tài liệu học online marketing

Các bí quyết marketing trên Internet Bí quyết #1: Hãy đánh tan sự nghi hoặc của khách hàng với sản phẩm của bạn.. Bí quyết #1: Xóa tan sự nghi ngờ của khách hàng Hãy chứng minh rằng sả

Bài 1:

CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT

Giới thiệu

 Internet đang được mọi người sử dụng nhiều hơn cả tivi, với chi phí

rẻ nhất (so với các phương tiện truyền thông khác như TV, radio, báo giấy, tạp chí).

Giới thiệu

 Với chỉ 24h mỗi ngày, làm thế nào để có thể gặp hàng

triệu người trên khắp thế giới với chi phí rẻ nhất?

Giới thiệu về textbook

 Cách để tránh được rất nhiều sai lầm khi khởi nghiệp làgì?

 Cách để làm việc khôn ngoan hơn, chứ không phải vất

vả hơn là gì? (Working smarter, not working harder)

 Mức lương 5.000 USD/tháng ở tuổi 20 tốt hơn hay mộtước mơ lớn, một suy nghĩ lớn tốt hơn?

 Cách để có một hệ thống tạo ra thu nhập thụ động – là

hệ thống vẫn sinh ra tiền, kể cả khi bạn ngủ hoặc đichơi, là gì?

Marketing trên Internet là gì?

 Marketing trên Internet hay còn gọi là e-marketing,web-marketing, online marketing, webvertising là:cách thực hiện marketing sản phẩm hay dịch vụthông qua phương tiện truyền thông là Internet

 Vì vậy, để tiến hành tốt Internet marketing, trước hếtcần phải có kiến thức marketing

• Hấp dẫn, gây chú ý, thu hút và tạo quan hệ được với khách hàng cũng phải thực hiện trước khi bán hàng (ví dụ: quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm).

• Giữ chân khách hàng bao gồm tất cả các nghiệp vụ sau bán hàng (ví dụ: sửa chữa bảo hành, gửi thư cảm ơn…).

 Câu hỏi: Thị trường (market) khác với marketing ở đâu?

• Marketing là quá trình cố gắng để bán sản phẩm cho nhóm những người đang có nhu cầu về sản phẩm đó (những người đó lập thành market).

Các bí quyết marketing trên Internet

 Bí quyết #1: Hãy đánh tan sự nghi hoặc của khách hàng với sản

phẩm của bạn.

 Bí quyết #2: Hãy viết các thông điệp marketing khiến khách hàng

không thể cưỡng lại.

 Bí quyết #3: Hãy tạo ra hiệu ứng marketing truyền miệng.

 Bí quyết #4: Hãy tìm cách tạo sự nổi bật (remarkable) và gây

được sự ấn tượng khó phai (lasting impression).

 Bí quyết #5: Hãy tìm ra thị trường ngách (niche marketing) cho

riêng bạn.

 Bí quyết #6: Hãy “hỏi” chính khách hàng của bạn để có câu trả lời.

Bí quyết #1: Xóa tan sự nghi ngờ của khách hàng

 Hãy chứng minh rằng sản phẩm của bạn thực sự “hoạtđộng tốt” bằng cách:

• Đưa ra hình ảnh, đoạn video đánh giá trước và sau khi dùng sản phẩm của bạn (với đầy đủ tên tuổi, địa chỉ của người đưa ra ý kiến đánh giá).

• Đưa ra hình ảnh và đoạn video cho thấy rõ sự tăng trưởng

về doanh thu, lợi nhuận mà bạn có được khi sử dụng một sản phẩm A nào đó.

Bí quyết #1: Xóa tan sự nghi ngờ của khách hàng

 Khi sản phẩm của bạn thậm chí chưa biết có phù hợp với khách hàng hay không, luôn đặt quyền lợi khách hàng lên trước:

• Giả sử bạn bán bộ tóc giả màu hồng với cam kết trả lại 100% tiền mua, nếu khách hàng không ưng Điều đó là chưa đủ (ai sẽ trả tiền cho thời gian họ phải đi ra bưu điện để trả hàng; ai sẽ trả tiền cho nỗi bực dọc của họ) Do đó, nếu bạn cam kết hoàn trả 110% hoặc 120%, thì tính thuyết phục với khách hàng sẽ tăng lên rất nhiều.

• Hãy luôn tạo cảm giác cho khách hàng rằng: luật chơi mà bạn tạo ra luôn có lợi cho họ, dù trong bất kỳ hoàn cảnh nào.

