con đường đi đến thành công

22 bí quyết để bán hàng thành công: Làm thế nào để thành công trong các dịch vụ tài chính hướng vào những người làm việc cho các công ty lớn, làm việc ngoài văn phòng, trong các nhà băng

Lời nói đầu

Ý nghĩa của câu chuyện sau đây cho thấy nguồn gốc và động cơ của các tác giả khi viết cuốn sách này

Một buổi tối muộn, một người đàn ông đang quỳ dưới phố Một người đàn ông khác đi qua và nhận thấy ông ta rất buồn và đang tìm một vật gì đó ông ta dừng lại để giúp đỡ và hỏi: “ông đang tìm cái gì thế?”

Người đàn ông trên phố trả lời: “Chìa khóa nhà tôi.”

Người đàn ông đang đi dạo quyết định sẽ giúp người kia Ông ta cũng quỳ xuống nền đất và bắt đầu giúp người kia tìm chìa khóa

Được một lúc ông ta hỏi: “ông có biết mình đánh rơi chúng ở đâu không?”

Người đàn ông nọ trả lời: “Trên kia, trước cửa nhà tôi.”

Người đến giúp thấy lạ và hỏi: “Vậy tại sao ông lại tìm ở dưới này?”

Người kia nhìn lên và đáp: “Bởi vì dưới này sáng hơn rất nhiều.”

Hàng năm, ngành công nghiệp dịch vụ tài chính thu hút hàng nghìn người khao khát giành được những phần thương, cả về vật chất lẫn tinh thần Thật không may, phần lớn trong số họ, khoảng 90%, sẽ thất bại trong vòng 5 năm Không phải vì ngành này chỉ dành riêng cho một tuýp người đặc biệt Trên thực tế, bất kì người nào, không phân biệt địa vị xã hội, giới tính, giống nòi hay tôn giáo, đều có một cơ hội ngang nhau để kiếm được nhiều tiền hơn so với hầu hết các ngành nghề khác

Hầu hết mọi người bị thất bại là vì họ cũng giống như người bị định hướng sai trong câu chuyện mở đầu Họ tìm kiếm chiếc chìa khóa trong vô vọng ở một địa điểm sai Nếu bạn muốn mở cánh cửa dẫn tới sự thành công, cuốn sách này chính là địa chỉ đúng

Có thể, cách sắp xếp nội dung trong cuốn sách này bị ảnh hưởng khi chúng tôi đặt những bước chân ngắn, nhịp nhàng trên những con đường mòn nơi đô thị trong lúc nội dung của cuốn sách bắt đầu được hình thành Hay có lẽ cách sắp xếp nội dung trong cuốn sách nảy sinh từ tình yêu mà cả Jim và tôi dành cho âm nhạc với vô vàn cách biểu lộ tình cảm

Từ Beethoven đến Beatles, từ James Brown đến Jonny Cash, sức mạnh của tất cả các thể loại âm nhạc làm tinh thần ta hưng phấn, chạm đến cả tâm hồn ta đều bắt nguồn từ 12 nốt nhạc Tương tự như vậy, tất cả những người bán hàng đều được tặng một số nốt nhạc nhất định để chơi Trong cuốn sách này, mỗi nốt nhạc đều được đưa

ra như một chìa khóa để dẫn tới thành công

Việc sắp xếp và áp dụng các chìa khóa này phụ thuộc vào chính bạn, vào cách bạn tạo dựng thành công cho riêng mình Sau khi đọc cuốn sách này, bạn sẽ có được chùm chìa khóa, nhưng câu hỏi duy nhất đặt ra là: bạn sẽ chọn mở cánh cửa này chứ?

Lời giới thiệu

Nếu bạn muốn kiếm thêm nhiều tiền, có thêm niềm vui, làm việc ít đi và thỏa mãn nhiều hơn với công việc của mình, cuốn sách này là dành cho bạn Nó là tấm bản đồ cho những chuyên viên tài chính đã được cấp phép mới bước vào công việc, đồng thời cũng là một phương pháp những chuyên viên có kinh nghiệm đang kiếm tìm để có được những thành công lớn hơn

Trong những năm qua, ngành công nghiệp tài chính đã trải qua những sự thay đổi mạnh mẽ về cấu trúc Những thay đổi này ảnh hưởng sâu sắc tới các sản phẩm tài chính, hệ thống phân phối và cách bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính Thị trường tài chính hiện nay đòi hỏi phải có một phương pháp bán hàng và marketing (tiếp thị) hiểu biết hơn

Rất nhiều chiến lược, kĩ thuật bán hàng và tiếp thị có sức tác động lớn, nhằm vào sản phẩm từng có hiệu quả trong quá khứ giờ không thể áp dụng cho thị trường hiện tại Trước kia, việc bán hàng lấy sản phẩm làm trung tâm Ngày nay, khách hàng thường tiếp cận với một lượng thông tin khổng lồ về sản phẩm Điều này gây cho khách hàng sự bối rối đồng thời làm nảy sinh nhu cầu về các thách thức tiếp cận mới đối với các chuyên viên tài chính Ngày nay, việc xây dựng lòng tin và thiết lập các mối quan hệ với khách hàng không chỉ là một ưu tiên mà còn là nhu cầu để đạt được thành công lâu dài trong lĩnh vực tiếp thị

Những thay đổi trong việc phân phối các sản phẩm và dịch vụ tài chính cũng làm nảy sinh nhu cầu về thông tin trong cuốn sách này Một mặt, ngành công nghiệp bảo hiểm đã chủ yếu chuyển từ cách bán hàng bị gò bó sang sử dụng một hệ thống độc lập gồm những chuyên viên giới thiệu sản phẩm của nhiều công ty Mặt khác, bên cạnh những công ty bảo hiểm lớn vẫn tồn tại, hầu hết các chuyên viên bán bảo hiểm đều có rất ít cơ hội được đào tạo trong công tác bán hàng và tiếp thị Vì vậy họ cũng cần đến cuốn sách này

Các chuyên viên đầu tư cũng ít được đào tạo công tác bán hàng hơn Nhằm giảm chi phí, các công ty môi giới lớn đã cắt bỏ đáng kể chi phí đào tạo bán hàng rõ ràng, việc số lượng các nhà tư vấn tài chính độc lập tăng đáng kể làm quá trình thăng tiến trong nghề nghiệp của họ thêm phức tạp

Vì vậy, bạn đọc của cuốn sách này khác nhau về nghề nghiệp, mô hình công việc cũng như các sản phẩm và dịch vụ họ bán Cuốn sách tập trung vào những người bán chủ yếu một loại sản phẩm hay dịch vụ, những chuyên viên độc lập bán nhiều loại sản phẩm và dịch vụ cũng như những chuyên viên thu tiền hoa hồng hay thu phí

22 bí quyết để bán hàng thành công: Làm thế nào để thành công trong các dịch vụ tài chính hướng vào những người làm việc cho các công ty lớn, làm việc ngoài văn phòng, trong các nhà băng và cả những người đang trên đường và hầu như không hình dung ra phía trong của một văn phòng Cuốn sách này dành cho những người có nhiều lựa chọn về nghề nghiệp, nhiều chức danh.

Do bạn đọc của cuốn sách này rất đa dạng nên chúng tôi đã sử dụng thuật ngữ chuyên ngành tài chính trong suốt cuốn sách để cách viết được đơn giản Cần lưu ý bạn đọc rằng cuốn sách là một tài liệu cho các chuyên viên mới và giàu kinh nghiệm, các chuyên viên bán nhiều loại sản phẩm và dịch vụ tài chính khác nhau, hoặc thuộc một công ty hoặc làm việc độc lập Để hướng tới sự đa dạng trong đối tượng độc giả, chúng tôi đã sử dụng một loạt các ví dụ cụ thể liên quan đến một số các ngành công nghiệp nhỏ hơn

Nhưng sợi chỉ liên kết tất cả các bạn, những độc giả của cuốn sách, lại chính là tầm quan trong của công việc bạn đang làm: đó là giúp mọi người quản lý tài chính một cách thông minh và hiệu quả hơn Kết quả này lại giúp khách hàng cảm thấy an toàn hơn, tận hưởng cuộc sống hoàn toàn hơn với ít nỗi lo sợ về tình hình tài chính hơn dù sản phẩm của bạn hướng về việc tích trữ, bảo vệ hay chuyển giao tài sản Sợi chỉ liên kết các bạn không thể bị tháo bỏ Bạn đang làm công việc vì chất lượng của cuộc sống

Bạn đang bán các sản phẩm và dịch vụ mà trong nhiều trường hợp đóng vai trò rất quan trọng trong cuộc sống của mọi người Vai trò của bạn có thể là bảo vệ các gia đình và tài sản của họ khỏi các sản phẩm quản lý có nguy cơ cao, tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm đầu tư, bảo đảm quãng thời gian hưu trí an nhàn và thoải mái, tạo kế hoạch xây dựng những di sản xã hội có ý nghĩa để biến thế giới thành một nơi tốt đẹp hơn, hay bất kì mục tiêu nào mà khách hàng có trong đầu

Thật đơn giản khi nói rằng bạn không bán các câu lạc bộ chơi goal hay máy giặt Điều bạn đang làm rất quan trọng với cuộc sống của khách hàng Mục đích của cuốn sách này chỉ có một: giúp bạn đạt được những mục tiêu trước mắt và lâu dài trong công việc Bởi việc bạn đang làm có vai trò quan trọng

Cuốn sách này được viết để mọi người đọc, hiểu và làm theo Nó gồm rất nhiều các chiến lược và kỹ thuật Các khái niệm vừa tinh tế vừa thực tế Giọng văn vừa có sức nặng vừa nhẹ nhàng, vui vẻ Bạn sẽ muốn học tập từ cuốn sách này nhưng bạn cũng sẽ thích quá trình này Một số bí quyết phải cần đến vài tháng để áp dụng và phải mất cả đời để hoàn thiện Những bí quyết khác, bạn có thể áp dụng chỉ sau có 1 giờ và rồi được lợi trong cả sự nghiệp

22 bí quyết này là sự kết hợp giữa kinh nghiệm cá nhân trong việc bán hàng và tiếp thị với những kinh nghiệm trong nhiều năm của các ông chủ trong ngành công nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ tài chính Mặc dù ngành công nghiệp này cùng với các sản

phẩm và dịch vụ của nó sẽ còn tiếp tục thay đổi nhưng chúng tôi tin rằng các nguyên tắc cơ bản mà chúng tôi đề cập đến như những bí quyết sẽ vẫn là nền tảng cho sự thành công trong vài chục năm tới.

Hầu hết các bí quyết đều liên quan đến ngành công nghiệp tài chính, trong khi các

bí quyết khác lại được xây dựng dựa trên vốn hiểu biết về bản chất của hiện tượng tâm

lý và các hành vi của con người Để thành công bạn cần phải được soi sáng ở cả hai lĩnh vực

Hy vọng rằng cuốn sách này có vai trò quyết định trong việc phát huy tối đa năng lực bán hàng của bạn trong ngành công nghiệp tài chính Nhưng chúng tôi cũng hiểu

và đánh giá cao nhu cầu đầu tư vào sự phát triển của nghề nghiệp Mỗi bí quyết trong cuốn sách này mở ra một cánh cửa cho tương lai của bạn Đi qua một cánh cửa bạn sẽ nhìn thấy rất nhiều cánh cửa khác để bạn khám phá theo chiều sâu rồi áp dụng vào thực tế công việc

Khi bạn đã sẵn sàng để mở những cánh cửa mới dẫn đến bước phát triển trong nghề nghiệp, có rất nhiều việc khác bạn có thể làm Hãy đi tới các buổi hội thảo về bán hàng, tham gia các khóa đào tạo chính quy, tìm kiếm các nhà tư vấn dày dạn kinh nghiệm, thuê giáo viên dạy tư, tiếp tục đọc các cuốn sách về phát triển nghề nghiệp,

cá nhân, hoạt động tích cực trong các tổ chức thương mại và hội nghề nghiệp Thêm vào đó, bằng cách giúp đỡ những người ít kinh nghiệm hơn mình bạn sẽ có được cái nhìn mới mẻ về năng lực của mình và có lẽ bạn sẽ nhận ra chỗ bạn đã thỏa mãn hay những điểm bạn cần nâng cao kĩ năng

Vâng, cuốn sách này sẽ hoàn thiện vốn kiến thức của bạn, nhưng chúng tôi cũng muốn thắp lên một ngọn lửa 22 bí quyết để bán hàng thành công nhằm khuyến khích bạn vượt qua mức kĩ năng hiện thời Nếu bạn không ngừng tiến lên, luôn tìm kiếm sự tiến bộ, thì đây chính là chiếc chìa khóa cuối cùng dẫn bạn đến thành công trong sự nghiệp cũng như trong cuộc sống

Bí quyết 1 : Kiểm soát quá trình bán hàng

Nếu bạn không bán được hàng, vấn đề không phải ở sản phẩm mà là ở bạn

– Estée Lauder

Không có khách hàng chuyên nghiệp, chỉ có những người bán hàng chuyên nghiệp Việc kiểm soát quá trình bán hàng và hướng dẫn khách hàng trong suốt quá trình này phụ thuộc vào bản thân bạn Bí quyết đầu tiên để bán hàng là luôn duy trì sự kiểm soát đối với quá trình bán hàng và quan sát phản ứng của khách hàng tiềm năng, cũng như giải quyết các hành vi cản trở trong suốt quá trình

Khách hàng tiềm năng không được đào tạo để có thể hiểu 25 câu hỏi hay nhất dành cho một chuyên viên tài chính Luôn ý thức được việc này sẽ hạn chế thất bại của bạn nếu và khi bài phát biểu của bạn quá rườm rà đồng thời nó cũng sẽ tạo cho bạn tính

kiên nhẫn cần thiết khi khách hàng đi lạc đề bạn phải là một nhà tâm lý khi làm việc với khách hàng tiềm năng để có thể lay chuyển họ trong suốt qui trình bán hàng Vai trò nhà tâm lý trong quá trình bán hàng nhằm đoán biết trước phản ứng của khách hàng và chuẩn bị các giải pháp để giũ cho việc trao đổi mua bán diễn ra theo đúng hướng.

