Nghệ thuật thương thuyết

Nghệ thuật thương thuyết: Tâm lý chiến Một trong những vũ khí có thể làm cho một cuộc thương thuyết đang nghiêng ngửa phải thay đổi cục diện là yếu tố tâm lý. Chẳng hạn, nếu chủ đầu tư dự án “mê tít” các sản phẩm của bạn, công ty đối thủ bắt đầu chán nản trong cuộc thương thuyết, hay chủ dự án tỏ ra e ngại một điều gì đó nơi phương án của các công ty đối thủ, thì bạn đã đi gần tới mục đích thắng thế và cầm chắc trong tay một yếu tố để lạc quan!

How to Negotiate Effectively

HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY

NGHÏƠ THUÍƠT THÛÚNG THUÝỊT

Cöng ty First News - Trñ Viïơt giûô baên quýìn xuíịt baên vađ phaât hađnh íịn baên tiïịng Viïơt trïn toađn thïị giúâi theo húơp ăöìng chuýín giao baên quýìn vúâi NXB Kogan Page, Anh Quöịc Bíịt cûâ sûơ sao cheâp, trñch díîn nađo khöng ặúơc sûơ ăöìng yâ cuêa First News vađ Kogan Page ăïìu lađ bíịt húơp phaâp vađ vi phaơm Luíơt Xuíịt baên Viïơt Nam, Luíơt Baên quýìn Quöịc tïị vađ Cöng ûúâc Baêo höơ Baên quýìn Súê hûôu Trñ túơ Berne.

CÖNG TY VÙN HOÂA SAÂNG TAƠO TRÑ VIÏƠT - FIRST NEWS

11HNguýîn Thõ Minh Khai, Quíơn 1, TP Höì Chñ Minh Tel: (84.8) 8227979 - 8227980 - 8233859 - 8233860

Fax: (84.8) 8224560; Email: triviet@firstnews.com.vn

Website: www.firstnews.com.vn

Copyright © David Oliver, 2003, 2006

First Published in 2003 by Kogan Page Limited., UK Vietnamese Edition © 2007 by First News – Tri Viet Published by arrangement with Kogan Page Limited., UK.

All rights reserved.

Taác giaã: DAVID OLIVER Biïn dõch: Viïåt Haâ – Lan Nguyïn

First News

NHAÂ XUÊËT BAÃN TÖÍNG HÚÅP TP HÖÌ CHÑ MINH

How to Negotiate Effectively

Lúđi giúâi thiïơu

Khi baơn cíìm cuöịn saâch nađy trïn tay thò chùưchùỉn lađ baơn ăang hoaơt ăöơng trong lônh vûơc kinhdoanh Ăùơc ăiïím cú baên cuêa kinh doanh lađ thûơchiïơn nhûông thûúng vuơ mua baân Cuöịn saâch nađygiuâp baơn phaât huy hiïơu quaê töịi ûu trong moơi thoêathuíơn, duđ ăoâ lađ thûúng vuơ chó xaêy ra möơt líìn haymöơt möịi quan hïơ cíìn phaêi duy trò líu dađi Cuöịnsaâch cuông gúơi yâ nhiïìu kyô nùng thiïịt thûơc giuâp baơntrúê thađnh ngûúđi mua hađng hay baân hađng ăíìychuýn nghiïơp

Nhûông ýịu töị chñnh ýịu nhùìm thûúng lûúơnghiïơu quaê hún ăïìu ặúơc trònh bađy cuơ thïí ăïí aâp duơngcho viïơc mua baân trong kinh doanh Haôy linh ăöơngaâp duơng nhûông nguýn tùưc trong cuöịn saâch nađy,chùưc chùưn kïịt quaê seô khöng lađm baơn thíịt voơng: lúơinhuíơn baơn thu vïì tùng lïn, võ thïị thûúng lûúơng cuêabaơn vûông chùưc hún vađ nhûông nhûúơng böơ töịt nhíịt seôăïịn vúâi baơn

