Đề cương môn quản trị bán hàng

Phần 1: Tổng quan về công ty cố phần Traphaco 1. Giới thiệu chung • Công ty cổ phần TRAPHACO tiền thân là Tổ sản xuất thuốc thuộc Ty Y tế Đường sắt được thành lập ngày 28111972, với nhiệm vụ sản xuất huyết thanh, dịch truyền, nước cất phục vụ cho Bệnh viện ngành Đường sắt trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ cứu nước. • Ngày 0161993, Xí nghiệp Dược phẩm Đường sắt (tên giao dịch là Raphaco) ra đời, có tư cách pháp nhân. • Năm 1994, Xí nghiệp dược phẩm Đường sắt cũng được đổi tên thành Công ty Dược và thiết bị vật tư y tế Bộ Giao thông vận tải (tên giao dịch là TRAPHACO). • Ngày 2791999, Công ty cổ phần Dược và Thiết bị vật tư y tế TRAPHACO chính thức bắt đầu hoạt động theo hình thức công ty cổ phần với 45% vốn Nhà nước. 2. Sứ mệnh • Cống hiến cho xã hội những sản phẩm dịch vụ mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống. • Luôn hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo ra những công việc có ý nghĩa và cơ hội thăng tiến cho người lao động. • Gia tăng giá trị, lợi ích cho các nhà đầu tư. 3. Tầm nhìn • Đến năm 2020 trở thành Doanh nghiệp số 1 ngành Dược Việt Nam về doanh thu, lợi nhuận và vốn hóa thị trường. Phần 2: Phân tích các yếu tố môi trường 1. Môi trường vĩ mô • Kinh tế Sự phát triển của ngành công nghiệp dược phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với sự phát triển chung của nền kinh tế. Cùng với sự mở rộng và phát triển đa dạng các ngành nghề, chất lượng cuộc sống của người dân cũng đang được cải thiện và nâng cao đáng kể. Sự gia tăng trong nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tạo ra nhiều cơ hội phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cho ngành dược phẩm • Tự nhiên Trong thời gian gần đây, giá cả nguyên liệu chính và tá dược đang có xu hướng tăng. Để giảm thiểu sự ảnh hưởng của biến động giá cả nguyên vật liệu đến hiệu quả kinh doanh, công ty Traphaco đã chủ động thương lượng với các nhà cung ứng về giá và ký hợp đồng cung ứng với thời gian và giá thành được ấn định trước, như hợp đồng thời hạn 35 năm với nguồn nguyên liệu trong nước và hàng năm với nguồn nguyên liệu nhập khẩu. Bên cạnh đó, công ty còn thực hiện việc liên kết với các địa phương để xây dựng khu vực nguồn nguyên liệu, tạo nên sựu ổn định lâu dài về chi phí đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh. • Công nghệ Công nghệ là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp, nó có thể giúp doanh nghiệp đi đầu cũng có thể làm doanh nghiệp tụt hậu. Hiện nay công ty đang có thế mạnh về công nghệ tiên tiến và tri thức mới trong sản xuất. Công ty đã nghiên cứu ứng dụng thành công công nghệ mới cho nhiều dạng bào chế như: viên nén, viên bao phim, viên bao đường, viên nang cứng, viên nang mềm. Tuy nhiên trong xã hội công nghệ kỹ thuật phát triển không ngừng như ngày nay thì công ty phải luôn cập nhật và cải tiến để không bị tụt hậu trong thời gian tới. • Chính trị pháp luật Việt Nam là nước có môi trường chính trị,an ninh ổn định. Chính phủ đã có những lỗ l ực trong việc thể chế hoá hệ thống luật pháp, các cải cách hành chính tạo điều kiện tốt cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước nói chung và các doanh nghiệp ngành dược nói riêng. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Traphaco chịu sự điều chỉnh của luật dược, luật doanh nghiệp, luật chứng khoán và các luật khác. Sự ra đời của luật Dược ( được Quốc Hội thông qua và có hiệu lực từ ngày 01102005) đã tạo cơ sở pháp lý cao nhất cho các hoạt động sản xuất và kinh doanh của toàn ngành Dược phẩm nói chung. • Văn hoá xã hội Việt Nam với dân số đông, khoảng 88 triệu người, với hơn 90% dân ssoos ở độ tuổi lao động, tỷ lệ sinh duy trì ở mức cao nên nhu cầu về thuốc chữa bệnh là rất lớn. Ngoài ra, tăng trưởng GDP hàng năm của Việt Nam vào khoảng 8% năm, mwucs sống người dân ngày càng nâng cao nên nhu cầu với các loại thuốc bổ dưỡng, vitamin, tăng cường sức khoẻ là cần thiết. Đây là nhân tố góp phần phát triển ngành dược. Việt Nam là một nươc nông nghiệp, trên 70% dân số sinh sống tại nông thôn có mức sống thấp, nhu cầu dùng thuốc giá rẻ cao. Đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp nội địa 2. Môi trường ngành • Nhà cung cấp Với thế mạnh đông dược, phần lớn nguyên liệu sản xuất thuốc của công ty là dược liệu trồng trong nước (65%). Phần còn lại (35%) nguyên liệu dùng cho sản xuất tân dược được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối nguyên liệu dược phẩm có thương hiệu và uy tín trên thế giới như: BASF ( Đức), AndenexChemie (Đức), DSM ( Thuỵ Sĩ), Linnea (Thuỵ sĩ)… • Đối thủ cạnh tranh Theo số liệu cục QLDVN, thị trường dược phẩm Việt Nam là môi trường cạnh tranh của 304 doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài, 174 doanh nghiệp nội địa sản xuất tân dược và 230 cơ sở sản xuất thuốc dông dược mới gia nhập ngành, làm gia tăng sức ép cạnh tranh của thị trường trong nước. Bên cạnh đó, cánh cửa hội nhập WTO cũng mở ra nhiều thách thức về đối thủ cạnh tranh đối với ngành dược Việt Nam. 3. Tình hình nội bộ • Kết quả kinh doanh Với lợi thế về thương hiệu và mạng lưới phân phối, trong thời gian vừa qua mảng hàng hoá khai thác của Traphaco đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh. Trong những năm qua các sản phẩm thế mạnh trên đã góp phần mang lại 6080% doanh thu cho nhóm hàng sản xuất. • Lãnh đạo Tập thể lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược linh hoạt, nhạy bén tạo cho doanh nghiệp có một nền tảng phát triển vững chắc, đồng thời thích nghi với từng giai đoạn, tình hình chung của nền kinh tế. • Nguồn nhân lực Do tính chất của lĩnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩm là chăm sóc và chữa bệnh cho con người nên nó không chỉ đòi hỏi đội ngũ cán bộ công nhân viên phải có tri thức đa ngành mà còn phải có tính nhân đạo sâu sắc nên chiến lược đầu tư phát triển nguồn nhân lực luôn được các cấp lãnh đạo Công ty coi trọng. Hàng năm, TRAPHACO thu hút và đào tạo hàng chục dược sỹ đại học và trên đại học. Ngoài các dược sỹ, TRAPHACO còn có một đội ngũ kỹ sư, cử nhân kinh tế, luật, mỹ thuật,... và một đội ngũ công nhân vói trình độ chuyên môn vững vàng. 4. Phân tích SWOT của Traphaco • Điểm mạnh: Công ty đạt mức độ tăng trưởng ở mức cao được duy trì liên tục trong nhiều năm, nguồn lực tài chính mạnh Thương hiệu của doanh nghiệp và các sản phẩm dược phẩm có uy tín, nhận được nhiều giải thưởng cáo quý về chất lượng hay đóng góp xã hội được người dùng đối tác biết đến và tín nhiệm Năng lực sản xuất của doanh nghiệp tốt kèm theo hệ thống quản lý chất lượng và hệ thống thực hành sản xuất của doanh nghiệp được hoàn thiện qua nhiều năm, không ngừng được cải tiến hiện đại • Điểm yếu: Cơ sở làm việc cho cán bộ công nhân viên còn chưa tốt. Chi nhánh miền nam và miền trung còn phải đi thuê, gây ra việc hạn chế sự chủ động trong hoạt động mở rộng thị trường tại hai khu vực này Nguyên liệu công ty tự trồng chỉ chiếm khoảng 30% nguyên liệu cho các sản phẩm Đông dược, mặt khác hầu hết các nguyên liệu sản xuất Tân dược phải nhập khẩu Việc phát triển các vùng trồng dược liệu sạch chưa có doanh nghiệp nào làm trước đây. Do đó, việc phát triển các vùng dược liệu sạch tốn rất nhiều nguồn lực, đặc biệt là chi phí đào tạo và huấn luyện nhân dân tuân thủ quy trình trồng sạch. • Cơ hội: Thị trường dược phẩm ngày càng được coi trọng để đáp ứng nhu cầu chữa bệnh, nhận thức của người dân về việc phòng bệnh và chữa bệnh ngày càng tăng Nhận thức của người dân về lợi ích của việc sử dụng thuốc từ dược liệu tăng: nhận thấy rằng các thuốc có nguồn gốc từ thảo dược ít độc hại, ít gây tác dụng phụ và phù hợp hơn với quy luật sinh lý của cơ thể. Điều kiện tự nhiên đã thực sự ¬ưu đãi cho đất n¬ước và con ng¬ười Việt Nam một hệ sinh thái phong phú với tiềm năng to lớn về tài nguyên cây thuốc. Vấn đề bảo vệ môi trường ngày càng được người dân quan tâm, hưởng ứng chính vì vậy Traphaco với chiến lược phát triển Con đường sức khỏe xanh hướng đến thân thiện với môi trường sẽ dễ dàng được quan tâm, ủng hộ Tham gia vào thị trường xuất khẩu. Hiện tỷ lệ doanh thu xuất khẩu của TRA chiếm chưa đến 