Đàm phán kinh doanh quốc tế

Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế

 Các yếu tố đàm phán trong kinh doanh

 Các quan niệm sai lầm về đàm phán

 Các kiểu kết quả đàm phán

 Các tiêu chuẩn đánh giá một cuộc đàm phán

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Tại sao cần đàm phán?

Khái niệm đàm phán

Đàm phán là cuộc chiến??

CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán là gì?

Đàm phán là quá trình haihoặc hai người trở lênthông qua bàn bạc thốngnhất, quyết định phải làmthế nào để phân phốinguồn tài nguyên ít ỏi

Ví dụ: Hai anh em chiabánh

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Đàm phán kinh doanh làbàn bạc, thỏa thuận giữahai hay nhiều bên đểcùng nhau nhất trí hay

những vấn đề về kinhdoanh có liên quan đếncác bên

Đàm phán kinh doanh quốc tế

CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

***Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì?

Là hành vi và quá trình,

mà trong đó các bên, cónền tảng văn hóa khácnhau, tiến hành trao đổi,thảo luận về các mối

đồng để đi đến một thỏathuận thống nhất

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Đàm phán cạnh tranh

 Là cuộc đàm phán mà quyết định cuối cùng có lợi cho một bên đúng bằng thiệt hại của bên còn lại Nói tóm lại, tổng số phần có lợi của cả hai bên không thay đổi trong suốt quá trình diễn ra đàm phán.

nhau để đạt được lợi ích lớn nhất bằng cách hợp tác các mối quan tâm của họ trong sự nhất trí cao Mục đích của mỗi bên là tạo ra càng nhiều lợi ích cho mình và cho đối tác càng tốt.

So sánh hai loại đàm phán

Kết quả Thắng – thua Thắng – thắng Động cơ Lợi ích cá nhân Lợi ích chung và lợi ích cá

nhân Lợi ích Đối lập Khác nhau nhưng không đối

lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn hoặc ngắn hạn Vấn đề liên

quan

Khả năng đàm phán

Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo

 Mối quan hệ hiện có có tầm quan trọng tương đương với chiến thắng trong cuộc đàm phán

 Có sự cân bằng về quyền lực

 Cam kết thực hiện các thỏa thuận đạt được là quan trọng

Đàm phán kinh doanh quốc tế

CÁC YẾU TỐ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

1) Bối cảnh bao gồm tìnhhình kinh tế của đối tác,vấn đề ưu tiên, giá cả,nhu cầu thực sự và sức

ép từ bên ngoài

2) Thời hạn cuối3) Quyền lực

Đàm phán kinh doanh quốc tế

khiếu bẩm sinh

2. Tuổi nghề đi đôi với bản lĩnh

3. Càng mạo hiểm càng hiệu quả

4. Hành động theo trực giác

Đàm phán kinh doanh quốc tế

CÁC KIỂU KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Đàm phán kinh doanh quốc tế

 Miêu tả tình huống mà cả hai bên đềuđưa ra thỏa thuận liều lĩnh và khôngthỏa mãn với thỏa thuận đó

 Khi sự thỏa thuận dựa trên những nềntảng như vậy thì tốt hơn là đừng nênthỏa thuận

 Không đạt được sự thỏa thuận không

có nghĩa là thất bại mà là cả hai bên lùilại một bước để cân nhắc tiếp tục thỏathuận hoặc rút lui trong danh dự

Đàm phán kinh doanh quốc tế

quý giá.

 Thất bại trong việc thỏa thuận lương có thể dẫn đến nhân viên không chú tâm hứng thú tập trung vào công việc Hoặc mọi người cố gắng thay đổi những gì đã thỏa thuận sẽ làm chi phí của công

ty tăng cao.

Đàm phán kinh doanh quốc tế

thường làm khách hàng không vừa ý dẫn đến

họ sẽ tìm đối tác khác.

phán là do quan điểm (tùy nền văn hóa) xem đàm phán như một trò chơi trong đó phải có người thắng người thua.

Ảnh hưởng của đàm phán thất bại

Đàm phán kinh doanh quốc tế

thất vọng và sẽ tìm cách trả đũa Nếu tình trạng này xảy ra với khách hàng của mình, họ sẽ không tìm đến mình mua hàng lần nữa hoặc họ sẽ tìm nhà cung cấp lâu dài khác.