Sûơ thađnh cöng trong lônh vûơc kinh doanh ngađynay phaêi lađ sûơ cöơng taâc giûôa khaâch hađng vađ nhađcung ûâng Ăïí coâ ặúơc möịi quan hïơ líu dađi, caê

ngûúđi mua líîn ngûúđi baân ăïìu phaêi ăaơt ặúơc sûơnhíịt trñ ăöi bïn vïì thûúng vuơ ặúơc giao dõch –khöng chó vïì giaâ caê mađ cođn moơi ăiïìu khoaên, ăiïìukiïơn vađ caâc ýịu töị liïn quan khaâc Do ăoâ, kyô nùngthûúng lûúơng lađ vö cuđng quan troơng, quýịt ắnhliïơu möịi quan hïơ seô thađnh cöng hay thíịt baơi

Hy voơng sau khi ăoơc xong quýín saâch nađy, caâcbaơn seô tûơ tin hún khi bûúâc vađo möơt cuöơc thûúnglûúơng bíịt kyđ Kiïịn thûâc trong quýín saâch kïịt húơpvúâi traêi nghiïơm cuêa baơn seô ăem laơi kïịt quaê vûúơt bíơcvađ nhû mong muöịn Chuâc caâc baơn thađnh cöng

- David Oliver

Thûúng lûúơng lađ möơt giao dõch mađ caê hai bïnăïìu coâ quýìn baâc boê kïịt quaê cuöịi cuđng Noâ ăođi hoêisûơ ăöìng thuíơn tûơ nguýơn cuêa caê hai bïn Ăíy lađmöơt quy trònh cho vađ nhíơn, trong ăoâ caâc muơc tiïuhay ăiïìu kiïơn tiïn quýịt cuêa möơt giao dõch ặúơcnhíịt trñ trïn cú súê hai bïn coâ thïí chíịp nhíơn ặúơc.Thûúng lûúơng hiïơu quaê ăođi hoêi thiïơn chñ hađnhăöơng hoùơc thiïơn chñ trong nhíơn thûâc cuêa caâc bïn.Taơi sao chuâng ta laơi thûúng lûúơng? Ăún giaên lađ

vò nïịu khöng thûúng lûúơng chuâng ta seô khöng ăaơtặúơc nhûông thoêa thuíơn töịt nhíịt cho mònh Töi coâ

thïí khùỉng ắnh rùìng: nïịu khöng biïịt caâch thûúng lûúơng, nguöìn thu cuêa baơn seô bõ míịt ăi ăaâng kïí.

Trong nïìn kinh tïị thõ trûúđng tûơ do, moơi thoêa thuíơnnhíịt trñ nađo cuông ăïìu xoay quanh hai víịn ăïì thenchöịt: giaâ caê vađ giaâ trõ Nhiïìu ngûúđi hoaơt ăöơng tronglônh vûơc kinh doanh ăaô sai líìm khi cho rùìng chó cíìntíơp trung vađo giaâ caê lađ ăuê, nhûng nhû thïị thò hiïịmkhi baơn coâ ặúơc thûúng vuơ töịt nhíịt

Vïì phûúng diïơn nađo ăoâ thò thûúng lûúơng cuônggiöịng nhû chúi cúđ Baơn sùĩn sađng hy sinh möơt söịquín cúđ ăïí giađnh chiïịn thùưng toađn tríơn Baơn biïịt roônhûông quín cúđ trïn bađn cúđ nhûng baơn khöng thïíăoơc ặúơc suy nghô cuêa ăöịi thuê Trong thûúnglûúơng, baơn khöng nhíịt thiïịt phaêi biïịt tíịt caê “quíncúđ”, chó cíìn baơn khaâm phaâ vađ phaât triïín thïị cúđriïng cuêa mònh vađ tòm caâch tíịn cöng ăöịi thuê

9 Nghïơ thuíơt thûúng thuýịt

Thûúng lûúơng khöng phaêi lađ

baân hađng

Möơt söị ngûúđi cho rùìng “thûúng lûúơng thûơc chíịtlađ baân hađng” Ăíy lađ möơt quan niïơm sai líìm búêithûúng lûúơng chó thíơt sûơ bùưt ăíìu khi caâc giao dõchmua baân gíìn nhû ăaô hoađn tíịt