• Hãy truyền thông điệp rằng khách hàng luôn có lợi – miễn họ đúng là khách hàng dành cho bạn.

Bài tập áp dụng bí quyết #1

 Hãy vào trang Zalora.Vn nghiên cứu, sau đó xác địnhxem họ đã đưa ra chính sách gì để xóa tan sự nghi ngờcủa khách hàng?

 Hãy vào trang Muachung.Vn, Nhommua.Vn, Hotdeal.Vn,Runhau.Vn và cho biết họ đã làm gì để xóa tan sự nghingờ của khách hàng?

Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing

không thể cưỡng lại

 Không thể nhanh chóng và dễ dàng có ngay được thôngđiệp marketing khiến khách hàng không thể cưỡng lạiđược

 Nhưng phương pháp chung để tạo ra một thông điệpmarketing khách hàng không thể cưỡng lại như sau:

• Bước 1: Trả lời câu hỏi: “Ai là khách hàng đúng của bạn”?

• Bước 2: Hiểu về quá trình ra quyết định mua hàng của

khách hàng.

• Bước 3: Tìm ra “điểm nóng” (hot buttons) - là điểm mà

khi “bấm” vào đó, thì khách hàng sẽ nói YES với bạn.

• Bước 4: Tìm cách tiếp cận với khách hàng.

Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing

không thể cưỡng lại

 Bước 1: Trả lời câu hỏi: “Ai là khách hàng đúng của

bạn?” thông qua đáp án cho các câu hỏi sau:

• Khách hàng sẽ là nam hay nữ?

• Khách hàng có độ tuổi trong khoảng bao nhiêu?

• Khách hàng có thu nhập bao nhiêu/tháng?

• Điều gì là quan trọng nhất với họ?

• Liệu họ có con cái chưa?

• Liệu họ đã kết hôn chưa?

• Các mối quan hệ của họ thường là thế nào?

• Trông họ sẽ thế nào? Họ có khỏe mạnh không? Họ thường ăn gì? Họ thường tập thể dục không?

• Họ có rảnh rỗi không? Họ thường làm gì lúc rảnh rỗi?

• Một ngày của họ thường diễn ra như thế nào?

Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing

không thể cưỡng lại

 Bước 2: Hiểu về quá trình ra quyết định mua hàng của

khách hàng

• Có 4 vai trò tác động đến quyết định mua hàng (4 vai trò này có thể do cùng một người hoặc nhiều người khác nhau thực hiện):

- #1: Người tìm kiếm sản phẩm (researcher) – là người tìm kiếm các lựa chọn sản phẩm khác nhau.

- #2: Người ra quyết định (decision maker) – là người ra quyết định cuối cùng về việc mua hay không mua sản phẩm.

- #3: Người gây ảnh hưởng (influencer) – là người có ảnh hưởng đến quyết định mua hay không mua sản phẩm.

- #4: Người thụ hưởng (user) – là người sẽ trực tiếp sử dụng sản phẩm.

Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing

không thể cưỡng lại

 Bước 3: Tìm ra “điểm nóng” (hot button) - là điểm mà

khi “bấm” vào đó, thì khách hàng sẽ nói YES với bạnbằng cách trả lời các câu hỏi:

• Lợi ích mà sản phẩm đem lại với từng người ở trong 4 vai trò tác động đến quá trình mua hàng là gì?

• Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của bạn?

Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing

không thể cưỡng lại

trả lời các câu hỏi:

• Họ (khách hàng) thường đọc các tạp chí gì?

• Họ thường truy cập các trang web nào?

• Họ có thường nghe radio không? Nếu có thì thường nghe kênh gì của radio?

• Họ có thường xem tivi không? Nếu có thì thường xem kênh gì của tivi?

• Họ thường ra quyết định như thế nào? Liệu việc giới thiệu qua bạn bè có ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng của họ không? Nếu có, làm cách nào để gặp được những

Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing

không thể cưỡng lại

 Bước 5: Tiến hành hành động và đo đạc:

• Chỉ có hành động mới biết được mọi thứ bạn nghĩ ở 4 bước trước có thực sự đúng hay không.

• Khi hành động, bạn cũng phải có cách đo đạc để biết được những gì thì đang ổn và những thứ gì thì đang có vấn đề.

