Đề cương ôn tập: Quản trị marketing 1

Nhằm giúp sinh viên củng cố kiến thức đã được học, cũng như có thêm tài liệu tham khảo, chuẩn bị tốt kỳ thi kết thúc môn học Quản trị marketing, mời các bạn cùng tham khảo đề cương ôn tập môn Quản trị marketing sau đây.

Đ  CỀ ƯƠNG ÔN TÂP: QU N TR  MARKETINGẢ Ị

Câu 1: Hãy phân tích quan đi m tr ng s n xu t. L y 1 ví d  v  1 DN  có đi u ki n phù h p đ  ể ọ ả ấ ấ ụ ề ề ệ ợ ể

s  d ng quan đi m này?ử ụ ể

Phân tích quan đi m tr ng s n xu t.ể ọ ả ấ

­Theo quan đi m này các DN cho r ng ho t đ ng s n xu t là ho t đ ng quan tr ng nh t c a ể ằ ạ ộ ả ấ ạ ộ ọ ấ ủ

DN. Các nhà qu n tr  cho r ng n u sx sp v i kh i lả ị ằ ế ớ ố ượng l n, bán r ng rãi trên th  trớ ộ ị ường v i giá ớ

th p ch c ch n ngấ ắ ắ ười tiêu dùng s  mua.ẽ

­ Các hđ c a DN quan tâm đ n khâu sx, tìm m i cách đ  hoàn thi n quy trình công ngh , chuyên ủ ế ọ ể ệ ệmôn hóa và h p lý hóa lao đ ng sao cho năng su t cao nh t. Vì v y quan đi m này cho r ng sp ợ ộ ấ ấ ậ ể ằ

s  t  bán và vì v y quan tâm chính c a DN là sx ch  không ph i là Marketing.ẽ ự ậ ủ ứ ả

Đánh giá v  quan đi m:ề ể  

­  u đi m. V n đ  t i  u hoá dây chuy n công ngh  đ  t o nên m i s n ph m là hƯ ể ấ ề ố ư ề ệ ể ạ ọ ả ẩ ướng  u ưtiên và được quan tâm hàng đ u c a m i ch  th  Theo hầ ủ ọ ủ ể ướng này, hi u qu  kinh t  tr c ti p ệ ả ế ự ế

đ i v i vi c t o ra s n ph m s  đ t đố ớ ệ ạ ả ẩ ẽ ạ ượ ở ức   m c cao. Nh  th , quy n l i c a khách hàng, mà ờ ế ề ợ ủ

c  th  h n là quy n l i v  kinh t , đụ ể ơ ề ợ ề ế ược đ m b o. Trên th  trả ả ị ường, kinh doanh có m c đích l i ụ ợnhu n, thì đây là m t trong nh ng y u t  đ c bi t kích thích vi c s  d ng s n ph m và có ý ậ ộ ữ ế ố ặ ệ ệ ử ụ ả ẩnghĩa quan tr ng trong vi c phát tri n th  trọ ệ ể ị ường. 

­ V n đ  Cũng nh  nh ng ngấ ề ư ữ ười theo quan đi m marketing tr ng s n ph m, m t sai sót quan ể ọ ả ẩ ộ

tr ng   đây chính là ngọ ở ườ ạ ậi t o l p ra s n ph m đã ch a chú tr ng đúng m c đ n m c đích s  ả ẩ ư ọ ứ ế ụ ử

d ng s n ph m, mà l i ch  quan tâm đ n l i ích v  kinh t  c a khách hàng trong vi c s  d ng ụ ả ẩ ạ ỉ ế ợ ề ế ủ ệ ử ụ

s n ph m. H n n a, quan h  cung­c u c a s n ph m trên th  trả ẩ ơ ữ ệ ầ ủ ả ẩ ị ường cũng ch a đư ược quan tâm  đây: N u nh , t i th i đi m và đ a đi m c  th , đ i v i m t s n ph m c  th , cung đã v t 

xa c u, thì quá trình t i  u hoá dây chuy n t o l p nên s n ph m s  làm cho quan h  trên tr  ầ ố ư ề ạ ậ ả ẩ ẽ ệ ởnên gay g t h n, do đó làm cho đ  d  th a s n ph m trong xã h i l n h n, và vì th , vô hình ắ ơ ộ ư ừ ả ẩ ộ ớ ơ ếdung l i làm cho hi u qu  đ u t  đ  t o ra s n ph m đ i v i ngạ ệ ả ầ ư ể ạ ả ẩ ố ớ ườ ử ụi s  d ng tr c ti p trong xã ự ế

h i l i b  suy gi m đáng k ộ ạ ị ả ể  

­ Trường h p áp d ng quan đi m marketing tr ng s n xu t đ t hi u qu  cao: Khi nhu c u v  ợ ụ ể ọ ả ấ ạ ệ ả ầ ề

s n ph m rõ ràng, và đ c bi t, quan h  cung c u còn ch a cân b ng theo hả ẩ ặ ệ ệ ầ ư ằ ướng cung th p so ấ

v i c u cũng nh  chi phí đ  t o nên s n ph m là l n ho c r t l n .ớ ầ ư ể ạ ả ẩ ớ ặ ấ ớ  

1 Dn áp d ng quan đi m này thành côngụ ể

Texas Instruments là m t công ty hàng đ u c a M   ng h  tri t lý “M  r ng s n xu t, c t gi m ộ ầ ủ ỹ ủ ộ ế ở ộ ả ấ ắ ảgiá” đã được Henry Ford áp d ng đ u tiên vào đ u nh ng năm 1900 đ  m  r ng th  trụ ầ ầ ữ ể ở ộ ị ường. Ford 

đã d n h t tài năng c a mình vào vi c hoàn thi n s n xu t hàng lo t ô tô đ  h  giá thành ô tô ồ ế ủ ệ ệ ả ấ ạ ể ạ

đ n m c ngế ứ ười M  có đ  ti n đ  mua chúng. Texas Instruments đã d n toàn b  công s c vào ỹ ủ ề ể ồ ộ ứ

vi c tăng s n lệ ả ượng và c i ti n công ngh  đ  h  giá thành. Nh  giá thành th p h n, công ty đã ả ế ệ ể ạ ờ ấ ơ

c t gi m giá và m  r ng quy mô th  trắ ả ở ộ ị ường. Công ty đang ph n đ u đ  dành v  trí kh ng ch  th  ấ ấ ể ị ố ế ị

trường. Đ i v i Texas Instruments ch  y u có nghĩa là: gi m giá cho ngố ớ ủ ế ả ười mua. Ngày nay công 

ty đã th c s  thành công trên th  trự ự ị ường.Phương hướng này cũng là m t chi n lộ ế ược then ch t ố

nh ng công d ng m i c a s n ph m. Nh ng ngữ ụ ớ ủ ả ẩ ữ ười theo quan đi m này nh n m nh vai trò c a ể ấ ạ ủ

ch t lấ ượng s n ph m, nh n m nh tính năng m i c a s n ph m. H  t p trung phát ti n công ả ẩ ấ ạ ớ ủ ả ẩ ọ ậ ểngh  và c i ti n s n ph m. ệ ả ế ả ẩ

Đánh giá v  quan đi m marketing tr ng s n ph m:ề ể ọ ả ẩ  

­  u đi m. Ch t lƯ ể ấ ượng c a s n ph m, xét cho cùng là quan tâm đ n kh  năng đáp  ng c a s n ủ ả ẩ ế ả ứ ủ ả

ph m đ i v i ngẩ ố ớ ười dùng. Vì th , khi đã xác đ nh đế ị ược rõ s n ph m là c n thi t và phù h p v i ả ẩ ầ ế ợ ớ

người dùng, thì vi c cung c p ra th  trệ ấ ị ường nh ng s n ph m có ch t lữ ả ẩ ấ ượng ngày càng cao s  ẽnâng cao vai trò và v  th  c a nhà cung c p s n ph m trong xã h i.ị ế ủ ấ ả ẩ ộ  

­ V n đ  Khách hàng s  d ng s n ph m là nh m đ t đấ ề ử ụ ả ẩ ằ ạ ược m t m c đích c  th  Rõ ràng, đ  ộ ụ ụ ể ể

đ t đạ ược m c đích đó, có th  thông qua nh ng phụ ể ữ ương ti n s n ph m c  th  khác nhau. Không ệ ả ẩ ụ ểnên nh m l n gi a m c đích c n đ t đầ ẫ ữ ụ ầ ạ ược và phương ti n giúp đ t đệ ạ ược m c đích đó. Xét cho ụcùng, phương ti n đ  đ t m c đích không ph i là cái mà vì nó, ngệ ể ạ ụ ả ười ta s  d ng; đ ng th i, ử ụ ồ ờ

phương ti n s  ph  thu c vào nhi u y u t , trong đó có nh ng y u t  ph n ánh trình đ  phát ệ ẽ ụ ộ ề ế ố ữ ế ố ả ộtri n nói chung.ể  Quan đi m này không chú ý t i ý ki n c a khách hàng khi thi t k  s n ph m, ể ớ ế ủ ế ế ả ẩkhông chú ý t i c nh tranh v i các đ i th  Theo dòng th i gian, nó tr  lên l c h u và b  thay thớ ạ ớ ố ủ ờ ở ạ ậ ị ế 

b i các quan đi m kinh doanh khác ti n b  h n.ở ể ế ộ ơ

Nh ng công ty theo quan đi m s n ph m thữ ể ả ẩ ường là không hay ít tính đ n nh ng ý ki n c a ế ữ ế ủkhách hàng khi thi t k  s n ph m c a mình. H  tin tế ế ả ẩ ủ ọ ưởng r ng các k  s  c a h  bi t ph i thi t ằ ỹ ư ủ ọ ế ả ế

k  và c i ti n s n ph m nh  th  nào. R t hay g p tình tr ng là h  th m chí không nghiên c u ế ả ế ả ẩ ư ế ấ ặ ạ ọ ậ ứ

nh ng s n ph m c a các đ i th  c nh tranh vì “chúng không đữ ả ẩ ủ ố ủ ạ ược sáng ch  ra   đây”.ế ở

Sai l m c a quan đi m này ch a hi u đ y đ  v  nhu c u th  trầ ủ ể ư ể ầ ủ ề ầ ị ường, nh ng kh  năng th a mãn ữ ả ỏnhu c u đó gây ra thi t h i cho DN. Cách đây nhi u năm, m t cán b  đi u hành c a General ầ ệ ạ ề ộ ộ ề ủMotor đã nói: “ Làm sao mà công chúng có th  bi t để ế ược mình mu n có lo i xe nào khi mà h  ố ạ ọ

ch a th y là có nh ng lo i nào?” Các nhà thi t k  và k  s  c a GM đã tri n khai m t lo i xe ư ấ ữ ạ ế ế ỹ ư ủ ể ộ ạ

h i m i. Sau đó b  ph n s n xu t b t tay vào ch  t o nó. R i b  ph n tài chính đ nh giá. Cu i ơ ớ ộ ậ ả ấ ắ ế ạ ồ ộ ậ ị ốcùng, b  ph n marketing và tiêu th  c  g ng bán ki u xe đó. Dĩ nhiên các đ i lý đã ph i dùng ộ ậ ụ ố ắ ể ạ ả

th  thu t nài n  m i bán đủ ậ ỉ ớ ược lo i xe đó! GM đã không thăm dò khách hàng xem h  mu n gì và ạ ọ ố

ch a h  cho phép nh ng ngư ề ữ ười làm marketing tham gia ngay t  đ u đ  giúp hình dung đừ ầ ể ược lo iạ  

xe nh  th  nào thì bán đư ế ược. Vì v y DN nào khi l a ch n cho mình quan đi m tr ng sp ph i xemậ ự ọ ể ọ ả  xét c  th  mình có đ  năng l c đ  t o ra nh ng sp luôn d n đ u v  công ngh  hay không.ụ ể ủ ự ể ạ ữ ẫ ầ ề ệ

­ Trường h p áp d ng quan đi m marketing tr ng s n ph m đ t hi u qu  cao: Khi s n ph m đã ợ ụ ể ọ ả ẩ ạ ệ ả ả ẩ

kh ng đ nh đẳ ị ược v  trí trên th  trị ị ường (t c là nhu c u đ i v i s n ph m đã rõ ràng) và trên th c ứ ầ ố ớ ả ẩ ự

t , có nhi u ch  th  tham gia vào vi c t o l p, cung c p s n ph m (nhi u đ i tác c nh tranh), ế ề ủ ể ệ ạ ậ ấ ả ẩ ề ố ạ

đ ng th i, kh  năng đáp  ng nhu c u khách hàng c a s n ph m còn nhi u h n ch  (tính hoàn ồ ờ ả ứ ầ ủ ả ẩ ề ạ ếthi n c a s n ph m ch a cao, s n ph m m i, đang trong quá trình phát tri n).ệ ủ ả ẩ ư ả ẩ ớ ể  

đ u th p niên 90 th  k  20, kinh t  th  trầ ậ ế ỷ ế ị ường đã thay th  cho kinh t  bao c p, s n ph m c a ế ế ấ ả ẩ ủ

H ng Hà không còn là đ c quy n, vì v y đ  t n t i đồ ộ ề ậ ể ồ ạ ược công ty ph i hoàn thi n s n ph m, ả ệ ả ẩ

h p d n t  bao bì, m u mã, ch t lấ ẫ ừ ẫ ấ ượng đ n giá c  ph i chăng. Nh ng ph i m t 10 năm, t  1987ế ả ả ư ả ấ ừ  

đ n 1997 thì công ty m i bế ớ ước vào giai đo n c t cánh, nh  vi c thay đ i t  duy trong vi c qu n ạ ấ ờ ệ ổ ư ệ ả

lý công ty, c  c u l i m t hàng m t cách khoa h c và đúng đ n, nghiên c u nhi u y u t  khác ơ ấ ạ ặ ộ ọ ắ ứ ề ế ố

ch  không ch  m i vi c hoàn thi n s n ph m, nh  nhu c u khách hàng, đ i th  c nh tranh, d  ứ ỉ ỗ ệ ệ ả ẩ ư ầ ố ủ ạ ựbáo tương lai…Ngoài ra công ty còn áp d ng dây chuy n s n xu t hi n đ i và xác đ nh rõ t m ụ ề ả ấ ệ ạ ị ầquan tr ng c a chi n lọ ủ ế ược phát tri n thể ương hi u, nh  đó mà s n ph m c a H ng Hà đã nh n ệ ờ ả ẩ ủ ồ ậ

được ch ng ch  ISO 9001ứ ỉ  2000 và đượ ực s  tin yêu c a r t nhi u ngủ ấ ề ười tiêu dùng

Câu 3: Phân tích quan đi m tr ng bán hàng và l y 1 ví d  v  1 DN có đi u ki n phù h p đ  áp ể ọ ấ ụ ề ề ệ ợ ể

d ng quan đi m này.ụ ể

Phân tích quan đi m tr ng bán hàngể ọ

­DN n  l c t p trung qu n tr  vào khâu tiêu th ,tìm m i cách bán đỗ ự ậ ả ị ụ ọ ược nhi u s n ph m mà h  ề ả ẩ ọ

s n xu t ra. H  cho r ng ch  c n có phả ấ ọ ằ ỉ ầ ương pháp và th  thu t t t là có th  bán b t k  cái gì cho ủ ậ ố ể ấ ỳ

b t k  ai vì ngấ ỳ ười tiêu dùng có th  thuy t ph c để ế ụ ược

­ Quan đi m này cho r ng ngể ằ ười tiêu dùng thường t  ra có s c   hay thái đ  ng n ng i trong ỏ ứ ỳ ộ ầ ạ

vi c mua hàng và c n đệ ầ ược thuy t ph c nh  nhàng thì m i mua hàng, nên công ty c n có đ y đế ụ ẹ ớ ầ ầ ủ các công c  bán hàng và khuy n mãi đ  kích thích mua hàng nhi u h n.Các cách mà dn thụ ế ể ề ơ ường 

áp d ng nh :t  ch c,hoàn thi n l c lụ ư ổ ứ ệ ự ượng bán hàng,qu ng cáo cho s n ph m,khuy n ả ả ẩ ế

m i.khuy n mãi…ạ ế

Đánh giá v  quan đi m:ề ể  

­  u đi m. Nh ng ho t đ ng nh m mang đ n cho ngƯ ể ữ ạ ộ ằ ế ười dùng nh ng thông tin v  s n ph m, ữ ề ả ẩ

đ c bi t các l i ích nh n đặ ệ ợ ậ ược qua vi c s  d ng s n ph m s  có nh ng ý nghĩa r t quan tr ng. ệ ử ụ ả ẩ ẽ ữ ấ ọ

Ví d , mang đ n cho m i ngụ ế ọ ười thông tin v  các l i ích trong vi c s  d ng mu i i­ t s  góp ề ợ ệ ử ụ ố ố ẽ

ph n làm gia tăng s c kho  th  ch t và trí tu  cho m i thành viên trong xã h i, và do đó, góp ầ ứ ẻ ể ấ ệ ọ ộ

ph n quan tr ng vào s  phát tri n c a gi ng nòi, c a dân t c. Cũng chính t  đó, s  góp ph n ầ ọ ự ể ủ ố ủ ộ ừ ẽ ầ

tr c ti p và quan tr ng vào vi c nâng cao trình đ  dân trí c a chung c ng đ ng, vào vi c hình ự ế ọ ệ ộ ủ ộ ồ ệthành và phát tri n t p quán khai thác, s  d ng thông tin c a m i ngể ậ ử ụ ủ ọ ười, rèn luy n tri th c v  ệ ứ ề

vi c s  d ng tri th c: trệ ử ụ ứ ước khi s  d ng m t s n ph m nào đó, ngử ụ ộ ả ẩ ười dùng được trang b  nh ngị ữ  thông tin c n thi t v  s n ph m đó; đ ng th i, con ngầ ế ề ả ẩ ồ ờ ườ ầi d n hình thành cho mình t p quán là ậluôn có nhu c u thông tin v  s n ph m mà mình s  d ng.ầ ề ả ẩ ử ụ  

­ V n đ  Th  nh t, do xu t phát t  quy n l i c a ngấ ề ứ ấ ấ ừ ề ợ ủ ười bán nên trong không ít trường h p, các ợthông tin v  s n ph m mà nhà cung c p mang đ n cho ngề ả ẩ ấ ế ười dùng là thi u toàn di n; đa ph n ế ệ ầ

nh ng thông tin ph n ánh các nhữ ả ược đi m ho c h n ch  do vi c s  d ng s n ph m đã không ể ặ ạ ế ệ ử ụ ả ẩ

