Kinh thanh ve nghe thuat ban hang

“Tôi mu n vi t bài hàng tùân v bán hàng” tôi nói to lên.

JEFFREY CITOYER

The Sales Bible KINH THÁNH về nghệ thuật BÁN HÀNG

Huu kiện thực, thay lu mát và thi thu hút hàng thu ti

KINH THÁNH V NGH THU T BÁN

Ấ V CÁCH TH C BÁN HÀNG HI U QU Ề Ứ Ệ Ả

JEFFREY GITOMER

Thanh Tùng, Thu Huy n d ch ề ị Alphabook hi u đính ệ NHÀ XU T B N LAO Đ NG XÃ H I Ấ Ả Ộ

Ộ Đánh máy và t o ebook: ạ nhung612 www.thuvien-ebook.com

Tôi mu n dành t ng cúôn sách này và g i l i c m n đ c bi t t i ố ặ ử ờ ả ơ ặ ệ ớ t t c nh ng ng i đã mua cu n sách này và nh ng ng i s mua – ấ ả ữ ưở ố ữ ườ ẽ nh ng ng i t ng nói “Không” v i tôi

ữ ườ ừ ớ

Tôi v a bán đ c 1 cu n sách ừ ựơ ố B n đã tr thành khách hàng m i c a tôi C m n b n đã mua ạ ở

ớ ủ ả ơ ạ sách Tôi trân tr ng s giúp đ và ng h c a b n ọ ự ỡ ủ ộ ủ ạ

Tôi có 3 m c đch đ i v i t t c nh ng khách hàng mà tôi có dp ụ ị ố ớ ấ ả ữ ị đ c ph c v thông qua các h at đ ng t v n, nh ng phát bi u mang ượ ụ ụ ọ ộ ư ấ ữ ể tính cam k t, các h at đ ng tình nguy

n, và qua vi c vi t 2 cu n ế ọ ộ ệ ệ ế ố sách Nh ng thay đ i trong bán hàng (Sales move) và Kinh thánh v ữ ổ ề Ngh thu t bán hàng (The Sales Bible): ệ ậ

1.Giúp đ m i ng i ỡ ọ ườ

2.Xây d ng quan h lâu dài ự ệ

3 Tìm ki m nh ng đi u thú v ế ữ ề ị

M c đích c a tôi khi vi t cúôn sách này là làm cho nó tr nên h a ụ ủ ế ở ữ ích đ n m c b n ht y c n

ph i thuy t ph c 10 đ ng nghi p và b n ế ứ ạ ấ ầ ả ế ụ ồ ệ ạ bè mình m i ng i mua 1 cu n Hãy cho tôi bi t li u tôi có đ t đ c ỗ ườ ố ế ệ ạ ựơ m c tiêu đ t ra v i b n hay không ? ụ ặ ớ ạ

Vì b n và vì t t cà nh ng khách hàng quý giá c a tôi, ạ ấ ữ ủ Tôi có c h i đ làm nhi u đi u mà tôi

mu n bán sách, vi t sách, ơ ộ ể ề ề ố ế nói chuy n, và gi ng d y ệ ả ạ

C m n ! ả ơ

Gi i thi u tác gi ớ ệ ả Jeffrey Gitomer là chuyên gia đào t o v bán hàng hàng đ u th ạ ề ầ ế gi i Ông đã t ch c nhi u c ôc h i th o, ch tr các cu c g p m t ớ ổ ứ ề ụ ộ ả ủ ỉ ộ ặ ặ khác hàng năm năm, và th c hi n các ch ng trình đào t o trên m ng ự ệ ươ ạ ạ v bán hàng và dch v khách hàng

B n có th g i đi n cho Jeffrey ề ị ụ ạ ể ọ ệ Gitomer theo s đi n th ai h ăc g i email t i đa ố ệ ọ ọ ử

ớ ị chỉ salesman@gitomer.com

Nh ng ng i bán hàng đã th c s nói gì v cu n Kinh thánh ữ ườ ự ự ề ố ngh thu t bán hàng ệ ậ

“Cu n Kinh thánh ngh thu t bán hàng c a Jeffrey Gitomer đ y p ố ệ ậ ủ ầ ắ nh ng ch d n sáng t o

nh ng công c , k thu t có th giúp b n ữ ỉ ẫ ạ ữ ụ ỹ ậ ể ạ thóat kh i b t c, tìm ra h ng đi, và cu i cùng

n nay, Kinh thánh ngh thu t bán hàng cu Jeffrey Gitomer ế ệ ậ ả v n ch a đ ng nh ng công c bán hàng hi u qu nh t mà tôi đã t ng ẫ ứ ự ữ ụ ệ ả ấ ừ th y trong su t 23 năm trong ngh c a tôi ấ ố ề

ủ

-Greg Gilis Công ty thi t b Loubat ế ị “Tôi đã đ c 1 s bài báo và 1 vài cu n sách v Ngh thu t bán ọ

ố ố ề ệ ậ hàng, nh ng đây là l n đ u tiên tôi c m th y cu n sách đ c vi t ư ầ ầ ả ấ ố ượ ế riêng cho tôi Tôi cũng có c m nh n r ng nh ng đ ng nghi p c a tôi ả ậ ằ ữ ồ ệ ủ cũng có chung c m giác nh

v y.” ả ư ậ

-Jim Horvath Bates Container “T t c nh ng ng i kinh doanh đ u liên quan đ n bàn hàng b t l ấ ả ữ

ườ ề ế ấ ể danh hi i c a h là gì Đây là cu n sáhc g i đ u gi ng cho t t c ệ ủ ọ ố ố ầ ườ ấ ả m i ng itrong kinh doanh, t t ng giám đ c đi u hành cho đ n nhân ọ ườ ừ ổ ố ề ế viên giao hàng.” -Ron Shelton K s bán hàng Telcove ỹ ư

M C L C Ụ Ụ PH N 1 NH NG NGUYÊN T C, NH NG BÍ M T, TÍNH Ầ Ữ Ắ Ữ Ậ

HÀI H C ƯỚ 1.1 S hình thành cu n sách ự ố

Gi i thi u “Đi u đó s không bao gi x y ra” ớ ệ ề ẽ ờ ả Cu n sách này b t đ u t đâu ? ố ắ ầ ừ 8,5 cách th c đ s d ng cu n sách này ứ ể ử ụ ố Là 1 ng i bán hàng, b n là ng i quan tr ng nh t trong th

gi i ườ ạ ườ ọ ấ ế ớ kinh doanh

Cách bán hàng cũ đã không còn phù h p ợ Bán hàng thành công trong 1 nên kinh t suy thóai

ế Các ghi chú – con đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế 1.2 Nh ng nguyên t c ữ ắ

39,5 nguyên t c đ thành công trong bán hàng ắ ể Công th c thành công trong bán hàng Aha!

TM ứ 1.3 T i sao nh ng ng i bán hàng l i th t b i ? ạ ữ ườ ạ ấ ạ

Có ph i b n sinh ra là đ bán hàng ? ả ạ ể Không, B n h c cách ki m s ng ! ạ ọ ế ố B n có g p càm

tr tinh th n do t áp đ t trách nhi m cho mình ạ ặ ở ầ ự ặ ệ không?

Khách hàng mu n đ c đ i x nh th nào, 1 cách trung th c ố ượ ố ử ư ế ự Ng i bán hàng mu n đ c đ

i s nh th nào, 1 cách thành th t ườ ố ượ ố ử ư ế ậ Nh ng đi u nh y c m ữ ề ạ ả B n tìm th y chúng nh th nào ? ạ ấ ư ế 1.4 Nh ng bí m t l n ữ ậ ớ

Hàng đ c bán nhi u qua quan h b n bè h n là quan h bán hàng ựơ ề ệ ạ ơ ệ Khách hàng ti m năng nh t c a b n chính là khách hàng hi n t i ề ấ ủ ạ ệ ạ c a b n ủ ạ

Bán hàng vào ngày th Hai ứ Cách đ n gi n nh t đ bán đ c hàng ? ơ ả ấ ể ượ Bán hàng t trên

xu ng TM! ừ ố M c tiêu cá nh n c a b n ụ ấ ủ ạ 1.5 Ngh thu t hài h c – bí m t l n nh t ệ ậ ướ ậ ớ ấ Tôi tìm th y nh ng đi u thú v trong hành trình bán hàng ! ấ ữ ề ị PH N 2 CHU N B Ầ Ẩ Ị GÂY NG

C NHIÊN V I KHÁCH HÀNG Ạ Ớ

2.1 Ngh thu t gây n t ng ệ ậ ấ ượ

Y u t gây n t ng S d ng nó đ giành đ c h p đ ng l n ế ố ấ ượ ử ụ ể ượ ợ ồ ớ B n có đang s d ng y

u t gây n t ng ? ạ ử ụ ế ố ấ ượ Có nh tôi không ?Tôi là 1 ng i bán hàng cũng nh t t c ớ ườ ư ấ

ả nh ng ng i bán hàng khác ữ ườ

2.2 Ngh thu t đ a ra nh ng câu nói đ y thuy t ph c ệ ậ ư ữ ầ ế ụ

Bây gi b n đang n t ng b i nh ng câu nói đ y thuy t ờ ạ ấ ượ ở ữ ầ ế ph c c a tôi ụ ủ

PH N 3 HÃY CHO PHÉP TÔI GI I THI U B N Ầ Ớ Ệ Ả THÂN MÌNH 3.1 Ngh thu t gi i thi u ệ ậ ớ