Bài tập áp dụng bí quyết #2

 Giả sử bạn bán phần mềm cho các luật sư:

• Luật sư đóng các vai trò gì trong quá trình mua hàng?

• Trợ lý luật sư đóng các vai trò gì trong quá trình mua

hàng?

• Bạn sẽ dùng lý lẽ gì để thuyết phục luật sư mua phần mềm?

• Bạn sẽ dùng lý lẽ gì để thuyết phục trợ lý của luật sư mua phần mềm?

• Giả sử chỉ được nói đúng một câu, bạn sẽ nói câu gì để

thuyết phục cả luật sư lẫn trợ lý của luật sư mua phần

mềm của bạn?

Bí quyết #3: Hãy tạo ra hiệu ứng

marketing truyền miệng

 Một trong những chỉ số quan trọng để đánh giá một công ty sẽ thành công hay thất bại: đó là liệu marketing truyền miệng có thành công với công ty đó hay không?

• Ví dụ 1: Bạn bán một sản phẩm tầm thường, và bạn nói với 10 người khác về sản phẩm của bạn, 10 người đó sẽ nói với 2 người khác (2 < 10) Và kết quả chỉ dừng ở đó Trường hợp này gọi là marketing 1 chiều (unilateral marketing).

• Ví dụ 2: Bạn bán một sản phẩm rất tốt Và bạn nói với 10 người khác 10 người này sẽ nói với 50 người khác (50>10) 50 người này lại sẽ tiếp tục nói lan truyền tới nhiều người khác Và bạn không cần phải làm gì thêm.

 Vậy cách để tạo nên hiệu ứng hiệu ứng marketing truyền miệng tốt phải làm là gì?

• Hãy làm cho sản phẩm, dịch vụ của bạn trở nên nổi bật và ấn tượng (xem bí quyết #4).

Bí quyết #4: Tạo sự nổi bật và gây được sự ấn tượng khó phai

 Một sản phẩm cực tốt với giá bán cực hấp dẫn liệu cóđem lại cho bạn thành công? Câu trả lời là: Chưa đủ

 Bạn còn phải tìm ra sự sáng tạo (creative) và khác biệtcho sản phẩm mà bạn làm ra Ví dụ:

• Để đánh bại Yahoo: nhiều đối thủ đưa thêm rất nhiều đặc tính và thông tin mới, nhưng vẫn thất bại Còn Google đánh bại Yahoo bằng cách: Đưa cho user ít đặc tính hơn, nhưng trả lại kết quả tìm kiếm chính xác hơn.

• Twitter đưa ra khái niệm mới: mỗi bài viết (post) chỉ không quá 140 ký tự.

• Zappos: làm thay đổi ngành công nghiệp giày dép bằng cách đưa ra chính sách giao hàng và trả hàng miễn phí.

Bài tập áp dụng bí quyết #4

 Hãy dùng Google tìm kiếm thông tin để trả lời câu hỏi:Apple đã làm điều gì để iPhone trở nên khác biệt và nổibật vào thời điểm ra đời năm 2007?

 Hãy dùng Google tìm kiếm thông tin để trả lời câu hỏi:Hãng phần mềm diệt virus BKAV đã làm gì để tạo nên sựkhác biệt và nổi bật tại Việt Nam?

 Hãy dùng Google tìm kiếm thông tin để trả lời câu hỏi:Viettel đã làm gì để tạo nên sự khác biệt và nổi bật tạiViệt Nam, khi đi sau trong lĩnh vực di động?

 Lavie đã làm gì để sản phẩm nước uống của mình trởnên khác biệt và nổi bật?

Bí quyết #5: Hãy tìm ra thị trường ngách cho riêng bạn

 Bạn cần tìm ra cho mình một thị trường ngách, bởi vì:

• Bạn sẽ không có đủ nguồn lực để dàn trải cạnh tranh với mọi đối thủ.

• Bạn sẽ có ít đối thủ cạnh tranh hơn.

• Dễ tìm thấy khách hàng hơn.

• Dễ đánh được vào điểm nóng (hot button) để thuyết phục khách hàng mua hàng hơn.

• Chi phí cho marketing rẻ hơn.

 Nhưng bạn đang lo ngại rằng, khi tập trung vào thịtrường ngách thì sẽ bỏ qua mất 90% thị phần lớn cònlại?

• Vậy thì hãy chia các thị trường ngách của bạn thành các

Bí quyết #5: Hãy tìm ra thị trường ngách cho riêng bạn

 Việc tìm ra thị trường ngách là điều nên làm, nhưng tạisao đôi khi lại không đem lại hiệu quả như mong muốn?

