Working Plan Tập đoàn Vinamilk

Lĩnh vực kinh doanh của Công ty : Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡ ng và các sản phẩm từsữa khác; Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát; Kinh d

Bộ Công Thương Trường Đại Học Công Nghiệp TP.HCM

Working Plan

Tập đoàn Vinamilk

Họ và tên : Vũ Lê Phương Thảo

MSSV: 10049751 GVHD: Võ Thị Thúy Hoa

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 3, năm 2013

Mục lục

PHẦN 1 : KẾ HOẠCH CHUNG

1. Tổng Quan Về Công Ty Vinamilk :

a Giới Thiệu Tổng Quan Về Công Ty Vinamilk

Địa điểm :36-38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp.HCMTelephone:(848) 8244228Fax:(848) 829 4845

Email: vinamilk@vinamilk-vn.com

Website: www.vinamilk.com.vn

b. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty :

Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡ ng và các sản phẩm từsữa khác;

Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát;

Kinh doanh thực phẩm công nghệ , thiết bị phụ tùng, vật tư , hoá chất vànguyên liệu;

Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật

Sản xuất và kinh doanh bao bì

In trên bao bì

Sản xuất, mua bán các sản phẩm nhựa (trừ tái chế phế thải nhựa)

c. Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển:

+ 1976 : Tiền thân là Công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công tyLương Thực, với 6 đơn vịtrực thuộc là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữaTrường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máyCafé Biên Hòa, Nhà máy Bột BíchChi và Lubico

+1978 : Công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý vàCông ty được đổi tên thànhXí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I

+1988 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng trẻ em tạiViệt Nam

+1991 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa UHT và sữa chua ăn tại thịtrường Việt Nam

+1992 : Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I được chính thức đổi tênthành Công ty Sữa Việt Nam và thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công NhiệpNhẹ Công ty bắt đầu tập trung vào sản xuất và gia công các sản phẩm sữa.+1994 : Nhà máy sữa Hà Nội được xây dựng tại Hà Nội Việc xây dựng nhàmáy là nằm trong chiếnlược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trườngMiền Bắc Việt Nam

+1996 : Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập XíNghiệp Liên DoanhSữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công tythâm nhập thành công vào thị trường MiềnTrung Việt Nam.

+2000 : Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc,Thành phố Cần Thơ,nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêudùng tại đồng bằng sông Cửu Long Cũngtrong thời gian này, Công ty cũngxây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại : 32 Đặng VănBi, Thànhphố Hồ Chí Minh

+2003 : Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003

và đổi tên thành Côngty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thứchoạt động của Công ty +2004 : Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn.Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng

+ 2005 : Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liêndoanh Sữa Bình Định (sauđó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánhthành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng06 năm 2005, có địa chỉ đặt tạiKhu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An

d. Triết lý kinh doanh:

“Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ Vì

thế công ty tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành

của Vinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của

của Công ty.

Đạo đức

Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức

f. Chiến lược phát triển

Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lượcphát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:

* Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đápứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam

* Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tínkhoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiếnlược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của ngườiViệt Nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêudùng Việt Nam

* Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nướcgiải khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lựcVFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàngnước giải khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người

* Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại cácthị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nôngthôn và các đô thị nhỏ;

* Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệudinh dưỡng có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” đểchiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới;

* Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tớimột lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩmgiá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung củatoàn Công ty;

* Tiếp tục nâng cao năng luc quản lý hệ thống cung cấp;

* Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh vàhiệu quả

* Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chấtlượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy

g. Sơ đồ tổ chức

-Đưa ra mô hình dự báo doanh số bán hàng cho công ty và trình lên HDQTxem xét và phê duyệt

o Kênh truyền thống 24840,68 tỷ đồng

- Miền Bắc 10525.53 tỷ

+Tây Bắc Bộ 1473.57 tỷ+ Đông Bắc Bộ 2631.28 tỷ+ĐBSH 1993.85tỷ

+Hà nội 4420.72tỷ

- Miền Trung 7514.38 tỷ đồng

+Bắc Trung Bộ 4132.91 tỷ đồng+Nam Trung Bộ 3381.47 tỷ đồng

Để thực hiện những mục tiêu kế hoạch đề ra tôi cần sự hỗ trợ từ rất nhiều phía

cụ thể gồm các phòng ban Marketing, phòng nhân sự, phòng tài chính, phòngtrang thiết bị….các công cụ tư liệu qua các năm của công ty để làm tiền đềthực hiện mục tiêu đặt ra