Đàm phán kinh doanh quốc tế

WIN : WIN

ích lâu dài cho công ty Điều này không có nghĩa là hai bên đều đạt được tất cả những gì mình mong muốn mà cả hai bên đều cảm thấy sự giao dịch

là công bằng và hợp lý.

mong muốn, thì mối quan hệ trong tương lai càng tốt đẹp và

họ sẽ tìm bạn là đối tác đầu tiên để hợp tác lâu dài.

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Người ta mất gấp 5 lần thời gian và công sức để tìm một khách hàng mới hơn là giữ một khách hàng trung thành.

“WIN : WIN” là chiến thuật mang lại thành công nhiều nhất trong mọi cuộc đàm phán

CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC

ĐÀM PHÁN

1 Tiêu chuẩn mục tiêu

2 Tiêu chuẩn chi phí (chi phí đầu tư, chi phí cơ hội, chi phí nhượng bộ)

3 Tiêu chuẩn mối quan hệ hai bên

Đàm phán kinh doanh quốc tế

QUỐC TẾ

July 9, 2013

Khái niệm văn hóa

với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất

cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao

động (UNESCO)

hoạt động nhận thức và lý giải của con người, được hình

thành từ cộng đồng, giúp cho chúng ta có thể phân biệt

được thành viên của một nhóm văn hóa với nhóm khác”

thống giá trị này chính là cốt lõi của văn hóa

July 9, 2013

Các yếu tố văn hóa

Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con

người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan

trọng và không quan trọng.

Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi

của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác

định đối với một đối tượng.

July 9, 2013

Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề

thói trong xã hội của một nước hay một địa

phương Những nếp sống, thói quen này được

xem là phổ biến và đã hình thành từ trước.

Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng

đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù.

July 9, 2013

Các yếu tố vật chất

Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của

văn hóa) là những sản phẩm do con người làm

ra Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta

xem xét cách con người làm ra những sản vật

(khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại

sao lại làm (khía cạnh kinh tế)

July 9, 2013

Thẩm mỹ

Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp.

Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật,

đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng

đến giá trị và thái độ của con người ở những

quốc gia, dân tộc khác nhau.

July 9, 2013

Giáo dục

Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có

mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con

người những phẩm chất đạo đức, những tri thức

cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những

kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống.

July 9, 2013

 PD thể hiện mức độ khác nhau ở các nền văn hoá khác nhau

 Có thể dùng những câu hỏi sau để xác định PD:

- Bạn có thường cảm thấy không hài lòng với sếp của bạn?

- Hình thức ra quyết định của sếp bạn như thế nào?

Kim tự tháp khoảng cách quyền lực

July 9, 2013

Chỉ số khoảng cách về quyền lực (PDI)

July 9, 2013

 PDI: 0-thấp -> 100 cao

 PDI: Ấn Độ (77), Bỉ (65) Geert hofstede, 1991

 Hầu hết các nước châu Á, Mỹ Latin, PDI > 60 (Costa rica)

 Các nước châu Âu khá thấp

Các yếu tố liên quan đến PDI

 Sự phát triển kinh tế và thu nhập của người dân

 Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, tiếp xúc giữa người-người giảm

 Trình độ dân trí

 Tính cá nhân (individual)

 Hệ thống thứ bậc trong gia đình, xã hội

July 9, 2013

những được thể hiện trong tổ chức, mà còn bên ngoài

tổ chức (ngược lại với các nước có PDI thấp)

(phòng, bãi xe, thiết bị văn phòng, phòng ăn…) và

“Do you know who I am?”

Bạn sẽ chắc chắn nhận được trả lời:

“Who do you think you are?”

