hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án melosa garden quận 9 tại công ty cổ phần phát triển bất động sản vạn phúc gia

“Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Melosa Garden quận 9 tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia” sẽ bổ sung những nghiên cứu còn thiếu sót, khắc phục các hạn chế của

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, HÌNH VẼ, BẢNG, SƠ ĐỒ, PHỤ LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

VPGLand Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia

Hình 2.1 Logo của công ty

Hình 2.2 Phối cảnh tổng quan dự án Melosa Garden

Hình 2.3 Thác nước 9 tầng dự án Melosa Garden

Hình 2.4 Tổng quan dự án River Park

Hình 2.5 Phối cảnh dự án Park Riverside

Hình 2.6 Nhà phố Merira

Hình 2.7 Phân khu dự án Melosa Garden

Hình 2.8 Mẫu tờ rơi quảng cáo dự án Melosa Garden

Hình 2.9 Công ty quảng cáo dự án trên báo mua bán

Hình 2.10 Event mở bán ngay tại dự án

Hình 2.11 Website của dự án

Hình 2.12 Công ty và nhân viên kinh doanh quảng cáo Google Adwords cho dự

án

Hình 2.13 Thông điệp của công ty quảng cáo facebook cho dự án

Hình 3.1 Hình minh họa bài PR cho dự án Bình Dương đăng trên trang batdongsan.com

Hình 3.2 Hình minh họa dự án quảng cáo trên ti vi kênh FBNC chuyên mục bản tin địa ốc

Hình 3.3 Hình minh họa mẫu banner trên kênh Vnexpress

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1 Nhóm tuổi của khách hàng

Bảng 2.1 Một số dự án cạnh tranh tiêu biểu

Bảng 2.3+ 2.4+ 2.5 Phương thức thanh toán dành cho khách hàng vay

Bảng 2.6 Nhóm sản phẩm tung ra thị trường của dự án

Bảng 2.7 Kế hoạch+ ngân sách+ thời gian thực hiện các công cụ truyền thông Bảng 3.1 Bảng ngân sách đăng báo mạng điện tử

Bảng 3.2: Bảng ngân sách đăng bài PR

Bảng 3.3 Bảng ngân sách chạy Google Adwords

Bảng 3.4 Bảng ngân sách quảng cáo trên ti vi

Bảng 3.5 Bảng ngân sách quảng cáo banner

Bảng 3.6 Bảng dự kiến lượng khách hàng quan tâm dự án

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Những khái niệm cốt lõi của tiếp thị

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ thể hiện mối quan hệ giữa chiến lược 4C và 4P

Sơ đồ 1.3 Sơ đồ mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty VPG Land

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ tổ chức sàn giao dịch

PHỤ LỤC

Phụ lục I Kế hoạch truyền thông tích hợp tháng 6/2017

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 4

1.1 Khái niệm bất động sản và thị trường bất động sản 4

1.1.1 Khái niệm bất động sản 4

1.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản 5

1.2 Vai trò và đặc điểm của thị trường bất động sản 6

1.2.1 Vai trò của thị trường bất động sản 6

1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản 6

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị 8

1.3.1 Khái niệm tiếp thị 8

1.3.2 Vai trò và mục đích của tiếp thị 9

1.3.3 Các quan điểm chung về tiếp thị 13

1.4 Chiến lược tiếp thị 16

1.4.1 Chiến lược 4C 16

1.4.2 Chiến lược 7P 17

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 19

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị 19

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị 20

1.6 Quy trình và phương pháp lập kế hoạch tiếp thị 21

1.6.1 Xác định mục tiêu 21

1.6.2 Phân tích thị trường 21

1.6.3 Phân khúc thị trường 21

1.6.4 Hoạch định chiến lược 21

1.6.5 Xây dựng đề xuất giá trị 22

1.6.6 Chiến lược phân phối giá 22

1.6.7 Chiến lược giá 22

1.6.8 Chiến lược truyền thông 22

1.6.9 Kế hoạch thực hiện 22

1.6.10 Đánh giá và rút kinh nghiệm 22

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất

động sản 23

1.7.1 Khái niệm hành vi tiêu dùng 23

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản 23

Tiểu kết chương 1 26

CHƯƠNG 2 27

2.1 Giới thiệu về công ty 27

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 27

2.1.2 Thông tin chung về công ty 27

2.1.3 Giới thiệu sàn giao dịch bất động sản Vạn Phúc Gia 29

2.1.4 Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của công ty 29

2.1.5 Sứ mệnh và tầm nhìn 30

2.2 Một số dự án đang triển khai 30

2.2.1 Một số dự án của công ty 30

2.2.2 Các dự án cạnh tranh 34

2.3 Thực trạng kế hoạch tiếp thị dự án Melosa Garden quận 9 tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia 35

2.3.1 Thời điểm tiếp thị 35

2.3.2 Khoanh vùng và quy mô tiếp thị 35

2.3.3 Đối tượng tiếp thị 36

2.3.4 Phương thức thanh toán 36

2.3.5 Nhóm sản phẩm tung ra theo thời điểm tiếp thị 39

2.3.6 Hình thức tiếp thị của dự án 40

2.4 Đánh giá kế hoạch tiếp thị của dự án Melosa Garden quận 9 tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia 47

2.4.1 Ưu điểm 47

2.4.2 Hạn chế 47

Tiểu kết chương 2 48

CHƯƠNG 3 49

3.1 Giải pháp chung 49

3.1.1 Thành lập phòng tiếp thị riêng cho công ty 49

3.1.2 Thực hiện chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt 49

3.1.3 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp 50

3.1.4 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 50

3.1.5 Xây dựng kế hoạch tiếp thị vững chắc dài hạn 51

3.1.6 Nâng cao năng lực tài chính của công ty 51

3.1.7 Liên kết hoạt động với công ty truyền thông 52

3.1.8 Tích cực tham gia các buổi hội thảo, hội nghị, sự kiện chất lượng và quy mô lớn 52

3.2 Giải pháp cụ thể 53

Tiểu kết chương 3 65

KẾT LUẬN 67

TÀI LIỆU THAM KHẢO 68

PHỤ LỤC I……….………69

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Sự ấm lên của thị trường bất động sản hiện nay giúp việc bán hàng của các doanh nghiệp thuận lợi hơn giai đoạn trước Tuy nhiên, đối với hoạt động kinh doanh của bất cứ lĩnh vực nào, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi Ngành bất động sản cũng không phải là một ngoại lệ, nhất là khi nguồn cung tiếp tục gia tăng, lệch pha cung cầu và thị trường đang có dấu hiệu chững lại Trong “Dự báo kinh tế Việt Nam 2017” công bố mới đây, tiến sĩ Đinh Thế Hiển nhận định, nhiều khả năng thị trường bất động sản năm 2017 sẽ hạ nhiệt, thậm chí có khả năng sẽ khó khăn

Bất động sản là loại hàng hóa có tính đặc thù với giá trị lớn, thời gian tạo lập lâu dài và sự phản ứng của cung so với cầu là rất chậm Hiện nay, thị trường bất động sản Việt Nam đang trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển, việc mua bán và giao dịch các bất động sản chưa thực sự vận hành theo đúng quy luật của nền kinh tế thị trường và quan hệ cung cầu Sự mất cân bằng giữa cung

và cầu khiến nhiều giai đoạn thị trường bất động sản nằm trong tay người bán Chính vì vậy các doanh nghiệp bất động sản đã không thực sự quan tâm và đầu

tư cho hoạt động nghiên cứu, dự báo để phục vụ việc tiếp thị sản phẩm của mình

Phần lớn các doanh nghiệp bất động sản tại Việt Nam đều chưa nhận thức được hết vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiếp thị bất động sản Họ coi tiếp thị bất động sản đơn thuần chỉ là bán hàng, tiếp thị hay quảng cáo sản phẩm

mà bỏ qua gần như tất cả các bước của quy trình tiếp thị sản phẩm trong phát triển dự án hoặc nếu có thực hiện thì cũng thiếu tính chuyên nghiệp Trong khi những hoạt động tiếp thị bất động sản là một thành phần không thể tách rời, luôn luôn tham gia cùng với mọi quá trình hình thành và phát triển bất động sản Nắm bắt được xu thế và yêu cầu phát triển của thị trường bất động sản Việt Nam, trong thời gian qua hoạt động tiếp thị bất động sản đã được Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia đặc biệt quan tâm và chú trọng Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng hiện

có của thị trường, các sản phẩm mà công ty đưa ra chưa đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng hiện tại

Để có thể tồn tại lâu dài và có thương hiệu trên thị trường mới một cách hiệu quả và để khai thác hết tiềm năng và hiệu quả kinh doanh của dự án Melosa Garden hiện nay thì phát triển hoạt động tiếp thị bất động sản là mục tiêu vô cùng quan trọng, nó không chỉ thúc đẩy quá trình phát triển hiện tại của công ty

mà còn là tiền đề vững chắc cho hoạt động kinh doanh lâu dài của công ty Xuất

phát từ thực tế đó em đã quyết định chọn đề tài của mình là:“Hoàn Thiện Kế Hoạch Tiếp Thị Dự Án Melosa Garden Quận 9 tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia”

