assignment kỹ năng đàm phán LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN CÔNG TY TNHH LUXSTAY VIỆT NAM

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ● Lịch sử hình thành Được thành lập cuối năm 2016 bởi ông Nguyễn Văn Dũng – nhà sáng lập kiêm Chủ tịch Netlink, Luxstay là nền tảng trực tuyến kết

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tóm tắt nội dung về doanh nghiệp 1

1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp 1

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 1

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu 2

1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp 3

1.1.5 Phong cách người lãnh đạo 4

1.2 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán 4

1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức 4

1.2.2 Giới thiệu đặc điểm chung của loại việc được đàm phán bởi bộ phận: 5

1.2.3 Quyền hạn và nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán 5

CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 6

2.1 Chủ thể tiến hành đàm phán 6

2.1.1 Chủ thể đàm phán 6

2.1.2 Đối tác đàm phán 6

2.2 Sự kiện dẫn đến đàm phán 6

2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán 6

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 8

3.1 Lựa chọn chiến lược 8

3.2 Lập kế hoạch phỏng vấn 8

3.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán 8

3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu 8

3.2.3 Xác định tầm quan trọng của các vấn đề và tổ hợp thương lượng 8

3.2.4 Xác định lợi ích 9

3.2.5 Xác định BATNA 9

3.2.6 Các điểm giới hạn 10

3.2.7 Mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác 10

3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên 10

3.2.9 Phân tích bối cảnh của cuộc đàm phán 11

3.2.9.4 Yếu tố hữu hình 13

3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác, sự trọng yếu và quá trình 14

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP NGHIÊN CỨU

1.1 Tóm tắt nội dung về doanh nghiệp

1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp

● Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH LUXSTAY VIỆT NAM

● Fax: 18006586

● Email: info@luxstay.com

● Website https://www.luxstay.com/

● Logo:

Luxstay là nền tảng du lịch cao cấp tại Việt Nam và Châu Á Luxstay là một trong những website hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực cho thuê căn hộ du lịch cao cấp ngắn hạn ở mọi tỉnh thành Luxstay đặt chất lượng dịch vụ lên hàng đầu, không ngừng cố gắng từng ngày để tìm ra được những căn hộ đẹp nhất, độc đáo nhất, ở tại những địa điểm hay ho nhất và cuối cùng với một mức chi phí thấp nhất Sự hài lòng của quý khách là động lực để đội ngũ nhân viên Luxstay phát triển

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

● Lịch sử hình thành

Được thành lập cuối năm 2016 bởi ông Nguyễn Văn Dũng – nhà sáng lập kiêm Chủ tịch Netlink, Luxstay là nền tảng trực tuyến kết nối các chủ nhà với người có nhu cầu thuê nhà ngắn hạn, trong đó có khách du lịch hoặc người kinh doanh

Năm 2019, Luxstay tham gia chương trình Shark Tank và là một trong những dự án

ấn tượng, mùa 3 được nhận vốn đầu tư Luxstay đã nhanh chóng khởi đầu cho hành trình chinh phục thị trường toàn quốc

● Phát triển

Luxstay là nền tảng home-sharing đầu tiên dành cho người Việt có dịch vụ hỗ trợ khách hàng và chủ nhà 24/7, chủ động quảng cáo và truyền thông chỗ nghỉ trên tất cả mọi phương tiện mà không thu thêm bất kì phí dịch vụ nào Ngoài ra, mạng lưới đa kênh của Luxstay giúp nền tảng này có thể tiếp cận khách trên nhiều khu vực và từ khắp các quốc gia trên thế giới Bên cạnh đó với việc hợp tác chiến lược cùng nhiều sàn thương mại điện tử và các nền tảng đặt phòng khác như Rakuten, Homeaway, Agoda, Luxstay đã đem lại nguồn doanh thu lớn cũng như nhiều ưu đãi hấp dẫn cho chủ nhà cũng như khách hàng

Mục tiêu hoạt động ban đầu của Luxstay là xây dựng nền tảng có khả năng phát triển