Và điều này ngược lại ở các nước có PDI cao

Khoảng cách quyền lực thấp Khoảng cách quyền lực cao

Sự bất bình đẳng cần giảm thiểu Chấp nhận sự bất bình đẳng

Người có quyền lực thấp có sự độc lập

tương đối so với người có quyền lực

cao

Người có quyền lực thấp phải phụ thuộc vào người có quyền lực cao hơn

Trẻ em cần được đối xử bình đẳng Trẻ em cần phải tuân lời cha mẹ

Học sinh cần dược đối xử bình đẳng Học sinh cần phải tôn trọng thầy cô giáo

Những người có trình độ cao thường ít độc

đoán

Sự độc doán là phổ biến trong quản trị

Hệ thống đẳng cấp trong tổ chức chỉ thể

hiện sự khác biệt về vai trò của các

thành viên

Hệ thống đẳng cấp được thiếp lập nhằm thể hiện sự khác biệt về quyền lực trong tổ chức

Khoảng cách về tiền lương giữa cấp cao và

thấp thường hẹp

Khoảng cách về tiền lương giữa cấp cao và thấp thường rất lớn

Người lãnh đạo lý tưởng là người có tinh

thần dân chủ

Người lãnh đạo lý tưởng là người độc đoán nhưng tốt bụng

Các biểu hiện của địa vị và quyền lực cần

được xoá bỏ

Các biểu hiện của địa vị và quyền lực cần được thể hiện và tôn trọng

Phân quyền là phổ biến Tập trung quyền lực là phổ biến July 9, 2013

2 Individualism - Collectivism

khi mà sự ràng buộc giữa người - người trở nên nhẹ

nhàng hơn

-Bạn sẽ thường gặp từ “private” ở mọi nơi tại các nước phương tây

- Ở Thái Lan, Lễ cưới sẽ khơng được tổ chức, nếu gia đình phản đối

- Gia đình gồm nhiều thế hệ

- Thành cơng của tơi hơm nay do sự hỗ trợ….

- Sinh viên cùng quốc tịch ít cĩ cơ hội ở cùng dãy, tầng trong KTX

July 9, 2013

Văn hố mang tính cá nhân

- Nhân viên tập trung làm việc vì lợi ích, thu nhập và sẵn

sàng chuyển sang cơng ty khác với lợi ích cao hơn

(khơng e dè)

- Khơng nên quan tâm đến việc cá nhân của người khác

(người cha đến nhà con chơi phải mang theo thức ăn, gõ

cửa phịng…)

Văn hố mang tính tập thể, nhĩm

Đời sống cá nhân dễ bị ảnh hưởng, quan tâm bởi người

khác hoặc tổ chức

July 9, 2013

Chủ nghĩa tập thể Chủ nghĩa cá nhân

Con người cần phải chăm lo và trung

thành với gia đình, dòng họ

Khi lớn lên, con người chỉ có trách nhiệm với bản thân mình và gia đình hiện tại

Giá trị của con người được nhận dạng

thông qua gia đình, dòng họ, và các

mối quan hệ xã hội

Giá trị của con nguời được nhận dạng thông qua chính bản thân họ

Trẻ em được dạy tiếng “chúng tôi” ngay

từ nhỏ

Trẻ em được dạy tiếng “tôi” trong trách nhiệm và quyền lợi ngay từ nhỏ

Sự hoà đồng cần được duy trì cho nên

phải tránh đối đầu trực tiếp

Một con người trọng danh dự cần nói thẳng những suy nghĩ trong đầu của mình

Mục đích của giáo dục là học để thực

hiện

Mục đích của giáo dục là học cách học như thế nào

Bằng cấp là giấy thông hành để con

người bước vào một tầng lớp cao hơn

Việc lấy bằng cấp thể hiện việc tự tôn trọng mình và nâng cao giá trị kinh tế

Mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên

thường bị gia đình hóa

Mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên là mối quan hệ hợp đồng mà hai bên cùng có lợi

Mối quan hệ lấn át công việc Công việc được đặt lên trên hết July 9, 2013

Mối quan hệ giữa PD và Indvidualism

=> Quốc gia có IDV cao gắn liền với PDI thấp, ngược

lại

=> Cả IDV và PDI có quan hệ chặt chẽ với nền kinh tế,

tài sản quốc gia, GNP đầu người

July 9, 2013

3 Uncertainty Avoidance (UAI)

thành viên trong tổ chức về những điều: chưa biết,

không chắc chắn, mơ hồ…

bị stress cao => họ cố gắng theo đuổi chiến lược càng

cao càng tốt => khắc phục điều lo lắng của họ trong

tương lai (như việc làm, thu nhập, vị trí xã hội…)