ệ

Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây cách vi t nó ả ế Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây b n truy n t i nó

nh th nào ả ạ ề ả ư ế Có đ c s gi i thi u ựơ ự ớ ệ Đây là cách ti p c6 n hòan h o nh t ế ạ ả ấ 3.2 Ngh thu t chào hàng qua đi n tho i ệ ậ ệ ạ

“Không chào hàng” bi n hi u khôi hài nh t trong bán hàng ể ệ ấ Ti p c n ng i ra quy t đ nh khi g i

đi n chào hàng ế ậ ườ ế ị ọ ệ M đ u cũng quan tr ng nh k t thúc ở ầ ọ ư ế Chào hàng th t thú

v N u b n nghĩ v u ậ ị ế ạ ậ Nh ng y u t làm cho 1 cu c g i chào hàng tr nên hi u qu ữ ế ố ộ ọ ở

ệ ả PH N 4 TH C HI N 1 BÀI THUY T TRÌNH HÒAN H O Ầ Ự Ệ Ế Ả

4.1 Ngh thu t thuy t trình ệ ậ ế

B n mu n bán hàng d dàng h n ? ạ ố ễ ơ Tr c tiên hãy xây d ng s hi u bi t l n nhau ứơ ự ự ể ế ẫ 14,5 câu h i có th có v vi c xâu d ng s tin c y t khách ỏ ể ề ệ ự ự ậ ừ hàng

12,5 cách làm cho khách hàng đ tin c y đ mua hàng ủ ậ ể Xây d ng s tin c y c a khách hàng đâu

và khi nào ự ự ậ ủ ở Nh ng t ng c n tránh v i b t kỳ giá nào trong bán hàng ữ ừ ữ ầ ớ ấ M t cáchthành th t ộ ậ

Hãy t o ra cách m i đ đ ngh mua hàng ạ ớ ể ề ị

S ti p xúc tr cti p c a khách hàng ti m năng = bán đ c ự ế ự ế ủ ề ượ nhi u hàng h n ề ơ

Bán hàng theo nhóm hoàn tòan khác v i bán hàng cá nhân ớ Bài thuy t trình bán hàng đ c vi tính hóa trong th k 21 ế ựơ ế ỷ

PH N 5 S Ầ Ự PH NẢ Đ I, K T THÚC, VÀ THEO Ố Ế ĐU IĐ N Ổ Ơ

HÀNG CÓ Đ C CÂU TR ỰƠ Ả L I CÓ Ờ 5.1 S ph n đ i ự ả ố

Li u s ph n đ i có th t s là s k t thúc ệ ự ả ố ậ ự ự ế Nh ng ph n đ i th c t ữ ả ố ự ế Nh ng gi i pháp trong th c t ! ữ ả ự ế Ngăn ch n s ph n đ i M t ph ng pháp m i đ có đ c ặ ự ả ố ộ ươ ớ ể ượ

ề ớ ạ ầ ự ch p thu n c a văn phòng công ty” ấ ậ ủ

B n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói ”Tôi ph i bàn b c ạ ẽ ề ả ạ đi u này v i ” ề ớ

B n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói ”Hãy quay l i sau sáu ạ ẽ ề ạ tháng n a” ữ

5.2 Ngh thu t k t thúc ệ ậ ế

19,5 tín hi u s m bào hi u khách hàng ti m năng s s n ệ ớ ệ ề ẽ ẵ sàng mua hàng ?

Khi b n tr l i câu h i c a khách hàng ti m năng, hãy tránh ạ ả ờ ỏ ủ ề 2 t - có và không ừ

Làm th nào đ đ a ra câu h i k t thúc vi c bán hàng ? ế ể ư ỏ ế ệ Hai cách k t thúc ki u “cún con” ế

ể Cách 1 đ n giàn là không th c ng l i ơ ể ưỡ ạ

Hãy dùng món tráng mi ng tr c tiên ệ ứơ Cách k t thúc hi u qu nh t trên th gi i kh6ng ph i là s k t thúc ế ệ ả ấ ế ớ ả ự ế Cách k t thúc hi u bi t ế ể ế

5.3 Ngh thu t c a lòng kiên trì ệ ậ ủ

Không có h th ng theo dõi? Không có bán hàng ? ệ ố Công c bán hàng là 1 ph n c b n c a quá trình theo dõi ụ ầ ơ ả ủ khách hàng

H u h t nh ng l n bán hàng đ c th c hi n sau b y l n t ầ ế ữ ầ ượ ự ệ ả ầ ừ ch iố

B n đã bán hàng ạ k t khi b n còn là 1 chú nhóc ! ể ừ ạ Lo i b đ i th c nh tranh v i 1 cu c g i có giá

37 cent ạ ỏ ố ủ ạ ớ ộ ọ Máy fax s t o ra bán hàng n u b n t n d ng s c m nh c a ẽ ạ ế ạ ậ ụ ứ ạ ủ

nó

, Không! không có th tho i – AHHHHHHHHH !!!!! Ồ ư ạ “Hãy đ l i tin nh n và tôi s vui m ng g i l icho b n” ể ạ ắ ẽ ừ ọ ạ ạ Không !

B n không th h n g p ?Hãy c g ng h n n a, hãy sáng ạ ể ẹ ặ ố ắ ơ ữ t o h n n a ạ ơ ữ

PH N 6 K Ầ Ẻ THÙ C NH TRANH VÀ NH NG TAI H A Ạ Ữ Ọ 6.1 S than vãn ự

Khi ng i bán hàng x t v i khách hàng ti m năng ườ ử ệ ớ ề 18,5 đ c đi m c a nh ng th t b i trong ngh bán hàng ặ ể ủ ữ ấ ạ ề 6.2 C nh tranh ạ

Hãy nh y cùng đ i th ? ả ố ủ Hãy chú ý b c chân c a b n ướ ủ ạ

Mu n bán đ c nhi u hàng h n ? ố ượ ề ơ Hãy l ng nghe nhi u h n ! ắ ề ơ H c cách nghe b ng 3

t Đ ng nói gì ! ọ ằ ừ ừ Có 100 t ki u ng i mua Chúng ta hãy xem xét ỷ ể ườ H ng t i cu c giao

ti p tích c c không l i l m ướ ớ ộ ế ự ỗ ầ 8.2 Sách cho nh ng kỳ h i ch ữ ộ ợ

35,5 quy t c đ t ch c thành công các kỳ h i ch ắ ể ổ ứ ộ ợ K h ach cho h i ch hay c ôc tri n lãm ế

ọ ộ ợ ụ ễ Sau kỳ h i ch , b n theo dõi khách hàng nh th nào ? ộ ợ ạ ư ế

PH N 9 M NG L I BÁN HÀNG THÀNH CÔNGĐ C Ầ Ạ ƯỚ ỰƠ T O NÊN B I S Ạ Ở Ự LIÊN K

T GI A CÁC M I QUAN H Ế Ữ Ố Ệ

9.1 Ngh thu t trong m ng l i bán hàng ệ ậ ạ ướ

M ng l i bán hàng thách th c đ duy trì s thành công ạ ướ ứ ể ự trong các m i quan h ố ệ

M ng l i bán hàng 101 Cách trò chuy n v i t t c khách hàng ạ ướ ệ ớ ấ ả trong m ng l i bán hàng

Nh ng nguyên t c thành công khi tham gia 1 m ng l i bán hàng ữ ắ ạ

ướ M ng l i bán hàng đang ph bi n v i nh ng ng i quan tâm đ n ạ ướ

ổ ế ớ ữ ườ ế nóBán hàng trong thang máy T m cao m i trong m ng l

i bán hàng ầ ớ ạ ướ L u gi , theo dõi khách hàng và s d ng nh ng m i quan h trong ư ữ ử ụ ữ ố ệ m ng l i bán hàng đ hi u qu t i đa ạ ướ ể

ệ ả ố

M ng l i bán hàng Trò ch i chính th c ạ ướ ơ ứ

PH N 10 L I TIÊN TRI VÀ L I NHU N Ầ Ờ Ộ Ậ 10.1Ngh thu t lãnh đ o ệ ậ ạ

8,5 ph m ch t c a 1 nhà lãnh đ o ẩ ấ ủ ạ

Nh ng đòi h i cho s thành công c a ng i qu n lý m ng ữ ỏ ự ủ ườ ả ạ l

i bán hàng ướNg i qu n lý công vi c bán hàng có th giúp đ ho c gây

ra t n ườ ả ệ ể ỡ ặ ổ th t Đi u đó ph c thu c vào chính b n thân h ấ ề

ụ ộ ả ọ

10.2 Xu h ng ướ

Phát tri n nh ng ng i bán hàng m i ng i ch a t ng ể ữ ườ ớ ườ ư ừ bán hàng

Bob Slavin làm gì v i đi u này ? R t nhi u ớ ề ấ ề 10.3 Ngh thu t tiên tri ệ ậ Harvey Mackay và Ben Blanchard đã t ch c 1 bu i h i th o đáng ổ ứ ổ ộ ả nh v i nh ng thông tin h u ích ớ ớ ữ ữ Zig Ziglar g n nh th t b i, g n nh t b ầ ư ấ ạ ầ ư ừ ỏ G i đi n bán hàng nh 1 bác sĩ gia đình g i đi n thăm b nh ọ ệ ư ọ ệ ệ PH N 11 NÂNG CAO THU NH P C A B N ! Ầ Ậ Ủ Ạ 11.1 Các con số Con đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế PH N 12 TÔI CÓ TH Ầ Ể CÓ 1 L I C U NGUY N KHÔNG ?

