PHI LÝ TRÍ (Việt Dũng)

Tuy nhiên nếu như có quá nhiều lựa chọn thì sẽ khiến cho khách hàng phải so sánh 3, 4 model một lúc, khi đó họ lại lâm vào trạng thái lưỡng lự vì họ không thể quyết định được cái nào hơn

Phi lý trí

Phần1: Tương đối và tuyệt đối

Trong mỗi con người tồn tại hai bộ máy chỉ huy, một là tính “con” và hai là tính “người” Tùy mỗi tình huống khác nhau mà bộ máy nào chiếm quyền chỉ huy để khiến con người hành

xử theo những cách mà có thể còn trái ngược nhau

Mỗi suy nghĩ của chúng ta bản chất cũng chỉ là các phản ứng hóa học; các phản ứng này

có quy luật nhất định mà đôi khi chúng ta tưởng rằng chúng ta đang rất lý trí nhưng thực ra

là không phải

Làm sao chúng ta biết được cái gì là đúng, cái gì là sai, cái gì là tốt, cái gì là xấu, ? Chúng

ta biết được điều này thông qua phép so sánh tương đối

Ta sẽ cảm thấy giàu có hơn khi những người xung quanh chúng ta đều ngèo Nếu lương bạn 40 tr, những người quanh bạn lương 20tr thì bạn sẽ thấy lương mình cao; nếu cũng với mức lương 40 tr nhưng quanh bạn toàn 80 tr thì bạn lại sẽ thấy lương mình sao thấp thế, trong khi xét về trung bình lương của cả nước thì rõ là bạn ở top cao

Nếu hàng xóm của bạn ngèo hơn bạn thì bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn là có những người hàng xóm giàu có Nếu vợ chồng hàng xóm suốt ngày cãi nhau thì bạn sẽ cảm thấy

vợ chồng nhà mình đúng là rất hạnh phúc mặc dù rằng nếu so với tiêu chuẩn của một cặp

vợ chồng hạnh phúc thì bạn thua xa

Sống giữa những người hạnh phúc ta có cảm thấy hạnh phúc không? câu trả lời là sẽ có hai lực kéo bạn về hai phía Một lực kéo bạn về phía hạnh phúc vì tâm trạng hạnh phúc sẽ lây lan sang bạn Một lực kéo bạn về phía không hạnh phúc do bạn phải so sánh các tiêu chuẩn hạnh phúc với những người xung quanh

Nếu bạn quyết định mua một cái máy tính xách tay Trước mặt bạn có một cái của Acer và một cái của HP, hai cái này cấu hình và giá bằng nhau Bạn sẽ nhanh chóng quyết định HP

vì bạn cảm thấy yên tâm hơn với thương hiệu HP (so với thương hiệu Acer) Nhưng nếu trước mặt bạn chỉ có mỗi cái máy tính HP thì bạn chẳng biết so sánh nó với ai và vì vậy bạn sẽ lưỡng lự và khả năng cao là bạn sẽ không quyết định mua

Do vậy trong dải model sản phẩm của một hãng nào đó sẽ có những model làm nền cho những model khác Mặc dù doanh số của model nền rất thấp không đủ bù chi phí nhưng nólại giúp tăng doanh số các model khác Tuy nhiên nếu như có quá nhiều lựa chọn thì sẽ khiến cho khách hàng phải so sánh 3, 4 model một lúc, khi đó họ lại lâm vào trạng thái lưỡng lự vì họ không thể quyết định được cái nào hơn cái nào

Cơ bản thì các quyết định bạn đưa ra đều trên các phép so sánh Bạn quyết định đi về nhà bằng con đường nào là trên cơ sở so sánh giữa các con đường khác nhau Bạn quyết địnhlập gia đình với ai là trên cơ sở so sánh người đó với một hình mẫu tiêu chuẩn mà bạn lập

ra Khi bước vào một nhà hàng để gọi món, bạn lựa chọn trên cơ sở so sánh giữa các món