Caâch kiïím tra ăún giaên nhíịt lađ tòm hiïíu caâchngûúđi mua vađ ngûúđi baân liïn hïơ vúâi nhau Tronggiai ăoaơn baân hađng, möơt ngûúđi thuýịt phuơc cođnngûúđi kia bõ thuýịt phuơc Trong cuöơc thûúng lûúơngthíơt sûơ, thaâi ăöơ cuêa caê hai lađ nhû nhau – caê hai ăïìumuöịn ăaơt ặúơc sûơ nhíịt trñ Víịn ăïì khöng cođn lađliïơu coâ mua hay khöng, mađ trúê thađnh “Töi coâ thïímua hoùơc baân theo nhûông ăiïìu khoaên nađo?” Viïơcthûúng lûúơng giaê ắnh rùìng giûôa hai bïn ăaô töìn taơisùĩn mong muöịn mua hađng vađ khaê nùng cung cíịpăïí tíơp trung nhíịn maơnh khña caơnh lúơi nhuíơn vađ caâcăiïìu khoaên hay sûơ sùưp xïịp cuơ thïí

Thûúng lûúơng khöng phaêi lađ chíịp nhíơn chõuthua hay nhûúơng böơ Sûơ nhûúơng böơ coâ thïí aâm chóviïơc khuíịt phuơc trûúâc ăiïìu khoaên cuêa bïn kia Chñnhlöịi suy nghô rùìng thûúng lûúơng lađ chõu thua seô khiïịnsuy nghô vađ phûúng phaâp thoêa thuíơn cuêa chuâng takeâm hiïơu quaê Ăiïìu ăoâ khöng coâ nghôa lađ chuâng taseô khöng coâ ăöơng thaâi nađo trong viïơc thûúng lûúơngmađ ăöơng thaâi cuêa chuâng ta khöng ặúơc xuöi theohûúâng chõu thua hay chó “möơt chiïìu”

Thûúng lûúơng cuông khöng phaêi lađ cöị chíịp khöngkhoan nhûúơng Nïịu caê chuâng ta vađ ăöịi phûúng ăïìukhöng nhín nhûúơng thò tònh thïị seô trúê nïn cùngthùỉng Thïí hiïơn ăiïím maơnh vađ toê ra cûâng rùưn khönghùỉn lađ caâch thûúng lûúơng töịt Chuâng coâ thïí phaên aânhtònh traơng bíịp bïnh cuêa chñnh chuâng ta vađ díîn ăïịnbïị tùưc hoùơc seô bõ ăöịi phûúng khai thaâc Thûúng lûúơngkhöng chó liïn quan ăïịn viïơc nhíịt trñ caâc ăiïìu khoaêntrong quy trònh mua hađng mađ cođn liïn quan ăïịnnhiïìu víịn ăïì khaâc nhau nhû tranh chíịp quýìn súêhûôu hay giaêi quýịt viïơc chíơm thanh toaân.

Ăöi bïn cuđng coâ lúơi

Coâ hai caâch nhòn nhíơn vïì quy trònh thûúnglûúơng Quan ăiïím tûúng ăöịi quýịt liïơt lađ thûúnglûúơng chuê ýịu nhùìm tòm kiïịm möơt moân lúơi lúân.Quan ăiïím thiïơn chñ hún lađ thûúng lûúơng ăïí caâcbïn cuđng ăaơt ặúơc lúơi ñch töịt nhíịt, cuđng caêm thíịylađ ngûúđi chiïịn thùưng

Líìn ăíìu tiïn töi tiïịp cíơn ăïịn caâc quan ăiïím vïìthûúng lûúơng nađy lađ khi töi ặúơc möơt khaâch hađngăöìng yâ boê tiïìn ăíìu tû ăïí töi thađnh líơp cöng ty.Khaâch hađng nađy khöng traê lûúng cho töi hađngthaâng ăïí töi lađm viïơc theo ýu cíìu mađ öng íịy ăïìnghõ töi tûơ líơp baên kïị hoaơch kinh doanh chi tiïịt.Öng muöịn töi phaât huy triïơt ăïí tñnh tñch cûơc ăïíăem laơi lúơi nhuíơn töịt nhíịt coâ thïí ặúơc cho öng vúâi