1%. Công ty đang tích cực thúc đẩy xuất khẩu sang các nước ASEAN (Lào, Myanmar, Campuchia) và Đông Âu (Ukraina). • Thách thức: Sự cạnh tranh ngày càng cao trong việc chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt là các hãng thuốc ngoại đặc biệt là từ châu Âu, Ấn Độ, Trung Quốc Khả năng chi trả cho thuốc còn thấp: Chi tiêu cho dược phẩm trên đầu người của Việt Nam còn ở mức thấp (chiến 1,9%). Điều này thể hiện khả năng tiếp cận thuốc vẫn còn hạn chế. Thực trạng thuốc giả, thuốc nhái , đại dịch “hàng giả” vi phạm quyền sở hữu trí tuệ trong lĩnh vực dược phẩm hết sức đáng lo ngại. Người dân trở nên hoang mang, choáng ngợp với quá nhiều loại thuốc không rõ nguồn gốc. • Đánh giá hoạt động PR của Traphaco từ trước đến nay: Từ trước đến nay, Traphaco luôn đặc biệt chú ý đến trách nhiệm xã hội của mình, gắn phát triển doanh nghiệp với bảo vệ môi trường. Điều này đã trở thành 1 trong những giá trị cốt lõi, sứ mệnh của doanh nghiệp. Qua nhiều năm, Traphaco đã nhận được những giải thưởng cao quý “top 10 doanh nghiệp tiêu biểu trách nhiệm xã hội”. Một số hoạt động tiêu biểu: + Tài trợ chương trình “nối vòng tay lớn” “một trái tim một thế giới”... + Mang trung thu lên vùng cao Hành trình đền ơn đáp nghĩa + Đồng hành cùng Quỹ bảo trợ trẻ em + Tư vấn sức khỏe miễn phí cho người dân Có thể nói hoạt động PR của doanh nghiệp đã gây được một số tiếng vang lớn, giúp tạo hình ảnh đẹp cho mắt công chúng, luôn gắn với những giá trị cốt lõi của doanh nghiệp: đồng hành cùng sức khỏe của người dân. Tuy nhiên hoạt động PR còn diễn ra hết sức lẻ tẻ, không có chiến lược cụ thể, không đánh mạnh vào chiến lược phát triển “con đường sức khỏe xanh” của doanh nghiệp cũng như chất lượng của sản phẩm thuốc. Các hoạt động truyền thông cho PR cũng không được đẩy mạnh dẫn đến không tạo được nhiều sự quan tâm của công chúng, gây lãng phí nguồn lực. 5. Tuyên bố vấn đề cơ hội PR: • Qua việc phân tích SWOT có thể thấy được những vấn đề mà công ty cổ phần Traphaco đang đối mặt: Thực trạng thuốc giả, thuốc nhái , đại dịch “hàng giả” vi phạm quyền sở hữu trí tuệ trong lĩnh vực dược phẩm hết sức đáng lo ngại. Người dân trở nên hoang mang, choáng ngợp với quá nhiều loại thuốc không rõ nguồn gốc. Người tiêu dùng quan tâm hơn đến các loại thuốc đông dược, những vấn đề môi trường và trách nhiệm XH của DN. • Tuy nhiên điều này lại tạo ra cơ hội PR cho Traphaco để giúp người tiêu dùng: Tin tưởng, tín nhiệm hơn nữa vào chất lượng các sản phẩm thuốc của Traphaco, được sản xuất theo dây chuyền khép kín, hiện đại, đảm bảo nghiêm ngặt của quá trình kiểm tra chất lượng. Thuốc sản xuất từ dược liệu ít gây hại, tác dụng phụ cho cơ thể. • Traphaco góp phần bảo vệ sức khỏe Việt gắn liền với trách nhiệm xã hội Từ những cơ hội và những chương trình công ty đã thực hiện trước đó => Kế hoạch PR dự tính được thực hiện trong năm 2017 và 2018 , kết hợp tổ chức lễ kỉ niệm 45 năm thành lập Traphaco tiếp nối chiến dịch “con đường sức khoẻ xanh” quãng đường mà Traphaco đã cống hiến cho xã hội những sản phẩm dịch vụ mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống. Phần 3: Lập kế hoạch và chương trình 1. Mục đích Công chúng biết đến và hiểu rõ doanh nghiệp: Định vị trong mắt khách hàng Traphaco là DN đứng đầu ngành dược Việt Nam, tác phong chuyên nghiệp, tạo nên hiệu quả cao trong việc chăm sóc sức khoẻ cộng đồng và cung cấp các sản phẩm chất lượng cao có nguồn gốc thiên nhiên, mang lại “Sức khỏe xanh” cho mọi người và mọi nhà. Để công chúng biết đến Traphaco là doanh nghiệp đạo đức luôn luôn quan tâm đến những vấn đề xã hội và lợi ích cộng đồng => Lấy được sự tin tưởng, tín nhiệm và yêu thích từ công chúng 2. Xác định tình trạng hiện tại Công ty Cổ Phần Traphaco là đơn vị tiên phong đi theo hướng phát triển các sản phẩm nguồn gốc thiên nhiên và luôn đầu tư chiều sâu cho phát triển công nghệ. Hơn nữa, thương hiệu Traphaco là thương hiệu dược phẩm uy tín, được đánh giá là thương hiệu dẫn đầu trong việc phát triển các “sản phẩm Xanh”. Traphaco đạt danh hiệu Top 10 Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam Có thể thấy phân khúc thuốc Đông dược chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong tổng giá trị ngành dược, 0,51,5% giá trị sản xuất toàn ngành. Trong khi đó phân khúc thuốc Tây dược chiếm tỉ trọng rất cao, 2122% tổng giá trị sản xuất. Tính cạnh tranh cao, hiện nay cả nước có khoảng 80 DN sản xuất thuốc đông dược và các doanh nghiệp sản xuất đông dược có sự tương đồng rất lớn về sản phẩm, giá cả. • Xác định vấn đề Rất ít có một DN nào có một hệ thống phân phối ổn định và vững chắc đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa sản xuất với thương mại và người tiêu dùng. Trong khi các thuốc tân dược từng bước được sản xuất trong các nhà máy đạt chuẩn GMP thì phần lớn đông dược vẫn được sản xuất chưa đạt chuẩn GMP, không được kiếm soát chặt chẽ về quy trình sản xuất cũng như kiếm soát chất lượng đầu vào, dẫn đến tình trạng thuốc không đạt chất lượng nhiều trên thị trường. Hiện nay thuốc giả thuốc nhái xuất hiện tràn lan trên thị trường, ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng. Người dân chưa ý thức được tầm quang trọng của thuốc thảo dược như hiệu quả lâu dài, ít tác dụng phụ và tính an toàn cao trong khi Tây y mang lại hiệu quả tức thì nhưng lại nhiều tác dụng phụ về sau. Người dân VN hiện nay có xu hướng tâm lý chuộng các loại thuốc ngoại hơn là thuốc nội. cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tây y thì các loại thuốc thảo dược đông y đang dần mất thị trường. 3. Cơ hội và các thách thức đe dọa đến mục đích. Các cơ hội • Về nguồn nhân lực: Traphaco có đội ngũ chuyên gia giỏi, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực dược cũng như hoạt động Marketing, PR như: + Chuyên gia tâm thái Đỗ Văn Dũng + Bà Đào Thúy Hà. TP Marketing của công ty + D.S Nguyễn Thị Bích Liên P.TP Marketing Cùng rất nhiều thành viên khác thường xuyên thực hiện các chương trình PR lớn, có ảnh hưởng lớn đến xã hội • Về tài chính Trong giai đoạn 62015 62016 Tổng tài sản của công ty Traphaco vào khoảng: 1.161.841.170.654 VNĐ. Lợi nhuận thu được : 113.638.465.648 VNĐ (chưa tính thuế). Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo là : 43.800.000.000 VNĐ Với lợi nhuận hàng năm lớn như vậy, Traphaco đã đầu tư một số tiền lớn cho các hoạt động PR của mình để xây dựng một hình ảnh thương hiệu tốt nhất đến với khách hàng. Hàng loạt các chương trình đã được tổ chức như : Traphaco đồng hành cũng quỹ bảo vệ trẻ em VN, Mùa xuân cho em,Traphaco mang trung thu lên vùng cao,... và gần đây nhất là meeting kỉ niệm ngày phụ nữ VN 2010 đồng thời gây quỹ ủng hộ đồng bào miền Trung sau trận bão vừa qua. Các chương trình PR hầu như là được Traphaco đứng ra làm nhà tài trợ có hợp tác với các đơn vị truyền thồng như báo chí, truyền hình để hỗ trợ cho các chương trình Cấu trúc của công ty: Công ty thường trích ra một khoản lợi nhuận để thực hiện các chương trình xã hội nó nằm trong cấu trúc chi phí của công ty dành cho các hoạt động xã hội. Là một doanh nghiệp thuộc lĩnh vực dược phẩm, công ty đã nhận thức những sản phẩm của mình sản xuất ra nhằm phục vụ xã hội, nên cũng phải đi kèm với các hoạt động xã hội để đem lại những lợi ích tối đa cho mọi người. Công ty thường hỗ trợ một cách tốt nhất cho các ý tưởng chương trình đem lại lợi ích cho xã hội. • Thương hiệu hàng đầu về Đông dược tại Việt Nam. Traphaco khá chú trọng trong việc xây dựng và gìn giữ thương hiệu. Hiện nay, thương hiệu Traphaco được đánh giá là có mức độ nhận biết cao nhất ngành Dược Việt Nam với nhiều thương hiệu sản phẩm nổi tiếng như: Hoạt huyết dưỡng não, Boganic, Tottri, Slaska, Sáng Mắt, TB… • Tốc độ tăng trưởng doanh thu vượt trội so với ngành.Doanh thu Traphaco tăng nhanh một mặt là nhờ kênh phân phối liên tục mở rộng, thương hiệu mạnh, hoạt động RD phát triển. Mặt khác doanh thu của Traphaco tăng cũng • Về phía khách hàng Nhờ quan niệm sử dụng dược phẩm đề cao về độ an toàn, ít tác dụng phụ, và thói quen tiêu dùng các loại thuốc không kê đơn tăng. Tạo điều kiện cho việc công ty cung cấp những sản phẩm đông dược xanh của mình tới tay người tiêu dùng. • Các