• Đó là vì có thể bạn đã chọn thị trường ngách quá nhỏ và lợi nhuận/mỗi đơn hàng là quá thấp.

• Thị trường ngách của bạn ít đối thủ cạnh tranh hay các đối thủ của bạn không thèm quan tâm?

• Tribeco đã chọn thị trường ngách là gì để đấu lại hai đại gia trong lĩnh vực đồ uống Coca và Pepsi? (đáp án: Sữa đậu nành)

Bí quyết #6: Hãy “hỏi” chính khách hàng của bạn để có câu trả lời

 Khách hàng của bạn chính là công cụ tốt nhất để nghiêncứu thị trường:

• Tại sao lại phải đi hỏi một người với mác “chuyên gia”

về khách hàng của mình, thay vì khảo sát chínhkhách hàng của mình?

• Nếu không khảo sát khách hàng của mình, bạn sẽkhông thể biết tại sao khách hàng rời bỏ bạn và cái gìđang diễn ra sai hướng?

Bí quyết #6: Hãy “hỏi” chính khách hàng của bạn để có câu trả lời

 Một số câu hỏi để hỏi những khách hàng khi họ rời bỏcông ty hoặc quay sang đối thủ của bạn:

• Tại sao bạn lại chọn chúng tôi?

• Chúng tôi nên làm gì để bạn hài lòng hơn 1 bậc nữa?

• Bạn có muốn giới thiệu chúng tôi với bạn bè của bạnkhông?

• Tại sao bạn lại không muốn sử dụng sản phẩm củatôi nữa?

• Chúng tôi nên làm gì để giữ chân bạn?

• Bạn thích/ghét gì ở bản đề xuất của chúng tôi?

• Bản đề xuất của đối thủ của chúng tôi tốt hơn ở chỗ

10 phút ôn tập cuối chương

1 Hai bí quyết để xóa tan sự nghi ngờ, băn khoăn của

khách hàng là gì?

2 Bạn đã biết khách hàng mục tiêu của bạn là ai chưa?

3 Bạn đã hiểu về quá trình ra quyết định mua hàng của

XIN CẢM ƠN!

Bài 2: CÁCH BIẾN WEBSITE BÁN HÀNG CỦA BẠN

THÀNH CỖ MÁY KIẾM TIỀN HIỆU QUẢ

Các yếu tố tâm lý trong marketing trên Internet

 Những người làm marketing giỏi nhất thường rất tinh ý và luôn luôn

để ý đến hành vi của khách hàng.

 Các yếu tố tâm lý dẫn đến hành vi ra quyết định của khách hàng:

• Tâm lý về tính nhất quán.

• Tâm lý hình phễu bán hàng.

• Tâm lý về các đề nghị tương phản và mồi nhử.

• Tâm lý về sự kiểm chứng của xã hội.

• Tâm lý về giá bán đắt đồng nghĩa chất lượng cao.

• Tâm lý về sự độc nhất.

• Tâm lý không làm gì khi có quá nhiều lựa chọn.

• Tâm lý về sự khan hiếm.

• Tâm lý về việc gặp ít rủi ro.

Tâm lý về tính nhất quán

 Yếu tố tâm lý này nghĩa là: Một khi đã nói YES (đồng ý) trong quá khứ, thì khách hàng sẽ dễ dàng nói YES trong tương lai.

 Ví dụ: trong một thí nghiệm của Robert Cialdini

• Đầu tiên, Robert đề nghị một nhóm người cho để một tấm biển rất

to và xấu xí ở trước nhà họ với nội dung: “Hãy lái xe an toàn” Và

đa số mọi người không cho phép Robert làm điều đó (vì ảnh hưởng

mỹ quan cảnh quan nhà họ).

• Lần này, Robert đề nghị một nhóm người khác cho để một tấm dính nhỏ ở cửa sổ với cùng nội dung “Hãy lái xe an toàn” Và vì tấm dính nhỏ này không ảnh hưởng gì lắm, nên đa số mọi người đều đồng ý Sau vài ngày, Robert quay lại nhà những người đã đồng ý cho dán tấm dính nhỏ và đề nghị họ cho để một tấm biển rất to và xấu xí ở trước nhà với nội dung: “Hãy lái xe an toàn” Và kết quả là đa số mọi người lại đồng ý.