Bạn phải hiểu được tâm lý của khách hàng Nếu bạn không hiểu và không xác định được chủ ý của khách hàng, bạn sẽ thấy để bán hàng thành công thật khó, nếu không nói là không thể được Hầu hết mọi người đều dành khoảng thời gian thư thái nhất trong ngày để nghĩ về bản thân: những nỗi lo, mục tiêu, nhiệm vụ trong ngày trong suốt quá trình tranh luận bán hàng, tâm trí của mỗi người khách đều thường trực hai câu hỏi lớn:

Ngay từ phút tiếp xúc đầu tiên, mục tiêu quan trọng nhất mà bạn có là đưa ra những câu trả lời logic và tình cảm cho hai câu hỏi lớn trên Việc xây dựng mối quan hệ và quá trình bán hàng sẽ phát triển miễn là bạn tiếp tục trả lời hai câu hỏi trên Vì vậy, trong bất kì tình huống bán hàng nào, bạn phải luôn nhận biết được mối quan tâm của khách hàng đối với chi tiêu cá nhân Niềm tin lại là một mục tiêu khó đạt được hơn Cách tốt nhất để vượt qua vấn đề này là hãy chứng tỏ năng lực của bạn đồng thời chỉ

ra những vấn đề bạn không thể giúp khách hàng, tiếp tục hỏi khách xem họ có bất kì câu hỏi nào nữa không và đưa ra các hình thức bảo đảm bằng cách nói đến những kinh nghiệm trước đó có liên quan đến các vấn đề và giải pháp tương tự

Mặc dù không có màu sắc cá nhân trong việc bán hàng nhưng những người bán hàng có chung một đặc điểm: việc bán hàng luôn bị ảnh hưởng bởi cái tôi, nó bao hàm khao khát mãnh liệt được kiểm soát quá trình bán hàng Một nghịch lý rõ ràng là việc bán hàng thành công đòi hỏi một người bán hàng phải đặt cái tôi của mình đứng sau nhu cầu của khách hàng

Bán hàng không phải để thỏa mãn nhu cầu của bạn Nó là nơi để bạn đáp ứng những nhu cầu của khách hàng tiềm năng, cũng là nơi để bạn thu được tiền để gửi nhà băng Vì vậy hãy kiểm soát khao khát cá nhân và chiều theo ý khách hàng Hãy nhớ, mục tiêu cuối cùng là làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái – tin tưởng bạn và sau

đó là mua hàng!

Thật thú vị khi cho rằng mọi người mua các sản phẩm dịch vụ tài chính chủ yếu dựa trên các thông tin và logic – tức là, các đặc điểm và lợi ích của sản phẩm họ đang cân nhắc, giá trị kinh tế của nó và mối tương quan của nó với tình hình tài chính của

họ Mặc dù bạn không thể tiến hành một vụ mua bán mà không đưa ra các chi tiết trên nhưng thành công của bạn khi kết thúc vụ mua bán này lại không phụ thuộc vào tính logic trong việc giới thiệu sản phẩm mà phụ thuộc vào khả năng bạn có trong việc kiểm soát tình cảm của khách hàng Có thể khó để có thể nhận thấy những tình cảm này, thể hiện ra ngoài rồi giải tỏa chúng Sợ hãi là loại tình cảm chủ yếu mà bạn phải học cách nhận biết và kiểm soát, mặc dù khách hàng ít khi thể hiện nó Trách nhiệm

của bạn là hiểu, xoa dịu và xoá đi những nỗi lo sợ khác nhau khiến khách hàng của bạn do dự và có nguy cơ phá hoại công việc bán hàng của bạn.

Làm thế nào để nói ra khi nỗi sợ đang xâm chiếm khách hàng? Nếu cô ấy liên tục việc hỏi những câu hỏi lạc đề hay do dự khi đưa ra quyết định, bạn có thể khẳng định chắc chắn rằng nguyên nhân chính là nỗi sợ hãi Sợ hãi cũng được thể hiện ra về mặt thể chất, vì vậy hãy chú ý tới những biểu hiện của cơ thể Những dấu hiệu của sự sợ hãi bao gồm đan chéo tay, ỷ lại, nhăn mặt hay những nét mặt đau đớn và họ không thể ngồi hay đứng đối diện với bạn Nếu bạn quan sát thấy những dấu hiệu trên, bạn cần giải tỏa nỗi lo của khách hàng trước khi bạn có thể đi tiếp Dưới đây là 4 nỗi sợ hãi thường gặp nhất có thể làm hỏng công việc của bạn và những gợi ý giúp khách hàng của bạn vượt qua được chúng:

Giải pháp: Chuyên viên tài chính phải khẳng định vai trò của một người hướng dẫn Mục đích của bạn không phải là làm cho khách hàng trở thành những chuyên gia trong lĩnh vực kế hoạch, đầu tư và bảo hiểm Thay vào đó, bạn phải phỏng vấn khách hàng, thu thập thông tin về mục tiêu và vốn hiểu biết của họ, sau đó dựa trên những thông tin này để giải thích cặn kẽ cho khách hàng biết một cơ hội đầu tư hay sản phẩm tài chính cụ thể sẽ đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào Đừmg dạy họ cách đưa

ra quyết định mà hãy nói cho họ biết vì sao họ nên làm như vậy Cách tốt nhất để kiểm soát nỗi lo sợ này là cung cấp thêm cho khách hàng những thông tin có thật, đơn giản

và như các bài báo, báo cáo đầu tư (Value Line), và các biểu đồ cho thấy hoạt động đầu tư vào một chỉ số nổi tiếng (như S & P 500) Bằng việc cung cấp những thông tin chân thực nhất nhằm giúp khách hàng đưa ra quyết định, bạn sẽ làm bật lên vai trò người hướng dẫn đồng thời hạ hình ảnh một người bán hàng xuống

Giải pháp: Hãy cung cấp cho khách hàng một bản đồ hướng dẫn qui trình đưa ra quyết định Hãy để họ biết những gì sẽ xảy ra Việc này cũng giống như khi bạn đến nha sĩ Nếu nha sĩ nói bạn có vấn đề và ngay lập tức bắt đầu tiêm, xem xét mọi chỗ, nhổ và khoan răng trong miệng bạn với những dụng cụ to làm bằng crôm, nỗi sợ hãi của bạn sẽ đạt mức 100% Mặt khác, nếu ban đầu bác sĩ chụp X – quang, chỉ cho bạn xem một mô hình răng hay một cuộn phim về quá trình xử lý rồi giải thích tỉ mỉ các bước sắp tiến hành, nỗi lo sợ của bạn sẽ giảm đi rất nhiều Thông tin là phương thức tốt nhất để xóa bỏ nỗi sợ hãi

Tương tự như vậy, khách hàng cần có một kế hoạch bán hàng và biết được những

gì sẽ xảy ra Bản kế hoạch này có thể bao gồm những thông tin như độ dài và nội dung của cuộc phỏng vấn tìm hiểu thực tế, nơi diễn ra (một địa điểm thuận lợi), chương trình làm việc của những buổi họp tiếp theo và cách mỗi người các bạn quyết định nếu mối quan hệ này chỉ là theo cảm hứng Những bước này đặc biệt quan trọng đối với việc xây dựng niềm tin, sự tín nhiệm với khách hàng tiềm năng, và việc mô tả chúng là cách tốt nhất để kiểm soát nỗi sợ thay đổi

Thêm vào đó, người mua có thể thể hiện nỗi lo sợ bị mất quyền kiểm soát khi hỏi những câu hỏi không ngờ cho thấy sự thiếu kiến thức chuyên môn ở phía bạn Xét về mặt tâm lý, những hành động này tạo cho người mua cảm giác có được quyền kiểm soát Vấn đề là những hành động như vậy lại có tác dụng ngược đối với một mối quan

hệ tin cẩn lẫn nhau và sau cùng sẽ ảnh hưởng đến người bán hàng

Giải pháp: Bí quyết để vượt qua nỗi lo sợ bị mất quyền kiểm soát là hỏi xin sự cho phép và đồng ý Hãy hỏi xin quyền hỏi, hỏi xin sự đồng thuận về việc bạn sắp xếp và giữ các cuộc hẹn, về việc mỗi người trong số các bạn sẽ giữ lời, cũng như cách tiến hành từng bước trong quá trình bán hàng Bằng cách hỏi xin sự đồng ý và cho phép, bạn sẽ giảm và hi vọng là sẽ tránh được những cản trở do nỗi lo mất quyền kiểm soát gây ra Những phương pháp này cho phép bạn kiểm soát được quá trình bán hàng trong khi vẫn tạo cho người mua tính ngang bằng trong mối quan hệ và như vậy anh ta

sẽ vẫn cảm thấy thoải mái

Việc quyết định mua làm nỗi lo này tăng lên, bởi những lựa chọn tài chính sẽ làm tổn thương lòng tự trọng Tại một bữa tiệc cocktail, một số người nhanh chóng chia sẻ lợi nhuận khổng lồ thu được từ một vụ đầu tư thành công, nhưng hầu hết mọi người hơi e ngại khi bàn về những vụ đầu tư thất bại Thiếu kinh nghiệm và thiếu kiến thức

về sản phẩm và dịch vụ bạn đưa ra cũng góp phần làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy không phù hợp Một yếu tố đe dọa khách hàng tiềm năng có thể là yếu tố tâm lý nghiêm trọng nhất mà bạn sẽ gặp phải Nó sẽ kích thích những cơ chế tự vệ mạnh mẽ nhất và làm lệch hướng bài giới thiệu của bạn

Giải pháp: Có 2 cách Thứ nhất, luôn làm những điều đúng Luôn bán những sản phẩm phù hợp vào một thời điểm phù hợp Thứ hai, luôn giao tiếp theo cách làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái Nội dung và cách thức bạn nói phải thể hiện mối quan tâm, sự tôn trọng và tính kiên nhẫn của bạn Hãy để khách hàng của bạn cảm thấy thoải mái khi làm ăn với bạn, rằng họ đã lựa chọn đúng

Bí quyết đầu tiên để bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính là phải duy trì ảnh hưởng của bạn đối với suy nghĩ của khách hàng Nếu việc bán hàng không diễn ra theo ý muốn của bạn, có lẽ nguyên nhân là do bạn đã làm mất sự kiểm soát hoặc nỗi

lo của khách hàng đã chiếm ưu thế Bạn là một chuyên viên trong mối quan hệ này Bạn phải dẫn dắt và kiểm soát mọi mặt của quá trình bán hàng Mất kiểm soát và để nỗi sợ hãi của khách hàng len lỏi vào và bạn sẽ mất vụ giao dịch này Phải ý thức rõ những phản ứng tâm lý của khách hàng tiềm năng đối với việc giới thiệu sản phẩm Bốn nỗi sợ trên có thể phá hoại một công vụ bán hàng bằng cách tạo ra cảm giác bất tín ngầm và thiếu tự tin trong giao dịch tiềm năng Hãy đề phòng những tín hiệu thể hiện sự do dự của khách hàng Để giữ cho quá trình bán hàng đạt tới đích, bạn cần xác định được nỗi sợ hãi của họ

Bước hành động

Sử dụng những ngôn từ có hiệu quả

Khi bạn bán hàng, hãy bắt đầu sử dụng các cụm từ hiệu quả dưới đây Hãy áp dụng

và biến đổi chúng cho phù hợp với phong cách bán hàng của bạn và thái độ của người mua Chúng sẽ giúp bạn kiểm soát và xoa dịu những nỗi lo ngầm có thể làm hỏng một công vụ bán hàng

“Sự thật là nếu ông/bà không cảm thấy thoải mái khi đưa ra một quyết định quan trọng thì tôi sẽ nghi ngờ về tính nghiêm túc trong ý định của ông/bà.”

“Tôi biết ông bà cảm thấy như thế nào Rất nhiều người cũng cảm thấy tương tự như thế Tôi thấy tốt nhất là …”

“Điều ông/bà cảm thấy là rất bình thường Tôi rất hiểu điều đó Đây là một số điều

mà ông/bà nên suy nghĩ …”

“Theo kinh nghiệm của tôi, mối quan tâm của ông/bà là rất phổ biến Hầu hết khách hàng của tôi đều …”

“Điều gì ông/bà cần biết sẽ khiến ông/bà thoải mái …?”

“Đừng bận tâm đến việc phải hiểu vấn đề này ngay lập tức Hầu hết mọi người cần phải có một khoảng thời gian để nắm bắt …”

“Đó là một câu hỏi hay! Rất nhiều khách hàng của tôi đã hỏi về điều này.”

“Trong buổi họp này, hãy lập một kế hoạch cho các bước tiếp thep Bạn có hiểu điều này không?”

“Cách tốt nhất để xem chúng ta có hợp nhau không là hãy để tôi hỏi ông/bà một số câu hỏi và ông/bà sẽ hỏi tôi về bất kì điều gì ông/bà cần biết Nghe ổn đấy chứ?”

“Nếu không phải là vấn đề này thì có lí do nào khác khiến ông/bà không bắt đầu chương trình này vào hôm nay hay bắt đầu quá trình chuyển giao không?”

Câu hỏi kiểm tra

Vai trò nào trong số các vai trò sau phản ánh tính chuyên nghiệp trong quá trình bán hàng?

Tóm tắt hoạt động

Bạn có nhận thấy chương trình này sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu mình đề ra? Nếu bạn không tiến hành cùng tôi thì ít nhất bạn sẽ tiến hành cùng ai đó? (Xây dựng niềm tin vững chắc.)

Mục tiêu quan trọng nhất trong quá trình bán hàng là kiểm soát nỗi sợ hãi của khách hàng

Công việc của bạn là kiểm soát bởi nếu không người mua sẽ giữ vai trò đó thông qua tính quyết đoán hay nỗi sợ hãi của họ.

Hai người cùng tham gia một tình huống bán hàng, một người được bán Ai sẽ là người đó?

Bí quyết thành công 1 sẽ luôn là chủ động trong suốt quá trình và khi kết thúc việc mua bán Đừng để khách hàng thay đổi hay can thiệp vào kế hoạch của bạn

Bí quyết 2 : Hãy tập trung vào khách hàng, không phải tiền bồi thường

Nếu bạn muốn giành chiến thắng trong trò chơi bán hàng, hãy để mắt tới trái bóng chứ không phải là khung thành

– khuyết danh

Rất ít người đến học ở trường đại học với ý nghĩ rằng: “A, một ngày nào đó mình

sẽ đi bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính.” Nhưng mỗi năm, bị cuốn hút bởi lợi nhuận trong ngành công nghiệp tài chính, hàng chục nghìn người đã thi lấy giấy phép

và tham gia vào công việc này

Thật không may, phần lớn những người mói vào nghề nhanh chóng rời bỏ công việc này chỉ sau vài tháng Và điều đáng buồn là rất nhiều người có mức bán hàng đủ điều kiện để ở lại trong ngành lại không thể đạt được sự thành công tương xứng với tiềm năng của họ bởi họ đã phạm một sai lầm lớn trong việc xác định trọng tâm Họ chú ý đến lợi nhuận nhiều hơn là chú ý đến khách hàng

Bí quyết để đạt được thành công to lớn và lâu dài trong việc bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính là phải tập trung vào khách hàng chứ không phải là tiền hoa hồng hay tiền lệ phí Một khách hàng quen được định nghĩa là người đã từng mua các sản phẩm hay dịch vụ của bạn trong quá khứ, sẵn sàng và có thể tiếp tục mua trong tương lai, và còn có thể giới thiệu bạn với những khách hàng tiềm năng khác

ở đây, hai thuật ngữ khách quen và khách hàng được sử dụng cẩn thận Như trên đã nói, khách quen là người mà bạn xây dựng một mối quan hệ nghề nghiệp cá nhân lâu dài dựa trên lòng tin Điều này dẫn đến việc bạn và họ còn mua bán lâu dài với nhau Tuy nhiên, khách hàng lại là người mua một sản phẩm hay dịch vụ của bạn và không

hề có nhu cầu phát triển mối quan hệ tiến xa hơn nữa Cả hai đều là những nguồn thu quan trọng, nhưng có được một nhóm các khách hàng quen mới là mục tiêu cuối cùng Để tạo được một phương pháp hiệu quả, bạn chỉ cần một mục tiêu cụ thể: mỗi tuần hãy bổ sung vào việc làm ăn của mình một người khách quen, không phải một khách hàng

Ban đầu, sự khác biệt giữa khách quen và khách hàng không rõ ràng lắm Nói chung, một người khách quen sẽ tìm kiếm một nhà tư vấn tài chính, còn một khách hàng sẽ kiếm tìm một người bán hàng tiết kiệm Trong thời gian ngắn, người khách

quen đã chấp nhận khung chương trình của một kế hoạch tài chính do bạn thảo ra và bắt đầu mua các sản phẩm bạn gợi ý cho phù hợp với kế hoạch đó, trong khi một khách hàng có thể sẽ không gọi điện lại để mua các sản phẩm và dịch vụ đến lần thứ hai, mặc dù bạn có cố gắng liên lạc đi chăng nữa.