được cung c p đ y đ  đ n ngấ ầ ủ ế ười dùng. M t khác, do nh m m c đích cung c p các thông tin ặ ằ ụ ấ

ph n ánh l i ích qua vi c s  d ng s n ph m mà đôi khi, s  làm cho ngả ợ ệ ử ụ ả ẩ ẽ ười dùng không có s  ựphân bi t c n thi t gi a m c đích s  d ng s n ph m và vi c s  d ng s n ph m nh  là s  d ngệ ầ ế ữ ụ ử ụ ả ẩ ệ ử ụ ả ẩ ư ử ụ  

m t công c , phộ ụ ương ti n c  th  đ  đ t đệ ụ ể ể ạ ược m c đích c a mình. Xét v  lâu dài, đi u này là ụ ủ ề ềtrái ngược v i m c tiêu phát tri n: Nhà cung c p s n ph m s  không s n sàng cung c p nh ng ớ ụ ể ấ ả ẩ ẽ ẵ ấ ữthông tin v  s n ph m thay th , nh ng th  h  s n ph m m i hoàn b  h n.ề ả ẩ ế ữ ế ệ ả ẩ ớ ị ơ  

 Ví d  M t c  quan thông tin qu ng bá và đ a ra xã h i các t p chí tóm t t d ng th  m c ụ ộ ơ ả ư ộ ạ ắ ạ ư ụ

truy n th ng. Khi đó các thông tin v  ph m vi bao quát ngu n tin, ch t lề ố ề ạ ồ ấ ượng c a các bi u ghi ủ ể

th  m c, c  ch  c p nh t thông tin cho  n ph m và kh  năng tìm tin c a  n ph m (cách h  ư ụ ơ ế ậ ậ ấ ẩ ả ủ ấ ẩ ệ

th ng hoá, các lo i b ng tra c u b  tr ) đố ạ ả ứ ổ ợ ược qu ng bá m t cách sâu s c đ n ngả ộ ắ ế ười dùng. Song, 

nh ng h n ch  v  kh  năng truy c p, khai thác thông tin qua t p chí tóm t t này so v i các ữ ạ ế ề ả ậ ạ ắ ớOPAC đã không được gi i thi u, phân tích m t cách đ y đ , do v y, vô hình dung l i làm cho ớ ệ ộ ầ ủ ậ ạ

vi c s  d ng OPAC tr  nên b  h n ch , và xét theo quan đi m phát tri n chung, đi u đó đã c n ệ ử ụ ở ị ạ ế ể ể ề ả

tr  đáng k  xu th  phát tri n các s n ph m thông tin m t cách toàn di n và đ y đ ở ể ế ể ả ẩ ộ ệ ầ ủ  

­ Trường h p áp d ng quan đi m marketing tr ng vi c bán đ t hi u qu  cao. ợ ụ ể ọ ệ ạ ệ ả

Ngày nay phân công lao đ ng đã hình thành nh ng ngộ ữ ườ ải s n xu t chuyên môn hoá. Năng su t ấ ấlao đ ng tăng nhanh nh  ti n b  c a khoa h c công ngh , h u nh  m i th  trộ ờ ế ộ ủ ọ ệ ầ ư ọ ị ường cung đã vượt 

c u, Quan đi m này r t phù h p v i nh ng hàng hoá có nhu c u th  đ ng (b o hi m) và nó phátầ ể ấ ợ ớ ữ ầ ụ ộ ả ể  huy trong th  trị ường cung vượ ầt c u. Quan đi m bán hàng cũng để ược v n d ng c  trong lĩnh v c ậ ụ ả ựphi l i nhu n, nh  quyên góp qu , chiêu sinh vào các trợ ậ ư ỹ ường đ i h c.H u h t các công ty đ u ápạ ọ ầ ế ề  

d ng quan đi m bán hàng khi h  có d  công su t. M c đích c a h  là bán đụ ể ọ ư ấ ụ ủ ọ ược nh ng gì mà h  ữ ọlàm ra ch  không ph i là làm ra nh ng gì mà th  trứ ả ữ ị ường mong mu n. Trong n n kinh t  công ố ề ếnghi p hi n đ i, năng l c s n xu t đã đệ ệ ạ ự ả ấ ược phát tri n t i m c đ  là h u h t các th  trể ớ ứ ộ ầ ế ị ường đ u ề

là th  trị ường người mua (t c là ngứ ười mua gi  vai trò kh ng ch ) và ngữ ố ế ười bán thì ra s c giành ứnhau khách hàng. Khách hàng ti m  n b  t n công d n d p b ng nh ng chề ẩ ị ấ ồ ậ ằ ữ ương trình qu ng cáo ả

thương m i trên truy n hình, trên báo chí, th  g i tr c ti p và các cu c vi ng thăm đ  chào ạ ề ư ử ự ế ộ ế ểhàng. M i n i m i lúc đ u có m t ngọ ơ ọ ề ộ ười nào đó đang c  g ng đ  bán đố ắ ể ược m t th  gì đóộ ứ

Nh ng trữ ường h p sau đây t  ra vi c áp d ng quan đi m marketing tr ng vi c bán đ t hi u qu  ợ ỏ ệ ụ ể ọ ệ ạ ệ ảcao: 

+ là s n ph m m i đ i v i c ng đ ng, do đó, s  hi u bi t v  s n ph m đó nói chung còn h n ả ẩ ớ ố ớ ộ ồ ự ể ế ề ả ẩ ạ

ch ;ế  

+ là lo i s n ph m có hàm lạ ả ẩ ượng khoa h c cao­ theo ý nghĩa đ  hi u đọ ể ể ược đ y đ  l i ích qua ầ ủ ợ

vi c s  d ng s n ph m, đòi h i ngệ ử ụ ả ẩ ỏ ười dùng có trình đ  và s  hi u bi t   m c nh t đ nh;ộ ự ể ế ở ứ ấ ị  

+ ngườ ử ụi s  d ng s n ph m (ví d  ngả ẩ ụ ười dùng tin m c tiêu c a s n ph m) có trình đ  th p, ụ ủ ả ẩ ộ ấ

ch a có t p quán và thói quen khai thác s  d ng thông tin.ư ậ ử ụ

Hi n nay nhi u DN VN đang ch u s  chi ph i c a quan đi m này trong hđsxkd nên không thích ệ ề ị ự ố ủ ể

ng đ c v i nh ng bi n đ i l n c a th  tr ng, có nhi u ng i đã nh m l n coi marketing là 

bán hàng, qu ng cáo th m chí là bán hàng.ả ậ

1 Dn có đi u ki n phù h p đ  áp d ng phề ệ ợ ể ụ ương pháp này

       Trên th  gi i cũng nh    Vi t Nam có khá nhi u doanh nghi p v n d ng quan đi m này. ế ớ ư ở ệ ề ệ ậ ụ ểCông ty c  ph n th  gi i s  Tr n Anh là m t trong s  nh ng doanh nghi p tr  áp d ng ổ ầ ế ớ ố ầ ộ ố ữ ệ ẻ ụquan đi m tr ng bán hàng. T  lúc thành l p năm 2002 v i t ng s  nhân viên là 5 ngể ọ ừ ậ ớ ổ ố ười làm 

vi c trong m t c a hàng có di n tích trên 60m2, sau 7 năm ho t đ ng hi n nay công ty đã có ệ ộ ử ệ ạ ộ ệ

t ng s  trên 350 nhân viên v i 2 đ a đi m kinh doanh có t ng di n tích g n 7000m2. G n ổ ố ớ ị ể ổ ệ ầ ắ

li n v i s  ho t đ ng và phát tri n c a Tr n Anh là nh ng s  ki n và chính sách kinh doanhề ớ ự ạ ộ ể ủ ầ ữ ự ệ  mang tính đ t phá, tiên phong trong lĩnh v c kinh doanh máy vi tính nh : “bán giá bán buôn ộ ự ư

đ n t n tay ngế ậ ười tiêu dùng”, “chính sách b o hành 1 đ i 1 trong vòng 6 tháng”, “b o hành ả ổ ả

c  trong trả ường h p IC b  cháy n ”, “chính sách cam k t hoàn ti n khi có bi n đ ng giá”…ợ ị ổ ế ề ế ộ       Công ty còn có m t đ i ngũ nhân viên hùng h u v i trình đ  chuyên môn cao (h n ộ ộ ậ ớ ộ ơ80% đã t t nghi p Đ i h c, cao đ ng chuyên ngành kinh t , k  thu t), đ  kh  năng đ  có ố ệ ạ ọ ẳ ế ỹ ậ ủ ả ể

th  đáp  ng m i yêu c u kh t khe nh t c a khách hàng, đ y lòng nhi t tình và có thái đ  ế ứ ọ ầ ắ ấ ủ ầ ệ ộ

ni m n  trong cung cách ph c v  khách hàng. Công ty Tr n Anh th u hi u m t đi u: ề ở ụ ụ ầ ấ ể ộ ề

“Khách hàng m i là ngớ ười quy t đ nh tế ị ương lai, s  t n t i và phát tri n c a Tr n Anh” vì ự ồ ạ ể ủ ầ

v y công ty luôn làm vi c theo suy nghĩ: “Hãy ph c v  khách hàng nh  chúng ta đang ph c ậ ệ ụ ụ ư ụ

v  cho chính b n thân chúng ta” và “L y s  hài lòng c a khách hàng làm ni m h nh phúc ụ ả ấ ự ủ ề ạ

c a chúng ta”.ủ

Câu 4:  Phân tích quan đi m tr ng Marketing? L y 1 vd v  1 DN có đi u ki n phù h p đ  s  ể ọ ấ ề ề ệ ơ ể ử

d ng quan đi m này ụ ể

Phân tích quan đi m tr ng marketing.ể ọ

Quan đi m marketing là m t tri t lý kinh doanh đang thách th c nh ng quan đi m trể ộ ế ứ ữ ể ước đây. 

Nh ng nguyên lý trung tâm c a nó đữ ủ ược hình thành vào gi a nh ng năm 1950. Theo quan đi m ữ ữ ểnày, đ  có th  ph  bi n để ể ổ ế ượ ảc s n ph m c a mình trên th  trẩ ủ ị ường thì người cung c p s n ph m ấ ả ẩ

c n ph i n m rõ, hi u đ y đ  nhu c u ngầ ả ắ ể ầ ủ ầ ười dùng m t cách đ y đ  nh t đ  t  đó t o ra độ ầ ủ ấ ể ừ ạ ược các s n ph m phù h p v i ngả ẩ ợ ớ ười dùng trên th  trị ường. Quan đi m marketing kh ng đ nh r ng, ể ẳ ị ằchìa khoá đ  đ t để ạ ược nh ng n c tiêu c a t  ch c là xác đ nh đữ ụ ủ ổ ứ ị ược nh ng nhu c u cùng mong ữ ầ

mu n c a các th  trố ủ ị ường m c tiêu và đ m b o m c đ  tho  mãn mong mu n b ng nh ng ụ ả ả ứ ộ ả ố ằ ữ

phương th c h u hi u và hi u qu  so v i các đ i th  c nh tranh.ứ ữ ệ ệ ả ớ ố ủ ạ

Quan đi m marketing để ược di n đ t b i m t cách văn hoa theo nhi u cách:ễ ạ ở ộ ề

+ “Đáp  ng nhu c u m t cách có l i”.ứ ầ ộ ờ

+ “Hãy tìm ki m nh ng mong mu n r i tho  mãn chúng”.ế ữ ố ồ ả

+ “Hãy yêu quý khách hàng ch  không ph i là s n ph m”.ứ ả ả ẩ

+ “Vâng, xin tu  ý ông bà”.ỳ

+ “Khách hàng là thượng đ ”.ế

+ Hãy làm t t c  nh ng gì mà s c ta có th  đ  cho m i đ ng USD c a khách hàng đấ ả ữ ứ ể ể ỗ ồ ủ ược đ n bù ề

x ng đáng b ng giá tr , ch t lứ ằ ị ấ ượng và s  mãn nguy nự ệ

M c đích c a marketing   đây chính là đ ng trụ ủ ở ứ ước các nhu c u h t s c đa d ng c a khách hàng, ầ ế ứ ạ ủ

người cung c p s n ph m c n ph i b ng m i cách đ  có th  thi t k , t o l p và đ a ra th  ấ ả ẩ ầ ả ằ ọ ể ể ế ế ạ ậ ư ị

hi u qu  kinh t ) xét t  phía nhà t o l p và cung c p s n ph m là cao; cũng nh , vai trò, v  trí ệ ả ế ừ ạ ậ ấ ả ẩ ư ị

c a nhà cung c p s n ph m đủ ấ ả ẩ ược kh ng đ nh và nâng cao trong xã h i.ẳ ị ộ  

­ V n đ  Đ i v i h u h t các qu c gia, đ c bi t là thu c nhóm các nấ ề ố ớ ầ ế ố ặ ệ ộ ước đang phát tri n, đang ểtrong quá trình chuy n đ i, thì không h n m i nhu c u c a khách hàng ­ thành viên c a xã h i ­ ể ổ ẳ ọ ầ ủ ủ ộ

đ u mang tính tích c c, xét theo nghĩa vi c đáp  ng nh ng nhu c u đó s  góp ph n làm cho s  ề ự ệ ứ ữ ầ ẽ ầ ựphát tri n c a c ng đ ng, qu c gia mang tính b n v ng. Đó là m t th c t  Đ c bi t nh n xét đóể ủ ộ ồ ố ề ữ ộ ự ế ặ ệ ậ  còn t  ra r t c n đỏ ấ ầ ược quan tâm nghiên c u và kh o sát trong lĩnh v c t o l p, qu n lý, khai ứ ả ự ạ ậ ảthác, cung c p và s  d ng thông tin. Đôi khi, nhu c u thông tin c a m t cá nhân/nhóm cá nhân ấ ử ụ ầ ủ ộnào đó l i không phù h p v i xu th  phát tri n chung c a c ng đ ng, và vi c đáp  ng các nhu ạ ợ ớ ế ể ủ ộ ồ ệ ứ

c u này l i t o ra nguy c  phá v  s  phát tri n, phá v  các quan h  t t đ p đã và đang t n t i ầ ạ ạ ơ ỡ ự ể ỡ ệ ố ẹ ồ ạ

gi a c ng đ ng, ti m  n các m i đe do  đ n an ninh và s  phát tri n lành m nh c a c ng đ ng,ữ ộ ồ ề ẩ ố ạ ế ự ể ạ ủ ộ ồ  

ti m  n các nguy c  đ i v i các giá tr  văn hoá t t đ p c a c ng đ ng, t  đó đ n tr t t  xã h i ề ẩ ơ ố ớ ị ố ẹ ủ ộ ồ ừ ế ậ ự ộ

c a c ng đ ng. Cũng d  nh n th y là các cá nhân này l i luôn có kh  năng và s n sàng chi tr  ủ ộ ồ ễ ậ ấ ạ ả ẵ ảtho  đáng cho các s n ph m thông tin d ng này, chính vì th  đã t o ra m t đ ng l c, m t s  ả ả ẩ ạ ế ạ ộ ộ ự ộ ựkích thích đáng k  đ i v i ngể ố ớ ườ ạ ậi t o l p và cung c p. S  th  hi n c  th  v  chính sách thông ấ ự ể ệ ụ ể ềtin c a m i c ng đ ng, qu c gia   đây chính là vai trò đ nh hủ ỗ ộ ồ ố ở ị ướng và ki m soát c a Nhà nể ủ ước 

đ i v i các lo i hình s n ph m thông tin đáp  ng nh ng nhu c u thông tin thu c lo i này.ố ớ ạ ả ẩ ứ ữ ầ ộ ạ  

­ Trường h p áp d ng quan đi m marketing tr ng marketing đ t hi u qu  cao:ợ ụ ể ọ ạ ệ ả  

Trước h t, quan đi m này t  ra phù h p trong trế ể ỏ ợ ường h p s  hi u bi t v  nhu c u c a khách ợ ự ể ế ề ầ ủhàng, và do đó, v  th  trề ị ường là ch a rõ ràng. Chính lúc này, vi c nghiên c u nhu c u khách hàng ư ệ ứ ầ

m t cách đ y đ  s  t o đi u ki n c n thi t đ  nhà cung c p s n ph m có th  t o ra và qu ng ộ ầ ủ ẽ ạ ề ệ ầ ế ể ấ ả ẩ ể ạ ả

bá được các s n ph m ngày càng phù h p v i khách hàng.ả ẩ ợ ớ  

Ngoài ra, vi c theo đu i quan đi m này cũng s  có kh  năng đ  nhà cung c p có th  t o l p ệ ổ ể ẽ ả ể ấ ể ạ ậ

được các s n ph m m i, luôn thích  ng v i s  phát tri n liên t c c a b n thân nhu c u khách ả ẩ ớ ứ ớ ự ể ụ ủ ả ầhàng. 

