Phát thảo chương trình IMC cho giày bitis cực hay

Đây là bài tiểu luận phát thảo sản phẩm giày Bitis trong môn Truyền thông Marketing tích hợp, bài tiểu luận mô tả đầy đủ thực trạng cũng như phát thảo những ý tưởng cực kỳ hay, cùng những hình ảnh đẹp. Chắc chắn mọi người sẽ hài lòng khi dùng bài để tham khảo.

MỤC LỤC

I PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC IMC CỦA BITI’S HUNTER

1 Tổng quan về Biti’s

1.1 Lịch sử hình thành

Công ty Biti’s có tên đầy đủ là Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên đượcthành lập năm 1982, là một công ty sản xuất hàng tiêu dùng lĩnh vực giày dép lớnnhất của Việt Nam do ông Vưu Khải Thành gầy dựng hệ thống phân phối sản phẩmBiti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07 Trung tâm chi nhánh, 68 Cửa hàng tiếp thị vàhơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ

− 1982: Khởi nghiệp từ hai tổ hợp sản xuất : Bình Tiên và Vạn Thành tạiđường Bình Tiên Quận 6 - TP Hồ Chí Minh với 20 công nhân, chuyên sảnxuất các loại dép cao su đơn giản

− 1986: Hai tổ hợp tác sát nhập lại thành Hợp Tác Xã cao su Bình Tiên hoạtđộng tại Quận 6, chuyên sản xuất các loại dép, hài với chất lượng cao, tiêuthụ trong nước và xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Tây Âu

− 1989: Hợp Tác Xã Cao su Bình Tiên là đơn vị ngoài quốc doanh đầu tiên của

cả nước được Nhà nước cho quyền trực tiếp xuất - nhập khẩu

− 1990: Để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, Hợp Tác Xã Cao su Bình Tiên đầu

tư mới hoàn toàn công nghệ của Đài Loan và thực hiện sản xuất sản phẩmmới - giày dép xốp EVA

− 1991: Thành lập Công ty Liên doanh Sơn Quán - đơn vị liên doanh giữaHTX Cao su Bình Tiên với Công ty SunKuan Đoài Loan - chuyên sản xuất

hài, dép xuất khẩu Đây là Công ty Liên doanh đầu tiên giữa một đơn vị kinh

tế tư nhân Việt Nam với một Công ty nước ngoài (thời hạn 18 năm)

− 1992: HTX Cao su Bình Tiên chuyển thể thành Công ty Sản xuất Hàng tiêudùng Bình Tiên (Biti's) chuyên sản xuất dép Xốp các loại, Sandal thể thao,

Da nam nữ thời trang, Giày Thể thao, Giày Tây, Hài … tiêu thụ trong vàngoài nước; Trung Tâm Kinh Doanh Nội Địa & Biên Mậu ra đời chính thứcphát triển và mở rộng thị trường nội địa

− 1995: Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lậpchuyên sản xuất giày Thể thao, sandals thể thao ,dép xốp các loại, giày danam nữ thời trang, , giày tây, hài … tiêu thụ trong và ngoài nước

− 2000: Thành lập Văn phòng Đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc

− 2001: Biti's được Tổ chức BVQI và QUACERT cấp giấy chứng nhận đạt tiêuchuẩn hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2000

Đến nay, Biti’s có đến 4.500 đại lý trên toán quốc cùng hệ thống văn phòngđại diện, showroom giới thiệu giản phẩm trên 40 quốc gia trên toàn thế giới Ngoài

ra hệ thống phân phói chính thức, có mặt ở những vùng nông thôn xa xôi, hẻo lánh.Công ty cũng rất chú trọng với việc nâng cao thương hiệu trên thị trường nội địa vớiviệc xây dựng cấc trung tâm tiếp thị và giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớntrên toàn quốc Khách hàng đến với các trung tâm này không chỉ được tiệp cận vớinhững mẫu mã mới nhất mà còn nhận được sự phục vụ tốt nhất và chuyên nghiệpnhất

Đặc biệt, các dịch vụ chăm sóc khách hàng như các chương trình khuyến mãi,

tư vấn hỗ trợ khách hàng sẽ thực hiện tới tận khách hàng, hướng phát triển thươnghiệu lâu dài là sẽ đầu tư xây dựng các trung tâm phân phối theo hướng chuyênnghiệp vaf cao cấp hơn Các trung tâm tiếp thị và kinh doanh của Biti’s sẽ được xâydựng theo đúng các form chung trên toàn quốc, nhằm hướng tới việc nâng cao tínhchuyên nghiệp trong phân phối snar phẩm

Hiện tại, trên 70% sản phẩm của Biti’s được tiêu thụ thị trường nội địa và30% xuất khẩu Ông Vưu Khải Thành khẳng định thị trường nội địa vãn là “đất

sống” của Biti’s và công ty luôn tập trung ho việc nầng cao chất lượng sản phẩm,mẫu ã phong phú, cơ cấu ại sản xuất, giày dép nữ thời trang cho phù hợp với nhucầu và xu hướng của thị trường.