đe dọa Thị trường Đông dược ngày càng cạnh tranh gay gắt dẫn đến chia nhỏ thị phần làm cho nhận biết của công chúng bị phân tán Các sản phẩm tiêu biểu của công ty luôn phải đối mặt với tình trạng hàng giả, hàng nhái. Điều này dẫn đến người dùng phải hàng giả hàng nhái mất niềm tin, có cái nhìn không đúng về công ty . Các chương trình xã hội của Traphaco còn khá nhỏ lẻ và rời rạc, chưa có chiến dịch truyền thông quy mô lớn nên thông tin đến với công chúng chưa được nhiều 4. Công chúng mục tiêu • Công chúng trực tiếp Bệnh viện ( công hoặc tư) – khách hàng tổ chức Nhà thuốc tư nhân ( nhà bán lẻ) Người tiêu dùng cuối cùng Hệ thống bệnh viện thuộc nhóm khách hàng là các thể chế. Chính vì vậy, đặc điểm của nhóm này : + Mua hàng hóa theo hình thức đấu thầu. Không giống với những đối tượng khách hàng khác nhau như nhà bán buôn hay những người têu dùng cuối cùng, để cung cấp thuốc cho các bệnh viện công, công ty Traphaco phải trải qua những quy trình đấu thầu nghiêm ngặt, đòi hỏi phải nắm bắt rõ luật đấu thầu cũng như đưa ra được mức giá hợp lý để thắng thầu đồng thời phải tạo được lợi nhuận cho công ty Khách hàng là nhà thuốc tư nhân + Các nhà thuốc tư nhân thuộc nhóm nhà phân phối công nghiệp hay những người bán lại, chính vì thế những nhà bán thuốc này không thực hiện đấu thầu như bệnh viện mà họ chỉ chú trọng đến chất lượng của thuốc là yếu tố hàng đầu cũng như giá cả phải chăng, chiết khấu cao nhằm nâng cao danh tiếng của nhà cừa hàng cũng như thu lợi nhuận + Các nhà thuốc đóng vai trò truyền thông cho sản phẩm của công ty, cho phép công ty dán poster quảng cáo, đặt kệ trưng bày sản phẩm, và đặc biệt, họ là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng. + Ngoài ra, một số nhà thuốc, những dược sĩ bán thuốc còn có nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng của họ những loại thuốc nào phù hợp với cơ địa của người bênh và những loại thuốc nào sử dụng tốt nhất cho từng bệnh cụ thể Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng Sản phẩm của Traphaco rất đa dạng về chủng loại, giá, chức năng,… nên phân khúc khách hàng của Traphaco cũng rất rộng bao gồm từ trẻ nhỏ đến người già, cả nam và nữa, thu nhập từ trung bình đến cao,… những người có bệnh, người cần tăng cường sức khỏe hay muốn làm đẹp,… + Người tiêu dùng cuối cùng chính là những đối tượng quan trọng mà nhà quản trị muốn PR tới. Họ không chỉ trở thành khách hàng mục tiêu của CÔng ty mà còn còn giúp công ty truyền thông tin xa hơn nữa, tới nhiều người hơn nữa • Công chúng liên quan Giới truyền thông: Các nhà báo( báo đài, báo mạng), bộ phận quảng cáo trên truyền hình TV Chuyên Gia tư vấn : + Đội ngũ chuyên gia nghiên cứu của công ty, đây là nguồn nhân lực sẵn có của công ty, đây là điểm mạnh của công ty khi thực hiện chương trình + Đội ngũ chuyên gia tư vẫn ngoài công ty: Để tạo được lòng tin với công chúng, đội ngũ chuyên gia bên ngoài sẽ có tiếng nói đáng tin cậy hơn rất nhiều lần so với người ở trong công ty Chính quyền các cấp, chính quyền địa phương: Muốn thực hiện chương trình tại 1 địa phương nào đó, Công ty phải liên hệ xin phép, ký thỏa thuận với các nhà chức trách từ cấp Tỉnh tới chình quyền địa phương, tùy vào quy mô và tính chất của chương trình 5. Mục tiêu Thể hiện chủ đề của chương trình PR: TRAPHACO LUÔN ĐỒNG HÀNH CÙNG SỨC KHỎE NGƯỜI DÂN Bước đầu tiến hành chương trình nâng cấp cơ sở vật chất vệ sinh trường học ở khu vực Hà Nội, sau đó tiếp tục thực hiện tại các vùng khó khăn khác trong cả nước. Giúp người dân hiểu biết thêm về các phương pháp chữa bệnh đông y, biết được tầm quan trọng của các loại thuốc có nguồn gốc từ thiên nhiên, từ đó có thêm nhận thức và niềm tin vào các sản phẩm của Traphaco. Đối với các trung gian phân phối: thắt chặt thêm mối quan hệ tốt đẹp hiện có, khẳng định Traphaco luôn dựa trên quan điểm phát triển đồng lợi, có những chính sách tốt nhất dành cho những nhà phân phối trung thành Đối với người tiêu dùng: + Xậy dựng nhận thức cho người tiêu dùng biết Traphaco là DN luôn quan tâm đến lợi ích người tiêu dùng và toàn xã hội, tác động vào ý thức người tiêu dùng là khi họ sử dụng các sản phẩm của Traphaco là góp phần thúc đẩy ngành thuốc đông dược phát triển, làm tăng giá trị thuốc có nguồn gốc thiên nhiên, trong đó có nguồn dược liệu quý hiếm của VN. 55% người dân biết đến Traphaco như là một DN đi đầu trong ngành thuốc đông dược. +Tạo niềm tin của người tiêu dùng về chất lượng các sản phẩm của Traphaco mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống, tiện dụng và thân thiện với sức khỏe con người +Người tiêu dùng có thói quen tìm đến các sản phẩm đông dược của Traphaco để chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe. Tăng tỉ lệ người tiêu dùng thường xuyên lựa chọn các sản phẩm của Traphaco lên 32% 6. Các chiến lược • Chiến lược 1: Lễ kỉ niệm 45 năm ngày thành lập công ty Traphaco • Chiến lược 2: Dự án “Nhà vệ sinh sạch đẹp, trẻ vui bước đến trường” Xây và nâng cấp nhà vệ sinh đạt chuẩn tại các trường học trên đại bàn Hà Nội • Chiến lược 3: Tổ chức khám chữa bệnh cho người dân có hoàn cảnh khó khăn tại địa phương và triển khai chương trình hướng dẫn trồng cây thuốc cho người dân. 7. Chiến thuật Chiến thuật 1: Chiếu clip kể về quá trình hình thành và phát triển của công ty và chiến dịch “con đường con đường sức khỏe xanh” • Nội dung: Clip 1: Độ dài của đoạn phim dài 5 phút nói về quá trình hình thành và phát triển của công ty từ năm 1972 đến năm 2015, nhấn mạnh vào việc Traphaco được công nhận là thương hiệu nổi tiếng nhất ngành Dược Việt Nam, các giải thưởng tầm cỡ quốc gia và châu lục như Top 10 Doanh Nghiệp tiêu biểu về Trách nhiệm xã hội (giải Sao Vàng đất Việt), danh hiệu Ngôi sao Thuốc VIệt, Top 10 sản phẩm thương hiệu Việt tiêu biểu xuất sắc do bộ Công Thương trao tặng cho sản phẩm Boganic và huân chương Lao Động hạng nhất. Clip 2: Nội dung video nhấn mạnh vào những thành tựu Traphaco đã đạt được trên hành trình “Con đường xanh” :Liên tục duy trì mức tăng trưởng 20%năm, Traphaco đang tiếp tục những bước đi vững chắc trên Con đường sức khỏe xanh khi tham gia vào nền kinh tế xanh, hiệu quả kinh tế gắn với trách nhiệm xã hội và bảo vệ môi trường bằng việc được trao tặng hàng loạt giải thưởng trong nước và quốc tế, uy tín và tầm vóc của Traphaco ngày càng được nâng cao. + Được khởi động từ năm 2009, đến nay “Con đường sức khỏe xanh” đã trở thành một chuỗi giá trị toàn diện, liên hoàn và khép kín từ việc trồng trọt, thu hoạch, chế biến, sán xuất và phân phối. 800 héc ta dược liệu được trồng, thu hái tự nhiên tại những khu vực có thổ nhưỡng phù hợp qua đó tạo ra hàng nghìn công ăn việc làm cho người dân cả nước. + Traphaco đã tổ chức hơn 300 hội thảo, hội nghị tư vấn sức khoẻ trên toàn quốc cùng nhiều chương trình xã hội khác như đồng hành cũng Quỹ bảo trợ trẻ em Việt Nam, đồng hành cùng chương trình “Một trái tim một thế giời”, hay như “Hành trình thanh niên” thường xuyên mang trung thu đến với trẻ em vùng cao, chương trình “Mùa xuân cho em” món quà Tết ý nghĩa cùng nhiều hoạt động nhân ngày thương bình liệt sĩ 277. + Hệ thống nhà máy sản xuất tân tiến, hiện đại và thân thiện với môi trường, sử dụng hệ thống quản lý năng suất, chất lượng cao tiếp cận với các tiêu chuẩn khu vực và thế giới. Các sản phẩm thuốc của Traphaco luôn hiện hữu trên khắp các hiệu thuốc, sẵn sàng đưa đến cho người dân những sản phẩm chất lượng nhất. Chiến thuật 2: Tặng quà tri ân Ông Trần Túc Mã tổng giám đốc công ty gửi lời cảm ơn tới các khách mời đã tham dự lễ kỉ niệm 45 năm thành lập của Traphaco. Đây là dịp để các thế hệ cán bộ, người lao động Traphaco và các đối tác của công ty gặp gỡ, nhìn lại 45 năm lịch sử xây dựng và phát triển cũng như những thành tích mà Traphaco đã đạt được trong sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ cộng đồng, đóng góp vào sự phát triển của ngành dược phẩm Việt Nam Tặng quà cho khách mời. Đối với đại biểu, cán bộ đã về hưu: huy hiệu kỉ niệm 45 năm thành lập Đối với các đối tác của công ty: kỷ niệm chương 45 năm thành lập Đối với cá nhân, nhóm hoàn thành tốt công việc: bằng khen, giấy khen Mỗi khách mời được tặng thêm 1 bộ ấm chén in 45 năm kỉ niệm