Trong thời gian dài, các khách quen sẽ tin tưởng hoàn toàn vào khả năng của bạn trong việc giúp họ hoạch định tương lai tài chính và cung cấp các sản phẩm dịch vụ có chất lượng để đáp ứng nhu cầu tài chính của họ Từ thời hạn ngắn đến thời hạn lâu dài, khoảng 5 năm, khách quen là nguồn khách hàng và làm ăn chính của bạn Một chuyên gia tài chính có 200 khách hàng dành 80% thời gian của mình cho việc tìm kiếm các công cụ làm ăn mới Trong khi một chuyên gia tài chính có 200 khách quen chỉ dành 20% thời gian của mình để tìm kiếm các công cụ làm ăn mới Sự khác biệt này thật rõ ràng

Hầu như tất cả mọi người bước vào ngành công nghiệp dịch vụ tài chính đều thuộc ngành thầu khoán Bạn bước vào ngành này để trở thành một doanh nhân độc lập, để giúp mọi người bảo đảm một tương lai tài chính và kiếm được rất nhiều tiền Ngành công nghiệp tài chính cho phép bạn tạo lập một vụ làm ăn phù hợp với cá tính của bạn, với sản phẩm và dịch vụ mà bạn muốn bán cũng như với thị trường mục tiêu của bạn Bạn cũng muốn được trả công cho những thứ mà bạn đáng được hưởng Tiền bạc

là một trong những động lực chính để bạn bước vào ngành công nghiệp này, điều đó tốt thôi, nhưng nó không nên là trọng tâm chính của bạn Việc quản lý và phát triển nguồn khách hàng quen chính là tiền đề cho việc kiếm tiền

Cần có 3 kĩ năng bán hàng để có thể áp dụng bí quyết này và tạo một nguồn khách quen, không phải khách hàng thông thường Đầu tiên là trọng tâm Trong hầu hết các trường hợp, việc xác định và phát triển khách quen tốn nhiều công sức hơn so với việc phát triển khách hàng thường Nhưng nếu trọng tâm của bạn rõ ràng, bạn sẽ gần như chắc chắn đạt được mục tiêu Vì vậy, hãy tập trung phát triển nguồn khách quen ngay

từ khi bắt đầu sự nghiệp, và bạn sẽ tạo được cơ sở cho một cách thức dựa trên khách quen thay vì dựa vào khách hàng thông thường

Kĩ năng thứ hai bạn cần có là các nguyên tắc để duy trì trọng tâm vào những điều bạn muốn Việc hiểu được rằng khách quen quan trọng hơn rất nhiều so với khách hàng thường không phải lúc nào cũng biến thành hành động Điều này đặc biệt đúng nếu bạn không có những hành động đúng khi đối mặt với cơ hội nắm lấy “tiền ngắn hạn.” Thành công lâu dài của bạn sẽ do chính nguyên tắc của bạn quyết định – nguyên tắc từ chối khách hàng nếu họ làm bạn tốn quá nhiều thời gian và nguồn lực dành để phục vụ khách quen

Kĩ năng thứ ba và cũng là kĩ năng khó nhất chính là kiên nhẫn Ngay cả khi bạn có trọng tâm và nguyên tắc, không phải lúc nào cũng dễ dàng nhận biết ngay từ những ngày đầu của một mối quan hệ rằng ai sẽ là một khách hàng thông thường và ai sẽ là một khách hàng quen Thật không may, như đã nói ở trên, không hề có một câu trả lời

nhanh chóng hay một phép thử bằng giấy quỳ Một số khách hàng tiềm năng, người

mà ban đầu bạn cho là khách hàng thường, có thể sẽ trở thành một khách quen và ngược lại Bạn sẽ phải kiên nhẫn và để cho mối quan hệ đó phát triển Hãy để bạn có thời gian để khẳng định rằng bạn đã chọn được một người khách quen Nhìn chung là, nếu mối quan hệ đó không đem lại những vị khách mới hay không khiến người khách

đó quay trở lại, bạn sẽ nhận thấy mình mới có một khách hàng bình thường chứ không phải một khách quen Khi đó bạn cần quyết định xem mình cần dành bao nhiêu công sức vào vị khách này nếu có

Một lần nữa, bài học quan trọng cần rút ra từ những điều trên là tránh quá đề cao việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền trong thời gian ngắn, mà thay vào đó hãy tập trung quan tâm đến việc bạn xây dựng được bao nhiêu mối quan hệ với khách quen Phương pháp tập trung vào khách quen được định hướng vào những mối quan hệ dài hạn và có lợi Cả quan hệ với khách thường và khách quen đều đem lại các công vụ bán hàng Nhưng theo thời gian, mối quan hệ với khách quen sẽ đem lại nhiều lợi nhuận hơn đáng kể do khách hàng sẽ quay trở lại mua hàng cho bạn cũng như giới thiệu thêm những người khách mới

Cách thức tập trung vào khách hàng thường khách quen

Hình minh họa trên cho thấy thực tế cơ bản của nguyên tắc này Trong vòng 5 năm đầu, cho dù bạn làm tốt đến mấy thì khoản tiền bạn kiếm được cũng không đáng là mấy so với số tiền bạn sẽ kiếm được trong 2, 3 giai đoạn 5 năm tiếp thep – giả định rằng bạn có nỗ lực hơn để duy trì và phát triển nguồn khách quen Nếu bạn tiến hành công tác trên, bạn sẽ phát huy tối đa tiềm năng của mình đồng thời thu được lợi nhuận

mà công việc kinh doanh các dịch vụ tài chính đem lại Qui tắc toán học đơn giản ở đây là lợi nhuận kép Cũng giống như một tài khoản ngân hàng, một khách quen có lợi sẽ phức hợp” thông qua việc mua thêm các sản phẩm và dịch vụ đồng thời giới thiệu thêm các khách hàng mới

Mục tiêu của bạn trong vòng 3 hay 4 năm tới là phân tích các mối quan hệ với 200 người mà bạn cho là khách quen Đây là những người dựa vào bạn, và ngược lại, bạn dựa vào họ Đó là cơ sở để xây dựng một mối quan hệ làm ăn Nếu bạn cố gắng theo đuổi mục tiêu này, bạn sẽ ở lại trong ngành Nếu không, sẽ bị đẩy ra ngoài hoặc có thể bạn sẽ chỉ dựa được vào nguồn thu nhập ít ỏi

Do bản chất của ngành là xây dựng các mối quan hệ lâu dài, dựa trên niềm tin với khách quen nên đây là một trong số những ngành khó gia nhập nhất Do sự cạnh tranh của các doanh nhân và tổ chức tài chính khác nên việc tìm kiếm khách quen chưa bị

“xí phần” trở nên rất khó khăn Nhưng nếu có 200 khách quen, bạn gần như không thể

bị loại ra khỏi ngành Chính khách quen là những người bạn phải bảo đảm việc mua bán thường xuyên và dành nhiều thời gian để tìm kiếm

Các phương pháp bán hàng tập trung vào khách quen Một vài năm đầu thành công còn khiêm tốn, nhưng trong những năm thành công, mức tăng trưởng sẽ phức hợp theo cấp số mũ, như đã nói ở trên Hình dưới minh họa sự tăng trưởng này.

Hầu hết các chuyên viên tài chính đều chưa đạt được mức tiềm năng thu nhập bởi

họ chưa phân biệt được khách quen và khách thường Việc bán các sản phẩm dịch vụ tài chính chỉ dựa vào khách thường sẽ tốn rất nhiều công sức, do khách thường chỉ mua hàng có 1 hay 2 lần Khách thường không “trung thành” do không có mối quan

hệ nào giữa bạn và họ Họ mua các sản phẩm dịch vụ tài chính của những nhà thầu thấp nhất, của một người mới vào nghề với những sản phẩm, dịch vụ đặc biệt (như một chi nhánh bảo hiểm), hay đơn giản là từ một cái tên nằm ngoài những trang vàng Khách thường quan tâm đến giá cả nhiều hơn bởi họ có cái nhìn trước mắt và không

có lợi trong mối quan hệ hiện thời với người cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính Bạn có xu hướng dành cùng một khoảng thời gian như trước với một khách hàng thường hay một khách quen, nhưng lợi nhuận thu được ít hơn và thời gian quan

hệ ngắn hơn với một khách thường Do đó, buôn bán dựa vào khách thường cực kì khó do tần suất khách quay lại mua hàng là thấp nhất

Thu nhập

Số năm trong ngành

Nhưng khách quen lại có tâm lý khác Trước hết, họ thường mua tất cả các sả phẩm

và dịch vụ tài chính họ cần từ một nhà cung cấp Họ muốn xây dựng một mối quan hệ với một nhà tư vấn hơn là với một chi nhánh bảo hiểm, một nhà môi giới, một kế hoạch gia cho thời gian nghỉ hưu, và những nhà cung cấp chuyên biệt khác Khách quen muốn có một chuyên viên đáng tin cậy và có uy tín hiểu được các nhu cầu của mình Vì vậy, bạn có thể tốn nhiều thời gian hơn để xây dựng những mối quan hệ này, như trên đã minh họa Nhưng lợi nhuận lâu dài thu được từ một người khách quen vượt xa so với lợi nhuận thu được từ một khách hàng thường

Khách quen có thể bắt đầu bằng những giải pháp bảo hiểm đơn giản, chuyển sang

kế hoạch giáo dục và nghỉ hưu, và kết thúc bằng một danh mục hoàn chỉnh gồm các sản phẩm và dịch vụ từ một nhà cung cấp: đó là bạn Khi mối quan hệ này phát triển, công tác “bảo dưỡng” có thể ít đi nhờ vốn hiểu biết, niềm tin và sự trung thành đã được xây dựng qua nhiều năm Bạn chính là người đầu tiên anh ta gọi điện tới khi cần

sự giúp đỡ Tất nhiên mối quan hệ với khách hàng quen phải được bồi đắp nhưng việc

đó còn tốn ít công hơn rất nhiều so với việc hàng ngày phải tìm kiếm khách thường mới

Việc chấp nhận công vụ làm ăn ngắn hạn sẽ lấy hết thời gian và nguồn lực của bạn

có thể sử dụng để tìm kiếm và phục vụ khách quen Việc duy trì một trọng tâm khách quen đòi hỏi phải có nguyên tắc, tính kiên nhẫn và sự quyết tâm, nhưng lợi nhuận lâu dài làm cho những nỗ lực ấy trở thành xứng đáng Vì vậy, mỗi ngày bạn phải đưa ra

mục tiêu xây dưng các mối quan hệ nghiêm túc, chân thành và vì công việc Khi tạo được các mối quan hệ lâu dài với khách quen, bạn sẽ có được nhiều hơn một cách kiếm sống, bạn sẽ có cả cuộc sống và một sự nghiệp thành công.

Đôi lời về tiền hoa hồng và tiền phí Nếu bạn đã ở trong ngành và đã quyết định lấy tiền hoa hồng đối với khách quen cho những gì bạn bán cho họ, điều đó tốt thôi Nhưng đối với những người khá linh hoạt, hãy xem xét một thỏa thuận bồi thường dựa trên lệ phí cho những tư vấn chuyên nghiệp bạn đưa ra bên cạnhkhoản tiền thu được từ sản phẩm Bạn có thể bắt đầu một mối quan hệ với một người khách bình thường mà bạn nghĩ sẽ trở thành một khách quen bằng một hệ thống dựa trên tiền hoa hồng Nhưng phải nhớ rằng khi mối quan hệ đó bao gồm cả việc tư vấn và lên kế hoạch, tiền bồi thường của bạn sẽ bao gồm cả một khoản phí Khoản phí bạn tính có thể được lặp theo nhiều cách, nhưng mô hình phổ biến nhất là phần trăm tổng lợi nhuận thu được từ giá trị danh mục đầu tư của khách hàng trong một khoảng thời gian Nếu bạn tính phí, khách hàng được bảo đảm rằng bạn sẽ quan tâm đến công việc

và rằng cả bạn và họ sẽ được hưởng lợi từ kinh nghiệm, vốn hiểu biết của bạn khi giá trị tài sản tăng lên

Bước hành động số 1 áp dụng định luật Pareto

Một lý thuyết hiệu quả để nâng cao nỗ lực của bạn trong công việc bán hàng và tiếp thị là định luật Pareto, hay luật 80/20 Năm 1906, nhà kinh tế học người Italia Vilfredo Pareto đã mô tả phân bố tài sản kinh tế theo một công thức toán học: ông ta nói, 80% tài sản do 20% dân số nắm giữ

Sau khi Pareto thực hiện quan sát của mình, rất nhiều người tiến hành quan sát những hiện tượng tương tự trong lĩnh vực chuyên môn của mình Ngày nay định luật Pareto vẫn mang tính chỉ dẫn và định hướng cao trong nhiều lĩnh vực của việc bán hàng và tiếp thị

Theo định luật Pareto, trong những năm đầu thực tế, bạn có thể sẽ nhận thấy 80% bạn làm ăn cũng là khách bình thường và 20% còn lại là khách quen Nhưng quan trọng hơn, bạn sẽ thấy rằng 80% thu nhập của bạn là do những người bạn coi là khách quen mang lại Với suy nghĩ đó, bạn có thể làm một bài toán đơn giản để tăng thu nhập của mình Hãy rà soát lại từng người trong số 80% và đánh giá tiềm năng trở thành khách quen của mỗi người Hãy theo đuổi việc mua bán nhiều lần với những người mà bạn tin là có thể trở thành khách quen Hỹ dành thời gian và chú ý đến việc biến những người này từ một khách hàng bình thường thành một khách quen

Câu hỏi kiểm tra

Dùng định luật Pareto để trả lời các câu hỏi sau:

a, 80%

b, 100%

Trong khi những người khách bình thường dễ “lừa” hơn, họ có xu hướng trở thành

“những người đi khảo giá."