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn

Các đề tài nghiên cứu về tiếp thị trước đây thường tập trung vào tiếp thị hỗn hợp, chiến lược chiêu thị cổ động nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng hoặc phân tích ma trận SWOT (phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, những

cơ hội và những mối đe dọa) để có những chiến lược tấn công mở rộng và phát triển sản phẩm mới hòa nhập vào thị trường mới Ví dụ đề tài nghiên cứu của sinh viên Nguyễn Thị Trường Giang của trường Đại Học Nông Lâm TPHCM năm 2008, đề tài “nghiên cứu tiếp thị bất động sản ứng dụng lý thuyết vị thế- chất lượng trên địa bàn TPHCM” Đề tài nghiên cứu đã cụ thể hóa các cơ chế tác động của yếu tố văn hóa-xã hội đến sự lựa chọn vị trí nhà ở của dân cư, đô thị, vị thế nơi ở và loại nhà ở, chất lượng nhà thông qua mức độ ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa-xã hội đến hành vi lựa chọn nhà ở của dân cư đô thị

Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế trong nghiên cứu tiếp thị như: tiêu chí nhận dạng và đáp ứng nhu cầu, xác định các phân khúc thị trường bất động sản, xác định các nhân tố ảnh hưởng chuyên biệt đến hành vi, lựa chọn vị trí cư trú

và loại hình nhà ở, định hướng đầu tư và lợi nhuận đầu tư Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu, nghiên cứu định vị sản phẩm cho doanh nghiệp vẫn chưa được trình bày một cách cụ thể

“Hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Melosa Garden quận 9 tại Công Ty

Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia” sẽ bổ sung những nghiên

cứu còn thiếu sót, khắc phục các hạn chế của hoạt động tiếp thị hiện nay cho công ty, nêu ra những ưu điểm và nhược điểm đồng thời đề xuất những biện pháp nhằm hoàn thiện mô hình tiếp thị giúp công ty đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

3 Mục tiêu và nhiệm vụ của luận văn

+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiếp thị

+ Phân tích kế hoạch tiếp thị của dự án Melosa Garden quận 9

+ Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị của dự án Melosa Garden quận 9

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Đối tượng nghiên cứu: cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản của khách

hàng và phương pháp tiếp thị bất động sản

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi không gian: dự án Melosa Garden quận 9 tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia

+ Phạm vi thời gian: từ tháng 2/2017 đến tháng 5/2017

5 Phương pháp nghiên cứu của luận văn

Trong đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp thống kê

- Phương pháp thu thập số liệu

- Phương pháp tư duy, trừu tượng

- Phương pháp liệt kê

- Phương pháp quan sát

6 Ý nghĩa thực tiễn của luận văn

Vận dụng những kiến thức đã học thâm nhập vào thực tế tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh Giúp hiểu được quy trình lập kế hoạch tiếp thị cho một dự án cụ thể đồng thời làm rõ các hạn chế trong tiếp thị bất động sản và đề xuất được các giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị để nâng cao nhận thức về tiếp thị bất động sản

7 Kết cấu của luận văn

Luận văn có kết cấu như sau:

Mở đầu–trình bày lý do chọn đề tài, đối tượng, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu

Chương 1–Cơ sở lý luận tiếp thị bất động sản

Chương 2–Thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Melosa Garden quận 9 tại Công

Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia

Chương 3–Giải pháp hoàn thiện kế hoạch tiếp thị dự án Melosa Garden tại Công

Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia

Kết Luận

Động sản là những tài sản không phải là bất động sản và có khả năng di dời

Hầu hết các nước đều coi bất động sản là đất đai và những tài sản có liên quan đến đất đai, không tách rời với đất đai, được xác định bởi vị trí địa lý của đất (Pháp, Nhật, Đức…), nhưng có nước (Nga) quy định cụ thể bất động sản là

“mảnh đất” chứ không phải là đất đai nói chung

Tuy nhiên có nước lại có quan niệm khác về những tài sản “gắn liền” với những đất đai được coi là bất động sản

Điều 520 Luật dân sự Pháp quy định những “mùa màng chưa gặt, trái cây chưa bứt khỏi cây là bất động sản, nếu bứt khỏi cây được coi là động sản Tương

tự, quy định này cũng được thể hiện ở Luật dân sự Nhật Bản, Luật dân sự Bắc

Kỳ và Sài Gòn cũ

Trong khi đó điều 100 Luật dân sự Thái Lan quy định:“Bất động sản là

đất đai và những vật gắn liền với đất đai hoặc hợp thành một hệ thống nhất với đất đai và các tài sản gắn với việc sở hữu đất” Luật dân sự Đức đưa ra khái niệm bất động sản bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất

Điều 181 Bộ Luật dân sự nước ta quy định“bất động sản là các tài sản

không thể di dời bao gồm: Đất đai; Nhà ở, các công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”

Như vậy khái niệm bất động sản rất rộng rất đa dạng và cần được quy định cụ thể bằng pháp luật của mỗi nước Hơn nữa, các quy định về bất động sản của pháp luật của Việt Nam là khái niệm mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ thể danh mục các tài sản này

Như vậy khái niệm BĐS rất rộng rất đa dạng và cần được quy định cụ thể bằng pháp luật của mỗi nước và có những tài sản có quốc gia cho là BĐS, trong

khi quốc gia khác lại liệt kê vào danh mục BĐS Hơn nữa, các quy định về BĐS của pháp luật của Việt Nam là khái niệm mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ thể danh mục các tài sản này

1.1.2 Khái niệm thị trường bất động sản

Khái niệm thị trường bất động sản có thể hiểu khái quát về thị trường bất động sản là nơi hàng hóa bất động sản được trao đổi, người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau thông qua cơ chế giá, tại một thời điểm xác định

Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hóa bất động sản giữa các bên có liên quan Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan đến bất động sản như trung gian, môi giới, tư vấn,… giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý của Nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường bất động sản

Dựa vào hàng hóa bất động sản người ta phân loại thị trường bất động sản

ra thành:

- Thị trường đất đai (đất lâm nghiệp, đất nông nghiệp, đất ở)

- Thị trường nhà ở (nhà phố, nhà liên kế, biệt thự, nhà vườn,…)

- Thị trường bất động sản dịch vụ như (khách sạn, cao ốc văn phòng, nhà hàng, bến cảng,…)

- Thị trường bất động sản thương mại (chợ, trung tâm thương mại, cửa hàng, siêu thị, )

- Thị trường bất động sản công nghiệp (nhà xưởng, khu chế xuất, khu công nghiệp, …)

Dựa vào các quan hệ giao dịch có thể phân ra các dạng sau:

- Thị trường mua bán, chuyển nhượng quyền sử dụng (dành cho đất đai)

- Thị trường cho thuê, thị trường thế chấp

- Thị trường bảo hiểm

Dựa vào trình tự tham gia thị trường của việc khai thác dự án bất động sản

có thể phân ra:

- Thị trường chuyển nhượng quyền sử dụng đất (giao đất, cho thuê đất)

- Thị trường lập dự án và xây dựng các công trình

- Thị trường mua bán, cho thuê hoặc các giao dịch khác

Dựa vào thu nhập có thể chia thị trường thành:

- Thị trường dành cho người thu nhập thấp

- Thị trường dành cho người thu nhập trung bình

- Thị trường dành cho người thu nhập cao

1.2 Vai trò và đặc điểm của thị trường bất động sản

1.2.1 Vai trò của thị trường bất động sản

Thị trường BĐS là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng: Thị trường BĐS là nơi để người bán và người mua gặp gỡ thỏa thuận với nhau, làm cho hoạt động giao dịch, mua bán BĐS một cách thuận lợi Việc xây dựng thị trường BĐS là

sự tôn trọng và phát huy vai trò tự điều tiết của bàn tay vô hình, là sự tạo lập một

cơ chế khách quan đảm bảo cho BĐS có thể được sử dụng một cách hiệu quả nhất

Thị trường BĐS là nơi thực hiện tái sản xuất các yếu tố sản xuất cho chủ thể kinh doanh BĐS: Trên thị trường BĐS, các chủ thể kinh doanh BĐS và những người tiêu dùng thực hiện việc mua bán Với vai trò là một hàng hóa đặc biệt, BĐS được chuyển quyền sử dụng và quyền sở hữu từ người này sang người khác Thị trường BĐS đóng vai trò chuyển hóa vốn từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, là một nhân tố quyết định tốc độ chu chuyển vốn của các chủ thể kinh doanh trên thị trường Thị trường BĐS là một sự bổ sung quan trọng cho sự hoàn thiện và phát triển một cách đồng bộ cơ chế kinh tế thị trường đối với một quốc gia

Thị trường BĐS góp phần thúc đẩy quá trình đổi mới về hoạt động quản

lý đất đai, nhà ở các công trình xây dựng đặc biệt là các công trình công cộng và các cơ sở kinh tế khác: bằng cách xây dựng và phát triển thị trường BĐS, Nhà nước bổ sung, hoàn thiện hệ thống pháp luật, hệ thống chính sách quản lý cũng như tổ chức quản lý, tạo điều kiện cho thị trường mở rộng và phát triển, góp phần khắc phục tình trạng đầu cơ, tham nhũng, trốn thuế… Bên cạnh đó, sự vận hành thị trường BĐS sẽ góp phần xác lập mối quan hệ kinh tế giữa Nhà nước và người sử dụng BĐS, nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên đất, khắc phục tình trạng phi kinh tế trong đầu tư xây dựng, tăng thu cho ngân sách Nhà nước…

Vận hành thị trường bất động sản góp phần thúc đẩy ứng dụng và cải tiến khoa học công nghệ, nâng cao chất lượng nhà ở và bảo vệ môi trường: Thị trường nói chung, thị trường BĐS nói riêng chịu sự tác động tương hỗ lẫn nhau giữa các yếu tố cung cầu, giá cả cạnh tranh Điều đó thúc đẩy các chủ thể thị trường nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ, cải tiến tổ chức và quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sức cạnh tranh nhằm thu lợi nhuận