Ờ Ầ Ệ

12.1 S ra đi ự

Ng i cha d y con mình cách bán hàng thành công mà không ườ ạ bi t gì v nó ế ề

Vi t l i t t c m i th vào cu i ngày ế ạ ấ ả ọ ứ ố Quy t c bán hàng ắ S k t thúc là s m đ u ự ế ự ở ầ Hãy cam k t v i b n thân mình ! ế ớ ả Sau cu c nói chuy n Khi tôi l n lên ộ ệ ớ Cám n s quan tâm c a các b n ơ ự ủ ạ PH N 1 Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ Nh ng bí m t, tính hài h c ữ ậ ướ

S hình thành cu n sách ự ố ̃ L i gi i thi u “Đi u đó s không bao gi ờ ớ ệ ề ẽ ờ

hàng, cu n sách b t đ u ờ ố ư ầ ế ữ ầ ố ắ ầ khi tôi b t ch i Bài báo vi

t v tôi và nh ng k năng bán hàng c a ị ừ ố ế ề ữ ỹ ủ tôi Charlotte Observer đăng vào mùa xuân 1992 đã khi n đi n tho i ở ế ệ ạ c a tôi reo liên h i Tôi đ n tòa so n t báo đó và đ ngh vi t bài cho ủ ồ ế ạ ờ

ề ị ế h “Tôi mu n vi t bài hàng tùân v bán hàng” tôi nói to lên H ọ ố

ế ề ọ không nh ng đã làm tôi th t v ng mà còn nói “Đi u đó s ch ng bao ữ ấ ọ ề ẽ ẳ gi x y ra” Tôi đáp l i “R ng, đi u đó s không bao gi x

y ra ờ ả ạ ằ ề ẽ ờ ả ở đây” Cũng bu i sáng hôm đó – 1 ti ng sau – tôi đ t đ c th a thu n ổ ế ạ ượ ỏ ậ v i Th i báo kinh t ớ ờ ế Charlottev

vi c vi t bài hàng tùân v k năng ề ệ ế ề ỹ bán hàng Tôi đ t tiêu đ cho

bài báo là Nh ng thay đ i trong ngh bán ặ ề ữ ổ ề hàng.L n sau, n u

1 ng i nào đó b o b n “không bao gi ”, hãy ầ ế ườ ả ạ ờ nh r ng đi u

đó có nghĩa là “không bao gi trong vòng 1 ti ng” ớ ằ ề ờ ế

Xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer, 1 nhân viên bán hàng Tôi không có b ng ti ng sĩ, tôi ch là 1

ng i b h c đ i h c gi a ch ng Tôi ằ ế ỉ ườ ỏ ọ ạ ọ ữ ừ không s ng trong nh ng tòa nhà sang tr ng,

mà Charrlotte, B c ố ữ ọ ở ắ Carolina Tôi h c bán hàng ọ ở New Jersey và New York, n i tôi l n lên ơ ớ Trong mô hình hình tháp marketing, tôi đã r t nhi u v trí khác nhau ở ấ ề ị Tôi đã g i đi nchào hàng và bán hàng cho t t c các văn phòng c a ọ ệ ấ ả ủ khi kinh doanh ở Charlotte, và cũng t ng chào hàng nh ng v ch t ch ừ ữ ị ủ ị c a các công ty Fortune 500 Tôi đã t ng ch bán đ cgía g c, và cũng ủ ừ ỉ ựơ ố t ng có h p đ ng bán hàng tr giá hàng tri u đô la Tôi đã dành g n 30

ừ ợ ồ ị ệ ầ năm lang thang trên các con ph Đôi khi ng p tràn hy v ng, nh ng đôi ố ậ ọ ư khi l i chìm trong th t v ng Nh ng h n h t, tôi yêu ngh bán hàng ạ ấ ọ ư ơ ế ề

Nh ng thay đ i trong bán hàng (Sales moves) xu t hi n l n đ u ữ ổ ấ ệ ầ ầ tiên trên Th i báo kinh t Charrlotte ngày 23 tháng 3 năm 1992 Bài báo ờ ế đã giành đ c nh ng thành công liên ti p Ch

ng m y ch c nó đã có ượ ữ ế ẳ ấ ố m t ặ ở Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, và 1 s thành ph khác ố ố

Mark, Ethridge, ch t Th i báo Kinh t , ng i đ at gi i Pulitzer, 1 ủ ờ ờ ế ườ ọ ả ng i b n t t và là ng i

đ đ u cho tôi đã nói r ng, vi c cho đăng ườ ạ ố ườ ỡ ầ ằ ệ Nh ng thay đ i trong bán hàng là quy t

đ nh Marketing quan tr ng ữ ổ ế ị ọ nh t c a ông y năm 1992 Th t tuy t, m i ng i b t đ u g i đ n, ấ

ủ ấ ậ ệ ọ ườ ắ ầ ọ ế và h v n ti p t c g i đ n hàng ngày, t kh p các vùng mi n Các t ọ ẫ ế ụ ọ ế ừ

ắ ề ờ báo đua nhau mu n đăng bài bào, ng i đ c thì c m n tôi vì đã giúp ố ườ ọ ả ơ h có đ c nh

ng câu tr l i cho công vi c bán hàng c a h Tôi bi t ọ ượ ữ ả ờ ệ ủ ọ ế r ng nh ng ng i bán hàng

đã treo nh ng bài báo c tôi trong phòng ằ ữ ườ ữ ủ làm vi c c a h h photo nh ng bài báo đó và g

i chúng đi kh p n i ệ ủ ọ ọ ữ ử ắ ơ H còn g i chúng đ n b n bè, đ ng nghi p nh ng thành ph khác qua ọ ử ế ạ ồ ệ ữ ố th đi n t Và h s9ã s d ng chúng nh nh ng l i chi d n trong ư ệ ử ọ ử ụ ư ữ ờ

ẫ nh ng cu c h p làm ăn ữ ộ ọ

Con gái tôi, Stacey, mua 1 chi c ôtô ế ở Charlotte T t c m i ng i ấ ả ọ ườ trong hãng ôtô đ u đã

đ c nh ng bài báo c a tôi Khi con gái tôi ở ề ọ ữ ủ b c vào phòng thanh tóan, h nói r ng trong năm, b i vì chúng tôi ướ ọ ằ ở không mu n cha cô vi t nh ng đi u không hay v chúng tôi” ố ế ữ ề

ề

Khi tôi vi t bào báo đ u tiên, tôi bi t r ng tôi s páht tri n thành 1 ế ầ ế ằ ẽ ể cu n sách Đó là 1 quá trình t nhiên Ty Bord, 1 ng i b n t t và là ố ự ườ ạ ố ng i c v n đ y kinh nghi m cũng đ ngh ôti làm

đi u đó S đ ng ườ ố ấ ầ ệ ề ị ề ự ộ viên có ý nghĩa to l n đ i v i 1 ng i bán hàng Tôi bi t n nh ng l

i ớ ố ớ ườ ế ơ ữ ờ đ ng viên c a Ty Bord, tôi bi t n nh ng l i đ ng viên c a các b n ộ ủ ế ơ ữ ờ ộ ủ

ạ

Nh ng v n li ng ki n th c và kinh nghi m trong cu n sách này là ữ ố ế ế ứ ệ ố c a b n thân tôi Tôi

đã ch c l c t kinh nghi m c a 30 năm bán hàng ủ ả ắ ọ ừ ệ ủ trong đó có 16 năm làm c v n Tôi

đã dành hàng nghìn gi đ nghe ố ấ ờ ể nh ng băng ghi âm, đ c t t c nh ng th mà tôi có th tìm đ c,

và ữ ọ ấ ả ữ ứ ể ượ tham gia t t c nh ng h i th o mà th i gian cho phép ấ ả ữ ộ ả ờ

M c tiêu c a tôi là h c Hàng ngày tôi đ u c g ng h c đ c 1 ụ ủ ọ ề ố ắ ọ ựơ đi u gì đó m i m ề ớ ẻTôi s ti p t c vi t báo đ cung c p đ n các b n nh ng thông tin ẽ ế ụ ế ể ấ ế ạ ữ giúp b n bán đ c nhi

u hàng h n theo các kênh bán hàng ngày nay ạ ượ ề ơ Tôi bi t b n đang ph i đ i m t v i đi u gì Tôi bi t b n đã ph i làm ế ạ ả ố ặ ớ ề ế ạ ả vi c v t c nh th nào Tôi cũng bi t công vi c bán hàng s làm b n ệ ấ ả ư ế ế ệ ẽ ạ n n lòng nh th nào và tôi s giúp b n ả ư ế ẽ ạ

Tôi b t đ u vi t cu n sách này vào tháng 8 năm 1993 Sau không ắ ầ ế ố bi t bao nhiêu gi làm vi c

mu n t i văn phòng, sau 1 tu n Beech ế ờ ệ ộ ạ ầ ở

Mountain, NC, 1 tu n Hilton Island, SC, v i chi c máy tính hi u ầ ở ớ

ế ệ Macitosh, v i ng i b n có r t nhi u nh n xét sâu s c và là 1 ch ớ ườ

ạ ấ ề ậ ắ ủ biên, Rod Smith; và chú mèo Lito c a tôi, tôi đã hòan thành cu n sách ủ ố Tôi nghĩ đó là 1 cú đ t phá, sau 700 gi làm vi c

c t l c đó qu là 1 cú ộ ờ ệ ậ ự ả đ t phá ộVà đây là cu n Kinh thánh v

ngh thu t bán hàng, hy v ng r ng ố ề ệ ậ ọ ằ nó s giúp b n ki m đ c nhi u ti n nh t có th ẽ ạ ế ượ ề ề ấ ể

