Tìm các hot lead trong 6 bước dễ dàng

Mỗi nhân viên sale chuyên nghiệp đều mong muốn có những hot lead, nhưng chỉ một vài người trong số họ là biết cách tìm chúng dễ dàng và thường xuyên. Thay vào đó, hầu hết các sale đều bắt đầu với

Tìm cac hot lead trong 6 bước dễ dàng

Mỗi nhân viên sale chuyên nghiệp đều mong muốn có những hot lead, nhưng chỉ một vài người trong số họ là biết cách tìm chúng dễ dàng và thường xuyên

Thay vào đó, hầu hết các sale đều bắt đầu với danh sách của bộ phận marketing — da phan

là những danh sách không có tắc dung

Các nghiên cứu chỉ ra rằng trong những danh sách như thế, cứ 30 mẫu tin thì có mẫu tin

là có chất lượng (được khai thác từ khách hàng)

Vì vậy, không nghi ngờ rằng hầu hết các sale đều ghét cold-call

Bài báo này chỉ ra cách nào để có được danh sách các lead tốt và sắp theo thứ tự ưu tiên

phù hợp với yêu cầu của bạn, để bạn có thể biết được đâu là các hot lead để phục vụ cho

công việc sale của mình

Thêm vào đó bạn không phải tôn nhiêu tiên cũng như mệt mỏi với các phân mêm Tấc rÔi

Bước 1: Hãy Chốt Lại Danh Sách

Có 1 quan niệm sai lầm phố biến là xem việc tìm kiếm 1 khách hàng mới đồng nghĩa với việc dẫn đường nước đến những cơ hội mới Bộ phận marketing cung cấp cho phòng sale

1 loạt các danh sách khách hàng tiềm năng để các sale liên lạc và hy vọng sẽ mang về các

thương vụ

Tuy nhiên, tỉ lệ thành công của những cuộc gọi chớp nhoáng (prospecting blitzes) này rất thấp, bởi vì cả nhân viên sale và marketing đều không làm những điều tra cần thiết trước khi quyết định liệu bảng danh sách trong tay họ có chứa những khách hàng có thể thực hiện giao dịch hay không?

Chữ prospect ở đây ngoài nghĩa là không hiệu quả mà còn có nghĩa là kẻ cướp tinh thần Khi 1 nhân viên sale đối mặt với các prospect hết lần này đến lần khác nhưng không thực

hiện được cuộc mua bán nào thì cũng không thể đặt câu hỏi là liệu họ có lành nghề hay

không hoặc họ có quá ngây thơ ?!

Việc chịu đựng cảm giác thất bại liên tục làm cho các sale thích làm những công việc khác hơn là tìm kiếm các khách hàng mới

Vì thế, bước đầu tiên của bạn là Hãy Chốt Lại Danh Sách (Turn Off the Spigot) Dimg việc đóng các lead không hot Thay vào đó, hãy dành thời gian đọc phần còn lại của bài báo này và làm theo những lời khuyên

ĐỪNG PHÍ THỜI GIAN THỰC HIỆN CÁC CUỘC COLD CALL TRÊN CÁC DANH SÁCH VÔ ÍCH

Và đây là cách tốt hơn:

Bước 2: Hãy định nghĩa 1 lead có chất lượng

Thật ngớ ngắn khi chúng ta bàn về các hơt lead nhưng lại không chỉ ra được loại lead nào

thật sự hot Bạn càng nỗ lực để định nghia 1 hot lead thi ban cang dé dang tổ chức lại

chúng khi bạn cần Vì vậy hãy bắt đầu với những gì cơ bản

Chúng ta chia các sale lead thành 3 mức độ được miêu tả như bên đưới Mức thấp nhất là các lead không có sự khác biệt — các “spigot” lead mà chúng ta quyết định bỏ qua ở bước

1

Trong các lead không khác biệt này sẽ tồn tại một số lead chất lượng — những lead mang cho chúng ta các khách hàng tiềm năng

Và trong các lead chất lượng này sẽ có những hot lead — những lead mang đến cho bạn

các bản họp đồng

Vi thé, dé tim ra cac hot lead, điều đầu tiên là bạn phải định nghĩa thế nào là 1 lead có

chất lượng

1 Xác định những ngành sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của ban: Bất kỳ sản phẩm nào được

sản xuất cũng để phục vụ cho một số ngành Hãy sàn lọc lại những ngành mà theo bạn, vừa có tiền và có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Kết quả có thể là 1 hoặc

2 ngành Nếu nhiều hơn thì hãy tiếp tục lọc lại cho đến khi con số bé hơn 3

2 Xác định đối tượng khách hàng theo chức danh: Bắt kỳ sản phẩm nào cũng có 1 đối tượng khách hàng nhất định Hãy sàn lọc lại những đối tượng khách hàng theo chức danh của họ mà bạn nghĩ họ có thể mua hoặc có ảnh hưởng lớn đến việc quyết định mua sản

phẩm của bạn Kết quả chỉ nên 2 đến 3 chức danh, nếu con số lớn hơn thì hãy tiếp tục lọc

lại cho đến khi bé hơn 4

3 Xác định địa bàn làm việc: Trong nhiều trường hợp bạn được giao cho một khu vực

Tuy nhiên trong khu vực đó sẽ có những vùng có thể mang lại cho bạn nhiều thương vụ

hơn các vùng khác Chẳng hạn, nếu đối thủ của bạn có nhiều thuận lợi trong một khu vực

thì khu vực đó sẽ khó có thể trở thành địa bàn của bạn vì đối thủ của bạn đã đẻ lại ân

tượng ở nơi ấy

4 Hãy xác định các sự kiện “kích hoạt”: Sự kiện kích hoạt là những tình huống làm cho

khách hang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Chẳng hạn, nếu bạn cung cấp các giải pháp quản tri thì sự kiện kích hoạt chính là thông báo của khách hàng về việc thay đối đường lối quản lý Tương tự thế, nếu bạn cung cấp I chuỗi phần mềm thì sự kiện kích hoạt chính là thông báo của việc sáp nhập

Chúc mừng ban đã định nghĩa được các lead chất lượng Bạn đã có thể ở trong top đầu các sale vì bạn biệt được những lead nao co kha nang mua hang cua ban!