Góp phần tăng cường quan hệ hợp tác, nâng cao trình độ xã hội hóa trong sản xuất kinh doanh, tạo cơ sở phát triển kinh tế một cách bền vững: Thông qua thị trường bất động sản, các chủ thể kinh doanh có điều kiện tiếp xúc, mở rộng quan hệ: nội bộ thị trường và các quan hệ với các ngành, các lĩnh vực khác như: xây dựng địa chính ngân hàng, môi trường đô thị

1.2.2 Đặc điểm của thị trường bất động sản

Thị trường BĐS gắn liền với đặc điểm của BĐS là những tài sản không thể di dời được, do vậy mà thị trường này mang tính chất không tập trung mà

trải rộng trên khắp các vùng của đất nước Ở mỗi địa phương, mỗi vùng địa lý BĐS lại có những đặc điểm riêng Bởi vậy trong thị trường BĐS lớn có hàng loạt thị trường nhỏ và mỗi thị trường lại mang một bản sắc riêng

Không có thị trường trung tâm, không tập trung và mang tính khu vực: Thị trường BĐS chưa hình thành được thị trường trung tâm mà tại đó người mua

và người bán có thể trực tiếp gặp nhau và tác động trực tiếp qua lại lẫn nhau

Gần như tất cả các giao dịch thực hiện chủ yếu thông qua trung gian là các tổ chức môi giới kinh doanh bất động sản, qua báo chí, hoặc thông qua các

cá nhân môi giới Do không có thị trường trung tâm nên các thông tin về thị trường khó thu thập và có độ tin cậy thấp tạo nên tính thiếu hiệu quả của thị trường này

Thị trường BĐS mang tính khu vực và địa phương sâu sắc: Đặc tính của BĐS là không thể thiêu hủy và khó chia cắt, không thể di dời; sự thừa thải ở nơi này không thể bù đắp sự thiếu hụt ở nơi khác làm cho thị trường BĐS mang tính chất địa phương Mặt khác, sự khác nhau về trình độ phát triển kinh tế, văn hóa,

xã hội và mật độ dân số làm cho nhu cầu về BĐS cũng sẽ khác nhau về số lượng, hình dạng, chất lượng và từ đó dẫn đến sự khác nhau về mức độ phát triển của thị trường bất động sản của từng địa phương

Thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo: thị trường BĐS là một thị trường đòi hỏi sự can thiệp nhiều và trực tiếp của Nhà Nước nên mức độ hoàn hảo của thị trường BĐS thấp hơn các thị trường hàng hóa tiêu dùng, thị trường

tư liệu sản xuất và các thị trường khác Bên cạnh đó, do không tái tạo được tính khan hiếm của đất nên thị trường mang tính độc quyền Các thông tin về quy hoạch, về quản lý, kinh tế xã hội liên quan đến đất đai chưa được phổ biến triệt

để điều này làm cho thị trường BĐS có cạnh tranh nhưng là cạnh tranh ngầm, cạnh tranh không hoàn hảo

Thị trường BĐS có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn và tài chính Động thái phát triển của thị trường này tác động tới nhiều loại thị trường trong nền kinh tế: Trong mọi thời điểm người ta luôn có nhu cầu chuyển dịch một lượng tiền bạc sang tài sản hoặc ngược lại Mặt khác, bản thân các giao dịch về BĐS thường có nhu cầu rất lớn về nguồn vốn Điều đó cho thấy, thị trường BĐS của một quốc gia chỉ có thể phát triển lành mạnh và ổn định khi có một thị trường vốn phát triển lành mạnh và ổn định

Thị trường BĐS chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật: BĐS là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giao dịch về BĐS tác động mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế xã hội Do đó, các vấn đề về BĐS đều chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở

Thị trường BĐS đòi hỏi các dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp và trình độ cao Thị trường BĐS dễ nảy sinh tình trạng mất cân bằng cung cầu và tình trạng độc quyền trên thị trường

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm chung về tiếp thị

1.3.1 Khái niệm tiếp thị

Có rất nhiều quan niệm về tiếp thị trên thế giới:

Khái niệm tiếp thị của viện tiếp thị Anh: Định nghĩa của viện tiếp thị Anh

chỉ ra “tiếp thị là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối

cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”

Hiệp hội tiếp thị Hoa Kỳ định nghĩa:“tiếp thị là một quá trình hoạch định

và quản lý thực hiện việc đánh giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội”

Học viện quản lý Malaysia cho rằng:“tiếp thị là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thỏa mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận”

Theo Ray Corey:“tiếp thị bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi”

Theo Peter Drucker:“tiếp thị là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem

nó là một chức năng riêng biệt Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng,…Thành công trong kinh doanh không phải là do người sản xuất, mà chính là do khách hàng quyết định”

Định nghĩa về tiếp thị của Philip Kotler dựa trên khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ thị trường, tiếp thị và người làm tiếp thị Những khái niệm được minh họa trong hình sau đây:

Sơ đồ 1.1 Những khái niệm cốt lõi của tiếp thị

Tóm lại, có thể hiểu:“tiếp thị là chức năng quản lý kinh doanh của công ty

từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến nhu cầu đó thành nhu cầu thị trường đến việc sản xuất ra các loại hàng hóa, dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường và sử dụng các hệ thống chính sách, biện pháp, nghệ thuật ứng xử linh hoạt, hợp lý với sự

Nhu cầu,

mong muốn

và yêu cầu

Sản phẩm

Trao đổi giao dịch và các mối quan hệ

Thị trường

Tiếp thị và người làm tiếp thị

Giá trị, chi phí và sự hài lòng

biến động của thị trường để bán hàng nhanh, thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận”

Từ những khái niệm về tiếp thị nói chung có thể hiểu về tiếp thị bất động sản như sau:“tiếp thị bất động sản là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh”

Để thực hiện tốt hoạt động tiếp thị thì bộ phận tiếp thị của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phải thực sự hiểu rõ về nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng đối với bất động sản:

Thứ nhất, nhu cầu tự nhiên đối với bất động sản: là cảm giác thiếu hụt về hàng hóa dịch vụ bất động sản mà con người cảm nhận được

Thứ hai, mong muốn đối với hàng hóa, dịch vụ bất động sản là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi phải được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người

Các nhà kinh doanh bất động sản phải phát hiện ra mong muốn của từng người hoặc nhóm người nhằm tăng khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Dựa vào mong muốn của khách hàng đối với hàng hóa bất động sản các nhà kinh doanh bất động sản xác định các thông số và đặc tính của sản phẩm, từ

đó quyết định đầu tư xây dựng và cung ứng những sản phẩm, dịch vụ mà thị trường đang cần hoặc sẽ cần trong tương lai Do đó sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong trường hợp thị trường tiềm ẩn nhiều rủi ro và không ổn định như hiện nay

Thứ ba, nhu cầu có khả năng thanh toán là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng thanh toán

Từ nhu cầu tự nhiên và mong muốn của khách hàng, các nhà kinh doanh bất động sản có thể xây dựng và tạo ra rất nhiều sản phẩm bất động sản như: văn phòng, chung cư, nhà thu nhập thấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn…nhưng hàng hóa của họ có thể bị ế ẩm nếu như những sản phẩm mà họ cung ứng ra tại thị trường mà người mua không có cơ hội tiếp cận vì họ không đủ khả năng thanh toán do chi phí quá cao mặc dù đó là ngôi nhà ao ước của họ

1.3.2 Vai trò và mục đích của tiếp thị

a Vai trò của tiếp thị

Có rất nhiều người nghĩ rằng vai trò của tiếp thị chỉ giới hạn trong lĩnh vực truyền trông và quảng cáo Nhưng vai trò chính của tiếp thị chính là phát hiện những xu hướng mới, những nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng,

từ đó chuyển đổi thành những sản phẩm và dịch vụ mang lại lợi nhuận Đây chính là một lối tư duy mới về vai trò của tiếp thị Tiếp thị ngày càng đóng vai trò quan trọng, thể hiện qua các tác động tích cực trong các mặt như sau:

Trong quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp: Tiếp thị là cầu

nối giữa doanh nghiệp và khách hàng giúp cả hai tìm đến nhau Hướng dẫn

doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu và nghệ thuật làm hài lòng khách hàng Tiếp thị đã tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Cụ thể tiếp thị giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu phong phú, phức tạp và liên tục thay đổi của khách hàng từ đó cung cấp cho doanh nghiệp những công cụ, biện pháp để phục vụ và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất

Tiếp thị còn là công cụ để các nhà kinh doanh hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm ra phương hướng, con đường hoạt động trong tương lai Từ đó giúp doanh nghiệp thích ứng với những biến động thường xuyên trên thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Chính việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất sẽ giúp doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường

Tiếp thị còn được coi là chức năng quản trị quan trọng của doanh nghiệp Ngày nay, tiếp thị được ví von là “trái tim” cho mọi hoạt động trong doanh nghiệp Tiếp thị là một quá trình đa chức năng Mọi quyết định tiếp thị đều ảnh hưởng đến hoạt động của các chức năng, bộ phận khác trong tổ chức Cụ thể, các quyết định về: sản xuất, tài chính, nhân sự đều phụ thuộc vào các quyết định tiếp thị

Giai đoạn từ thế kỷ XIX đến những năm đầu của thế kỷ XX, tiếp thị được xem như là một trong bốn yếu tố cơ bản để tạo nên sự thành công của doanh nghiệp Do đó, vai trò của tiếp thị được đánh giá ngang với vai trò của các yếu

tố còn lại (sản xuất, nhân sự, tài chính) Hoạt động tiếp thị được sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực phân phối tức là sau khi đã có sản phẩm sản xuất ra Nhiệm vụ chính của tiếp thị là tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm và các phương pháp bán hàng có hiệu quả nhất