8,5 cách th cứ s d ng cu n sách này ử ụ ố Nh ng ng i bán hàng

không ng ng tìm ki m nh ng ý t ng m i ữ ườ ừ ế ữ ưở ớ Nh ng ng i bán hàng c n m t đ ng l c liên t c ữ ườ ầ ộ ộ ự ụ Nh ng ng i bán hàng c n nh ng câu tr l i ngay l p t c ữ ườ ầ ữ ả ờ ậ ứ Nh ng ng i bán hàng mong đ i đ c bàn nhi u hàng h n ngày ữ ườ ợ ượ ề ơ nay.Nh ng ng i bàn hàng c n ph i đ i m t v i nhi u v n đ phát ữ ườ ầ ả

ố ặ ớ ề ấ ề sinh cùng m t lúc Trong cùng m t ngày h ph i g i đi n tho

i chào ộ ộ ọ ả ọ ệ ạ hàng, theo dõi khách hàng ti m năng khác nhau, tham gia m t s ki n ề ộ ự ệ trong m ng l i bán hàng, th c hi n ba bài thuy t trình, , g i năm b c ạ ướ ự ệ ế ử ứ th , th t v ng 6 l n, và thành công m t l n Đó là m t ngày h t s c ư ấ ọ ầ ộ ầ ộ ế ứ bình th ng Do

đó, nh ng ng i bàn hàng c n m t ngu n tham v n ườ ữ ườ ầ ộ ồ ấ đáng tin c y có th đ a ra nh ng câu tr l i th c t đ i v i nh ng câu ậ ể ư

ữ ả ờ ự ế ố ớ ữ h i c p bách c a h , nh ng tr ng i ho c thách th c H c

n nh ng ỏ ấ ủ ọ ữ ở ạ ặ ứ ọ ầ ữ cu n Kinh thánh v ngh thu t bán hàng ố ề ệ ậ

Kinh thánh v ngh thu t bán hàng không đ a ra “ph ng pháp” ề ệ ậ ư

ươ bán hàng Nó ch là m t chu i nh ng quan sát th c t , nh ng k thu t

ỉ ộ ỗ ữ ự ế ữ ỹ ậ và tri t lý mà b n có th đi u ch nh theo cách bán hàng c a mình B n ế ạ ể ề ỉ ủ ạ s d ng nh ng gì b n c n đ bán hàng cho ngày hôm nay B n s ử ụ ữ ạ ầ ể ạ ử d ng nh ng gì b n c n đ chu

n b cho vi c bán hàng ngày mai B n ụ ữ ạ ầ ể ẩ ị ệ ạ có đ c nh ng ki

n th c c n thi t đ đ t đ c nh ng m c tiêu bán ượ ữ ế ứ ầ ế ể ạ ượ ữ ụ hàng c a mình ủKinh thánh v ngh thu t bán hàng là m t ngu n ki n th

c th c ề ệ ậ ộ ồ ế ứ ự t Nh ng bài h c đ a ra không ph i là m t t p h p

nh ng nghiên ế ữ ọ ư ả ộ ậ ợ ữ c u mang tính sách v , khô c ng Đó

là k t qu c a 30 năm làm vi c ứ ở ứ ế ả ủ ệ trong nh ng môi tr ng bán hàng kh c li t nh t v ic nh ng thành ữ ườ ố ệ ấ ớ ả ữ công và th t b i

mà th gi i kinh doanh mang l i CHúng d a trên ấ ạ ế ớ ạ ự

nh ng tr i nghi m th c t mà c a chính b n thân tôi và tôi bi t r ng ữ ả ệ ự ế ủ ả ế ằ chúng s h u ích

b i chính tôi đã th c hi n chúng Chúng đ n gi n là ẽ ữ ở ự ệ ơ ả nh ng l i gi i đáp th c t , chúng h

u ích trong t ng tr ng h p áp ữ ờ ả ự ế ữ ừ ườ ợ d ng trong th gi i kinh doanh c a chính b n Hãy

th dùng chúng ụ ế ớ ủ ạ ử m t chút và chiêm nghi m nh ng cái mà chúng mang l i ộ ệ ữ ạ

3 Trong m t nhóm nghiên c u ộ ứ đ tr ng thành và phát tri n ể ưở ể

nh m t ng i bán hàng chuyên nghi p ư ộ ườ ệ

4 Đ ch trì cu c h p ể ủ ộ ọ H u h t các ch ng trong cu n sách đ u ầ ế

ươ ố ề

có đ dài lý t ng đ có th s d ng nh giáo trình cho nh ng ộ ưở ể ể ử ụ ư ữ khóa h c v bán hàng hay

ch ng trình làm vi c trong cu c h p ọ ề ươ ệ ộ ọ l y lý t ng ấ ưở

5 Đ gi i quy t v n đ ể ả ế ấ ề khi b n không th có m t ý t ng cho ạ ể ộ

ưở

v n đ c a mình và c n m t câu tr l i ngay l p t c ấ ề ủ ầ ộ ả ờ ậ ứ

6 Đ chu n b cho m t h p đ ng bán hàng ể ẩ ị ộ ợ ồ đ có đ c l i ể ượ

ợ

th so v i đ i th ế ớ ố ủ

7 Đ ch m d t m t cu c mua bán ể ấ ứ ộ ộ l i gi i pháp đ c hú d n ờ ả

ượ ẫ

giúp b n có th tìm đ c nhanh chóng ạ ể ượ

8 Trong m t cu c c nh tranh nóng b ng ộ ộ ạ ỏ Hãy mang nó ra theo b n trong su t cu c hành trình bán hàng trong ngày, đ c nó khi ạ

ố ộ ọ hy v ng v m t vf làm ăn đóng s m tr c m t b n, khi ký k t ọ ề ộ ụ

ầ ướ ặ ạ ế nh ng h p đ ng quna tr ng, và khi m t khách hàng đ y ti m

ữ ợ ồ ọ ộ ầ ề năng không tr l i th th ai mà b n g i đ n l n th ba (Đ c ả

ờ ư ọ ạ ử ế ầ ứ ọ ti p đ bi t cách s d ng 8,5) ế ể ế ử ụ

Đ t n d ng m t cách hi u qu ể ậ ụ ộ ệ ả cu n sách này ố Khi b n đ c cu n sách này, hãy chu n b m

t chi c bút d u màu ạ ọ ố ẩ ị ộ ế ấ vàng và m t chi c bút đ Hãy đánh d u ph n ki n th c mà b n đang ộ ế ỏ ấ ầ ế ứ ạ c n tìm Vi t nh ng suy nghĩ c a b n, k h ach hành đ ng và nh ng ầ ế ữ ủ ạ ế

ọ ộ ữ ý t ng ra bên l ưở ề

Đ đ c cu n sách này ể ọ ố m t cách hi u qu ộ ệ ả S d ng nh ng hi n th c trong sách nh th nào đ

có hi u qu ử ụ ữ ế ứ ư ế ể ệ ả l nnh t, b n nên s d ng nh ng thông tin mà b n đ c đ c càng ớ ấ ạ ử

ụ ữ ạ ọ ượ s m càng t t Đ i v i nh ng khách hàng hi n t i ho c khách hàng ớ ố ố ớ ữ ệ ạ ặ ti m năng c a b n, ch ng nào b n còn s d ng ki n th c trong sách ề ủ ạ ừ ạ ử ụ ế ứ ch ng đó b n s n m

v ng đ c chúng M i ngày b n s d ng m t ừ ạ ẽ ắ ữ ượ ỗ ạ ử ụ ộ k thu t bán hàng m i, b n s có 200

ph ng pháp sau m t năm Và ỹ ậ ớ ạ ẽ ươ ộ sau 5 năm b n s s h u h n 1.000 k thu t bán hàng

Th t tuy t v i, ạ ẽ ở ữ ơ ỹ ậ ậ ệ ờ hãy mang cu n sách này theo và s d ng nó nh m t ngu n ki n th

c ố ử ụ ư ộ ồ ế ứ và tham v n Đ c m t ch ng vào b a tr a Th o lu n m t lu n ấ ọ ộ ươ ữ ư ả ậ ộ ậ

đi m v i đ ng nghi p Và đi u quan tr ng nh t là hãy s d ng chúng ể ớ ồ ệ ề ọ ấ ử ụ đ bán hàng Bán r t nhi u hàng ể ấ ề

Nh ng đi m c t lõi trong bán hàng ữ ể ố đ u m i ch ng s có m t đo n trích nêu lên đi m quan tr ng

Ở ầ ỗ ươ ẽ ộ ạ ể ọ nh t c a ch ng đó Nh ng đi m này đóng vai trò chính trong Kinh ấ ủ ươ ữ ể thánh v ngh thu t bán hàng Theo đó thông tin đ c đ a ra, đ c ề ệ ậ ựơ ư ượ ti p nh n và s d ng

M i bài h c có t m quan tr ng riêng Bài h c ế ậ ử ụ ỗ ọ ầ ọ ọ sau là s phát tri n c a bài h c tr c Các bài h c có quan h t ng ự ể ủ ọ ướ ọ ệ ươ tác v i nhau M i bài h c có quan h t ng tác v i các bài h c khác ớ ỗ ọ ệ ươ ớ ọ M i bài h c đ u ph n ánh t ng th và là m t ph n không th tách r i ỗ ọ ề