Việc so sánh giúp bạn có được những lựa chọn tốt hơn nhưng nhiều khi chúng ta bị mắc vào cái bẫy Người bán hàng sẽ đưa ra hai lựa chọn trong đó một lựa chọn rõ ràng là tốt hơn lựa chọn còn lại để bạn dễ dàng quyết định Bạn gái của bạn sẽ dẫn theo cô bạn xấu hơn cô ý về mọi mặt để bạn thấy rằng cô ý thật tuyệt vời Anh cảnh sát sẽ giúp bạn nhanh

chóng đưa ra quyết định phải làm gì khi đưa ra mức phạt rất cao kèm với giữ xe Sếp của bạn giúp bạn nhanh chóng lựa chọn công việc thông qua việc đưa ra hai lựa chọn mà côngviệc kia rõ ràng là kém hấp dẫn hơn công việc này Vợ bạn cũng sẽ nhét vào đầu bạn những câu chuyện về những người phụ nữ lười nhác, hay bồ bịch,…để minh chứng rằng bạn đúng là đã rất may mắn mới lấy được cô ý.

Nếu ai đã từng xem phim ở Megastar (nay là CGV) thì chắc phải phì cười vì giá một bịch bỏng ngô to là 19.000đ và giá một bịch bỏng ngô nhỏ là 18.000 đ Sau này hình như giá có tăng lên nhưng quan trọng là bịch to chỉ hơn bịch nhỏ 1000 đ; bạn sẽ mua bịch nào?

Khi chúng ta vừa mua một cái ô tô giá 100.000 usd, bạn sẽ không tiếc tiền mua vài cái phụ kiện giá vài trăm usd Nhưng chỉ vài ngày sau bạn mới thấy rằng những quyết định mua đó đúng là không hợp lý

Khi chúng ta chi ra một khoản tiền lớn để mua một cái gì đó, trong trạng thái phi lý trí bạn

sẽ dễ đưa tới quyết định mua những thứ mà có giá thấp tương đối so với cái khoản tiền đó

Vì vậy những người bán phụ kiện sẽ tập trung quanh nơi bán sản phẩm chính để chào mời bạn ngay khi bạn vừa mua xong

Khi đi mua một cái xe máy Ở cửa hàng đầu tiên có giá 55 tr; ở cửa hàng thứ hai có giá 55,8 tr; bạn sẽ quyết định mua ở cửa hàng thứ hai để khỏi phải quay lại cửa hàng thứ nhất;

số tiền chênh lệch là nhỏ tương đối so với sản phẩm cần mua Nhưng nếu đó là áo sơ mi

có giá 500.000 và 800.000 thi chắc bạn sẽ quay lại cửa hàng đầu tiên Số tiền chênh 300.000 có giá trị tuyệt đối là nhỏ hơn 800.000 nhưng nó lớn tương đối so với giá của cái

áo sơ mi

Kinh nghiệm là khi bạn mua một hàng hóa có giá trị lớn thì đừng có mua phụ kiện cho nó ngay lập tức kể cả khi người bán bảo rằng bạn được giảm giá khuyến mại Hãy để vài tuần trôi qua khi trạng thái lâng lâng giảm đi bạn mới quyết định là mua cái gì và ở đâu

Cũng đừng có mặc cả vài trăm đồng khi mua mớ rau mà hãy thoải mái; nhưng hãy tìm cách mua rẻ nhất có thể ở những món hàng lớn

gói có giá trọn gói là 290.000 đ và một gói có giá trọn gói là 300.000 đ và kèm thêm xem phim miễn phí Bạn sẽ quyết định lựa chọn 2 vì đó là sự lựa chọn rõ ràng tốt hơn.