Bạn mất nhiều thời gian để bồi dưỡng mối quan hệ với khách quen nhưng thu nhập tiềm năng của họ lại cao hơn rất nhiều

Kinh doanh dựa trên các mối quan hệ với khách quen bắt đầu từ một đường cong bán hàng phẳng lặng hơn nhưng chỉ sau khoảng 5 năm, đường cong này sẽ tăng vọt Những doanh nhân có tư duy trước mắt nên xem xét việc kinh doanh hơn là nghĩ đến việc đi bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính

Để thành công trong phương thức tập trung vào khách quen cần có 200 – 300 khách quen sau 5 năm Những người khách này chính là nguồn đem lại khách hàng mới cho bạn, cho phép bạn dành 80% thời gian để vụ đắp mối quan hệ với họ và 20% thời gian để tìm khách quen mới

Bí quyết thành công 2: chọn đúng tập hợp khách thường và khách quen khi công việc phát triển Khách thường chỉ để hôm nay còn khách quen là để mãi mãi

Bí quyết 3 : Xác định nhiệm vụ

Nguyên tăc đầu tiên trong sức mạnh của đạo đức là mục đích Từ mục đích ở đây

có nghĩa là mục tiêu hay ý định – cái mà bạn luôn nỗ lực hướng tới Mục đích là cái gì

đó to lớn hơn Đó là bức tranh bạn có về chính bản thân mình – mẫu người bạn muốn trở thành và kiểu sống mà bạn muốn hướng tới

– Kenneth Blanchard và Norman Vincent Peale

Nhà cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính giỏi có một nhiệm vụ chính yếu Tại sao? Bởi khách hàng thường xuyên bị nhầm lẫn Việc tiếp cận dễ dàng các sản phẩm và dịch vụ tài chính cùng với những điểm tương đồng giữa chúng đã nâng cấp sân chơi Không chỉ các sản phẩm và dịch vụ bắt đầu trở nên giống nhau mà cả những

người đi bán cũng vậy Thị trường của các sản phẩm và dịch vụ tài chính đã được

“tiện nghi hóa”

Đối với khách hàng, việc mua các sản phẩm và dịch vụ tài chính cũng giống việc mua nước Nếu bạn muốn đặt mình vào địa vị của khách hàng, hãy đi tới gian hàng đồ uống trong siêu thị nơi mình ở Giả sử giá thành của mỗi loại là ngang nhau, bạn làm thế nào để quyết định xem loại nước uống nào phù hợp với bạn? Mỗi chai nước đều được lấy từ những suối nước trong tinh khiết tại những địa điểm nổi tiếng như Alaska, Hawaii, Idaho, Montana, Washington, Vermont v.v Theo quan điểm của người tiêu dùng, tất cả chúng trông như nhau, trông chúng đều giống nước Đó là lý do khiến người tiêu dùng thật sự gặp khó khăn khi đưa ra quyết định

Nhìn vào những bài quảng cáo dài của các công ty bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính, bạn sẽ thấy rằng chúng bắt đầu mờ dần và pha trộn vào nhau Tất cả các công

ty đầu tư và bảo hiểm đều muốn trở thành nhà tư vấn tin cẩn, người bạn thân thiết, công ty tốt nhất bạn liên hệ, mối quan hệ an toàn nhất của bạn v.v Khách hàng mua các sản phẩm và dịch vụ tài chính cũng bị bối rối như khi bạn đi mua nước vậy Như bạn thấy, các nhà phân phối nước đóng chai phải đối mặt với một vấn đề trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường Bạn cũng gặp phải một vấn đề tương tự, nhưng may thay bạn đã có thể xác định vấn đề đó dễ dàng hơn

Bí quyết tạo lợi thế cạnh tranh nằm ở khả năng xác định chính xác các sản phẩm và dịch vụ của bạn Việc xác định ở đây được hiểu là việc khách hàng nhận thức về công việc của bạn khác như thế nào? Vì vậy, việc xác định chính xác không phải là về các sản phẩm của bạn mà là về việc nắm bắt cách khách hàng hiểu về bạn Đó là một phương pháp cho phép bạn và các sản phẩm, dịch vụ tài chính của bạn nổi trội trong một thị trường đông đúc Việc xác định, hay phân biệt tạo cho bạn lợi thế cạnh tranh Bên cạnh động cơ mạnh mẽ đó, dưới đây là 6 lí do cơ bản để xác định rõ ràng công việc của bạn:

Tuyên bố nhiệm vụ

Nếu bạn muốn xác định phương pháp của mình, bạn phải tạo dựng được một cách

tổ chức dựa trên nhiệm vụ Điều này có nghĩa là bạn phải xác định rõ điều bạn sẽ làm,

lí do bạn làm và bạn làm vì ai Bạn có thể thể hiện vị trí của mình thông qua một

“tuyên bố” nhiệm vụ Câu tuyên bố nhiệm vụ của bạn nói lên những lí do quan trọng khiến một nhóm khách hàng cụ thể nên làm ăn với bạn, chứ không phải là những nhà cung cấp khác Nhiệm vụ, hay mục đích của bạn, sẽ đóng vai trò như một cục nam châm thu hút nhiều khách quen đến với bạn hơn và số lượng khách thường giảm xuống

Bên cạnh đó, việc xác định vị trí và mục đích của bạn sẽ bổ sung ý nghĩa cho vốn kinh nghiệm từng ngày của bạn Hãy xem xét một câu chuyện minh họa tác dụng của việc xác định mục đích

Ba người đàn ông đang bận rộn với việc xếp gạch ở một công trường Một người quan sát tiến đến gần họ Người công nhân đầu tiên trông lem luốc, nhễ nhại mồ hôi

và khuôn mặt thật khốn khó Người quan sát hỏi anh ta: “Anh đang làm gì vậy?” Anh

ta trả lời: “Tôi đang xếp gạch.” Người công nhân thứ hai trông cũng lem luốc, nhễ nhại mồ hôi và khốn khó Người quan sát cũng hỏi anh ta: “Anh đang làm gì vậy?” Người công nhân thứ hai trả lời: “Tôi đang kiếm 20 đô một giờ.” Người công nhân thứ ba trông cũng lem luốc, nhễ nhại mồ hôi nhưng lại có một nét mặt tươi vui Người quan sát lại hỏi: “Anh đang làm gì vậy?” Anh ta đáp: “Tôi đang xây một thánh đường.”

Thật dễ dàng để đánh ý nghĩa sâu xa của những việc bạn làm hàng ngày Khi bạn làm, bạn tự đặt mình vào nguy cơ thất bại, kiệt quệ và cảm giác trống trải những cảm giác này sẽ làm giảm sự say mê, hứng thú của bạn và làm những nỗ lực bán hàng đi lệch hướng Nếu bạn còn ý thức được nhiệm vụ của mình, bạn trở nên tràn đầy sinh lực Thay vì chỉ đơn giản là xếp gạch hay kiếm tiền, bạn được khuyến khích bởi những gì bạn đang đóng góp cho cộng đồng và cách bạn xây dựng cuộc sống của con người

Sau khi đã xác định được nhiệm vụ và những ảnh hưởng bạn muốn tạo ra, bạn phải viết một câu tuyên bố nhiệm vụ Nó không nhất thiết phải tao nhã nhưng nó phải thật khái quát Nó phải nói rõ vì sao bạn làm nghề này chỉ trong vài câu Nó phải thật đơn giản để một đứa trẻ lên tám cũng có thể hiểu được

Những câu nói tuyên bố nhiệm vụ xưa như trái đất vậy Có thể tìm thấy câu nói đầu tiên, hoàn toàn chú ý vào các mối quan hệ trong kinh thánh, trong sách Genesis “Hãy nảy nở và sinh sôi” Đó là một nhiệm vụ của loài người

Lời tựa trong Hiến pháp của Hoa Kỳ xác định rõ mục đích của văn bản: “Chúng ta, những công dân của nước Mỹ, nhằm xây dựng một hợp chủng quốc hoàn hảo, thiết lập công bằng, bảo đảm an ninh quốc gia, xây dựng nền quốc phòng chung, nâng cao phúc lợi cơ bản, giữ vững quyền tự do của chúng ta và con cháu chúng ta, ban hành và xây dựng bản Hiến pháp cho toàn bộ Hợp chủng quốc Hoa Kỳ.”

Một tuyên bố nhiệm vụ khác, có thể tương tự, là của Starship Enterprise: “Để khám phá những thế giới mới lạ, tìm ra những cuộc sống và những nền văn minh mới, và mạnh dạn đi tới những nơi con người chưa từng đặt chân tới.” Chỉ trong vài giây, hàng triệu người xem Star Trek có thể hiểu được bộ phim nói về vấn đề gì và vì sao Starship Enterprise lại tồn tại Liệu bạn có thể truyền đạt được lý do tồn tại cảu công việc bạn đang làm chỉ trong một vài giây?

Lời tuyên bố nhiệm vụ là một trong những công cụ bán hàng và tiếp thị hiệu quả nhất mà bạn có Để có thể thành công bạn có thể viết nó trong cuốn sổ tay, trên website của bạn và sử dụng nó trong tất cả các tình huống bán hàng và tiếp thị nhằm xác định vị trí của bạn cũng như công việc bạn đang làm

Bước hành động

Viết lời tuyên bố nhiệm vụ của bạn

Để viết lời tuyên bố nhiệm vụ của bạn, hãy hoàn thành những câu hỏi sau và ghi lại những câu trả lời của bạn

Bạn làm gì (ngoài việc bán hàng)?

Ai là khách hàng mục tiêu của bạn?

Bạn đem lại lợi ích hay giá trị gì cho khách hàng?

Sản phẩm, dịch vụ đặc biệt, kĩ năng nổi bật của bạn là gì?

Vì sao bạn làm công việc bạn đang làm? Tóm lại bạn góp phần được gì cho xã hội?

Hãy chau chuốt lại các câu trả lời và viết ra một lời tuyên bố nhiệm vụ trong khoảng 2 hay 3 câu Đánh giá lời tuyên bố đó dựa trên những tiêu chí sau:

Nó có cho biết lý do tồn tại của bạn không?

Nó có ngắn gọn và dễ hiểu không?

Liệu các khách hàng tiềm năng có bị công việc của bạn cuốn hút sau khi đọc nó?

Nó có thể hiện được cách bạn đem lại nhiều giá trị hay lợi nhuận hơn so với những đối thủ cạnh tranh khác không? Bạn khác biệt so với họ như thế nào?

Xác định vị trí trong 1 phút

Có tuyệt không cơ chứ nếu bạn có được một câu nói xác định vị trí hiệu quả dài 1 phút mà bạn có thể sử dụng trong lần gặp gỡ tiếp theo với một khách hàng lí tưởng? Bằng cách nói ngay lời tuyên bố “mang tính đàm thoại” bạn có thể nhanh chóng xây dựng được hình ảnh của mình cũng như các dịch vụ của bạn một cách chính xác trong tâm lý khách hàng

Nhưng hầu hết các chuyên viên tài chính không nhận ra lợi ích to lớn có được từ việc xây dựng và sử dụng một lời tuyên bố như vậy Chẳng hạn, giả sử bạn đang dự một lễ từ thiện cùng với những người nằm trong thị trường mục tiêu của bạn – những phụ nữ đã li dị hoặc góa chồng Một phụ nữ hỏi: “Anh làm nghề gì?” Hầu hết các nhà

tư vấn chưa nắm bắt được cơ hội này để xác định vị trí của chính họ thông qua lời tuyên bố nhiệm vụ và qua đó thu hút khách hàng một cách có hiệu quả Rất nhiều người trả lời: “Tôi là tư vấn tài chính”, “Tôi là nhà tư vấn đầu tư”, “Tôi là một người bán bảo hiểm nhân thọ” hay một câu trả lời không hề thú vị đại loại như vậy

Thay vào đó, bạn muốn nói điều gì để nhận được sự phản hồi như: “Nghe có vẻ hay đấy Hãy kể cho tôi nghe thêm đi.” Như bạn biết, nguyên tắc đầu tiên trong việc bán

hàng là thu hút sự chú ý và khuyến khích khách hàng tiềm năng Lời tuyên bố nhiệm

vụ mang tính đàm thoại phù hợp hoàn toàn với nguyên tắc trên Bạn có thể sử dụng kĩ thuật đầy hiệu quả này ở bất cứ đâu, bất kì khi nào, để chỉ rõ vị trí của bạn cũng như dịch vụ của bạn trong tâm trí của khách hàng tiềm năng, chỉ trong một phút hay thậm chí là ít hơn

Cách xác định một phút, hay OMP, gồm hai phần và mỗi phần đều đóng vai trò quan trọng đối với quá trình xác định Phần đầu tiên xác định bằng cụm từ: “Bạn biết làm thế nào ?” Để hoàn chỉnh phần này, bạn miêu tả thị trường mục tiêu của bạn và những thách thức tài chính mà những người thuộc thị trường đó có thể gặp phải Hãy xem xét các ví dụ sau:

“Bạn có biết các bác sĩ phải dành nhiều năm trên ghế nhà trường và luyện tập như thế nào và rồi có rất ít thời gian để có thể nâng cao tối đa thu nhập của mình?”

“Bạn biết có bao nhiêu chủ các doanh nghiệp nhỏ đã bỏ hầu hết thời gian của mình

để xây dựng kế hoạch kinh doanh nhưng lại không có thời gian quản lý nguồn tài chính của mình?”

“Bạn có biết có rất nhiều phụ nữ đã li dị hay góa chồng bị chôn vùi trong đống trách nhiệm phải giải quyết các nguồn tài chính của mình như thế nào?”

Tất nhiên, bạn có thể biến đổi các chi tiết cụ thể ở phần mở đầu cho phù hợp để xác định được vị trí cũng như khách hàng mục tiêu của bạn Sức mạnh của đoạn mở đầu

“Bạn biết làm thế nào ” tạo nên hai yếu tố quan trọng trong tâm lý bán hàng Trước tiên, thay vì nói về bản thân, bạn hãy tập trung vào khách hàng Trong bán hàng và tiếp thị, việc bị thu hút quan trọng hơn rất nhiều tính hấp dẫn Thứ hai, bạn thể hiện sự

am hiểu của mình đối với vấn đề khách hàng gặp phải Hãy luôn ghi nhớ câu châm ngôn “Khách hàng không quan tâm bạn quan tâm đến nhường nào cho đến khi họ biết được bạn quan tâm đến nhường nào.”

Phần thứ hai của OMP bắt đầu với “Điều công việc của tôi làm là ” Phần này nói nên lợi ích công việc của bạn đem lại và lí do vì sao khách hàng mục tiêu của bạn nên làm ăn với bạn Đừng nhầm lẫn phần nêu lợi ích với việc mô tả bạn làm công việc đó như thế nào Phần “như thế nào” là quan trọng, nhưng nó không nằm trong OMP Nên nhờ mục đích của OMP là thu hút, khuyến khích và thúc đẩy khách hàng tìm hiểu nhiều hơn về công việc bạn làm và cách thức bạn làm công việc đó Dưới đây là một vài ví dụ về cách lấp chỗ trống:

“Công việc của tôi là giúp các bác sĩ đưa ra các quyết định tài chính chính xác hơn bảo đảm cuộc sống lâu dài của họ sau khi khoảng thời gian chủ yếu để kiếm tiền đã qua đi.”

“Công việc của tôi là giúp chủ các doanh nghiệp nhỏ giữ vững thành công về mặt tài chính mà họ đã phải vất vả làm việc để có được.”