ả ổ ể ộ ầ ể ờ trong t ng th ổ ể

Hãy đ c ch ng nh ng đi m l u ý trên con đ ng d n đ n thành ọ ươ ữ ể ư ườ ẫ ế công trong ph n gi

i thi u s hình thành cu n sách S d ng ph ng ầ ớ ệ ự ố ử ụ ươ pháp này đ v ch ra ti n trình phát tri

n là m t thói quen t t và chác ể ạ ế ể ộ ố ch n b n s đ t đ c hi u qu t i đa Hãy đ t ra m c tiêu cho

nh ng ắ ạ ẽ ạ ượ ệ ả ố ặ ụ ữ ch ng sách mà b n đ c m i ngày Hãy đ t ra nh ng m c tiêu c th ươ ạ

ọ ỗ ặ ữ ụ ụ ể cho vi c th c hành nh ng gì b n đã h c đ c Hãy đ t ra m c tiêu ệ ự ữ ạ ọ ượ ặ ụ cho

vi c hòan thi n tính cách c a b n Và đ t m c tiêu cho vi c tìm ra ệ ệ ủ ạ ặ ụ ệ

nh ng đi u thú v trong ngh nghi p Sau cùng là đ t m c tiêu đ có ữ ề ị ề ệ ặ ụ ể đ c nh ng h p đ ng

l n ựơ ữ ợ ồ ớ

Kèm theo cu n sách là nh ng b c tranh minh h a b n có th d ố ữ ứ ọ ạ ể ễ dàng tìm th y trên m

ng Chúng ch a đ ng nh ng thông tin quan ấ ạ ứ ự ữ tr ng đ c ch t l c t Kinh thánh ngh thu t v bánhàng B n có ọ ượ ắ ọ ừ ệ ậ ề ạ th tham kh o chúng tr c nh ng tình hu ng khó khăn trong t ng ể ả

ướ ữ ố ừ cu c g i chào hàng, nh ng s ki n trong m ng l i bán hàng, hay ộ ọ ữ ự ệ ạ ướ trong nh

ng tri n lãm th ng m i Tài li u c m tay này s c ng c ữ ể ươ ạ ệ ầ ẽ ủ ố nh ng nguyên t c bán hàng.Chúng s giúp b n làm ch quá trình bán ữ ắ ẽ ạ ủ hàng

Tăng G p Đôi Thu Nh p ấ ậ Trong cu n sách nói v nh ng con s Tôi t ng đ t ra k h ach ố ề ữ ố ừ

ặ ế ọ tăng g p đôi thu nh p Tôi làm v y b i r t nhi u nhân viên bán hàng ấ ậ ậ ở ấ ề đã t b tài năng c a mình Tôi đ b n tăng g p đôi thu nh p Tôi đem ừ ỏ ủ ố ạ ấ ậ đ n nh ng công c đ b n th c

hi n đi u đó Và bây gi chính b n là ế ữ ụ ể ạ ự ệ ề ờ ạ ng i ch ng minh đi u đó v i b n thân mìnhB

n có th rèn luy n ườ ứ ề ớ ả ạ ể ệ hàng ngày hay không ? Đi u đó là th t s c n thi t ề ậ ự ầ ế V y

b n tìm th y đi u gì ậ ạ ấ ề cho mình trong cu n sách này ? ố B n s nh n th y ạ ẽ ậ ấ mình đã v n t

i nh ng m c tiêu to l n nh ươ ớ ữ ụ ớ ấ mà b n ch a t ng đ t đ c trong ngh nghi p c a mình ạ ư ừ

ạ ượ ề ệ ủ

B n s có đ c ạ ẽ ượ s th a nh n t cách m t ng i bán hàng u tú ự ừ ậ ư ộ ườ ư t đ ng nghi p và m i

ng i cung quanh ừ ồ ệ ọ ườ

B n s tìm th y ạ ẽ ấ s th a mãn cá nhân khi tr thành ng i bán ự ỏ ở ườ hàng giòi nh t mà b n tin làmình có th Và b n đ t đ c đi u đó ấ ạ ể ạ ạ ượ ề b ng chính kh năng c a b n ằ ả ủ ạ

Ph n th ng c a b n ầ ưở ủ ạ s là bán đ c nhi u hàng h n ẽ ượ ề ơ Tôi

vi t cu n sách này đ giúp b n khi b n th c hi n nh ng ế ố ể ạ ạ ự ệ ữ nhi m v bán hàng hàng ngày b ng cách cung c p cho b n nh ng ệ ụ

ằ ấ ạ ữ gi i pháp đã đ c ki m nghi m trong th c t đ i v i nh ng v n đ ả

ượ ể ệ ự ế ố ớ ữ ấ ề và tình hu ng n y sinh trong quá trình bán hàng

c a b n M t cu n ố ả ủ ạ ộ ố sách tham kh o đ y tính th c ti n M t kho

ki n th c M t cu n kinh ả ầ ự ễ ộ ế ứ ộ ố thánh.Tr c khi đ c cu n này,

b n hãy t tr l i nh ng câu h i sau: ướ ọ ố ạ ự ả ờ ữ ỏ

• Tôi bán hàng gi i nh th nào ? ỏ ư ế

• Tôi đã th c hành nh ng k năng bán hàng hàng ngày nh th ự ữ ỹ ư ế nào ?

• Tôi đã giành bao nhiêu th i gian đ đ c nh ng k năng bán hàng ờ ể ọ ữ ỹ m i ? ớ

• Tôi đã th c hành bao nhiêu k năng bán hàng m i m t ngày ? ự ỹ ớ ộ

• Tôi đã n l c quy t tâm đ t đ c thành công nh th nào ? ổ ự ế ạ ượ ư ế Kinh thánh v ngh thu t bán hàng tr c h t là nh ng nguyên t c ề ệ ậ ướ ế ữ ắ Đó không ph i là nh ng nguyên t c theo ki u quân đ i, mà là s ả ữ ắ ể ộ ự quy t tâm c a b n thân đ đ t đ c nh ng thành công, đi u ch đ t ế ủ ả ể

ạ ượ ữ ề ỉ ạ đ c khi tuân th nh ng nguyên t c nh t đ nh Đó là s ki m sóat t ượ ủ ữ ắ ấ ị ự ể ừ bêntorng m i cá nhân ch không ph i đ n t quy đ nh lu t pháp bên ỗ ứ ả ế ừ ị ậ ngòai Nó cũng không

có nghĩa ph i ép bu c tuân theo mà là s t ả ộ ự ự nguy n th c hi n Nguyên t c là t p trung vào nh

ng gì b n mong ệ ự ệ ắ ậ ữ ạ mu n hàng ngày Và b n n l c không ng ng đ đ t đ c nó cho đ n ố ạ

ổ ự ừ ể ạ ượ ế khi b n th c s đ t đ c ạ ự ự ạ ượ

Tôi không mu n làm ra v bí hi m, nh ng đó là s so sánh d hi u ố ẻ ể ư ự ễ ể nh t v nguyên t c trong cu n sách này N u hàng ngày b n c u ấ ề ắ ố ế ạ ầ nguy n cho s thành công trong bán

hàng, và suy t v ngh thu t bán ệ ự ư ề ệ ậ hàng – đó chính là nguyên t c, là quy trình, thì b n s thành công trong ắ ạ ẽ bán hàng Trong bán hàng b n se [h i t o ra đi u kỳ di u cho b n thân ạ ả

ạ ề ệ ả mình

Là m t ng i bán hàng, ộ ườ b n là ng i quan tr ng nh t trong th gi i kinh doanh ạ ườ ọ ấ ế ớ S ch

ng có kinh doanh ẽ ẳ cho đ n khi có ai đó bán m t món hàng ế ộ nào đó

Bán hàng đ nhà máy có th s n xu t theo nh ng đ n đ t hàng, đ ể ể ả ấ

ữ ơ ặ ể s n ph m có th đ c phân ph i, đ nhân viên qu n lý đ c tr ả ẩ ể

ượ ố ể ả ượ ả l ng, và đ có th trang b h th ng máy tính m i cho

phòng qu n ươ ể ể ị ệ ố ớ ả lý.Vi c bán hàng cũng di nra ngay khi b

n mu n vay ti n t ngân ệ ễ ạ ố ề ừ hàng ho c gia h n cho kh an tín d

ng c a b n B i vì khi y b n ặ ạ ỏ ụ ủ ạ ở ấ ạ ph i thuy t ph c đ c ngân hàng tin vào năng l c ho t đ ng và hòan ả ế ụ ượ ự ạ ộ n c a b n ợ ủ

ạ

Vi c bán hàng luôn đ c th hi n ! ệ ựơ ự ệ

C khi khách hàng đ ng ý mua hàng c a b n l n khi h t ả ồ ủ ạ ẫ ọ ừ ch i! ố

Cách bán hàng cũ đã không còn phù h p ợ Đã qua r i th i kỳ c a nh ng chi c áo th ng và qu n

ng loe ồ ờ ủ ữ ế ườ ầ ố Chúng ta v n m c qu n áo, nh ng v i phong cách m i Chúng ta ph i ẫ ặ ầ