11 Nghïơ thuíơt thûúng thuýịt

tû caâch lađ nhađ ăíìu tû Ăiïìu nađy khöng chó khiïịn töiphaêi suy nghô, ăöơng naôo ăïí ăïì xuíịt nhûông yâ tûúêngkinh doanh khaê thi nhíịt mađ cođn ăùơt yâ thûâc traâchnhiïơm cao lïn vai töi Sau khi xem baên ăïì xuíịt cuêatöi, öng ăaô gúơi yâ vađ ăoâng goâp thïm möơt vađi ăiïímmađ öng tin rùìng coâ thïí lađm tùng sûơ tñch cûơc cuêa töicuông nhû baêo ăaêm phíìn lúơi nhuíơn cuêa öng íịy.Thûúng lûúơng hiïơu quaê khöng phaêi lađ ăaơt ặúơcmoơi thûâ cho riïng baơn, mađ lađ cín bùìng lúơi ñch giûôahai bïn Baơn ặđng nûúng theo ăöịi taâc vađ nhûúơngböơ tíịt caê nhûông gò hoơ muöịn, mađ phaêi coâ nguýơnvoơng cuêa riïng mònh vađ quýịt tím ăaơt ặúơc ăiïìu

ăoâ Thûúng lûúơng hiïơu quaê ăođi hoêi sûơ chuýín ăöơng hai chiïìu taơo ra tònh traơng ăöi bïn cuđng coâ lúơi Noâ

aênh hûúêng tñch cûơc ăïịn möịi quan hïơ kinh doanh:khöng chó giuâp baơn baân ặúơc nhiïìu hađng hoâa hún,mađ cođn goâp phíìn lađm tùng lúơi nhuíơn lađ ăiïìu tíịt caêmoơi ngûúđi ăïìu nhùưm ăïịn

Trong quaâ trònh thûúng lûúơng, ngoađi viïơc quantím ăïịn muơc tiïu vađ muơc ăñch riïng cuêa mònh, baơncuông nïn quan tím chín thađnh vađ hiïíu ặúơc mongmuöịn cuêa ăöịi phûúng Cađng giuâp hoơ ăaơt ặúơcnhûông gò hoơ muöịn thò baơn cađng coâ khaê nùng ăaơtặúơc nhûông nguýơn voơng cuêa mònh Coâ yâ kiïịn chorùìng baơn chó nïn tíơp trung vađo võ trñ cuêa mònh vò khaênùng hiïíu ặúơc ăöịi phûúng lađ ăiïìu híìu nhû khöngthïí Ăiïìu nađy coâ thïí ăuâng vúâi nhûông chuýn gia

thûúng lûúơng, nhûng vúâi nhûông ngûúđi cođn non kinhnghiïơm thò sûơ quan tím chín thađnh tûđ caê hai chiïìuthûúđng cíìn thiïịt, trong ăa phíìn caâc trûúđng húơp.Cađng thïí hiïơn sûơ quan tím chín thađnh ăïịnnguýơn voơng cuêa ăöịi phûúng thò baơn seô nhíơn ặúơcnhiïìu thiïơn chñ tûđ phña hoơ Coâ thïí ăöịi phûúng seôsùĩn sađng cung cíịp thöng tin vađ gúơi yâ cho baơn nhiïìukhaê nùng ăaơt ặúơc möơt giaêi phaâp lyâ tûúêng Nïịu

baơn coâ thïí hûúâng ăïịn möơt cuöơc thûúng lûúơng hai bïn cuđng thùưng hún lađ ngûúđi thùưng keê thua thò baơn seô

trúê nïn hiïơu quaê, ñt rúi vađo tònh traơng cùng thùỉng vađduy trò ặúơc möịi quan hïơ líu dađi