nước hơn các công ty, mặc dù thu nhập thấp hơn

July 9, 2013

 Các nước cĩ UAI cao, địi hỏi sự giới thiệu, chứng

minh về thơng tin cá nhân

Ví dụ: Bạn được yêu cầu phải trình hộ chiếu, đăng ký cư

trú ở các nước Châu Âu, và ngược lại ở Mỹ

July 9, 2013

Né tránh bất ổn thấp Né tránh bất ổn cao

Xã hội và tổ chức đặc trưng bởi ít luật lệ, quy định Xã hội và tổ chức đặc trưng bởi rất nhiều luật lệ, quy

định Người ta tin rằng nếu một quy định nào đó không

phù hợp thì cần phải đấu tranh để xóa bỏ

Người ta thường tìm cách né tránh các quy định và luật lệ không phù hợp thay vì đấu tranh để xoá

bỏ nó Sự phản đối công khai của mọi người được chấp

nhận và khuyến khích

Xã hội muốn giảm thiểu những đấu tranh công khai

Con người có cái nhìn lạc quan về tương lai và các

định chế của xã hội

Con người có cái nhìn bi quan về tương lai và các định chế của xã hội

Xã hội có cái nhìn lạc quan về tuổi trẻ Xã hội có cái nhìn bi quan vể tuổi trẻ

Xã hội được đặc trưng bởi sự khoan dung và tính

tương đối

Xã hội đặc trưng bởi tư tưởng cực đoan và được điều hành bằng quy định và luật lệ

Mọi người tin rằng không nên áp đặt suy nghĩ và

niềm tin của mình vào người khác

Người ta tin rằng chân lý là chỉ có một và họ là người đang nắm giữ lấy

Có một sự hoà đồng về tôn giáo, chính trị, tư

tưởng

Có một sự đấu tranh không khoan nhượng với những sự khác biệt về tôn giáo, chính trị, tư tưởng Xã hội đặt niềm tin vào những nhà tư tưởng Xã hội đặt niềm tin vào những nhà chuyên mônJuly 9, 2013

4 Nam tính (Masculinity-MAS)

trong đĩ, đàn ơng cĩ ưu thế hơn phụ nữ về vai

trị và vị trí xã hội

đốn, cạnh tranh trong xã hội và dần dần

chuyển sang thực hiện một số hoạt động của đàn

ơng

July 9, 2013

Nam Tính Nữ tính

Giá trị thống trị trong xã hội là tiền

bạc, vật chất và sự thành công

Giá trị thống trị trong xã hội là sự chăm sóc cho người khác và nâng cao chất lượng cuộc sống

Tiêu chuẩn để lựa chọn công việc: thu

nhập cao, danh vọng, thách thức, và

thăng tiến

Tiêu chuẩn để chọn công việc: Có tính hợp tác, bầu không khí thân thiện nơi làm việc, và độ an toàn

Từng cá nhân được khuyến khích ra

quyết định độc lập, và sự thành đạt

được đánh giá trên cơ sở của cải và sự

khâm phục bởi mọi người

Cá nhân được khuyến khích ra quyết định trên cơ sở nhóm và sự thành đạt được đánh giá trên cơ sở mối quan hệ với người khác và môi trường sống chung quanh

Nơi làm việc đặt trưng bởi áp lực công

việc rất cao và các quản trị gia thường

cho rằng người lao động không thích

làm việc cho nên cần phải kiểm soát

họ một cách chặt chẽ

Aùp lực công việc tại nơi làm việc thấp và quản trị gia thường cho rằng người lao động có tính chủ động trong việc thực hiện công việc

July 9, 2013

 Trong một tổ chức.