Nếu như chỉ có một lựa chọn thì bạn sẽ căn vào đâu để quyết định? đó là sự kỳ vọng của bạn Trước khi bạn quyết định vào một cửa hàng để mua một cái tai nghe, một cái tivi, một cái xe máy hay một cái ô tô thì trong đầu bạn đã hình thành ra một bộ các tiêu chuẩn của sản phẩm đó mà bạn nghĩ là nó phải có cũng như mức giá mà mình có thể chấp nhận được, đó là sự kỳ vọng

Vấn đề lớn là sự kỳ vọng của bạn thay đổi theo các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài Giả sử bạn muốn mua một cái tai nghe với giá tối đa là 200.000 đồng Bạn bước vào cửa hàng đó

và nhận thấy rằng các lựa chọn nếu đáp ứng tiêu chuẩn của bạn thì phải là 300.000 đ Bạn rời cửa hàng đó không mua gì nhưng trong đầu bạn đã hình thành suy nghĩ là với tiêu chuẩn đó bạn sẽ phải chi trả là 300.000 đ Bạn đi tới cửa hàng tiếp theo và dễ dàng lựa chọn một sản phẩm có giá là 300.000 đ hoặc 290.000 đ

Hãy xem sự tăng giá của giá vé xem phim Cách đây 8 năm khi các cụm rạp Megastar chưa ra đời, giá vé xem phim tối đa là 30.000 đ/vé Năm 2006 khi Megastar mở cụm rạp tạiVincom, giá vé tối thiểu lúc đó là 50.000 đ Từ 30.000 lên tận 50.000 đ thật khó có thể chấp nhận lúc đó đối với những người thu nhập trung bình Tuy nhiên vì cũng muốn thử nên bạn quyết định là sẽ xem phim thử một lần cho biết và trả 50.000 đ một cách thoải mái Khi bạn bước ra khỏi rạp megastar, kỳ vọng trong đầu bạn về giá vé đã thay đổi từ 30.000 tới 50.000 đ/vé, song song với đó bạn nhận thấy là xem phim ở Mega đúng là có nhiều thứ hay ho hơn thật Lần tiếp theo bạn sẽ tới Mega vì bạn đã chấp nhận mức giá đó cũng như tiêu chuẩn đó

Kịch bản của người bán hàng lợi dụng bạn sẽ là thế này Ngày đầu tiên họ sẽ đưa cho bạn một lựa chọn rất cao (về tính năng và cả về tiền) Bạn ngay lập tức thấy ngay là lựa chọn

này vượt quá xa so với kỳ vọng của bạn Người bán hàng giới thiệu bạn lựa chọn thứ hai thấp hơn một chút, kỳ vọng của bạn đã bắt đầu lung lay khi bạn nhận thấy rằng hình như kỳvọng của mình không đúng Người bán đưa ra sự lựa chọn thứ ba cao hơn kỳ vọng ban đầu của bạn một ít, bạn quyết định mua vì kỳ vọng của bạn đã bị người bán đẩy lên cao hơn so với ban đầu rồi Nếu như người bán ngay lập tức đưa cho bạn một lựa chọn cao hơn kỳ vọng của bạn một chút thì bạn chắc chắn sẽ từ chối, mặt khác nếu người bán đưa

ra lựa chọn thấp hơn kỳ vọng của bạn thì bạn có thể tăng kỳ vọng của mình lên khiến cho người bán càng khó bán hàng

Bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc khi một cái gì đó vượt so với kỳ vọng của bạn và cảm thấy bất hạnh khi một cái gì đó thấp hơn kỳ vọng của bạn Theo nguyên tắc này, bạn càng không kỳ vọng nhiều thì bạn càng dễ cảm thấy hạnh phúc Đừng kỳ vọng gì ở Chồng (hay vợ) bạn, đừng nghĩ là anh hay cô ý phải thế này thế kia Đừng nghĩ xã hội phải văn minh, con người phải hành xử lịch thiệp, con mèo phải ị đúng chỗ, công ty phải đãi ngộ bạn thật tốt, …thì ta

sẽ thấy cuộc sống cũng khá là đơn giản

Con người dựa vào kỳ vọng để quyết định thỏa mãn hay không thỏa mãn Chúng ta hiểu hơn qua một số ví dụ sau:

Một người bạn của bạn khen Pizza tại cửa hàng Domino là vô cùng ngon, ngon cực ngon Bạn tới đó ăn thử với một kỳ vọng rất lớn Có hai khả năng xảy ra:

• Bạn thấy rằng nó không thực sự ngon, cũng thường thôi Chênh lệch càng cao càngtạo sự thất vọng Giả sử như người bạn không khen lên mây như vậy thì bạn sẽ thấy ngon hơn

• Bạn cố gắng hợp thức hóa kỳ vọng bằng cách tìm kiếm sự khác biệt để chứng minh điều đó Ví dụ như bánh pizza bị mốc một nguyên liệu nào đó tạo ra một hương vị lạ lạ, bạn cho rằng đó là sự khác biệt

Như vậy việc tạo ra kỳ vọng ở khách hàng phải ở mức vừa phải, cao quá sẽ tạo ra rào cản trong thỏa mãn Ví dụ như trường hợp điện thoại của BKAV, nếu như người ta không nổ quá thì có khi nó được chấp nhận hơn quyết định của chúng ta theo hướng nào cũng phụ thuộc rất nhiều vào kỳ vọng Khi ta quyết định thử một sản phẩm/dịch vụ nào đó mà ban đầu ta chỉ có ý định thử thôi nhưng rồi ta lại tiếp tục lần 2, lần 3 Hiện tượng này là hiện tượng tâm lý tự bầy đàn, có nghĩa là tự ta bắt chước theo chính ta và mức độ quyết định theo hay không tăng dần theo số lần lặp lại

Phần3: Tâm lý bầy đàn

Tâm lý bầy đàn là hiện tượng mà ta hành xử theo đám đông Cách hành xử này ta có thể nhìn thấy ở các loài động vật, nó giúp cho loài vật đạt được nhu cầu sinh tồn Trong thế giớiloài vật khi có một số lượng lớn cá thể quyết định theo một hướng nào đó thì các con khác

sẽ theo hướng đó vì nếu theo hướng khác thì rủi ro sẽ nhiều hơn

Tập tính bầy đàn của con người một phần từ tàn dư tổ tiên loài người để lại, một phần từ lý

lẽ rằng khi có một số đông người quyết định làm việc gì đó thì chứng tỏ rằng việc đó là đúng đắn; lúc đó người đó có thể có lập luận cho rằng hướng ngược lại tốt hơn nhưng người ta vẫn cứ quyết định theo đám đông

Tâm lý đám đông có các vấn đề sau:

1 Bao nhiêu người thì sẽ thành đám đông?

Nếu một người bảo bạn là hãy mua món hàng A đi, nó tốt lắm, bạn không tin Người thứ hai, không có liên quan gì với người đầu tiên, bảo bạn mua A đi, bạn bắt đầu lung lay Người thứ ba bảo bạn mua A đi, lúc này có thể bạn sẽ quyết định mua A

Trong một truyện ngắn của Azit Nexin, có một đôi dừng lại trước một cửa hiệu chỉ với mục đích soi gương Một người đi đường qua thấy vậy thì cho rằng hai người này đang xếp hàng mua một món hàng gì đó, anh ta đứng sau hai người kia Lần lượt, đám đông dài dần

ra kể cả khi đôi kia đã đi rồi Cả đám đông không biết là mình đang đứng mua món hàng gì.Các cửa hàng cũng hay thực hiện chiêu này, thuê vài người túm lại mua hàng, người đi đường thấy có đám đông tranh giành nhau thì cho rằng có món hời vì vậy họ cũng xúm lại mua Dần dần đám đông được hình thành cho dù vài người kia đã rút đi rồi