PHẦN 2 : KẾ HOẠCH CHI TIẾT

1. Dự báo bán hàng

a. Dự báo kinh tế vĩ mô Việt Nam năm 2013

Năm 2013 là năm bản lề của kế hoạch 5 năm trong khi nhiều chỉ tiêu sau 2năm thực hiện vẫn còn thấp so với mức đề ra cho cả nhiệm kỳ Mục tiêu tổngquát là tăng cường ổn định kinh tế vĩ mô; kiềm chế lạm phát ở mức thấp, tăngtrưởng kinh tế cao hơn năm 2012

Các chỉ tiêu chủ yếu được đề ra là tổng sản phẩm trong nước tăng khoảng5,5% Kim ngạch xuất khẩu tăng khoảng 10% Tỷ lệ nhập siêu khoảng 8% Bộichi ngân sách Nhà nước không quá 4,8% GDP Tốc độ tăng giá tiêu dùng(CPI) khoảng 7 – 8% Tổng vốn đầu tư phát triển toàn xã hội khoảng 30%GDP Bảo đảm an toàn nợ công Cố gắng bảo đảm các chỉ tiêu về việc làm,giảm tỷ lệ hộ nghèo, nâng cao đời sống nhân dân, bảo đảm an sinh xã hội vàbảo vệ môi trường

Diễn biến kinh tế Việt Nam năm 2013 là một trong những năm không dễ dựbáo nếu chỉ căn cứ vào những diễn biến tình hình thực tế của năm 2012 và cácyếu tố tác động khác sẽ diễn ra trong thời gian sắp tới

Đã có nhiều ý kiến dự báo kinh tế vĩ mô năm 2013 Song theo dự báo củachúng tôi thì mức tăng trưởng còn tiếp tục gặp khó khăn, nhiều khả năng mứctăng trưởng kinh tế chỉ đạt ở mức 4 – 5%

Nếu phân tích và đánh giá một cách toàn cục thì những khó khăn kinh tếhiện nay về cơ bản là do sự tích tụ những mâu thuẫn kéo dài từ nhiều năm, vìthế mà việc tìm kiếm các giải pháp để cùng đồng thời thoả mãn cả mục tiêutrước mắt lẫn lâu dài thật sự không đơn giản Cần phải có một cách nhìn đạicục, dài hạn để giải quyết vấn đề

Tuy nhiên, nền kinh tế vẫn còn ẩn chứa những nguồn lực lớn Nếu Nhànước có chính sách khai thác tốt, các mục tiêu về tăng trưởng và ổn định kinh

tế vĩ mô sẽ có nhiều khả năng sáng sủa hơn Đó là luợng kiều hối từ nướcngoài chuyển về cho thân nhân trong nước ước tính khoảng trên 10 tỷ USD vẫn

được dự báo tiếp tục chuyển về ngay cả trong lúc kinh tế thế giới còn gặpnhiều khó khăn.

Mặt khác, theo một số ước tính có cơ sở khoa học thì lượng vàng trong dâncòn khá lớn Theo tính toán bước đầu, lượng vàng nhập khẩu ròng của ViệtNam trong 20 năm (tính từ năm 1990 đến năm 2011) vào khoảng 500 tấn,tương đương 28 tỷ USD theo thời giá hiện nay

Ngoài ra còn lượng vàng được tích luỹ dưới nhiều hình thức như vàng nữtrang, vàng miếng từ nhiều đời nay trong mọi tầng lớp nhân dân, chắc chắntổng giá trị tính bằng USD của khối dự trữ vàng trong dân hiện nay không dưới

40 tỷ USD

Thực sự là trong bối cảnh nguồn vốn khan hiếm hiện nay của đất nước, nếuchính sách đối với vàng đúng đắn thì nguồn lực này có thể ví như một phaocứu sinh đối với thời điểm hiện nay Tiềm năng tăng trưởng và ổn định kinh tế

vĩ mô của năm 2013 có rất nhiều khả năng bị phụ thuộc đáng kể vào cách thứctriển khai trên thực tế việc thực hiện “đổi mới mô hình tăng trưởng và tái cơcấu nền kinh tế” Xét về bản chất, đây chính là nhiệm vụ mang tính dài hạn vànăm 2013 Nhà nước cần có lộ trình triển khai từng bước sao cho hợp lý vàkhoa học hơn