Vì v y DN c n nh n th c, xác đ nh: vai trò quan tr ng c a khách hang đ i v i s  t n t i c a ậ ầ ậ ứ ị ọ ủ ố ớ ự ồ ạ ủDN,ho t đ ng marketing ph i nh m vào th  trạ ộ ả ằ ị ường m c tiêu c  th , nh ng ngụ ụ ể ữ ười qu n tr    các ả ị ở

c p khác nhau trong toàn DN ph i nh n th c đấ ả ậ ứ ược m i quan h  gi a các b  ph n ch c năng ố ệ ữ ộ ậ ứ

th a mãn nhu c u c a khách hàng, nhà qu n tr  ph i đánh giá cao vai trò c a sáng t o marketing, ỏ ầ ủ ả ị ả ủ ạ

ph i s  d ng t p h p các công c  marketing đ  ph i h p m t cách hi u qu  , m c ti u c a ả ử ụ ậ ợ ụ ể ố ợ ộ ệ ả ụ ệ ủmarketing là t i đa hóa l i nhu n nh ng ko ph i là l i nhu n ng n h n mà là l  nhu n t ng th  ố ợ ậ ư ả ợ ậ ắ ạ ợ ậ ổ ểdài h n.ạ

1 DN áp d ng áp d ngụ ụ

Có bao nhiêu công ty theo quan đi m Marketing trên th  gi i? Có th  nói là r t nhi u, nh ng ch  ể ế ớ ể ấ ề ư ỉ

có m t ít trong s  nh ng công ty đó áp d ng thành công quan ni m Marketing.   Vi t Nam thì có ộ ố ữ ụ ệ ở ệ

ph m Bánh Snack Kinh Đô v i giá r , mùi v  đ c tr ng phù h p v i th  hi u c a ngẩ ớ ẻ ị ặ ư ợ ớ ị ế ủ ười tiêu dùng 

đã tr  thành bở ước đ m quan tr ng cho s  phát tri n không ng ng c a công ty Kinh Đô sau này. ệ ọ ự ể ừ ủ

Nh ng năm sau đó, công ty liên t c đ u t  vào dây chuy n thi t b  s n xu t, cho ra m t lo t s n ữ ụ ầ ư ề ế ị ả ấ ộ ạ ả

ph m m i nh  bánh mì bông lan, k o Chocolate, bánh Cracker, k o c ng, k o m m…đây là các ẩ ớ ư ẹ ẹ ứ ẹ ề

s n ph m mang tính dinh dả ẩ ưỡng cao, v  sinh và giá c  thích h p cho nhi u t ng l p dân c  ệ ả ợ ề ầ ớ ưNgoài ra h  th ng Kinh Đô Bakery cũng l n lệ ố ầ ượt ra đ i, là kênh bán hàng tr c ti p c a công ty, ờ ự ế ủ

v i hàng trăm lo i bánh k o và các s n ph m bánh tớ ạ ẹ ả ẩ ươi, v i m u mã bao bì h p v  sinh, ti n l iớ ẫ ợ ệ ệ ợ  

và đ p m t, là n i khách hàng có th  đ n l a ch n m t cách t  do và tho i mái. Cũng qua h  ẹ ắ ơ ể ế ự ọ ộ ự ả ệ

th ng này, công ty ti p nh n nhi u ý ki n đóng góp cũng nh  ph n h i c a ngố ế ậ ề ế ư ả ồ ủ ười tiêu dùng, qua 

đó có th  hoàn thi n và c i ti n s n ph m, cung cách ph c v  c a mình nhi u h n nh m đáp ể ệ ả ế ả ẩ ụ ụ ủ ề ơ ằ

ng nhu c u ngày càng cao c a ng i tiêu dùng

Công ty luôn quy t tâm đ y m nh h n n a vi c xu t kh u ra th  trế ẩ ạ ơ ữ ệ ấ ẩ ị ường M , Pháp, Canada, Đ c,ỹ ứ  Đài Loan… Tìm thêm th  trị ường m i thông qua vi c phát huy n i l c, nghiên c u th  trớ ệ ộ ự ứ ị ường 

nước ngoài, tham gia các h i ch  qu c t  v  th c ph m… C i ti n ch t lộ ợ ố ế ề ự ẩ ả ế ấ ượng, kh u v , bao bì ẩ ị

m u mã phù h p v i t ng th  trẫ ợ ớ ừ ị ường cũng nh  t ng đ i tư ừ ố ượng khách hàng. V i m c tiêu chi m ớ ụ ếlĩnh th  trị ường trong nước, công ty Kinh Đô đã phát tri n h  th ng các nhà phân ph i và đ i lý ể ệ ố ố ạ

ph  kh p 61 t nh thành, luôn luôn đ m b o vi c kinh doanh phân ph i đủ ắ ỉ ả ả ệ ố ược thông su t và k p ố ị

Khi marketing đã tr  thành m t công c  tr  giúp đ c l c cho vi c bán hàng thì r t nhi u phở ộ ụ ợ ắ ự ệ ấ ề ương 

ti n truy n thông qu ng cáo đã liên t c ra đ i đ  ph c v  cho m c tiêu c a marketing nh ng ệ ề ả ụ ờ ể ụ ụ ụ ủ ưhình nh  vi c s  d ng quá nhi u m t vài công c  marketing đã làm ngư ệ ử ụ ề ộ ụ ười tiêu dùng luôn nghi 

ng  m i th  đ n v i h  đ u mang tính ch t qu ng cáo, do đó s  b  t  ch i kh i tâm trí khách ờ ọ ứ ế ớ ọ ề ấ ả ẽ ị ừ ố ỏhàng ngay t c kh c làm gi m hi u qu  c a marketing r t nhi u. Trong khi đó nh ng v n đ  l n ứ ắ ả ệ ả ủ ấ ề ữ ấ ề ớ

c a xã h i nh : b o l c h c đủ ộ ư ạ ự ọ ường, ô nhi m môi trễ ường, s c kh e và b nh t t….không c n ai ứ ỏ ệ ậ ầ

gi i thi u m i chào m i ngớ ệ ờ ọ ười cũng t  giác tìm hi u. Chính y u t  này đã làm cho marketing xã ự ể ế ố

h i tr  nên quan tr ng đ i v i các  doanh nghi p ngày nay.ộ ở ọ ố ớ ệ

Quan đi m này đòi h i m t s n ph m ph i tho  mãn c  3 y u t :ể ỏ ộ ả ẩ ả ả ả ế ố

1. L i ích c a Ctyợ ủ

2. L i ích c a khách hàngợ ủ

3. L i ích c a xã h iợ ủ ộ

Đánh giá v  quan đi m:ề ể  

­  u đi m. Có th  th y, quan đi m này t  nó đã kh ng đ nh đƯ ể ể ấ ể ự ẳ ị ược vai trò và v  trí c a các nhà ị ủ

t o l p, cung c p s n ph m trong xã h i nói chung. Nh n th c và nhu c u nh n th c c a con ạ ậ ấ ả ẩ ộ ậ ứ ầ ậ ứ ủ

người trong xã h i không ng ng độ ừ ược nâng cao. Cùng v i quá trình đó, nhu c u c a con ngớ ầ ủ ười nói chung cũng luôn thay đ i, bi n đ ng. Cũng trong quá trình đó, nh ng cá nhân, nhóm cá nhân ổ ế ộ ữ

đ t l i ích và quy n l i c a mình đ i l p v i l i ích và quy n l i chung c a c  c ng đ ng s  ặ ợ ề ợ ủ ố ậ ớ ợ ề ợ ủ ả ộ ồ ẽngày càng b  thu h p l i, ngày càng ít đi. Đó là m t th c t  Tuy nhiên đ  d n ti m c n đ n tri nị ẹ ạ ộ ự ế ể ầ ệ ậ ế ể  

v ng m t xã h i, n i mà quy n l i c a m i cá nhân, m i thành viên đ u hài hoà v i nhau còn là ọ ộ ộ ơ ề ợ ủ ọ ọ ề ớ

m t m c tiêu lâu dài c a nhân lo i. Chính vì th , quan đi m marketing v  xã h i, nh t là đ i v i ộ ụ ủ ạ ế ể ị ộ ấ ố ớ

lo i s n ph m đ c thù là thông tin, còn luôn c n đ n, và chúng s  th  hi n các y u t  trình đ  ạ ả ẩ ặ ầ ế ẽ ể ệ ế ố ộ

và chính sách phát tri n c a m i c ng đ ng, m i qu c gia.ể ủ ỗ ộ ồ ỗ ố  

­ V n đ  Đ i v i các nấ ề ố ớ ước đang trong giai đo n chuy n ti p t  n n kinh t  t p trung hoá sang ạ ể ế ừ ề ế ậ

n n kinh t  v n hành theo c  ch  th  trề ế ậ ơ ế ị ường, nh ng nữ ước nghèo, thì r t d  n y sinh mâu thu n ấ ễ ả ẫ

gi a các m c đích khác nhau: đ t đữ ụ ạ ược các l i ích kinh t  trợ ế ước m t và đ m b o s  phát tri n ắ ả ả ự ể

b n v ng cho qu c gia. Mâu thu n này là r t gay g t và t n t i dề ữ ố ẫ ấ ắ ồ ạ ưới nhi u d ng th c r t khác ề ạ ứ ấ

bi t nhau. Trong th  trệ ị ường thông tin, mâu thu n này l i càng t  ra ph c t p, khó nh n bi t, và vìẫ ạ ỏ ứ ạ ậ ế  

th  r t d  gây nên nh ng ng  nh n, r t d  n y sinh nh ng quan đi m thi u tính khoa h c và ế ấ ễ ữ ộ ậ ấ ễ ả ữ ể ế ọ

th c ti n. Có l , m t nguyên lý mang tính t ng quát   đây chính là: C n luôn luôn nh n th c ự ễ ẽ ộ ổ ở ầ ậ ứ

được chính xác và đ y đ , r ng CON NGầ ủ ằ ƯỜI luôn c n đầ ược xem là m c tiêu c a quá trình phátụ ủ  tri n, r ng m i s  phát tri n c n ph i làm sao đ  chính con ngể ằ ọ ự ể ầ ả ể ườ ượi đ c phát tri n và hể ưởng thụ theo ý nghĩa bình đ ng nh t c a đi u đó.ẳ ấ ủ ề  

­ Trường h p áp d ng quan đi m marketing v  xã h i đ t hi u qu  cao: Có th  nói, trong m i ợ ụ ể ị ộ ạ ệ ả ể ọ

trường h p đ u có th  áp d ng quan đi m marketing v  xã h i, nh t là trong giai đo n hi n nay, ợ ề ể ụ ể ị ộ ấ ạ ệgiai đo n toàn c u hoá và h i nh p qu c t  trong b i c nh và đi u ki n kho ng cách v  thông ạ ầ ộ ậ ố ế ố ả ề ệ ả ềtin (information gap) và tri th c gi a các c ng đ ng còn r t l n.ứ ữ ộ ồ ấ ớ  

1 DN áp d ng áp d ngụ ụ

Quan đi m Marketing đ o đ c xã h i kh ng đ nh r ng, các công ty mà trể ạ ứ ộ ẳ ị ằ ước h t là nh ng nhà ế ữ

người là công tác Marketing trước khi đ a ra quy t đ nh ph i cân nh c và k t h p ba lo i l i ư ế ị ả ắ ế ợ ạ ợích: l i ích c a công ty, l i ích c a khách hàng và l i ích c a xã h i.ợ ủ ợ ủ ợ ủ ộ

Công ty Kymdan là m t trong nh ng công ty k t h p độ ữ ế ợ ượ ảc c  3 l i ích nói trên. S n ph m n m ợ ả ẩ ệKymdan là m t trong nh ng s n ph m đem l i thộ ữ ả ẩ ạ ương hi u cho công ty. N m Kymdan có 14 ệ ệ

đ c tính  u vi t, trong đó ph i k  đ n đ  c ng t i  u giúp nâng đ  c t s ng ngặ ư ệ ả ể ế ộ ứ ố ư ỡ ộ ố ườ ằi n m; hoàn toàn không t n t i ch t nitrosamine trong s n ph m, an toàn cho ngồ ạ ấ ả ẩ ườ ử ụi s  d ng; được làm t  ừ100% cao su thiên nhiên nên sau khi h t tu i th  s n ph m có th  t  phân h y, b o v  môi ế ổ ọ ả ẩ ể ự ủ ả ệ

trường s ng không b  ô nhi m…Chính 14 đ c tính  u vi t t o nên cho s n ph m Kymdan m t ố ị ễ ặ ư ệ ạ ả ẩ ộ

ch t lấ ượng đ c đáo, là y u t  giúp cho doanh s  hàng năm c a Công ty Kymdan tăng trộ ế ố ố ủ ưởng liên 

t c.ụ

Ngoài Kymdan, công ty Lavie cũng là m t công ty thành công v i quan ni m Marketing đ o đ c ộ ớ ệ ạ ứ

xã h i. S n ph m nộ ả ẩ ước khoáng Lavie không nh ng an toàn v i s c kh e ngữ ớ ứ ỏ ười tiêu dùng do công ngh  đóng chai và tinh ch  nệ ế ướ ấc r t hi n đ i, mà sau khi s  d ng v  chai Lavie có th  tái ệ ạ ử ụ ỏ ể

s  d ng, v a ti t ki m cho xã h i v a không gây ô nhi m môi trử ụ ừ ế ệ ộ ừ ễ ường. 

Câu 6: n u b n s n xu t đ c cái b y chu t t t nh t th  gi i………ế ạ ả ấ ượ ẫ ộ ố ấ ế ớ

quan đi m đó là quan đi m marketing tr ng s n ph m.ể ể ọ ả ẩ

Ng  ý c a h c thuy t này là:ụ ủ ọ ế

N u b n không ng ng c i ti n, phát tri n, s n xu t ra m t cái b y chu t c c k  t t thì ế ạ ừ ả ế ể ả ấ ộ ẫ ộ ự ỳ ốkhách hàng s  đ p c a nhà b n đ  mua nó. ( Đẽ ậ ử ạ ể ược m  r ng ra cho m i lo i sp) Và b n ở ộ ọ ạ ạkhông c n m t công ti n hành các ho t đ ng truy n thông, qu ng cáo đ  gi i thi u sp c a ầ ấ ế ạ ộ ề ả ể ớ ệ ủ

b n ạ

H c thuy t này ch  ra : b n ch  c n quan tâm đ n vi c phát tri n s n ph m, b n s  đ t ọ ế ỉ ạ ỉ ầ ế ệ ể ả ẩ ạ ẽ ạ

được thành công .Khâu thi t k  và th  nghi m đ  t o ra m t s n ph m hoàn h o là quan ế ế ử ệ ể ạ ộ ả ẩ ả

tr ng nh t.ọ ấ

Tuy nhiên n u anh s n xu t đế ả ấ ược m t cái b y chu t t t h n thì c  th  gi i s  ngộ ẫ ộ ố ơ ả ế ớ ẽ ước nhìn trên con đường mòn đ n ngôi nhà c a anh nh ng n u anh tung s n ph m đó ra th  trế ủ ư ế ả ẩ ị ường không đúng th i đi m ­­­> C  d i s  m c đ y, che l p con đờ ể ỏ ạ ẽ ọ ầ ấ ường mòn đó! theo em nghi quan di m này g p ph i m t s  sai l m c  b n sau:ể ặ ả ộ ố ầ ơ ả

Sai l m 1 ầ

N u anh phát tri n sp ­­> ch t lế ể ấ ượng tăng­­>t t nhiên giá tăng­­>nhu c u gi m : Có m t s  ấ ầ ả ộ ố

l n khách hàng có nhu c u s  d ng s n ph m nh ng l i không có kh  năng thanh toán ho c ớ ầ ử ụ ả ẩ ư ạ ẳ ặkhông mu n tr  m t chi phí quá l n đ  có đố ả ộ ớ ể ượ ự ỏc s  th a mãn không đáng v i chi phí h  b  ớ ọ ỏ

ra đ  mua nó­­> chuy n sang s  d ng nh ng gi i pháp khác v i chi phí r  h n b ng cách sể ể ử ụ ữ ả ớ ẻ ơ ằ ử 

d ng mèo ho c thu c chu t. Đây là sai l m l n và là l  h ng l n nh t c a "cái b y chu t" ụ ặ ố ộ ầ ớ ỗ ổ ớ ấ ủ ẫ ộ

ngườ ưi đ a ra h c thuy t này đã m c m t l i nghiêm tr ng trong Marketing đó là :ọ ế ắ ộ ỗ ọ  Khách  hàng không mua s n ph m mà mua cái l i ích, cái giá tr  c a s  th a mãn s n ph m đó đem  ả ẩ ợ ị ủ ự ỏ ả ẩ

l i cho h ạ ọ. Khách hàng không quan tâm đ n vi c s n ph m đó t t nh  th  nào, h  ch  c n ế ệ ả ẩ ố ư ế ọ ỉ ầquan tâm h  s  đọ ẽ ược nh ng gì sau khi b  ra m t chi phí đ  s  d ng nó và t t nhiên s  so ữ ỏ ộ ể ử ụ ấ ựsánh b t đ u xu t hi n cái nào có l i nh t cho h  thì h  s  d ng. Nh  trong trắ ầ ấ ệ ợ ấ ọ ọ ử ụ ư ường h p ợtrên, n u b n ph i tr  20usd cho m t cái b y chu t hay s  d ng m t chú mèo hay m t chút ế ạ ả ả ộ ẫ ộ ử ụ ộ ộthu c chu t ch ng đáng là bao, b n s  ch n cái nào trong khi t t c  nh ng th  trên ch  dùng ố ộ ẳ ạ ẽ ọ ấ ả ữ ứ ỉvào m c đích nh t đ nh là b t chu t.T t nhiên h  s  ch n phụ ấ ị ắ ộ ấ ọ ẽ ọ ương án có l i nh t cho mình.ợ ấ

Sai l m th  2: ầ ứ

 Dù s n ph m c a anh có t t đ n c  nào đi chăng n a nh ng n u không tìm đả ẩ ủ ố ế ỡ ữ ư ế ược th i đi mờ ể  thích h p đ  tung nó ra th  trợ ể ị ường thì nó cũng ch  là đ ng s t v nỉ ố ắ ụ Ngày nay người ta s  ử

d ng hình  nh c a h c thuy t "cái b y chu t" đ  phê phán quan đi m ch  chú tr ng s n ụ ả ủ ọ ế ẫ ộ ể ể ỉ ọ ả

ph m, đánh giá sai vai trò c a Marketing trong th c t  Quan đi m này không th  t n t i ẩ ủ ự ế ể ể ồ ạ

được trong n n kinh t  hàng hóa . S n xu t ra m t s n ph m t t h n, t t h n n a là r t t t ề ế ả ấ ộ ả ẩ ố ơ ố ơ ữ ấ ố

nh ng không có nghĩa là t t c  Ai m c ph i 2 sai l m kia là đã m c m t căn b nh khá nan ư ấ ả ắ ả ầ ắ ộ ệ

gi iả

­ đ c bi t là ngày nay khoa h c công ngh  phát tri n nh  vũ bão,hàng ngày hàng gi  luôn có ặ ệ ọ ệ ể ư ờ

nh ng phát minh m i ra đ i, s n ph m c a b n có th  t t  nh t trong ngày hôm nay nh ng ữ ớ ờ ả ẩ ủ ạ ể ố ấ ưcũng có th  tr  thành cũ c a ngày hôm sau.ể ở ủ

Câu 7:  1 dn cho r ng giai đo n d u ra c a s n ph m m i là quan tr ng nên ch  đ  30% công ằ ạ ầ ủ ả ẩ ớ ọ ỉ ểnhân s n xu t, còn l i s  đả ấ ạ ẽ ược giao m c tiêu bán hàng c  th  . dn này đang th c hi n quan đi mụ ụ ể ự ệ ể  

gì nó có phù h p không ?ợ

 Dn đang áp d ng quan đi m marketing bán hàng ụ ể

DN n  l c t p trung qu n tr  vào khâu tiêu th ,tìm m i cách bán đỗ ự ậ ả ị ụ ọ ược nhi u s n ph m mà h  ề ả ẩ ọ

s n xu t ra. H  cho r ng ch  c n có phả ấ ọ ằ ỉ ầ ương pháp và th  thu t t t là có th  bán b t k  cái gì cho ủ ậ ố ể ấ ỳ

b t k  ai vì ngấ ỳ ười tiêu dùng có th  thuy t ph c để ế ụ ược

­ Quan đi m này cho r ng ngể ằ ười tiêu dùng thường t  ra có s c   hay thái đ  ng n ng i trong ỏ ứ ỳ ộ ầ ạ

vi c mua hàng và c n đệ ầ ược thuy t ph c nh  nhàng thì m i mua hàng, nên công ty c n có đ y đế ụ ẹ ớ ầ ầ ủ các công c  bán hàng và khuy n mãi đ  kích thích mua hàng nhi u h n.Các cách mà dn thụ ế ể ề ơ ường 

áp d ng nh :t  ch c,hoàn thi n l c lụ ư ổ ứ ệ ự ượng bán hàng,qu ng cáo cho s n ph m,khuy n ả ả ẩ ế

m i.khuy n mãi…ạ ế

Đánh giá v  quan đi m:ề ể  

­  u đi m. Nh ng ho t đ ng nh m mang đ n cho ngƯ ể ữ ạ ộ ằ ế ười dùng nh ng thông tin v  s n ph m, ữ ề ả ẩ