Vậy khi một đám đông quyết định mua một món hàng A thì có khi chỉ có vài người đầu têu, còn lại là cứ chạy theo khiến cho đám đông to dần ra Nếu quyết định chỉ có vài người là tựquyết thì quyết định đó cần phải được xem lại

2 Trình độ của đám đông

Những người theo sau thường họ cũng có quan điểm của họ nhưng vì lý lẽ không đủ sức bảo vệ trước quyết định của đám đông mà họ hành xử theo Vì vậy trình độ của đám đông càng cao thì quyết định đó càng có khả năng đúng cao

Ở Việt Nam, trình độ dân trí còn thấp dẫn tới các quyết định của đám đông thường có khả năng sai cao Chúng ta thấy rõ đặc điểm này cho các trường hợp mua nông sản của thương lái Trung Quốc, của đầu tư vàng, nhà đất,… thậm chí chỉ cần xem các commnent trên một bài viết về cướp của giết người nào đó của vnepxress

3 Lượng cầu không tăng kịp lượng cung.

Khi một lượng người lớn đổ vào mua một món hàng A sẽ khiến cho lượng cầu A tăng lên trong khi lượng cung A chưa kịp đáp ứng Điều này sẽ khiến giá của A tăng lên, lượng cầu càng cao thì giá càng cao Vàng, nhà đất, chứng khoán, theo nguyên lý này vì lượng cầu của nó không thể biến đối nhanh kịp, hình thành các bong bóng nhà đất, bong bóng vàng, chứng khoán…

Vấn đề chính của đám đông lao theo này là người đầu tiên thường sẽ hưởng lợi và người rời đám đông sau cùng sẽ là người chịu thiệt Ai là người rời đám đông sau cùng? là người chỉ rời khi thấy đám đông giải tán, mà đám đông giải tán thì chứng tỏ quả bong bóng đã vỡ rồi

Rất nhiều người theo đám đông hiểu điều này nhưng họ kỳ vọng rằng mình sẽ rời đám đông kịp thời Chỉ có điều là chính những người dẫn đầu mới biết lúc nào nên rời đám đông

4 Cái tôi và Tâm lý bầy đàn

Cái tôi là tính “Người”; trái lại với tâm lý bầy đàn; cái tôi luôn muốn khẳng định mình, muốn mình là khác biệt so với người xung quanh Vậy cái tôi là gì ?

Cái tôi về bản chất bao gồm một bộ các giá trị, các nguyên tắc mà ta tôn trọng và hành xử theo nó Các giá trị và nguyên tắc này hình thành trong quá trình chúng ta trưởng thành và càng lớn càng được định hình rõ ràng, ít thay đổi

Cái tôi lớn sẽ khiến ta ít bị ảnh hưởng bởi tâm lý bầy đàn; tuy nhiên bản thân tâm lý bầy đàn cũng không phải là xấu Nếu theo một cách hoàn toàn một chiều hướng nào đó mới là không tốt, người có cái tôi quá lớn sẽ trở thành bảo thủ

Càng hiểu sâu về một lĩnh vực nào thì tính độc lập của ta càng cao trong lĩnh vực đó Cànghiểu lơ mơ thì càng dễ bị phụ thuộc vào tâm lý đám đông, mà trong xã hội này có rất nhiều đám đông, nếu cứ chạy đi chạy là thì chỉ thiệt vào thân Các quyết định theo đám đông không phải là các quyết định theo lý trí; đó là quyết định theo bản năng Đôi khi theo bản năng khiến chúng ta được lợi và đôi khi theo bản năng sẽ khiến chúng ta thiệt hại, nhưng thường thì thiệt hại nhiều hơn là được lợi

Phần 4: Sức mạnh của miễn phí

Có hôm đi siêu thị với đồng chí con, ngoảnh đi ngoảnh lại về nhà thấy có 8 hộp sữa gắn chặt vào nhau, kèm theo đó là một cái ô tô nhựa bé tí Hỏi thì đồng chí con bảo là mua vì thích cái ô tô, còn sữa đấy thì nó không thích uống