Dự báo việc xử lý nợ xấu ngân hàng trong năm 2013 sẽ nhanh chóng cóđược giải pháp hiệu quả Công ty mua bán nợ cần có sự tham gia của cácchuyên gia kinh tế, không nên khép kín trong hệ thống tài chính tiền tệ.Nợ xấucủa các tổ chức tín dụng hiện nay đã ở mức cao nhất trong nhiều năm trở lạiđây (khoảng 8,6%) Tuy nhiên, quá trình tái cơ cấu và xử lý nợ xấu sẽ phảilường đón những phản ứng phụ phát sinh, ảnh hưởng đến tăng trưởng kinh tế

và tăng trưởng tín dụng năm 2013

Đi đôi với đó là việc tái cấu trúc các tập đoàn, doanh nghiệp Nhà nước đểcác doanh nghiệp sản xuất có được sức cạnh tranh, có công nghệ tiên tiến, cólao động lành nghề - đây chính là giải pháp dài hạn mà Nhà nước đang đặc biệtquan tâm từ nay sang năm 2013

Việc mua bán, sáp nhập, tái cơ cấu toàn bộ hệ thống ngân hàng nhằm minhbạch và lành mạnh hoá hệ thống cũng là chủ đề được rất nhiều chuyên gia kinh

tế quan tâm và dự báo sẽ được triển khai mạnh mẽ trong năm 2013

Đối với thị truờng bất động sản thì dự báo vẫn tiếp tục trầm lắng và chưatìm được hướng đi rõ ràng trong năm 2013 Vì vậy, trong năm 2013 và nhữngnăm tiếp theo để giúp thị trường bất động sản phát triển cần phối hợp đồng bộ

nhiều giải pháp, trong đó ngành Ngân hàng cần tập trung vào một số nội dung :Giải quyết bài toán kỳ hạn của luồng vốn đầu tư cho bất động sản.

Nhu cầu về nhà ở cho 89 triệu người dân Việt Nam là rất lớn, tuy nhiên cầu

có khả năng thanh toán theo mặt bằng giá bất động sản hiện nay là hạn chế, vìvậy cần có sự hỗ trợ từ các nguồn tài chính khác cho người dân

Nhu cầu vốn cho các nhà đầu tư và nguời mua nhà trên thị trường thường

có thời hạn dài, trong khi đó, các ngân hàng lại thiếu các nguồn vốn dài hạn đểđáp ứng cho các nhu cầu này, do đó cần có những công cụ tài chính để chuyểncác khoản vốn tài trợ ngắn hạn thành vốn trung, dài hạn Các công cụ mà cácnước thường áp dụng là thành lập các Quỹ tiết kiệm về nhà ở và hình thành Cơquan tái thế chấp nhà ở quốc gia

Đối với thị trường chứng khoán thì trong năm 2013 vẫn tiếp tục trầm lắng

và gặp nhiều khó khăn, chưa có hướng đi rõ ràng vì hầu hết các doanh nghiệpđang gặp rất nhiều khoa khăn Có thể nói đây chính là mảng tối nhất trong kinh

tế vĩ mô Việt Nam năm 2013

Có thể nói cho dù gặp rất nhiều khó khăn và khối lượng công việc phải làmtrong năm 2013 đang còn rất lớn Nhưng nhìn chung về trung, dài hạn thì cơhội tiến hành tái cấu trúc nền kinh tế đang ở thời điểm chín muồi Có những cơ

sở để hy vọng và tin tưởng rằng năm 2013 sẽ là năm tuy còn gặp rất nhiều khókhăn về mọi mặt, song cũng là năm cả nước vượt khó đi lên, mở ra thời kỳtăng trưởng mới trong một mô hình tăng trưởng kinh tế mới

b. Dự báo kinh tế về ngành sữa có xu thế tăng trưởng trong năm 2013

Trong năm qua, cổ phiếu ngành sữa có diễn biến khá tốt khi tăng tới56,15% trong khi chỉ số VN-Index chỉ tăng 18,21%

Năm nay, ngành sữa tươi Việt Nam được kỳ vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng ởmức cao Một phần nguyên nhân là do thu nhập trên đầu người của người Việtliên tục tăng, nhu cầu các sản phẩm từ sữa cao trong khi sản xuất trong nướcchưa thể đáp ứng đủ nhu cầu