Tuy nhiên bạn vẫn chưa biết 1 hot lead là như thế nào Do đó, hãy qua bước tiếp theo

BƯỚC 3: Tạo 1 thang đo các lead thành công (mang về họp đồng)

Một hot lead là một lead mà bạn có thê kết thúc bán hàng một cách đễ đàng Người đó không phải là sếp của bạn, cũng không phải đồng nghiệp của bạn, người đó chính là bạn

Vì thế, bạn hãy xây đựng cho mình 1 thang đo các lead thành công mà thích hợp với bạn

Đề làm được điều này, bạn hãy trả lời những câu hỏi sau theo thứ tự ưu tiên:

2 rất quan trọng

1 quan trong

0 không quan trọng

- _ Những ngành sử dụng sản phẩm của bạn quan trọng như thế nào trong việc bán

hàng của bạn? (Vd bạn đã có một số kinh nghiệm và kiến thức trong những ngành này, và

có lẽ điều đó giúp ích cho công việc hiện tại của bạn.)

‹ _ Chức vụ khách hàng quan trọng như thế nào trong việc bán hàng của bạn? (Chẳng

hạn, bạn có kinh nghiệm bán hàng cho một bộ phận khách hàng nào đó và điều đó có lẽ

quan trọng với bạn.)

¢ Dia ban ban hang quan trong nhu thé nao với bạn trong công việc sale của bạn?

(Vd, việc bán hàng của bạn được phát huy cao độ khi bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng

của mình.)

* Các sự kiện kích hoạt quan trọng như thế nào trong công việc sale của bạn? (Chăng

hạn, nêu bạn có kinh nghiệm trong việc giúp các doanh nghiệp hợp nhất thì những việc

nay có thật sự giúp ich cho công việc hiện tại của bạn không.)

Hãy viết xuống những giá trị này vì chúng ta sẽ sử dụng nó trong bước tiếp theo Bước 4: Xác định các lead hot nhất

Hãy trở lại danh sách các lead không có sự khác biệt và gạch bỏ bất cứ lead nào:

1 Năm ngoài thị trường mục tiêu

2 Năm ngoài chức danh công việc hướng đến

3 Nam ngoài địa bàn hoạt động

Với những lead còn lại, dùng google tìm các sự kiện “kích hoạt” quan trọng để tiến hành chào hàng Hãy lướt qua thật nhanh trang kết quả tìm kiếm đầu tiên

Nếu bạn không tìm ra bất kỳ sự kiện nào cũng đừng gạch bỏ nó, chỉ đơn giản làm 1 ký hiệu nhỏ bên cạnh các lead co event kích hoạt, các lead còn lại thì giữ nguyên

Bây giờ hãy xem các lead chưa bị gạch Với mỗi cái, hãy điền vào các chỉ số sau:

* _ viét d6 wu tién cho nganh.Enter your priority score for the industry

° viết độ ưu tiên cho chức danh khách hàng.Enter your priority score for the job title

‹ viết độ ưu tiên cho địa bàn.Enter your priority score for the geography

‹- viết độ ưu tiên cho các sự kiện kích hoạt (để 0 nếu không có.)

° bạn đã từng chào hàng cho các ngành này chưa? (1 là có, 0 là chưa.)

° bạn đã liên lạc với account nào trong ngành này chưa? (1 là có, 0 là chưa.)

° bản thân bạn đã chào hàng thành công với prospect này chưa (1 là có, 0 là chưa.) Với mỗi lead, hãy cộng tất cả các chỉ số này Chỉ số càng cao thì lead càng hot và bạn càng dễ bán hàng

Bước 5: Thực hiện cuộc gọi

Bây giờ hãy bắt đầu gọi điện với những lead được đánh giá cao nhất Tôi bảo đảm với bạn tỉ lệ thành công sẽ cao hơn trước kia

Cho đù bạn chưa bắt đầu với công việc này nhưng để có 1 hot lead, bạn cần đi đến bước tiếp cuối cùng

Bước 6: Tỉnh lọc lại các mẫu

Trong khi gọi, bạn cũng cần theo dõi mức độ nỗ lực trên mỗi prospect để điều chỉnh tỉ lệ

CUỘC gỌI

Mục tiêu của bạn là đạt được ít nhất là 10 leads và trong đó phải co it nhất 1 khách hàng

sẵn sàng mua Nếu bạn không đạt được tỉ lệ này, bạn cần phải điều chỉnh lại

Trong hầu hết trường hợp, vấn đề ở chính danh sách của của bạn, do bạn không sàn lọc

kỹ lưỡng Cách khắc phục là phải tinh chỉnh danh sách của bạn nhiều hơn nữa

Nếu bạn vẫn chưa đạt được tỉ lệ này, bạn cần phải xem lại đề chắc rằng các mục tiêu của

bạn có thật sự phù hợp và những thông điệp bạn gửi đi có thật sự hiệu quả

Cách tốt nhất để đạt được tỉ lệ này là phải có một chút nghi ngờ về danh sách cũng như các thông điệp bạn gửi đi để làm nó tốt hơn

Cuối cùng, nếu điều này vẫn không giúp được nhiều bạn cũng nên xem lại kỹ năng cold

call của mình.