ư ớ ớ ả thay đ i cách bán hàng trong th p k này, n u không chúng ta s ổ ậ ỷ ế ẽ ch ng bán n i đ hàng đ hòa v n ch đ ng nói gì đ n vi c đ t đ c ẳ ổ ủ ể ố ứ ừ ế ệ ạ ượ m c tiêu bán hàng và th c hi

n c m ụ ự ệ ướ ơ

Cu c suy thoái kinh t năm 1990 đòi h i ph i có s thay đ i trong ộ ế ỏ ả ự ổ quy trình bán hàng đ

có th mang l i l i ích lâu dài cho th gi i kinh ể ể ạ ợ ế ớ doanh Đ là ng i bán hàng chuyên nghi p thành công, b n ph i có ể ườ ệ ạ ả kh năng bán cho ai đó g p đôi s hàng Ho c b n ph i bán hàngcho ả ấ ố ặ ạ ả ai đó mà ng i đó s gi i thi u b n v i m t ng i khác ườ ẽ ớ ệ ạ ớ ộ ườ

Cách bán hàng m i v n có s k th a t ph ng pháp cũ; ớ ẫ ự ế ừ ừ ươ b nạ ph i n m v ng m i k thu t bán hàng ả ắ ữ ọ ỹ ậ - nh ng áp d ng chúng theo ư ụ m t cách khác m t cách th c thân thi n và thành th c, m t cách bán ộ ộ ứ ệ ự ộ hàng tr c h t coi tr ng s ph c v , sau đó m ilà vi c bán đ c ướ

ế ọ ự ụ ụ ớ ệ ượ hàng Tôi luôn c m th y khó ch u n u ai đó nói r ng bán hàng là m t ả ấ ị ế ằ ộ ngh thu t Th t v v n ! bán hàng là m t khoa h c Đó là t p h p ệ ậ ậ ớ ẩ ộ ọ ậ ợ nh ng t , ữ ừ nh

ng c m t , nh ng k thu t có th t o ra s ph n h i ữ ụ ừ ữ ỹ ậ ể ạ ự ả ồ thuy t ph c khách hàng ti m năng mua hàng Bán hàng gi ng nh m t ế ụ ề ố ư ộ khoa h c b i nó đòi h i s th nghi m đ bi t đ c cách th c nào ọ ở ỏ ự ử ệ ể ế ựơ ứ mang l i hi u qu l n nh t ho c tri t lý bán hàng nào có th áp d

ng ạ ệ ả ớ ấ ặ ế ể ụ trong th c ti n ự ễ

Nh ng nguyên t c m i c a trò ch i th t đ n gi n và b n có th áp ữ ắ ớ ủ ơ ậ ơ ả ạ ể d ng chúng ngay hôm nay Thách th c không ph i vi c s d ng ụ ứ ả ở ệ ử ụ chúng D i đây là 7,5 nguyên t c đ

b n suy nghĩ, nh ng cũng nên ướ ắ ể ạ ư nh r ng có hàng trăm trang sách ti p theo đang ch b n ớ ằ ế ờ ạ

1 Hãy nói (bán) nh ng th mà khách hàng c n và hi u ữ ứ ầ ể chứ không ph i nh ng gì mà b n có ả ữ ạ

2 Thu th p thông tin cá nhân ậ và tìm cách s d ng chúng ử ụ

3 Xây d ng quan h b n bè ự ệ ạ m i ng i đ u mu n mau hàng t ọ ườ

ề ố ừ

b n bè c a chính mình ch không ph i t nh ng ng i bán ạ ủ ứ ả ừ ữ ườ hàng

4 Xây d ng m i quan h khăng khít v i khách hàng mà không ự ố ệ ớ

đ i th nào có th phá v ố ủ ể ỡ Nh ng đ i th g i đi n tho i liên ữ ố ủ ọ ệ

ạ t c đ n khách hàng c a tôi Nh ng khách hàng c a tôi cho h s ụ ế ủ

ữ ủ ọ ố đi n th ai c a tôi và khuyên h g i đi n cho tôiđ h i ý ki n v ệ ọ ủ

ọ ọ ệ ể ỏ ế ề nh ng dch v c a h Nh ng khách hàng c a tôi nói, “ Hãy

g i ữ ị ụ ủ ọ ữ ủ ọ cho Gitomer và gi i thích v i ông y N u ông y ch p

nh n, ả ớ ấ ế ấ ấ ậ ông y s thông báo cho chúng tôi “ Li u khách hàng c a b n có ấ ẽ ệ ủ ạ làm nh v y n u đ i th c a b n g i đên cho h ?

B n đã và ư ậ ế ố ủ ủ ạ ọ ị ọ ạ đang làm đi u gì đ đ m b o cho đi u

đó ề ể ả ả ề

5 Tìm ki m nh ng đi m chung ế ữ ể N u chúng ta gi i thích ch i ế ả

ơ

golf ho c có con nh , chúng ta s có nh ng ch đ chung đ ặ ỏ ẽ ữ ủ ề ể xích l i g n nhau h n ạ ầ ơ

6 Xây d ng ni m tin ự ề khi thuy t ph c h mua hàng, chúng ta nên ế

ụ ọ

xây d ng s tin t ng đ i v i khách hàng, n u không h s mua ự ự ưở ố ớ ế ọ ẽ t m t ng i khác ừ ộ

ườ

7 Tìm ki m nh ng đi u thú v và hãy là m t ng i hài ế ữ ề ị ộ ườ

h c ướ Đó không ph i là căn b nh ung th não, mà nó là ngh ả ệ ư ề nghi p c a b n Hãy bi n nó thành kh ang th i gian thú v nh t ệ ủ ạ ế ỏ ờ ị ấ N u b n có th ki n cho khách hàng ti m năng c i,

b n có th ế ạ ể ế ề ườ ạ ể thuy t ph c h mua hàng c a b n N c i n ch a s ch p ế ụ ọ ủ ạ ụ ườ ẩ ứ

ự ấ thu n M t s ch p thu n ng m s d n đ n vi c ch p thu n ký ậ ộ ự ấ ậ ầ ẽ ẫ ế ệ ấ ậ h p đ ng ợ ồ 7,5 Đ ng bao gi bán hàng m t cách sách v ừ ờ ộ ở Tôi s r t khó ẽ ấ chu n u th y m t ng i bán hàng thuy t ph c v i cách th c nh m t ị ế ấ ộ ườ ế ụ ớ ứ ư ộ ng i bán hàng Hãy h c l y khoa h c v bán hàng và bi n nó thành ườ ọ ấ ọ ề ế m t ngh thu t ộ ệ ậ

Nh ng nguyên t c trên cùng hàng trăm nh ng nguyên t c, ch d n, ữ ắ ữ ắ ỉ ẫ k thu t khác trong cu

n sách này là vi t v khoa h c bán hàng, vì th ỹ ậ ố ế ề ọ ế

b n có th bi n chúng thành ngh thu t bán hàng ạ ể ế ệ ậ Thách th c c a ứ ủ b n là khoa h c nh ng

k thu t và nguyên t c đó hàng ngày đ ạ ọ ữ ỹ ậ ắ ể thành công trong công vi c – trong th gi i bán hàng c a b n ệ ế ớ ủ ạ

N u b n đóc m t bài h c trong cu n sách này hàng ngày vá áp ế ạ ộ ọ ố d ng nó ngay sau khi đ c,

b n s có h n 100 bài h c và h n 1050 k ụ ọ ạ ẽ ơ ọ ơ ỹ thu t bán hàng trong vòng ch a đ y 6 tháng ậ ư ầ

B n có mu n h c cách bán hàng hi u qu nh t, d dàng nh t và lý ạ ố ọ ệ ả ấ ễ ấ thú nh t đ bán hàngcho b t c ai g p b n ? N u đ c truy n c tích ấ ể ấ ứ ặ ạ ế ọ ệ ổ Grim - b n s không th bán đ c hàng cho b t c ai Trong khi đó, ạ ẽ ể ựơ ấ ứ có m t cách r t d dàng và thú v đ b n có th bán đ c nhi u hàng ộ ấ ễ ị ể ạ ể ượ ề h n, r t nhi u h n so v i hi n t i ơ ấ ề ơ ớ ệ ạ

Khi đ c Kinh thánh v ngh thu t bán hàng, b n đ c đ c nh ng ọ ề ệ ậ ạ ọ ượ ữ ki n th c m i và áp d

ng nó hàng ngày B n s làm ch nh ng ki n ế ứ ớ ụ ạ ẽ ủ ữ ế th c đó t vi c rút ra kinh nghi m áp d

ng chúng hàng ngày N u b n ứ ừ ệ ệ ụ ế ạ không tuân theo quy trình này, bán hàng s là m t bí

m t đ i v i b n ẽ ộ ậ ố ớ ạ B n có th không th t b i, nh ng b n cũng ch ng th thành công Đó ạ ể ấ

ạ ư ạ ẳ ể không ph i là con đ ng b n mong mu n ả ườ ạ ố

Bán hàng ch mang đ n s lý thú và l i nhu n khi b n th t s ỉ ế ự ợ ậ ạ ậ ự nghiêm túc trong vi c n l

t nhi u năm bán hàng v inh ng thành ượ ự ể ế ấ ề ớ ữ công và c nh ng th t b i Sau khi g i đi n tho i chào hàng mà ch ả ữ ấ ạ ọ ệ ạ ỉ nh n đ c s t ch i, sau khi g i chào hàng t i ch tch c a các công ậ ượ ự ừ ố ọ ớ ủ ị ủ ty Fortune 500 và bán hàng cho h M c đích c a tôi là chia s s hi u ọ ụ