đ c bi t các l i ích nh n đặ ệ ợ ậ ược qua vi c s  d ng s n ph m s  có nh ng ý nghĩa r t quan tr ng. ệ ử ụ ả ẩ ẽ ữ ấ ọ

Ví d , mang đ n cho m i ngụ ế ọ ười thông tin v  các l i ích trong vi c s  d ng mu i i­ t s  góp ề ợ ệ ử ụ ố ố ẽ

ph n làm gia tăng s c kho  th  ch t và trí tu  cho m i thành viên trong xã h i, và do đó, góp ầ ứ ẻ ể ấ ệ ọ ộ

ph n quan tr ng vào s  phát tri n c a gi ng nòi, c a dân t c. Cũng chính t  đó, s  góp ph n ầ ọ ự ể ủ ố ủ ộ ừ ẽ ầ

tr c ti p và quan tr ng vào vi c nâng cao trình đ  dân trí c a chung c ng đ ng, vào vi c hình ự ế ọ ệ ộ ủ ộ ồ ệthành và phát tri n t p quán khai thác, s  d ng thông tin c a m i ngể ậ ử ụ ủ ọ ười, rèn luy n tri th c v  ệ ứ ề

vi c s  d ng tri th c: trệ ử ụ ứ ước khi s  d ng m t s n ph m nào đó, ngử ụ ộ ả ẩ ười dùng được trang b  nh ngị ữ  thông tin c n thi t v  s n ph m đó; đ ng th i, con ngầ ế ề ả ẩ ồ ờ ườ ầi d n hình thành cho mình t p quán là ậluôn có nhu c u thông tin v  s n ph m mà mình s  d ng.ầ ề ả ẩ ử ụ  

­ V n đ  Th  nh t, do xu t phát t  quy n l i c a ngấ ề ứ ấ ấ ừ ề ợ ủ ười bán nên trong không ít trường h p, các ợthông tin v  s n ph m mà nhà cung c p mang đ n cho ngề ả ẩ ấ ế ười dùng là thi u toàn di n; đa ph n ế ệ ầ

nh ng thông tin ph n ánh các nhữ ả ược đi m ho c h n ch  do vi c s  d ng s n ph m đã không ể ặ ạ ế ệ ử ụ ả ẩ

được cung c p đ y đ  đ n ngấ ầ ủ ế ười dùng. M t khác, do nh m m c đích cung c p các thông tin ặ ằ ụ ấ

ph n ánh l i ích qua vi c s  d ng s n ph m mà đôi khi, s  làm cho ngả ợ ệ ử ụ ả ẩ ẽ ười dùng không có s  ựphân bi t c n thi t gi a m c đích s  d ng s n ph m và vi c s  d ng s n ph m nh  là s  d ngệ ầ ế ữ ụ ử ụ ả ẩ ệ ử ụ ả ẩ ư ử ụ  

m t công c , phộ ụ ương ti n c  th  đ  đ t đệ ụ ể ể ạ ược m c đích c a mình. Xét v  lâu dài, đi u này là ụ ủ ề ềtrái ngược v i m c tiêu phát tri n: Nhà cung c p s n ph m s  không s n sàng cung c p nh ng ớ ụ ể ấ ả ẩ ẽ ẵ ấ ữ

thông tin v  s n ph m thay th , nh ng th  h  s n ph m m i hoàn b  h n.ề ả ẩ ế ữ ế ệ ả ẩ ớ ị ơ  

 Ví d  M t c  quan thông tin qu ng bá và đ a ra xã h i các t p chí tóm t t d ng th  m c ụ ộ ơ ả ư ộ ạ ắ ạ ư ụ

truy n th ng. Khi đó các thông tin v  ph m vi bao quát ngu n tin, ch t lề ố ề ạ ồ ấ ượng c a các bi u ghi ủ ể

th  m c, c  ch  c p nh t thông tin cho  n ph m và kh  năng tìm tin c a  n ph m (cách h  ư ụ ơ ế ậ ậ ấ ẩ ả ủ ấ ẩ ệ

th ng hoá, các lo i b ng tra c u b  tr ) đố ạ ả ứ ổ ợ ược qu ng bá m t cách sâu s c đ n ngả ộ ắ ế ười dùng. Song, 

nh ng h n ch  v  kh  năng truy c p, khai thác thông tin qua t p chí tóm t t này so v i các ữ ạ ế ề ả ậ ạ ắ ớOPAC đã không được gi i thi u, phân tích m t cách đ y đ , do v y, vô hình dung l i làm cho ớ ệ ộ ầ ủ ậ ạ

vi c s  d ng OPAC tr  nên b  h n ch , và xét theo quan đi m phát tri n chung, đi u đó đã c n ệ ử ụ ở ị ạ ế ể ể ề ả

tr  đáng k  xu th  phát tri n các s n ph m thông tin m t cách toàn di n và đ y đ ở ể ế ể ả ẩ ộ ệ ầ ủ  

­ Trường h p áp d ng quan đi m marketing tr ng vi c bán đ t hi u qu  cao. ợ ụ ể ọ ệ ạ ệ ả

Ngày nay phân công lao đ ng đã hình thành nh ng ngộ ữ ườ ải s n xu t chuyên môn hoá. Năng su t ấ ấlao đ ng tăng nhanh nh  ti n b  c a khoa h c công ngh , h u nh  m i th  trộ ờ ế ộ ủ ọ ệ ầ ư ọ ị ường cung đã vượt 

c u, Quan đi m này r t phù h p v i nh ng hàng hoá có nhu c u th  đ ng (b o hi m) và nó phátầ ể ấ ợ ớ ữ ầ ụ ộ ả ể  huy trong th  trị ường cung vượ ầt c u. Quan đi m bán hàng cũng để ược v n d ng c  trong lĩnh v c ậ ụ ả ựphi l i nhu n, nh  quyên góp qu , chiêu sinh vào các trợ ậ ư ỹ ường đ i h c.H u h t các công ty đ u ápạ ọ ầ ế ề  

d ng quan đi m bán hàng khi h  có d  công su t. M c đích c a h  là bán đụ ể ọ ư ấ ụ ủ ọ ược nh ng gì mà h  ữ ọlàm ra ch  không ph i là làm ra nh ng gì mà th  trứ ả ữ ị ường mong mu n. Trong n n kinh t  công ố ề ếnghi p hi n đ i, năng l c s n xu t đã đệ ệ ạ ự ả ấ ược phát tri n t i m c đ  là h u h t các th  trể ớ ứ ộ ầ ế ị ường đ u ề

là th  trị ường người mua (t c là ngứ ười mua gi  vai trò kh ng ch ) và ngữ ố ế ười bán thì ra s c giành ứnhau khách hàng. Khách hàng ti m  n b  t n công d n d p b ng nh ng chề ẩ ị ấ ồ ậ ằ ữ ương trình qu ng cáo ả

thương m i trên truy n hình, trên báo chí, th  g i tr c ti p và các cu c vi ng thăm đ  chào ạ ề ư ử ự ế ộ ế ểhàng. M i n i m i lúc đ u có m t ngọ ơ ọ ề ộ ười nào đó đang c  g ng đ  bán đố ắ ể ược m t th  gì đóộ ứ

Quan đi m này ngày nay càng tr  nên l c h u và không chính xác.ể ở ạ ậ  Người ta có th  cho r ng baoể ằ  

gi  cũng có nhu c u bán m t th  gì đó. Nh ng m c đích c a marketing là làm cho vi c bán hàngờ ầ ộ ứ ư ụ ủ ệ  

tr  nên không c n thi t. M c đích c a marketing là bi t đở ầ ế ụ ủ ế ược, hi u để ược khách hàng m t cáchộ  

th u đáo đ n m c đ  là s n ph m hay d ch v  đ u v a ý h  và t  nó tiêu th  Đi u lý tấ ế ứ ộ ả ẩ ị ụ ề ừ ọ ự ụ ề ưởng là marketing ph i đ a đ n k t qu  là có m t khách hàng s n sàng mua hàng. Khi đó t t c  nh ngả ư ế ế ả ộ ẵ ấ ả ữ  

vi c c n làm là đ m b o cho s n ph m hay d ch v  luôn s n có…ệ ầ ả ả ả ẩ ị ụ ẵ

Nh  v y, đ  bán đư ậ ể ược hàng thì trước đó ph i ti n hành m t s  ho t đ ng marketing nh  đánhả ế ộ ố ạ ộ ư  giá nhu c u, nghiên c u marketing, phát tri n s n ph m, đánh giá và phân ph i. N u ngầ ứ ể ả ẩ ố ế ười làm marketing th c hi n t t vi c xác đ nh nh ng nhu c u c a ngự ệ ố ệ ị ữ ầ ủ ười tiêu dung, phát tri n s n ph mể ả ẩ  thích h p, r i đ nh giá, phân ph i r i khuy n m i chúng m t cách có hi u qu , thì nh ng s nợ ồ ị ố ồ ế ạ ộ ệ ả ữ ả  

ph m đó s  đẩ ẽ ược tiêu th  d  dàng. Khi Sony thi t k  máy cassette “Walkman”, Nintendo thi tụ ễ ế ế ế  

k  chò tr i video h o h ng và Mazda tung ra ki u xe th  thao RX­7, thì các hãng s n xu t này đãế ơ ả ạ ể ể ả ấ  

t i t p nh n đớ ấ ậ ược đ n đ t hàng, b i vì h  đã thi t k  đúng s n ph m mà ngơ ặ ở ọ ế ế ả ẩ ười ta mong mu nố  

nh  làm k  công vi c marketing chu n b ờ ỹ ệ ẩ ị

Dĩ nhiên là marketing d a trên c  s  bán hàng nài ép ch a đ ng nhi u r i ro l n. Vì nó gi  thi tự ơ ở ứ ự ề ủ ớ ả ế  

r ng nh ng khách hàng b  thuy t ph c mua hàng s  thích s n ph m đã mua, th  nh ng n u hằ ữ ị ế ụ ẽ ả ẩ ế ư ế ọ không thích thì h  cũng không nói x u v  nó v i b n bè hay khi u n i v i các t  ch c b o vọ ấ ề ớ ạ ế ạ ớ ổ ứ ả ệ 

người tiêu dung. R i h  ch c ch n s  quên đi nh ng n i th t v ng c a mình và l i mua nh ngồ ọ ắ ắ ẽ ữ ỗ ấ ọ ủ ạ ữ  

s n ph m đó n a. Nh ng gi  thi t nh  v y v  ngả ẩ ữ ữ ả ế ư ậ ề ười mua là không có căn c  M t công trìnhứ ộ  nghiên c u đã ch ng minh đứ ứ ượ ằc r ng nh ng khách hàng không hài long có th  truy n ti ng x uữ ể ề ế ấ  

v  s n ph m đó cho t  mề ả ẩ ừ ười người quen tr  lên và c  nh  th  ti ng x u đở ứ ư ế ế ấ ược truy n đi r tề ấ  nhanh

Câu 8:   các dn ngày nay nên đi theo quan đi m marketing v  xã h i. b n có đòng ý v i quan đi mể ị ộ ạ ớ ể  này không? T i sao?ạ

Em có đ ng ý v i quan đi m trên.ồ ớ ể

Phân tích quan đi m marketing v  xã h i nh  câu 5.ể ị ộ ư

Câu 9: Th a mãn khách hàng là nhi m v  c a b  ph n marketing trong doanh nghi p. hãy phân ỏ ệ ụ ủ ộ ậ ệtích tính đúng đ n c a phát bi u trên.ắ ủ ể

Khách   hàng   luôn   luôn   đúng”Đây được xem là “quy t c vàng” trong kinh doanh. Chúng ta đang s ng trong m t n n kinh t  thắ ố ộ ề ế ị 

trường mà khách hàng là trung tâm và là l c đ y cho m i h at đ ng. Ch a bao gi  khách hàng cóự ẩ ọ ọ ộ ư ờ  nhi u thông tinh và quy n l c đ n nh  v y. M i công ty, t  ch c dù   b t k  quy mô nào cũngề ề ự ế ư ậ ọ ổ ứ ở ấ ỳ  

ph i luôn tìm cách đ  làm hài lòng khách hàng nhi u h n, nhanh chóng h n và hi u qu  h n soả ể ề ơ ơ ệ ả ơ  

v i các đ i th  c nh tranh. Nh ng công ty thành công và uy tín nh t là nh ng công ty xem kháchớ ố ủ ạ ữ ấ ữ  hàng là thượng đ  và xây d ng c  c u kinh doanh d a trên quy lu t này. Vì v y n u 1 dn th aế ự ơ ấ ự ậ ậ ế ỏ  mãn được khách hàng thì đi u đó đã đem l i thành công cho dn.v y b  ph n nào đ ng vai trò làmề ạ ậ ộ ậ ố  

th a mã khách hàng. N u cho r ng “Th a mãn khách hàng là nhi m v  c a b  ph n marketingỏ ế ằ ỏ ệ ụ ủ ộ ậ  trong doanh nghi p” quan đi m  này không hoàn toàn chính xác. Không th  ph  nh n b  ph nệ ể ể ủ ậ ộ ậ  marketing có vai trò vô cùng quan tr ng trong dn. Vai trò đó đọ ược c  th  nh : ụ ể ư Khi các ý tưở  ng

m i đi vào giai đo n phát tri n, nhi m v  c a nh ng ngớ ạ ể ệ ụ ủ ữ ười làm marketing là tìm câu tr  l i choả ờ  các v n đ  quan tr ng   nhi u "c ng" quy t đ nh khác nhau:ấ ề ọ ở ề ổ ế ị

+ Quy mô th  trị ường cho s n ph m đ  xu t này là gì, và công ty có th  trông đ i s  ch p nh nả ẩ ề ấ ể ợ ự ấ ậ  

+ Khung giá nào có th  ch p nh n đ i v i th  trể ấ ậ ố ớ ị ường này?

+ Công ty s  ph i c nh tranh v i nh ng đ i th  nào?ẽ ả ạ ớ ữ ố ủ

+ Làm th  nào công ty truy n đ t đế ề ạ ược đ  xu t có giá tr  v  s n ph m m i này cho khách hàng?ề ấ ị ề ả ẩ ớ

Câu tr  l i cho các câu h i này s  đả ờ ỏ ẽ ược đ a vào quá trình phân tích kinh doanh và d  báo doanhư ự  thu/chi phí mà c p qu n lý c n xem xét trong t ng giai đo n riêng bi t c a d  án.ấ ả ầ ừ ạ ệ ủ ự

Gi i thi u cho th  trớ ệ ị ường ban đ uầ

Khi m t s n ph m đ n g n cu i quy trình phát tri n, công ty c n ph i có nh ng ý ki n ph n h iộ ả ẩ ế ầ ố ể ầ ả ữ ế ả ồ  

t  khách hàng ti m năng trừ ề ước khi chính th c tung s n ph m ra th  trứ ả ẩ ị ường. M c dù vi c thặ ệ ử nghi m s n ph m m u đệ ả ẩ ẫ ược ti n hành trong n i b  công ty ­ ch  y u hế ộ ộ ủ ế ướng đ n hi u su t vàế ệ ấ  

ch c năng ­ nh ng nh ng ngứ ư ữ ười làm công tác marketing có th  tr ng bày s n ph m m u choể ư ả ẩ ẫ  

m t nhóm khách hàng gi i h n nào đó. Nh ng ý ki n đánh giá và đ  xu t c a nhóm khách hàngộ ớ ạ ữ ế ề ấ ủ  này s  (1) quy t đ nh vi c ti p t c hay không ti p t c s n ph m và (2) g i ý vi c thay đ i hayẽ ế ị ệ ế ụ ế ụ ả ẩ ợ ệ ổ  

c i ti n đ  s n ph m cu i cùng d  ch p nh n h n đ i v i th  trả ế ể ả ẩ ố ễ ấ ậ ơ ố ớ ị ường m c tiêu. ụ

Thương m i hóa s n ph m m iạ ả ẩ ớ

Quá trình thương m i hóa s n ph m m i (tung s n ph m m i ra th  trạ ả ẩ ớ ả ẩ ớ ị ường) thường là giai đo nạ  

mà s  tham gia c a b  ph n marketing nhi u nh t, đ c bi t là nh ng s n ph m mang tính đ tự ủ ộ ậ ề ấ ặ ệ ữ ả ẩ ộ  phá. Trong m t s  trộ ố ường h p, đ i ngũ marketing s  n  l c bán s n ph m   m t đ a đi m cợ ộ ẽ ỗ ự ả ẩ ở ộ ị ể ụ 

th  nh m đánh giá s  ch p nh n c a khách hàng và quan sát xem m i ngể ằ ự ấ ậ ủ ọ ườ ẽi s  ph n  ng nhả ứ ư 

th  nào v i giá c  và cách th c qu ng bá. Ví d , m t h  th ng nhà hàng th c ăn nhanh có thế ớ ả ứ ả ụ ộ ệ ố ứ ể 

gi i thi u m t món ăn m i   các c a hàng thu c khu v c Dallas trong vòng ba tháng trớ ệ ộ ớ ở ử ộ ự ước khi 

chính th c đ a món ăn này vào danh sách món ăn mà nhà hàng cung c p trong toàn h  th ng.Quáứ ư ấ ệ ố  trình thương m i hóa đạ ược b t đ u nhi u tháng trắ ầ ề ước khi chính th c gi i thi u s n ph m. Quáứ ớ ệ ả ẩ  trình này d a trên m t k  ho ch marketing hoàn ch nh, trong đó m i y u t  c a marketing h nự ộ ế ạ ỉ ọ ế ố ủ ỗ  

h p nh  s n ph m, giá, phân ph i và h  tr  bán hàng đợ ư ả ẩ ố ỗ ợ ược c  th  hóa và h  tr  v i ngu n tàiụ ể ỗ ợ ớ ồ  chính đã lên ngân sách