Cái ô tô nhựa giá không quá 2.000 đ, 8 hộp sữa giá 60.000 đ Xét về lý trí ta thấy ngay là nếu mua sữa và mua ô tô tách biệt ra thì sẽ lợi hơn thấy rõ Tuy nhiên trẻ con là người quyết định việc mua trong trường hợp này, bố mẹ là người chi tiền; các hãng sữa hiểu rõ điều đó vì vậy hãng nào cũng có chiêu của mình Các hãng sữa bên cạnh việc cạnh tranh

chất lượng giờ cạnh tranh xem ai là người đưa ra các sản phẩm miễn phí đi kèm được ưa chuộng hơn.

Trẻ con là vậy nhưng người lớn chúng ta cũng bị vào tình huống tương tự ngay cả khi được quyền quyết định Ta mua chục hộp sữa Ensure vì sẽ được tặng cái khăn tắm, cái lềuhoặc cái xe đạp Ta cũng mua hai lốc sữa gắn chặt vào nhau vì trên đó có một cái bát thủy tinh miễn phí đi kèm

Miễn phí có nghĩa là ta phải trả 0 đồng cho món hàng đó Số 0 là phát minh vĩ đại của con người, nếu không có số 0 thì chắc cũng không có toán học Từ số 1 là có một cái gì đó, chuyển tới số 0 là không có gì cả; không có gì cả và có một cái gì đó là khác hẳn nhau.Đứng trước hai sự lựa chọn, một là mất tiền hai là không mất tiền, đương nhiên là ta sẽ chọn không mất tiền theo đúng quy luật so sánh Không mất tiền có nghĩa là không có rủi

ro, không phải chi trả bất cứ thứ gì; và được một cái gì đó thì kiểu gì cũng phải có ích lợi gì

đó chứ Ví dụ được miễn phí cái khăn thì nếu không làm khăn mặt được thì cũng có thể làm khăn lau xe, được miễn phí cái xe đạp trẻ em, nếu con mình đã lớn thì cũng có thể cho

bà con

Những người muốn lèo lái quyết định của bạn hiểu rất rõ điều này Các công ty chứng khoán miễn phí chỗ ngồi, wifi free cho các nhà đầu tư tới văn phòng của họ giao dịch Các sòng bạc miễn phí cafe, chè; muốn uống bao nhiêu thì uống Các hãng du lịch nước ngoài giảm gần như miễn phí giá vé, chỗ ăn ở cho du khách Các siêu thị lớn miễn phí chỗ gửi xe; có thể vào hưởng không khí điều hòa, đi dạo và khi ra không cần mua gì cả vẫn được niềm nở

Ta sẽ vào sòng bạc miễn phí cafe thay vì sòng bạc không có miễn phí; ta sẽ vào các văn phòng của các công ty chứng khoán có chỗ ngồi thoải mái, wifi cả ngày; ta sẽ đi du lịch tới các nước mà giá vé, chỗ ở như cho; ta sẽ vào các siêu thị miễn phí gửi xe, đưa bọn trẻ đi dạo siêu thị như đi dạo phố;

Những người bán đâu phải lũ ngu Tiền wifi đã được tính vào phí giao dịch; cafe giúp cho các con bạc giữ được tỉnh táo để đánh thâu đêm tới sáng, tiền gửi xe cùng ít điều hòa thì

có thấm tháp gì so với hàng hóa mà bạn sẽ không thể không mua do cảm thấy áy náy khi tay không ra cửa; các công ty du lịch sẽ ăn % từ hàng hóa mà bạn mua sắm ở nước sở tại.Nếu như người ta bán cho bạn cái ô tô và tặng miễn phí cái bánh xe thì chắc chắn cái bánh

xe đã được tính vào giá cái ô tô Nếu người ta tặng bạn một cái thẻ nhớ 2 G khi mua điện thoại thì chắc chắn thẻ 2G đó đã được tính vào cái điện thoại Nếu người ta bán 1 tặng 1 thì chắc chắn 1 cái đang gánh giá cho cả 2 Nếu bạn uống cafe và được đánh giầy free thì giá đánh giầy đã được tính vào cốc cafe Lợi thế của người bán ở đây là họ mua được giá gốc của món hàng miễn phí nên nếu như bạn phải bỏ ra 100 đồng để mua món hàng đó ngoài chợ thì người bán chỉ phải mua với giá 50 đồng mà thôi

