MÔN kĩ NĂNG đàm PHÁN athens fitness yoga center

PHẢN 2: MÔ TẢ BÓI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN Athens Fitness & Yoga Center Khách hàng Trước - Salers Nguyễn Thanh - Chị Nguyễn Thanh Vân Tiến : Người xác định 38 tuổi ,có gia đình ,

Z8 Education FPT POLYTECHNIC

NLÌ vi +£ *

PHẢN 1: TÓM TẮT NỘI DUNG NGẮN GỌN CỦA

DOANH NGHIỆP

Giới thiệu doanh nghiệp :

Athens là thủ đô và là thành phó lớn nhất Hy Lạp, là một trong những thành phó cô nhất

thế giới với lịch sử được ghi chép ít nhất là 3000 năm Athens được xem như là cái nôi của nền văn minh phương Tây với vô vàn công trình kiến trúc cô đại đẹp mê mắn và

những câu chuyện thần thoại về các vị thần Hy Lạp Athens cũng là thành phố đăng cai

Thế vận hội hiện đại đầu tiên vào năm 1896 với tên gọi Thế vận hội Mùa hè 1896 hay

Thế vận hội Mùa hè lần thứ I

Bắt nguồn cảm hứng từ nơi vừa có vẻ đẹp huyền bí vừa là nơi khởi đầu cho thể thao hiện

đại, Athens FItness - Yoga được thành lập Không chỉ là nơi tập luyện rèn luyện sức khỏe,

Athens Fitness - Yoga mong muốn lan tỏa và truyền cảm hứng về phong cách sống lành

mạnh, quan tâm tới sức khỏe, ý thức chăm sóc bản thân tới cộng đông

Athens Fitness - Yoga là trung tâm có sự đảm bảo chuyên môn về Yoga của Padma Yoga Đến với Athens Fitness - Yoga, hội viên sẽ được trải nghiệm dịch vụ phòng tập chuẩn 5*

với điện tích lên đến 1.200m2 có phòng tập Gym, yoga và phòng xông hơi, trị liệu sau khi

tập Với đội ngũ chăm sóc khách hàng và huấn luyện viên được đảo tạo bài bản, có chuyên môn cao, luôn sẵn sàng hỗ trợ, Athens Fifness - Yoga cam kết về chất lượng sản

phẩm dịch vụ mang tới cho khách hàng

1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển

Tên doanh nghiệp: Athens Fitness & Yoga Center

Địa điểm : Tòa Vinaconex 7, khu chung cư (gần 136 Hồ Tùng Mậu, Goldmark City, Từ Liêm

Lịch sử hình thành: Athens Fitness & Yoga được thành lập ngày 12/1/2015, được khởi công xây dựng, lắp đặt các trang thiết bị và lẫy mặt băng là tầng 2 Tòa Vinaconex 7, khu

chung cư (gần 136 Hồ Tùng Mậu, Goldmark City, Từ Liêm làm trụ sở chính Cho đến

ngày 15/6/2015 trung tâm này được đưa vào sử dụng và kinh doanh

Quá trình phát triển : Sau 4 năm hoạt động Athens Fitness & Yoya được rất nhiều người quanh khu vực tin dùng sử dụng dịch vụ, không chỉ phòng tập 5“ mà giá cả lại rẻ hơn các trung tâm thể hình lân cận Tháng 1/2019 Athens Fitness tiếp tục mở thêm I cơ

sở mới nằm tại tầng 1 tòa nhà VOV khu đô thị Mễ Trì, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, TP Hà Nội, diện tích là 1000m2 với mục tiêu mở rộng chi nhánh , khai thác nhủ

cầu của cư dân ở đó, giúp công ty phát triển nhanh chóng hơn

- ¬ŠÖ—<è _ 0Ô” ˆVioki—~ _ Tà

,xX-

1.2 Sơ đồ tổ chức Athens Fitness & Yoya

Tông Giảm Đắc/Chủ tịch

1.3Lĩnh vực hoạt động , sản phẩm/dịch vụ chủ yếu

Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh dịch vụ thể dục — thê thao, phòng tập thể hình

Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp:

- Các gói dịch vụ: Gym, Kickfit, Yoga, Zumba, Sexydance

- Các Tiện ích: Bề Sục, Xông Hơi, Tắm Nóng Lạnh, Tủ Gửi Đồ, Chỗ Để Xe, Wifi Miễn Phí

- Giờ Đăng Ký tập bộ môn Yoga, Yumba, Sexydancc: 5h00 - 6h00, 12h00 - 13h00, IS§h15

- 19h15, 19h05 - 20h05, 19h30 - 20h30, 20h15 - 21h15 (Lịch có thể thay đổi tùy vào nhu

câu của học viên)

- Hệ thống phòng tập Gym, Kick Bockxing phòng tập Yoga và phòng xông hơi, bể sục mang tiêu chuân quôc tê

- Nhiều lớp Yoga với các chuyên đề đa dạng, nhiều lựa chọn khác nhau từ cơ bản tới nâng cao, đặc biệt có Yoga dance một sự kết hợp tỉnh tế giữa sự nhẹ nhàng, thanh thoát trong các động tác Yoga truyền thống với các điệu nhảy uyễn chuyền, quyến rũ cùng với âm

nhạc cuôn hút

- Xông hơi thảo được, Tắm nóng lạnh, Tủ đề đồ, Gửi xe, Wifi miễn phí

1.4 Văn hóa doanh nghiệp ¬ ,

Một cơ thê yêu đuôi sẽ khiên tính thân yêu ớt Từ những cay đăng của bệnh tật người ta

mới học được sự ngọt ngào của sức khỏe Đừng đê khi ôm yêu mới nghĩ đên phải cải thiện sức khỏe, dù là ai, dù ở độ tuôi nào, dù ở đâu, bạn cũng nên rèn luyện sức khỏe

NGAY HÔM NAY

Athens Fitness - Yoga - Chúng tôi đồng hành cùng sức khỏe của bạn

1.5 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Nhà lãnh đạo của Athens fitness có phong cách lãnh đạo đó là :

Lãnh đạo ủy quyền

Lãnh đạo không trực tiếp tham gia vào quá trình đưa ra quyết định và đặt rất nhiều tín nhiệm vào đội ngũ nhân viên của mình Nhưng họ vẫn năm rõ những gì đang diễn ra để góp ý khi cần thiết Ưu điểm của kiểu lãnh đạo này là nó giúp nhân viên cảm thấy rất

được trân trọng và tự tin vào năng lực của chính mình; nhưng nó sẽ bộc lộ khuyết điểm to lớn khi nhân viên bắt đầu thấy mình có thể lạm dụng sự tin cậy của lãnh đạo để đưa ra

những quyết định vượt quá quyền hạn

2 Giới thiệu chung về vai trò của bộ phận tham gia đàm phán

Bộ Phận đàm phán: bộ phận Sales (nhân viên phòng kinh doanh)

Nhân viên Sales: Nguyễn Thanh Tiến

2.1 Vai trò của bô phân đàm phán -

- - Sales có vai trò vô cùng quan trọng đối với Athens Fitness Centrer, Sales là bộ phận mang về doanh thu và thúc đây doanh thu cho công ty

2.2Nhiêm vụ

Nắm vững các thông tin về sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp như : Các gói dịch

vụ (Gym, Kickfit, Yoga, Zumba, Sexydance), Các Tiện ích , giờ đăng ký, hệ thống

Và giá cả

Chú ý quan sát, hướng dẫn tư vẫn cho khách về sản phẩm /dịch vụ khi cần thiết,

giúp khách lựa chọn được các sản phẩm/dịch phù hợp Theo dõi tốc độ tiêu thu hàng hóa và báo cáo