Qua đó càng kh ng đ nh đẳ ị ược vai trò c a b  ph n trong dn. Tuy nhiên đ  đem l i s  thành côngủ ộ ậ ể ạ ự  cho dn, t o đạ ượ ự ỏc s  th a mãn cho khách hàng thì m i b  ph n , phòng, m i cá nhân trong m t dnọ ộ ậ ọ ộ  

ph i chung s c thì m i đ t đả ứ ớ ạ ược k t qu  t t nh t. n u trong dn b  ph n s n xu t không có kế ả ố ấ ế ộ ậ ả ấ ế 

ho ch, n  l c, quy t tâm, cá nhân không có nhi t huy t thì không th  t o ra nh ng s n ph mạ ỗ ự ế ệ ế ể ạ ữ ả ẩ  

ch t lấ ượng t t nh t đố ấ ược

Câu 10: Trình bày c  h i tăng tr ng theo chi u sâu? Cho ví d  minh h a.ơ ộ ưở ề ụ ọ

c  h i tăng trơ ộ ưởng theo chi u sâuề

m i m t dn ph i căn c   đo n phát tri n c a th  trỗ ộ ả ứ ạ ể ủ ị ường, kh  năng đáp  ng c a dn đ  đ a ra ả ứ ủ ể ư

nh ng chi n lữ ế ượ ụ ểc c  th  nh m đem l i hi u qu  kinh doanh cao nh t. có 3 chi n lằ ạ ệ ả ấ ế ược tăng 

trưởng theo chi u sâu:ề

1.chi n lế ược thâm nh p th  trậ ị ường

chi n lế ược này t p trung vào c i thi n v  trí c a sp hi n t i c a dn v i các khách hàng hi n ậ ả ệ ị ủ ệ ạ ủ ớ ệ

t i c a nó. Dn có th  làm cho khách hàng mua nhi u h n, tăng sp tiêu th  t  các nhà phân ạ ủ ể ề ơ ụ ừ

ph i hi n t i hay làm cho khách hàng tăng s  d ng các d ch v  hi n có.các chi n thu t đố ệ ạ ử ụ ị ụ ệ ế ậ ược 

s  d ng đ  th c hi n chi n lử ụ ể ự ệ ế ược nh : gi m giá, qu ng nh n m nh nhi u đ n l i ích c a sp,ư ả ả ấ ạ ề ế ợ ủ  bao gói sp, v i nh ng ki u khác nhau hay làm cho sp có sãn t i nhi u đ a đi m bán hàng.ớ ữ ể ạ ề ị ểVd: công ty KFC s  d ng chi n lử ụ ế ược này t i VN r t thành công.Các chi n thu t mà công ty s  ạ ấ ế ậ ử

d ng đ  th c hi n chi n lụ ể ự ệ ế ược thâm nh p th  trậ ị ường nh :ư

 Khuy n mãi:ế

N m đắ ược th  hi u c a thanh niên Vi t Nam nói riêng cũng nh  ngị ế ủ ệ ư ười Vi t Nam nói chung, ệKFC thường xuyên tung ra các chương trình khuy n mãi không ch  trong ngày l  mà còn trong ế ỉ ễngày thường .Vào d p Noel thì KFC có chị ương trình qu ng cáo v i n i dung:ả ớ ộ

"Giáng sinh là th i gian đ p nh t trong năm, đó là th i gian choờ ẹ ấ ờ

gia đình và b n bè. H.y đ  KFC chuy n nh ng l i chúc t t đ p,ạ ể ể ữ ờ ố ẹ

nh ng món quà . nghĩa nh t đ n ngữ ấ ế ười thương yêu c a b n”.ủ ạ

KHI MUA 1 "PH N ĂN GIÁNG SINH" ngẦ ười thân c a b n s  nh nủ ạ ẽ ậ

đượ ấc t m thi p và có C  H I NH N NHI U QUÀ T NG H P D N:ệ Ơ Ộ Ậ Ề Ặ Ấ Ẫ

Bên c nh đó KFC còn có các chạ ương trình khuy n mãi trong năm:ế

Mua hàng vào ngay th i đi m chuông c a hàng reo, khách hàng s  đờ ể ử ẽ ượ ặc t ng: 01 mi ng gà, 01 ếphi u đ i mi n phí 02 ly Pepsi l n khi mua 02 ly Pepsi nh  cho l n mua hàng sau .M i ngày có ế ổ ễ ớ ỏ ầ ỗ

24 l n rung chuông.V i m i l n mua 01 ly Pepsi l n, khách hàng s  nh n đầ ớ ỗ ầ ớ ẽ ậ ược 01 mã s  đ  ố ểtham gia chương trình rút thăm t  đ ng b ng cách nh n tin đ n t ng đài (8113) ho c vào ự ộ ằ ắ ế ổ ặ

Website: www.pepsiworld.com.vn

Qu ng cáo:ả

Chi n lế ược qu ng cáo c a KFC là t p trung xây d ng hình  nh thả ủ ậ ự ả ương hi u, t o s  quen thu c ệ ạ ự ộ

cho người tiêu dùng v  m t cách ăn m i l  nh ng n i ti ng trên th  gi i đó là : fastfood . KFC ề ộ ớ ạ ư ổ ế ế ớkhông ch  qu ng cáo trên các phỉ ả ương ti n in  n nh  báo chí , t p chí mà còn đệ ấ ư ạ ược qu ng cáo ảtrên các phương ti n đi n t  nh  truy n hình, internet. Bên c nh đó KFC còn t  ch c qu ng cáo ệ ệ ử ư ề ạ ổ ứ ảngoài tr i nh  : panô , áp­phích, b ng hi u , phát leaflet…ờ ư ả ệ

Chi n lế ược kinh doanh phù h p, s  tiên đoán chính xác, s n ph m uy tín, ch t lợ ự ả ẩ ấ ượng đang làm nên thương hi u gà rán KFC   th  trệ ở ị ường Vi t Nam.ệ

2.Chi n lế ược m  r ng và phát tri n th  trở ộ ể ị ường

Theo chi n lế ược này dn ph i tìm khách hàng m i cho s n ph m hi n t i c a nó. M  r ng và ả ớ ả ẩ ệ ạ ủ ở ộphát tri n th  trể ị ường là 2 chi n lế ược tăng trưởng khác bi t  d a trên s  g n gũi hay hay khác xa ệ ự ự ầngành kinh doanh hi n t i c a dn v  phệ ạ ủ ề ương di n th  trệ ị ường

Vd: Tìm ki m khách hàng m c tiêu m i ,khi thi t k  chi c qu n jeans, khách hàng m c tiêu mà ế ụ ớ ế ế ế ầ ụLevi’s hướng đ n là phái nam, nh ng khi phát hi n phái n  cũng s  d ng s n ph m này, Levi’s ế ư ệ ữ ử ụ ả ẩ

đã phát tri n các chể ương trình qu ng cáo s n ph m hả ả ẩ ướng đ n c  phái n ế ả ữ

3. chi n lế ược m  r ng và phát tri n s n ph m.ở ộ ể ả ẩ

Chính là các s n ph m m i đả ẩ ớ ược ra đ i nh m đáp  ng nhu c u c a th  trờ ằ ứ ầ ủ ị ường.có th  là s n ế ả

ph m có nh ng đ i m i nh :màu s c,ki u dáng,kích thẩ ữ ổ ớ ư ắ ể ước giúp s n ph m hoàn thi n h n.ả ẩ ệ ơVd:trường ĐH KT &QTKD TN đã m  thêm ngành thở ương m i qu c t  nh m đáp  ng nhu c u ạ ố ế ằ ứ ầ

c a th  trủ ị ường và sinh viên

Câu 11: Trình bày c  h i tăng tr ng h p nh t và cho ví d  minh h a.ơ ộ ưở ợ ấ ụ ọ

1 chi n lế ược h p nh t ngợ ấ ược

Công ty s n xu t đ u vào c a chính mình ho c phán tán đ u ra c a chính mình C  các nhà s n ả ấ ầ ủ ặ ầ ủ ả ả

xu t và nhà bán l  đ u mua các v t li u t  các nhà cung c p.K t h p v  phía sau là m t chi n ấ ẻ ề ậ ệ ừ ấ ế ợ ề ộ ế

lược tìm ki m quy n s  h u ho c quy n ki m soát c a các nhà cung c p c a công ty.Chi n ế ề ở ữ ặ ề ể ủ ấ ủ ế

lược này có th  đ c bi t thích h p khi các nhà cung c p hi n t i c a công ty không th  tin c y ể ặ ệ ợ ấ ệ ạ ủ ể ậ

được, quá đ t ho c không th  tho  mãn đòi h i c a công ty.ắ ặ ể ả ỏ ủ

Vd: Ngày 22 tháng 12 năm 2011, Công ty SPX đã thông báo hoàn t t thấ ương v  mua l i ụ ạ

Clydeunion Pumps, nhà cung c p hàng đ u th  gi i v  công ngh  máy b m s  d ng trong quá ấ ầ ế ớ ề ệ ơ ử ụtrình x  lý khí đ t và d u khí, s n sinh năng lử ố ầ ả ượng và các  ng d ng công nghi p khácứ ụ ệ  Vi c mua ệ

l i công ty Clydeunion n m trong chi n lạ ằ ế ược phát tri n lâu dài c a SPX, thi t l p v  trí toàn c u ể ủ ế ậ ị ầ

đ i v i phân khúc Flow trong lĩnh v c đi n l c và năng lố ớ ự ệ ự ượng. Theo v  ch  t ch c a SPX, ị ủ ị ủ

Clydeunion s  làm tăng s  hi n di n toàn c u c a công ty, đ c bi t trong các th  trẽ ự ệ ệ ầ ủ ặ ệ ị ường đang phát tri n n i mà s  tăng trể ơ ự ưởng c  s  h  t ng năng lơ ở ạ ầ ượng m nh nh t.ạ ấ

2.chi n lế ược h p nh t theo chi u ngang.ợ ấ ề

H p nh t theo chi u ngang (g i là h p nh t chi u ngang) là s  h p nh t gi a hai doanh nghi p ợ ấ ề ọ ợ ấ ề ự ợ ấ ữ ệkinh doanh và cùng c nh tranh tr c ti p,ạ ự ế  Chia s  cùng dòng s n ph m, cùng th  trẻ ả ẩ ị ường. K t qu  ế ả

t  vi c h p nh t theo hình th c này s  mang l i cho bên h p nh t c  h i m  r ng th  trừ ệ ợ ấ ứ ẽ ạ ợ ấ ơ ộ ở ộ ị ường, tăng hi u qu  trong vi c k t h p thệ ả ệ ế ợ ương hi u, gi m chi phí c  đ nh, tăng cệ ả ố ị ường hi u qu  h  ệ ả ệ

th ng phân ph i,   Rõ ràng, khi hai đ i th  c nh tranh trên thố ố ố ủ ạ ương trường k t h p l i v i nhau ế ợ ạ ớ(dù h p nh t hay thâu tóm) h  không nh ng gi m b t cho mình m t “đ i th ” mà còn t o nên ợ ấ ọ ữ ả ớ ộ ố ủ ạ

m t s c m nh l n h n đ  độ ứ ạ ớ ơ ể ương đ u v i các “đ i th ” còn l iầ ớ ố ủ ạ

Ví d :ụ  Năm 2002, hãng s n xu t ô tô General Motors Corp., (GM) đ u t  251 tri u USD đ  mua ả ấ ầ ư ệ ể42,1% c  ph n trong t ng tài s n c a nhà s n xu t ôtô Hàn Qu c Daewoo Motors, t o thành m tổ ầ ổ ả ủ ả ấ ố ạ ộ  

thương hi u m i GM Daewoo.Năm 2005, th  ph n c a GM Daewoo t i Hàn Qu c tăng lên 11% ệ ớ ị ầ ủ ạ ố

so v i năm trớ ước. Năm 2006 được xem là m t năm thành công r c r  c a GM Daewoo. M c dù ộ ự ỡ ủ ặ

v n ch  là hãng ô tô l n th  3 c a Hàn Qu c, sau Hyundai và Kia, nh ng GM Daewoo đã tr  ẫ ỉ ớ ứ ủ ố ư ởthành hãng ô tô duy nh t c a Hàn Qu c tăng th  ph n trong nấ ủ ố ị ầ ước năm 2006

3. chi n lế ược h p nh t theo chi u thu n.ợ ấ ề ậ

Khi doanh nghi p mua l i ho c tăng s  ki m soát các kênh phân ph i s n ph m.ệ ạ ặ ự ể ố ả ẩ

Vd: công ty may m c d & g chi nhánh t i thái nguyên, xây d ng m t h  th ng phân ph i riêng ặ ạ ự ộ ệ ố ốchuyên cung c p và bán s n ph m c a công ty t  đó đã ti t ki m đấ ả ẩ ủ ừ ế ệ ược chi phí trung gian tăng thêm l i nhu n cho công ty.ợ ậ

Câu 12: trình bày c  h i tăng tr ng đa d ng hóa. Cho ví d  minh h a.ơ ộ ưở ạ ụ ọ

+đa d ng hóa đ ng tâm ạ ồ

Là chi n lế ược tăng doanh s  và l i nhu n b ng cách phát tri n s n ph m m i nh ng có liên h  ố ợ ậ ằ ể ả ẩ ớ ư ệ

v i nhau phù h p v i công ngh  hi n t i ho c công ngh  m i đ  cung c p cho th  trớ ợ ớ ệ ệ ạ ặ ệ ớ ể ấ ị ường 

m i các trớ ường h p nên s  d ng:ợ ử ụ

­C nh tranh trong ngành không phát tri n hay là phát tri n ch mạ ể ể ậ

­các sp m i có liên quan giúp doanh s  bán hàng c a dn tăng caoớ ố ủ

­sp hi n t i c a dn đang   tr ng thái suy thoáiệ ạ ủ ở ạ

­dn ph i có đ i ngũ qu n lý m nhả ọ ả ạ

S n ph m­­­­­­Th  trả ẩ ị ường­­­­­­Ngành s n xuât­­­­­­Trình đ  s n xu t­­­­­­Quy trình công nghả ộ ả ấ ệ

M i­­­­­­­­­­­­­­M i­­­­­­­­­­­­­Hi n t i ho c m i­­­­­­­­­­Hi n t i­­­­­­­­­­Hi n t i ho c m iớ ớ ệ ạ ặ ớ ệ ạ ệ ạ ặ ớVd: Các công ty may Vi t Nam (s n xu t qu n áo may s n) có th  th c hi n chi n lệ ả ấ ầ ẵ ể ự ệ ế ược đ ng ồtâm đ  tăng doanh s , l i nhu n, ch  đ ng trong vi c phát tri n các k  ho ch s n xu t lâu dài, ể ố ợ ậ ủ ộ ệ ể ế ạ ả ấ

b ng cách tham gia s n xu t các s n ph m nh : giày dép, túi xách, c p, đ  ch i tr  em, nón, ằ ả ấ ả ẩ ư ặ ồ ơ ẻhàng gia d ng khác.ụ

Ch ng h n nh  s n ph m bánh m n c a AFC c a Kinh Đô, đ u tiên ch  có m t lo i s n ph m ẳ ạ ư ả ẩ ặ ủ ủ ầ ỉ ộ ạ ả ẩbánh m n, sau đó th y t c đ  tiêu th  t t và c nh tranh không m nh đã phát tri n ra r t nhi u ặ ấ ố ộ ụ ố ạ ạ ể ấ ềcác s n ph m cùng lo i. Đây chính là đa d ng hóa đ ng tâm.ả ẩ ạ ạ ồ

+chi n lế ược đa d ng hóa ngang.ạ

Là chi n lế ược tăng doanh s  và l i nhu n b ng cách phát tri n s n ph m m i theo cong ngh  ố ợ ậ ằ ể ả ẩ ớ ệ

m i đ  đáp  ng b  sung nhu c u c a th  trớ ể ứ ổ ầ ủ ị ường hi n t iệ ạ

S n ph m­­­­­­Th  trả ẩ ị ường­­­­­­Ngành s n xuât­­­­­­Trình đ  s n xu t­­­­­­Quy trình công nghả ộ ả ấ ệ

M i­­­­­­­­­­­­­Hi n t i­­­­­­­­­­­­Hi n t i ho c m i­­­­­­­­­­Hi n t i­­­­­­­­­­­M iớ ệ ạ ệ ạ ặ ớ ệ ạ ớ

Trong ví d  trên, các công ty may Vi t Nam có th  th c hi n chi n lụ ệ ể ự ệ ế ược đa d ng hoá hàng ngangạ  

b ng cách tham gia vào nh ng ngành s n xu t có công ngh  khác v i công ngh  may, nh ng các ằ ữ ả ấ ệ ớ ệ ư

s n ph m có th  chào bán cùng kênh phân ph i nh : hoá m  ph m, đ  trang s c, các t p chí th iả ẩ ể ố ư ỹ ẩ ồ ứ ạ ờ  trang…

 Các trường h p s  d ng:ợ ử ụ

­ Doanh thu t  các s n ph m hi n t i s  b   nh hừ ả ẩ ệ ạ ẽ ị ả ưởng n u b  sung các s n ph m, d ch v  m i ế ổ ả ẩ ị ụ ớ

và không liên quan

­ Kinh doanh trong ngành có tính c nh tranh cao ho c không tăng trạ ặ ưởng

­ Các kênh phân ph i hi n t i đố ệ ạ ượ ử ục s  d ng nh m tung ra s n ph m m i cho khách hàng hi n ằ ả ẩ ớ ệ

t iạ

­ Khi các s n ph m m i có mô hình doanh s  bán không theo chu k  so v i s n ph m hi n t i.ả ẩ ớ ố ỳ ớ ả ẩ ệ ạ+,chi n lế ược đa d ng hóa k t h pạ ế ợ

­ Là chi n lế ược tăng doanh s  và l i nhu n b ng cách phát tri n s n ph m m i không liên ố ợ ậ ằ ể ả ẩ ớ

h  v i nhau theo công ngh  m i đ  cung c p cho th  trệ ớ ệ ớ ể ấ ị ường m i.ớ

­ Nh ng s n ph m m i trong chi n lữ ả ẩ ớ ế ược này có th  không liên quan gì v i công ngh  ể ớ ệngành hàng s n xu t hi n t i c a doanh nghi p và chúng đả ấ ệ ạ ủ ệ ược chào bán trên kênh phân 

ph i riêng bi t, khác v i kênh phân ph i các s n ph m hi n t i.ố ệ ớ ố ả ẩ ệ ạ

S n ph m­­­­­­Th  trả ẩ ị ường­­­­­­Ngành s n xuât­­­­­­Trình đ  s n xu t­­­­­­Quy trình công ả ộ ả ấnghệ

M i­­­­­­­­­­­­­­M i­­­­­­­­­­­­­­M i­­­­­­­­­­­­­­­Hi n t i hay m i­­­­­­­­­­­­­M iớ ớ ớ ệ ạ ớ ớ

­ Khi th c hi n chi n lự ệ ế ược này, các nhà qu n tr  c n chu n b  đ y đ  các ngu n l c, d  ả ị ầ ẩ ị ầ ủ ồ ự ựbáo chính xác nh ng di n bi n c a môi trữ ễ ế ủ ường bên ngoài có kh  năng x y ra, đ  l p k  ả ả ẻ ậ ế

ho ch đè phòng chu đáo, thì m i hi v ng b o đ m th c hi n có hi u qu  nh ng ngành ạ ớ ọ ả ả ự ệ ệ ả ữkinh doanh m i.ớ

 Các trường h p s  d ngợ ữ ụ

­ Xây d ng l i th  c nh tranh ( phía trự ợ ế ạ ước: th  trị ường / phía sau: nhà cung  ng )ứ

­Khác bi t hóa so v i các đ i th  c nh tranhệ ớ ố ủ ạ

­ Ki m soát các công ngh  b  sung ( trong cùng 1 lĩnh v c s n xu t nh ng liên quan đ n ể ệ ổ ự ả ấ ư ếcác giai đo n khác nhau c a qui trình s n xu t )ạ ủ ả ấ