Xác định việc phát triển thương hiệu đồng hành cùng nâng cao chất lượng,Biti’s đã thành laaph Viện đào tạo Biti’s và các trung tâm đào tạo của các chi nhánhtrên toàn quốc để đào tạo và đào tạo lại các bộ công nhân viên, đáp ứng được nhữngyêu cầu cập nhật trong tiến trình hội nhập ra thế giới hàng Việt Đây à chiến lược cụthể để tạo thế và lực cho Biti’s và Biti’s cũng tự hào là công ty tư nhân đầu tiên ởViệc Nam có riêng một viện đòa tạo của chính mình

Riêng tại thị trường Trung Quốc, Biti’s phát triển đượcc hơn 20 tổng đại lý vàhơn 350 đại lý kinh doanh tiêu dùng tại hầu hết các tỉnh miền Tây-Nam Trung Quốcnhư: Trùng Khánh, Vân Nam, Quảng Tây, Quảng Đông, Phúc Kiến, Hồ Bắc, có mặt

ở cả Bắc Kinh và Thượng Hải Bí quyết đê xây dụng thành công thương hiệu tại thịtrường sản xuát và xuất khẩu giày dép lớn nhất thế giưới này là công ty đã nhạy bénnắm bắt cơ hội kinh doanh, luôn đổi mới sản phẩm và công nghệ sản xuất, đăng ký

và bảo hộ thương hiệu kịp thời, chú ý đặc điểm và tâm lý kinh doanh của thươngnhân Trung Quốc

Khai thác triệt để cơ hội phát triển kinh doanh tại thị trường các nước lân cậncũng như trong khu vực, nhằm nâng cao tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu mang thươnghiệu biti’s đạt 50% vào năm 2010 là kế hoạch hướng tới của công ty TNHH BìnhTiên

Theo xu hướng hội nhập, Biti’s cũng đã xây dựng thương hiệu Gosto thànhsản phẩm giày dép thời trang, phụ vụ cho đói tượng có thu nhập cao, phát triển dòngsản phẩm giày dép đặc chủng chơi thể thao, bên cạnh đó là việc tiếp tục khẳng địnhthương hiệu tại các thị trường truyền thống như Trung Quốc, hướng tới thị trườngtiềm năng như Trung Đông, hướng tới thị trường tiềm năng ngoài mục tiêu: giữvững vị trí của một thương hiệu mạnh quốc gia

1.2 Sản phẩm của Biti’s

Đa phần sản phẩm của Biti’s là: Giầy da thời trang, Giày thể thao, Sanda thểtheo, dép xốp, Giầy Sandal, dép sandal, Giầy tây, Giầy Da, Giốc gỗ, Giày dép thờitrang

Các nhóm sản phẩm của Biti’s :

− Nhóm sản phẩm xốp eva ( ethyl vinyl acetat)

− Nhóm dép lưới, công nghệ và nguyên liệu chính là eva và vải lưới

− Nhms sản phẩm PU (polyurethane)

− Nhóm Giày thể thai dùng kỹ thuật tiên tiến về lưu hóa, ép muộn và phun

− Nguyên liệu chính là cao su tổng hợp, da, giả da và các loại vải

1.3 Sản phẩm Biti’s Hunter

Tiếp nối sứ mệnh nâng niu bàn chân Việt, hành trình chinh phục khách hàngmới chính thức bắt đầu với mục tiêu mang lại làn gió trẻ trung, hiện đại, ấn tượngbên cạnh việc duy trì uy tín chất lượng vốn nổi danh bấy lâu nay

Từ tháng 12/2015, Biti’s chính thức cho ra mắt dòng sản phẩm giày thể thaocao cấp Hunter - Nhẹ Như Bay với những thiết kế tính năng ưu việt phù hợp với xuhướng tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam

Hunter kế thừa ưu điểm siêu bền vốn có của Biti’s, được bổ sung thêm nhữngcông nghệ mới và thiết kế trẻ trung hiện đại, hướng đến trải nghiệm thoải mái nhấtcho mỗi bước chân

Hunter đại diện phong cách sống đam mê xê dịch và trải nghiệm Vì vậy màHunter có thể xem là đôi giày dành riêng cho thế hệ trẻ Việt Nam thế kỉ XXI -những người mang trong mình nhiệt huyết tuổi trẻ sẵn sàng đón làn gió mới của thờiđại với đầy cơ hội và thách thức Hunter khơi nguồn cảm hứng cho bạn trở thànhnhững gã thợ săn không bao giờ thấy đủ, luôn khao khát đam mê và trải nghiệmnhiều hơn

Hunter đồng hành nâng bước chân bạn nhẹ như bay để chinh phục nhữngmục tiêu, hoài bão tuổi trẻ của chính bạn.