“Công việc của tôi là giúp những phụ nữ đã li dị hay góa chồng quản lý được các nguồn tài chính và tạo dựng được một tương lai tài chính an toàn và vững mạnh.”Một cách hay để đảm bảo phần thứ hai của OMP có hiệu quả là hãy viết nó ra, đọc

nó lên, và hỏi: “Vậy thì sao?” Ví dụ, hãy nói: “Công việc tôi là giúp các bác sĩ đưa ra các quyết định tài chính chính xác hơn.” Sau đó đặt câu hỏi: “Vậy thì sao?” và bạn có thể đi tới một câu nói thú vị hơn, chẳng hạn như: “Vì vậy họ có thể có đủ tiền để làm mọi việc mà họ từng mơ ước trong những năm nghỉ hưu.”

Phần thứ hai của OMP trả lời cho câu hỏi quan trọng nhất trong tâm trí khách hàng:

“Vậy điều đó có lợi gì cho tôi?” Tất cả khách hàng tiềm năng cần có câu trả lời này trước khi trở thành khách quen của bạn Vậy làm thế nào để bạn và các dịch vụ của bạn làm họ cảm thấy vui hơn, yên tâm hơn và tự tin hơn? Bạn sẽ làm thế nào để giúp

họ thấy thoải mái hơn về tài chính hay mục tiêu của họ là gì?

OMP của bạn phải tuân theo những chỉ dẫn và cấu trúc trên, ngay cả nếu lúc đầu số lượng các cụm từ chính xác dường như có hạn và được sắp xếp trước Sau một thời gian sử dụng cấu trúc này, bạn sẽ xây dựng được lối tư duy cho phép bạn trở nên sáng tạo hơn Bí quyết ở đây là phải tránh không từ bỏ cấu trúc này quá sớm Cấu trúc này tạo cho bạn mô hình giải pháp bán hàng quan trọng Nó cũng cung cấp cho bạn phần xác định lợi ích của thị trường mục tiêu Những yếu tố này rất dêc bị mất ảnh hưởng khi bạn thay đổi cấu trúc

OMP là một cách hiệu quả để bạn vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh, thu hút

sự chú ý của khách hàng lí tưởng, và để họ hiểu được rằng bạn có thể giải quyết các vấn đề của họ Hãy tận dụng phương pháp hiệu quả này trong lần gặp mặt tới với người bạn muốn trở thành khách quen Cơ hội kết thúc sẽ tăng đều khi bạn bắt đầu với việc xác định đúng công việc và nhiệm vụ của mình

Câu hỏi kiểm tra

Chọn ra 3 câu nói có thể sử dụng trong một lời tuyên bố nhiệm vụ:

Một lời tuyên bố nhiệm vụ nêu rõ những lí do quan trọng để một nhóm khách hàng

cụ thể nên làm ăn với bạn

Những lời tuyên bố nhiệm vụ hay nhất giải thích lí do của bạn chỉ trong vài từ và chúng đủ đơn giản để một đứa trẻ cũng có thể hiểu được

Một lời tuyên bố OMP là một cách hiệu quả để thu hút, khuyến khích khách hàng

và làm họ có nhu cầu tìm hiểu nhiều hơn về việc bạn làm và cách thức bạn làm công việc đó

Lời tuyên bố nhiệm vụ và OMP liên tục trau dồi chiến lược, mục tiêu kinh doanh của bạn cũng như các sản phẩm, dịch vụ bạn đưa ra

Bí quyết thành công 3: Hãy suy nghĩ về công việc của bạn một cách tổng quát trong tổng thể bằng cách tạo ra những lời tuyên bố nhiệm vụ và những lời tuyên bố OMP

Bí quyết 4 : Tiến xa và sâu

Tập trung là chìa khóa dẫn tới thành công về mặt kinh tế…

Ngày nay, không nguyên tắc về tính hiệu quả nào được coi trọng như nguyên tắc cơ bản về sự tập trung…

Khẩu hiệu của chúng tôi là: Hãy làm mỗi thứ một ít

Tiếp thị mục tiêu dựa trên việc xác định thị trường được thực hiện từ trước Đó là một phương pháp bạn thu nhận được để có được người khách bạn đã chọn Tiếp thị mục tiêu là một nghệ thuật cũng là một khoa học trong việc khiến một nhóm người nào đó biết được rằng bạn có những gì họ muốn Trong khi bán hàng vừa là nghệ thuật vừa là khoa học trong việc thuyết phục những người này mua những gì bạn có Khi bạn nắm được hai kĩ năng này đồng thời áp dụng chúng, tiềm năng của bạn là không giới hạn

Nếu bạn tin vào khái niệm xác định vị trí như đã nói ở chương trước nhưng chưa thể xác định được đâu là khách hàng mục tiêu thì dưới đây là một số hướng dẫn để chọn ra khách hàng mục tiêu

Tạo một nhóm đủ số lượng thành viên Thị trường mục tiêu của bạn phải đủ lớn để bạn đầu tư thời gian, công sức và nguồn lực Bạn phải tìm hiểu nhóm khách hàng đang cân nhắc và tính toán xem bạn cần bao nhiêu khách quen để đáp ứng mục tiêu kinh doanh của bạn Các thành viên ban quản trị của nhóm có thể là một thị trường mục tiêu tốt nhưng chỉ khi bạn có thể tiếp cận họ một cách hiệu quả

Chọn một thị trường có tiềm lực Thị trường mục tiêu của bạn phải có tiền để mua các sản phẩm, dịch vụ của bạn Ví dụ, nếu bạn đang bán các sản phẩm đầu tư thu phí

có mức đầu tư tối thiểu cao, bạn phải giới hạn thị trường trong nhóm đối tượng giàu có

Đừng bắt cá trong ao người khác Hãy tránh những thị trường mục tiêu đã được bảo

vệ quá mức cần thiết Chẳng hạn, nếu bạn chọn bác sĩ là thị trường mục tiêu, có vẻ như họ được bảo vệ theo một nền tảng thông thường Bạn sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong việc tiếp cận mục tiêu cũng như có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn Tốt nhất là bạn nên tìm một thị trường tiềm năng chưa được khai thác nhiều

Không có cách nào dễ dàng và nhanh chóng để tìm ra một thị trường như vậy nếu thị trường bạn đang xem xét được bảo vệ quá mức cần thiết ngoại trừ cách tiến hành một số nghiên cứu Nếu bạn nhận thấy phần lớn các bác sĩ bạn đang tiếp thị đã có sẵn các mối quan hệ và rằng họ hài lòng với những mối quan hệ đó, hãy thử một lĩnh vực khác, chẳng hạn như bác sĩ nhãn khoa hay nha sĩ Có thể bạn sẽ tìm thấy rất nhiều cơ hội đơn giản chỉ bằng cách thay đổi chút ít quan điểm của bạn

Tìm kiếm cách tiếp cận dễ dàng Thị trường mục tiêu cần có khả năng tiếp cận

“đòn bẩy” Điều này có nghĩa là nhóm mục tiêu thường gặp gỡ nhau, có các cuộc họp hay có hệ thống thông tin liên lạc như các bản tin hay ấn phẩm Chẳng hạn nếu bạn đang nhắm vào chủ các doanh nghiệp nhỏ, khả năng tiếp cận “đòn bẩy” có thể là một phòng thương mại, hội nghị bàn tròn các doanh nhân, hay một buổi họp của câu lạc bộ Rotary chủ yếu gồm chủ sở hữu các doanh nghiệp nhỏ

Hãy yêu quý những người bạn làm ăn cùng Bạn nên thoải mái với thị trường mục tiêu của mình Hầu hết mọi người dành thời gian với khách quen và khách hàng tiềm năng nhiều hơn so với gia đình và bạn bè Nếu bạn không muốn dành thời gian cho thị trường tiềm năng của mình, thị trường đó sẽ có nhiều nguy cơ hơn thu nhập của bạn Nếu bạn dành thời gian với những người bạn không thích, bạn đang mạo hiểm với cuộc sống của mình

Chẳng hạn, luật sư có thể là một thị trường tiềm năng sinh lợi, nhưng bạn có thể không muốn dành thời gian cho họ Một số luật sư có thể bảo thủ, thích kiện tụng và ngoan cố Trong khi đó, các doanh nhân có thể là một thị trường có lợi không kém nhưng bạn lại có thể thuộc tuýp người bạn muốn chia sẻ thời gian Có thể bạn sẽ nhận thấy họ nhiệt tình và cởi mở hơn đối với những ý tưởng mới và họ dám chấp nhận rủi

ro Nếu được lựa chọn những thị trường tiềm năng có mức sinh lợi ngang nhau, hẳn bạn sẽ chọn những người bạn thích chứ?

Quay trở lại “nguồn gốc” của bạn Hãy bắt đầu quá trình tiếp thị mục tiêu của bạn dựa vào điểm xuất phát của bạn Nếu bạn có một nền tảng về ngành luật hay trong gia đình bạn có người làm luật sư, luật sư có thể là một thị trường mục tiêu có lợi cho bạn Tương tự như vậy, nếu bạn thích chơi golf và đang nhắm vào những người giàu

có, có thể coi sở thích chung đó là hướng đi đúng cho bạn Cũng vậy, nền tảng tôn giáo chung có thể tạo ra một thị trường mục tiêu hoàn hảo Dưới đây là một số ý kiến

về cơ hội tiếp thị mục tiêu

Chủ sở hữu các doanh nghiệp nhỏ (máy in, chủ các nhà hàng, nhà phân phối tàu thuyền, máy hút bụi)

Những người sắp nghỉ hưu

Các chuyên viên tự do (nha sĩ, bác sĩ thú y, các nhà tư vấn, kiến trúc sư)

Các doanh nhân

Những người bán hàng (đại lý thuốc, Mary Kay, bất động sản)

Các thành viên ban quản trị (phó chủ tịch và phó giám đốc)

Những người có nghề nghiệp cụ thể (công nhân xây dựng, giáo viên, lính cứu hỏa) Các nhóm dân tộc (Triều Tiên, ấn Độ, Italia)

Các nhóm tôn giáo (thuyết Luther, đạo Cơ đốc, đạo Do thái)

Những người có sở thích tốn kém (người chơi golf, tennis, du thuyền, bắn đĩa) Phụ nữ đã li dị

Các góa phụ

Những người được thừa kế

Những nhóm người có sở thích đặc biệt (hội làm vườn, hội giáo viên, câu lạc bộ ô tô)

Thành viên của các tổ chức từ thiện

Một khi bạn đã xác định được thị trường tiềm năng, bạn cần có một số chiến lược

cụ thể để đạt được thị trường đó Dưới đây là 9 cách thức tiếp cận mang tính chiến lược có hiệu quả nhất để tiếp thị thành công mục tiêu:

Một trong những khái niệm quan trọng nhất trong tiếp thị thị trường là tần số tiếp xúc Hầu hết các công cụ bán hàng đều đòi hỏi bạn phải mời chào hơn một lần Đa số các ngân sách quảng cáo đều dựa vào việc tiếp xúc nhiều lần thông qua đài truyền thanh, truyền hình hay ấn phẩm in ấn

Như vậy, việc áp dụng nhiều hơn một trong số những chiến lược về một cơ số liên tục như trên sẽ giúp bạn thâm nhập sâu vào thị trường Những khoản tiền tiếp thị của bạn sẽ đem lại thành công lớn hơn vì bạn tạo ra được sự xuất hiện và hiểu biết có hiệu quả thông qua việc tiếp xúc thường xuyên, liên tục, lặp đi lặp lại với cùng một nhóm

đối tượng Ngược lại, cùng khoản tiền tiếp thị như vậy, nếu bị chia ra cho nhiều thị trường mục tiêu, lợi nhuận thu về sẽ giảm đáng kể.

Còn với bạn, 4 lợi ích to lớn xuất phát từ việc tạo lập một CAB:

Xác định CAB của bạn sẽ gồm những người phù hợp với thị trường mà bạn hướng tới Qua những buổi họp của CAB, bạn sẽ xác định được vị trí của bạn và công việc của bạn trong tâm trí của khách hàng một cách hiệu quả hơn rất nhiều so với một cuốn

sổ tay hay một website Sau buổi thảo luận của ban cố vấn, khách hàng của bạn sẽ ở một vị trí thuận lợi hơn để giới thiệu những khách hàng tiềm năng và cơ hội cho bạn.Với việc tạo lập một CAB, bạn cũng tái khẳng định lời cam kết của bạn đối với thị trường mục tiêu Sau một vài lần nói chuyện với các thành viên trong ban cố vấn có hiệu quả, bạn sẽ được thúc đẩy để nỗ lực thêm trong việc tiếp thị mục tiêu Thành công lại nuôi dưỡng thành công

Khách hàng mới Do CAB hiểu được khách hàng tiềm năng lí tưởng của bạn nên

nó sẽ cung cấp cho bạn những người khách mới hạng 1 Trên thực tế, các thành viên trong CAB sẽ khuyến khích những khách hàng mới và vì vậy sẽ sắp xếp bước giới thiệu gặp mặt trực tiếp hay trò chuyện qua điện thoại Chẳng hạn, nếu bạn hỏi một thành viên của CAB về những người khách mới và nhận được phản hồi là: “Bạn biết đấy, một trong số những nhà cung cấp của tôi sẽ là một mối quan hệ tốt với bạn Anh

ấy đã quan tâm đến chương trình chăm sóc sức khỏe mà anh ấy giới thiệu với những nhân viên của mình” Lúc đó bạn nói: “Tôi muốn nói chuyện với anh ta Liệu bạn có thể ủng hộ tôi và hãy trao đổi với anh ta những điều cơ bản và cho anh ta biết tôi sẽ gọi điện được không?” Đây là một vị khách mới có tiềm năng to lớn vì bạn được giới thiệu trước chứ không phải đang gọi điện cho một người nào đó xa lạ

Những chỉ dẫn có giá trị CAB tạo cho bạn cơ hội liên hệ với các hiệp hội, câu lạc

bộ và các tổ chức nghề nghiệp được coi là “cái tổ” cho những khách hàng tiềm năng lí tưởng của bạn Tuy nhiên, bạn có thể không biết những nhóm hội này là gì và ở đâu

Nhưng trong rất nhiều trường hợp, những nhóm hội mà khách hàng lí tưởng của bạn tham dự là những nhóm hội tốt để bạn tìm hiểu Đơn giản hãy hỏi khách hàng của bạn: “Anh gia nhập nhóm hội hay tổ chức nào?” Khách hàng của bạn sẽ chỉ cho bạn đến nhóm những tổ chức nghề nghiệp chính mà bạn nên biết.