­C t gi m chi phí s n xu tắ ả ả ấ

Vd:ti vi bingo nghiên c u r ng m i ngứ ằ ọ ười  ng i nhi u s  b  béo phì đã cho ra sp m i là th c ồ ề ẽ ị ớ ự

­Tăng kh  năng c nh tr nh b ng vi c đa d ng hoá s n ph m.ả ạ ạ ằ ệ ạ ả ẩ

­Nh ng ngành hàng m i, nh ng đ n v  kinh doanh m i có th  giúp doanh nghi p ti t ki m chi ữ ớ ữ ơ ị ớ ể ệ ế ệphí chung, t n d ng m ng lậ ụ ạ ưới bán hàng hi n có.ệ

Nh ng đi u c n l u ý khi th c hi n chi n lữ ề ầ ư ự ệ ế ược đa d ng hoáạ

­Các nhà qu n tr  c n hi u rõ t m quan tr ng và yêu c u c n thi t c a vi c l a ch n chi n ả ị ầ ể ầ ọ ầ ầ ế ủ ệ ự ọ ế

lược đa d ng hoá.ạ

­Các ngu n l c cua doanh nghi p c n phù h p v i đòi h i c a nhi m v  m i.ồ ự ệ ầ ợ ớ ỏ ủ ệ ụ ớ

­Th c hi n nh ng cu c kh o sát th  trự ệ ữ ộ ả ị ường m t cách c n th n trộ ẩ ậ ước khi quy t đ nh l a ch nế ị ự ọ  chi n lế ược nh  xác đ nh quy mô nhu c u th  trư ị ầ ị ường, l i nhu n t i thi u, nhu c u và mong ợ ậ ố ể ầ

mu n c a khách hàng m c tiêu, ho t đ ng c a các đ i th  c nh tranh…ố ủ ụ ạ ộ ủ ố ủ ạ

Câu 13: L p k  ho ch Marketing hàng năm cho m t doanh nghi p c  th ậ ế ạ ộ ệ ụ ể

Công ty AA’ Décor là m t công ty n i ti ng h at đ ng trên th  trộ ổ ế ọ ộ ị ường đ  g  n i th t v i chiồ ỗ ộ ấ ớ  nhánh đ  g  Nhà Xinh. Chi n lồ ỗ ế ược marketing c a AA là t o ra nh n th c, s  quan tâm và sủ ạ ậ ứ ự ự 

h p d n đ i v i khách hàng m c tiêuấ ẫ ố ớ ụ  ­ t  ng l p trung l u   Hà N i và TP H  Chí Minh.ầ ớ ư ở ộ ồ

Đ nh v :ị ị  đ  v i t i nhóm khách hàng m c tiêu, doanh nghi p t p trung vào hai ngu n cung c pể ớ ớ ụ ệ ậ ồ ấ  

l n nh t, Hà N i và thành ph  H  Chí Minh. Nhóm khách hàng m c tiêu là nh ng ngớ ấ ộ ố ồ ụ ữ ườ ầ  i c nmua n i th t đ  g  v i ch t lộ ấ ồ ỗ ớ ấ ượng cao. Nh ng khách hàng này đữ ược coi là t  làm và t  mua v iự ự ớ  

m c đích là t o ra m t nhà thi t k  n i th t cho ngôi nhà c a h ụ ạ ộ ế ế ộ ấ ủ ọ

M c tiêu marketing:ụ  Duy trì t ng l i nhu n 32.8% m i tháng; có t c đ  tăng tr ng x p xổ ợ ậ ỗ ố ộ ưở ấ ỉ 15% cho năm t i.ớ  

S n ph m:ả ẩ  Các s n ph m chính c a AA’ Décor g m có gh  sofa, bàn, gh , t  và gi ng.ả ẩ ủ ồ ế ế ủ ườ  Chi n lế ược marketing c a công ty d a vào vi c cung c p v  l a ch n s n ph m đa d ng, ch tủ ự ệ ấ ề ự ọ ả ẩ ạ ấ  

lượng s n ph m và d ch v  khách hàng cao c p. Các s n ph m c a AA’s mang l i cho kháchả ẩ ị ụ ấ ả ẩ ủ ạ  hàng s  h  tr  v  kinh nghi m, ý tự ỗ ợ ề ệ ưởng, quan đi m và th c hi n m c đích trang trí n i th t c aể ự ệ ụ ộ ấ ủ  

h  Khách hàng s  t o ra đọ ẽ ạ ược phong cách đ c đáo trong căn nhà c a mình. Đó là s  khác bi tộ ủ ự ệ  

đ c nh t c a s n ph m c a AA’s so v i các doanh nghi p khác. Năm 2004, Nhà Xinh ra m t cácộ ấ ủ ả ẩ ủ ớ ệ ắ  

s n ph m đ c bi t nh  Recta, Co Do, Glamour, Backman and Venice và đang chu n b  đ a ra thả ẩ ặ ệ ư ẩ ị ư ị 

trường 4 s n ph m m i Lovely, Zeni, Arabica and Bolva.ả ẩ ớ

Giá c :ả  B i vì nhóm khách hàng m c tiêu tìm ki m nh ng n i th t đ c nh t vô nh ,ở ụ ế ữ ộ ấ ộ ấ ị  AA’ Décor cung c p s n ph m v i giá r t cao. Vi c đ nh giá cao c a nh ng s n ph m này d a trên c  sấ ả ẩ ớ ấ ệ ị ủ ữ ả ẩ ự ơ ở 

nh ng s n ph m ch t lữ ả ẩ ấ ượng t t nh t, thu n ti n và phù h p khi mua s n ph m.ố ấ ậ ệ ợ ả ẩ

Khuy ch trế ương: Th c hi n m t chi n l c kéo thông qua qu ng cáo và các n  l c khuy chự ệ ộ ế ượ ả ỗ ự ế  

trương. AA’ Décor đã r t thành công v i vi c qu ng cáo b ng các m u qu ng cáo trên t p chíấ ớ ệ ả ằ ẩ ả ạ  Architectural Digest – t p chí c a ph n l n khách hàng m c tiêu. H n n a, AA Décor phân ph iạ ủ ầ ớ ụ ơ ữ ố  hàng quý 4 b n tin qua th  t i khách hàng trong danh sách đ a ch  mà khách hàng đăng ký t i cácả ư ớ ị ỉ ạ  

c a hàng.ử

Phân ph i:ố  T t c  các s n ph m đ c bán qua các siêu th  N i th t Nhà Xinh.ấ ả ả ẩ ượ ị ộ ấ

D ch v :ị ụ  T p trung vào d ch v  bán hàng và d ch v  sau bán hàng trong đó có v n chuy n mi nậ ị ụ ị ụ ậ ể ễ  phí, dùng th  và kinh nghi m mua hàng k  thú.ử ệ ỳ

Câu 14: Phân tích ma tr n swot cho m t doanh nghi p c  th ậ ộ ệ ụ ể

Đây là công c  c c k  h u ích giúp chúng ta tìm hi u v n đ  ho c ra quy t đ nh trong vi c tụ ự ỳ ữ ể ấ ề ặ ế ị ệ ổ 

ch c, qu n lý cũng nh  trong kinh doanh. Nói m t cách hình  nh, SWOT là khung lý thuy t màứ ả ư ộ ả ế  

d a vào đó, chúng ta có th  xét duy t l i các chi n lự ể ệ ạ ế ược, xác đ nh v  th  cũng nh  hị ị ế ư ướng đi c aủ  

m t t  ch c, m t công ty, phân tích các đ  xu t kinh doanh hay b t c  ý tộ ổ ứ ộ ề ấ ấ ứ ưởng nào liên quan đ nế  quy n l i c a doanh nghi p. Và trên th c t , vi c v n d ng SWOT trong xây d ng k  ho chề ợ ủ ệ ự ế ệ ậ ụ ự ế ạ  kinh doanh, ho ch đ nh chi n lạ ị ế ược, đánh giá đ i th  c nh tranh, kh o sát th  trố ủ ạ ả ị ường, phát tri nể  

s n ph m và cà trong các báo cáo nghiên c u   đang ngày càng đả ẩ ứ ược nhi u doanh nghi p l aề ệ ự  

        * S n xu t qu n áo các lo i;ả ấ ầ ạ

        * D ch v  xu t nh p kh u, v n chuy n giao nh n hàng hóa;ị ụ ấ ậ ẩ ậ ể ậ

        * S n xu t và kinh doanh nguyên ph  li u ngành may; máy móc ph  tùng và các thi t b  ả ấ ụ ệ ụ ế ị

ph c v  ngành may công nghi p; thi t b  đi n âm thanh và ánh sáng;ụ ụ ệ ế ị ệ

        * Kinh doanh máy in, photocopy, thi t b  máy tính; các thi t b , ph n m m trong lĩnh v c ế ị ế ị ầ ề ựmáy vi tính và chuy n giao công ngh ; đi n tho i, máy fax, h  th ng đi n tho i bàn; h  th ng ể ệ ệ ạ ệ ố ệ ạ ệ ố

đi u hoà không khí và các ph  tùng (dân d ng và công nghi p); máy b m gia d ng và công ề ụ ụ ệ ơ ụnghi p;ệ

        * Kinh doanh c  s  h  t ng đ u t  t i khu công nghi p;ơ ở ạ ầ ầ ư ạ ệ

        * Đ u t  và kinh doanh tài chínhầ ư

        * Kinh doanh các ngành ngh  khác theo quy đ nh c a pháp lu t.ề ị ủ ậ

­ S n ph m ả ẩ ch t lấ ượng t t, đa d ng,phù h p v i nhi u đ i tố ạ ợ ớ ề ố ượng khách hàng  

∙       Thương hi uệ  VIETTIEN cho th i trang công s  (Office Wear).ờ ở

∙       Thương hi uệ  Vee Sendy cho th i trang thông d ng (Casual Wear)ờ ụ

∙       Thương hi uệ  TT­up là th ng hi u th i trang cao c p (High Class Fashionươ ệ ờ ấ

∙       Hai thương hi u th i trang cao c pệ ờ ấ  SAN SCIARO: (s n ph m th i trang ả ẩ ờnam cao c p mang phong cách Ý) vàấ  MANHATTAN (s n ph m th i trang nam cao c p mang ả ẩ ờ ấphong cách M , thu c t p đoàn Perry Ellis International và Perry Ellis Europe c a M  đỹ ộ ậ ủ ỹ ược Vi t ệ

­Th  tr ị ườ ng r ng l n: ộ ớ

 + th  tr ị ườ ng n i đ a ộ ị : Vi t Ti nệ ế   hi n có trên 1380 c a hàng, đ i lý phân b  đ uệ ử ạ ổ ề   kh p các t nh ắ ỉthành trong c  nả ướ  c

+th  tr ị ườ ng xu t kh u ấ ẩ :  Vi tệ   Ti nế   hi nệ   đang  giao  d chị   v i trên 50 khách hàng thu c cácớ ộ   

nướ   trên thế  gi ic ớ   nh : M , Canada, Châu Âu (Anh, Pháp, Đ c,ư ỹ ứ   B  Đào Nha,ồ   Tây Ban 

Nha….), Châu Á (Nh t B n, Hàn Qu c, H ng Kông,ậ ả ố ồ   Singapore, Malaysia, Indone­ sia….), Châu Úc…vv.  C  c u th  trơ ấ ị ường như  sau: Nh t B n: 31 %, EU: 27%, M : 27% và các nậ ả ỹ ước khác: 15%

     Là doanh nghi p tiên phong trong vi c đ a thệ ệ ư ương hi u may m c Vi t Nam ra nệ ặ ệ ước 

ngoài.Năm 2010 công ty đã m  đ i lí chính th c t i Campuchia và Lào đ  tr c tiêp gi i thi u s nở ạ ứ ạ ể ự ớ ệ ả  

ph m Vi t Ti n thay vì xu t kh u qua trung gian.ẩ ệ ế ấ ẩ

­Quy mô l n m nh ớ ạ :T ng Công ty May Vi t Ti n g m 3 công ty con,21 đ n vi san xuât tr c ổ ệ ế ồ ơ ̣ ̉ ́ ựthuôc, 14 công ty liên k t trong ṇ ế ước,7 công ty liên doanh v i nớ ước ngoài, t ng v n đi u l  ổ ố ề ệ230.000.000.000 đ ngồ  

­V  trícao trên th  tr ị ị ườ ng, th ươ ng hi u uy tín, hình  nh t t: ệ ả ố

    +Có thương hi u lâu năm, kh ng đ nh v  th  c a mình qua các gi i thệ ẳ ị ị ế ủ ả ưởng đã đ t đạ ược nh  ưtop 10 doanh nghi p sao vàng đ t vi t, top 50 thệ ấ ệ ương hi u m nh vi t nam,…T ng công ty may ệ ạ ệ ổ

Vi t Ti n d n đ u topệ ế ẫ ầ  7 doanh nghi p tiêu bi u toàn di n c a ngành may.ệ ể ệ ủ

    +đ a s n ph m t  thi t k  tham gia các chư ả ẩ ự ế ế ương trình bi u di n th i trang l n c a th  gi i,ký ể ễ ờ ớ ủ ế ớ

k t h p đ ng v i m t nhà thi t k  t o m u th i trang ngế ợ ồ ớ ộ ế ế ạ ẫ ờ ười Pháp v a nâng cao đ ng c p c a ừ ẳ ấ ủcác s n ph m truy n th ng: s  mi, qu n âu, qu n kaki… v a xây d ng đả ẩ ề ố ơ ầ ầ ừ ự ược thương hi u th i ệ ờtrang m i chuyên dành cho gi i tr ớ ớ ẻ

      +k t h p gi a khâu thi t k  và s n xuât, t o l p hình  nh công ty th i trang ch  không ế ợ ữ ế ế ả ạ ậ ả ờ ứ

ph i là c  s  gia công qu n áo.ả ơ ở ầ

­Nhân viên: trình đ  tay ngh  cao, độ ề ược công ty đào t o đ  có th   ng d ng trang thi t b  m i ạ ể ể ứ ụ ế ị ớvào s n xu t.Viettien phát tri n đ i ngũ nhà thi t k  ngày càng hùng h u, lên t i 40­50 ngả ấ ể ộ ế ế ậ ớ ười

­Chăm sóc KH t t ố : Vi t Ti n quan tâm đ n vi c b o v  thệ ế ế ệ ả ệ ương hi u, th c hi n khuy n mãi, ệ ự ệ ế

h u mãi, t o nh ng d ch v  chăm sóc t t nh t cho khách hàngậ ạ ữ ị ụ ố ấ

­Trang thi t b  s n xu thi n đ i ế ị ả ấ ệ ạ

   +Vi t Ti n nâng c p phòng th  nghi m b ng m t h  th ng máy đo l c bám dính c a keo, máyệ ế ấ ử ệ ằ ộ ệ ố ự ủ  

so màu, b n màu, máy đo đ  ma sát, đ  co rút c a t ng đề ộ ộ ủ ừ ường may. Qua th  nghi m s  quy t ử ệ ẽ ế

đ nh nguyên li u đi v i ph  li u nào đ  t o cho s n ph m có m t nét đ c đáo riêng, th a mãn ị ệ ớ ụ ệ ể ạ ả ẩ ộ ộ ỏ

được nhu c u c a ngầ ủ ười tiêu dùng

  +Vi t Ti n đã đ u t  10 tri u USD đ  tái đ u t  trang thi t b  chuyên dùng hi n đ i nhệ ế ầ ư ệ ể ầ ư ế ị ệ ạ ư  h  ệ

th ng thi t k  m u r pố ế ế ẫ ậ

2. Nh ng đi m y u (W)ữ ể ế

­Nguyên v t li u ph c v  cho s n xu t c a công ty ch  y u đậ ệ ụ ụ ả ấ ủ ủ ế ược nh p t  nậ ừ ước ngoài. Do đó, công ty có th  s  g p ph i r i ro khi giá nguyên v t li u trên th  gi i có nh ng bi n đ ng b t ể ẽ ặ ả ủ ậ ệ ế ớ ữ ế ộ ấ

thường, d n đ n vi c tăng giá nguyên v t li u đ u vào.ẫ ế ệ ậ ệ ầ

­ Nhu c u xu t kh u tăng: ầ ấ ẩ con s  kim ng ch xu t kh u 10,5 t  USD/ năm, th  trố ạ ấ ẩ ỷ ị ường xu t kh u ấ ẩ

m  r ng ra nhi u qu c gia trên th  gi i, đ ng th  hai (ch  sau Trung Qu c) v  kim ng ch xu t ở ộ ề ố ế ớ ứ ứ ỉ ố ề ạ ấ

kh u d t may vào hai th  trẩ ệ ị ường l n là M  và Nh t. Đ c bi tớ ỹ ậ ặ ệ

­  u đãi cho hàng xu t kh u: Ư ấ ẩ

+ H i nh p, nh t là gia nh p WTO mang l i nhi u l i th  đó là: xu t kh u không b  kh ng ch  ộ ậ ấ ậ ạ ề ợ ế ấ ẩ ị ố ếquota; m t s  th  trộ ố ị ường đang đ i x  phân bi t v  thu , s  đ a thu  nh p kh u xu ng bình ố ử ệ ề ế ẽ ư ế ậ ẩ ố

thường; được hưởng nh ng l i ích t  môi trữ ợ ừ ường đ u t  ,ầ ư

+ hàng d t may XK vào Nh t s  đệ ậ ẽ ược hưởng thu  su t 0%, thay cho m c thu  kho ng 10%.ế ấ ứ ế ả

­ V n đ u t  tăng: ố ầ ư Ch  tính trong 4 tháng đ u năm 2010, đã có 18 d  án FDI đ u t  vào ngành d tỉ ầ ự ầ ư ệ  may đượ ấc c p phép, v i v n đăng ký h n 20 tri u USD.ớ ố ơ ệ

      Nhi u đ i th  c nh tranh trong nề ố ủ ạ ước đang r t phát tri n:cty TNHH d t may Thái Tu n,cty ấ ể ệ ấ

d t may Th ng L i,cty CP d t may Thành Công… …ệ ắ ợ ệ

    Vi c có thêm nhi u DN FDI ho t đ ng trong lĩnh v c may m c t i Vi t Nam càng làm tăng ápệ ề ạ ộ ự ặ ạ ệ  

l c c nh tranh thu hút lao đ ng., ngu n lao đ ng s  b  chia s , giá lao đ ng s  tăng lên, c nh ự ạ ộ ồ ộ ẽ ị ẻ ộ ẽ ạtranh trong vi c thu hút lao đ ng cũng s  gay g t h n.ệ ộ ẽ ắ ơ