2 Thực trạng IMC của Biti’s Hunter

1 Khái quát

Hunter là một trong những nhãn hiệu mới của Biti’s nói riêng và trong lĩnhvực thời trang nói chung Chính vì vậy, hoạt động truyền thông marketing tích hợpcần được đẩy mạnh để đưa hình ảnh nhãn hiệu vào trong tâm trí khách hàng

Nắm bắt được sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội trong giới trẻ, Biti’s Hunter

đã sử dụng nhiều kênh truyền thông, trong đó nổi bật là thông qua internet Cáctrang thương mại điện tử (TMĐT), công cụ tìm kiếm và mạng xã hội (socialnetwork) như Lazada, tiki, google hay facebook đều được Biti’s Hunter sử dụng triệtđể

Công cụ PR và Marketing trực tiếp hiện tại đang là thế mạnh của Biti’sHunter, chứng minh bằng những thành công của chiến dịch như “đi để trở về” Tuynhiên, việc đánh mạnh vào truyền thông trên internet mà bỏ quên các hình thứcquảng cáo truyền hình, in ấn, ngoài trời, kèm theo sự không đồng bộ trong hình ảnhnhãn hiệu qua các banner, poster kiến cho hình ảnh thương hiệu chưa được nhấnmạnh trong tâm trí khách hàng.

2 Công cụ PR

Các hoạt động quan hệ công chúng (PR) của Biti’s Hunter rất thành công vìtập trung nhiều vào việc tổ chức sự kiện, sử dụng sự thu hút của người nổi tiếng.Cùng với Quảng cáo, các chương trình PR của Biti’s Hunter tận dụng triệt để thếmạnh truyền thông trên internet

2.2.1. Tổ chức sự kiện

Đi và yêu

Đi và Yêu là hoạt động thi chia sẻ hình ảnh và cảm xúc thông qua việc viếtBlog Cuộc thi được tổ chức bởi Biti’s Hunter, Zing và gương mặt đại diện SơnTùng MTP khởi động ngày 15/2/2016 thu hút 2318 bài dự thi

Cách dự thi đơn giản và giải thương đa dạng (các chuyến đi du lịch và giàyBiti’s Hunter)

Hình thức & cách thức dự thi

Bước 1: Tạo tài khoản trên website http://zing.vn/divayeu/

Bước 2: Vào mục BÀI DỰ THI để nộp ảnh dự thi, mỗi cặp thí sinh sẽ đăng

tải một bộ ảnh gồm 06 ảnh về hành trình Đi & Yêu của các bạn, có kèm miêu tảngắn gọn không quá 250 từ

Bộ ảnh dự thi cần có những bức ảnh đáp ứng được các yêu cầu: chia sẻ cụ thểtrải nghiệm Đi & Yêu của cặp thí sinh, qua đó có thể cảm nhận được tình yêu củacác bạn và ý nghĩa của việc Đi & Yêu Bộ ảnh khuyến khích có ít nhất một (01) ảnh

có sự xuất hiện của giày Biti’s Hunter (mẫu bất kỳ), và toàn bộ bộ ảnh không đượcxuất hiện hình ảnh của các thương hiệu giày thể thao & giày thời trang khác ngoàithương hiệu Biti’s

Bước 3: các cặp thí sinh sẽ chia sẻ bài dự thi của mình trên trang mạng xã hội

cá nhân với hashtag #divayeu #noinaycoanhvaem #Biti’sHunter #divatuoitre

Tiêu chí đánh giá sẽ là 70% điểm của Ban Giám Khảo (đại diện Zing, đạidiện Biti’s Hunter & 2 nhiếp ảnh gia/blogger du lịch nổi tiếng) và 30% điểm bìnhchọn, tương tác của khán giả

Điểm Ban Giám Khảo sẽ dựa trên chất lượng hình ảnh, sự đầu tư và nội dungcâu chuyện Đi & Yêu cảm hứng của các cặp thí sinh.

Ưu điểm : Hoạt động này đã cống hiến muôn ngàn hình ảnh đẹp về tình yêu,

sức lan tỏa của nó đến cộng động rất hiệu quả và gây thiện cảm cho người tiêu dùng.Sơn Tùng MTP là nhân tố thu hút sự chú ý của công chúng

Nhược điểm : đề tài của cuộc thi còn hạn hẹp, trong khi “yêu” không chỉ

mang ý nghĩa về tình cảm đôi lứa Cách truyền thông trước sự kiện không được chútrọng nên số lượng người tham gia chưa cao Hình thức dự thi bắt buộc tạo tài khoảntrên Zing cũng là điểm trừ

Đề xuất : thay đổi hình thức gửi bài dự thi, có thể sử dụng email cá nhân để

gửi bài dự thi lên ban tổ chức Mở rộng đề tài “Đi và Yêu” vượt khỏi tình cảm đôilứa, có thể là tình cảm của cha mẹ và con hoặc bạn bè với nhau

3 Quảng cáo

1. Truyền hình

TVC Biti’s Hunter Nhẹ như bay

TVC nhẹ như bay được phát hành vào 18/4/2016 trên channel BITI’SSHOES và sử dụng nhiều để quảng cáo trên Facebook Nội dung quảng cáo nói đếnmột anh chàng đang chạy Parkour cùng đôi giày Biti’s cho thấy sự mạnh mẽ năngđộng, và sau đó là nêu ra các tính năng của Biti’s Hunter (độ êm ái, bền bỉ,…)