Cơ hội làm ăn mới với những khách hàng hiện tại Luôn ghi nhớ trong đầu rằng cơ hội tốt nhất của bạn là những khách hàng hiện tại Và CAB của bạn có thể là một nguồn cơ hội làm ăn mới to lớn bởi bạn sẽ có một mối quan hệ đặc biệt thân thiết với các thành viên trong ban Chăng hạn, tới giờ công việc của bạn tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm nhưng gần đây bạn đưa ra các sản phẩm đầu tư Một cuộc họp của CAB là thời điểm hoàn hảo để thông báo cho những khách hàng quan trọng này về sản phẩm mới của bạn Sau đó khách hàng của bạn có thể muốn sắp xếp các buổi gặp gỡ cá nhân với bạn để bàn về các sản phẩm và dịch vụ mới của bạn

Tương tự, một thành viên trong CAB có thể đã nảy sinh nhu cầu về dịch vụ tài chính mới kể từ lần cuối bạn nói chuyện Nếu vậy, buổi họp tiếp theo của CAB có thể bắt đầu đề cập đến nhu cầu mới và tạo cơ hội để sắp xếp một buổi họp khác bàn về vấn đề này Chẳng hạn, khách hàng của bạn mới được làm ông và ông ta có thể muốn thảo luận về việc xây dựng một quỹ học đại học cho đứa cháu mới sinh của ông ta.Giờ bạn đã hiểu những lợi ích của một CAB, hãy làm theo các bước sau để tạo lập một CAB và bắt đầu thu lợi từ nó:

Bước 1: Xác định các ứng viên của bạn Lập một danh sách những ứng viên mà bạn cảm thấy thoải mái khi mời họ gia nhập ban cố vấn của bạn Họ phải phù hợp với

mô hình khách hàng lí tưởng của bạn Nếu bạn không nắm rõ thị trường mục tiêu của mình là ai, danh sách cố vấn khách hàng có thể là tác nhân để bạn đưa ra quyết định

Từ 10 đến 15 thành viên trong CAB là lí tưởng, nhưng bạn có thể bắt đầu từ con số thấp hơn Nên nhớ: bạn đang chọn những khách hàng mà bạn muốn nhân lên

Bước 2: Mở rộng lời mời Hãy gọi điện cho từng ứng viên và mời họ gia nhập ban

cố vấn của bạn Trong suốt cuộc gọi, bạn sẽ giải thích mục đích của ban cố vấn này, những việc các thành viên phải làm và lí do bạn mời họ gia nhập Bạn cũng sẽ đưa cuộc gọi này đến hành động cụ thể: một lời mời ăn trưa hay ăn tối và trong suốt bữa

ăn đó bạn sẽ bắt đầu mối quan hệ cố vấn

Dưới đây là một kịch bản mà bạn có thể thay đổi cho phù hợp với phong cách và mối quan hệ khách hàng của bạn “Ông Choi, tôi cần sự giúp đỡ của ông Ông là mẫu khách hàng mà tôi thích làm việc cùng nhất Tôi thực sự có thể sử dụng lời khuyên của ông để thu hút được nhiều người giống ông hơn nữa, và qua đó tôi cũng học được cách phục vụ ông hiệu quả hơn Tôi đang xây dựng một ban cố vấn và tôi hi vọng ông

sẽ đồng ý gia nhập nhóm Liệu chúng ta có thể cùng ăn trưa (hay ăn tối) trong vài tuần nữa không?” Nói chung, bạn muốn lời mời nghe thân thiện nhưng phải quan trọng đối với họ

Một khi bạn đã sắp xếp các thành viên trong CAB, hãy quyết định cách bạn muốn tiến hành các cuộc họp Bạn có thể gặp mặt các thành viên trong ban cố vấn từng người một hoặc theo những nhóm nhỏ Cả hai hình thức đều có hiệu quả như nhau Lợi thế của cuộc gặp từng người một là cơ hội để bạn dành thời gian với từng người trong số những khách hàng quan trọng Tuy nhiên, nếu bạn gặp khách hàng theo nhóm, buổi thảo luận có xu hướng trở nên sống động hơn do nhóm khách hàng năng động Những cuộc họp theo nhóm cũng cho phép khách hàng nói chuyện với nhau.Logic học cũng sẽ đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định số lượng khách bạn mời Nếu bạn có khách hàng trải rộng trên những địa bàn lớn, bạn có thể muốn đi gặp từng người một thay vì tăng thêm khó khăn và sự bất tiện cho họ khi phải đi lại để tham dự Trong những trường hợp khác nhau, khách hàng có thể sống hay làm việc gần nhau, và một buổi họp theo nhóm có thể sẽ rất hiệu quả.

Nếu bạn không thể quyết định, hãy xem xét những sở thích của khách hàng Một số người có thể muốn gặp riêng bạn, trong khi những người khác có thể muốn nói chuyện với những người khác Việc xem xét lại bản danh sách và cho khách hàng một

cơ hội là một ý tưởng hay

Bước 3: Tiến hành buổi họp ban cố vấn đầu tiên Đầu tiên, hãy cảm ơn những thành viên trong CAB đã dành thời gian để gặp bạn, rồi sau đó nói lại mục đích của cuộc họp là nhằm giúp bạn thu hút thêm những khách hàng lí tưởng, cũng như khám phá các phương pháp để phục vụ nhóm khách hàng này hiệu quả hơn

Sau đó, hãy giải thích rằng bạn có một loạt những câu hỏi sẽ giúp bạn đạt được những mục tiêu của mình Dưới đây là một số câu hỏi quan trọng bạn nên hỏi Mặc dù bạn có thể nghĩ tới những câu hỏi khác, nhưng hãy tập trung vào những câu hỏi này,

và bạn nên xem xét đến việc sử dụng chúng khi lập danh sách của mình

Những mối quan hệ nghề nghiệp nào có giá trị nhất đối với bạn? Tại sao?

Liệu có sản phẩm tài chính nào tôi có thể đưa ra, hay liệu tôi có thể làm gì nữa để phục vụ nhóm khách hàng này hiệu quả hơn?

Bạn có gia nhập bất kì tổ chức hay câu lạc bộ nghề nghiệp nào không? Nếu có, liệu bạn có khuyên tôi tham dự các buổi họp hay gia nhập chúng không?

Thông điệp quan trọng nhất để chuyển tải tới những người như bạn nhằm thu hút

sự chú ý và quan tâm đối với những dịch vụ của tôi là gì?

Tôi muốn có thêm những khách hàng như bạn Tôi có thể tìm được những người như bạn ở đâu?

Nếu ở địa vị của tôi, bạn sẽ tiếp thị các sản phẩm như thế nào để thu hút những khách hàng như bạn?

Bạn có biết người nào giống bạn và quan tâm đến việc tìm hiểu các sản phẩm, dịch

Nếu buổi họp diễn ra thuận lợi, bạn có thể sắp xếp cho mình những buổi họp trong tương lai với kịch bản sau: “Ông Choi, ông thực sự đã giúp tôi rất nhiều Tôi thật sự biết ơn vì ông đã chấp nhận trở thành một thành viên trong ban cố vấn của tôi Liệu tôi có thể gọi điện cho ông để thông qua một số ý kiến và xin một vài lời khuyên?”Như bạn biết, CAB là một nguồn cung cấp thông tin phong phú về thị trường mục tiêu của bạn và nó cũng tạo cơ hội làm ăn mới cho bạn với một vài người trong số những khách hàng tốt nhất bạn đang có Nó cũng là một cách tuyệt vời để tạo cho những người này cảm giác đặc biệt và có giá trị Nếu bạn xác định tốt thị trường mục tiêu của mình, hãy nghiên cứu, điều hành CAB có hiệu quả, chắc chắn bạn sẽ đạt được thành công trong việc tiếp thị mục tiêu mà bạn đang tìm kiếm

Câu hỏi kiểm tra

a, Một bác sĩ ngoại khoa nói chung

b, Một bác sĩ mổ tim

Đúng Sai

a, Một phương tiện giao thông trong các thành phố lớn

b, Phần lái xe ngồi trong xe tải

c, Một cách lí tưởng để tăng số lượng khách mới đến

d, Tất cả những điều trên

Tóm tắt hoạt động

Hầu hết những nhà sản xuất hàng đầu chỉ có một hoặc hai thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu lí tưởng của bạn phải đủ lớn để sinh lợi, và nó phải gồm những thành viên có đủ khả năng để mua các sản phẩm của bạn nhưng vẫn chưa được phục vụ tốt

Bạn cần thoải mái với những người nằm trong thị trường mà bạn đang hướng tới Nếu không bạn đang tự tạo cho mình một sự khốn khổ.

Tạo lập một ban cố vấn khách hàng (CAB) – một nhóm gồm những khách hàng lí tưởng của bạn sẵn sàng đưa ra cho bạn những lời khuyên, phương hướng và chỉ dẫn Bởi khách hàng hiện tại là nguồn lực tốt nhất của bạn, ban cố vấn sẽ thúc đẩy quá trình tiếp thị mục tiêu của bạn

Bí quyết thành công 4: Hãy bồi đắp cẩn thận nguồn khách hàng bằng cách tham gia Bạn không thể làm điều này từ chiếc ghế trong văn phòng mình hay thông qua máy điện thoại Hãy ra ngoài và nhập vào cộng đồng, tạo lập một CAB, và tận dụng mọi cơ hội để nói chuyện với khách hàng mục tiêu Cần phải có lời cam kết này để duy trì một công vụ thành công

Hàng được bán dựa theo những lí do tình cảm và được suy nghĩ logic bổ sung Bán hàng là sự biến đổi của một trạng thái tình cảm Vì vậy chuyên viên tài chính phải là những người tin tưởng hoàn toàn vào lợi ích của các sản phẩm và dịch vụ bạn đưa ra Bạn phải “giảng đạo” với sự nhiệt tình, say mê tôn giáo Không thể nghĩ rằng bạn có thể thuyết phục người khác hành động nếu trên thực tế bạn không bị thuyết phục

Điều gì thuyết phục bạn – kế hoạch tài chính, phân bố tài sản, thuyết danh mục vốn đầu tư hiện đại, qui hoạch bất động sản, bảo hiểm nhân thọ, sự phân loại, chăm sóc dài hạn, thời hạn thị trường, hay lợi ích nhân viên – không quan trọng Điều quan trọng là bạn phải tin tưởng trong tim rằng các sản phẩm, dịch vụ này phù hợp với khách hàng của bạn

Logic và tình cảm

Người thợ kim hoàn huyền thoại Harry Winston là một ví dụ điển hình về một người truyền bá trong lĩnh vực của mình Một hôm, ông nhìn thấy một người thợ bán hàng của mình bỏ lỡ việc bán một viên kim cương lớn Khi người khách đi ra cửa, Winston đã ngăn ông ta lại và khuyến khích ông ta trao đổi nhiều hơn về viên đá mà ông ta đang xem xét Thay vì thay đổi lời giới thiệu của người bán hàng nọ, Winston

mô tả viên đá như vẻ đẹp trang nhã thầm kín

Sau khi nói chuyện với Winston, người khách quyết định mua viên kim cương Ông

ta có phần bối rối về những gì đã xảy ra Ông ta hỏi Winston làm thế nào mà có thể thuyết phục được ông ta mua hàng trong khi người bán hàng lại không thể Winston trả lời: “Người bán hàng đó là một trong số những người bán hàng giỏi nhất Anh ta biết về kim cương nhưng tôi lại yêu chúng.” Winston là một đức tin và là một người truyền bá đã “thuyết giáo được đạo của kim cương.”

Bạn cũng phải thể hiện được tinh thần của người truyền bá Nền tảng của tinh thần này là niềm tin cơ bản rằng giá trị của vật bạn đang bán vượt xa giá tiền của nó Nếu không có niềm tin chân thành đối với giá trị tuyệt đối của các sản phẩm, dịch vụ mà bạn đưa ra, bạn sẽ làm giảm đáng kể hình ảnh của mình và khách hàng sẽ nhận thấy điều đó Khi bạn tin bạn sẽ được tin

Những người tuyên truyền về các sản phẩm tài chính không nằm trong lĩnh vực bán hàng Công việc của họ là thay đổi chất lượng cuộc sống của một nhóm người quan trọng Đối với những người này, mọi sản phẩm và dịch vụ tài chính đều trở thành nguyên nhân dẫn tới thành công Bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe, chăm sóc dài hạn và bảo hiểm tàn tật là những điều kiện tiên quyết để giúp khách hàng yên tâm và cảm thấy an toàn Các sản phẩm đầu tư cho phép khách hàng sống cuộc sống nghỉ hưu như mơ ước và có được niềm vui góp phần vào cuộc sống của những người mình yêu thương: con cháu, cha mẹ Qui hoạch bất động sản giúp khách hàng để lại cho thế giới một di sản và chuyển từ thành công sang sự vĩ đại Đó là những lí do khiến một chuyên viên tài chính trở thành một người truyền bá Đó là điều có lợi mà bạn có thể làm cho người khác

Trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ biết về các sản phẩm và dịch vụ của bạn Nó được đưa ra từ trước Như vậy vẫn chưa đủ Nếu có thể bán được kiến thức, nhân viên thanh toán hợp đồng bảo hiểm, các nhà quản lý tài chính và nhân viên đàm phán sẽ làm việc trong lĩnh vực bán hàng Nếu có thể bán các số liệu và con số, người ta sẽ không cần đến cuốn sách này

Sự thật là các con số và logic không thuyết phục được khách hàng Những thông tin

ở dạng ý kiến, số liệu và con số có thể được diễn giải hay lừa dối Nó làm nảy sinh nhu cầu cần thêm nhiều thông tin và cần một ý kiến thứ hai Bán hàng dựa vào logic

có kèm tình cảm là kiểu bán hàng mù quáng Sự phản đối của khách hàng là sự phản ứng tự nhiên với một bài sản phẩm chỉ dựa trên yếu tố logic

Mặt khác, nếu bạn có thể nối khách hàng với những suy nghĩ, ý kiến dẫn tới những tình cảm tích cực, bạn sẽ bán được hàng Bạn sẽ có cảm giác tích cực về mình cũng như những gì mình nói Họ đang liên hệ với bạn và tin tưởng bạn Bởi vì họ cảm thấy thoải mái khi ở cùng bạn, họ sẽ phản đối ít hơn, điều mà sau đó bạn có thể giải quyết bằng logic

Kết nối với khách hàng

Trước tiên, bạn phải liên hệ về mặt tình cảm với những gì bạn đang bán Điều này cho phép bạn sáng tạo trong cách thức tiếp cận, và điều này, sau đó cho phép bạn bước xa hơn và xác định yếu tố tình cảm trong quá trình bán hàng Bạn sẽ có cảm hứng và bạn sẽ nắm bắt được tình cảm của khách hàng Trên thực tế, việc bán hàng của bạn sẽ diễn ra thuận lợi hơn nếu bạn là một “đức tin” thay vì là “một người bán hàng” Tại sao ư? Tại vì bạn đang bán hàng với cả trái tim: bạn muốn những thứ tốt nhất cho khách hàng của mình.