ở quy mô lớn, chứ không chỉ dừng lại là một công ty dịch vụ vì vậy họ không chỉ dừng lại ở việc kết nối chủ nhà với khách có nhu cầu thuê, mà đó còn là tạo ra một hệ sinh thái đủ lớn để có thể đáp ứng mọi yêu cầu lưu trú của khách hàng bằng cách phát triển song song các dịch vụ hỗ trợ cho chủ nhà: các dịch vụ đưa đón cho khách hàng, cho thuê xe ô tô… Mục đích cuối cùng nền tảng này hướng đến là đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh về lưu trú ngắn hạn tại Việt Nam, và xa hơn là Đông Nam

Á bằng hướng đi riêng, độc lập và khác biệt

Hiện tại doanh nghiệp startup này sẽ tiếp tục mở rộng thị phần kinh doanh, ra mắt các dịch vụ, sản phẩm mới nằm trong hệ sinh thái của mình Cùng với đó Luxstay cũng có kế hoạch cho việc tìm kiếm các nhà đầu tư và huy động những vòng gọi vốn đầu tư tiếp theo và hy vọng, với những động thái phát triển thị trường mạnh hơn của mình, những nhà đầu tư, những người kinh doanh bất động sản có thể nhìn thấy cơ hội trong việc kinh doanh dịch vụ homestay ở các khu vực ngoại thành để đầu tư vào giúp thị trường có nhiều nguồn cung hơn

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

● Lĩnh vực hoạt động: Luxstay là một một ứng dụng hoạt động nhằm kết nối giữa

chủ nhà và khách lưu trú giúp họ có thể liên hệ với nhau khi có nhu cầu về nhà trọ

Không chỉ có thế Luxstay còn cung cấp những dịch vụ có liên quan đến hoạt động bất động sản, đồng thời mang tới chất lượng căn hộ ngắn hạn tốt nhất cho những người thuê nhà

● Dịch vụ chủ yếu: cung cấp sàn giao dịch thương mại điện tử trực tuyến nhằm

cung cấp thông tin của chỗ ở cho dịch vụ cho thuê lưu trú du lịch ngắn hạn cho những người đang tìm kiếm để thuê

1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp

● Sứ mệnh:

o Mang lại sản phẩm tốt nhất và trải nghiệm thân thiện nhất cho khách hàng

o Tâm niệm sự hài lòng của khách hàng chính là tương lai của doanh nghiệp

o Thái độ tôn trọng và tác phong chuyên nghiệp được ưu tiên

● Tầm nhìn:

o Đưa Luxstay trở thành nền tảng nền cho thuê dịch vụ du lịch tầm Châu Lục và là biểu tượng start-up hàng đầu

o Phát triển Luxstay phát triển toàn thế giới sau 10 năm thành lập

● Gía trị cốt lõi:

o Nhân viên chính là hệ thống cốt lõi giá trị nhất của doanh nghiệp

o Chúng tôi lắng nghe, hỗ trợ và tạo ra những lợi ích tốt nhất để xây dựng môi trường làm việc tạo cảm hứng

1.1.5 Phong cách người lãnh đạo

Tiểu sử :Ông Nguyễn Văn Dũng (Steven Dũng) sinh năm 1989,khởi nghiệp từ năm 18 tuổi,Năm 18 tuổi, doanh nhân Nguyễn Văn Dũng cùng một người bạn thành lập công ty chuyên thiết kế, code, vận hành web

và một số công việc marketing online khác Năm 2011, ông Dũng

sáng lập Công ty cổ phần Truyền thông trực tuyến Netlink Online, giữ chức Chủ tịch, kiêm Giám đốc điều hành.Năm 2019, Luxstay được ca sĩ Sơn Tùng MPT – Chủ tịch Nguyễn Thanh Tùng (công ty M-TP Entertainment) bắt tay hợp tác chiến lược

Phong cách lãnh đạo: ông là một người đặt mục tiêu cao và luôn đòi hỏi đội ngũ của mình phải về đích một cách nhanh chóng, đúng hướng

