Quản Lý Tiếp Thị cho kỹ sư

Khái niệm về dự án Dự án là một quá trình gồm các công việc, nhiệm vụ có liên quan với nhau, được thực hiện nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra trong điều kiện ràng buộc về thời gian, nguồn lực và ngân sách. Đặc điểm Mục tiêu rõ ràng Thời hạn nhất định

Trang 1

Chương 4

Quản Lý Tiếp Thị

Trang 2

C4 Quản Lý Tiếp Thị

hội tiếp thị

3 Tạo ra giá trị tiếp thị

4 Truyền thông giá trị tiếp thị

Trang 4

1 Khái niệm chung (tt)

Trang 5

1.1 Định nghĩa (tt)

• Tư tưởng trong tiếp thị: 3

• Hướng đến thỏa mãn cao nhất nhu cầu KH (bao gồm nhận dạng và dự báo nhu cầu để tìm cách đáp ứng).

• Phối hợp đồng bộ các thành phần khác nhau, tạo hiệu quả cao nhất.

• Hoạt động MKT nhắm đến việc đạt mục tiêu của DN.

• Đóng góp của kỹ sư: tạo ra lợi thế cho sản phẩm.

• Lợi thế của sản phẩm: khác biệt, độc đáo hoặc chi phí

thấp

Trang 6

1.1 Định nghĩa (tt)

 Trao đổi trong tiếp thị (Exchange):

• Trao đổi: Hành vi thu nhận một “vật” mong muốn từ người khác

bằng cách đưa lại cho họ thứ mà họ muốn

• Điều kiện của trao đổi MKT: 5 điều kiện

1) Có ít nhất 2 phía biết nhau

2) Mỗi phía có cái gì đó có giá trị đối với bên kia

Trang 7

1.2 Quá trình tạo giá trị trong tiếp thị (3 giai đoạn)

• Phân tích KH, những gì thị trường đã cung ứng  Xác định giá trị cần tạo.

• Tạo giá trị  Thiết kế SP, hậu mãi, định giá, phân phối theo giá trị được xác định.

• Thể hiện/thông báo đến KH những giá trị đã được tạo

ra ở giai đoạn 2.

Trang 8

2 Nhận dạng nhu cầu của khách hàng

2.1 Nhu cầu và Thỏa mãn nhu cầu

2.2 Hành vi mua

2.3 Phân khúc thị trường

2.4 Lựa chọn thị trường trọng tâm

Trang 9

2.1 Nhu cầu và Thỏa mãn nhu cầu

 Nhu cầu

• Need (Cần)

• Want (Mong muốn)

• Demand (Nhu cầu)

-> DN tạo ra SP/dịch vụ đáp ứng những nhu cầu/ước muốn

-> Mục tiêu cuối cùng: thỏa mãn khách hàng

• DN có thể ảnh hưởng đến nhu cầu/ước muốn của KH

Trang 10

Trang 11

2.3 Phân khúc thị trường

• Tiêu chuẩn phân khúc thị trường:

• Vị trí địa lý: địa phương, vùng,

quốc gia, lục địa…

11

Trang 12

2.4 Lựa chọn thị trường trọng tâm

• Tìm ra một nhóm người có cùng 1 cách ứng xử trước một loạt các kích tác tiếp thị nào đó

• Tập trung thỏa mãn các nhu cầu chuyên biệt của một vài phân khúc

• Thâm nhập thị trường  Phục vụ một phân khúc duy nhất  Thành công  Mở rộng thâm nhập phân khúc khác

Trang 13

3 Tạo ra giá trị tiếp thị

3.1 Sản phẩm

3.2 Phân phối

3.3 Giá cả

Trang 14

3 Tạo ra giá trị tiếp thị (tt)

n l uy ện

Tư vấn

Trang 15

3.1 Sản phẩm (tt)

• Khác biệt hóa SP:

• SP có tính năng/đặc điểm khác biệt.

• Tạo giá trị độc đáo riêng cho SP/công ty đó.

• Chú ý khi đi theo chiến lược khác biệt hóa SP:

• Thiết kế và SX SP thử nghiệm.

• Phát triển các tính năng đặc biệt.

• Cung cấp các hỗ trợ dịch vụ.

15

Trang 16

3.2 Phân phối

 Phân phối: Là quá trình SP và dịch vụ di chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Có 2 khía cạnh:

• Phân phối SP: lập biểu, vận chuyển, lưu trữ.