Nếu ta không phải trả tiền cho một món hàng nào đó thì đó là miễn phí, bất kể ai sẽ phải trảtiền cho sự miễn phí đó không quan trọng Bác sỹ được các công ty dược săn đón mời chào, cưng như cưng trứng, lý do là bác sỹ sẽ quyết định việc dùng thuốc gì còn bệnh nhân chỉ có việc chi tiền mua mà thôi.

Các công ty vật liệu xây dựng cũng săn đón các nhà tư vấn thiết kế xây dựng vì họ sẽ quyết định vật liệu gì dùng cho chỗ này chỗ kia

Các công ty dịch vụ cũng săn đón các hiệu trưởng trường học vì họ sẽ quyết định học sinh của trường mình ăn cái gì, học ngoại khóa cái gì, học sách vở dụng cụ gì

Các nhà sản xuất nịnh các siêu thị để trưng bày và bán sản phẩm của họ Ta chỉ có thể mua trong danh sách các lựa chọn mà siêu thị có Tất cả các hàng hóa bạn mua đều qua kênh phân phối; thời nay bạn khó có thể mua bất cứ cái gì từ nhà sản xuất Kênh phân phối

sẽ quyết định bạn mua cái gì

Những người quyết định mua sẽ chỉ nhìn thấy những phần thưởng miễn phí; lý trí của họ không hoạt động vì nếu hoạt động họ sẽ hiểu rằng có ai đó phải chịu thiệt trong trường hợpnày Ta không nên gây thiệt hại cho khách hàng của ta vì thông thường thiệt hại sẽ gấp nhiều lần so với phần thưởng miễn phí mà ta được nhận

Miễn phí cũng thường mang lại rất nhiều rắc rối Các hàng hóa khuyến mãi thường là không chất lượng Vào cửa miễn phí thì có nghĩa sẽ rất đông người; nếu như người ta phát

vé vào cửa miễn phí thì chắc bạn phải đợi một hàng dài để nhận được vé (mất chi phí cơ hội) Khi người bán phải thực hiện nghĩa vụ miễn phí sau khi đã hưởng lợi từ việc dùng món hàng miễn phí để câu kéo bạn thì họ thường sẽ thực hiện với chất lượng rất thấp

Miễn phí thường đi kèm với kém chất lượng

Đôi khi chi phí phải trả cho sự miễn phí lại vào những người yếu thế trong xã hội hay những người không biết hoặc không thể lên tiếng Các nhà máy thải miễn phí chất thải ra môi trường trong khi đáng nhẽ phải trả phí cho những người bị ảnh hưởng bởi ô nhiễm Các nước công nghiệp phát triển gây ra hiệu ứng nhà kính bởi chất thải của mình trong khi các nước kém phát triển lại chịu thiệt hại Ta hút thuốc phì phèo để những người xung quanh mắc bệnh Ta bán thực phẩm bẩn vì thiệt hại là ở một tương lai xa và do người tiêu dùng phải chịu

Tuy nhiên miễn phí không phải là xấu, bằng chứng là toàn bộ hệ thống các dịch vụ internet

đa số là miễn phí đặc biệt là các phần mềm tiện ích dùng trên điện thoại thông minh Các nhà phát triển vẫn sống được vì bán quảng cáo, người dùng vẫn lựa chọn được dịch vụ chất lượng miễn phí với hơi một chút khó chịu bởi các banner quảng cáo

Nhưng dù sao thì miễn phí cũng là một tác nhân khiến con người thực hiện các quyết định phi lý trí

Một trong những yếu tố mà các chuyên gia Mar hay sử dụng

Chiêu tặng miễn phí một thiết bị mà thiết bị đó chỉ có thể họat động cùng với một thiết bị tính phí khác cũng rất phổ biến Ví dụ người dùng được tặng đĩa bluray nhưng đĩa đó chỉ

có thể hoạt động với đầu bluray Được tặng thẻ mua hàng mà thẻ đó chỉ có thể dùng ở một cửa hàng duy nhất.

