ĐHBKHN-Kỹ năng ĐÀM PHÁN

Company nameNội dung Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán Kết thúc đàm phán Tiến hành đàm phán 4... Company nameNgười đàm phán phải:  Biết mình muốn đạt được gì?. Company nameNgười đàm phán

Company name

• Nguyễn Quốc Trường.

• Nguyễn Hoàng Tâm.

• Hoàng Tuấn Hiệp.

• Vũ Đức Long.

GVHD: ThS Thạc Bình Cường.

Nhóm sinh viên

2

Company name

“Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ,

muốn hay không, bạn cũng luôn là một

người tham dự Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh… Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này quyết định không chỉ sự thành công của bạn, mà còn quyết định việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không…”

Herb Cohen

Company name

Nội dung

Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán

Kết thúc đàm phán Tiến hành đàm phán

4

Company name

• Là quá trình giao tiếp có đi có lại

nhằm thỏa thuận trong đó giữa ta

và đối phương có những quyền lợi

6

Company name

Lĩnh vực đàm phán

Khái niệm

ĐÀM PHÁN

KT

KH-CHÍNH TRỊ

KINH

…

Chung mục đích, có tính kỷ luật cao.

Có trưởng đoàn để thống nhất việc quyết định trongcuộc đàm phán

Có kinh nghiệm trong đàm phán

Chuẩn bị đàm phán

Thành lập đoàn đám phán

12

Company name

Người đàm phán phải:

 Biết mình muốn đạt được gì?

 Biết mình có gì đem ra trao đổi, thương lượng

Để đạt được điều mình cần gì, muốn gì

 Biết mình mạnh điểm nào để phát huy, yếu điểm

nào để hạn chế bị khai thác

 Biết hoàn cảnh, vị thế của mình hiện tại so với

đối tác, đối phương

Chuẩn bị đàm phán

Biết người, biết mình.

Company name

Người đàm phán phải:

 Biết đối tác cần gì, muốn gì ở mình

 Hiểu biết văn hóa, tính cách… của đối tác

Company name

• Tạo dựng mối quan hệ với

đối tác trước khi đàm phán

Company name

Nội dung

Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán

Kết thúc đàm phán

Tiến hành đàm phán

16

• Lắng nghe đối tác để thể hiện sự tôn trọng, hiểu rõ

vấn đề và phát hiện sai xót của đối phương.

• Quan sát để phát hiện tâm lý, mong muốn của đối

phương.

Tiến hành đàm phán

Nói ít, lắng nghe nhiều

18

Company name

• Chức năng.

 Thu thập thông tin nhất định

 Đưa ra thông tin

 Làm cho phía bên kia chuyển hướng

 Hướng suy nghĩ của phía bên kia đi đến một

Company name

• Loại câu hỏi.

 Câu hỏi mở để đạt được thông tin

khái quát liên quan đến vấn đề đàm phán

 Câu hỏi thăm dò để gợi thêm ra những thông

tin

 Câu hỏi đóng để xác minh để nhận được

những câu trả lời đơn giản là có và không

 Câu hỏi giả thiết để khai thác những ý kiến

của bên kia về một vấn đề nhất định

Tiến hành đàm phán

Câu hỏi trong đàm phán

20

Company name

• Khi các bên không đạt được 1 thỏa thuận cần thiết.

• Nguyên nhân

 Chưa hiểu biết lẫn nhau

 Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau

 Nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan

điểm lập trường nhưng không nhượng bộ

Tránh đưa cuộc đàm phán đi đến đổ vỡ hoặc

bế tắc.

Tiến hành đàm phán

Bế tắc trong đàm phán

Company name

• Cách xử lý

 Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích

 Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không

đạt được một giải pháp nào cả

 Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan

trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận

 Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng

Tiến hành đàm phán

22

Bế tắc trong đàm phán

Company name

Tiến hành đàm phán

• Tránh nóng vội trong đàm phán.

• Tránh những cuộc đàm phán chóng vánh.

• Tránh từ chối thẳng thừng, nên thay vào đó là

những câu trả lời bỏ ngỏ, mang tính dung hòa.

Những điều tránh khi đàm phán

Company name

Nội dung

Khái niệm Chuẩn bị cho đàm phán

Kết thúc đàm phán

Tiến hành đàm phán

24

Company name

Kết thúc đàm phán

• Không đưa ra cụ thể số lãi sau khi cuộc đàm phán kết thúc với bất kì lý do gì.

• Tự hỏi: có phải tình thế cả 2 bên giành thắng lợi?

• Lập thỏa thuận giữa các bên thành văn bản và xác thực rõ ràng từng điều khoản trong đó

Hoàn tất thoả thuận

Company name

Kết thúc đàm phán

Tự hỏi những câu hỏi sau:

• Mình có hài lòng với kết quả đàm phán?

• Những biện pháp, hành động nào hiệu quả cho đàm phán?

• Sự chuẩn bị của mình đã chu đáo chưa? Nó ảnh

hưởng như thế nào đến đàm phán?

• Những điểm nào rút kinh nghiệm được từ đàm phán?

26

Rút ra kinh nghiệm

 Người biết tự chế ngự mình để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối phương, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.

Francois de Cailere

LOGO

28