thiết kế kênh phân phối

Cẩm nang chiến lược bán hàng - Một số tài liệu hữu ích về quản trị bán hàng và chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh

} Chuyên đề 2

%, Tai sao can phải thiết kế kênh phân phối 2

È Nắm vững qui trình thiết kế kênh phân phối

%, Xp dụng để thiết kế kênh phân phối tại doanh

nghiệp của bạn.

1 Phân tích nhu câu

!

2 Mục tiêu & ràng buộc

!

3 Những phương án chính

7 Theo đối & đánh giá

Phân tích nhu cầu khách hàng

phổi

® Qui mô lô hàng |

® Thời gian chờ đợi |

® lrong điều kiện cạnh tranh,

các thành phần của kênh phải

sắp xếp các nhiệm vụ chức

` - ` a a

nang cua minh dé giam dén

mức tối thiểu tổng chỉ phí của

kênh mà vân đảm bảo mức dịch

vụ mong muốn

Các phương E

an chính

Nhà sản xuất

Ban hang| | Bán hàng Bán hàng | |Bán hàng ửa hàn

trực tiếp qua mạng 6|: §N)( ua đ thoại | công ty

® Kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián

tiếp để thỏa mãn những nhu cầu của các

thị trường mục tiêu khác nhau

đề CÓ ba lợi ích:

" Gia tăng mức độ bao phủ thị trường

" Giảm chi phí giao nhận cho các khách hang

hiện hữu

“ Tăng cường bán hàng theo nhu cầu riêng

® Nhà sản xuất, nhà buôn sỉ và người bán lẻ

hoạt động như một thể thống nhất

® Một thành viên này là chủ sở hữu của các

thành viên khác, hoặc trao cho họ độc

quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh

đến nổi các thành viên kia phải hợp tác

®& Nổi lên như một nỗ lực để kiểm soát mâu

thuân trong kênh

® Hai hay nhiều công ty ở cùng một cấp hợp

lại với nhau để khai thác một cơ hội

marketing mới xuất hiện

® Trên cơ sở tạm thời hay lâu đài

® Có thể hình thành các công ty liên doanh

Những yếu tố cần phải xem xét

Tiêu chí kinh tế |

Cty bán Dung nha | Dung nha | Dung ng

truc tiép | mdi gidi | buôn sỉ bán lẻ

1 Số lượng và loại Ít Chuyên | Hàng Da

2 Mức độ tập trung Tập Tập Phân Phân

3 Giá đơn vị củasản |lĐáttiên lÍtđắt |Rétién | Rẻ tiền

4 Độ phức tạp của sản | Kỹ thuật | Phức Đơn Don

5 Nguồn lực tài chính |Dôidào |Đủ Hạn chế | 5 yr]

®& Chi phí khi sử dụng thành viên kênh phân

phối

® Mức độ thành công của nhà phân phối

® Nhu cầu bảo hiểm

® Chi phí tồn kho và lưu kho

® Ch¡ phí vận chuyển

® Tìm hiểu những mong đợi của nhà phân phối

đối với nhà sản xuất

® Chuẩn bị đầy đủ chính sách phân phối, thủ

thục, hệ thông hô trợ mang tính động viên

# Khang dinh cam kết của công ty đối với

kênh phân phổi mới

® Trình bày thuyết phục trước nhà phân phối

® Ký hợp đồng phân phối và bắt đầu một mối

quan hệ kinh doanh tot dep

® Phủ kín thị trường mục tiêu và thị trường tiểm năng

& Nhà phân phối có năng lực và có thể thích ứng

chiến lược marketing của mình theo chiến lược của

nhà sản xuất

® Hình ảnh, uy tín, tính năng động và các giá trị của

kênh phân phối,

® Kiểm soát được việc phân phối

®& Tương thích giữa các kênh phân phối

® Cá thành