Samsung sắp ra thiết bị đeo tay theo dõi sức khỏe S Band Khỏi phải nói là nhu cầu cho thị trường này lớn tới mức nào Tuy nhiên vì S Band đơn giản hơn Gear fit nên nó không thể bán cao hơn Thay vì bán giá cao thì S Band có thể bán cực thấp gần như cho nhưng chỉ

có điều là S Band chỉ có thể hoạt động cùng với Galaxy S5 chẳng hạn

Tại sao miễn phí thường đi kèm với chất lượng kém?

Khi một công ty đưa ra một chương trình khuyễn mại thì họ đều có một mục tiêu nào đó muốn hướng tới Đó có thể là nhanh chóng mở rộng phân khúc, cạnh tranh với đối thủ, tạo thói quen sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng, để bán một sản phẩm đi kèm, để xây dựng hình ảnh công ty,…

Ban lãnh đạo coi các khoản khuyến mại này là những khoản đầu tư mà không phải chi phí Ban lãnh đạo cũng mong muốn là sản phẩm khuyến mại phải thực sự chất lượng vì nếu không sẽ phản tác dụng Tuy nhiên từ quản lý cấp trung trở xuống nhân viên ít ý thức đượcđiều này, họ coi đó như những khoản chi phí Họ coi khách hàng tới sử dụng sản phẩm khuyến mại là những người tới lấy đi lợi ích của công ty

Dù muốn hay không thì điều này cũng ảnh hưởng tới thái độ phục vụ cũng như chất lượng phục vụ khiến cho Sản phẩm miễn phí (khuyến mại) thường đi kèm với chất lượng kém Dovậy khi ban lãnh đạo công ty hoạch định ra một chính sách khuyến mại, họ phải thực sự quan tâm tới việc thực thi nhằm đảm bảo rằng mọi thứ diễn ra đúng như những gì họ muốnhướng tới

Nếu đứng trước một biến cố lớn, mặt không biến sắc, ấy là cao (trừ khi quá sợ không nói được gì) Nếu tức giận trước một việc cỏn con ấy là thấp Ở các trạng thái cảm xúc khác nhau thì việc ra quyết định cũng sẽ bị ảnh hưởng tương ứng

Ở các trạng thái cực đoan của cảm xúc về cả hai hướng tiêu cực và tích cực đều sẽ làm cho quyết định trở nên phi lý trí

Người đang muốn đàm phán với bạn sẽ điều khiển cảm xúc của bạn để đạt được mục đíchcủa họ.

1 Cảm giác mang ơn

Đây là cảm giác rất khó chịu; người nhận ơn thường mong muốn được trả lại thậm chí cao hơn cái họ thực sự được nhận Vì vậy người ta sẽ tặng cho bạn các món hàng miễn phí, sẽcho bạn ngồi thử máy mát xa, sẽ cho bạn vào siêu thị hưởng không khí điều hòa, sẽ cho bạn vào cửa tự do,…

Trong việc trả lương cũng có lý thuyết tiền lương hiệu quả Tiền lương hiệu quả bảo là nếu người chủ lao động trả lương cao hơn so với giá cân bằng của cung và cầu thì người lao động sẽ cảm thấy cảm kích và vì vậy họ sẽ làm việc mang lại nhiều giá trị hơn Cuối cùng thì số tiền phải bỏ ra sẽ là nhỏ so với số tiền nhận được