Trong năm qua, cổ phiếu ngành sữa có diễn biến khá tốt khi tăng tới56,15% trong khi chỉ số VN-Index chỉ tăng 18,21% Đây là năm thứ 2 liên tiếp

cổ phiếu ngành này có diễn biến tốt hơn diễn biến chung của thị trường (năm

2011 tăng 59,32%)

Giá cổ phiếu sữa - Bloomberg

Có thể thấy, trong năm qua, các doanh nghiệp ngành sữa trải qua 2 giaiđoạn Giai đoạn thứ nhất là 7 tháng đầu năm khi thị trường tăng mạnh, thì cổphiếu ngành này lại 'thụt lùi' Là một cổ phiếu có tính chất phòng thủ, VNM códiễn biến không tốt như toàn thị trường Mặc dù kết quả kinh doanh 6 thángđầu năm của VNM khá khả quan với doanh thu thuần và lợi nhuận ròng lầnlượt tăng 30,9% và 34,7%, niềm tin của các nhà đầu tư vào cổ phiếu vẫn chưathực sự vững chắc

Tuy nhiên, đến 5 tháng cuối năm, cổ phiếu VNM đã có bước đột phá so vớitoàn thị trường khi công bố thông tin phát hành cổ phiếu để tăng vốn cổ phần

từ nguồn vốn chủ sở hữu theo tỷ lệ 2:1 Bên cạnh đó, triển vọng năm 2013 tíchcực cũng đã hỗ trợ giá cổ phiếu đạt ở mức cao

Hiện tại, lượng cung sữa tươi nội địa chỉ có thể đáp ứng khoảng 25% nhucầu sản xuất của các doanh nghiệp, 75% còn lại vẫn là sữa bột, phần lớn đượcnhập khẩu từ New Zealand, Mỹ và Hà Lan Trong nửa năm đầu 2012, giá sữabột trên thị trường thế giới tiếp tục xu hướng giảm do lực cầu yếu, ảnh hưởng

từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu Điều này giúp các doanh nghiệp sảnxuất sữa trong nước được hưởng lợi khi giảm được lượng lớn chi phí đầu vào.Mặc dù giá đầu vào giảm đáng kể, các doanh nghiệp sữa hàng đầu vẫn tiếnhành nâng giá thành phẩm Theo thống kê, vào cuối năm 2011, đầu năm 2012,Vinamilk đã tăng giá bán trung bình từ 5-7%, sữa Cô gái Hà Lan tăng 5%,Abbot tăng 9% giá, Có nhiều lý do giúp các doanh nghiệp tăng giá sữa, trong

đó phải kể đến nguyên nhân nhu cầu về các sản phẩm về sữa tại Việt Nam liêntục tăng qua các năm, khoảng từ 7-8%

Kết quả là tỷ lệ lãi gộp của các doanh nghiệp trong ngành này tăng mạnhtrong năm 2012.

Trong năm qua, VNM là cổ phiếu tăng nhất trong ngành sữa khi tăng tới56,15% Nguyên nhân là do trong năm 2012, kết quả sản xuất kinh doanh củaVNM khá tốt Theo báo cáo tài chính mới công bố, trong năm 2012, doanh thubán hàng và cung cấp dịch vụ của VNM đạt 27.337,2 tỷ đồng, tăng 22% so vớidoanh thu năm 2011 (doanh thu năm 2011 đạt 22.264,5 tỷ đồng)

Năm 2012, doanh thu hoạt động tài chính của VNM đạt 473,8 tỷ đồng,giảm 30% so với doanh thu tài chính năm 2011 Tuy nhiên, chi phí tài chínhnăm 2012 giảm mạnh so với năm 2011, từ mức 332 tỷ đồng (năm 2011) xuốngcòn 99 tỷ đồng (năm 2012) Lợi nhuận từ hoạt động tài chính của VNM năm

2012 đạt 374,5 tỷ đồng, tăng 8% so với năm 2011 (lợi nhuận từ hoạt động tàichính năm 2011 đạt 347 tỷ đồng)

VNM thu về 461,7 tỷ đồng từ hoạt động khác trong năm 2012, tăng 27% sovới năm 2011 Sau khi trừ đi các khoản chi phí, lợi nhuận trước thuế của VNMđạt 6.887,3 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 5.785,87 tỷ đồng - tăng 38,9% sovới năm 2011