• Thiết kế kênh phân phối: buôn sỉ, buôn lẻ, đại lý, thương

buôn

• Vai trò của các tầng lớp trung gian

Trang 17

3.2 Phân phối (tt)

 Phân phối và chiến lược cạnh tranh

• Chiến lược đẩy: Cung cấp cho nhà phân phối một khoản chiết Chiến lược đẩy: C

khấu cao tính vào giá/lượng hàng hóa

• Chiến lược hút: Khuyến mãi nhắm đến người tiêu dùng cuối Chiến lược hút:

cùng nhằm tạo nhu cầu về SP nơi họ

• Chiến lược kết hợp

17

Trang 18

3.3 Giá cả

• Giá cho người tiêu dùng thường được định bởi một nhà phân phối

• Nhà sản xuất cần có kiểm soát nhất định về giá

• Việc giảm giá sẽ tác động trở lại nhà sản xuất.

• Tăng giá  Lợi nhuận cho nhà phân phối lớn hơn.

• Giá cao, doanh số thấp  Cản trở sự phát triển của nhà SX.

• Mức giá khách hàng có thể chấp nhận

• Giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận.

• Giá mà người mua có thể chấp nhận.

Trang 19

4 Truyền thông giá trị tiếp thị

 Nhận dạng nhu cầu/cơ hội  Tạo ra giá trị MKT  Truyền thông

 Hoạt động MKT: Nhắm đến thị trường cụ thể, với

một mục tiêu cụ thể trong định hướng.

 Truyền thông giá trị MKT

4.1 Quảng cáo

4.2 Lực lượng bán hàng

4.3 Chiêu thị

Trang 20

4 Truyền thông giá trị tiếp thị (tt)

4.1 Quảng cáo

• Chiến dịch quảng cáo tốt được hoạch định thông qua

5M :

• Message (Thông điệp)

• Media (Phương tiện truyền thông)

• Motion (Cách thức)

Trang 21

4.1 Quảng cáo (tt) 5M

• Thông điệp sản phẩm: Thông báo một số chi tiết về bản thân

sản phẩm

• Thông điệp công ty: Giao tiếp về bản thân công ty.

• Thông điệp người tiêu dùng: Thông tin một số điều về người

tiêu dùng

 Mục tiêu: AIDA (Attention – Chú ý, Interest – Quan tâm,

Desire – Mong muốn, Action – Hành động)

• Báo, tạp chí, nhật báo, pannel, poster, phim, phát thanh, truyền hình

21

Trang 22

Trang 23

4.2 Lực lượng bán hàng

• Money (Tiền)

• Measurement (Đánh giá)

23

Trang 24

4.2 Lực lượng bán hàng (tt) 5M

• Money (Tiền)

• Công ty nhỏ: dựa vào các đại lý

• Công ty lớn: dành ngân sách cho lực lượng bán hàng, và cho đại diện bán hàng riêng biệt

• Mức độ thường xuyên và mục tiêu của việc thăm dò bán hàng

• Yêu cầu của bán hàng: tạo sự thích thú, tạo sự cảm thông, thúc

Trang 25

cạnh tranh

Trang 26

Trang 29

bắt đầu tích trữ SP với số lượng lớn hơn.

cho khuyến mãi & cải tiến SP, xây dựng thêm những phân khúc và khe hở thị trường

29

Trang 30

5 Vòng đời sản phẩm và

Chiến lược theo vòng đời sản phẩm (tt)

5.1 Vòng đời sản phẩm (tt)

• GĐ4: Hơi chựng

• Tăng trưởng bắt đầu chậm lại, mạng lưới kênh phân phối đầy

ứ, các phân khúc TT mới không còn đủ lớn để phát triển

• Cuộc chiến giá cả có nguy cơ bùng nổ

• GĐ5: Trưởng thành

• Chậm hoặc không tăng trưởng trong tổng doanh thu trên TT

• Tài trợ cho quảng cáo & cải tiến SP bị giảm thiểu

Trang 31

5 Vòng đời sản phẩm và

5.2 Chiến lược theo vòng đời sản phẩm

31

chiều hướng giảm

Trang 32

5.2 Chiến lược theo vòng đời sản phẩm (tt)

Chiến lược

dịch vụ, bảo hành

Đa dạng, nhãn hàng, kiểu dáng, mẫu mã

Loại bỏ những SP suy thoái

thâm nhập thị trường

Định giá theo đối

đoạn trước)

Phân phối chọn lọc, loại bỏ cửa hàng không có LN

Định dạng
Số trang	33
Dung lượng	1,16 MB