Chẳng hạn, một người hiểu rằng việc mua bảo hiểm nhân thọ là để bảo vệ tính mạng cho các thành viên trong gia đình họ trong trường hợp người đó bị đột tử Theo logic, bạn sẽ nghĩ rằng đây là vấn đề mà hầu hết mọi người muốn nói đến Nhưng không một ai muốn nghĩ đến cái chết đột ngột, và nhiều người chọn cách né tránh việc

đề cập đến khả năng xảy ra tại họa này Rất nhiều sản phẩm và dịch vụ tài chính được bán một cách tình cờ phòng khi có chuyện xấu xảy ra với tính mạng khách hàng của bạn, vì vậy bạn đang đối mặt với một người khách lo lắng về tương lai của mình Công việc của bạn là giúp khách hàng an tâm bằng việc bắt đầu từ những yếu tố logic – mọi người đều cần bảo hiểm – và sau đó bổ sung thêm yếu tố tình cảm – gia đình sẽ sống ra sao nếu thiếu anh ấy

Nhưng vấn đề chính xác nằm ở chỗ không phải lúc nào mọi người cũng đưa ra quyết định dựa trên yếu tố logic Trên thực tế họ thường quyết định ít nhất dựa một phần vào tình cảm và một phần vào niềm tin họ dành cho bạn Vì vậy, khi bạn nối khách hàng với tình yêu, mối quan tâm và trách nhiệm chăm sóc vợ/chồng và gia đình mình, việc bán hàng trở nên chủ yếu dựa vào tình cảm thay vì dựa vào yếu tố logic Câu chuyện dưới đây minh họa rõ vấn đề này

Một nhân viên bảo hiểm nhân thọ đang cố thuyết phục bạn mình về tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ Anh ta đã dành thời gian để thiết kế kế hoạch mà anh ta cảm thấy là có lợi nhất cho hoàn cảnh cụ thể của bạn mình Anh ta thử mọi phương pháp tiếp cận bằng logic để kết thúc vụ mua bán theo nhu cầu của bạn mình

Cuối cùng, tuyệt vọng, anh ta quay lại gặp bạn mình và nói: “Thôi được rồi, tôi đã gặp phải đối thủ Cậu không hề nhận thấy lí do hay ho nào để mua bảo hiểm nhân thọ Nhưng hãy giúp tôi Cậu sẽ ký vào bức thư xác nhận này cho mình chứ?”

Bạn anh ta đọc bức thư: “Bức thư này là để khẳng định rằng tôi sẽ không mua bất

kì sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào từ bạn, cho dù bạn có cố gắng thuyết phục tôi đến đâu đi chăng nữa.”

Số liệu, con số, thông tin

Những lực cản trở

Tư duy (suy nghĩ đánh giá)

Thiếu chắc chắn và nghi ngờ

“Đây là kiểu thư xác nhận gì vậy?” – Bạn anh ta hỏi – “Cậu có thể đưa nó cho ai xem cơ chứ?”

“Tôi sẽ đưa cho vợ cậu xem” – Người bán hàng trả lời – “ngay sau khi cậu qua đời.”

Chẳng phải nói gì thêm nữa, anh ta đã kết thúc được vụ mua bán

Trong hình minh họa trên, một quá trình bán hàng bắt đầu với những thông tin về sản phẩm và dịch vụ Phản ứng đầu tiên của khách hàng là suy nghĩ nghiêm tức về những gì bạn đang nói, sau đó là một vòng tròn những câu hỏi, tiếp theo là sự nghi ngờ và phản đối Chu trình này sẽ tiếp tục cho đến khi yếu tố logic giành chiến thắng hay thất bại, và thường thì thất bại nhiều hơn Như chúng tôi đã lưu ý, logic không giúp ta bán hàng mà là tình cảm

Trong hình minh họa dưới đây, yếu tố logic được thêu dệt vào cùng với sự thuyết phục về mặt tình cảm để khách mua hàng Điều này dẫn tới những suy nghĩ tích cực

về việc làm một việc gì đó có lợi cho gia đình, tiếp đó là nỗi lo được xoa dịu và họ quyết định mua hàng Như chúng tôi đã đề cập ở phần bước hành động, còn một yếu

tố nữa mà nhà cung cấp dịch vụ tài chính và nhà tư vấn có thể sử dụng một cách hiệu quả và trung thực để thuyết phục được khách hàng Còn bây giờ hãy ghi nhớ logic + tình cảm

Bắt đầu bằng yếu tố logic, bổ sung thêm yếu tố tình cảm

Quyết định thuận lợi

Những suy nghĩ tích cực

Nỗi lo được xoa dịu, sự thoải mái tăng lên

Các nhà “truyền giáo” đã nắm lấy cơ hội thể hiện hệ thống niềm tin cốt lõi của mình khi hành động theo những gì họ “thuyết giáo” họ bị chế ngự bởi nguyên nhân

họ bán hàng Họ nhanh chóng cho bạn biết họ đang sở hữu thứ mà họ mời bạn mua

Họ tiến hành những bước nói chuyện, thực hành những gì họ “thuyết giáo” và đưa ra những ví dụ về con người, giá trị nghệ thuật của các sản phẩm và dịch vụ

Cơ hội để mua những gì bạn bán và bán những gì bạn mua là một lợi thế lớn khi làm việc trong ngành công nghiệp tài chính Nếu bạn bán máy tính chủ cho hãng IBM, bạn không thể chỉ cho khách hàng xem máy tính chủ mà bạn mua cho mình và lắp đặt tại gara nhà mình Nếu bạn làm việc cho hãng Boeing, bạn không thể chỉ cho khách hàng chiếc 747 bạn vừa mới đi cuối tuần trước chỉ bởi vì bạn quá tin tưởng vào công việc của ngành hàng không

Nhưng trong ngành công nghiệp tài chính, bạn có thể làm điều đó Bạn có thể cho

họ thấy bạn tin tưởng, và làm theo cũng như những gì bạn làm Trên thực tế, bạn có thể bán cho người khác ý tưởng mà bạn cũng đã mua bằng cách sử dụng yếu tố logic

và tình cảm, mà không cần để ý xem đó là một kế hoạch bảo hiểm nhân thọ, một khoản tiền trả góp hàng năm, hay một tài khoản được quản lý độc lập (Tất nhiên, để làm như vậy cũng cần phải nói rằng khả năng rủi ro của bạn khác với khả năng rủi ro của khách hàng.)

Khi bạn bán một cái gì đó mà bạn đã mua, bạn có một ý tưởng, quá trình, quan điểm hay hệ thống những niềm tin mơ hồ và bạn sẽ biến nó thành cụ thể Việc chỉ cho khách hàng thấy một kế hoạch tài chính hay bảo hiểm hay quá trình đầu tư mà bạn đã

tự xây dựng cho mình sẽ giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn rất nhiều so với ngay cả phương pháp thuyết phục nhất trên thực tế mà bạn từng hi vọng Đó là cách bạn chứng minh cho sự thật là bạn đang làm gì Hãy bắt đầu từ thực tế (logic) sau đó kết hợp với tình cảm vào trong quá trình bán hàng và cuối cùng tuyên bố rằng bạn cũng

đã từng mua những sản phẩm và dịch vụ này Đây là quy trình bán hàng hiệu quả nhất

mà bạn có thể thực hiện Nó liên kết các đặc điểm, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ, tình cảm của khách hàng với phong cách cá nhân của bạn trong quá trình bán hàng

Bước hành động

Hãy viết ra những điều bạn tin tưởng

Là một người “truyền bá” trong lĩnh vực tài chính, nền tảng cho sự tồn tại của bạn chính là hệ thống những niềm tin bạn có Nó phải bền vững và không thể lay chuyển được như phiến đá của thời đại vậy Khả năng bán hàng của bạn dựa 100% vào việc bạn tin những gì bạn làm cũng như tin những gì bạn bán

Khi bạn đã hoàn toàn rõ ràng về những gì bạn tin tưởng, việc bán hàng của bạn trở nên thuyết phục và trở thành khả năng hùng biện trong giao tiếp của bạn và tràn đầy say mê Vì vậy, để giúp bạn xác định “yếu tố 100%” của mình, hãy viết ra tất cả những gì bạn tin tưởng xung quanh những gì bạn làm và những gì bạn bán Dưới đây

là một vài ví dụ:

Tôi tin rằng giấc mơ nghỉ hưu có thể đạt được nếu có kế hoạch hợp lý

Tôi tin rằng mọi gia đình đều xứng đáng có bảo hiểm nhân thọ

Tôi tin rằng chính phủ sẽ không thể chăm sóc cho người già

Tôi tin rằng có thể tránh được những tác động to lớn do nạn lạm phát và thuế khóa gây ra

Tôi tin vào cách thức tiếp cận đầu tư bảo toàn

Tôi tin rằng việc chăm sóc cha mẹ già là trách nhiệm của mọi người

Bây giờ hãy viết kín một trang giấy những gì bạn tin tưởng, bởi khả năng của bạn tác động đến người khác nằm trong việc bạn là ai Hãy đọc lại tờ giấy này hàng ngày trong một tháng và trong bất kì ngày nào mà bạn nghĩ là niềm tin của bạn đang lụi tàn

Câu hỏi kiểm tra

Nếu bạn trả lời “Có” cho tất cả các câu hỏi trên, bạn là một người “truyền giáo” trong ngành tài chính Hoan hô!

Bí quyết thành công 5: Bán hàng cho khách hàng tương lai dựa trên yếu tố logic (thực tế) và tác động vào mặt tình cảm của người đó – nói cách khác, chuyện gì có thể xảy ra nếu tôi không tuân theo các bước quy hoạch tài chính này?

Bí quyết 6 : Đừng sợ khi phải rút lui: Sự xuất hiện của Jim

Bạn phải biết khi nào thì nắm lấy chúng, khi nào thì thả chúng ra, khi nào thì ra đi

và khi nào thì chạy khỏi

– Kenny Rogers

Công trong lĩnh vực này cũng giống như việc chạy maratông Bạn phải vững vàng, chăm chỉ và kiên nhẫn, và trên tất cả là không bao giờ từ bỏ Bạn phải học cách bám trụ trong ngành

Thời gian không thể thế chỗ được, và đó chính là nguồn lực có giá trị nhất của bạn Đừng lãng phí nó vào những vị khách không chân thành và thiếu tôn trọng bạn

Những gì chúng ta làm có giá trị Chúng ta là những chuyên viên, và đó là một nghề cao quý và đáng ngưỡng mộ Nó có giá trị Nó có ý nghĩa to lớn đối với những ai tham gia dịch vụ của chúng ta Chúng ta chỉ nên dành thời gian, kĩ năng, kiến thức của mình với những ai thực sự quan tâm đến các cơ hội tài chính của họ cũng như thời gian và sự nỗ lực của bạn

Bước hành động

Trở thành một người có khả năng đánh giá tốt

Thành công lớn trong bán hàng xoay quanh việc đầu tư thời gian của bạn một cách hợp lý Đánh giá - quá trình xác định những người vừa có nhu cầu vừa có khả năng mua hàng của bạn – sẽ cho phép bạn sử dụng tài sản quý giá nhất của mình theo cách

có lợi nhất

Đánh giá là kĩ năng đơn lẻ quan trọng nhất trong quá trình bán hàng Nếu bạn áp dụng nó một cách khéo léo, bạn có thể tăng gấp đôi, gấp ba, gấp bốn thu nhập của mình Mặt khác, đánh giá sai cũng đồng nghĩa bạn nhanh chóng bị loại khỏi ngành này

Nếu không có kinh nghiệm, bạn sẽ dễ dàng lãng phí thời gian của mình vào những người không đủ điều kiện và có vẻ như sẽ chẳng bao giờ trở thành khách hàng của bạn

vì lí do này hay lí do khác Thất bại trong việc kết thúc vụ làm ăn thường là hệ quả của thất bại trong quá trình đánh giá Rất dễ nhầm lẫn những người nói dối thành những địch thủ Dưới đây là 5 chỉ dẫn giúp bạn đánh giá hiệu quả hơn:

Sử dụng ví dụ trên, nếu tìm hiểu thêm bạn có thể nhận thấy rằng người khách này

có những sự trông chờ không hợp lý đối với một nhà tư vấn tài chính Thông tin này

có thể là dấu hiệu của sự nguy hiểm Một người như vậy có khả năng trở thành một khách hàng có vấn đề và vì vậy không đủ điều kiện để trở thành khách hàng của bạn

Sự thật thực tế về một số khách hàng

Một số khách hàng nhanh chóng đồng ý đi ăn trưa miễn phí tại những nhà hàng đắt tiền

Một số khách hàng không phải lúc nào cũng thể hiện tình cảm thật của mình

Một số khách hàng tin rằng thời gian của họ quý giá hơn thời gian của bạn

Một số khách hàng cho rằng việc hoãn một cuộc hẹn là không quan trọng

Một số khách hàng luôn luôn không thành thật

Một số khách hàng hay lừa dối, dù cố ý hay không cố ý

Bí quyết 7 : Hãy đem lại cho họ điều gì đó để họ nói “Có”

Đơn giản là thứ tốt nhất trên đời, tiếp theo là khiêm tốn Tôi không chắc chắn lắm

về sự im lặng

– G.K Chesterton

Rất nhiều băng bán hàng và các chương trình đào tạo đưa ra những cụm từ dùng để kết thúc vụ làm ăn cũng như những kịch bản kết thúc tuyệt diệu Rất nhiều cụm từ trong số đó có thể hữu ích cho quá trình bán hàng của bạn Nhưng một trong những chiến lược hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng trong suốt quá trình kết thúc là tạo cho người mua một điều gì đó để họ nói “Có”

Nhiều sản phẩm và kế hoạch tài chính thường phức tạp và khó hiểu Ngay cả những chuyên viên tài chính cũng có thê gặp khó khăn khi phải đối mặt với nhiều loại sản phẩm tài chính, để trước hết thấu hiểu hoàn toàn chúng và sau đó truyền tải lại thông tin cho khách hàng theo một cách mà họ có thể hiểu được Nên nhớ, khách hàng không tiếp xúc hàng ngày với các khái niệm và sản phẩm tài chính, vì vậy bài giới thiệu của bạn sẽ mới mẻ đối với họ và hầu như là khó nắm bắt ngay từ lần đầu tiên, đặc biệt nếu họ không có khuynh hướng chuyên môn

Kết quả là, không phải lạ nếu một chuyên viên tài chính lạc vào một mê cung gồm những đặc điểm của sản phẩm và các chi tiết chuyên môn Chính những điều này

khiến khách hàng bối rối, nhầm lẫn Việc chạy thử nhiều lần trước khi giới thiệu chính thức có thể giúp giải quyết vấn đề này, nhưng sự thật vẫn là do bản chất, nên những bài giới thiệu phức tạp và mang tính chuyên môn mới chính là vấn đề và có thể gây trở ngại đáng kể đến việc kết thúc quá trình bán hàng.

Ngay cả nếu bài giới thiệu của bạn là hoàn hảo và khách hàng hiểu chính xác những gì bạn vừa nói, anh ta dường như sẽ không đưa ra quyết định ngay trước mặt bạn Trước tiên anh ta sẽ trao đổi những đề xuất của bạn với nhân viên kế toán, luật

sư, vợ, bạn làm ăn, bạn bè, đồng nghiệp hay những nhà tư vấn khác của anh ta Bởi vì bạn thậm chí không có mặt trong những buổi trao đổi đó nên bạn không thể giúp mình kết thúc phần này trong quá trình bán hàng

Điều bạn có thể làm để giúp bản thân là tạo được sự đồng tình về ít nhất một phần trong số những sản phẩm bạn đã gợi ý Sau đó khi khách hàng tiềm năng chấp nhận những đề xuất của bạn để suy nghĩ, họ đã có được một điều gì đó để nói “Có”

Có thể những ý tưởng, khái niệm hay đề xuất của bạn được đơn giản hóa thành một vấn đề đơn giản dễ hiểu và dễ truyền đạt ích lợi mà sản phẩm hay kế hoạch của bạn đem lại là gì? Nếu chấp nhận đề nghị của bạn, nguy cơ nào sẽ được giảm thiểu?