Minh hoơa cho ăiïìu nađy lađ cíu chuýơn cuêa möơtchuýn viïn phaât triïín phíìn mïìm Chuýn viïnnađy lađm viïơc vúâi möơt khaâch hađng thûúđng xuýncuông ăaô ặúơc ba nùm Nhûng dûúđng nhû trongmoơi cú höơi, khaâch hađng ăïìu cöị eâp anh phaêi chiïịtkhíịu cao hún, giaêm giaâ nhiïìu hún, tùng thïm söịlûúơng Anh trúê nïn mïơt moêi vađ bûơc böơi khi thíịymònh ăaô ăïí tònh caêm chi phöịi phaên ûâng Cuöịi cuđng,anh dûât khoaât khöng nhín nhûúơng vađ tíơp trungvađo quýìn lúơi cuêa riïng mònh Kïịt quaê lađ hai bïnkhöng thïí tiïịp tuơc duy trò möịi quan hïơ kinh doanhíịy nûôa Chó cíìn möơt cuöơc ăöịi thoaơi thùỉng thùưn, chócíìn caê hai bïn suy nghô thíịu ăaâo nhûông gò coâ yânghôa quan troơng ăöịi vúâi bïn kia, thò coâ leô ăaô dïîdađng tòm ra möơt giaêi phaâp ăöi bïn ăïìu coâ lúơi

Tñnh toaân chi phñ

Thûúng lûúơng seô ăem laơi nhiïìu lúơi ñch khi ặúơcthûơc hiïơn möơt caâch hiïơu quaê Thûúng lûúơng ăođi hoêimöơt khoaên chi phñ ăaâng kïí thïí hiïơn dûúâi hònh thûâcquýịt tím, sûơ ûu tiïn, thúđi gian, nguöìn lûơc, khíuchuíín bõ vađ líơp kïị hoaơch cho tûúng lai Thûúnglûúơng hiïơu quaê tíơp trung vađo viïơc cín nhùưc nhûông

gò coâ liïn quan cuông nhû nhûông chi phñ cíìn thiïịtphaêi boê ra Viïơc nađy thûúđng thûơc hiïơn trûúâc khi bùưtăíìu thûúng lûúơng

Khi huíịn luýơn, töi duđng tûđ COST (chi phñ) nhû

möơt tûđ viïịt tùưt cuêa böịn ýịu töị liïn quan ăïịn chi phñ

sau: Commitment (sûơ tíơn tím), Objective (muơc tiïu), Strategy (chiïịn lûúơc), Tactics (chiïịn thuíơt).

Sûơ tíơn tím

Quy trònh thûúng lûúơng ăođi hoêi phaêi coâ sûơ tíơntím Ăiïìu nađy khöng chó aâp duơng cho toađn böơ quytrònh thûúng lûúơng mađ cođn aâp duơng riïng cho tûđng

cuöơc thûúng lûúơng cuơ thïí nađo ăoâ Caâch tiïịp cíơnthiïịu nhiïơt tònh khöng bao giúđ mang laơi hiïơu quaêtrong thûúng lûúơng Phaêi coâ sûơ tíơn tím nghiïm tuâcăïí ăaơt ặúơc kïịt quaê mađ baơn muöịn Khi nghiïm tuâc,baơn seô thûúng lûúơng hiïơu quaê hún; ngûúơc laơi, khithúđ ú, baơn seô trúê nïn thiïịu traâch nhiïơm.

Muơc tiïu

Khi ăaô giaêi quýịt xong víịn ăïì vïì sûơ tíơn tím,ýịu töị tiïịp theo mađ baơn cíìn phaêi quan tím chñnh lađmuơc tiïu roô rađng Möơt cuöơc thûúng lûúơng ặúơc xemlađ tïơ haơi, keâm hiïơu quaê khi caê hai bïn khöng xaâcắnh ặúơc mònh muöịn gò Ăûđng ngaơi ăùơt cíu hoêicho nhûông gò baơn chûa nùưm roô Ăûđng ăïí baên thínphaêi rúi vađo thïị bíịt lúơi, míịt tûơ tin khi baơn khöngnùưm ặúơc troơng tím cuêa víịn ăïì vađ dïî dađng ăïí ăöịiphûúng aâp ăaêo

Muơc tiïu töíng thïí

Cöng ty baơn ăang nhùưm ăïịn muơc tiïu dađi haơnnađo? Ăang hoaơt ăöơng trong lônh vûơc kinh doanhgò? Coâ thïí cöng ty baơn kinh doanh cuđng luâc nhiïìulônh vûơc khaâc nhau nhûng trong böịi caênh thûúnglûúơng, baơn cíìn xaâc ắnh möơt muơc tiïu töíng quaât chóắnh mûâc lúơi nhuíơn mong muöịn, loaơi hònh dõch vuơhay saên phíím cíìn triïín khai vađ mûâc ăöơ cung cíìuchi phöịi thõ trûúđng