Ưu điểm : TVC thể hiện đầy đủ các tính năng vượt trội của sản phẩm, hình

ảnh năng động phù hợp với giới trẻ

Nhược điểm : chính vì mô tả chi tiết về các đặc tính vật lý mà TVC này chưa

đáp ứng được mặt cảm tính, thời trang của sản phẩm trong khi các tính năng đượcnêu cũng có ở các đối thủ cạnh tranh

Đề xuất : thêm cảm tính cho TVC TVC hiện tại chỉ dùng hình ảnh của một

cậu thanh niên, thay vào đó nên sử dụng hình ảnh của nhiều bạn trẻ ở nhiều lý vựckhác nhau xuất hiện trên khung hình để thể hiện tính thời trang sản phẩm mang lại

2.3.2. Ngoài trời

Những outdoor quảng cáo này được xuất hiện trên các xa lộ ở các tỉnh miềntây, đối tượng của những banner này là những bạn sinh viên mỗi lần về quê Hìnhảnh của outdoor gồm phông xanh trắng, những đôi giày của Biti’s bên mạn trái, mạnphải là logo Hunter và slogan Nhẹ như bay, trên logo Hunter là Biti’s Hunter

Ưu điểm : Outdoor nhắm đến đúng Đối tượng mục tiêu.

Nhược điểm : hình ảnh của những outdoor này chưa đánh bật được hình ảnh

của hãng hiệu, chưa phù hợp với thẩm mỹ của đa phần giới trẻ Phạm vi củaOutdoor còn khá hẹp và chưa hiệu quả, vì các sinh viên ở các vùng miền khác nhau,

và độ tiếp cận như vậy không hiệu quả như các chương trình tiếp thị khác Cần cónhững quảng cáo outdoor ở các trung tâm thương mại lớn ở TP hơn, vì hầu nhưkhông thấy xuất hiện bất cứ một bạnner nào trong nội thành Các banner nên đặt gầncác ngã tư của các trường đại học, từ đó sẽ dễ tiếp cận với đối tượng tiềm năng hơn

Đề xuất : Thay đổi hình ảnh của các outdoor này cho phù hợp với giới trẻ

hơn Nền của outdoor nên sử dụng màu Cam (màu chủ đạo của nhãn hiệu) để nhãnhiệu có thể nổi bật hơn Slogan “Nhẹ như bay” nên sử dụng cùng một font chữ để dễnhìn hơn Thu nhỏ hình ảnh logo Biti’s cũng như nhãn “hàng việt nam chất lượngcao”

Tăng cường thêm các outdoor hoặc banner tương tự đặt tại các vị trí gầntrường đại học, các địa điểm mà giới trẻ hay lui tới như khu vực gần cầu ánh sao(Q7), khu vực công viên bờ sông (Q2)…

4 Khuyến mãi và khuyến mại

2.4.1. Khuyến mãi cho người tiêu dùng cuối cùng

QUÀ TẶNG

Khi mua giày Biti’s Hunter tại trang web của Biti’s (http://Biti’s.com.vn) từngày 15/11 đến ngày 31/122016 khách hàng sẽ nhận được những quà tặng vô cùnghấp dẫn như:

− Giao hàng miễn phí cho

Khi mua giày Biti’s Hunter tại Yes24.vn khách hàng cũng sẽ được tặng một

số phần quà hấp dẫn như áo thun, gối hơi, bình nước

Tại những nơi khác:

Khi mua giày Biti’s

Hunter không chỉ tại trang

web Biti’s và Yes24 được

hàng để kích cầu việc sử dụng thẻ ATM, Visa/Master, thì họ mới tung ra các mã

giảm giá Biti’s Hunter khác nhau nên mức giá sau khi khuyến mãi tại mỗi đơn vị có

thể chênh lệch nhau 30-50k/đôi giày

Tuy nhiên, sau khi Biti’s Hunter làm mưa làm gió showbiz cuối năm 2016với MV “Lạc trôi” của Sơn Tùng MTP, và đầu năm 2017 lại tạo cơn sốt thông qua

MV “Nơi này có anh” cũng của ca sĩ điển trai này Nhận thấy nhiều bạn trẻ không cónhiều tài chính nhưng vẫn muốn sở hữu đôi giày của thần tượng nên một số trang

web như Adayroi, Lazada, Yes24, Tiki,…đã áp dụng chương tình mã giảm

giá Biti’s Hunter nhằm giúp các bạn trẻ có thể sử hữu một đôi giày ưa thích Giảm

giá cụ thể tại các nơi như sau:

Mã giảm giá Biti’s Hunter tại Adayroi.com

Mức giảm: 50.000 VNĐ, Áp dụng: áp dụng 1 lần/tài khoản

Mã giảm giá Biti’s Hunter tại Yes24:

Mức giảm: 10%, Áp dụng: chỉ cho giày Biti’s Hunter, tặng thêm bình nước trịgiá 150.000 Đ cho đơn hàng trên 600.000 Đ

Mã giảm giá Biti’s Hunter tại Tiki:

Mức giảm: giảm giá 10% cho đơn hàng thứ 2, Áp dụng: chỉ cho giày Biti’sHunter

Mã giảm giá Biti’s Hunter tại Lazada:

Mức giảm: giảm giá 100.000 vnđ cho đơn hàng thứ 2 (đơn hàng 1 phải trên900.000 Đ), Áp dụng: mã giảm giá được gửi vào mail sau khi đặt hàng thành công,dùng được cho mọi sản phẩm thời trang, đơn hàng tối thiểu 500.000 Đ.