1.2 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán

1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

● Bộ phận tham gia đàm phán: Ban Giám đốc

● Chức năng: Duy trì và phát triển các hoạt động kinh doanh, quản lý các bộ phận

● Nhiệm vụ:

o Điều phối ngân sách, lập kế hoạch để đảm bảo quá trình hoạt động

o Tổ chức cuộc họp hàng tháng để đánh giá tình hình kinh doanh, đồng thời thảo luận những vấn đề quan trọng

o Tổ chức các cuộc họp theo quý để cập nhật tình hình về kinh doanh và giải quyết các vấn đề về chiến lược phát triển công ty

o Tổ chức xây dựng, duy trì hệ thống chất lượng phù hợp và có hiệu quả

o Kiểm soát các tài liệu, dữ liệu dự án của công ty

o Ký kết các hợp đồng

1.2.2 Giới thiệu đặc điểm chung của loại việc được đàm phán bởi bộ phận:

 Chịu trách nhiệm đàm phán

 Phân tích tài chính của công ty

 Chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch cho công ty

 Xây dựng và phát triển hình ảnh của công ty

1.2.3 Quyền hạn và nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán

● Họ và tên: Nguyễn Văn Dũng

● Vị trí: Tổng Giám đốc

● Quyền hạn:

o Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của công ty

mà không thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị

o Đại diện ký kết hợp đồng nhân danh công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Chủ tịch hội đồng thành viên Có quyền quyết định tuyển dụng hoặc thay đổi vị trí công tác đối với những nhân viên dưới quyền, trừ những người thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị

● Nghĩa vụ: điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty theo đúng quy định của pháp luật, Điều lệ công ty, hợp đồng lao động ký với công ty và nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị

CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

2.1 Chủ thể tiến hành đàm phán

2.1.1 Chủ thể đàm phán

Người đại diện Nguyễn Văn Dũng Shark Hưng, Việt, Thủy

Vai trò trong cuộc

đàm phán

Là người được đưa ra quyết định chính cho kết quả cuộc đàm phán

Là người đánh giá công ty

là đưa ra mức giá đầu tư

2.1.2 Đối tác đàm phán

● Tên người đầu tư: Shark Việt, Hưng, Thủy

● Nghề nghiệp: Doanh nhân, CEO, nhà đầu tư Shark Tank (Thương vụ bạc tỉ) Việt Nam

● Lĩnh vực và sản phẩm chủ yếu: Bất động sản, Chuyên xây dựng hạ tầng

2.2 Sự kiện dẫn đến đàm phán

● Nguồn gốc dẫn đến đàm phấn là không phải vì Luxstay không có đủ nguồn lực trong cuộc chơi này là vì: "Luxstay muốn đi nhanh hơn Bởi chỉ có tốc độ và sự tiên phong mới làm nên sự khác biệt"

● CEO nguyễn văn dũng muốn xây dựng luxstay trở thành 1 công ty toàn cầu Đã thành công kêu gọi 3 lần gọi vốn: Mong muốn kêu gọi các shark đầu tư với số tiền 600.000$ cho 1% cổ phần Muốn lấy việt nam là nền tảng để phát triển Muốn dùng chính tiền của nhà đầu tư người việt để phát triển luxstay

● Trong chương trình Shark Tank Việt Nam Tập 1 Mùa 3 Đại diện công ty Luxstay gồm Founder & CEO Luxstay Nguyễn Văn Dũng cùng người đồng hành là Shark

Dũng (Nguyễn Mạnh Dũng) tiến hành đàm phán kêu gọi vốn với đại diện bên nhà

đầu tư gồm Shark Hưng, Shark Việt và Shark Thủy

2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán

● Sơ lược vụ đàm phán giữa Nhà sáng lập & CEO Luxstay Nguyễn Văn Dũng và

các Shark Tank

o Các Shark: Nhận thấy tiềm năng thị trường của Luxstay, Shark Hưng nhanh chóng rót vốn 2 triệu USD cho 6,8% cổ phần Trong đó, 1 triệu USD cho 4,8%