Năm 2012, thị trường sữa tươi Việt Nam chứng kiến cuộc chạy đua quyếtliệt giữa các nhà sản xuất lớn, đặc biệt là trong phân khúc sữa tươi uống Cácdoanh nghiệp hàng đầu như Vinamilk, Cô gái Hà Lan, TH Milk và Ba Vi Milkliên tục tăng cường đầu tư để phát triển nguồn sữa tươi

Sang năm 2013, các cổ phiếu ngành sữa có thể sẽ tiếp tục được chứng kiếntăng trưởng doanh thu cao, tuy nhiên, lợi nhuận có thể sẽ không thể tăng mạnh

Năm nay, ngành sữa tươi Việt Nam được kỳ vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng ởmức cao Việc tăng trưởng ở mức cao và ổn định của ngành một phần là do thunhập trên đầu người của người Việt liên tục tăng, nhu cầu các sản phẩm từ sữacao trong khi sản xuất trong nước chưa thể đáp ứng đủ nhu cầu

Tuy nhiên, việc giá nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài bắt đầutăng từ giữ năm ngoái sẽ là nhân tố gây áp lực lên chi phí đầu vào cho cácdoanh nghiệp sữa Do đó, lợi nhuận của các doanh nghiệp này được kỳ vọng sẽthấp hơn năm 2012

Năm 2008 2009 2010 2011 2012 Tốc độ tăng

trưởng bình quân

Phương pháp này sử dụng số liệu doanh thu trong thời gian gần đây để làmcăn cứ tính toán doanh số bán hàng trong thời gian tới, Công thức tính nhưsau:

F2012+1= = (26561,57+21627,43 )/2 = 24094,5 tỷ đồng

Biểu đồ dự báo doanh số năm 2013Vậy theo phương pháp này thì doanh thu dự báo của năm 2013 là 24094.5

tỷ đồng

• Phương pháp kỹ thuật đơn giản

Phương pháp dựa vào những dự liệu trong quá khứ để làm nền tảng cho dựbáo bán hàng trong tương lại Đây là phương pháp đưa ra số liệu đơn giản nhất

và thường dùng để làm tiêu chuẩn so sánh với các phương pháp khác

Theo phương pháp này thì doanh số năm 2012 sẽ được dùng làm doanh số

dự báo năm 2013 Sau đó chúng ta tính tỷ lệ phần trăm của sai số của phươngpháp dự đoán giản đơn như sau

Tỷ lệ tăng trưởng năm 2012 = (doanh số 2012-doanh số 2011)/(doanh số2011) x 100%= (26561,57-21627,43 )/21627,43 x 100%= 22,8%

Doanh số dự báo năm 2013 = doanh số 2012 x (1 + tỷ lệ tăng trưởng 2012)

= 26561,57 x (1 + 22,8%) = 32617,61 tỷ đồng

• Phương pháp dự đoán theo tốc độ tăng trưởng doanh số:

Nếu theo tốc độ tăng trưởng trung bình qua các năm của công ty sữaVinamilk thì tỉ lệ tăng trưởng là 34.45% Như vậy, ta dự đoán doanh số củanăm 2013 sẽ là

F2013 = F2012x(100% +34.45%) = 26561.57(100% + 34.45%) = 35706.719 tỷđồng

2. Cơ cấu bán hàng

a. Thị trường nội địa

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sảnphẩm từ sữa Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc Hiệntại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và cótrên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc Bán hàng qua tất cả các

hệ thống Siêu thị trong toàn quốc

b. Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của chúng tôi là yếu tố thiếtyếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép chúng tôi chiếm được sốlượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiếnlược tiếp thị hiệu quả trên cả nước Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009,chúng tôi đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối cùng với hơn 140.000điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước Đội ngũ bán hàng nhiềukinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ chocác nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng,đồng thời quảng bá sản phẩm của chúng tôi Đội ngũ bán hàng còn kiêmnhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan

hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới Ngoài ra, chúng tôi còn tổ chức nhiềuhoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng básản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước

Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, chúng tôi hiện tại đang đàmphán các hợp đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như TháiLan, Úc và Mỹ

c. Kế hoạch bán hàng năm 2013

Dự báo trong năm tới, công ty sẽ mở thêm nhiều chi nhánh ở trong và ngoàinước Ta thiết lập cơ cấu tổ chức bán hàng như sau :