Tìm kiêm khách hàng tìm năng: Gặp gỡ hoặc gọi điện liên hệ giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ, nắm bắt nhu cầut tư vấn, cho khách dùng thử sản phâm/ dịch vụ, giúp khách tiếp cận được các sản phẩm đang cần mua

Báo giá và đàm phán giá cả, thương thảo hợp đồng mua bán, thảo thuận thời hạn thanh toán và giao hàng

Kiểm kê hàng hoá/dịch vụ: Nộp hóa đơn bán hàng hằng ngày Kiểm hàng, bổ sung

mặt hàng thiếu Kiểm kê dụng cụ hồ trợ kinh doanh

Gửi báo cáo kinh doanh cho cấp trên

Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định

Tiếp xúc khách hàng và ghi nhận toàn bộ các thông tin của khách hàng trong báo cáo tiếp xúc khách hàng Báo cáo nội dung tiếp xúc khách hàng trong ngày cho

Trưởng nhóm kinh doanh

Nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm/ dịch vụ

Loạt 14 BUỗI TÂP VÚI HLVWC,

2.3 Quyển hạn

- _ Đề xuất phương án thực hiện hợp đồng với khách hàng, để xuất các phương án tiếp can khách hàng hiệu quả

PHẢN 2: MÔ TẢ BÓI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

Athens Fit(ness & Yoga Center Khách hàng

Trước - Salers Nguyễn Thanh - Chị Nguyễn Thanh Vân

Tiến : Người xác định (38 tuổi ) ,có gia đình ,

mục tiêu đàm phán sống gần đó, là khách hàng

_ mới của Athens

Trong - Salers Nguyên Thanh - Chị Vân : Người tham gia

Tiến : Nhân viên tư vẫn đàm phán, thương lượng về

cho khách hàng, người giá cả dịch vụ với Salers đàm phán, thương lượng

Sau - Salers Nguyễn Thanh - Chị Vân : người ra quyết

Tiến : Người chốt đơn và định mua gói dịch vụ của

đăng kí gói thẻ tập cho bên Athens cho cả gia đình

khách hàng

2.2 Vấn đề xảy ra giữa hai bên trong thời gian đàm phán

Gia đình chị Vân có 3 người và họ đều muốn tập luyện thể dục thể thao để cải thiện vóc

dáng và sức khỏe.Do là phụ nữ nên Chị Vân có nhu cầu cao nhất nên đã đến Athens Fitness Center để tham khảo và đăng ký gói tập Sales Tiến lag người đảm nhiệm tư vẫn cho chị Vân Ban đầu mục tiêu của chị là đăng ký trước gói tập cho bản thân và nếu thấy tốt sẽ đăng ký thêm cho cả gia đình:

- _ Ban đầu, Chị muốn mua gói Ing/Inăm và giá sales đưa ra là 7tr

- _ Do chị Vân chê đắt nên sales sẽ tặng thêm 2-3 tháng để vẫn giữ nguyên số tiền 7tr

nhưng khách sẽ đc thêm thời hạn gói thẻ

- _ Chị vẫn muốn giảm số tiền nên sales sẽ xem khách hàng có thể đăng ký mấy ng

một lúc, qua hỏi thăm Sales đã hứa nếu đăng ký 2 vợ chồng và 1 đứa con thì sẽ

giảm còn 6tr/lnăm/ng gói của đứa con thì 4tr/năm

- Chị Vân sợ cả gia đình cùng đi tập như vậy mà nếu không ưng ý thì lại phí tài chính, chị còn muôn tập lâu dài nên đê xuât tiêp tục giảm giá

- _ Bằng sức thuyết phục của mình, Sales Tiến đã tư vẫn và chốt gói dài hạn hơn là 3

năm/ng chỉ IStr và tặng thẻ tập của con cho chị Vân Tính ra là Ing/1 năm/Str, lại còn được tặng thẻ cho con