thành lập Traphaco Số lượng: 500 suất quà. Chiến thuật 3: Hé lộ chiến lược trong tương lai trên “Con đường xanh”: MC tiếp tục chương trình với việc hé lộ 2 chiến lược sắp tới của Traphaco nhân dịp kỉ niệm 45 năm ngày thành lập công ty trong chiến lược “Con Đường Xanh”, đó là những chiến lược mang đậm tính xã hội, mang lại lợi ích không nhỏ góp phần nâng cao cuộc sống con người Việt Nam, đó là: + Về các vùng quê hướng dẫn người dân trồng thuốc + phát quà. + Xây nhà vệ sinh ở các trường học trên địa bàn thành phố Hà Nội và một số tỉnh khó khăn. Kết thúc chương trình, Đại diện lãnh đạo Traphaco phát biểu và chào tạm biệt toàn bộ khách mời. DỰ TOÁN KINH PHÍ STT Nội dung Đơn vị (người) Số tiền (nghìn đồng) Thành tiền (nghìn đồng) 1 Ban tổ chức 15 1000 15 000 2 Ca nhạc 50 1000 50 000 3 Truyền thông báo chí, truyền hình x x 100 000 4 Tiền ăn trưa 1300 250 325 000 5 Quà tặng 1000 200 200 000 6 Thuê hội trường + cơ sở vật chất x x 70 000 7 Chi phí phát sinh khác x x 40 000 Tổng: 800 000 Chiến lược 2: Dự án “Nhà vệ sinh sạch đẹp, trẻ vui bước đến trường” Xây và nâng cấp nhà vệ sinh đạt chuẩn tại các trường học trên đại bàn Hà Nội Đặt vấn đề: Theo thống kê của Sở GDĐT Hà Nội, năm học 20162017, tổng số trường học mầm non, tiểu học, THCS và THPT trên địa bàn thành phố là 2.622 trường. Tuy nhiên, tổng số NVS hiện có ở các trường mới là 2.423. Như vậy, còn khoảng hơn 8% số trường học chưa có NVS phục vụ giáo viên và HS. Sở GDĐT Hà Nội đã xây dựng tờ trình UBND thành phố kế hoạch xây dựng và cải tạo NVS trường học giai đoạn 20162020. Do đó, Traphaco sẽ tiến hành phối hợp với Sở GD ĐT Hà Nội trong dự án này để xây mới cũng như nâng cấp một số nhà vệ sinh. => Nhằm xây dựng hình ảnh Traphaco là thương hiệu có trách nhiệm xã hội cao, luôn quan tâm đến việc bảo vệ sức khỏe cho các thế hệ tương lai của đất nước. Chiến thuật 1: Bình chọn ngôi trường cấp thiết nhất ngoài 5 trường mẫu cần cải thiệnxây mới điều kiện vệ sinh trên địa bàn HN. • Thời gian: Bắt đầu mở cổng bình chọn trên website từ ngày 0212 đến hết tháng 12018 • Nội dung: Khuyến khích các thầy cô bậc phụ huynh học sinh bình chọn và chia sẻ ảnh về hiện trạng các nhà vệ sinh xuống cấp hoặc những nơi chưa có nhà vệ sinh. • Địa chỉ:Bình chọn trên website do công ty lập ra Sau khi kết thúc đợt bình chọn, trường được bình chọn cao nhất sẽ được Traphaco hỗ trợ 500 triệu đồng nâng cấp tu sửa hoặc xây mới. Chiến thuật 2 : Sự kiện: Lễ khởi công và giới thiệu nhà tài trợ • Địa điểm: Trường THCS Tân Triều (huyện Thanh Trì, Hà Nội) ngôi trường có khu VS xuống cấp nghiêm trọng, hầu như không sử dụng được. Với số lượng lên đến 900 học sinh thì đã ảnh hưởng không nhỏ đến môi trường học tập cũng như sức khỏe. Vì vậy, đây được chọn là vị trí thí điểm đầu tiên. • Thời gian: 01012017 (8h 11h) • Khách mời: Đại diện sở, ban, ngành và chính quyền địa phương, người dân, tập thể thầy cô giáo, học sinh trường và cơ quan thông tấn báo chí đến đưa tin. Đại diện phát ngôn của Traphaco • Nội dung: Đại diện Traphaco lên phát biểu: Giới thiệu về doanh nghiệp, tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi…; mục đích tài trợ là nhắm hướng đến một môi trường học tập thân thiện và sạch sẽ, bảo vệ sức khỏe cho các em theo học. Chiến thuật 3: Quá trình thi công • Traphaco phối hợp cùng Sở GDDT quyết định xây nhà vệ sinh kiểu mẫu tại 5 trường mỗi trường 3 nhà vệ sinh với kết cấu vệ sinh hiện đại, đảm bảo khu vệ sinh, chỗ rửa tay. Tiêu chuẩn thiết kế trường học, cứ khoảng 200 học sinh phải có 1 nhà vệ sinh: Đây là những trường hiện chưa có nhà vệ sinh hoặc đã xuống cấp nghiêm trọng. Trường THCS Tân Triều : gần 1,000 học sinh Trường THCS Đồng Quang (Ba Vì) : khoảng 1,000 học sinh Trường mầm non Ánh Dương (Hà Đông) : 80 em Trường TH Cầu Diễn (Nam Từ Liêm) : gần 2,000 học sinh Trường THPT Hai Bà Trưng (Thạch Thất) : gần 1,500 học sinh Thời gian dự kiến: Từ 0112 đến khoảng hết tháng 22018 • Bên cạnh đó cũng tiến hành nâng cấp cho khoảng 20 nhà vệ sinh các trường trong khu vực: huyện Ba Vì, Mỹ Đức, Phú Xuyên, Thạch Thất, Đan Phượng. Và cải tạo xây mới nhà vệ sinh 1 trường được bình chọn là cấp thiết nhất. • Thời gian dự kiến: từ T32018 đến hết T52018 Khánh thành và giao tặng Đối tác truyền thông: + Báo: Vietnamnet; VNexpress; Yan news; Báo du học, Kênh 14, Dân trí, Tuổi trẻ, Đời sống và pháp luật , 24h … + Truyền hình : Hà Nội 1, vtv1 + Phát thanh tại các địa phương + Ngoài ra còn truyền thông trực tiếp trên websitefanpage Traphaco Ngân sách Xây dựng nhà vệ sinh kiểu mẫu: 150triệu 1 nhà vệ sinh · Trường THCS Tân Triều : 5 x 150 triệu = 750 triệu • Trường THCS Đồng Quang (Ba Vì) : 5 x 150 triệu = 750 triệu • Trường mầm non Ánh Dương (Hà Đông) : 1x 150 triệu = 150 triệu • Trường TH Cầu Diễn (Nam Từ Liêm) : 10x150 triệu =1,5 tỷ • Trường THPT Hai Bà Trưng (Thạch Thất) : 8x150 triệu =1,2 tỷ • Sửa chữa hoặc xây mới NVS trường đựơc bình chọn : 500 triệu • Tu sửa 20 trường xuống cấp : 2 tỷ • Chi phí truyền thông: 150 triệu • Chi phí khác : 20 triệu Tổng chi phí: 7,2 tỷ đồng Chiến lược 3: Tổ chức khám chữa bệnh cho người dân có hoàn cảnh khó khăn tại địa phương và triển khai chương trình hướng dẫn trồng cây thuốc cho người dân. 1. Chuẩn bị: Tháng 32018 • Địa điểm: + Tổ chức trong 4 xã cụ thể: Đại Đồng và Hạ Bằng thuộc Thạch Thất Hà Nội và Đại Bái , Giang Sơn thuộc tỉnh Bắc Ninh. Đây là các khu vực có điều kiện kinh tế chưa phát triển so với mặt bằng chung của khu vực, người dân thường có thói quen tự trồng các loài cây thảo dược tự phòng và chữa các bệnh thông thường, họ cũng chưa có kiến thức am hiểu nhiều về các loại cây thảo dược và cách sử dụng chúng như thế nào cho hiệu quả. + Địa điểm tổ chức chương trình: Chương trình sẽ được diễn ra tại trung tâm nhà văn hóa của xã. Đây là nơi trung tâm của xã có quy mô rộng, vị trí thuận lợi cho người dân đến tham dự chương trình. • Thời gian: + Cử một tổ đội xuống liên hệ với địa phương thực hiện các thủ tục để xin làm chương trình ở đó.( vì các thủ tục để xin thực hiện chương trình sẽ rất tốn thời gian còn chờ phê duyệt nên thời gian khoảng một tháng là đủ). + Làm việc với các cơ quan báo chí truyền hình để thực hiện công tác truyền thông trong chiến dịch. • Đối tác + Liên hệ với địa phương (Đặt vấn đề tổ chức chương trình, xin sự hỗ trợ từ phía địa phương,..) + Liên hệ với trạm y tế xã, huyện hỗ trợ nguồn nhân lực cho chương trình ( Huy động các tình nguyện viên tham dự vào chương trình thông qua Đoàn thanh niên và các ban ngành khác) + Liên hệ với đài truyền hình tỉnh , đài phát thanh của xã, phường , nhà báo thực hiện việc truyền thông cho chương trình • Cơ sở vật chất: + Các thiết bị hỗ trợ cho chương trình: Loa, đài, máy chiếu, slide, TVC,… + Các công cụ hỗ trợ cho việc khám bệnh: máy đo huyết áp, đo thị lực,.. + Thuốc thực phẩm chức năng làm quà tặng: 300 hộp hoạt huyết, 300 hộp HecquynExtra( tăng cường chức năng của khớp), 300 thuốc Boganic, 300 hộp thuốc bổ mắt và một số loại thuốc khác… + Các loại cây giống thuốc mà công ty hỗ trợ bào gồm: 1000 cây giống bạc hà, 1000 cây lô hội, 1000 cây thục quỳ và 1000 cây nghệ đen và một số cây thảo dược khác Lô hội, thục quỳ, cây bạc hà, cây nghệ đen…. + Cẩm nang hướng dẫn cách trồng, chăm sóc, công dụng, cách chế biến, cách bảo quản, cách dùng và liều lượng của từng loại cây sao cho đạt hiệu quả nhất + Băng rôn, banner, poster để treo ở nơi tổ chức và các con đường người dân hay qua lại • Nhân sự: + Nhân sự của công ty: Dược sỹ Đỗ Tiến Sỹ, DS. Nguyễn Thị Vân Anh, DS. Nguyễn Thị Thuý Hằng, DS. Nguyễn Thị Thu Hà,… những con người có giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực dược phẩm, cung cấp cho người dân những kiến thức về những loại cây thuốc một cách chính xác nhất + Mời 4 bác sĩ giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực đông y để thực hiện việc khám chính cho người dân. Chia làm 2 nhóm mỗi nhóm 2 bác sĩ, mỗi nhóm thực hiện ở 1 thực hiện ở Thạch thất, nhóm 2 thực hiện ở Bắc Ninh. + Nhân sự hỗ trợ: +Về phía địa phương gồm 10 người hỗ trợ: 3 công an xã giữ gìn trật tự trong thời gian diễn ra chương trình, 5 cán bộ bên đoàn thanh niên xã, thành viên bên ban dân số của xã. 2. Kế hoạch