Trong số các mã giảm giá Biti’s Hunter từ những nhà cung cấp bên trên, có

thể thấy Adayroi đang có mức giảm sâu nhất (100k), yêu cầu đơn hàng có giá trịthấp nhất (600k) mà lại áp dụngđược luôn cho đơn hàng đầutiên, không phải đợi đơn hàng saunhư Tiki hay Lazada Hồi

giảm giá 15% cho chủ thẻMaster Card (hiện tại chươngtrình này đã kết thúc) nhưvậy khi mua 1 đôi “Biti’s

Hunter Feast” giá 650k, giảm 100k còn 550k, giảm thêm 15% nếu dùng thẻ MasterCard, chỉ còn 467k, quá ưu đãi cho khách hàng

Giảm giá trực tiếp tại cửa hàng Biti’s:

Biti’s còn áp dung chương trình giảm giá 35% chào mừng 35 năm tự hàonâng niu bàn chân Việt

Ưu điềm:

Đối với hình thức khuyến mãi, Biti’s Hunter đã làm tăng giá trị nhận được từkhách hàng làm gia tăng doanh số bán hàng Từ đó có thể thấy được một số ưu điểmcủa khuyến mãi mang lại cho giày Hunter như sau:

Thứ nhất, khuyến khích được khách hàng mua giày với số lượng lớn vì mộtchương trình khuyến mãi thường không kéo quá dài, do đó khách hàng sẽ tranh thủmua khi áp dụng chương trình khuyến mãi Cụ thể khi các chương trình khuyến mãidiễn ra thì số lượng giày Biti’s bán ra trên thị trường tăng cao

Thứ hai, khuyến mãi kích thích mua hàng không chủ định trước và đây là mộttrong những ưu điểm nổi bật mà khuyến mãi của Hunter mang lại, đặc biệt kháchhàng mục tiêu là những bạn sinh viên trẻ thu nhâp không cao do đây là cơ hội tốt đểcác bạn có thể mua một đôi giày yêu thích.

Thứ ba, hấp dẫn người mua khi sản phẩm không có khác biệt hơn đối thucạnh tranh Khi nhưng mẫu giày của Biti’s Hunter so với những mẫu giày của Nike,Adidas không quá khác biệt về chất lượng sản phẩm, phân phối, giá cả thì yếu tốchiêu thị-cụ thể là khuyến mãi-sẽ là yếu tố cạnh tranh mạnh nhất giữa thương hiệu

Thứ tư, tạo sự trung thành của khách hàng với công ty Khi Biti’s thực hiệnchương trình khuyến mãi sẽ làm khách hàng thấy được những giá trị vật chất manglại cho họ, do đó họ sẽ yêu thích và trung thành hơn đối với giày Hunter

Nhược điểm :

Có thể thấy hệ thống kênh phân phối giày Biti’s Hunter hiện nay trên thịtrường Việt Nam khá rộng, đồng thời các chương trình khuyến mãi tại các cửahàng/trang web diễn ra với mật độ, tần suất khá cao và không có tính thống nhất, ví

dụ như cùng là khuyến mãi thông qua mã khuyến mãi nhưng tại Yes24 thì đượcgiảm 10% và tặng thêm bình nước còn tại Tiki thì chỉ giảm 10% và không kèm theoquà tặng ( trong cùng thời gian ), chính những điều đó đã tạ nên những cạnh tranhgiữa những nơi bán cùng sản phẩm

Đề xuất :

Để giải quyết vấn đề cạnh tranh giữa các đại lý bán giày Biti’s Hunter, cầnđưa ra các giải pháp phù hợp để có thể tạo ra tính thống nhất và hạn chế tính cạnhtranh đến mức tối thiểu như:

Thứ nhất, phía nhà sản xuất nên đưa ra qui định về thời gian thực hiệnkhuyến mãi tại các đại lý, có sự phân chia hợp lý lại thời gian khuyến mãi, không đểcác đại lý khuyến mãi một cách ồ ạt và tần suất cao

Thứ hai, đối với giá trị khuyến mãi thì nên được thống nhất, không để tìnhtrạng cùng một hình thức khuyến mãi nhưng mỗi nơi mang lại giá trị cho kháchhàng khác nhau, như thế sẽ làm khách hàng chỉ quan tâm đến nơi mang lại cho họgiá trị cao, do đó các đại lý nhỏ lẻ sẽ không cạnh tranh lại với các đại lý lớn.