=> Sales đã thủ về 30 triệu và chốt gói tập cho cả gia đình

2.3 Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán hai bên

- Cuộc đàm phán về giá và dịch vụ giữa khách hảng và nhân viên tư vấn (Chị Nguyễn Thanh Vân và Sales Nguyễn Thanh Tiến) Chị Vân đang có nhu cầu tập luyện cải thiện vóc đáng và sức khoẻ cho bản thân và gia đình, muốn đăng gói thẻ tập, gia đình của chị là

cư dân Goldmark City, chị Vân ở chung cư nên khá gần và đang muốn tìm gói tập giá tốt

để đăng ký cho gia đình

- Nhân viên tư vẫn ( Sales Tiến) thì muốn chốt được nhiều gói thẻ để tăng doanh số của mình và đem về lợi nhuận cho công ty, Tiến muốn chốt gói tập cho khách hảng này luôn

tại đó vì còn nhiều đối thủ cạnh tranh khác đang trực chờ

2.4Cấu trúc vụ việc đàm phán

Đây là vụ việc đàm phán mang tính chất phân bổ

Trước hết cần hiểu đàm phán hợp nhất và thương lượng phân bổ là gì

Đàm phán hợp nhất:

- Định nghĩa: cùng tìm ta một giải pháp chung giải quyết vẫn đề hai bên (win — win)

- Mục tiêu: tạo ra giải pháp thay thế, cùng có lợi

- Đặc điểm: trung thực và chính trực với nhau, tâm lý dư thừa, chín chăn và biết lắng nghe

Thương lượng phân bổ:

- Định nghĩa: còn được gọi là thương lượng cạnh tranh (win — lose)

- Mục tiêu: Mục tiêu của bên đàm phán thường xung đột cơ bản và trực tiêp với bên còn

lại

- Nguồn lực: có định và bị giới hạn nhưng cả hai phía đều muốn tối đa hoá phần của mình

Từ đó rút ra đây là vụ việc đảm phán mang tính chất phân bổ

Bước Ï:

Xác định và định nghĩa vẫn đề:

- _ Xác định vấn để theo cách cả hai bên có thể chấp nhận

- _ Nêu vấn đề với con mắt hướng tới tính thực tiễn và toàn điện

- _ Nêu cách giải quyết và tìm kiếm giải pháp tích cực cho cả 2

Bước 4:

Đánh giá và lựa chọn giải pháo thay thế

H Tóm lại: Tóm lại đàm phán hợp nhất theo 4 giai đoạn:

- _ Nhận diện vả xác định vẫn đề

- - Xác định lợi ích và nhu cầu

- _ Tạora giải pháp thay thế

- - Đánh giá giải pháp thay thế

Vì 2 bên tham gia đã thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định Ban đầu Salers đã đưa

ra giả là 7tr/Ing/1 năm cho l người là chị Vân Qua quá trình đàm phán giữa 2 bên và

nhận thức nhu cầu của gia đình chị Vân, Salers Tiến đã liên tục đưa ra các gói tập với thời

hạn, ưu đãi và giá khác nhau để cân chỉnh phù hợp với tiềm năng của Chị Vân và Chị Vân cũng đòi hỏi thêm để được giá tốt nhất Cuối cùng, Salers đã chốt gói dài hạn cho 2 vợ chồng chị Vân với giá là 30tr cho 2 người trong 3 năm và tặng gói thẻ tập thời hạn 3 năm

cho con của họ

PHẢN 3: LẬP KÉ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC

ĐÀM PHÁN

3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp

Chiến lược phù hợp cho vụ việc đàm phán nảy là “ Jợp tác” vỉ nó xuất phát từ nhu cầu của 2 bên và đi theo bôi cảnh của xã hội, theo nguyên tắc “ Đôi bên cùng có lợi”

- Chị Vân và gia đình đang có nhu cầu tập luyện cải thiện vóc đáng và sức khoẻ cho bản

thân.

