Đề cương kĩ thuật thương lượng

Trang 1

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC

KỸ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG

(Negotiation)

MSMH: QT203DV01

A Quy cách môn học

Tên môn học: Kỹ thuật thương lượng (Negotiation)

Mã số môn học (MSMH): QT203DV01

Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra:

– Số tiết lý thuyết: 28 tiết

– Số tiết bài tập: 0 tiết

– Số tiết thực hành: 14 tiết

Số tiết tự học : 90 tiết

B Liên hệ với môn học khác

Môn tiên quyết: không

C Tóm tắt nội dung môn học

Môn học này trang bị cho sinh viên những kiến thức về nghiệp vụ thương lượng trong kinh doanh, cách tổ chức thương lượng, các nguyên tắc và kỹ năng giao tiếp trong thương lượng Sinh viên sẽ được nghiên cứu về lý thuyết lẫn thực hành với những kinh nghiệm thực tiễn sinh động qua các cuộc thương lượng điển hình trong kinh doanh để xác định một ý thức rỏ ràng về nhu cầu tự rèn luyện kỹ thuật - nghệ thuật thương lượng

D Mục tiêu của môn học

Mục tiêu của môn học “Kỹ thuật thương lượng” là nghiên cứu các vấn đề cốt lõi của quá trình thương lượng để có thể ứng dụng vào trong thực tế hoạt động kinh doanh của của các tổ chức nhằm đạt được hiểu quả cao nhất Cụ thể là:

1 Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán thương lượng trong kinh doanh

2 Nắm được qui trình tổ chức đàm phán thương lượng

3 Nhận thức bước đầu về kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thương lượng, chiến lược và chiến thuật đàm phán thương lượng, và học tập cách vận dụng các thủ thuật, cách ứng xử trong đàm phán thương lượng

E Kết quả đạt được sau khi học môn này

Sau khi học xong môn này sinh viên có thể:

Trang 2

1 Hiểu biết kỹ thuật đàm phán, thương lượng

2 Ứng dụng các kỹ thuật, kỹ năng để thực hiện một cuộc đàm phán thành công

3 Tự rèn luện để bổ sung các kỹ năng thương lượng thiết yếu

F Phương thức tiến hành mơn học

Mơn học này được tiến hành bằng cách giảng viên hướng dẫn các vấn đề lý thuyết cốt lõi trên lớp và sinh viên chia nhĩm nhỏ để tổ chức các cuộc thương lượng dựa trên tình huống ngay tại các buổi học liên quan Ngồi ra, sinh viên phải thực hiện những cuộc đàm phán quan trọng đối với cá nhân sinh viên bên ngồi lớp học

Giảng trên lớp:

1 Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 60 Số giờ giảng tên lớp là 28 tiết, chiếm 1/3 thời lượng tồn mơn học, diễn ra trong 14 tuần, nghĩa là mỗi tuần cĩ 1 buổi học lý thuyết 3 tiết Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh/Việt Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh/Việt

2 Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương hoặc tài liệu tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương

3 Ở lớp giảng viên sẽ nhấn mạnh các khái niệm và các ý tưởng quan trọng hoặc khĩ ở mỗi chương

4 Các vấn đề chưa hiểu cĩ thể thảo luận cùng bạn bè hoặc đề nghị giảng viên hướng dẫn thêm

Nhập vai thương lượng dựa trên các tình huống được phân cơng:

1 Lớp sẽ phân chia thành 10 nhĩm (5-6 người/nhĩm) Trong một số buổi lên lớp giảng viên sẽ chỉ định 2 nhĩm cùng nghiên cứu một tình huống Mỗi nhĩm sẽ đĩng vai một bên của cuộc thương lượng Vận dụng các kỹ năng vừa học để tiến hành thương lượng theo yêu cầu của tình huống

2 Thời gian chuẩn bị là 15 phút, thời gian trình bài là 15 phút

3 Các thành viên nhĩm khác sẽ cĩ các nhận xét với 2 nhĩm vừa trình bày xong trong vịng 15 phút

Các tình huống cĩ thể lựa chọn (tham khảo tài liệu của Michael Schatzki):

- Mua xe hơi/xe gắn máy mới

- Mua xe hơi/xe gắn máy cũ

- Đàm phán tiền lương và phúc lợi trong cơng việc sẽ nhận (mới)

- Đàm phán về giá của những mĩn hàng giá trị cao

- Đàm phán tăng lương

- Đàm phán mua và bán nhà

- Đàm phán tiền thuê nhà/văn phịng

- Đàm phán với cơ quan nhà nước

Trang 3

- Đàm phán vay tiền ngân hàng

- Tình huống khác (với sự đồng ý của giảng viên)

G Tài liệu học tập

1 Tài liệu bắt buộc

– Charles P Lickson, Robert B Maddux, Negotiation basics: win-win strategies for everyone (4 th edition) Thomson 2005

– Fisher, Roger & Ury, William 1991 Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd Edition) Penguin Books