2.4.2. Khuyến mại cho trung gian

Hiện nay, thông qua hệ thống bán hàng online, giày Biti’s Hunter đã có thểtiếp cận với khách hàng trên toàn Việt Nam một cách nhanh chóng chỉ với một cúclick chuột Mặc dù mở rộng và đẩy mạnh sang kênh online nhưng hiện nay số cửahàng truyền thống bán giày Biti’s nói chung và giày Hunter nói riêng vẫn còn duy trì

để đáp ứng nhu cầu khách hàng mua hàng trưc tiếp Nhằm duy trì và tạo điều kiệnbán hàng thuận lợi, Biti’s đã dành các ưu đãi, khuyến mãi cho các trung gian nhưsau

HỘI CHỢ

Để giúp thương hiệu

Biti’s có thể vươn xa và

được nhiều người biết đến,

Biti’s không chỉ tập trung

tiếp cận đến khách hàng cá

nhân mà còn tập trung đến

các khách hàng tổ chức

trong và ngoài nước Ví dụ

Biti’s tham gia hội chợ

quốc tế tại trung quốc vừa

qua

Ưu điểm:

− Giúp Biti’s tạo điều kiện giới thiệu sản phẩm mới và tạo được nguồn kháchhàng tiềm năng

− Thu hút nhà phân phối mới và nâng cao được hình ảnh thương hiệu giàyBiti’s.

Nhược điểm:

− Khi Biti’s tham gia hội chợ sẽ tốn kém nhiều chi phí, thời gian hơn

− Biti’s tham gia các hội chợ về da giày tại Việt Nam chưa nhiều, chủ yếu là tậptrung bán hàng đến cá nhân

Đề xuất:

− Khi tham gia hội chợ, Biti’s cần hoạch định chương trình một cách đúng đắn

và chi tiết nhằm tận dụng chi phí và thời gian mang lạ hiệu quả cao

− Tăng cường sự xuất hiện tại các hội chợ thương mại nhiều hơn nhằm gia tăng

sự nhận biết và thu hút khách hàng về thương hiệu Biti’s

TRƯNG BÀY VÀ PHƯƠNG TIỆN TRƯNG BÀY

Mặc dù đẩy mạnh sang hình thức bán hàng online nhưng Biti’s vẫn chú trọngkhâu bố trí sản phẩm, trang trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng truyền

thống Đối với các cửa hàng truyền thống, Biti’s hỗ trợ về hình ảnh thương hiêu, tưvấn và hỗ trợ trưng bày sản phẩm để tạo tính thống nhất và thu hút được kháchhàng Do đó chúng ta sẽ dễ dàng bắt gặp hình ảnh các đại lý bán giày Biti’s có cùngphong cách trang trí, trưng bày.

Riêng đối với dòng sản phẩm Hunter, Biti’s đã hỗ trợ tối đa cho nhà trunggian khi cho thành lập các cửa hàng chuyên về dòng sản phẩm Hunter

5 Bán hành trực tiếp

2.5.1. Phát sinh tiềm năng

Nguồn sống của mọi nỗ lực bán hàng là nguồn khách hàng triển vọng mớikhông dứt Khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thời gian, vì vậy các kháchhàng mới phải được phát sinh để duy trì hay cải thiện và mở rộng thị phần nếu nhânviên bán hàng mong muốn duy trì hay cải thiện kết quả bán hàng Tiềm năng có thểđến từ bất kì nguồn cụ thể nào(chào hàng qua điện thoại, niên giám điện thoại,quảngcáo trên phương tiện,tham khảo từ khách hàng, bạn bè…), nhưng những nguồn thực

sự hình thành tiềm năng bao gồm cả ba loại: chào hàng tận nhà, quảng cáo và cáchình thức liên quan đến các thông tin đại chúng và nguồn tham khảo

Trên thị trường hiện nay, nhu cầu và thang đo hàng lòng của khách hàng ngàycàng cao, họ không chỉ đòi hổi sản phẩm phải có chất lượng tốt mà còn phải có bềngoài bắt mắt phù hợp với xu hướng Người tiêu dùng từ lâu cũng quen Biti’s vớimột hình ảnh đôi giày “ăn chắc mặc bền” nhưng không quá nổi bật về kiểu dáng Do

đó, khách hàng tiềm năng mà Biti’s nhắm đến thị trường trẻ với độ tuổi trung bình từ

18 đến 25 tuổi Dựa theo xu hướng của giới trẻ hiện nay, Biti’s đã nghiên cứu vàchọn lọc các mẫu thiết kế với phong cách trẻ trung phù hợp với thị trường, điển hình

là Biti’s Hunter

2.5.2. Sát hạch triển vọng

Giữa khái niệm “tiềm năng” và “triển vọng” có sự khác nhau khó thấy nhưngquan trọng Khái niệm “tiềm năng” là để chỉ một người nào đó có thể mua sảnphẩm; khái niệm “triển vọng” là để chỉ một người nào đó có khả năng mua và sẽmua hàng từ bạn hay từ một nhà cung ứng khác Người bán phải xác định càngnhanh càng tốt một khách hàng tiềm năng có trở thành khách hàng triển vọng haykhông Việc xác định này được gọi là sát hạch triển vọng Có bốn tiêu chuẩn có thể