cổ phần mới kèm cam kết + 2% cổ phần ưu đãi giá 1 USD kèm điều kiện hỗ trợ startup, 1 triệu USD quyền mua cổ phần mới ở vòng sau với giá discount 20%

o Shark Việt đầu tư lên 2 triệu USD cho 5% cổ phần Trong đó, 1 triệu USD cho 5% cổ phần kèm điều kiện, 1 triệu USD quyền mua vòng tiếp theo với discount 20%

o Shark Thủy chi 2 triệu USD cho 5,17% cổ phần Trong đó, 500.000 USD cho 2,9% cổ phần hiện hữu (định giá 17 triệu USD), 500.000 USD cho 2,27% cổ phần mới (định giá 22 triệu USD), 1 triệu USD quyền mua ở vòng sau với giá discount 20%

o Đại diện của Luxstay đã đồng ý offer của cả 3 shark với mức giá là 6 triệu USD

 Kết quả: Hai bên đã đi đến ký kết hợp đồng

Đây là cuộc đàm phán hỗn hợp bởi hai bên đều đạt được mục tiêu, dựa trên tiêu chí hợp tác cùng có lợi Các shark đã nhận được 16.7% cổ phần, còn Luxstay kêu gọi vốn thành công

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 3.1 Lựa chọn chiến lược

 Lựa chọn chiến lược: hợp tác- cạnh tranh

 Giải thích:

o Cả giám đốc của Luxstay và shark Hưng, Việt, Thủy đều đạt được mục tiêu, hợp tác đôi bên cùng có lợi

o Giám đốc của Luxstay: anh đã đàm phán để đạt được thỏa thuận 6 triệu USD cho 16.7% cổ phần - đúng mức kháng cự mà anh mong muốn và có được nhà đầu tư cũng như là đối tác chiến lược để hợp tác và trợ giúp công ty

o Các Shark: tìm được một đối tác chiến lược hoạt động trong lĩnh vực liên quan mật thiết đến ngành của mình là cho thuê nhà (bất động sản) Cùng với có một thỏa thuận đầu tư 6 triệu USD cho 16.7% cổ phần, một khoản đầu tư hợp lí vừa chiếm được một phần không nhỏ của công ty vừa có thể giữ động lực cho start-up

3.2 Lập kế hoạch phỏng vấn

3.2.1 Xác định mục tiêu đàm phán

Mục tiêu đàm phán của luxstay mong muốn kêu gọi các shark đầu tư với số tiền 600000$ cho 1% cổ phần

3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

● Phần trăm cổ phần bán đi

● Chiến lược phát triển

● Quyền lợi nhận được

3.2.3 Xác định tầm quan trọng của các vấn đề và tổ hợp thương lượng.

● Cạnh tranh: Bên công ty Luxstay của CEO Nguyễn Văn Dũng thể hiện sự quyết

tâm cao đến kết quả của công ty trong quá trình đàm phán Công ty Luxstay mong muốn kêu gọi các Shark đầu tư với số tiền 600.000$ cho 1% cổ phần

● Chiến thuật tổng quan:

o Đánh giá điểm mục tiêu, kháng cự, đề xuất đầu tiên và quản lí ấn tượng của đối tác: Đánh giá điểm mục tiêu của các Shark là đầu tư 600.000$ để đổi lấy trên 1%

cổ phần của công ty Luxstay là quá cao so với định giá doanh nghiệp tại thời điểm hiện tại

o Các nhà đầu tư đang rất muốn rót vốn vào công ty khi công ty có bảng phân tích tài chính rõ ràng, tốc độ tăng trưởng nhanh và nếu chấm dứt đàm phán các nhà đầu tư sẽ rất khó để tìm được công ty có tiềm năng phát triển lớn như thế

● Chiến thuật bóng thấp bóng cao: Luxstay đưa ra lời đề nghị 600.000$ đổi lấy 1%

cổ phần công ty, đây là một đề nghị cao so với giá trị tài sản doanh nghiệp tại thời điểm hiện tại

3.2.4 Xác định lợi ích

● Lợi ích trọng yếu: Liên quan đến trọng tâm đàm phán là khi nhận đầu tư 6 triệu USD cho 16.7% cổ phần