2 Tài liệu không bắt buộc

– Michael Schatzki, Negotiation the art of getting what you want Signet

Books 2005

– Roy Lewicki, Bruce Barry, Nashville and David Saunders, Negotiation,

McGraw-Hill 2003

– Harvard Business Essentials, Kỹ năng thương lượng, First News, NXB

Tổng hợp 2006

– Harvard Business School, Smart Negotiation, 2003

– Web-based negotiation support system: http://interneg.org/inspire.html

H Đánh giá kết quả học tập môn này

1 Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập

Sinh viên học môn “Kỹ thuật thương lượng” sẽ được đánh giá trên 3 loại hình:

1) Tham gia vào hoạt động nhập vai và thực hiện thương lượng trên lớp học

o Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 5-6 người

o Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm Ngoài ra, với những tình huống khó, cá nhân trong nhóm có những xữ lý xuất sắc, cá nhân đó có thể có đểm cao hơn

o Sinh viên trong nhóm vắng mặt sẽ không có điểm trong phần này

2) Bài tập cá nhân

Sinh viên được yêu cầu thực hiện một giao dịch trong đó có thương lượng đàm phán với người liên quan Việc này có thể được thực hiện ở bất kỳ tình huống nào Tuy nhiên, đàm phán phải liên quan đến cái gì đó có giá trị chẳng hạn: mua

1 hàng hóa hay dịch vụ, đàm phán tiền lương của công việc làm thêm (nếu có), thương lượng về chuyện gì đó quan trọng của đời mình với bố mẹ, người thân, v.v… Sau đó sinh viên phải báo cáo lại trong vòng 2-5 trang đánh máy giấy A4 Trong báo cáo cần đề cập đến kế hoạch (khâu chuẩn bị), chiến lược và chiến thuật đàm phán được sử dụng, và kết quả đàm phán

3) Thi cuối môn học

Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức:

Trang 4

o Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 50-60% số điểm

o Xử lý một tình huống chiếm 40-50% số điểm

2 Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá

Thành

phần lượng Thời Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng số Thời điểm

Kiểm tra lần

1

Bài tập cá nhân, nhóm 20% Tuần 2 đến

tuần 14 Kiểm tra lần

2

20 phút/

nhóm

Tham gia vào hoạt động nhập vai

và thực hiện thương lượng trên lớp

Theo lịch PĐT

Thi cuối học

kỳ

90-120 phút

Thi viết và trắc nghiệm Được phép

sử dụng tài liệu & laptop, phương tiện thu phát tín hiệu

50% Theo lịch

PĐT

I Phân công giảng dạy

Thành phần ban giảng huấn môn học:

– Giảng viên điều phối

Họ và tên: ThS Hoàng Đức Bình Phòng làm việc: B108

Điện thoại: 8301877 – Ext 140 Email: hdbinh@hoasen.edu.vn Lịch tiếp sinh viên:

– Giảng viên phối hợp

Họ và tên: ThS Phan Thanh Lâm Phòng làm việc: B108

Điện thoại: 8301877 – Ext 140 Email:

Lịch tiếp sinh viên:

J Kế hoạch giảng dạy

Trang 5

Giới thiệu môn học, các định nghĩa về thương

lượng/đàm phán

Negotiation basics pp 3-4, handouts distributed in class

2

Xác định các cơ hội đàm phán, khi nào không cần

đàm phán, mối liên hệ giữa đàm phán và mâu

thuẫn

Negotiation basics pp 5-9, handouts distributed in class, negotiation situtations 1&2 3

Các kiểu đàm phán

Negotiation basics pp

10-14, negotiation situtations 3&4

4

Các phong cách và phương pháp đàm phán,

phương pháp win-win

5 Phương pháp đàm phán thỏa hiệp give-get, giải

quyết mâu thuẫn trong quá trình đàm phán, các

phong cách giải quyết mâu thuẫn

6

Đặc điểm của một người đàm phán thành công,

nghiên cứu tình huống đàm phán mua-bán

7

Chuẩn bị đàm phán, thu thập thông tin

8 Thi giữa học kỳ các môn khác

9

Bảy bước cơ bản trong quá trình đàm phán (bước

1-4)

10

Bảy bước cơ bản trong quá trình đàm phán (bước

4-7)

11

Các chiến lược và chiến thuật đàm phán Negotiation basics pp 67-72 12

Các chiến lược và chiến thuật đàm phán (tt)

Negotiation basics pp 73-79

13 Thực hành đóng vai liên quan chủ đề chọn của

nhóm

nhóm, ôn tập

Trang 6

Phần dành cho quản lý (không phát cho sinh viên)

Họ tên (các) giảng viên xây dựng đề cương lần này:

Nguyễn Thiên Phú

Ngày cập nhật: 20/8/2008

Người duyệt đề cương

Ngày duyệt: 30 /8/2008

Lượng giá đề cương loại: ٱ Đạt ٱTốt

Ngày lượng giá: _/ _/

(gởi Bản Lượng giá cùng với ĐCMH này)

Tiêu đề	Đề cương kĩ thuật thương lượng
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế
Chuyên ngành	Kỹ thuật thương lượng
Thể loại	Đề cương
Thành phố	Thành phố Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	6
Dung lượng	396,81 KB