áp dụng trong tiến trình sát hạch nay: Sự tồn tại của nhu cầu hay mong muốn, khảnăng mua, động lực mua, và tư cách mua Nếu bốn yếu tố này không đáp ứng được

thì khách hàng tiềm năng chứ không phải là khách hàng triển vọng Bây giờ chúng

ta đi vào phân tích từng yếu tố:

− Sự hiện diện của nhu cầu: Sự hiện diện của nhu cầu hết sức quan trọng đối

với các hoạt động tiếp thị.Người bán và các nhà tiếp thị khác không tạo ranhu cầu; về mặt lý thuyết, nhu cầu đã tồn tại từ trước mặc dù một số kháchhàng không thể nhận ra chúng cho tới khi nỗ lực chiêu thị làm cho họ ý thứcđược nhu cầu này Nếu một nhu cầu cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đókhông hiển nhiên đối với nhân viên bán hàng, thì nhân viên bán hàng có thể

sẽ phải đầu tư thời gian và sinh lực nhiều hơn cho cơ hội thành công

− Khả năng mua: Khả năng mua cũng quan trọng nếu nỗ lực bán hàng đang tạo

ra doanh thu Điều quan trọng là khách hàng tiềm năng có những phương tiệntài chính để ra quyết định mua hay không Việc mua bán có thể thể hiện dướihình thức tiền mặt hay tín dụng Việc mua một căn nhà, một chiếc xe hơihoặc các quyết định mua chính yếu khác tuỳ thuộc chủ yếu vào sự sẵn có củacác hình thức tín dụng với tỷ lệ lãi suất hợp lý Trong thi trường hàng côngnghiệp, khả năng mua thường ít liên quan đến phương tiện thanh toán mà liênquan nhiều đến khả năng thanh toán Nhu cầu mua hàng không liên quan đến

kế hoạch ngân sách có thể gặp sự chậm trễ hay huỷ bỏ vì vấn đề ngân sách

− Động lực mua: vì mỗi quyết định mua cạnh tranh với hàng loạt cách sử dụng

các nguồn tài chính,do đó mức độ động viên cho một quyết định mua đóngvai trò chủ yếu trong việc sát hạch triển vọng Ngày nay nhân viên bán hàngnào mà hiểu được tầm quan trọng của việc ra quyết định có thể tăng cườngđộng cơ mua của khách hàng

− Tư cách mua thích hợp: Tư cách mua tức là người mua đáp ứng các yêu cầu

theo chính sách phân phối của người bán Lực lượng bán hàng hiệu quả sẽtìm kiếm để sát hạch một khách hàng tiềm năng xem thử đây có phải là mộtkhách hàng triển vọng có tư cách mua trước khi đầu tư thời gian, công sức,hay nguốn tài chính đáng kể cho lỗ lực bán sâu thêm nữa Đôi khi nhân viênbán hàng có thể thực hiện điều này mà không cần một sự liên hệ trực tiếp; đôi

khi đó là mục tiêu chính của lần gọi điện thoại chào hàng ban đầu; và đôi khi

đó là mục mở đầu mạnh mẽ cho một cuộc trình bày hàng bán cho khách hàngxem Bất kể khi nào và như thế nào, nhân viên bán hàng thực hiện việc sáthạch khách hàng trong tiến trình bán hàng càng sớm càng tốt

− Nhóm đối tượng khách hàng mà từ lâu nay khi nghĩ về giầy thể thao, nhữngcái tên sẽ xuất hiện trong đầu họ là: Nike, Adidas, Converse… vì vậy việccần có 1 chiến dịch truyền thông mang tính đột phá, sáng tạo sẽ rất cần thiết

để có thể ít nhất là "tạo nhận thức" cho giới trẻ về cái tên Hunter Nhưng rẻ

và bền không còn là yếu tố cạnh tranh chủ lực trong thời đại mới, đặc biệt làđối với sản phẩm giày thể thao thời trang Ngày nay, người tiêu dùng trẻmuốn thể hiện phong cách và cá tính thông qua thương hiệu mà mình sửdụng Và để giành được sự chú ý của phân khúc khách hàng này, giày thểthao Biti’s Hunter với những đặc tính tối ưu cho người tiêu dùng được ra đời

2.5.3. Xác định các ảnh hưởng mua

Việc xác định ảnh hưởng mua rất quan trọng đối với tiến trình bán hàng trựctiếp có hiệu quả.Hầu hết người bán hàng nhận thấy rằng một người bán hàng Ví dụnhư bán mỹ phẩm cho những cửa hàng có nhiều ảnh hưởng mua phải thuyết phụctrước khi có một đơn đặt hàng Mỗi ảnh hưởng này đều rất quan trọng đến quyếtđịnh mua

Tiêu chuẩn mua của họ và các khía cạnh liên quan mà họ quan tâm có thể sẽkhác nhau bởi vì vai trò của họ trong tiến trình ra quyết định mua là khác nhau Cácquyết định mua được thực hiện bởi người tiêu dùng cá nhân và các hộ gia đình cũngphụ thuộc vào các ảnh hưởng mua đa dạng