ủ ẻ ự ể

bi t đó v i b n đ b n có th s d ng chúng và bán đ c nhi u hàng ế ớ ạ ể ạ ể ử ụ ượ ề h n Bán đ c r

t nhi u hàng h n ơ ướ ấ ề ơ

Bán hàng thành công trong m t n n kinh t suy thóai ộ ề ế

Đâu là cái m i ? ớ N n kinh t và nh ng nguyên t c ề ế ữ ắ Chào m ng b n đ n v i h u kỳ c a n n kinh t đ i m i Đó là ừ ạ ế ớ ậ ủ ề ế ổ ớ n n kinh t xu t hi n ngay sau th i kinh t m i ề ế ấ ệ ờ ế ớ

Th i kỳ kinh t m i đã qua, m t s doanh nghi p v n t n t i, m t ờ ế ớ ộ ố ệ ẫ ồ ạ ộ s khác thì s p đ ,

ho c g n nh s p đ R t nhi u doanh nghi p - ố ụ ổ ặ ầ ư ụ ổ ấ ề ệ nh hay l n – đang n m tr i nh ng

th i kỳ khó khăn đ u tiên trong ỏ ớ ế ả ữ ờ ầ vòng 10 năm

T i sao m t n n kinh t d a vào Internet l i th t b i? Nó th t b i ạ ộ ề ế ự ạ ấ ạ ấ ạ b i m i ng i đã quênbán m t th gì đó H c g ng (nh ng vô ở ọ ườ ộ ứ ọ ố ắ ư v ng) k t h p nh ng ý t ng trong kinh

doanh v i tri t lý c a b ọ ế ợ ữ ưở ớ ế ủ ộ phim Nh ng gi c m ữ ấ ơ N u b n s n xu t ra s n ph m,

khách hàng s ế ạ ả ấ ả ẩ ẽ đ n M t sai l m H đã đ n nh ng h l i không mua ế ộ ầ ọ ế ư ọ ạ Trong kh ang h n m t năm, n c M đã gây ng c nhiên v i vi c ỏ ơ ộ ướ ỹ ạ ớ ệ m t s nhân viên đi làm b ng dép tông và tăng hàng đ ng ti n cho ộ ố ằ ố ề vi c tuy n d ng thêm nhân viên, qu ng cáo

và dành cho m i ng i ệ ể ụ ả ọ ườ quy n ch n mua c phi u Sau đó h có v ch ng làm gì c ngoài ề

ọ ổ ế ọ ẻ ẳ ả vi c nghĩ ra m t ý t ng và m t k h ach kinh doanh ( còn g i là mô ệ ộ ưở ộ ế ọ ọ hình)(r t t n kém) H nghĩ r ng ý t ng đó s h at đ ng hi u qu ấ ố ọ ằ ưở ẽ ọ ộ ệ ả Ôi chao, làm sao h

có th th c hi n đ c đi u đó ? Đúng là h không ọ ể ự ệ ượ ề ọ th th c hi n đ c H đã th t b i Và b i vìchi c xe trào l u c a ể ự ệ ượ ọ ấ ạ ở ế ư ủ nh ng ng i đ y tham v ng đó ph i d ng l i đ t ng t, gi đây chúng ữ ườ ầ ọ ả ừ ạ ộ ộ ờ ta ph i quay l i v ikinh doanh truy n th ng – “cá l n nu t cá bé” ả

ạ ớ ề ố ớ ố Hay trong tr ng h p c a h là “chu t l n ăn chu t bé” ườ ợ ủ ọ ộ ớ ộ

Sau đó, th m h a 11 tháng 9 x y ra n n kinh t tu t d c h n n a ả ọ ả ề ế ộ ố ơ ữ Chúng ta đang trong n n kinh t ngày 12 tháng 9, và b t ch p nh ng ở ề ế ấ ấ ữ thông tin, đôi khi chúng ta v n trong tình tr ng nh v y ẫ ở ạ ư ậ

Trong nh ng chuy n đi, tôi luôn h i m i ng i “kinh doanh bây gi ữ ế ỏ ọ ườ ờ ra sao?” Vegas tôi h

i nh ng tài x t c xi H tr l i, “Nó đang Ở ỏ ữ ế ắ ọ ả ờ

ph c h i tr l i” – đi u đó có nghĩa r ng n n kinh t v n trì tr , ụ ồ ở ạ ề ằ ế ế ẫ ệ nh ng không trì tr nh

m y tháng tr c đó ư ệ ư ấ ứơ

Tuy nhiên vi c bám tr hay duy trì ph thu c vào chính chúng ta ệ ụ ụ ộ N u b n ch a b th t nghi p thì cũng đ ng quá đ m b o r ng s ế ạ ư ị ấ ệ ừ ả ả ằ ẽ không b th t nghi p M t khi doanh nghi p xây d ng k h ach ngân ị ấ ệ ộ ệ ự ế ọ sách m i, b n s cho b thôi vi c ớ ạ ẽ ị ệ

Khi “N n kinh t m i” đã thu h p l i chút ít, và n n kinh t thay ề ế ớ ẹ ạ ề ế th nó “H u n n kinh t m i” đang xu t hi n, m t s ng i s hoang ế ậ ề ế ớ ấ ệ ộ ố ườ ẽ mang Nhi u ng i (có th cá b n) ch a t ng

n m tr i s s t gi m ề ườ ể ạ ư ừ ế ả ự ụ ả doanh s bán hàng Tôi đã làm vi c cho ố ệ Charlotte, NCtrong nh ng năm ữ cu i th p k 80 (89, 90, 91), và đó là n i tôi b t đ u t o nên thành ố ậ ỷ ơ ắ ầ

ạ công trong kinh doanh – bán hàng và xây d ng m ng l i bán hàng ự ạ ướ trong khi nh ng ng i khác l i phàn nàn v h at đ ng bán hàng c a ữ ườ ạ ề ọ ộ ủ h ọ

Mu n bi t làm nh ng gì ?? ố ế ữ

Tôi có m t công th c Nh ng vi c s d ng nó s đòi h i m t thái ộ ứ ư ệ ử ụ ẽ ỏ ộ đ làm vi c khác (so

v i năm ngoái) Tôi s nói cho b n bi t ph i làm ộ ệ ớ ẽ ạ ế ả nh ng gì, nh ng chính b n ph i làm nh

ng đi u đó Đây là m t bí ữ ư ạ ả ữ ề ộ m t trong v sò – hãy s n sàng ! Đó là nh ng chi n l c và nh

ng ậ ỏ ẳ ữ ế ượ ữ công th c đ bi n đ i m t n n kinh t đang tàn l i, đ y o t ng ứ ể ế ổ ộ ề ế ụ ầ ả ưở sang m t n n kinh t đang tr i d y tuy ch a áp đ o, n n kinh t h u ộ ề ế ỗ ậ ư ả ề ế ậ n n kinh t m i, n

i m i th không ph i đ y màu h ng và vô cùng ề ế ớ ơ ọ ứ ả ầ ồ b t đ nh ấ ị

24,5 chi n l c bán hàng ế ượ và cá nhân nh m đ t đ c thành công ằ ạ ượ trong th i kỳ h u kỳ đó

và m t câu h i cu i m i chi n l c đ ờ ậ ộ ỏ ở ố ỗ ế ượ ể ki m tra th c t c a b n: ể ự ế ủ ạ

1.Hãy b o v khách hàng b ng tính m ng c a chính b n ả ệ ằ ạ ủ ạ

Các đ i th c nh tranh đang nhòm ngó khách hàng c a b n nh ố ủ ạ ủ ạ ư m t con h đói đang rình r

p m t con m i h p d n Đây là th i đi m ộ ổ ậ ộ ồ ấ ẫ ờ ể ph i đ u t th i gian và ti n b c đ duy trì quan h Câu h i: Đi u gì ả ầ ư ờ ề ạ ể ệ ỏ ề s x y ra n u b n m t 2 trong 10 khách hàng l n nh t vào tay đ i th ẽ ả ế ạ ấ ớ ấ ố ủ c nh tranh ? B n có k h ach gì đ đ m b o r ng đi u đó không x y ạ ạ

ế ọ ể ả ả ằ ề ả ra ?

2 Đi m m u ch t là quan h không đ ng nghĩa v i giá c ể ấ ố ệ ồ ớ ả Trong môi tr ng kinh doanh không m r ng, t t c m i ng i ườ ở ộ ấ ả ọ ườ gi a khách hàng b ng bán giá th p C h i l n nh t c a b n là ữ ằ ấ ơ ộ ớ ấ ủ ạ ch ph i làm cho quan h v i khách hàng tr nên t t đ p (giúp ở ỗ ả ệ ớ ở ố ẹ khách hàng c ng c kinh doanh, nói v i h v nh ng ý t ng có ủ ố ớ ọ

ề ữ ưở th đam l i l i nhu n) Sai l m l n nh t c a b n trong lúc này ể ạ ợ ậ ầ ớ ấ ủ ạ là b r i khách hàng hi n t i và tìm ki m khách hàng khác Câu ỏ ơ ệ ạ ế h i: Cách th c m i mà b n đã s d ng đ xây d ng quan h là ỏ ứ ớ ạ ử ụ ể ự ệ gì ?