● Lợi ích về mặt quá trình: Rút ngắn được quá trình đàm phán, tiết kiệm được thời gian

● Lợi ích về mối quan hệ: xây dựng được mối quan hệ hợp tác giữa các Shark (Hưng, Việt, Thủy)

● Lợi ích về mặt nguyên tắc: Giữ được quan điểm, nguyên tắc của công ty, thể hiện được giá trị cốt lõi và uy tín doanh nghiệp

3.2.5 Xác định BATNA

Nếu như các Shark không đồng ý với giá đề xuất 600.000 USD cho 1% thì công ty Luxsay chấp nhận với giá của shark Hưng 2 triệu USD lấy 11% cổ phần, shark Việt 1 triệu USD cho 5% cổ phần, shark Thủy 1 triệu USD cho 5.7% cổ phần

3.2.6 Các điểm giới hạn

3.2.7 Mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác

3.2.7.1 Mục tiêu

 Luxstay được 3 shark đầu tư

o Mục tiêu của shark hưng mong muốn 2 triệu USD cho 6,8% cổ phần Trong đó,

1 triệu USD cho 4,8% cổ phần mới kèm cam kết + 2% cổ phần ưu đãi giá 1 USD kèm điều kiện hỗ trợ startup, 1 triệu USD quyền mua cổ phần mới ở vòng sau với giá discount 20%

o Mục tiêu của Shark Việt đầu tư lên 2 triệu USD cho 5% cổ phần Trong đó, 1 triệu USD cho 5% cổ phần kèm điều kiện, 1 triệu USD quyền mua vòng tiếp theo với discount 20%

o Mục tiêu của Shark Thủy chi 2 triệu USD cho 5,17% cổ phần Trong đó, 500.000 USD cho 2,9% cổ phần hiện hữu (định giá 17 triệu USD), 500.000 USD cho 2,27% cổ phần mới (định giá 22 triệu USD), 1 triệu USD quyền mua

ở vòng sau với giá discount 20%

3.2.7.2 Vấn đề

● Phần trăm cổ phần nhận được

● Quyền lợi nhận được

● Giá trị mang lại cho Luxstay

3.2.7.3 Điểm giới hạn

3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên

● Đề xuất đầu tiên: 600.000 USD cho 1% cổ phần

● Mục tiêu: Tham vọng không chỉ dừng lại ở việt nam muốn xây dựng Luxstay trở thành một công ty toàn cầu

3.2.9 Phân tích bối cảnh của cuộc đàm phán

3.2.9.1 Yếu tố vi mô: Phân tích dựa theo mô hình PEST

- Chính trị trong nước và ngoại giao

đều bình ổn

- Sự ổn định chính trị

- Luật lao động

- Chính sách thuế

- Luật bảo vệ môi trường

- Xu hướng GNP

- Sự sẵn có của nguồn lực

- Chu kỳ hoạt động

- Dân số và nhân khẩu học

- Phân phối thu nhập quốc dân

- Phong cách sống:

- Dân trí: nhu cầu về tri thức ngày

càng tăng cao.

- Văn hóa: các du khách quốc tế

thường tìm đến với những quốc gia có

nền văn hóa đặc sắc và lâu đời để tìm

hiểu về văn hóa bản địa.

- Internet tiếp tục phát triển

- Tốc độ chuyển giao công nghệ nhanh chóng.

- Phát triển công nghệ mới

- Tốc độ chuyển giao công nghệ

- Chi tiêu của chính phủ cho nghiên cứu phát triển

- Tốc độ lỗi thời của công nghệ

3.2.9.2 Yếu tố vĩ mô: Phân tích dựa theo mô hình SWOT

- Thị trường mở rộng, còn nhiều thị

phần có thể chiếm lĩnh

- Đa dạng các công cụ - chức năng

- Nhiều đối tác tiềm năng

- Nguồn cung sản phẩm chưa ổn định

- Có nhiều doanh nghiệp và ứng dụng phát triển hơn Công cụ tra cứu và dữ liệu còn chưa