Trong một số tình huống mua cá nhân,cá nhân tự thực hiện tất cả mọi vai tròtrên;trong những trường hợp khác,người mua có thể dựa vào kinh nghiệm hay ý kiếncủa những người khác (một phụ nữ khi quyết định chọn một loại mỹ phẩm thì chịuảnh hưởng của những đồng nghiệp nữ và những lời khuyên của các chuyên gia tronglĩnh vực mỹ phẩm)

Trong những trường hợp khác,cá nhân có thể hành động như một người

vậy chia sẻ quyết định mua (Ví dụ : Một bà mẹ mua ngũ cốc cho các con của bà,bà

đã dựa trên sở thích của các con cũng như của bà để ra quyết định Như vậy, điểmquan trọng của nỗ lực bán hàng bao gồm việc trả lời 3 câu hỏi chủ yếu: Các ảnhhưởng mua là ai? Vai trò của mỗi ảnh hưởng mua trong việc ra quyết định mua nhưthế nào? Tiêu chuẩn quyết định mua nào mà mỗi ảnh hưởng mua sẽ sử dụng

Với các yếu tố như giá cả, chất lượng và thiết kế, Biti’s đã thuyết phục đượcnhóm khách hàng tiềm năng mới – giới trẻ từ 18-25 tuổi

Chất lượng và thiết kế: Biti’s nổi tiếng với độ bền & chất lượng và slogan

“Giày đi chỉ mòn đế chứ đừng mong đứt quai”, “Giày có thể cũ nhưng kết cấu vẫn ynguyên” của họ, nên khi có 1 dòng sản phẩm vừa đảm bảo được chất lượng vừa cóthiết kế hợp thời trang, bắt nhịp với xu hướng và nhu cầu của giới trẻ, thì việc họchú ý đến dòng sản phẩm này là điều đương nhiên Ngày nay, người tiêu dùng trẻmuốn thể hiện phong cách và cá tính thông qua thương hiệu mà mình sử dụng Và

để giành được sự chú ý của phân khúc khách hàng này, giày thể thao Biti’s Huntervới những đặc tính tối ưu cho người tiêu dùng được ra đời

Giá cả: là cái đến sau khi mà họ đã bắt đầu quan tâm đến sản phẩm, họ sẽ cânnhắc đến ngân sách mà họ có Với mức giá 400.000 - 650.000 ngàn thì sở hữu 1 đôi

có nguồn gốc, chất lượng rõ ràng và kiểu dáng đẹp thì tuyệt hơn là mua nhầm hànggiả của các thương hiệu ngoại Trong chiến dịch quảng bá, các kols của Biti’s cũngnhất quán với thông điệp này: hàng việt - chất lượng - mẫu mã đẹp - giá rẻ

2.5.4. Lập kế hoạch mời chào

Để bắt kịp xu hướng của giới trẻ, Biti’s đã có bước đột phá trong việc quảng

bá thương hiệu thông qua các phương tiện truyền thông đang được thịnh hành Cách

họ chọn là 2 ca sĩ đang được sự chú ý rất lớn từ truyền thông, cư dân mạng để bắtđầu chiến dịch quảng bá cho Hunter Điểm được của sự lựa chọn này là tận dụngđược 1 lượng fan khủng từ Sơn Tùng M-TP, tận dụng được mạng xã hội từ hình ảnhcủa Soobin Hoàng Sơn và thu hút rất lớn truyền thông tham gia khai thác đề tài Biti’s đã tạo được 1 sức hút rất tự nhiên từ các kênh báo chí luôn trong tình trạngsẵn sàng khai thác mọi thông tin về "Lạc trôi", về Sơn Tùng M-TP, về trào lưu

"trend" nói về những từ khóa như: Lạc trôi, #teamđi, #điđểtrởvề hay những ảnh chế,đến cả Biti’s Hunter như là 1 case study cho 1 chiến dịch đang thắng trên nhiều mặttrận Không chỉ là một đôi giày thể thao có kiểu dáng đẹp mắt, với tên gọi riêngHunter – Thợ Săn, Biti’s đang nhắn nhủ đến các khách hàng ở độ 17 - 25 tuổi thôngđiệp "Biti’s đã làm mới mình để bắt nhịp với nhu cầu của các bạn, và Hunter sẽmang đến cho bạn những tính cách bổi bật của thợ săn: nhanh – tập trung – chínhxác để sẵn sàng cùng bạn đồng hành, chinh phục những thử thách trên hành trìnhtương lai”.

Bên cạnh đó, Biti’s là một trong những thương hiệu tiên phong mang côngnghệ thực tế ảo đến gần hơn với giới trẻ Việt Nam qua hàng loạt các buổi ra mắt sảnphẩm tại trung tâm mua sắm lớn và các trường đại học trên toàn quốc Trải nghiệmtrò chơi thực tế ảo và cảm nhận cảm giác “Nhẹ như bay” cùng Hunter là một hoạtđộng vô cùng phù hợp với tính cách thương hiệu “hiện đại - bất ngờ - vượt quathách thức” mà Biti’s đang hướng đến