Sơ đồ cơ câu bán hàng của Vinamilk

3. Chỉ tiêu phân bổ

a. Phân bổ chỉ tiêu theo kênh

Để đảm bảo doanh số, GĐBH toàn quốc sẽ tăng 10% mỗi kênh Xét tìnhhình hiện có của công ty Phần lớn doanh thu có được của công ty là từ kênh

phổ thông Vì vậy doanh số GĐBH sẽ áp dụng cho từng kênh là

b. Phân bổ chỉ tiêu theo vùng thuộc kênh phổ thông

Để đảm bảo doanh số bán hàng đạt được thì GĐBH kênh phổ thông sẽ tiếptục tăng 10% cho mỗi kênh nhỏ hơn Trong 3 vùng kinh tế của nước ta thì khu

vực miền Nam có số lượng dân cư đông, tiếp theo đó là khu vực miền Bắc rồi

đến khu vực miền Trung Vì vậy ta thiết lập chỉ tiêu phân bổ cho kênh phổ

thông như sau:

c. Phân bổ chỉ tiêu theo kênh hiện đại

Ngày nay với sự phát triển của các đô thị lớn, kèm theo sự xuất hiện của nhiều chuỗi siêu thị, việc bán hàng ở các siêu thị cũng chiếm tỷ trọng khá cao

trong cơ cấu bán hàng của công ty Vinamilk Tuy nhiên, chỉ có Co.opmart và

Big C là hai chuỗi siêu thị có tỷ trọng bán hàng cao Vì vậy ta thiết lập cơ cấu

như sau.Và để đảm bảo được doanh thu bán hàng thì GĐBH kênh hiện đại tiếp tục tăng 10% cho kênh nhỏ của mình.

e. Phân bổ chỉ tiêu của từng vùng theo quý

1. Phân bổ chỉ tiêu của từng khu vực thuộc vùng miền Bắc theo quý

Chỉ tiêu vùng khu vực miền bắc đề ra ở trên là : 9563.66 tỷ đồng

Tỷ lệ % Khu vực

TBB Khu vực ĐBB Khu vực ĐBSH Khu vực Hà Nội

Chỉ tiêu chung

3. Phân bổ chỉ tiêu của từng khu vực thuộc vùng miền Nam theo quý

Chỉ tiêu vùng khu vực miền Nam được đề ra ở trên là ; 10930 tỷ đồng

Tỷ lệ % KV Đông

Nam Bộ Nam Bộ KV Tây TP.HCM KV

Chỉ tiêu chung

4. Cơ cấu nhân viên – Phân bổ

Tập đoàn Vinamilk trong năm 2013 muốn có thị phần trong ngành sữa cao hơn , doanh thu vượt trội hơn, nhất là trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế như hiện nay Chính vì vậy, tập đoàn Vinamilk muốn có :

Chia nhóm sản phẩm

Vinamilk Dielac+

Ridielac

Vfresh + Sữa đậu nành

Sữa đặc Icy

Doan

h thu mang lại cho( t ỷ đồng)

9644.03 (chiếm 33% DT)

7598.32 (chiếm 26% DT)

5552.62 (chiếm 19% DT)

4383.64 (chiếm 15% DT)

2045.7 (chiếm 7% DT)

Tần suất viếng thăm

6 lần/

khách hàng

5lần / khách hàng

5/ khách hàng khách 4 lần/

hàng

2 lần/ khách hàng

Tổng số viếng thăm

2.150.000x 6

= 12900000

1.730.000x 5

=8650000

1.350.000x 5

=6750000

950.000x4

=3.800.00 0

350.000x

2 = 700000

Số lần viếng

thăm TB/

ngày ( lần)

Số ngày làm việc / năm

365 – 53 ( ngày CN)- 22 ( ngày lễ,tết) = 290

Số cuộc viếng thăm / năm

290x5

=1450 lần

Số NVB

H cần

Tổng cộng

22620

Từ bảng trên ta tiến hàng phân bổ từng nhân viên vào từng nhiệm vụ khác nhau thuộc khâu bán bàng Cụ thể như sau:

Số lượng

Bắc Trung Nam Co.op

Mart

Big C + Metro

ST Khác

GĐBHT Q

GĐBH