­Hàng nhái, hàng gi  ngày càng gia tăng ả

­Nhu c u,tâm lí: ầ

+ Trong n ướ Tâm lý sính ngo i, ham r  và đ nh ki n “chê” hàng Vi t Nam nghèo nàn v  m u  c: ạ ẻ ị ế ệ ề ẫ

mã c a nhi u ngủ ề ười tiêu dùng trong nước

+N ướ c ngoài:Nhu c u hàng hóaầ  c a th  trủ ị ường M , châu Âu, Nh t B n s  gi m m nh. M c tiêuỹ ậ ả ẽ ả ạ ứ  dùng hàng may m c cao c p s  gi m. Đ c bi t, M  s  gi m nh p kh uặ ấ ẽ ả ặ ệ ỹ ẽ ả ậ ẩ  trên 15% hàng d t may.ệ

S c tiêu th  c a th  trứ ụ ủ ị ường M , châu Âu gi m nên dĩ nhiên đ n đ t hàng may xu t kh u sang ỹ ả ơ ặ ấ ẩcác th  trị ường  y cũng b  gi m theo.ấ ị ả

­Môi tr ườ ng Kinh t : ế

     +tình hình suy thoái kinh t  th  gi i đang tác đ ng tr c ti p đ n ngành d t­may, đ t doanh ế ế ớ ộ ự ế ế ệ ặnghi p trệ ước nh ng khó khăn thách th cữ ứ

      +c nh báo v  v n đ  phá s n đang di n ra v i các doanh nghi p có s c đ  kháng y u kém, ả ề ấ ề ả ễ ớ ệ ứ ề ế

đ u t  dàn tr i. S p t i Vi t Nam s  b  tác đ ng, trong đó ch c ch n lĩnh v c d t may s  b  ầ ư ả ắ ớ ệ ẽ ị ộ ắ ắ ự ệ ẽ ịthi t h i n ng.ệ ạ ặ

     +lãi su t vay quá cao, chi phí đ u vào tăng nhi u l n, ph i tr  ti n lãi ngân hàng caoấ ầ ề ầ ả ả ề

B n thân các th  trả ị ường l n cũng v n d ng khá nhi u các rào c n v  k  thu t, v  sinh, an toàn, ớ ậ ụ ề ả ề ỹ ậ ệmôi trường, trách nhi m xã h i, ch ng tr  giá nh m b o h  s n xu t trong nệ ộ ố ợ ằ ả ộ ả ấ ước

      +hàng rào b o h  d t may trong nả ộ ệ ước không còn

∙         N u nh  hi n nay, thu  nh p kh u hàng may m c vào Vi t Nam là 50%, thu  nh p kh u ế ư ệ ế ậ ẩ ặ ệ ế ậ ẩ

v i là 40%, thu  nh p kh u s i là 20% thì khi vào WTO, Vi t Nam s  ph i th c hi n đúng cam ả ế ậ ẩ ợ ệ ẽ ả ự ệ

k t theoế  Hi p đ nh D t may ệ ị ệ  (v i m c gi m thu  l n, ví d  thu  su t đ i v i v i gi m t  40% ớ ứ ả ế ớ ụ ế ấ ố ớ ả ả ừ

xu ng 12%, qu n áo may s n gi m t  50% xu ng 20% và s i gi m t  2% xu ng 5%).Do v y ố ầ ẵ ả ừ ố ợ ả ừ ố ậ

v i Trung Qu c s  tràn vào nả ố ẽ ước ta, chúng ta s  ph i c nh tranh v i v i Trung Qu c nh p kh uẽ ả ạ ớ ả ố ậ ẩ

∙         Cam k t xóa b  các hình th c tr  c p không đế ỏ ứ ợ ấ ược phép, ngành d t may không còn đệ ược 

hưởng m t s  lo i h  tr  nh  trộ ố ạ ỗ ợ ư ước đây nh  các hình th c h  tr  XK và thư ứ ỗ ợ ưởng XK t  Qu  h  ừ ỹ ỗ

tr  XK; các bi n pháp mi n gi m thu  ho c ti n thuê đ t g n v i đi u ki n XK; các  u đãi tín ợ ệ ễ ả ế ặ ề ấ ắ ớ ề ệ ư

15 tri u USD, ệtrong khi trướ  cđây m c ph t ứ ạnày t i đa là ốvài tri u USD. ệCác nhà NK 

t i Hoa K  s  ạ ỳ ẽ

đ t ra nh ng ặ ữyêu c u cao ầ

h n v  ch t ơ ề ấ

lượng và tính 

an toàn c a ủhàng d t may.ệ nguy c  b  ơ ị

ki n ch ng ệ ốbán phá giá, 

ch ng tr  c p, ố ợ ấ

t  v    các th  ự ệ ở ị

trường xu t ấ

kh u l n h n.ẩ ớ ơ các quy đ nh ị

K t lu n:ế ậ

 Qua vi c xây  ệ

d ng ma tr n  ự ậ Swot c  th  là cho ụ ể  

T ng công ty CP  ổ may Vi t Ti n  ệ ế giúp ta th y đ ấ ượ c 

m t cách t ng  ộ ổ quát đ c đi m  ặ ể doanh nghi p, tình ệ   hình bên trong và  bên ngoài doanh  nghi p đ  có th   ệ ể ể

3. Nhu c u xu t kh u ầ ấ ẩtăng

4.  u đãi cho hàng Ư

xu t kh u.ấ ẩ5.V n đ u t  tăngố ầ ư

T(Thách th c)ứ1.C nh tranh:s n ạ ả

ph m,giá cẩ ả2.Lao đ ng b  chia sộ ị ẻ3.Hàng nhái,hàng giả4.Nhu c u,tâm líầ5.Môi trường kinh 

t :suy thoái, nguy c  ế ơphá s n c a doanh ả ủnghi p cùng ngành,lãi ệ

su t cao.ấ6.Chính sách, pháp lu t ậ

nh p c a ngậ ủ ười dân 

Vi t Namệ

­tăng s c c nh tranh ứ ạtrên th  trị ường xu t ấ

kh u giúp công ty ẩgiành th  ph n   các ị ầ ở

nước xu t kh u, tăng ấ ẩdoanh thu

­xâm nh p vào các th  ậ ị

trường trước đây còn 

b  h n ch , cùng chínhị ạ ế  sách giá và s n ph m ả ẩ

c  h i tăng s  lơ ộ ố ượng 

xu t kh u.ấ ẩ ­t n d ng các ngu n ậ ụ ồ

đ u t  và h  tr  đ  ầ ư ỗ ợ ể

m  r ng quy mô s n ở ộ ảxuât,đáp  ng nhu c u ứ ầ

xu t kh u đang gia ấ ẩtăng

­ T n d ng t i đa ậ ụ ốngu n v n h  tr  đ  ồ ố ỗ ợ ể

đ u t  vào s n ầ ư ả

xu t,đào t o nâng cao ấ ạtay ngh  công nhân.ề

­ t  ch c các chổ ứ ương trình khuy n khích ếtiêu dùng,m  thêm cácở  

đ i lí ,đ a hàng vào ạ ưcác trung tâm mua 

s m l n.ắ ớ

­ ti p t c xu t kh u ế ụ ấ ẩ

­m  r ng ngành ngh  ở ộ ềkdoanh, t p trung ngànhậ  

­ tích c c t n công ự ấnhi u đo n th  trề ạ ị ường 

v i chi n lớ ế ược đa giá

­ Gi  v ng va phat triênư ữ ̃ ̀ ́ ̉  thi tṛ ương trong ̀

nươc,nghiên c u va ́ ứ ̀phat triên khach hang ́ ̉ ́ ̀

m i, thi trớ ̣ ương m i.̀ ớ

­suy thoái kinh t : t p ế ậtrung h n cho ho t ơ ạ

lượng lao đ ng đông ộ

đ o   chính đ a phả ở ị ươ  ng

có c  s  s n xu t.ơ ở ả ấ

­ gi m 1 ph n vay v i ả ầ ớ

nó không ph i kĩ thu t quy t đ nh chi n l ả ậ ế ị ế ượ c cu i cùng nên các nhà qu n tr  cũng c n ph i k t  ố ả ị ầ ả ế

h p v i nhi u công c  khác nh  ma tr n BCG, ma tr n GE…giúp phân tích, l a ch n chi n  ợ ớ ề ụ ư ậ ậ ự ọ ế

l ượ c nhanh chóng và hi u qu  h n ệ ả ơ

Câu 15: L y ví d  m t ngành công nghi p c  th , xác đ nh c  c u ngành b ng phân tích s  ấ ụ ộ ệ ụ ể ị ơ ấ ằ ố

lượng người bán và m c đ  khác bi t c a s n ph m.ứ ộ ệ ủ ả ẩ

Hi n nay b t c  m t ngành ngh  kinh doanh nào cũng có đ i th  c nh tranh, 1 DN mu n t n t i ệ ấ ứ ộ ề ố ủ ạ ố ồ ạtrên th  trị ường thì ph i tìm cách kh ng đ nh v  th , t o ni m tin s  th a mãn cho khách hàng. ả ẳ ị ị ế ạ ề ự ỏ

Đ c bi t là DN c n phân tích c  c u ngành c nh tranh vì “ bi t đ ch bi t ta trăm t n trăm th ng”ặ ệ ầ ơ ấ ạ ế ị ế ậ ắ  

có nhi u y u t  quy t đ nh đ n c  c u ngành nh ng hai y u t  c  b n và quan tr ng là: s   ề ế ố ế ị ế ơ ấ ư ế ố ơ ả ọ ố

lượng người bán cùng l a s n ph m và m c đ  khác bi t c a s n ph m trong cùng lo i. chính ọ ả ẩ ứ ộ ệ ủ ả ẩ ạ

y u t  này hình thành nên ki u c  c u  ngành v i các hình thái th  trế ố ể ơ ấ ớ ị ường . m i ki u c  c u ỗ ể ơ ấngành đ t các DN vào nh ng v  trí c nh tranh khác nhau. Có 5 ki u c u trúc ngành c nh tranh ặ ữ ị ạ ể ấ ạ

c a ngành khác nhau d a trên s  lủ ự ố ượng người cung  ng và m c đ  khác bi t c a s n ph m bao ứ ứ ộ ệ ủ ả ẩ

g m: đ c quy n t  nhiên, đ c quy n đ nh giá cao, đ c quy n nhóm, nhóm đ c quy n có khác ồ ộ ề ự ộ ề ị ộ ề ộ ề

bi t, c nh tranh có đ c quy n. em s  đi phân tích 1 ngành công nghi p c  th  đ  làm rõ h n v nệ ạ ộ ề ẽ ệ ụ ể ể ơ ấ  

đ  này.ề

Ví d  nh  trong ngành công nghi p đi n t  c  th  là s n ph m máy nghe nh c di đ ng. Sony là ụ ư ệ ệ ử ụ ể ả ẩ ạ ộ

t p đoàn đi n t  hàng đ u th  gi i, g n đây nh t đã tung ra s n ph m máy nghe nh c di đ ng ậ ệ ử ầ ế ớ ầ ấ ả ẩ ạ ộlà:  Walkman. Đây là m t s n ph m th  h  m i ộ ả ẩ ế ệ ớ có ch c năng nghe nh c tr c tuy n v i kích ứ ạ ự ế ớ

thước nh  g n, ch a k  máy còn đỏ ọ ư ể ượ ử ục s  d ng nh    c ng USB đ  l u gi  nh ng b n nh c. ư ổ ứ ể ư ữ ữ ả ạwalkman đã đem lai v  trí đ c quy n cho sony trong m t th i gian  v i s n ph m l n đ u tiên  ị ộ ề ộ ờ ớ ả ẩ ầ ầ

ch y ạ h  đi u hành Android. ệ ề Sau khi sony tung ra th  trị ường s n ph m nghe nh c v i nh ng tính ả ẩ ạ ớ ữnăng vượ ột tr i thì các đ i th  c nh tranh cùng ngành c a sony không ch u n m yên. Đó là các ố ủ ạ ủ ị ằ

thương hi u đi n t  n i ti ng nh : Samsung, apple   cũng cho ra đ i nh ng s n ph m tệ ệ ử ổ ế ư ờ ữ ả ẩ ương t  ự

c nh tranh v i walkman c a sony. Cu c chi n gi a các s n ph m nghe nh c ngày càng quy t ạ ớ ủ ộ ế ữ ả ẩ ạ ế

li t c nh tr nh v i walkman là: ipad c a apple, ệ ạ ạ ớ ủ Iriver U100 c a ủ Dap­review, Galaxy S Wi­Fi 

4.2 c a Samsung….v i nh ng đi m khác bi t c a s n ph m, sony thu c c u trúc: nhóm đ c ủ ớ ữ ể ệ ủ ả ẩ ộ ấ ộquy n khác bi t. hãy th  so sánh s n ph m c nh tranh m nh m  nh t v i walkman là ipad c a ề ệ ử ả ẩ ạ ạ ẽ ấ ớ ủapple đ  tìm ra s  khác bi t.ể ự ệ

* v  công d ng tính năng:ề ụ

­ Th  h  máy nghe nh c Walkman m i cho phép ngế ệ ạ ớ ười dùng đ y bài hát t  đĩa CD tr c ti p vào ẩ ừ ự ếmáy mà không c n qua k t n i v i máy tính. Đ  trao đ i bài hát, ngầ ế ố ớ ể ổ ười dùng ph i dùng đ n m t ả ế ộdây cáp ngoài hay là m t chân đ  đ  k t n i Walkman v i đ u đĩa CD. có màn hình màu, hi n thộ ế ể ế ố ớ ầ ể ị 

được 3 dòng thông tin v  album. Ngoài ra, máy còn đề ược trang b  b  tai nghe headphone 13.5 EX ị ộ

có ch c năng microphone tích h p đ  trung hòa ti ng  n trong môi trứ ợ ể ế ồ ường xung quanh. Sony ch tấ  

lượng nghe nh c r t hay, nh t là ph n EQ có ch  ch nh bass tăng gi m có tác d ng rõ r t, tai ạ ấ ấ ầ ỗ ỉ ả ụ ệnghe in­ear đi chung thì c c pro, nghe  m, và hay quăng qu t m nh cũng không h   nh hự ấ ậ ạ ề ả ưởng 

đ n ch t lế ấ ượng âm thanh

Máy cho th i gian ch y liên t c 50 ti ng. Sau 3 phút s c pin, máy có th  ch i nh c liên t c 3 ờ ạ ụ ế ạ ể ơ ạ ụ

ti ng đ ng h  ế ồ ồ

­ Trong khi đó s n ph m nghe nh c ipad c a apple ch t lả ẩ ạ ủ ấ ượng nghe nh c không  b ng đ c bi t ạ ằ ặ ệ

là ch t lấ ượng bass không b ng walkman. Tai nghe không beebf b ng sony khi bi va ch m m nh ằ ằ ạ ạ

là b  rè luôn. Bên c nh đó pin không  t t b ng, th i gian ch y liên t c ch  kéo dài t  30­40h .ị ạ ố ằ ờ ạ ụ ỉ ừTuy nhiên theo nh n xét c a các chuyên gia và ngậ ủ ười tiêu dùng khi m u mã c a ipad nhìn tr  ẫ ủ ẻtrung , sành đi u h n và r t đệ ơ ấ ược gi i tr  yêu thích. Đ c bi t là giá c a ipad r  h n so v i ớ ẻ ặ ệ ủ ẻ ơ ớ

walkman chính đi u này đã làm gi m s  c nh tranh c a walkman. Theo so sánh thì ề ả ự ạ ủ máy iPod c a ủhãng có nh ng m c giá khác nhau phù h p v i túi ti n ngữ ứ ợ ớ ề ười tiêu dùng. Giá c a lo i máy iPod cóủ ạ  

dung lượng l u gi  âm nh c lên đ n 4 gigabytes là 249 USD, còn m c giá này là 199 USD đ i ư ữ ạ ế ứ ố

v i máy iPod có dung lớ ượng l u gi  2 gigabytes, th p h n nhi u so v i giá c a Walkman.còn ư ữ ấ ơ ề ớ ủMáy nghe nh c Walkman m i c a Sony có giá 320 USD đ i v i lo i máy có dung lạ ớ ủ ố ớ ạ ượng l u gi  ư ữ

âm nh c là 2 gigabytes, còn lo i máy có dung lạ ạ ượng 512 megabytes được bán v i giá 200 USD.ớ

Hi n nay trên th  trệ ị ường dòng máy nghe nh c ipad c a apple chi m lĩnh 40% th  ph n , v i đ c ạ ủ ế ị ầ ớ ặtính vượ ột tr i walkman hy v ng  r ng s  tăng th  ph n máy nghe nh c c a sony t  20% lên 30% ọ ằ ẽ ị ầ ạ ủ ừvao th i gian t i.ờ ớ

Câu 16. L y ví d  m t ngành công nghi p c  th , xác đ nh c  c u ngành b ng phân tích các ràoấ ụ ộ ệ ụ ể ị ơ ấ ằ  

c n nh p ngành và xu t ngành ả ậ ấ

Hi n nay b t c  m t ngành ngh  kinh doanh nào cũng có đ i th  c nh tranh, 1 DN mu n t n t i ệ ấ ứ ộ ề ố ủ ạ ố ồ ạtrên th  trị ường thì ph i tìm cách kh ng đ nh v  th , t o ni m tin s  th a mãn cho khách hàng. ả ẳ ị ị ế ạ ề ự ỏ

Đ c bi t là DN c n phân tích c  c u ngành c nh tranh vì “ bi t đ ch bi t ta trăm t n trăm th ng”ặ ệ ầ ơ ấ ạ ế ị ế ậ ắ  

có nhi u y u t  quy t đ nh đ n c  c u ngành nh ng hai y u t  c  b n và quan tr ng là:rào c n ề ế ố ế ị ế ơ ấ ư ế ố ơ ả ọ ả

nh p ngành và xu t ngành . chính y u t  này hình thành nên ki u c  c u  ngành v i các hình thái ậ ấ ế ố ể ơ ấ ớ

th  trị ường . m i ki u c  c u ngành đ t các DN vào nh ng v  trí c nh tranh khác nhau. Có 5 ki u ỗ ể ơ ấ ặ ữ ị ạ ể

c u trúc ngành c nh tranh c a ngành khác nhau d a trên s  lấ ạ ủ ự ố ượng người cung  ng và m c đ  ứ ứ ộkhác bi t c a s n ph m bao g m: đ c quy n t  nhiên, đ c quy n đ nh giá cao, đ c quy n nhóm,ệ ủ ả ẩ ồ ộ ề ự ộ ề ị ộ ề  nhóm đ c quy n có khác bi t, c nh tranh có đ c quy n. em s  đi phân tích 1 ngành công nghi p ộ ề ệ ạ ộ ề ẽ ệ