thực hiện Chương trình diễn ra vào tháng 4 năm 2017 tại 4 xã mỗi xã một tuần và bắt đầu tổ chức hoạt động tại xã Đại Đồng đầu tiên cụ thể như sau: Chiến thuật 1: Truyền thông tại địa phương để người dân biết đến chương trình Thời gian : thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần của tháng 42018 Treo băng rôn, banner, poster, phướn,… tại nơi tổ chức sự kiện và các con đường chính người dân hay qua lại + phát thư mời đến các hộ gia đình chính sách, gia đình thương binh liệt sỹ Phát thanh thông qua hệ thống loa phát thanh của địa phương: vào 11h30 trưa và 18h hàng ngày Đồng thời phát TVC về chương trình, kết hợp công tác truyền thông của đội ngũ phóng viên, nhà báo cập nhật trực tiếp thông tin trên trang chủ. Chiến thuật 2: Chương trình khám chữa bệnh tặng quà và phát cây thuốc Thứ 6: Khai mạc chương trình : Chuyên gia nói về tác dụng của thuốc đông dược và chiếu clip về tác dụng các loại thảo dược Quay đoạn TVC về quá trình khỏi bệnh của bệnh nhân dùng thuốc đông dược. Các tiết mục văn nghệ do hội phụ nữ, tình nguyện viên và công ty Cuối buổi lễ các tình nguyện viên và đội ngũ hỗ trợ cây thuốc + cẩm nang hướng dẫn cho người dân Thứ 7 và chủ nhật: Đặt bàn khám bệnh cho người dân + Tặng thuốc cho các gia đình hoàn cảnh khó khăn và tiếp tục phát cây thuốc 3. Ngân sách Ngân sách chi cho các khoản tiền trong chiến dịch: Truyền thông: + Báo : 30 triệu + Truyền hình : 100 triệu + Đài phát thanh : 40 triệu + Thiết kế + in ấn quảng cáo: 30 triệu Quà tặng chương trình tổ chức + Quà tặng : 150 triệu + Cây thuốc : 160 triệu + Đội ngũ hỗ trợ : 20 triệu + Phương tiện + ăn ở cho nhân viên: 100 triệu + Chi phí khác: 20 triệu • Tổng chi phí: 620 triệu đồng => Tổng chi phí cả chiến dịch : 8,62 tỷ đồng Timeline dự kiến chương trình PR Chiến lược Thời gian Công việc Nhân sự Chiến lược 1 05 081117 Lên ý tưởng, nội dung cho chương trình Nhân viên PR 09 1211 Lên danh sách khách mời và gửi giấy mời 13 1411 Thuê hội trường Lựa chọn MC 15 1811 Thiết kế backdrop 2 clip các ấn phẩm liên quan Thuê ngoài Chuẩn bị quà cho khách mời Nhân sự công ty 19 2211 Liên hệ các kênh truyền thông để đăng tin Nhân viên PR 19 2511 Chuẩn bị văn nghệ Liên hệ các đoàn nghệ thuật Nhân sự công ty và nhân viên PR 25 2611 Liên hệ nhà hàng tổ chức buffet Nhân viên PR In backdrop Thuê ngoài Công tác setup chương trình tại trung tâm hội nghị Nhân viên công ty + Thuê NS chuyên môn bên ngoài 2711 Diễn ra sự kiện 2811 Các hoạt động truyền thông sau sự kiện Gửi lời cảm ơn tới các bên tham gia Nhân viên PR Chiến lược 2 2010 2011 Khảo sát các trường học trên địa bàn HN Nhân viên công ty 3001 0112 Liên hệ các kênh truyền thông Nhân viên PR 0212 300118 Mở cổng bình chọn trên website Các kênh truyền thông Các kênh đăng bài theo chủ đề kèm theo link bình chọn 310118 Công bố kết quả bình chọn Bộ phận PR 1012 2512 Liên hệ các đơn vị thi công công trình và đấu thầu Gửi lời mời đến các khách mời tham dự lễ khởi công 25 3012 Chuẩn bị những cơ sở vật chất cần thiết cho lễ khởi công Set up sự kiện Thuê bên ngoài 0101 Lễ khởi công Tháng 1 T318 Xây mới và nâng cấp NVS 5 trường mẫu Xây mới và nâng cấp NVS trường được bình chọn Lễ khánh thành tại mỗi trường Đơn vị thi công 1 đội giám sát từ công ty Tháng 3 T518 Nâng cấp 20 trường xuống cấp tại các huyện Ba Vì, Mỹ Đức, Phú Xuyên, Thạch Thất, Đan Phượng Truyền thông xuyên suốt Chiến lược 3 Tháng 118 Khảo sát các vùng nông thôn tại HN và BN Chốt 4 xã sẽ thực hiện Nhân viên công ty 0103 2003 Liên hệ với địa phương về thủ tục hành chính, địa điểm thực hiện Bộ phận PR Liên hệ với trạm y tế các xã, đoàn thanh niên, công an xã... 21 2303 Liên hệ với các kênh truyền thông 24 2703 Chuẩn bị cơ sở vật chất như thuốc, cây thuốc, máy móc khám bệnh... Nhân viên công ty In băng rôn, banner, poster, cẩm nang…. Thuê ngoài Tháng 0416 Truyền thông lần lượt tại các xã Đại Đồng, Hạ Bằng, Đại Bái, Giang Sơn Bộ phận PR Diễn ra chương trình Truyền thông xuyên suốt Bước 3 : Hoạt động và truyền thông Chương trình truyền thông • Các kênh truyền thông: Truyền hình Youtube Báo điện tửgiấy KOLs: các bác sĩ nổi tiếng Page chuyên ngành nhiều truy cập: Tài liệu y học, sách y học, câu hỏi dược khoa, kiến thức y khoa Các công cụ truyền thông: Bài PR TVC 1. Giai đoạn trước chiến dịch: Thông điệp: Traphaco 45 năm một con đường thuốc Việt • Truyền hình VTV + Youtube: TVC + Tự hào Traphaco: Mô tả lại chặng đường mà Traphaco đã đi qua, những thành tựu to lớn đã đạt được. + Con đường sức khỏe xanh: Mô tả quá trình xanh từ nguyên liệu – công nghệ sản phẩm – dịch vụ phân phối + Giới thiệu qua về các chiến lược PR • Báo điện tử: Khoảng 20 đầu báo như VNexpress; Dân trí; Thanh niên; VNnet; Việt Báo; Tuổi trẻ; Thời báo… đặc biệt là những đầu báo chuyên ngành như Sức khỏe và đời sống; … • Báo giấy: Tạp chí Y học VN; Tạp chí Đông y Việt Nam... + Nhóm bài giới thiệu về lịch sử Traphaco + Nhóm bài về những cống hiến cho nền y tế nước nhà + Nhóm bài về các sản phẩm thuốc của Traphaco + Nhóm bài về con đường sức khỏe xanh + Nhóm bài về những định hướng tương lai + Nhóm bài về các hoạt động xã hội từ trước đến nay + Giới thiệu về qua về chiến lược PR • KOLs: + Gửi lời chúc mừng đến Traphaco + Chia sẻ bài viết PR kèm theo cảm nhận • Page chuyên ngành: + Chia sẻ TVC + Nhóm bài về các sản phẩm thuốc traphaco 2. Trong và sau chiến dịch • Thông điệp: Traphaco sản xuất thuốc chủ yếu từ dược liệu ít gây hại, tác dụng phụ cho cơ thể Traphaco là doanh nghiệp có trách nhiệm XH cao, hướng đến lợi ích xã hội. • Chiến lược 1: Event kỉ niệm Truyền hình: Đưa tin về lễ kỉ niệm trong chương trình Cà phê sáng, thời sự… Báo chí: Cập nhật chi tiết nội dung sự kiện: timeline, số người thành phần tham gia... Youtube: Phát trực tiếp sự kiện • Chiến lược 2: Xây nhà vệ sinh cho các trường Truyền hình: Đưa tin về lễ khởi công; lễ khánh thành; hiện trạng điều kiện học tập của các em học sinh; .. Báo chí: Nội dung bài đăng Tình trạng nhà vệ sinh xuống cấp tại hà nội và tác hại của các nhà vệ sinh xuống cấp đến sức khỏe Đưa tin về lễ khởi công Thông tin về chương trình bình chọn Cập nhật tình hình thi công Lễ khánh thành Tình hình công trình sau khi đưa vào sử dụng, cảm nhận từ phía nhà trường... • Chiến lược 3: Phát cây thuốc + thuốc cho 4 xã Truyền hình: Đưa tin tổng hợp tại 4 xã Báo chí: Nội dung bài đăng Tác dụng của các cây thuốc + cách chăm sóc Tổng hợp tình hình phát thuốc tại 4 xã: số lượng thuốc, cảm nhận của người dân. 3. Kết hợp hành động và truyền thông Các hoạt động phục vụ cho chương trình truyền thông • Lễ kỉ niệm 45 năm. Hướng dẫn, cấp thẻ hoạt động cho phóng viên, nhà báo đến tác nghiệp Bố trí người trong công ty chụp ảnh, gửi cho bên quản lý website, fanpage của công ty để trực tiếp viết bài đăng ngay trong lúc diễn ra chương trình Phát TVC trong chương trình như trong bản kế hoạch • Xây nhà vệ sinh Mời đài truyền hình quay trực tiếp lễ khởi công trên VTV Mời các nhà báo viết bài về chương trình (chi tiết cụ thể nêu ở phần nội dung) Bố trí người của công ty chụp ảnh, quay clip tư liệu để viết bài trên website, fanpage của công ty Trong thời gian thi công, bố trí người chụp ảnh, đăng bài thường xuyên theo từng gian đoạn Tổ chức chương trình bình chọn trường cần xây lại (xây mới) nhà vệ sinh trên website của công ty Treo hình ảnh nhà vệ sinh kiểu mẫu tại các trường, trên đó có logo nhà tài trợ (Traphaco) • Khám chữa bệnh, tặng quà, phát cây thuốc Mời đài truyền hình Bắc Ninh, đài truyền hình HN tới quay chương trình Tổ chức loa phát thanh hằng ngày (như đã đề trong phần nội dung) Bố trí người chụp ảnh, quay clip đăng bài trên website, fanpage của công ty, gửi tư liệu cho các báo không thế trực tiếp tham dự Kết hợp phát cẩm nang cho người dân trong chương trình Kết hợp phát TVC về công ty trong lúc người dân chờ khám bệnh Bước 4: Đánh giá Những tiêu chí đánh giá về hiệu quả của chương trình PR • Số lượng người quan tâm đến thông điệp và hoạt động • Số lượng người thấy được qua hoạt động truyền thông qua truyền hình, báo chí • Số lượng người tham gia trong các chương trình • Số người sẽ thay đổi hành vi • Phản hồi của công chúng về các hoạt động • Số người sẽ nhớ đến thông điệp