Ăöịi vúâi möơt nhađ quaên lyâ kinh doanh, möơt ngûúđichuê doanh nghiïơp hoùơc möơt ngûúđi mua hađng, thòmuơc tiïu giaêm töíng chi phñ 15% vađ tùng giaâ trõ möîigiao dõch lïn 10% trong khi víîn caêi thiïơn caâc ýịu töịcung cíịp cuơ thïí ặúơc xem lađ muơc tiïu chñnh ăaâng.

ÚÊ ăíy töi khöng chuê ắnh noâi rùìng baân ặúơc nhiïìuhún mađ lađ ăaơt ặúơc nhûông giao dõch baân hađng töịthún Baân ặúơc nhiïìu hún lađ möơt muơc tiïu chñnhăaâng nhûng khöng hùỉn lađ muơc tiïu liïn quan ăïịnthûúng lûúơng Tuy nhiïn, hai muơc tiïu nađy coâ thïíböí sung cho nhau

Muơc tiïu chi tiïịt

Trûúâc khi bùưt ăíìu thûúng lûúơng, chuâng ta phaêibiïịt muơc tiïu cuêa chuâng ta lađ gò Võ thïị lyâ tûúêng?Lađm thïị nađo ăïí baêo vïơ hay cuêng cöị noâ? Ăíu lađ muơctiïu xeât vïì giaâ caê, hònh thûâc phín phöịi, khöịi lûúơnghađng hoâa, tíìn suíịt cung cíìu? Chuâng ta muöịn ăaơtặúơc ăiïìu gò tûđ phña ăöịi phûúng? Cađng roô rađng vïìmuơc tiïu, chuâng ta cađng coâ nhiïìu khaê nùng ăaơtặúơc caâc muơc tiïu ăoâ

Chiïịn lûúơc

Chiïịn lûúơc töíng thïí

Sau khi ăaô coâ ặúơc caâc muơc tiïu roô rađng cho

15 Nghïơ thuíơt thûúng thuýịt

cöng ty, tiïịp theo baơn phaêi ặa ra möơt chiïịn lûúơcphuđ húơp Chiïịn lûúơc lađ caâc bûúâc ăaô hoaơch ắnhtrûúâc giuâp baơn coâ thïí ăaơt ặúơc nhûông muơc tiïu ăoâ.Theo nghôa röơng thò chiïịn lûúơc töíng thïí seô bao göìm:

… Xaâc ắnh ngûúđi chõu traâch nhiïơm vïì quy trònhthûúng lûúơng;

… Huíịn luýơn, ăađo taơo ngûúđi chõu traâch nhiïơm vïìquy trònh thûúng lûúơng;

… Líơp kïị hoaơch thûúng lûúơng vúâi nhûông möịi quanhïơ kinh doanh líu dađi hiïơn coâ;

… Xaâc ắnh thúđi gian cho caâc cuöơc hoơp vúâi khaâchhađng hoùơc nhađ cung ûâng

Chiïịn lûúơc cuơ thïí

Chiïịn lûúơc cuơ thïí bao göìm:

… Ai seô thûơc hiïơn viïơc thûúng lûúơng?

… Chuâng ta cođn thiïịu nhûông thöng tin gò vïì ăöịiphûúng vađ lađm thïị nađo ăïí coâ ặúơc nhûông thöngtin ăoâ?

… Chuâng ta cíìn nhûông chuýn gia nađo?

… Lađm thïị nađo ăaêm baêo rùìng chuâng ta ăang kiïímsoaât toađn böơ quy trònh?

… Cuöơc thûúng lûúơng nïn ặúơc töí chûâc úê ăíu?

17 Nghïå thuêåt thûúng thuyïët

… Nhûäng tâi liïåu gị cêìn phẫi chuêín bõ sùén?

… Àiïím mêëu chưët cuãa muåc tiïu lâ gị?

… Kïët quẫ lyá tûúãng àïí hai bïn àïìu mong muưën lâgị?