Ở giai đoạn đầu những năm 1930, với sự tăng trưởng của lực lượng sản xuất, kinh tế thị trường phát triển mạnh, việc tiêu thụ hàng hóa ngày càng khó khăn hơn Các nhà kinh doanh nghĩ rằng: Ai làm thị trường giỏi thì nhanh chóng giàu lên và ngược lại thì sẽ phải gánh chịu thất bại Và do đó, vai trò tiếp thị vào giai đoạn này được đánh giá là quan trọng hơn so với các yếu tố còn lại

Cuối những năm 1930 đến trước chiến tranh thế giới thứ II, với đà phát triển mạnh của lực lượng sản xuất, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều song khả năng tiêu thụ gặp khó khăn, khủng hoảng kinh tế xảy ra liên tiếp, thị trường

đã trở thành vấn đề sống còn đối với nhà kinh doanh Để giải quyết mâu thuẫn nói trên, các nhà kinh doanh tập trung vào việc sử dụng các hoạt động tiếp thị nhằm tìm kiếm thị trường tiêu thụ Từ đó tiếp thị không chỉ giữ vai trò quan trọng nhất mà còn giữ vị trí trung tâm chi phối các hoạt động của các yếu tố sản xuất, tài chính và lao động

Từ sau chiến tranh thế giới thứ II đến những năm 1960, với việc đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, sản phẩm ngày càng phong phú

và đa dạng về mặt số lượng chủng loại, cạnh tranh ngày càng gay gắt và đặc biệt thị trường trước đây của người bán, bây giờ đã trở thành thị trường của người mua Các nhà kinh doanh đã nhận thức rằng: Bí quyết thành công trong kinh doanh là hiểu được ý muốn của khách hàng Và do đó ở thời kỳ này, họ xem khách hàng giữ vai trò trung tâm, còn vai trò của tiếp thị cũng như các yếu tố khác đều quan trọng ngang nhau Khách hàng là yếu tố trung tâm chi phối các yếu tố tiếp thị, sản xuất, tài chính và nhân sự

Từ những năm 1970 cho đến nay, kinh tế thị trường phát triển mạnh, khách hàng vẫn là yếu tố trung tâm song tiếp thị lúc này trở thành yếu tố trung tâm tiếp theo nhằm liên kết và chi phối các hoạt động sản xuất, tài chính và nhân

sự hình thành nên một chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp

Như vậy, thông qua quá trình phát triển sản xuất hàng hóa trong nền kinh

tế thị trường, vai trò tiếp thị ngày càng được thừa nhận và khẳng định Đã có 5 quan điểm khác nhau về vai trò của tiếp thị tiến triển theo nhận thức của các doanh nghiệp đối với tiếp thị

SảnXuất ChínhTài

Tiếpthị

NhânSự

Tiếp thị là bộ phận ngang bằng Tiếp thị đóng vai trò quan trọng

SảnXuất ChínhTài

Tiếpthị NhânSự

Tiếp thị đóng vai trò trung tâm Khách hàng đóng vai trò điều

khiển

Hình 1.1 Lịch sử các quan điểm về vai trò tiếp thị đối với doanh nghiệp

Trong quá trình đóng góp cộng đồng xã hội: Hoạt động tiếp thị không chỉ

có lợi cho các doanh nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và xã hội

Từ khi hình thành và phát triển, tiếp thị ngày càng đóng vai trò quan trọng trong đời sống xã hội thể hiện ở các nội dung sau: Tiếp thị góp phần giải quyết các mâu thuẫn trong quá trình sản xuất và tái sản xuất Đó là mâu thuẫn giữa người sản xuất và người tiêu dùng, người bán và người mua, giữa cung-cầu, giữa giá cả và giá trị hàng hóa Tiếp thị giúp cung cấp những lợi ích về mặt kinh

tế thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Đó là: lợi ích về hình thức sản phẩm, về địa điểm, về thời gian, về sở hữu và về thông tin Phần lớn các tính hữu ích này

được sáng tạo bởi các hoạt động tiếp thị Cụ thể:

Tiếp thị giúp khâu sản xuất tạo ra được tính hữu ích về hình thức sản phẩm bằng việc truyền đạt những nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm với hình thức, đặc tính của nó tới những người lập kế hoạch sản xuất

Tiếp thị giúp cho nhà sản xuất và người tiêu dùng tiết kiệm những chi phí không cần thiết trong quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Đồng thời tiếp thị góp phần kích thích phát triển sản xuất và tiêu dùng Từ đó làm cho chất lượng cuộc sống được nâng cao hơn

b Mục đích của tiếp thị

Tiếp thị cung cấp thông tin cho khách hàng về mọi vấn đề mà họ quan tâm Khách hàng có đủ lượng thông tin để so sánh từ nhiều nguồn khác nhau, về nhiều loại sản phẩm, dịch vụ và nhiều nhà sản xuất…đồng thời cung cấp cho khách hàng thông tin về biểu giá mới, một món quà xúc tiến, sự ra đời của một sản phẩm Tiếp thị còn đem lại thông tin một cách thường xuyên cho các cổ đông và trợ giúp cho lực lượng bán hàng Mục đích tiếp thị là tối đa hóa sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng chứ không chỉ là tối đa hóa sự tiêu thụ Đây là vấn

đề sống còn của mỗi doanh nghiệp Sự thoả mãn này là tiền đề cho việc mua bán

SảnXuất ChínhTài

NhânSự

Khách Hàng Tiếp Thị

Khách hàng ở vị trí trung tâm, tiếp thị đóng vai trò liên kết

lặp lại, sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu và sự tin cậy, tín nhiệm đối với doanh nghiệp Tiếp thị còn hướng đến dành cho người tiêu dùng quyền lựa chọn lớn nhất thông qua việc cung cấp cho khách hàng những sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, chất lượng, giá cả Từ đó có thể đáp ứng từng thị hiếu cá biệt và thường xuyên thay đổi của từng khách hàng

1.3.3 Các quan điểm chung về tiếp thị

a Quan điểm sản xuất

Là một trong những quan điểm chỉ đạo người bán lâu đời nhất Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá hạ Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối Giả thiết người tiêu dùng chủ yếu quan tâm đến mức độ sẵn có của sản phẩm và giá hạ ít nhất cũng là đúng trong hai tình huống Thứ nhất là khi nhu cầu có khả năng thanh toán về sản phẩm vượt quá lượng cung ứng, như thường thấy ở nhiều nước thuộc thế giới thứ ba Ở đó người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến việc kiếm được sản phẩm, chứ ít chú ý đến chi tiết của nó Những người cung ứng sẽ tập trung vào việc tìm cách tăng sản lượng Thứ hai là giá thành sản phẩm cao cần phải giảm xuống bằng cách nâng cao năng suất để mở rộng thị trường

b Quan điểm sản phẩm

Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng Những công ty theo quan điểm sản phẩm thường là không hay ít tính đến những ý kiến của khách hàng khi thiết kế sản phẩm của mình Quan điểm sản phẩm dẫn đến căn bệnh “thiển cận trong tiếp thị”chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không tính đến nhu cầu của khách hàng Họ tin tưởng rằng các kỹ sư của họ biết phải thiết kế và cải tiến sản phẩm như thế nào Rất hay gặp tình trạng là họ thậm chí không nghiên cứu những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh vì “chúng không được sáng chế ra ở đây”

c Quan điểm bán hàng

Quan điểm bán hàng (hay quan điểm tiêu thụ) là một quan điểm chung khác được nhiều công ty vận dụng vào thị trường Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu cứ để yên, thì người tiêu dùng thường sẽ không mua các sản phẩm của công ty với số lượng khá lớn Vì vậy tổ chức cần phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng thường tỏ ra có sức

ỳ hay thái độ ngần ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng, nên công ty cần có đầy đủ các công cụ bán hàng và khuyến mãi để kích thích mua hàng nhiều hơn

Quan điểm bán hàng được vận dụng đặc biệt thích hợp với những thứ hàng có nhu cầu thụ động tức là những thứ hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm nó, như bảo hiểm, từ điển bách khoa toàn thư Những ngành này thường hay áp dụng những biện pháp bán hàng khác nhau để phát hiện những khách hàng tiềm ẩn rồi bắt đầu nài ép để bán hàng cho họ bằng cách thuyết phục về những lợi ích của sản phẩm

Bán hàng chỉ là phần nổi của tảng băng tiếp thị mà thôi Peter Drucker, một nhà lý luận hàng đầu về quản trị, đã nói về vấn đề này như sau:

Người ta có thể cho rằng bao giờ cũng có nhu cầu bán một thứ gì đó Nhưng mục đích của tiếp thị là làm cho việc bán hàng trở nên không cần thiết Mục đích của tiếp thị là biết được, hiểu được khách hàng một cách thấu đáo đến mức độ là sản phẩm hay dịch vụ đều vừa ý họ và tự nó tiêu thụ Điều lý tưởng là tiếp thị phải đưa đến kết quả là có một khách hàng sẵn sàng mua hàng Khi đó tất cả những việc cần làm là đảm bảo cho sản phẩm hay dịch vụ luôn sẵn có…

Như vậy, để bán được hàng thì trước đó phải tiến hành một số hoạt động tiếp thị như đánh giá nhu cầu, nghiên cứu tiếp thị, phát triển sản phẩm, đánh giá

và phân phối Nếu người làm tiếp thị thực hiện tốt việc xác định những nhu cầu của người tiêu dùng, phát triển sản phẩm thích hợp, rồi định giá, phân phối rồi khuyến mại chúng một cách có hiệu quả, thì những sản phẩm đó sẽ được tiêu thụ dễ dàng

d Quan điểm định hướng tiếp thị

Quan điểm tiếp thị là một triết lý kinh doanh đang thách thức những quan điểm trước đây Những nguyên lý trung tâm của nó được hình thành vào giữa những năm 1950 Quan điểm tiếp thị khẳng định rằng, chìa khoá để đạt được những mục tiêu của tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh

Theo doe Levitt đã nêu ra sự tương phản sâu sắc giữa quan điểm bán hàng

và quan điểm tiếp thị như sau: Quan điểm bán hàng tập trung vào những nhu cầu của người bán; Quan điểm tiếp thị thì chú trọng đến những nhu cầu của người mua Quan điểm bán hàng để tâm đến nhu cầu của người bán là làm thế nào để biến sản phẩm của mình thành tiền mặt, còn quan điểm tiếp thị thì quan tâm đến

ý tưởng thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng chính sản phẩm và tất cả những

gì liên quan đến việc tạo ra, cung ứng và cuối cùng là tiêu dùng sản phẩm đó

Quan điểm tiếp thị dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, tiếp thị phối hợp và khả năng sinh lời Quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từ trong ra ngoài Nó xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của công ty và đòi hỏi phải có những biện pháp tiêu thụ căng thẳng và khuyến mãi để đảm bảo bán hàng có lời Quan điểm tiếp thị thì nhìn triển vọng từ ngoài vào trong Nó xuất phát từ thị trường được xác định rõ ràng, tập trung vào những nhu cầu của khách hàng, phối hợp tất cả những hoạt động

nào có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng

Thị trường mục tiêu: Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị

trường và thoả mãn được mọi nhu cầu Nó không thể hoạt động tốt thậm chí chỉ trong phạm vi một thị trường rộng lớn: ngay cả IBM hùng mạnh như vậy cũng không thể đảm bảo được giải pháp tốt nhất khi họ xác định được giải pháp tốt nhất cho mọi nhu cầu xử lý thông tin Các công ty chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất khi họ xác định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn

bị một chương trình tiếp thị phù hợp Một nhà sản xuất ô tô có thể nghĩ đến việc thiết kế những chiếc xe chở khách, nhà lưu động, xe thể thao và những chiếc xe sang trọng Nhưng suy nghĩ đó không chính xác bằng cách xác định một nhóm khách hàng mục tiêu Một nhà sản xuất xe hơi Nhật đang thiết kế một kiểu xe cho phụ nữ theo đuổi công danh và kiểu xe này sẽ có nhiều đặc điểm mà những chiếc xe thịnh hành cho nam giới không có Một nhà sản xuất xe hơi khác của Nhật đang thiết kế một kiểu xe cho thanh niên thành phố nhỏ, mà thanh niên thường có nhu cầu đi lòng vòng quanh thành phố và kiếm chỗ đậu xe dễ dàng Trong các trường hợp này, công ty đã xác định rõ thị trường mục tiêu và điều

này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến thiết kế của xe

Một công ty có thể được xác định được thị trường mục tiêu của mình nhưng lại hoàn toàn không hiểu được hết những nhu cầu của khách hàng Hãy

xét một ví dụ sau: Một công ty hoá chất lớn sáng chế ra được một chất mới khi

đông rắn lại thì giống đá cẩm thạch Khi tìm kiếm ứng dụng bộ phận tiếp thị quyết định chọn thị trường bồn tắm làm mục tiêu Công ty đã làm một số mẫu bồn tắm rồi đem trưng bày tại một cuộc triển lãm thiết bị bồn tắm Họ hy vọng sẽ thuyết phục được những nhà sản xuất bồn tắm sản xuất nó bằng vật liệu mới này, nhưng không ai chịu ký hợp đồng mua vật liệu mới Lý do cũng dễ hiểu Giá của bồn tắm lên tới 2000 USD, mà với giá như vậy thì người tiêu dùng có thể mua những bồn tắm bằng đá cẩm thạch hay mã não tự nhiên Ngoài ra những bồn tắm đó lại quá nặng đến mức độ chủ nhà sẽ phải gia cố sàn nhà của mình mới có thể lắp đặt được Thêm vào đó hầu hết các loại bồn tắm đều được bán với giá vào khoảng 500 USD, nên không mấy người chịu bỏ ra 2000 USD Công

ty hoá chất đã chọn được một thị trường mục tiêu, nhưng đã không hiểu được khách hàng Nói chung một công ty có thể đáp ứng được những đòi hỏi của khách hàng bằng cách đưa cho họ những gì mà họ mong muốn, hay họ cần, hay

họ thực sự cần Mỗi mức sau đòi hỏi phải thăm dò thấu đáo hơn mức trước, nhưng kết quả cuối cùng phải được nhiều khách hàng tán thưởng hơn Điểm mấu chốt của tiếp thị chuyên nghiệp là phải thoả mãn những nhu cầu thực tế của

khách hàng một cách tốt hơn đối thủ cạnh tranh

Tiếp thị phối hợp có hai nội dung: Thứ nhất là các chức năng tiếp thị khác

nhau, như lực lượng bán hàng, quảng cáo, quản lý sản phẩm, nghiên cứu tiếp thịv.v.phải được phối hợp với nhau Rất hay xảy ra tình trạng lực lượng bán hàng phải điên đầu vì những người quản lý sản phẩm để đề ra “giá quá cao” hay

“chỉ tiêu khối lượng quá lớn, hay giám đốc quảng cáo và người quản lý nhãn

hiệu không thể nhất trí với nhau về một chiến dịch quảng cáo tốt nhất cho nhãn hiệu đó Những chức năng tiếp thị này phải được phối hợp với nhau theo quan điểm của khách hàng Thứ hai là, tiếp thị phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác nhau trong công ty Quan điểm tiếp thị đòi hỏi công ty phải tiến hành tiếp thị đối nội cũng như đối ngoại Tiếp thị đối nội là tuyển dụng, huấn luyện và động viên có kết quả những nhân viên có năng lực, muốn phục vụ khách hàng

chu đáo Trong thực tế tiếp thị đối nội phải đi trước tiếp thị đối ngoại

Khả năng sinh lời: Mục đích của quan điểm tiếp thị là giúp tổ chức đạt

được những mục tiêu của mình Trong trường hợp các công ty tư nhân thì mục đích chính là lợi nhuận Còn trong trường hợp các tổ chức phi lợi nhuận và xã hội thì mục tiêu là tồn tại và huy động đủ tiền để thực hiện công tác của mình Ở đây vấn đề mấu chốt không phải là nhằm vào lợi nhuận, mà là hoạt động tốt để đạt được lợi nhuận với tính cách là một sản phẩm phụ

e Quan điểm tiếp thị đạo đức-xã hội:

Quan điểm này khẳng định rằng, doanh nghiệp không những phải thoả mãn nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng mà còn phải giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người tiêu dùng và cho toàn xã hội Quan điểm này đòi hỏi một sản phẩm phải thoả mãn cả 3 yếu tố: lợi ích của công ty, lợi ích của khách hàng, lợi ích của xã hội

1.4 Chiến lược tiếp thị

1.4.1 Chiến lược 4C

Ngày nay doanh nghiệp muốn thành công, cần phải có quan điểm hướng

“về khách hàng” lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch định chiến lược và triển khai các chương trình hành động trong lĩnh vực tiếp thị kể cả toàn bộ doanh nghiệp

Góc nhìn khách quan từ các khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng, bán với mức giá mà khách hàng chấp nhận được, phân phối ở nơi thuận tiện cho khách hàng,

và làm công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích

Chính vì vậy các chuyên gia tiếp thị đã đưa ra khái niệm 4C và các C gắp với P theo từng cặp để lưu ý những người làm tiếp thị đừng quên xem khách hàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ thể hiện mối quan hệ giưã chiến lược 4C và 4P

Giải pháp cho khách hàng-Sản phẩm: thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải thật sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải là “giải pháp kiếm lời” của doanh nghiệp Muốn có giải pháp tốt cho khách hàng, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kĩ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này

Chi phí của khách hàng-giá: thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành,

và cả hủy bỏ sản phẩm Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua

Thuận tiện-phân phối: đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng

Giao tiếp-khuyến mãi truyền thông: yêu cầu công tác truyền thông phải là

sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu

1.4.2 Chiến lược 7P

Mô hình tiếp thị 7P là một trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao

vị thế của tiếp thị trong quản trị doanh nghiệp và quản trị của tổ chức Tiếp thị trong thế kỉ XXI không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa Những

nỗ lực tiếp thị sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này Một khi bạn đã xây dựng xong chiến lược tiếp thị,

công thức 7P nên được sử dụng để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt động kinh doanh của bạn 7P đó là Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (quảng bá), Place (kênh phân phối), và thêm people (con người), Process (cung

ứng, dịch vụ) và Physical evidence (điều kiện vật chất)

Hình 1.2 Mô hình 7P

Sản phẩm: là điểm cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng Nếu sản phẩm không tốt thì mọi nỗ lực của các phối thức tiếp thị khác đều sẽ thất bại Chất lượng sản phẩn được đo lường giữa sự kì vọng của khách hàng và chất lượng tiêu dùng mà họ nhận được Sẽ thất vọng, khó chịu khi sử dụng sản phẩm không như mong đợi Ngược lại, khách hàng hài lòng, vui vẻ khi chất lượng sản phẩm không chỉ đáp ứng mà còn có thể vượt quá mong đợi Cảm nhận

và đánh giá của khách hàng mới là sự công nhận quan trọng cho chất lượng sản phẩm