- MAS thể hiện hành vi cạnh tranh giữa các thành viên

hướng đạt mục đích nào đó

làm việc vào ngày cuối tuần hoặc buổi tối (Japan,

US)

tục nghề nghiệp và người chồng sẽ làm việc chăm sóc

gia đình Tuy nhiên điều này không xảy ra ở Nhật

(Film Ô shin)

July 9, 2013

5 Định hướng dài hạn (LTO)

 LTO thể hiện hành vi trong cư xử hướng đến mục đích

tương lai; ngược lại, STO liên quan đến quá khứ và hiện

tại (truyền thống)

- Kiên trì - Ổn định, vững chắc (cá nhân)

- Thiết lập quan hệ - Giữ mặt

- Tiết kiệm, đầu tư lớn - Kỳ vọng vào truyền thống

- Ý thức ngượng ngùng - Đền đáp, tặng quà

- Chấp nhận kết quả chậm - Đòi hỏi kết quả nhanh

July 9, 2013

Các nước châu Á có LTO khá cao, phụ thuộc vào:

July 9, 2013

Điểm cho 5 chiều văn hóa của một số quốc gia tiêu biểu

July 9, 2013

phổ biến ở các quốc gia như Mỹ, Australia, Canada, New

Zealand, và một bộ phận của Tây Âu

phổ biến ở Châu Á, Đông Âu và Châu Mỹ Latinh

đồng trong khi người phương Tây lại chú ý đến hợp đồng

nhiều hơn là nghi thức xã giao

Ảnh hưởng văn hóa đến ĐPKDQT

1 Thời gian trong giao tiếp

2 Khoảng cách trong giao tiếp

3 Ngôn ngữ và phi ngôn ngữ trong giao

tiếp

4 Các hoạt động xã giao

July 9, 2013

July 9, 2013

1.1 Thời gian trong đàm thoại

Sự im lặng trong đối thoại

-Ở phương Tây sự im lặng trong đối thoại rất ít (2

– 3 giây), đối với phương Đông thì ngược lại

-Trường hợp: Người Mỹ sẵn sàng giảm giá khi

người Nhật im lặng trong đàm phán Do sự khác

biệt văn hóa về thời gian im lặng

July 9, 2013

• Sự đáp trả (Turn-taking)

A đang nói, (vài giây sau) B cũng nói => B đáp trả lại

chiến lược đáp trả (ngắt lời) người đang nói

+ B ngắt lời A, khi A đang nói

+ B đợi A vừa im lặng để nói (mặc dù A chưa nói

hết)

Ở Nhật, Turn-taking được xem là bất lịch sự, so với ở

Mỹ, Pháp, Italia

July 9, 2013

-Time lag (trễ giờ): phụ thuộc vào nền văn hóa, trễ

từ 10phút – 3giờ

Ví dụ: Philippines, Brazil, India (>2giờ)

-Thời gian đón tiếp, bắt đầu buổi tiệc, và kết thúc

1.2 Thời gian trong đàm phán và ra quyết

Làm quen (Getting acquained)

Ở Pháp, lần đầu 2 đối tác gặp nhau với 1 buổi cơm thân mật

Xây dựng mối quan hệ kinh doanh thông quan các buổi gặp

gỡ, chiêu đãi, viếng thăm công ty…

Ở Trung Quốc, việc viếng thăm làm quen mất khoảng

30-50% thời gian làm việc của họ và đối tác nhằm thể hiện sự

tin tưởng, tiềm năng…

July 9, 2013

Làm quen (tt)

làm quen hơn, đôi khi mối quan hệ này quan trọng hơn

những qui định, luật lệ

thân thiện so với Châu Á

bắt đầu từ những hợp đồng nhỏ và dần dần lớn hơn và giá cả

không phải là vấn đề quan trọng trong quan hệ lâu dài

July 9, 2013

- Đàm phán: có hai phương thức cơ bản trong đàm

phán

Hai người đàm phán với hai phương thức trên có thễ dẫn

đến: nổi giận, thất bại trong đàm phán

Bởi vì, Phương tây muốn đề cập ngay vấn đề, tránh mất

thời gian; trong khi đó, phương đông nghĩ rằng ngoài

vấn đề đàm phán, họ còn muốn xây dựng và phát triển

mối quan hệ lâu dài hơn

July 9, 2013

Ra quyết định

Ra quyết định thể hiện bằng hợp đồng, lời hứa, bắt tay

Các nước Arập, châu Á, trong hợp đồng thể hiện những

cam kết dựa trên sự tin cậy lẫn nhau hơn là những qui

định của luật pháp

Sử dụng luật sư trong đàm phán, ký kết hợp đồng (thể

hiện sự không tin cậy lẫn nhau)