Chiïën thuêåt

Mổi cuưåc thûúng lûúång àïìu cố yïëu tưë chiïënthuêåt Mưỵi tịnh huưëng àïìu khấc nhau nïn cấch bẩndiïỵn giẫi, phên tđch tịnh huưëng sệ tấc àưång àïënthânh cưng cuãa bẩn Cuưën sấch nây trịnh bây nhiïìuchiïën thuêåt àïí bẩn tham khẫo Hậy suy nghơ thêëuàấo vïì nhûäng chiïën thuêåt nâo cố khẫ nùng àem lẩihiïåu quẫ vâ ûu thïë cao nhêët cho bẩn vâ chiïën thuêåtnâo àưëi phûúng cố thïí sûã duång; àưìng thúâi phên tđchkyä nhûäng àiïím mẩnh àiïím hẩn chïë cuãa tûâng chiïënthuêåt àïí cố giẫi phấp àưëi phố mưåt cấch linh àưång

Saâu giai ăoaơn troơng ýịu

Chuíín bõ

ÚÊ giai ăoaơn chuíín bõ, baơn cíìn tûơ ăùơt ra nhûôngcíu hoêi vïì ăöịi phûúng ăïí ăaânh giaâ ăuâng thûơc lûơcvađ möịi quan tím cuêa hoơ Caâc cíu hoêi thûúđng baogöìm:

… Ăöịi phûúng quan tím ăïịn ăiïìu gò khi ra quýịtắnh?

… Ăöịi phûúng seô cöị gùưng ăaơt ặúơc ăiïìu gò khithûúng lûúơng?

… Nhûông ýịu töị nađo lađ quan troơng ăöịi vúâi ăöịiphûúng: chi phñ, giaâ caê, söị lûúơng hađng hoâa, caâchthûâc phín phöịi, caâc ăiïìu khoaên ûu tiïn, hònhthûâc thanh toaân, hûúâng díîn huíịn luýơn, baêomíơt thöng tin, chïị ăöơ híơu maôi, baêo dûúông, baêohađnh, thúđi haơn húơp ăöìng, ?

19 Nghïơ thuíơt thûúng thuýịt

Haôy cöị gùưng phín tñch kyô nhûông ăiïím ûu tiïn,nhu cíìu, trúê ngaơi, cú höơi vađ víịn ăïì nan giaêi cuêa ăöịiphûúng Ăöìng thúđi baơn cuông cíìn chuíín bõ võ thïị,muơc tiïu, mong muöịn cuêa chñnh mònh Nhûôngchuýn gia thûúng lûúơng gioêi ăïìu biïịt caâch ăaơtặúơc muơc tiïu lyâ tûúêng cuêa mònh nhûng víîn ăaêmbaêo kïịt quaê thûúng lûúơng lađ ăöi bïn cuđng coâ lúơi Hoơluön truđ bõ vïì tònh huöịng xíịu nhíịt mađ nïịu xaêy rahoơ seô khöng tiïịp tuơc thûúng lûúơng

Baơn phaêi ăaânh giaâ ặúơc ăiïím nađo coâ thïí cíìnphaêi thay ăöíi trong caê quy trònh thûúng lûúơng Khiăaânh giaâ thöng tin, nhûông ngûúđi thûúng lûúơnghiïơu quaê líơp kïị hoaơch trao ăöíi vađ nhûúơng böơ Hoơ seôtòm kiïịm nïìn taêng chung vađ ăaânh giaâ nhûông nhucíìu líu dađi, nhúđ ăoâ seô ặa ra nhûông phûúng aântrao ăöíi thoêa ăaâng hún

Toâm laơi, quy trònh chuíín bõ ăođi hoêi baơn phaêi:

… Hiïíu ặúơc võ thïị hay caâch thûâc múê ăíìu cuöơcthûúng lûúơng cuêa ăöịi phûúng;

… Triïín khai víịn ăïì hûúâng theo nguýơn voơng cuêabaơn;

… Nùưm roô nhûông quan tím, trúê ngaơi, cú höơi, nhucíìu vađ sûơ ûu tiïn cuêa ăöịi phûúng;

… Chuíín bõ yâ tûúêng vađ muơc tiïu thûúng lûúơng chuêăaơo cuêa baơn;