Giá: mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời cũng tạo

ra chi phí cho khách hàng, là những người trả phí để có được sản phẩm Việc định ra giá sản phẩm tùy thuộc vào nhiều yếu tố như: thực tế thị trường tại thời điểm, chất lượng sản phẩm, giá trị thương hiệu sản phẩm, giá trị đối tượng khách hàng cách định giá của dịch vụ sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến mức độ hài lòng của khách hàng Thông thường giá cao sẽ tạo tâm lý hài lòng cao ở khách hàng vì mọi người đều nghĩ “tiền nào của nấy”

Địa điểm: việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp lựa chọn chiếm phần lớn hiệu suất trong kết quả doanh thu kinh doanh là một yếu tố khác tạo ra giá trị cho khách hàng Không ai lại đi hàng chục cây số để đến một nhà hàng dùng bữa, vì vậy địa điểm phù hợp sẽ tạo sự

Physical evidence(điều kiện vật chất)

Product(sản phẩm)

Price(giá)

Promotion(quảng bá)Place

(kênh phân phối)

People(con người)

Process(cung ứng, dịch vụ)

tiện lợi và giúp khách hàng tiết kiệm thời gian Một nguyên tắc là vị trí càng gần khách hàng thì khả năng khách hàng đến sử dụng dịch vụ càng cao

Xúc tiến: Chính sách chung về truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet v.v nhằm tạo sự nhận biết cũng như cảm nhận ban đầu của khách hàng về các dịch

vụ mà doanh nghiệp cung cấp Để đảm bảo sự nhất quán và gia tăng tính hiệu quả của truyền thông thì mọi thông điệp truyền tải cần phải bám sát với định vị thương hiệu

Con người: yếu tố hàng đầu của tiếp thị 7P, là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ Con người tạo ra sản phẩm, tạo ra dịch vụ và cũng chính con người ảnh hưởng tốt, xấu đến kết quả sự việc Bởi đây là yếu tố mang tầm quyết định chủ chốt do đó việc tuyển chọn, đào tạo nhân sự luôn là mối quan tâm hàng đầu của tất cả doanh nghiệp

Quy trình: là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ Vì đặc tính của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ, trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp phải đồng nhất và bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cần thực hiện theo quy trình đồng bộ ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thương hiệu doanh nghiệp Thực hiện tốt quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phối hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về phản ứng tốt từ phía khách hàng Đây là yếu tố được phản ánh rõ ràng nhất trong các yếu tố thuộc 7P trong tiếp thị

Điều kiện vật chất: cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật, các yếu tố hỗ trợ cho chiến lược tiếp thị là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

1.5.1 Vai trò lập kế hoạch tiếp thị

Kế hoạch tiếp thị là một trong những bộ phận kế hoạch tác nghiệp của doanh nghiệp Nó là công cụ cho phép chuyển các định hướng chiến lược thành các chương trình áp dụng cho các bộ phận của doanh nghiệp, nhằm thực hiện được các mục tiêu của kế hoạch chiến lược Nhiều doanh nghiệp thích quản lý theo kiểu “tùy cơ ứng biến” và sự tinh tế cần thiết trong hoạt động tiếp thị dường như khó có thể đi đôi với những tính toán số học chặt chẽ của bản kế hoạch Tuy nhiên nếu không có kế hoạch, các nhà lãnh đạo phải đối mặt với vô số biến cố bất ngờ trên thị trường nên thường bị động và rơi vào tình trạng phải đối mặt thường xuyên với những vấn đề trước mắt Kế hoạch tiếp thị xuất phát từ sự phân tích môi trường và thị trường, dự kiến những cơ hội thách thức, từ đó đề ra các mục tiêu, phương tiện và chương trình hành động Vì vậy khi có kế hoạch thì phần lớn những gì xảy ra được dự tính trước và cách đối phó cũng được chuẩn bị sẵn với chi phí thấp nhất Do đó họ có thể tập trung vào xử lý một việc thực sự ngoài dự kiến, làm tăng khả năng thích ứng của doanh nghiệp

Căn cứ vào kế hoạch tiếp thị có thể xây dựng các phần khác nhau trong kế hoạch tiếp thị của công ty cụ thể như các kế hoạch hỗ trợ nghiên cứu và triển khai, kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính Điều này không

có nghĩa là bộ phận tiếp thị tự đề ra kế hoạch tiến hành tiếp thị cho mình Việc lập kế hoạch tiếp thị cho công ty ngày càng được căn cứ vào những số liệu đầu vào và tín hiệu phát ra của mọi chức năng quan trọng Ngày nay, các kế hoạch tiếp thị thường do cả một tập thể xây dựng nên chứ không phải do một cá nhân hay chức năng riêng biệt nào vạch ra cả

Kế hoạch tiếp thị giữ vị trí trung gian giữa các lựa chọn chính sách chung của doanh nghiệp và các chiến thuật, nhiệm vụ tác nghiệp cụ thể cần thực hiện hằng ngày Kế hoạch tiếp thị là kế hoạch trung tâm trong hệ thống kế hoạch của doanh nghiệp

Kế hoạch tiếp thị chỉ ra những hoạt động tiếp thị mà công ty cần Các hoạt động tiếp thị là rất nhiều từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường và định vị thị trường đến việc xác định sản phẩm chủng loại sản phẩm thích hợp cho thị trường lẫn các công cụ, biện pháp tiếp thị hỗn hợp cho từng sản phẩm, từng thị trường… Tất cả các hoạt động đó cần được đánh giá chính xác có như vậy công ty mới có thể cạnh tranh được

Kế hoạch tiếp thị xác định rõ vị thế hiện tại, định hướng tương lai và sự phân phối các nguồn lực công ty Trong kế hoạch tiếp thị có một phần là nghiên cứu môi trường xung quanh bao gồm môi trường bên ngoài doanh nghiệp và môi trường bên trong doanh nghiệp Chính sự nghiên cứu này sẽ cho phép doanh nghiệp xác định được điểm xuất phát, thực trạng của doanh nghiệp để từ đó đưa

ra định hướng tương lai và các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu của mình

Ngoài ra, kế hoạch tiếp thị là một công cụ trung tâm để chỉ đạo và phối hợp nỗ lực tiếp thị Những công ty muốn nâng cao hiệu quả tiếp thị và hiệu suất của mình đều phải học cách xây dựng và thực hiện những kế hoạch tiếp thị có căn cứ Các kế hoạch tiếp thị đều tập trung vào một sản phẩm thị trường và bao gồm những chiến lược và chương trình tiếp thị đã chi tiết hóa để đạt những mục tiêu sản phẩm trên thị trường

1.5.2 Mục tiêu lập kế hoạch tiếp thị

Dù các doanh nghiệp có những hoạt động tiếp thị khác nhau có thể thực hiện cách thức tiếp thị khác nhau nhưng nhìn chung thì họ cũng hướng đến mục tiêu gần giống nhau Mục tiêu của doanh nghiệp và người mua đôi khi lại mâu thuẫn với nhau: một bên thì muốn thỏa mãn tối đa nhu cầu từ sản phẩm mang lại khi tiêu dùng nhưng giá cả phải phù hợp, một bên thì muốn chi phí làm ra sản phẩm thấp lợi nhuận mang lại cao nhất Vì thế, các doanh nghiệp muốn duy trì hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp sẽ bán những thứ mà khách hàng cần do

đó những mục tiêu phải được thiết lập một cách rõ ràng, cụ thể và được sắp xếp theo thứ tự để thực hiện Những mục tiêu tiếp thị gồm: kích thích tiêu dùng tối

đa, lợi nhuận, làm cho sản phẩm đa dạng để tối đa sự lựa chọn, chất lượng cuộc

sống (chất lượng hàng hóa và dịch vụ, chất lượng môi trường sống), thị phần, sự nhận biết về thương hiệu

1.6 Quy trình và phương pháp lập kế hoạch tiếp thị

1.6.1 Xác định mục tiêu

Việc đầu tiên cần là phải xác định rõ mục tiêu, yêu cầu của công việc cần phải đạt được trước khi bắt tay vào làm một việc gì Mục tiêu tiếp thị được xác định dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Nắm rõ mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp giúp ta phát thảo định hướng và hoạch định hoạt động tiếp thị nhằm đat được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Nắm rõ mục tiêu giúp người hoạch định biết được họ sẽ đánh trên những thị trường mục tiêu nào, cần chiếm bao nhiêu doanh số và thị phần, từ đó

có thể tính toán cần bao nhiêu nguồn lực và ngân sách

1.6.2 Phân tích thị trường

Sau khi đã nắm rõ mục tiêu, ta cần phải nghiên cứu và phân tích thị trường để nắm được những yếu tố vĩ mô, vi mô có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, biết được cơ cấu vận hành của thị trường và các bên tham gia vào chuỗi giá trị, biết được đâu là nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đâu là những đối thủ cạnh tranh và điều gì giúp cho công ty tạo được chỗ đứng trên thị trường Ngoài người mua, người bán của công ty, công ty cũng cần biết đâu là những đối tượng tác động Từ những thông tin trên cần phân tích để biết được đâu là những thuận lợi và cơ hội, đâu là những khó khăn, thách thức Đâu là những ưu điểm và đâu là những điểm yếu của chúng ta so với các đối thủ

cạnh tranh

1.6.3 Phân khúc thị trường

Từ những kết quả phân tích tình hình và những am hiểu về thị trường, công ty cần tính toán xem nên nhìn thị trường như thế nào, hay nói cách khác là nên phân chia thị trường như thế nào cho hợp lý, phân khúc thị trường giúp công

ty nhận ra những cơ hội kinh doanh mà các đối thủ khác chưa nhận ra

Việc chọn thị trường mục tiêu giúp công ty tập trung nguồn lực vốn rất có hạn của công ty để phục vụ những khách hàng phù hợp nhất, những khách hàng

mà những điểm mạnh của công ty cũng chính là những gì khách hàng cần nhất

1.6.4 Hoạch định chiến lược

Từ những kết quả phân tích tình hình thị trường, những am hiểu về nhu cầu của khách hàng và điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cũng như là những xu thế của thị trường trong tương lai đã đến lúc công ty hoạch định chiến lược tiếp thị cho từng thị trường Chiến lược tiếp thị chỉ ra công ty sẽ cạnh tranh như thế nào để thành công, điều gì công ty nên làm và điều gì công ty không nên làm