- Salers thì muốn đạt được thỏa thuận đối với khách hàng, vì nhiều đối thủ cạnh tranh đang trực chờ Chốt được gói dịch vụ dài hạn cho khách, đem về lợi nhuận cao nhất cho công ty

3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán

Quá trình lập kế hoạch:

Bước I1: Xác định mục tiêu đàm phản

Mục tiêu đàm phán của vụ việc nảy là đạt được thỏa thuận đối với khách hàng, khiến 2

bên cùng có lợi, khai thác tối đa tiềm năng của khách rồi chốt được gói dịch vụ dải hạn cho khách, đem về lợi nhuận cao nhất cho công ty

Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

Các Vẫn đề liên quan đến việc đạt được mục tiêu này là:

- _ Hiện đang vào mùa cao điểm nên lượng người có nhu cầu đăng kí các gói thẻ tập tại các trung tâm fitness để cải thiện vóc dáng và sức khỏe rất cao

- _ Salers cần nhanh chóng và đạt được thỏa thuận đối với khách hàng nhưng cũng đồng thời đem về lợi nhuận cho công ty càng nhiều cảng tốt Bởi vì có rất nhiều

đối thủ đang trực chờ nên tuyệt đối không được để mắt khách hàng, phải giảnh

được họ trước đối thủ

- Chị Vân là khách hàng của Athens, có nhu cầu đăng kí gói thẻ tập để mong cải

thiện được sức khỏe, có được vóc đáng đẹp và còn muốn cá gia đình cùng nhau đi

tập

Trong các vấn đề trên, vẫn đề thứ ba là vẫn đề mong muốn của chị vân là vẫn đề chính

của việc đạt được mục tiêu này Salers Tiến sẽ là người tư vẫn các gói dịch vụ và là TgƯỜI chốt được gói dịch vụ cho chị Vân, không để chị từ chối và sang sử dụng dịch

vụ của các đối thủ khác trong khu vực lân cận

Bước 3: Tập hợp xếp hạng tâm quan trọng của các vẫn đề và xác định tổ hợp thương

lượng

Tâm quan trọng của các vân đê:

AB

6

Giảm cân, có vóc đáng đẹp, cơ thể khỏe mạnh

Giá và hình thức thanh toán

Thời gian, địa điểm, hạn sử dụng của thẻ tập, người biên nhận

Cam kết về giữ gìn cơ sở vật chất

Sự tư vân, các lời khuyên đi kẻm

Trách nhiệm của 2 bên

Cuộc đàm phán mang tính chất hỗn hợp nên sẽ có cả phân bổ và hợp nhất:

Giai đoạn đầu tiên là giai đoạn hợp nhất, khi chị Vân là khách hàng mới của

Athens Fitness, chị đến để được tìm hiểu về dịch vụ và giả cả Lúc này Salers sẽ đồng thời là nhân viên tư vẫn cho chị Vân, 2 bên tại thời điểm nảy sẽ tìm hiểu lẫn nhau, hợp tác để đạt được mục đích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của 2 bên thành một thoả thuận, giai đoạn này là giai đoạn tạo ra giá trị và trao đôi giá trị

trong cuộc đảm phán , ,

Giai đoạn sau đó đên khi kêt thúc sẽ mang tính chât phân bô vì 2 bên đã tạo ra giá

trị và phân bố một lượng giả trị nhất định Nó mang tính chất thắng - thua, có thể

Salers thắng, có thể khách hàng thắng trong cuộc đàm phán này hoặc tổng giá trị sẽ không thay đổi trong cuộc đàm phán Chị Vân và Salers Tiến đã thương lượng về giá cả của gói thẻ tập, phân bổ nó ra thành nhiều giá trị khác nhau và cuối cùng Salers đã thuyết phục được khách hàng là chị Vân Tuy có sự phân bổ nhưng cũng

là dựa trên mục đích hợp tác, để đôi bên cùng có lợi

Bán được gói thẻ tập

đem về lợi nhuận