Ví dụ: Ở Nhật, phần lớn những tranh chấp được hai bên

tự giải quyết, hiếm khi đưa ra tòa (khác biệt so với

Mỹ)

July 9, 2013

• Các nước Latin: khá nổi tiếng với từ “manana”

nghĩa là “ngày mai”

July 9, 2013

2 Khoảng cách giao tiếp

Khoảng cách phụ thuộc các yếu tố: quen biết, văn hóa,

giới tính, vị trí xã hội… Người Arập thích đứng, ngồi

gần với người khác

July 9, 2013

- Thân thiết (Intimate distance): 18 inches

trang trọng, đôi khi lạnh nhạt

July 9, 2013

chạm họ?

2.2 Va chạm trong giao tiếp

* Người Nhật, Mỹ không bao giờ chạm vào người đối

diện khi giao tiếp

* Người Brazil chạm bình quân 4,7lần/30phút

Phần lớn người châu Á hiếm va chạm, chủ yếu cúi đầu

(Nhật, thái), thậm chí họ không vỗ vai, xoa đầu (Thái)

July 9, 2013

- Sếp có nên ngồi làm việc chung văn phòng với nhân

viên của mình hay không?

2.3 Không gian văn phòng

- Nói quá lời, nói lớn, nói phóng đại

- Cư xử theo địa vị xã hội

- Hài hòa và giữ mặt

- Phi ngôn ngữ trong giao tiếp

July 9, 2013

- Tránh dùng thành ngữ

- Câu dài, hỏi gợi ý

- Nghĩa của từ ngữ, con số, quà tặng

July 9, 2013

3.2 Nói quá lời, lớn và phóng đại

- Nói lớn, nhấn mạnh vấn đề

Phương đông – phương tây

- Nói quá lời (khoe khoang)

thường xuất hiện ở châu Á, nói khi tặng quà

cho ai đó

July 9, 2013

3.3 Cư xử theo địa vị xã hội

không?

- Ai sẽ được phục vụ trước trong 1 buổi tiệc

- Vị trí ngồi của những người tham gia 1 buổi lễ

- Làm sao để biết được địa vị xã hội của

đối tác để cư xử hiệu quả?

Sử dụng “Business Card” như thế

nào?

July 9, 2013

3.4 Làm hài hòa và giữ mặt

đường đến bưu điện, nhưng bạn không biết?

hòa quan hệ

July 9, 2013

Giao tiếp không sử dụng lời nói thể hiện qua:

Ở bắc âu, sử dụng tay (palms up); Nam âu và

châu á, phi, Arập: palm down

* Palm down còn có nghĩa yêu cầu

ai đó đi xa ra

July 9, 2013

Điệu bộ (bodily posture)

- Những hành vi điệu bộ của một người ảnh

hưởng đến những người khác (đứng, đi, ngồi,

hoặc không tự nhiên (giả vờ)

-Facial expression đôi khi có ý nghĩa

hơn body language

July 9, 2013

- Hầu hết mọi hành vi được thể hiện

trên gương mặt, ánh mắt biểu lộ thái

độ của người giao tiếp

- Ánh mắt như ngôn ngữ, truyền

thông điệp cho người khác 1 cách

nhanh nhất

-Ánh mắt thể hiện mối quan hệ giữa hai người

(tin cậy, tôn trọng, quan tâm…)

- Tính cách của người hướng nội/ngoại cũng ảnh hưởng đến giao tiếp bằng mắt

!!!

July 9, 2013

Một vài trường hợp cần giao tiếp bằng mắt

- Giao tiếp bằng mắt được sử dụng

-Arập, Mỹ Latin: giao tiếp bằng mắt

thường xuyên hơn phương Tây

Hiểu chưa?

July 9, 2013

Quần áo và nét đặc biệt (Dress)

July 9, 2013

4 Các hoạt động xã giao

- Chào hỏi (greetings)

- Tặng quà (gift giving)

- Ăn uống (dining)

- Những điều cấm kỵ (taboos)

- Sự nhận thức (màu sắc, âm thanh, mùi

vị)

July 9, 2013