1.6.5 Xây dựng đề xuất giá trị

Dựa trên những hiểu biết về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và lấy chiến lược tiếp thị làm định hướng, công ty xây dựng đề xuất giá trị cho khách hàng

Để làm hài lòng khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh, đề xuất của công

ty phải là những giải pháp ưu việt Nó bao gồm sản phẩm và dịch vụ phù hợp

mà ta đã không ngừng nghiên cứu cải tiến nhằm mang lại những lợi ích tối ưu cho khách hàng

1.6.6 Chiến lược phân phối giá

Những giải pháp ưu việt bao gồm những sản phẩm và dịch vụ của công ty cần phải được đưa ra thị trường để đến với khách hàng một cách hữu hiệu Công

ty cần hoạch định chiến lược lộ trình ra thị trường cho sản phẩm Có trường hợp công ty phải trực tiếp phục vụ khách hàng, nhưng cũng có trường hợp các đối tác phân phối có thể giúp chúng ta làm điều đó một cách hữu hiệu nhất Việc chọn đối tác để tổ chức tiếp thị đóng một vai trò quan trọng, mang yếu tố quyết định thành bại đối với một chiến lược tiếp thị nên cần phải được tính toán và cân nhắc một cách thận trọng

1.6.7 Chiến lược giá

Từ những giá trị và lợi ích mà công ty mang lại cho khách hàng, giá là yếu tố tiếp thị duy nhất giúp công ty thu lại giá trị cho mình Chiến lược giá nào sẽ giúp công ty tối ưu hóa lợi nhuận nhưng vẫn đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm?

1.6.8 Chiến lược truyền thông

Sau khi đã có sản phẩm phù hợp, được tổ chức đưa đến khách hàng một cách tiện lợi với mức giá cạnh tranh, công ty cần phải truyền thông để khách hàng biết đến và ghi nhớ thương hiệu của công ty, để biết được sản phẩm của công ty tốt đẹp như thế nào, phù hợp cho đối tượng nào, và tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của công ty chứ không phải là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

1.6.9 Kế hoạch thực hiện

Sau khi các nội hàm về chiến lược và kế hoạch đã được tính toán và hoạch định chu đáo xong, công ty cần một kế hoạch triển khai thực hiện để triển khai từng chi tiết ra ngoài thị trường Công ty biết rằng cho dù chiến lược có hay đến mấy đi chăng nữa mà kế hoạch thực hiện lại quá kém thì coi như công sức cũng bỏ đi Vậy những kỹ năng và công cụ gì mà chúng ta cần phải nắm bắt để đảm bảo triển khai thành công?

1.6.10 Đánh giá và rút kinh nghiệm

Nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi theo thời gian, và đối thủ cạnh tranh cũng không chịu ngồi yên nhìn chúng ta chiếm hết thị trường Chính vì vậy trong quá trình triển khai chúng ta cần ngồi lại đánh giá kết quả thực hiện và rút kinh nghiệm, nhằm điều chỉnh chiến lược và kế hoạch của mình cho tốt hơn

1.7 Hành vi người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

1.7.1 Khái niệm hành vi tiêu dùng

Theo Philip Kotler, “Hành vi tiêu dùng là những hành vi cụ thể của một

cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ”

Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi mua hay đầu tư bất động sản Các hành động này có thể bao gồm: thu thập thông tin, chọn lựa, mua sắm, sử dụng, đánh giá về bất động sản…

Sơ đồ 1.3 Sơ đồ mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

1.7.2 Các yếu tố ảnh hưởng hành vi tiêu dùng bất động sản

a Các yếu tố về kinh tế

Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế gồm các yếu tố như lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tiền tệ, tăng trưởng, thu nhập, đầu tư lạm phát… Kinh doanh bất động sản là hoạt động cần nguồn vốn rất lớn Vì vậy các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản Chẳng hạn như lãi suất và xu hướng lãi suất trong nền kinh tế có ảnh hưởng tới xu thế của tiết kiệm, tiêu dùng và đầu

tư, do vậy sẽ ảnh hưởng tới họat động của các doanh nghiệp Lãi suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng họat động kinh doanh, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp Ngoài ra khi lãi suất tăng cũng sẽ khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn, do vậy cũng sẽ làm cho nhu cầu cầu tiêu dùng giảm xuống

Xu hướng của tỷ giá hối đoái: Sự biến động của tỷ giá làm thay đổi những điều kiện kinh doanh nói chung, tạo ra những cơ hội đe dọa khác nhau đối với các doanh nghiệp

Mức độ lạm phát: lạm phát cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Khi lạm phát quá cao sẽ không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra

tư, môi giới, Thời gian mua, Số lượng mua, Giá cả và thanh

toán

Hộp đen ý thức của người mua Các đặc

tính của người tiêu dùng

Quá trình quyết định mua

những rủi ro lớn cho sự đầu tư của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế, kích thích thị trường tăng trưởng

b Yếu tố văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa - xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được chấp nhận và tôn trọng bởi một xã hội hoặc một nền văn hóa cụ thể Sự tác động của các yếu tố văn hóa- xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, nhiều lúc khó mà nhận biết được Các khía cạnh hình thành môi trường văn hóa - xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến các họat động kinh doanh như: dân cư, đô thị hóa, phong tục tập quán, văn hóa, tâm lý xã hội, những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, về nghề nghiệp, những phong tục, tập quán, truyền thống, những quan tâm ưu tiên của xã hội, trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội

Không những thế, hàng hóa bất động sản mang nặng yếu tố tập quán, thì hiếu và tâm lý xã hội vì vậy thị hiếu và tập quán của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu về bất động sản, vì ngay cả trong trường hợp hàng hóa thực sự có chất lượng tốt nhưng nếu không được người tiêu dùng ưa chuộng thì cũng khó được họ chấp nhận Chính thị hiếu, tập quán người tiêu dùng mang đặc điểm riêng của từng vùng, từng dân tộc và phản ánh yếu tố văn hóa, lịch sử, tôn giáo của từng địa phương, từng quốc gia

Nhận thức: là khả năng tư duy của con người Động cơ thúc đẩy con người hành động, còn việc hành động như thế nào thì phụ thuộc vào nhận thức Nhận thức về mẫu mã, giá cả, chất lượng và thái độ phục vụ đều không hoàn toàn giống nhau

Sự hiểu biết: giúp con người khái quát hóa và có sự phân biệt khi tiếp xúc với những hàng hóa có kích thước tương tự nhau Khi người tiêu dùng hiểu biết

về hàng hóa họ sẽ tiêu dùng một cách có lợi nhất

Niềm tin và thái độ: thông qua thực tiễn và sự hiểu biết, con người hình thành nên niềm tin và thái độ vào sản phẩm Theo một số người, giá cả đi đôi với chất lượng Niềm tin hay thái độ của người tiêu dùng đối với một hãng sản xuất ảnh hưởng khá lớn đến doanh thu của hãng đó Niềm tin và thái độ rất khó thay đổi, tạo nên thói quen khá bền vững cho người tiêu dùng

d Yếu tố cá nhân

Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý niệm của người đó

Giới tính: giới tính là yếu tố cá nhân đầu tiên có ảnh hưởng tiên quyết đến hành vi tiêu dùng Do những đặc điểm tự nhiên, phụ nữ và đàn ông có nhu cầu tiêu dùng khác nhau và cách lựa chọn hàng hóa cũng khác nhau Các nghiên cứu

đã cho thấy, nếu quyết định lựa chọn hàng hóa của phụ nữ căn cứ chủ yếu và giá

cả, hình thức, mẫu mã của hàng hóa thì đàn ông lại chú trọng đến công nghệ, uy tín của hàng hóa này

Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: ngay cả khi phục vụ những nhu cầu giống nhau trong suốt cuộc đời, người ta vẫn mua những hàng hóa và dịch

vụ khác nhau Trong tất cả các lĩnh vực nói chung và bất động sản nói riêng, tuổi tác của một khách hàng có liên quan chặt chẽ đến việc chọn lựa và mua bán hàng hóa Trong bất động sản, dựa trên tuổi của khách hàng mà công ty có thể đánh giá là có tiềm năng hay không? Và tư vấn loại hình sản phẩm phù hợp cho khách hàng

Nhóm khách hàng độc thân: nhóm này đang trong quá trình chịu sự ảnh hưởng tài chính của gia đình, đang còn học hoặc mới lập nghiệp nên khả năng tài chính còn hạn hẹp Nhóm đối tượng này chưa phải là khách hàng tiềm năng

để mua nhà nhưng là khách hàng chủ yếu trong thuê mướn nhà ở

Nhóm vợ chồng trẻ: là nhóm đã trưởng thành và đang có công việc làm

ăn, muốn có sự sống riêng để xây dựng và phát triển gia đình Tuy nhiên, nhóm khách hàng này tài chính chưa dồi dào vì thời gian đi làm chưa lâu nên việc tích lũy cũng có giới hạn

Nhóm gia đình: là nhóm khách hàng tương đối vững vàng về tài chính, có công việc ổn định Nhu cầu mua nhà cao để mở rộng gia đình, cho con cái thêm phòng ốc rộng rãi và môi trường sống tốt hơn

