bài giảng truyền thông marketing

CHƯƠNG 13 TRUYỀN THÔNG MARKETING: MARKETING TRỰC TIẾP VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN ThS.. Đặc điểm của marketing trực tiếp ● Là hệ thống marketing tương tác mà sử dụng một hay nhiều phương tiện t

CHƯƠNG 13 TRUYỀN THÔNG MARKETING:

MARKETING TRỰC TIẾP VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN

ThS Nguyễn Tiến Dũng

Bộ môn Quản trị Kinh doanh, Viện Kinh tế và Quản lý

Email: dung.nguyentien3@hust.edu.vn Website: http://sem.hust.edu.vn/dungnt

Các nội dung chính

1. Marketing trực tiếp

2. Hoạt động bán hàng cá nhân

3. Quản trị bán hàng

Đặc điểm của marketing trực tiếp

● Là hệ thống marketing tương tác mà sử

dụng một hay nhiều phương tiện truyền

thông không mang tính cá nhân để tạo ra

những đáp ứng có thể đo được và/hoặc

những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào

● P3 & P4

Ưu nhược điểm của MKTTrT đối với bên bán

● Tính chọn lọc khán giả

● Thông điệp có thể điều chỉnh theo từng KH

● Bất kỳ thời điểm và địa điểm nào

● Đối thủ cạnh tranh không biết

● Dễ đo lường phản ứng đáp lại

● Giúp xây dựng quan hệ với KH

● Chi phí thấp

● Khả năng tạo hình ảnh TH bị hạn chế

● Dễ bị KH bỏ qua

Ưu nhược điểm của MKTTrT với người tiêu

Cơ sở dữ liệu và MKTTrT

● Cơ sở dữ liệu tốt là nền tảng của các

chương trình MKTTrT có hiệu quả

● Cơ sở dữ liệu gồm

● Tên KH

● Các thông tin nhân khẩu: số đt, email, địa chỉ,

ngày sinh

● Thói quen mua sắm

● Thói quen sử dụng phương tiện truyền thông:

đọc, nghe, xem gì

● Phong cách sống và cá tính: mạng XH

Cơ sở dữ liệu và MKTTrT (tiếp)

● Mục đích của việc sử dụng CSDL về KH

● Nhận dạng KH tiềm năng

● Quyết định đối tượng sẽ tiếp cận

● Quyết định về hình thức, công cụ, chương trình

Các công cụ (hình thức) MKTTrT

● Marketing gửi thư trực tiếp (direct-mail

marketing)

● Marketing qua email (direct-email marketing)

● Marketing qua catalog

● Marketing qua điện thoại (telemarketing)

● Marketing qua truyền hình (TV marketing)

● Marketing qua kiosk

● Marketing tương tác qua Internet: website

tương tác, mạng xã hội

Gửi thư chào hàng

Marketing qua điện thoại

Chào hàng trực tiếp

Truyền thông tiếp tục

10 cách giúp chiến dịch email marketing trở nên hiệu quả hơn

1 Tạo ra câu lạc bộ đặc biệt

2 Giữ chân người đọc bằng tính định kỳ

3 Đi cùng nhịp độ của thời đại với thông tin cập nhật

4 Giúp khách hàng cảm thấy hứng khởi

5 Sử dụng cùng một tựa đề email cho các lần gửi

email khác nhau

6 Tỏ ra thân thiện và gần gũi nhất có thể

7 Sử dụng nút nhấn thay vì đường link

8 Game hóa chương trình tặng thưởng

9 Sử dụng mã giới thiệu cho cả người giới thiệu và

người được giới thiệu

Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân

● Bán hàng cá nhân là hình thức giới thiệu và bán sản phẩm mang tính cá nhân, do một

nhân viên hoặc một nhóm nhân viên thực

hiện trước các khách hàng mục tiêu với mục đích bán được sản phẩm và thu được tiền

về

Ưu nhược điểm của bán hàng cá nhân

● Kênh thông tin hai chiều

● Tính linh hoạt trong truyền thông

● Tính chọn lọc đối tượng

● Tính thuyết phục cao hơn các công cụ

truyền thông marketing khác

● Tạo nên doanh số

● Chi phí cao

Độ bao phủ về địa lý thấp

Các loại công việc bán hàng cá nhân

● Chào hàng theo đội

● Theo địa điểm thực hiện hoạt động chào hàng

● Bán hàng trong DN

● Bán hàng ngoài thực địa: chào hàng tại nhà; tại VP của KH; tại điểm mua sắm

Đặc điểm riêng của NVBH ngoài thực địa

● Chịu trách nhiệm lớn về việc triển khai các chương trình marketing của DN

● Đại diện cho DN, góp phần tạo dựng HATH

DN

● Ít chịu sự giám sát trực tiếp

● Thường xuyên phải di chuyển và xa nhà

Những thay đổi trong cách thức BHCN

● Bán hàng theo đội (sales teams):

● hoạt động theo nhóm

● Bán hệ thống (system selling):

● giải pháp tổng thể

● Bán hàng cùng với phát triển quan hệ

● Bán hàng qua điện thoại nhiều hơn

Quá trình chào bán hàng cá nhân

Thăm dò và sàng lọc Chuẩn bị tiếp xúc

Tiếp xúc Thuyết trình và trình diễn

Xử lý phản đối Kết thúc chào hàng

Xác định cách

tổ chức lực lượng bán hàng

Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

Xác định phương pháp trả lương lực lượng bán hàng

Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

● Theo khả năng chi trả

● Tổng chi phí có thể chi / Lương bq 1 người

● Theo khối lượng công việc

● Với cửa hàng của DN: số ca làm việc x số NVBH mỗi ca

● Với đại lý: Số NVBH = Số giờ cần chăm sóc 1 KH

x Số KH cần chăm sóc / Số giờ làm việc định

mức 1 NVBH

Quản trị nhân viên bán hàng

Tuyển

chọn nhập Hòa Đào tạo Động viên Giám sát

Đánh giá thành tích

Trả lương cho nhân viên bán hàng

Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng

• Kiến thức chuyên môn về sản phẩm

• Kỹ năng giao tiếp và bán hàng

• Tinh thần hái độ phục vụ khách hàng

• Tiêu chí khác