Tâm lý về sự kiểm chứng của xã hội

 Ai cũng muốn được người khác yêu thích

 Ai cũng muốn người khác nghĩ rằng họ đã lựa chọn và raquyết định thông minh

 Ai cũng có xu hướng điều chỉnh hành vi theo đám đông

 Vì vậy, bí quyết bán hàng trên mạng: Hãy làm cho kháchhàng thấy rằng họ thật khôn ngoan khi lựa chọn sảnphẩm của bạn

Tâm lý về giá bán đắt đồng nghĩa chất lượng cao

 Ví dụ:

• Chữa bệnh ở một bác sỹ với giá 1.000 USD hay ở một bác

sỹ khác với giá 300 USD khiến bạn yên tâm hơn?

• Bạn cảm thấy một đôi giày giá 300 USD sẽ tốt hơn đôi giày 150 USD chứ?

 Vì thế, thay vì giảm giá sản phẩm, bạn hãy tăng giá bán

và tăng giá trị nhận thức về sản phẩm của bạn

 Mẹo: Hãy nói cho khách hàng tiềm năng của bạn biếtrằng, không phải ai cũng là khách hàng của bạn.

 Mẹo: Hãy nói với khách hàng lý do tại sao không nênmua sản phẩm của bạn Ví dụ: “Nếu bạn định tìm loạibóng đèn rẻ tiền, thì chúng tôi không có Nhưng nếu bạntìm các loại bóng đèn đẹp nghệ thuật, thì bạn đã đếnđúng chỗ.”

Tâm lý không làm gì khi có quá nhiều lựa chọn

 Khách hàng sẽ không làm gì khi bạn đưa ra cho họ quánhiều lựa chọn

• Ví dụ: Giả sử bạn cần mua 1 cái camera và trên eBay liệt

kê ra hơn 3 triệu loại sản phẩm Bạn biết chọn cái gì?

 Vì vậy: Hãy thu hẹp những lựa chọn mà bạn đưa ra chokhách hàng

Tâm lý về sự khan hiếm

 Khách hàng có xu hướng thực hiện hành động ngay khinhững đề nghị bạn đưa ra sẽ không xảy ra nữa trongtương lai

 Ví dụ:

• “Mặt hàng này sẽ không bán nữa vào thứ 6 này.”

• “Chúng tôi sẽ chỉ dạy khóa học này cho 10 người.”

• “Chúng tôi chỉ bán cho 1 khách hàng trong tuần này.”

• “Chỉ có 4 sản phẩm Một khi nó đã được mua hết nghĩa là bạn sẽ không bao giờ có cơ hội mua lại nó.”

Tâm lý về việc gặp ít rủi ro

 Rủi ro mà khách hàng cảm thấy với đề nghị bạn đưa racàng thấp, thì họ sẽ càng dễ dàng ra quyết định muahàng

 Ví dụ:

• “Nếu bạn không giảm 5kg trong 10 ngày với chương trình huấn luyện của tôi, tôi sẽ không lấy bất kỳ đồng nào của bạn và sẽ huấn luyện thêm cho bạn 1 tháng miễn phí.”

• “Nếu sử dụng sản phẩm của chúng tôi mà bạn không hết đau lưng, tôi sẽ hoàn lại 200% số tiền mà bạn đã mua sản phẩm.”

 Những cam kết bạn đưa ra không nên chung chung,

mà phải rất cụ thể

Các mẹo giúp nâng cao hiệu quả bán hàng cho website

 Mẹo #1: Hãy đảm bảo website của bạn sẵn sàng vớicông nghệ 3.0:

Các mẹo giúp nâng cao hiệu quả bán hàng cho website

 Mẹo #2: Đừng làm cho website của bạn trở nên quá

Các mẹo giúp nâng cao hiệu quả bán hàng cho website

 Mẹo #3: Đừng hỏi khách hàng quá nhiều thông tin Hãyhỏi họ những thông tin vừa đủ cho bạn xử lý

 Mẹo #4: Hãy làm cho việc liên lạc giữa khách hàng vớibạn trở nên đơn giản nhất có thể:

• Hãy để form liên lạc với bạn xuất hiện trong mọi trang web trên website.

 Mẹo #5: Hãy tìm cách khai thác thành tiền mọi thứ trênwebsite của bạn:

• Bán sản phẩm của bạn, bán sản phẩm của đối tác.

• Bán các đơn hàng tiềm năng, bán quảng cáo…