Nhóm trung niên: đây là nhóm hoàn thiện mọi mặt và có khả năng tài chính tốt nhất Đây là nhóm đối tượng khách hàng có khả năng mua nhà cao để đầu tư phát triển

Nhóm về hưu: là nhóm an hưởng tuổi già sau khi con cái đã lớn và thành đạt Nhu cầu mua nhà không cao so với các nhóm khách hàng trên

Nghề nghiệp và thu nhập: nghề nghiệp và hoàn cảnh kinh tế là một trong những điều kiện tiên quyết ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của một người Nghề nghiệp ảnh hưởng đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ được lựa chọn Hoàn cảnh kinh tế có tác động lớn đến việc lựa chọn sản phẩm tiêu dùng Khi hoàn cảnh kinh tế khá giả và có nguồn thu nhập cao, người ta thường có xu hướng chi tiêu và những hàng hóa đắt đỏ và nhu cầu về mức sống cũng không ngừng thay đổi Chính vì thế các nhà doanh nghiệp phải hết sức xem xét tình hình thu nhập, tiền tiết kiệm, lãi suất người tiêu dùng để có thể định giá sản phẩm ở mức giá hợp lý, phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng

Tiểu kết chương 1

Những khái niệm nêu trong chương 1 đã cho thấy được mục tiêu, các chức năng và sự cần thiết phải có hoạt động tiếp thị trong doanh nghiệp hiện nay Việc áp dụng các chính sách tiếp thị sẽ đem lại vị thế mạnh mẽ cho mọi doanh nghiệp Nhưng áp dụng giải pháp nào cho phù hợp với điều kiện, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp lại cần được phân tích, nghiên cứu tính toán trước khi áp dụng

Người quản trị tiếp thị trong doanh nghiệp cần hiểu được rằng tiếp thị hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhưng nói một cách cơ bản tiếp thị gồm có bốn việc: Bán đúng sản phẩm đến thị trường đang cần nó, bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu cầu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Chương 2 sẽ tiến hành phân tích thực trạng hoạt động tiếp thị dự án Melosa Garden Quận 9 tại Công Ty

Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ DỰ ÁN MELOSA GARDEN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN

VẠN PHÚC GIA 2.1 Giới thiệu về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia được thành lập ngày 04/10/2005 với ngành nghề kinh doanh chính là: kinh doanh bất động sản, xây dựng và tư vấn đầu tư xây dựng công trình Sau hơn 10 năm hoạt động, Vạn Phúc gia đã không ngừng lớn mạnh và trở thành một trong những công ty cổ phần có tiềm lực tài chính mạnh, đã liên doanh đầu tư các dự án bất động sản tại trung tâm TP.HCM với quy mô lớn như: Chung cư Linh Tây Tower– Thủ Đức,

dự án biệt thự nhà phố Melosa Garden quận 9, dự án nhà phố liên kế River Park,

dự án nhà liên kế biệt thự đơn lập và song lập Park Riverside, Merita……

Về lĩnh vực tư vấn đầu tư và thi công xây dựng, Vạn Phúc Gia đã thực hiện các công trình có giá trị đầu tư lớn: tư vấn xây dựng Sở chỉ huy Bộ tư lệnh Hải Quan phía Nam, nhà khách Hải quân, khu dân cư phường Trường Thọ - quận Thủ Đức, vào đầu tháng 5/2015 công ty Vạn Phúc Gia là đối tác của dự án lớn là Mega Village Khang Điền- quận 9 Công ty còn là chủ xây dựng trung tâm phục vụ khu biệt thự sân golf Hoa Việt và các biệt thự nhà phố khắp các quận huyện TP.HCM

Bên cạnh đó, đặc biệt Vạn Phúc Gia chú trọng đến chiến lược hợp tác đầu

tư, hợp tác kinh doanh với các đối tác trong và ngoài nước để cùng nhau phát triển trong lĩnh vực đầu tư bất động sản Hiện nay, Vạn Phúc Gia là đối tác chiến lược của Công Ty Phát Triển nhà Bình Thạnh, Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Điện Lực Dầu Khí Việt Nam, Công Ty Dịch Vụ Công ích Quận 8, liên hợp hợp tác xã nhà ở của TP.HCM

VPGLAND đang từng bước phát triển mình trên thị trường cạnh tranh gay gắt với các công ty khác, từng bước xâm nhập thị trường kinh doanh có hiệu quả và trở thành nơi tin cậy cho các khách hàng trong và ngoài nước

2.1.2 Thông tin chung về công ty

Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản Vạn Phúc Gia

Địa chỉ trụ sở chính: 01 Trần Khánh Dư, phường Tân Định, quận 1, thành phố

Giấy CNĐKKD số: 0304030983 do Sở Kế Hoạch và Đầu tư TP.HCM cấp lần đầu ngày 04/10/2005 và đăng ký thay đổi lần thứ 3 ngày 04/08/2009

Hình 2.1 Logo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Bất Động Sản

PHÒNG

DỰ ÁN ĐẦU

TƯ

SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐÔNG SẢN

PHÒNG TÀI CHÍNH

KẾ TOÁN

PHÒNG HÀNH CHÍNH

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

2.1.3 Giới thiệu sàn giao dịch bất động sản Vạn Phúc Gia

Sàn giao dịch BĐS Vạn Phúc Gia được thành lập ngày 4 tháng 10 năm

2005 Nhằm tạo một kênh thông tin hiện hữu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu

tư, các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước có thể tiếp cận, thực hiện giao dịch

BĐS một cách nhanh chóng, an toàn Đồng thời thúc đẩy cao tính chuyên

nghiệp và nâng cao năng lực cạnh tranh của các sản phẩm hàng hóa trên sàn

giao dịch

Với vai trò là một nhà tư vấn chuyên nghiệp và phân phối uy tín, công ty

mong muốn đóng góp và mang lại sự thành công cho đối tác và khách hàng

đồng thời góp sức để phát triển thị trường BĐS Việt Nam vững mạnh

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ tổ chức sàn giao dịch 2.1.4 Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của công ty

Bất động sản: kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản, sàn giao

dịch bất động sản, tư vấn bất động sản, đấu giá bất động sản, quảng cáo bất động

sản, quản lý bất động sản

Xây dựng: san lấp mặt bằng; xây dựng, lắp đặt, sửa chữa công trình công

nghiệp và dân dụng, hạ tầng kĩ thuật đô thị và khu công nghiệp, công trình giao

thông, trang trí nội ngoại thất, lắp đặt trang thiết bị công trình xây dựng, xây

dựng, lắp đặt đường dây trạm biến áp đến 220V, cho thuê thiết bị ngành xây

dựng, thiết bị phá dỡ có người điều khiển, mua bán, lắp đặt hệ thống cơ điện

lạnh

Tư vấn xây dựng: lập dự án, thẩm tra thiết kế, tư vấn giám sát, tư vấn đấu

thầu, tổng thầu tư vấn và quản lý dự án, tư vấn xây dựng, thiết kế tổng mặt bằng

GIÁM ĐỐC

KẾ TOÁN

PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN

SỰ

TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH

TRỢ LÝ KINH DOANH

NHÂN VIÊN SALE

xây dựng công trình, thiết kế xây dựng công trình dân dụng và công nghiệp, thiết kế xây dựng công trình hạ tầng kĩ thuật đô thị

Mua bán: kim khí điện máy, sắt thép, phôi thép, vật liệu xây dựng, kinh

tế, thạch cao, đồ gỗ, hàng trang trí nội thất, vật tư, máy móc thiết bị, phụ tùng ngành xây dựng, giống cây trồng…

Khác: kinh doanh vận tải hàng hóa bằng ô tô, đường thủy; Sản xuất gia công phầm mền máy vi tính, đại lý bán vé máy bay, đại lý kinh doanh xăng dầu, môi giới thương mại, kinh doanh khách sạn đạt tiêu chuẩn sao

Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa người mua và người bán trong giao dịch BĐS

 Giá trị cốt lõi

Dịch vụ uy tín, sản phẩm chất lượng, tinh thần trách nhiệm cao trong mọi hoạt động đầu tư và kinh doanh Góp phần đưa hoạt động lĩnh vực BĐS Việt Nam lên một tầm mới

2.2 Một số dự án đang triển khai

2.2.1 Một số dự án của công ty

Qua một thời gian hoạt động trên thị trường bất động sản, công ty đã đạt được kết quả khá khả quan trên hầu hết các lĩnh vực, có những bước tiến vững chắc và ổn định trong kinh doanh và đã khẳng định được vị thế nhất định trên thị trường bất động sản Về hoạt động môi giới và kinh doanh bất động sản, công ty

đã kí kết các hợp đồng phân phối độc quyền các dự án nhà phố biệt thự để bán

Có thể kể đến một số dự án tiêu biểu sau:

a Dự án Melosa Garden

Quy mô: 17ha, 567 căn (100 căn biệt thự, 467 nhà phố liên kế)

Vị trí: 222 Vành Đai 2, phường Phú Hữu, quận 9, TPHCM Tọa lạc vị trí trắc địa bậc nhất khu đông ngay góc giao nhau đường Vành Đai 2 và cao tốc

TPHCM-Long Thành-Dầu Giây

Diện tích: Biệt thự ( 8*18), Nhà phố liên kế (5*16; 5*17; 5*20; 5*23; 6*18) Tiện ích: hồ bơi thác nước 9 tầng, hồ thủy sinh, khu câu cá, công viên cây xanh

Hình 2.2 Phối cảnh tổng quan dự án Melosa Garden

Hình 2.3 Thác nước 9 tầng dự án Melosa Garden