3 Đây là th i đi m b n ph i làm nh ng ờ ể ạ ả ữ đi u mà b n đã ề ạ không làm (ho c ch a làm) khi th tr ng thu n l i ặ ư ị ườ ậ ợ Hãy b tắ đ u t đi m này Đào t o mình đ tr thanh gi i nh t Đào t o ầ ừ ể ạ ể ở ỏ ấ ạ nhân viên c a b n thành nh ng ng i gi i nh t Bây gi là th i ủ ạ ữ ườ ỏ ấ ờ ờ đi m đ ut cho nhân viên v i nh ng khóa h c t t nh t có th ể ầ ư ớ ữ

ọ ố ấ ể v c bán hàng và dch v , và đây cũng chính là th i đi mđ ng ề ả ị ụ ờ ể ộ viên nhân viênđ u

t th i gian vào h c h i ngh thu t bán hàng ầ ư ờ ọ ỏ ệ ậ

Câu h iỏ : Ngân sác hdành cho h at đ ng đào t o c a công ty b n là ọ ộ ạ ủ ạ bao nhiêu ? K h ach

v i đ i th ấ ượ ả ẩ ị ụ ủ ạ ớ ố ủ c nh tranh N u s n ph m và dch v c a b n không t p đ u, ạ ế ả ẩ ị ụ

ủ ạ ở ố ầ b n s m t th ph n cho m t ai đó có s n p hm và dch v đ t ạ ẽ ấ ị ầ ộ ả ẩ ị ụ ạ đ c đi u này.Lexus và Mercedes s ti p t c bán ôtô Nh ng ượ ề ẽ ế ụ ữ nhà buôn xe ch t l ng th p s r ng nh thiêu thân ấ ượ ấ ẽ ụ ư

Câu h iỏ : Bao gi là l n cu i cùng công ty b n ki m tra ch t l ng ờ ầ ố ạ ể ấ ượ s n ph m cũng nh nhân viên vào t khi nào ? Đâu là th m nh c a ả ẩ ư ừ ế ạ ủ công ty b n ? ạ

5 Tăng c ng h n n a quan h khách hàng so v inh ng gì ườ ơ ữ ệ ớ ữ

b n đã làm ạ Đây là cách t t nh t đ c ng c quan h hi n t ivà ố ấ ể ủ ố ệ ệ ạ

tìm k im nh ng quan h m i C n ti p t c dành th i gian và ế ữ ệ ớ ầ ế ụ ờ công s c đ xây d ng m ng

l i khách hàng N u b n không ứ ể ự ạ ướ ế ạ dành 4 đ n 6 ti ng m t tu n đ quan h v i khách hàng, b n s ế ế ộ ầ ể ệ ớ ạ ẽ m t khách hàng vào tay ng i nào làm đ c đi u đó Tham gia ấ ườ

ượ ề m ng l i bán hàng là cách lý t ng đ xây d ng quan h , dù đó ạ ướ ưở ể ự ệ là m t bu i ch i golf ngoài tr i, m t cu c h p c a hi p h i ộ ổ ơ ờ ộ ộ ọ ủ ệ ộ th ng m i, hay đ n gi n ch là m t b a ăn

tr av i hai ho c ba ươ ạ ơ ả ỉ ộ ữ ư ớ ặ khách hàng và hai ho c ba khách hàng ti m năng mà b n

m i ặ ề ạ ờ Hãy ghi nh : M ng l i quan h v n ph i duy trì t t đ p, đ ng ớ ạ ướ ệ ẫ ả ố ẹ ừ v t b nó Hãy n m gi và tham gia vào m ng l i này B n là ứ ỏ ắ ữ ạ ướ ạ m t thành viên trong m ng l i đó

ch ? Hãy ch c ch n b n là ộ ạ ướ ứ ắ ắ ạ ng i nh v y N u m t ng i nào đó có m i quan h bên trong

ườ ư ậ ế ộ ườ ố ệ ho c có quan h v i khách hàng ti m năng t t h n so v i b nthì ặ ệ ớ ề ố ơ ớ ạ h

s có đ c h p đ ng Đi u thú v nh t là Billy Bob không ọ ẽ ượ ợ ồ ề ị ấ ph i là ng ichào giá t t nh t; anh y ch có nh ng m i quan ả ườ ố ấ ấ ỉ ữ ố h ch t ch nh t ệ ặ ẽ ấ

Câu h iỏ : B n đã bao gi v ch ra k h ach xây d ng m ng l i ạ ờ ạ ế ọ ự ạ ướ khách hàng trong m t năm đ g p g khách hàng ti m năng và hi n ộ ể ặ ỡ ề ệ t i th ng xuyên h n không ? ạ ườ ơ

6 Hãy xây d ng hình nh t t đ p c a b n b ng cách hòa ự ả ố ẹ ủ ạ ằ

hi n t i luôn có th i gian đ nghe ề ệ ạ ờ ể

nh ng thông tin có giá tr và ý t ng m i có th giúp h xây ữ ị ưở ớ ể ọ d ng v th Hãy nghĩ v vi c bánhàng theo cách này Li u ự ị ế ề ệ ệ khách hàng c a b n có c n 1 cu n catalog có nh ng ch d n

bán ủ ạ ầ ố ữ ỉ ầ hàng hi u qu T i sao b n không li t kê m i th mà b n có ệ ả ạ ạ ệ ườ ứ ạ th mang đ n cho khách hàngcó chi phí th p, nh ng ch d n ể ế ấ ữ ỉ ẫ trong bán hàng, có giá tr l n Hãy b t đ u ti p xúc hàng ngày ị ớ ắ ầ ế ho c hàng tu nv i khách hàngđ c ng c v trí c a b n torng ặ

ầ ớ ể ủ ố ị ủ ạ lòng khách hàng và nh n đ c đ n hàng sau này B n nên có ậ ượ ơ ạ nh ng khách hàng tuy t đ i trung thành, b i s c nh tranh r t d ữ ệ ố ở ự ạ ấ ữ d i ộ

Câu h iỏ : B n đã xác đnh đ c 5 lĩnh v c mà b n có th t o ra giá ạ ị ượ ự ạ ể ạ tr ch ? B n đang t o

ra giá tr gì ? ị ứ ạ ạ ị

8 Hãy xây d ng danh ti ng b i đó là nh ng già khách hàng ự ế ở ữ

bi t v b n ế ề ạ Nh ng h at đ ng b n s ti n hành trong vài năm ữ ọ ộ ạ ẽ ế tr c s t o nên danh ti ng

c a b n vào th i đi m này Đi u đó ướ ẽ ạ ế ủ ạ ờ ể ề có nghĩa nh th nào ? tr ng i l n nh t là s ch m

ch p c a ư ế ở ạ ớ ấ ự ậ ạ ủ th i gian: Hãy làm t t c m i th đ xây d ng s danh ti ng ờ ấ ả ọ ứ ể ự ự

ế hòan h o P.S Không ph i t t c m i ng i s thích ả ả ấ ả ọ ườ ẽ b n Nh ng hãy v t qua đi u đó Tuy nhiên, c h i t t nh t ạ ữ ượ ề ơ ộ ố ấ c a b n đ thành công trongm t vài năm t i là ph i có nhi u

ủ ạ ể ộ ớ ả ề khách hàng quý m n b n ế ạ

Câu h iỏ : M i ng i nói th nào v b n khi b n không có m t đó ọ ườ ế ề ạ ạ ặ ở ?

9 Hãy hành đ ng theo cách c a ng i mà b n mu n tr ộ ủ ườ ạ ố ở thành ch không ph i đ n gi n ch theo doanh s bán hàng ứ ả ơ ả ỉ ố hàng tháng Cu i cùng, s bi n

đ ng r i cũng qua đi - b n s là ố ự ế ộ ồ ạ ẽ ng i nh th nào khi m i chuy n tr nên rõ ràng h n Hãy l

u ườ ư ế ọ ệ ở ơ ư ý r ng tôi không nói là “khi” m i chuy n đã tr nên rõ ràng B i ằ ọ ệ ở ở l c đó thì đã quá mu n Danh ti ng c a b n d a trên l i nói và ứ ộ ế ủ ạ ự ờ vi c làm và hành đ ng c a b n

s là gia s n l n mà b n đ l i ệ ộ ủ ạ ẽ ả ớ ạ ể ạ cho chính mình B n nên l u tâm đ n l i nói c a ti n

sĩ Paul ạ ư ế ờ ủ ế Homoly “ Hãy hành đ ng theo cách c a ng i mà b n mu n tr ộ ủ ườ ạ ố ở thành, h n là d a theo tình th hi n t i” Khi y t t c hành ơ ự ế ệ ạ ấ ấ ả đ ng c a b n s h ng t i m c tiêu quan h lâu dài h n là ộ ủ ạ ẽ ướ ớ ụ ệ ơ doanh s ng n h n ố ắ ạ

Câu h iỏ : Khi b n bán hàng , b n đang c g ng th c hi n nh ng ạ ạ ố ắ ự ệ ữ m c tiêu ng n h n hay

u nh đã t ng làm v y Kinh doanh ọ ỉ ề ư ừ ậ (bán hàng) là ph i luôn s n sàng ả ẵ

Câu h iỏ : B n đang than th v đi u gì ? Ph ng pháp nào giúp ạ ở ề ề ươ b n tr thành ng i chi n th

ng ? ạ ở ườ ế ắ

11.Hãy xem xét l i thái đ bán hàng; đ ng nghĩ r ng mình đã có ạ ộ ừ ằ

m t thái đ bán hàng t t ộ ộ ố M i ngày dành ra 15 phút đ đ c ỗ ể ọ sách Th i đi m t t nh t là vào

bu i sáng, tr c khi b n b t đ u ờ ể ố ấ ổ ướ ạ ắ ầ m t ngày làm vi c Hãy đ c nh ng đi u t t lành và tích c c, dù ộ ệ ọ ữ ề ố ự r ng ch là đ c l i m t cu n sách hay nào đó ằ ỉ ọ ạ ộ ố

Câu h iỏ : b n đ c gì vào m i bu i sáng ? Hay b n ch xem tivi ? ạ ọ ỗ ổ ạ ỉ