QUẢN TRỊ BÁN CHƯƠNG 1

Câu 1: khái niệm về hoạt động bán hàng cá nhân?

 Định nghĩa của Philip Kotler: Bán hàng cá nhân là việc thuyết trình chào

bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng của công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng

 Định nghĩa của James Comer: Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó

người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên

 Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua (Tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo)

Câu 2: Vai trò của bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp?

 cần giải thích những sản phẩm/dịch vụ phức tạp, mang tính chất kĩ thuật cao

 trung gian phân phối không chủ động trong việc tiêu thụ sản phẩm, không muốn cải thiện tình hình bán sản phẩm

 bán sản phẩm mới và không thuyết phục được các trung gian phân phối chấpnhận bán các sản phẩm mới này

 trung gian phân phối chiếm giữ lợi nhuận biên quá cao ảnh hưởng đến giá sau cùng cho người tiêu dùng

 thị trường nhỏ với một số khách hàng mục tiêu nhất định khiến cho việc sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ rẻ hơn là phân phối qua trung gian

Câu 3: Nội dung các hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp?

 Bán hàng

 Theo dõi đơn hàng

 Dịch vụ sản phẩm

 Quản trị thông tin

 Dịch vụ khách hàng

 Hội thảo hội họp

 Đào tạo, tuyển dụng

 Tiếp đãi khách hàng

 Công tác

 Phối hợp hoạt động với nhà phân phối

Câu 4: Khái niệm nhân viên bán hàng?

Nhân viên bán hàng là một cá nhân đại diện cho công ty tiếp cận với khách hàng

thông qua việc thực hiện các hoạt động như tìm kiếm khách hàng, giao tiếp với khách hàng, bán hàng, thực hiện các dịch vụ, thu thập thông tin và xây dựng quan hệ

Câu 5: Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng?

- Bán hàng: bán hàng thành công

- Nhiệm vụ quản lý điều hành

 Giúp giải quyết những vấn đề của khách hàng

 Lập kế hoạch: địa điểm và thời gian đến tiếp xúc với khách hàng, xây dựng chương trình quảng cáo/kế hoạch chiêu thị …

 Lập dự báo và đánh giá: đánh giá về thị trường, khách hàng, sản phẩmmới, khách hàng tiềm năng

 Tham gia đào tạo nhân viên bán hàng mới

- Trách nhiệm về tài chính

Tùy từng cương vị mà mức độ phức tạp khác nhau:

o Quản lý các khoản phải thu

 Thi hành những chương trình tiếp thị để đẩy mạnh tiêu thụ

 Thực hiện các biện pháp marketing để nâng cao năng lực bán hàng

 Tham gia hội thảo, hội họp và tiếp đãi khách hàng …

Câu 6: Phân loại nhân viên bán hàng?

Có 2 cách phân loại nhân viên bán hàng

 Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng

 Xác định các cơ hội mới, thiết lập mối quan hệ với các khách hàng, trợ giúp các khách hàng tìm

ra giải pháp cho các vấn đề của họ

 Thuyết phục và giới thiệu sản phẩm mới tới các khách hàng

Nhân viên hỗ trợ

bán hàng

Những nhân viên không trực tiếp bán hàng, hỗ trợcho nhân viên thực hiện đơn hàng và nhân viên tìm kiếm đơn hàng trong các công việc quản lí điều hành, trợ giúp kĩ thuật cho các nhân viên bánhàng trực tiếp cho khách

Cách 2:

Loại nhân viên Đặc điểm

Nhân viên bán bên

trong/nhân viên

bán tại chỗ

 Tập trung ở 1 cơ sở/văn phòng

 Giao dịch qua điện thoại, ít tiếp xúc trực tiếp

 Hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài (theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ tồn kho, giới thiệu lực lượng thay thế ….)

Nhân viên bán bên

ngoài / nhân viên

 Nằm theo vùng địa lý

 Giao dịch trực tiếp với khách hàng

bán dã ngoại

Câu 7: Vai trò của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp?

 Tiêu thụ sản phẩm

 Tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng

 Giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng

Xây dựng quan hệ với khách hàng

Câu 8: Quy trình bán hàng?

Câu 9: Khái niệm quản trị bán hàng?

Quản trị bán hàng là việc quản lí lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp vớivai trò chủ yếu là tổ chức tiếp thị và chào bán sản phẩm Ban quản trị bán hàng có trách nhiệm chính trong việc hoạch định chiến lược, lên kế hoạch các hoạt động bán hàng cũng như chịu trách nhiệm thực hiện, tổ chức, hướng dẫn và giám sát, kiểm tra hoạt động của lực lượng bán hàng do mình phụ trách

Câu 10: Chức năng của quản trị bán hàng?

Lập kế hoạch

 Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban giám đốc

 Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được mức lợi nhuận mong muốn

 Xác định vùng, vị trí bán hàng

 Phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu

 Lên kế hoạch hoạt động cho các nhân viên trong lực lượng bán hàng

 Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bánhàng

Triển khai thực hiện

 Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt)

 Tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằng những vấn đề căn bản

 Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình

 Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc (theo chính sách, nội quy, và quy chế của công ty)

 Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm

 Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng

 Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn công ty

và cho công tác quản lý tiếp thị

 Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc phát

 Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng

 Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của

đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên

 Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng

 Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực nào không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời

Câu 11: quá trình quản trị bán hàng?

Câu 12: các xu hướng trong bán hàng và quản trị bán hàng?

 hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng chuyển từ định hướng giao dịch

sang định hướng xây dựng mối quan hệ

 từ từng cá thể nhân viên bán hàng sang bán hàng theo nhóm

 từ việc tập trung vào sản lượng bán được sang tính hiệu quả của hoạt động

bán hàng

 từ thị trường nội địa hướng ra thị trường thế giới

 hoạt động quản trị bán hàng hướng từ việc quản lí bán hàng sang lãnh đạo

Phát triển lực lượng bán hàng

Thiết kế,

tổ chức lực lượng bán hàng

Điều khiển lực lượng bán hàng

Quyết định tính hiệu quả

và việc thực hiện của lực lượng bán hàng

phát triển một tư tưởng chiến lược cụ thể trong bán hàng cho từng khách hàng riêng lẻ/nhóm khách hàng riêng lẻ trong thị trường mục tiêu.

Các yếu tố cấu thành chiến lược bán hàng:

 Chiến lược khách hàng mục tiêu

 Chiến lược quan hệ khách hàng

 Phương pháp bán hàng

 Chiến lược kênh bán hàng

Câu 2: Chiến lược khách hàng mục tiêu?

là việc phân khách hàng trong thị trường mục tiêu thành những loại khác nhau nhằm mục tiêu phát triển những tư tưởng chiến lược trong bán hàng cho từng nhóm hoặc từng khách hàng

Câu 3: Chiến lược quan hệ khách hàng?

Câu 4: Phương pháp bán hàng?

 Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại

 Phương pháp bán hàng dựa trên quá trình nhận thức của người mua.Phương pháp này cho rằng người mua có thể được nhân viên bán hàng dẫn dắt qua từng bước của quá trình nhận thức, từng bước trong quá trình mua hàng theo mô hình AIDA (attention, interest, desire, action)

Quá trình nhận

thức

Các bước bán hàng Nhiệm vụ bán hàng chủ yếu

Attention Tạo được sự chú í  Làm khách hàng vui vẻ và hứng thú, khiến

họ thích bạn Interest Tạo được sự ưa thích  Điều tra nhu cầu, mong muốn

Desire Khơi gợi mong muốn

Khẳng định mong muốn

 Thuyết trình: Sản phẩm này đem lại lợi ích gì, có đáng giá hay không, những người khác nghĩ thế nào về sản phẩm này, khi bạn có sản phẩm này thì sẽ như thế nào…

 Vượt qua những vấn đề trở ngại của khách hàng, những phản đối của khách hàng

hàng

 Ký hợp đồng, giao hàng, khẳng định lợi ích cho khách hàng …

 Phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu

 Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề

 Bán hàng tư vấn( giải quyết chiến lược lâu dài)

Là phương pháp bán hàng trong đó nhân viên bán hàng giúp người

mua đạt được những mục tiêu chiến lược (chứ không đơn thuần là

thỏa mãn nhu cầu hay giải quyết vấn đề cho người mua) bằng cách sử

dụng những sản phẩm, dịch vụ và các chuyên gia của doanh nghiệp bên bán

Đặc điểm:

o Giúp người mua đạt được những mục tiêu chiến lược

o Nhân viên bán thực hiện ba vai trò: nhà tổ chức chiến lược, nhân viên tư vấn, và đối tác lâu dài của người mua

PPBH giải quyết vấn đề

PPBH tư vấn PPBH tư vấn

Cá nhân hóa trong bán hàng

Câu 5: Mục tiêu và chiến lược bán hàng trong mối quan hệ với các cấp chiến lược

của doanh nghiệp?

Chiến lược tổng thể

Xây dựng thị phần Duy trì thị phần Chiến lược thu hoạch

Cắt giảm chi phí bán hàng

Quan hệ chặt chẽ với những điểm phân phối

Củng cố vị trí trong thị trường Quan hệ thêm với một số điểm bán nữa

Chỉ nhằm vào những khách hàng quan trọng, mang lại lợi nhuận cao

Tiếp xúc có chủ đích một số khách hàng hiện

có

Tiếp xúc và phục vụ một số khách hàng nào quan trọng nhất,

mang lại lợi nhuận nhất mà thôi

Cung ứng dịch vụ ở mức cao Gia tăng mức

cung ứng dịch

vụ ở một số khách hàng hiện

có

Loại bỏ những khách hàng không mấy quan trọng Giảm dịch vụ, giảm dự trữ

Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm/thị trường

Tiếp xúc khách hàng mới

Đãi ngộ

LLBH

Lương và một số khuyến khích khác

Lương cộng hoahồng và tiền thưởng

Lương (có thể cộng thêm tiền thưởng nào đó)

Câu 6: Chiến lược bán hàng theo chu kì sống của sản phẩm?

Giai đoạn giới thiệu sản phẩm

 Đặc điểm khách hàng: khách hàng mới với lượng mua doanh số thấp nhưng nhiều tiềm năng

 Nhân viên bán hàng cần giảm rủi ro cho các khách hàng bằng nhiều cách thức khác nhau:

 Gắn hình ảnh, danh tiếng của doanh nghiệp hỗ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm mới

 Sản phẩm mẫu/ thử nghiệm sản phẩm trước mặt khách hàng

 Chú ý tư vấn đưa lời khuyên, tạo sự tin cậy nơi khách hàng về sản phẩm mới

 Thực hiện những dịch vụ sau bán như thực hiện đào tạo hỗ trợ kĩ thuật

sẽ giảm rủi ro

 Chế độ bảo hành bảo trì bảo dưỡng tốt

 Cam kết để thuyết phục các khách hàng là tổ chức bán buôn trung gian

Giai đoạn tăng trưởng

 Đặc điểm khách hàng: gia tăng về số lượng và doanh số mua, nhiều tiềm năng, nhận thức tốt về sản phẩm

Giai đoạn bão hòa

 Đặc điểm khách hàng: chủ yếu là khách hàng mua lặp lại ít khách hàng mới

Giai đoạn suy thoái

 Nhân viên bán hàng cần:

 Giữ mối quan hệ hiện có với khách hàng

 Đưa sản phẩm mới thế chân vào thị trường

 Thu thập thông tin phản hồi từ khách

Câu 7: Mô hình tổ chức trong lực lượng bán hàng?

 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

 Tính chuyên môn hóa

 Tính tập quyền – phân quyền

 Mức độ quản lí và các cấp quản lí

 Quản lí bán hàng chức năng và quản lí lực lượng bán hàng

Chuyên môn hóa lực lượng bán hàng

 Theo khu vực địa lí: Mỗi nhân viên bán hàng được giao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng hóa và họ có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lí ấy

 Theo sản phẩm: Nhân viên bán hàng trở thành chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số sản phẩm tương đối giống nhau

 Theo khách hàng: Mỗi nhân viên bán hàng phụ trách một/một vài hoặc một nhóm khách hàng nhất định

 Tổ chức hỗn hợp: kết hợp các tiêu chí trên

Tính tập quyền – phân quyền

Định hướng Điều kiện

Phân quyền Môi trường bán hàng không ổn định, đòi hỏi khả năng thích nghi

cao, nhiệm vụ bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo

Tập quyền Môi trường bán hàng ổn định, ít bất chắc, ít rủi ro, nhiệm vụ bán

hàng đơn thuần lặp đi lặp lại, mục tiêu bán hàng nhằm đạt được tính hiệu quả cao trong công việc

Mức độ quản lý và cấp quản lý?

Mức độ quản lý tương đương với số nhân viên dưới quyền

Mô hình quản lý theo chiều rộng: mức độ quản lý lớn, cấp quản lý nhỏ

Mô hình quản lý theo chiều dọc: mức độ quản lý thấp, cấp quản lý nhiều

QUẢN TRỊ BÁN CHƯƠNG 3

Câu1: Khái niệm lãnh đạo lực lượng bán hàng?

Quản lý là quá trình làm việc cùng với và làm việc thông qua những người khác nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức trong điều kiện môi trường thay đổi

Lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc đạt được mục tiêu bằng cách gây ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng và đội ngũ bán hàng khiến họ làm việc theo mục tiêu đó một cách tự nguyện

Câu 2: So sánh giữa nhà quản trị và nhà lãnh đạo?

Công việc Lên kế hoạch và thực hiện Tạo nên sự định hướng, hình

thành và khuyến khích tạo ra vàthực hiện các ý tưởng mới sau

đó lựa chọn để thực hiệnPhát triển

Mức độ cảm xúc caoVới cá thể

Quyết định có tính định hướng

Điều khiển và giải quyết vấn đề Thúc đẩy động viên tạo khao

khát thực hiện cho nhân viên

Kết quả

công việc

Câu 3: Tầm quan trọng của lãnh đạo?

Môi trường bán hàng là thường xuyên thay đổi do đó đòi hỏi nhu cầu linh hoạt để thích nghi với những sự thay đổi đó trong môi trường

Hoạt động quản trị bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo cao trong nghề nghiệp

Cảm giác bị quản lí sẽ làm người ta mất đi cảm giác hứng thú trong công việc nhà quản trị có kĩ năng lãnh đạo sẽ khơi dạy được lòng nhiệt tình sự hứng khởi trong công việc cho các nhân viên cùng hướng tới mục tiêu chung

Câu 4: Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng?

 Hiểu rõ về nhân viên của mình

 Hiểu rõ về bản thân mình: đặc tính năng lực kinh nghiệm

 Yếu tố quan trọng: trình độ xã hội, năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng giao tiếp, phẩm chất( thông minh, tin cậy…)

Sự giao tiếp

 Giao tiếp 2 chiều mà chủ yếu ko phải bằng lời nói

 Đóng vai trò quan trọng

- Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp

- Hủy hoại quan hệ nội bộ doanh nghiệp

- Cung cấp thông tin c ho lãnh đạo

Hoàn cảnh môi trường

 Gồm có: đặc thù công việc, tình hình cạnh tranh, cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp, sự thay đổi từ phía khách hàng

 ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng

 tác động đến phong cách và hành vi lãnh đạo

câu 5: nêu các phong cách lãnh đạo chủ yếu?

 Phong cách lãnh đạo đưa ra yêu cầu

 nhà quản trị sẽ quyết định đưa ra yêu cầu và hướng dẫn nhân viên bánhàng thực hiện làm gì, làm như thế nào vào thời điểm nào

 Đặc điểm:

 sự hỗ trợ rất thấp của nhà quản trị bán cho công việc của nhânviên bán hàng, nhà quản trị bán chỉ thực hiện yêu cầu và hướng dẫnnhân viên làm theo yêu cầu đó

 nhà quản trị bán chỉ hướng tới việc giúp nhân viên hoàn thànhtốt nhiệm vụ chứ không giúp nhân viên bán hàng phát huy hết tiềmnăng của họ

 Phong cách lãnh đạo thuyết phục

 nhà quản trị bán ra quyết định nhưng tìm kiếm sự hợp tác của nhân viên bán hàng bằng việc giải thích cái gì cần phải làm sau đó thuyết phục nhân viên bán hàng thực hiện quyết định đó

 Phong cách lãnh đạo tham dự

 nhà quản trị và nhân viên bán hàng cùng đưa ra quyết định

 Đặc điểm:

 sự hỗ trợ qua lại rất lớn giữa nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng thông qua việc cùng bàn bạc để ra quyết định

 Mục tiêu của phong cách lãnh đạo này là phát huy hết tiềm năng của nhân viên bán hàng chứ không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ

 Phong cách lãnh đạo trao quyền

 nhà quản trị bán trao cho nhân viên bán hàng được quyền ra quyết định trong công việc bán hàng

Câu 6: Vai trò của giám đóc bán hàng?

 Quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng: huấn luyện, thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá, phát triển nhân viên, khuyến khích

 Quản trị hành chính: quản lí hành chính, thực hiện chính sách, phối hợp các hoạt động khác, viết báo cáo, tổ chức các cuộc họp

 Tiếp thị: phát triển việc kinh doanh mới, dự báo, thu nhập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, về khách hàng và về thị trường

 Bán hàng

 Tài chính: chuẩn bị ngân quỹ, kiểm soát chi phí, phân tích chi phí đặc biệt như phân tích và dự báo doanh số, phát triển khách hàng về mặt tài chính, dự báo và kiểm tra các dữ liệu chi phí

Câu 7: kiến thức và phẩm chất của người giám đốc bán hàng?

 Kiến thức

 Công việc của người bán hàng

 Hiểu biết về công ty và sản phẩm

 Hiểu biết về khu vực bán hàng hay thị trường

 Hiểu biết tâm lí con người

 Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh và ngành kinh doanh

 Khả năng chuyên môn

 Hoạch định các kế hoạch

 Xác định các chính sách và thể thức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

 Thực hiện nhanh chóng và chắc chắn các quyết định

 Đánh giá thường xuyên kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng

Câu 8: các nguyên tắc khi lãnh đạo lực lượng bán hàng?

 tin tưởng vào nhân viên bán hàng

 phát triển tầm nhìn

 giữ bình tĩnh trước các biến cố/ khủng hoảng

 khuyến khích chấp nhận sự rủi ro

 là một chuyên gia

 yêu cầu sự bất đồng ý kiến với mình

 đơn giản hóa vấn đề

Câu 9: Các quy chế tự quản đối với lực lượng bán hàng?

Tự quản về thời gian

 Giúp đỡ nhân viên bán hàng xây dựng các mục tiêu cho bản thân mình

 Lên mục tiêu

 Sắp xếp mục tiêu

 Hướng dẫn nhân viên bán hàng chuẩn bị một danh mục công việc và thời khóa biểu hàng ngày cũng như hàng tuần theo thứ tự ưu tiên những việc cần làm trước hoặc có thể làm sau

 Hướng dẫn nhân viên bán hàng bố trí lịch hẹn với khách hàng để tiết kiệm thời gian đi lại, chờ đợi, …

 Hướng dẫn nhân viên bán hàng sắp xếp các phương tiện cho việc bán hàng

Tự quản khu vực bán hàng

 phân loại tất cả các khách hàng ví dụ dựa trên khả năng mua và gia tăng lượng mua

 xây dựng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường

 đánh dấu vị trí của các khách hàng trên bản đồ khu vực bán hàng

 lên thời gian biểu chào hàng phụ thuộc vào việc phân loại khách hàng

ở bước 1

 Chia nhỏ khu vực nếu thấy cần thiết

 xây dựng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường theo từng thời đoạn (1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, ….)

 Xây dựng kế hoạch chào hàng theo ngày giờ phù hợp với nhu cầu của khách hàng

 Có kế hoạch dự trù trong những trường hợp đột xuất

 huấn luyện đầy đủ nghiệp vụ chuyên môn

 Hướng dẫn nhân viên bán hàng tự rèn luyện thể chất và tinh thần

Chương 4

1.Tuyển chọn lực lượng bán hàng

Khái niệm

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là công việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm năng

và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng

Lựa chọn lực lượng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên phù hợp có nhu cầu

và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng trong doanh nghiệp

- Tầm quan trọng:

Hiệu quả của hoạt động bán hàng, Chi phí huấn luyện và đào tạo, Chi phí tìm kiếmngười thay thế, Thiệt hại về doanh thu , Chi phí quản lý bán hàng, Mối quan hệ doanh nghiệp – khách hàng

Quy trình

1 Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn

Phân tích công việc

Chiến lược tuyển dụng và lựa chọn

2 Thu hút và tuyển mộ các ứng viên

Tìm kiếm nguồn tuyển mộ ứng viên

Thông báo tuyển dụng

3 Đánh giá và lựa chọn các ứng viên

Sàng lọc hồ sơ

Sử dụng các kĩ thuật đánh giá ứng viên

Kiểm tra sức khỏe thể chất và tinh thần

- Bản mô tả công việc

Tên công việc và vị trí công việc (nhân viên bán hàng, nhân viên đào tạo bán, nhânviên quản lí bán hàng cấp cao, …)

Mô tả công việc phải làm

Nơi tuyển dụng vị trí này: sẽ làm việc ở đâu

Mối quan hệ quản lí: chịu sự quản lí của ai, báo cáo công việc cho ai, quản lí những ai, …

Mối quan hệ với các vị trí công việc khác

Những trách nhiệm chính cần phải thực hiện

Loại khách hàng mà nhân viên sẽ giao tiếp, quản lí

Những yêu cầu chủ yếu liên quan đến công việc: khả năng chịu áp lực, sức khỏe vật chất và tinh thần

Quyền hạn của người được tuyển dụng

Những trang thiết bị chính được trang bị và phải quản lí

- Bản đặc tính mong muốn

Trình độ học vấn và các khả năng khác

Kinh nghiệm

Tính cách cá nhân

Sức khỏe thể chất và tinh thần

-Hai cách thức

Hỏi khách hàng

Tìm kiếm đặc điểm chung

2 Thu hút và tuyển mộ các ứng viên

- Nguồn bên trong công ty

Ưu điểm: Lực lượng bán hàng biết rõ về công ty và sản phẩm, người tuyển dụng cũng biết rõ về ứng viên , Quá trình tuyển dụng được đơn giản hóa và tiết kiệm chi phí

Nhược điểm: Khuyết người làm việc ở những bộ phận khác,

Sự thay đổi công việc và sự nghiệp có thích hợp???

- Nguồn các định chế giáo dục

Ưu điểm: Tư chất tốt

Nhược điểm: ít có kinh nghiệm, đòi hỏi sự huấn luyện thêm

Nguồn các công ty môi giới việc làm và tư vấn bán hàng

Ưu điểm: Nhà tuyển dụng có chuyên môn cao

Có danh sách những người cần tìm việc phù hợp với yêu cầu của công ty nên tiết kiệm thời gian

Nhược điểm: Cân nhắc vấn đề chi phí,

Hoạt động phân tích công việc kém sẽ không hiệu quả

Nguồn thông qua các phương tiện thông tin đại chúng

Thu hút được nhiều ứng viên

Chi phí cho hoạt động tuyển chọn

Đòi hỏi mô tả các yêu cầu về công việc chính xác, giải thích rõ các cơ hội thuận lợitrong công việc, có tính thu hút được các ứng viên có phẩm chất và năng lực giỏi

Nguồn tham khảo

Do đối thủ cạnh tranh, khách hàng giới thiệu, từ nhà cung cấp, do nhân viên bán hàng trong công ty giới thiệu

ứng viên có những hiểu biết nhất định về sản phẩm hoặc doanh nghiệp, có kinh nghiệm bán hàng nhất định thông qua mối quan hệ quen biết

Mối quan hệ giữa các bên có thể bị ảnh hưởng bởi kết quả tuyển chọn và sử dụng các nhân viên bán hàng này

3 đánh giá và lựa chọn ứng viên

- Sàng lọc hồ sơ: Đơn xin việc, Bản tóm tắt lý lịch cá nhân, Thư giới thiệu

- Loại hồ sơ thông qua một số tiêu chí:

Hình thức và sự hoàn thiện của một hồ sơ xin việc

Đặc tính cá nhân

Sự nghiệp

Sự thay đổi công việc

Lịch sử thu nhập và yêu cầu của ứng viên …

• Mức độ quan tâm đến doanh nghiệp của người dự tuyển

• Mức độ chuẩn bị cho buổi phỏng vấn

• Mối quan hệ giữa người - người trong giao tiếp

• Đặc tính cá nhân theo tiêu chuẩn của bản đặc tính cần có ở ứng viên

• Năng lực hoạt động xã hội, năng lực làm việc

• Mục đích làm việc, cam kết làm việc,

• Kỹ năng giao tiếp và bán hàng

• Sự phù hợp với doanh nghiệp và công việc bán hàng

Kiểm tra

Kiểm tra tính cách

Kiểm tra về kiến thức và khả năng bán hàng

Kiểm tra sự đam mê với nghề nghiệp

Kiểm tra năng lực, trí thông minh trí tuệ

Chuyên gia đánh giá

ứng viên thực hành các tình huống bán hàng giống như họ đang làm việc

Chuyên gia quan sát và đánh giá

Đánh giá trong tình huống thực

ứng viên được đưa vào công việc thực tế trong thời gian nhất định

Người giám sát sẽ đánh giá ứng viên

4.2 Huấn luyện vào đào tạo lực lượng bán hàng

4.2.1 Khái niệm, tầm quan trọng của huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng

Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu được quyền lợi và nghĩa vụ, thích nghi được với môi trường làm việc, được trang bị về kiến thức và kỹ năng cần thiết cho vị trí và công việc bán hàng mà họ đảm trách

- phát triển khả năng làm việc cũng như xây dựng thái độ làm việc tích cực của từng nhân viên bán hàng

- Doanh số và lợi nhuận bán hàng

- Chí phí quản lý và giám sát đội ngũ bán hàng

PHÂN LOẠI ĐỐI TƯỢNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng mới

Chương trình huấn luyện cho đối tượng là lực lượng bán hàng có kinh

nghiệm

Thay đổi từ phía khách hàng, thị trườngThay đổi từ phía đối thủ canh tranhThay đổi trong chính sách, thủ tục bán hàngThay đổi từ chính bản thân đội ngũ bán hàngThực hiện những nhiệm vụ mới

Quy trình huân luyện đào tạo

B1: Đánh giá nhu cầu đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng

B2: Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo

B3: Thiết kế chương trình huấn luyện, đào tạo: nội dung, phương pháp, người huấnluyện, địa điểm, thời gian, kinh phí

B4: Thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo

B5: Đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo

4.2.1 Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện

 Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng

 Tăng hiệu quả của công việc bán hàng

 Đẩy mạnh tinh thần làm việc

 Cải thiện mối quan hệ với khách hàng

4.2.2.2 Thiết kế chương trình huấn luyện đào tạo

 Nội dung: kiến thức và kỹ năng

 Phương pháp

 Người huấn luyện

 Địa điểm: tập trung hay phân tán