* nh ng  rào c n gia nh p ngành.ữ ả ậ

­  Rào c n k  K  thu t.ả ỹ ỹ ậ

Ngành công nghi p ô tô  là m t ngành còn khá m i so v i các ngành khácệ ộ ớ ớ

trong n n kinh t  qu c dân. ề ế ố Công nghi p ô tô là 1 ngành thu hút r t nhi u nhân l c b i nó kéo ệ ấ ề ự ởtheo s  phát tri n c a công nghi p ph  tr  và các ngành s n xu t khác nh  thép, đi n t , hoá ự ể ủ ệ ụ ợ ả ấ ư ệ ử

ch t, nh a  Theo tính toán, ngành công nghi p ô tô có quy mô 500.000 xe/ năm cũng thu hútấ ự ệ   trên 

1 tri u lao đ ng v i hàng nghìn doanh nghi p tham gia cung  ng; không nh ng v y nó l i là ệ ộ ớ ệ ứ ữ ậ ạngành s n xu t mang l i giá tr  gia tăng cao.tuy nhiên nó cũng có n ng rào c n khi gia nh p nhu ả ấ ạ ị ữ ả ậdào c n k  thu t.ả ỹ ậ Nh ng đ  vư ể ượt qua rào c n v  k  thu t, đòi h i công ngh  hi n đ i mà   vi tả ề ỹ ậ ỏ ệ ệ ạ ở ệ  nam oto ch  y u là l p ráp ch  s n xu t và ch  t o đủ ế ắ ỉ ả ấ ế ạ ược 1 s  b  ph n đ n gi n không ph c t pố ộ ậ ơ ả ứ ạ  

v  k  thu t nh :ề ỹ ậ ư  gương, kính, gh  ng i, b  dây đi n,  c quy…ế ồ ộ ệ ắ

  ­  Rào c n v  v n.ả ề ố

Ngành công nghi p oto là m t ngành ch  t o s n xu t yêu c u v  v n r tl n. Các doanh nghi pệ ộ ế ạ ả ấ ầ ề ố ấ ớ ệ  

v i qui mô nh , tài chính eo h p thì không th  tham giaớ ỏ ẹ ể

vào th  trị ường này được, và n u nh  có tham gia thì không th  c nh tranh đế ư ể ạ ược,

có th  d n đ n phá s n ho c rút lui kh i ngành. Nh  Toyota la công ty oto l n t i vi t nam v i ể ẫ ế ả ặ ỏ ư ớ ạ ệ ớ

v n đi u l  là h n 500 t  đ ng, con só này là r t l n không ph i b t k  1 công ty hay t p đoàn ố ề ề ơ ỷ ồ ấ ớ ả ấ ỳ ậnào có th  huy đ ng để ộ ược

­ Rào c n v  pháp lu t.ả ề ậ

Pháp lu t có th  đậ ể ược xem là y u t  tác đ ng quan tr ng đ n s  hình thành vàế ố ộ ọ ế ự

phát tri n c a ngành công nghi p oto bi u hi n qua nh ng quy đ nh pháp lu tể ủ ệ ể ệ ữ ị ậ

v  đánh thu  v i vi c xu t nh p kh u oto, hay g n đay nh t là chính ph  đang ra quy t đ nh ề ế ớ ệ ấ ậ ẩ ầ ấ ủ ế ịđánh thu  v i ngế ớ ười đi oto cá nhân đi u này gây khó khăn cho các công ty trong ngành do doanh ề

s  gi m sút vì bán đố ả ược ít .t  khi vi t nam gia nh p  wto  đ i v iừ ệ ậ ố ớ  ô tô thì m c thu  su t theo ứ ế ấcam k t WTO s  đế ẽ ược gi m d n xu ng m c 70%, 52% và 47% trong kho ng th i gian t  7 đ n ả ầ ố ứ ả ờ ừ ế

12 năm và nhà nước có th  ch  đ ng đi u hành trong ph m vi cho phép. Đ i v i thi t b  v n t i ể ủ ộ ề ạ ố ớ ế ị ậ ả

t  m c thu  su t trung bình gi m t  46,9% t i th i đi m gia nh p xu ng còn 37,4% vào th i ừ ứ ế ấ ả ừ ạ ờ ể ậ ố ờ

đi m k t thúc vi c th c hi n các cam k t. hay Vi c tăng l  phí trể ế ệ ự ệ ế ệ ệ ước b  v i ô tô cá nhân t i ạ ớ ạTPHCM lên 15%, t i Hà N i lên 20% và phí c p bi n s  t i Hà N i lên 20 tri u đ ng/xe b t ạ ộ ấ ể ố ạ ộ ệ ồ ắ

đ u t  1/1/2012 khi n các doanh nghi p ô tô th t v ng và đ u cho r ng đây là "cú đánh" m nh ầ ừ ế ệ ấ ọ ề ằ ạvào th  trị ường ô tô, khi n cho quy mô b  thu h p và không còn h p d n đ i v i các DN mu n giaế ị ẹ ấ ẫ ố ớ ố  

nh p lĩnh v c này.ậ ư

­ Bên c nh đó các chính sách v  tài chính và ti n t  c a nhà nạ ề ề ệ ủ ướ ảc  nh

hưởng r t l n đ n s  phát tri n c a th  trấ ớ ế ự ể ủ ị ường b t đ ng s n. Khi Nhà nấ ộ ả ước áp

d ng chính sách th t ch t ti n t  làm cho các DN có nhu c u v  v n đ  m  r ng quy mô s n ụ ắ ặ ề ệ ầ ề ố ể ở ộ ả

xu t g p r t nhi u khó khăn.ấ ặ ấ ề

* Rào c n rút lui kh i th  trả ỏ ị ường

Do nh ng đ c tính riêng bi t v  s n ph m c a ngành công nghi p oto làữ ặ ệ ề ả ẩ ủ ệ

nh ng s n ph m có v n đ u t  dài h n. S n ph m có tính lâu b n, đữ ả ẩ ố ầ ư ạ ả ẩ ề ược khách hàng s  d ng ử ụtrong nhi u năm. V n đ u t  c n th i gian dài m i có th  sinh . chính nh ng y u t  đó làm cho ề ố ầ ư ầ ờ ớ ể ữ ế ố

vi c m t công ty đ u t  vào b t đ ng s n thì khó có th  rút lui ra kh i th  trệ ộ ầ ư ấ ộ ả ể ỏ ị ường. 

Câu 17. L y ví d  m t doanh nghi p s  d ng chi n l c c nh tranh “D n đ u v  chi phí” c a ấ ụ ộ ệ ử ụ ế ượ ạ ẫ ầ ề ủMichael Poter và phân tích các y u t  ph n ánh chi n lế ố ả ế ược đó

Chi n lế ược d n đ u v  chi phí(ẫ ầ ề cost­leadership strategy) là m t trong hai chi n lộ ế ượ ạc c nh tranh 

c a poter đủ ược nhi u doanh nghi p s  d ng khi tham gia vào th  trề ệ ử ụ ị ường

Trên th  trị ường hi n  nay có r t nhi u hãng b t gi t đáp  ng nhu c u c a th  trệ ấ ề ộ ặ ứ ầ ủ ị ường. g n đây ầ

nh t công ty c  ph n b t gi t và hóa ch t Đ c Giang đã tung ra th  trấ ổ ầ ộ ặ ấ ứ ị ường s n ph m m i là : ả ẩ ớ

b t gi t Đ c Giang. Công ty đã s  d ng chi n lộ ặ ứ ử ụ ế ược “ d n đàu v  chi phí” hay còn g i là chi n ẫ ề ọ ế

lược giá th p. v i m c đích giúp công ty bán đấ ớ ụ ược nhi u h ng hóa nhanh chóng m  r ng th  ề ầ ở ộ ị

trường thu v  nhi u l i nhu n. So v i các  đ i th  c nh tranh trong ngành thì giá b t gi t đ c ề ề ợ ậ ớ ố ủ ạ ộ ặ ứgiang có giá th p c  th  nh  sau:ấ ụ ể ư

V i gói b t gi t có kh i lớ ộ ặ ố ượng t nh là 800g các hãng b t gi t có m c giá bán là khác nhau. Tide ị ộ ặ ứ

có giá là 33 500 đ, omo  gias là 35000 đ, viso có giá là 30.000 đ  trong khi đó giá c a b t gi t đ c ủ ộ ặ ứgiang là 25 000 đ r  h n r t nhi u so v i s n ph m cùng lo i.ẻ ơ ấ ề ớ ả ẩ ạ

 V y chi n lậ ế ược này có đ c đi m gì và doanh nghi p ph i s  d ng nh  th  nào cho hi u qu ặ ể ệ ả ử ụ ư ế ệ ả

­ Đi u c t lõi c a chi n lề ố ủ ế ược này là cái giá th c t  khách hàng ph i tr  là r  nh t trong t t cự ế ả ả ẻ ấ ấ ả các s n ph m cùng lo i và cùng quy cách trên th  trả ẩ ạ ị ường. Đi u c n l u ý   đây là   ch : giáề ầ ư ở ở ỗ  

th p   đây là giá đ n tay ngấ ở ế ười tiêu dùng ­ trong đó đã bao g m t t c  các chi phí phát sinh nhồ ấ ả ư chi phí phân ph i, chi phí v n chuy n,  ­ ch  không ch  là giá xu t xố ậ ể ứ ỉ ấ ưởng. Khi m t doanhộ  nghi p theo đu i chi n lệ ổ ế ược chi phí th p, doanh nghi p đó c n ph i ti p c n đấ ệ ầ ả ế ậ ược h u h t cácầ ế  ngu n l c d n đ n l i th  v  chi phí. Chi n lồ ự ẫ ế ợ ế ề ế ược này s  không thành công n u có đẽ ế ược chi phí 

th p   khâu s n xu t nh ng l i bán thông qua m t h  th ng phân ph i t n kém v i chi phí cao.ấ ở ả ấ ư ạ ộ ệ ố ố ố ớ

­ Chi n lế ược này ch  mang l i giá tr  th c s  cho doanh nghi p khi h  là nhà s n xu t có chi phíỉ ạ ị ự ự ệ ọ ả ấ  

th p nh t trong ngành. Và nh  v y,   th  trấ ấ ư ậ ở ị ường này thường ch  có m t k  chi n th ng th t sỉ ộ ẻ ế ắ ậ ự khi có được chi phí s n xu t th p nh t còn các đ i th  khác s  r t khó đ  t o ra đả ấ ấ ấ ố ủ ẽ ấ ể ạ ượ ực s  thành công vượ ật b t

­ Chi n lế ược giá th p thấ ường r t phù h p v i nh ng ngành mà c  h i v  m t công ngh  đ  t oấ ợ ớ ữ ơ ộ ề ặ ệ ể ạ  

ra s  khác bi t v  s n ph m b  h n ch  và có r t ít c  h i v  m t th  trự ệ ề ả ẩ ị ạ ế ấ ơ ộ ề ặ ị ường đ  thay đ i quaể ổ  

s n ph m khác. Có m t s  lo i th  trả ẩ ộ ố ạ ị ường mà m i s n ph m đ a ra bán đ u gi ng nhau và khiọ ả ẩ ư ề ố  

đó y u t  giá là m t v n đ  mang tính quy t đ nh. Ví d  nh  th  trế ố ộ ấ ề ế ị ụ ư ị ường s n xu t và cung c pả ấ ấ  axit sulphuric: các đ c đi m k  thu t s  không khác nhau n u khách hàng yêu c u cùng m t ch tặ ể ỹ ậ ẽ ế ầ ộ ấ  

lượng. Trong trường h p này thì chi n lợ ế ược chi phí th p s  h t s c phù h p.ấ ẽ ế ứ ợ

M t doanh nghi p khi theo đu i chi n lộ ệ ổ ế ược chi phí th p c n ph i th ng nh t trong m i quy tấ ầ ả ố ấ ọ ế  

đ nh đị ược đ a ra. Duy trì l i th  c nh tranh v  giá đ ng nghĩa v i vi c hi u rõ các lo i chi phíư ợ ế ạ ề ồ ớ ệ ể ạ  

đ  tính toán để ược đi m t i  u nh  ti t ki m v  quy mô s n lể ố ư ờ ế ệ ề ả ượng (economies of scale), ti tế  

ki m nh  kinh nghi m (experience curve), có chính sách dãy s n ph m gi i h n, chi phí chungệ ờ ệ ả ẩ ớ ạ  

th p, có quy trình v n hành hi u qu  và qu n tr  v n ho t đ ng hi u qu  Ngoài ra, đ i v i m tấ ậ ệ ả ả ị ố ạ ộ ệ ả ố ớ ộ  

s  ho t đ ng mà công ty không có đi m m nh v  chi phí, công ty có th  thuê ngoài v i m c chiố ạ ộ ể ạ ề ể ớ ứ  phí th p h n đ  ti t ki m. Porter đã t ng nói r ng: “Chi n lấ ơ ể ế ệ ừ ằ ế ược d n đ u v  chi phí yêu c uẫ ầ ề ầ  

ph i xây d ng đả ự ược c u trúc b  máy năng đ ng v i đi u ki n làm vi c   quy mô đ t hi u su tấ ộ ộ ớ ề ệ ệ ở ạ ệ ấ  cao, theo đu i m nh m  vi c t n d ng y u t  kinh nghi m, qu n lý ch t ch  v  chi phí và chiổ ạ ẽ ệ ậ ụ ế ố ệ ả ặ ẽ ề  phí chung, và gi m thi u chi phí   nh ng lĩnh v c nh  nghiên c u phát tri n, d ch v , bán hàng,ả ể ở ữ ự ư ứ ể ị ụ  

qu ng cáo, vv…”ả

­ bên c nh đó  đ  đ t đạ ể ạ ược chi phí th p m t cách toàn di n, thông thấ ộ ệ ường c n ph i có đầ ả ược thị 

ph n tầ ương đ i l n và các l i th  c nh tranh khác nh  là có đố ớ ợ ế ạ ư ược đ c quy n ngu n nguyên li u,ặ ề ồ ệ  

ho c là thi t k  s n ph m sao cho có th  d  dàng s n xu t, d  dàng chia nh  chi phí trên m tặ ế ế ả ẩ ể ễ ả ấ ễ ỏ ộ  dây chuy n r ng và ph c v  cho c  nhóm khách hàng l n.ề ộ ụ ụ ả ớ

Vi c theo đu i chi n lệ ổ ế ược này có th  phát sinh m t s  v n đ  mà doanh nghi p c n ph i cânể ộ ố ấ ề ệ ầ ả  

nh c khi l a ch n cũng nh  trong quá trình áp d ng. M t trong nh ng v n đ  trong vi c cắ ự ọ ư ụ ộ ữ ấ ề ệ ố 

g ng h  chi phí là vi c c t gi m b t lắ ạ ệ ắ ả ớ ượng nhân công. Đi u này có th   nh hề ể ả ưởng tiêu c c đ nự ế  tinh th n làm vi c c a công nhân viên, đ ng th i có th   nh hầ ệ ủ ồ ờ ể ả ưởng đ n k t qu  ho t đ ng s nế ế ả ạ ộ ả  

xu t kinh doanh trong tấ ương lai xa. Ngoài ra, chi n lế ược này cũng có m t r i ro khác đó là khi cóộ ủ  

m t trong s  các đ i th  c nh tranh có độ ố ố ủ ạ ược m t công ngh  m i mà có th  h  chi phí đ n vộ ệ ớ ể ạ ơ ị 

đ n m c th p h n c a công ty thì công ty s  ph i đ i m t v i khó khăn r t l n. Tiêu bi u đó làế ứ ấ ơ ủ ẽ ả ố ặ ớ ấ ớ ể  

b t gi t vì dân, m t trong nh ng thộ ặ ộ ữ ương hi u v  b t gi t khá n i ti ng trên th  trệ ề ộ ắ ổ ế ị ường. khi tung 

ra th  trị ường  v i giá r t th p ch  b ng ½  so v i s n ph m cùng lo i. lúc đ u thì s n ph m bánớ ấ ấ ỉ ả ớ ả ẩ ạ ầ ả ẩ  khá ch y đáp  ng nhu c u c a dân c  có thu nh p th p, nh ng do cu c s ng v t ch t c a conạ ứ ầ ủ ư ậ ấ ư ộ ố ậ ấ ủ  

người ngày càng được nâng lên rõ r t, nhu c u tăng lên và tâm lý c a khách hàng là” ti n nào c aệ ầ ủ ề ủ  ây” khi n cho vì dân không con ch  đ ng trên th  trế ỗ ứ ị ường 

  u đi m, r i ro khi th c hi n chi n lƯ ể ủ ự ệ ế ược này:

u đi m:

Tăng s c c nh tranh c a doanh nghi p: khi doanh nghi p th c hi n chi n lứ ạ ủ ệ ệ ự ệ ế ược này có 

th  thu để ượ ợc l i nhu n trên m c trung bình đ  có th  đ ng v ng và m  r ng qui mô (tái ậ ứ ể ể ứ ữ ở ộ

đ u t ).ầ ư

N u x y ra chi n tranh giá c , doanh nghi p v i chi phí th p s  ch u đ ng t t h n.ế ả ế ả ệ ớ ấ ẽ ị ự ố ơ

D  dàng ch u đễ ị ược khi có s c ép t ng giá t  phía nhà cung c p và phân ph i.ứ ắ ừ ấ ố

T o ra rào c n gia nh pạ ả ậ

R i ro ủ

R i ro l n nh t khi áp d ng chi n lủ ớ ấ ụ ế ược này là không ph i ch  có công ty b n ti p c n ả ỉ ạ ế ậ

được các ngu n l c giá r  Vì th , các đ i th  khác hoàn toàn có th  sao chép chi n lồ ự ẻ ế ố ủ ể ế ược 

c a b n, đi u quan tr ng li u b n có kh  năng duy trì chi phí th p h n các đ i th  c nh ủ ạ ề ọ ệ ạ ả ấ ơ ố ủ ạtranh trong cu c đua độ ường trường hay không? B i vì n n t ng chi phí th p là ti p c n ở ề ả ấ ế ậnguyên li u giá r , nhân công, thi t b …….ệ ẻ ế ị

L m phát v  giá c  làm bó h p kh  năng c a công ty trong vi c duy trì m t s  khác ạ ề ả ẹ ả ủ ệ ộ ự

bi t v  giá c , đ  đ i  ng l i v i nh ng hình  nh ho c nh ng phệ ề ả ể ố ứ ạ ớ ữ ả ặ ữ ương th c d  bi t hóa ứ ị ệ

c a các đ i th  c nh tranh.ủ ố ủ ạ

Không có kh  năng th y đả ấ ược nh ng thay đ i v  s n ph m ho c marketing c n có vì ữ ổ ề ả ẩ ặ ầquá t p trung chú ý đ n phí t n. Vì v y công ty có th  b  qua, không đáp  ng đậ ế ổ ậ ể ỏ ứ ượ ực s  thay đ i vì th  hi u c a khách hàng.ổ ị ế ủ

Thay đ i v  công ngh  làm cho nh ng đ u t  ho c nh ng gì h c h i không còn ý ổ ề ệ ữ ầ ư ặ ữ ọ ỏ

nghĩa hay giá tr  n a.ị ữ