Dưới đây là 10 mẫu câu hỏi để nói “Có” mà bạn có thể đưa vào bài giới thiệu sản phẩm:

Còn một số câu hỏi mẫu khác cũng đem lại câu trả lời “Có” mà bạn đang tìm kiếm trong suốt quá trình bán hàng và ngay cả sau này, khi khách hàng tiềm năng của bạn chấp nhận những đề xuất để suy nghĩ Mọi người đều cần một EYQ – một câu hỏi dễ đem lại câu trả lời “Có” Mục tiêu của bạn là tạo được sự tán thành giúp đưa quá trình bán hàng tới gần điểm kết thúc Nếu bạn mới vào nghề, hãy xây dựng một vài EYQ không thể bỏ qua Nếu bạn có nhiều kinh nghiệm hơn, bạn có thể không nhận thấy EYQ của mình và nó có thể cần được chau chuốt hay áp dụng phù hợp hơn

Hệ thống đề xuất gồm 6 điểm

Tại một thời điểm nào đó trong quá trình bán hàng, bạn sẽ cần giới thiệu những đề xuất của mình dưới dạng một tóm tắt chi tiết, như một tài liệu đi kèm hay tài liệu bổ sung cho bài giới thiệu bằng lời Để đạt được nhiều công vụ bán hàng hơn, bạn cần có một kỹ thuật cho phép bạn hiểu những ý tưởng, kế hoạch, đề xuất hay gợi ý và truyền đạt nó theo cách sẽ giúp bạn có được câu trả lời “Có” mà bạn đang tìm kiếm Hệ thống đề xuất gồm 6 điểm của chúng tôi sẽ nói rõ quá trình này cho bạn

Dù bạn đang giới thiệu cho một người hay một nhóm, hệ thống này sẽ cho phép bạn truyền đạt một cách hiệu quả nhất Sự đơn giản của nó (và vì vậy mà nó thuyết phục) được thể hiện qua tính khúc triết của nó Tất cả 6 điểm này phải nằm gọn trong một trang giấy

Lần giới thiệu một đề xuất sau, bạn hãy sắp xếp nó, sử dụng hệ thống 6 điểm trên Bạn sẽ ngạc nhiên về khả năng truyền đạt hiệu quả những đề xuất xủa mình Bạn sẽ đưa ra những gợi ý theo cách sẽ khiến chúng dễ dàng có được câu trả lời “Có”.

Bước hành động

Bắt đầu sử dụng hệ thống đó

Dưới đây là một ví dụ cho thấy một đề xuất 6 điểm dành cho một danh mục đầu tư

sẽ như thế nào

Câu hỏi kiểm tra

Trong số những câu hỏi sau, câu hỏi nào dễ nhận được câu trả lời “Có”?

Bạn không thể tìm ra bất kỳ EYQ nào trong số những câu hỏi trên phải không? Hãy quay lai và đọc lại chương này và hãy học cách đưa ra những câu hỏi khiến khách hàng của bạn trả lời “Có”!

Tóm tắt hoạt động

Mỗi chuyên viên tài chính đều cần phải có một số câu hỏi dễ nhận được câu trả lời

“Có” (EYQ) để bạn có thể thỏa thuận với khách hàng về ít nhất một phần trong số những đề xuất của bạn

EYQ giúp bạn tiến gần điểm kết bằng cách biến những sản phẩm và dịch vụ phức tạp thành những ý tưởng đơn giản

Khi khách hàng của bạn bàn bạc với vợ hoặc chồng mình về những đề xuất của bạn trong bữa ăn, EYQ chính là đồng minh vô hình của bạn

Hãy tìm hiểu những EYQ có hiệu quả nhất với bạn và khách hàng Những đề xuất của bạn giải quyết được những vấn đề đau đầu nào? Nó sẽ giải quyết được những vấn

đề hóc búa nào mà khách hàng đang gặp phải?

Hãy nắm vững đề xuất gòm 6 điểm và bạn sẽ nhận được nhiều câu trả lời “Có” hơn, bởi nó giải thích mọi thứ chỉ trong một mẩu giấy Sự đơn giản chính là sức mạnh của nó

Bí quyết thành công 7: Phải chắc chắn rằng bạn đã đưa ra cho khách hàng nhiều hơn số lí do cần thiết để họ nói “Có” với những đề xuất của bạn Với việc đưa ra quan điểm của mình trong một bản đề xuất gồm 6 điểm, bạn sẽ đơn giản hóa được lời khuyên của mình, giảm được sự phức tạp trong những vấn đề chuyên môn, và chứng

tỏ với khách hàng rằng bạn đã suy nghĩ kĩ về những vấn đề như một chuyên viên thực thụ, xứng đáng với khoản phí mà bạn thu

Bí quyết 8 : Tạo sự nhịp nhàng trong quá trình tiếp thị

Chuyện gì xảy ra nếu một người nói đi nói lại một chuyện, tất nhiên là mỗi lần lại dưới những hình thức khác nhau? Nếu anh ta có chuyện gì đáng nói để nói thì đó chính là điều anh ta nên làm.

– Oliver Wendell Holmes

Có hai loại người thành công trong việc bán hàng Điều thú vị là ở chỗ họ ở hai đầu đối lập của một thể thông minh liên tục Một đầu gồm những người giáo điều, ngu ngốc Và một vài người trong số này rất thành công Lí do họ thành công là vì họ biết mình hơi chậm chạp, vì vậy khi họ nhận thấy điều gì đó hiệu quả, họ sẽ tiếp tục sử dụng nó Sau nhiều tháng, nhiều năm, họ vẫn duy trì việc áp dụng hệ thống của mình

Họ nhận thấy họ đang tạo lập sự nhịp nhàng và đều đặn, thật buồn cười Họ sợ phải thay đổi quá nhiều, bởi họ cảm thấy thoải mái, và họ biết rằng nếu thay đổi họ có nguy cơ thất bại cao Không có người thực nghiệm trong nhóm này, họ đơn giản chỉ

áp dụng cùng một chiến lược với mọi khách hàng Tất nhiên, mặt hạn chế của phương pháp này là tất cả khách hàng không giống nhau, vì vậy người bán hàng thuộc nhóm này thường gặp khó khăn với những khách hàng mới do quá trình bán hàng của họ không tập trung vào khách hàng

Mẫu người thứ hai cũng rất thành công trong việc bán các sản phẩm tài chính Đối lập với mẫu người trên, những người thuộc mẫu này cực kỳ thông minh Trên thực tế,

họ rất thông minh, họ có nhiều kiến thức và tầm nhìn xa nên họ nhận thấy rằng cách duy nhất để thực sự thành công là làm việc hệt như những người chậm chạp, giáo điều nói trên – tìm ra điều gì đó hiệu quả và tiếp tục duy trì việc thực hiện nó

Thật không may, hầu hết chúng ta đều bị thất bại giữa chừng Chúng ta không đủ gan lì và cũng không đủ thông minh để đạt được điều đó Chúng ta luôn di chuyển theo nhiều phương hướng khác nhau, thử những cái mới, tham gia vào những thị trường mới, đồng thời khám phá những chiến lược và kĩ thuật mới Nếu không có sự nhịp nhàng bền vững làm nền tảng, chúng ta sẽ không tạo được sự ổn định Cần phải tìm ra một cách thức bán hàng mà bạn có thể sử dụng đi sử dụng lại

Trong sự nghiệp của mình, Tony Bennett từng hát bài “Tôi gửi trái tim mình lại San Francisco” hơn 15.000 lần Ông luôn gửi trái tim mình lại San Francisco Ông không bao giờ gửi nó lai Cincinnati hay Salt Lake City Ông không bao giờ để nó lại ở một nơi nào khác Trong một lần phỏng vấn ông từng nói: “Tôi thích hát bài hát đó Tôi có thể hát nó mãi mãi.” Và đó chính là yếu tố tạo nên sự thành công trong quá trình bán hàng Hãy tìm ra những gì bạn muốn làm, và thực hiện nó nhiều lần, lặp đi lặp lại.Bạn phải tìm ra được quá trình mà bạn thích, bài hát mà bạn có thể hát suốt đời Nếu bạn yêu thích nó, nó sẽ giống như một sở thích, chứ không đơn thuần là một sự lặp lại đơn điệu Tại sao bạn muốn bỏ nó đi? Tại sao lại thay đổi? Nếu bạn tìm được trong cuộc sống của mình điều gì đó thú vị, như trò đánh golf, bạn sẽ không muốn thay đổi nó Bạn sẽ muốn tiếp tục lặp lại nó

Hãy nhìn Ray Kroc, một trong những người thành công nhất trong lĩnh vực kinh doanh của Hoa Kỳ Kroc đã tạo dựng hãng Mc Donalds, chuỗi nhà hàng thành công nhất trong lịch sử kinh doanh ở Mỹ Điều khiến câu chuyện của ông ta thậm chí còn trở nên quan trọng hơn là ông đã phá bỏ nguyên tắc được coi là quan trọng nhất trong kinh doanh: Hãy làm ra những miếng pho mát ngon hơn và thế giới sẽ mở đường tới cánh cửa của bạn.

Kroc không tạo ra một sản phẩm tốt hơn, ông ta tạo ra một sản phẩm gây nghi ngờ Hãy xem xét nó: rất ít người sẵn sàng nói rằng một chiếc bánh hamburger của hãng

Mc Donalds là một chiếc bánh ngon Trên thực tế, theo những tiêu chuẩn dễ dàng nhất

nó cũng chỉ được xếp hạng thường Chỉ dựa vào những chiếc bánh hamburger, Kroc hẳn không bao giờ đạt được những thành công như ông đã có Nhưng đó không phải

là những gì ông ta bán

Ông hiểu rằng sản phẩm không phải là yếu tố duy nhất làm nên thành công của một doanh nghiệp nhỏ Ray Kroc nhận thấy hầu hết các doanh nghiệp nhỏ bị thất bại không phải vì chất lượng sản phẩm mà là do hệ thống quản lý công việc của doanh nghiệp gây ra Kroc đã phát minh ra những hệ thống hiệu quả - những hệ thống tốc độ cao đem lai cho con người những gì họ muốn trong quá trình hoạt động Kroc đã tạo

ra những nguyên mẫu chống lại những kẻ ngu ngốc: kinh doanh chìa khóa trao tay Chủ sở hữu của mỗi cửa hàng trong chuỗi Mc Donalds đơn giản chỉ phải tuân theo những chỉ dẫn

Kroc đã tạo được những hệ thống có thể tăng gấp đôi hiệu quả trong nhiều lần

Bí quyết để có được thành công vô biên trong ngành công nghiệp tài chính là tạo ra

hệ thống bán hàng và tiếp thị như Ray Kroc đã làm Bạn cần có hệ thống bán hàng để thu hút và kết thúc những công vụ làm ăn có chất lượng cao, hệ thống đi kèm để đảm bảo khách hàng luôn được chăm sóc và hệ thống học tập để luôn chắc chắn rằng bạn

là người đứng đầu trong nhóm Tất cả những hệ thống này phải có khả năng tái sử dụng và tồn tại lâu dài Trên thực tế, bạn thậm chí sẽ không phải nghĩ đến việc đưa những hệ thống này vào hoạt động, chúng sẽ tự động xuất hiện trong quá trình bạn làm việc

Bước hành động

Xác định hệ thống của bạn

Bạn làm thế nào để biết được hệ thống của mình đang hoạt động? Rất đơn giản, qua mỗi lần sử dụng, bạn làm việc hiệu quả hơn: đáp ứng những nhu cầu tài chính của mọi người Nếu công việc của bạn không thuận lợi, nếu bạn không có một hệ thống tổng hợp hay nếu hệ thống hiện thời của bạn cần hoạt động, hãy làm theo bài tập gồm

6 phần sau đây Nó giúp bạn xác định hệ thống kinh doanh lí tưởng cho bạn và cho mô hình kinh doanh của bạn Hệ thống này sẽ tự nhân đôi nhiều lần

Tương tự, việc tìm ra khách hàng mục tiêu trong số những người hàng xóm bằng cách đi gõ cửa từng nhà có thể đã đem lại cho bạn một khách hàng lớn là chủ sở hưu một doanh nghiệp nhỏ Nhưng cách tìm kiếm khách hàng như vậy không phải là cách đầu tư thời gian hiệu quả nhất Việc có được một người khách, cho dù là một khách hàng lớn, không đáng để bạn tập trung quá nhiều thời gian và công sức vào chiến lược này.

Cũng vậy, bạn có thể đã sử dụng những cuộc gọi tẻ nhạt như một chiến lược tìm kiếm khách hàng Những cuộc gọi này có kết quả nhưng có thể bạn không hứng thú với nó Cần phải có một cá tính nhất định để biến những cuộc gọi tẻ nhạt thành một phần hiệu quả trong chiến lược tiếp thị của bạn

Mặt khác, nếu bạn có được 2 hay 3 người trong số những người khách tốt nhất thông qua những cuộc hội thảo mà bạn tổ chức, và kết quả đầu tư cả về thời gian và tiền của đều ổn định, bạn nên xem xét một cách nghiêm túc việc đưa các cuộc hội thảo thành một phần quan trọng trong hệ thống tiếp thị của bạn

Những cuộc gọi vì công việc

Gửi thư trực tiếp

Mua quyền lãnh đạo

Các mối quan hệ công

Quảng cáo

Các cuộc triển lãm thương mại

Xem xét “yếu tố e” – yếu tố vui thích (enjoyment) – cũng như tính hiệu quả của từng chiến lược tiếp thị Bản chất của con người là chúng ta hầu hết muốn lặp lại những gì chúng ta thật sự vui thích Ví dụ, mọi người đều biết rằng thật khó để duy trì được một chương trình luyện tập trong một thời gian dài, nhưng nếu bạn lựa chọn một hoạt động mà bạn yêu thích, bạn sẽ muốn gắn chặt lấy nó Điều này cũng giống với những kĩ thuật bán hàng

Chọn một hay có thể là hai chiến lược tiếp thị mà bạn yêu thích nhất Bạn có thể sẽ phải khám phá sâu một chút để tìm ra chiến lược nào có hiệu quả với bạn Nên nhớ rằng thử sức và mắc lỗi là cách tốt nhất để tìm ra phương pháp phù hợp với bạn

Giờ hãy chuyển vào công việc kinh doanh tài chính của bạn Nếu bạn đã xác định được một hệ thống đem lại kiểu khách hàng bạn muốn có, hãy chia hệ thống đó thành các bước chính xác mà bạn cần tiến hành để nhân đôi kết quả Để làm việc này một cách có hiệu quả, bạn có thể sẽ cần phải kiểm tra rất nhiều yếu tố cho đến khi bạn tối

ưu hóa được kết quả của mình

Ví dụ, với một chiến lược bán hàng qua hội thảo, bạn có thể sẽ muốn kiểm tra những yếu tố hay thay đổi như sử dụng danh sách gửi thư thay vì mời trực tiếp, thuyết trình vào những ngày khác nhau trong tuần, tổ chức các buổi hội thảo nhỏ tại câu lạc

bộ Rotary địa phương … cho đến khi bạn tìm được sự cân xứng tối ưu cho công việc của mình Bán hàng và tiếp thị vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học, vì vậy hãy tránh lặp lại tình trạng trì trệ bằng việc phân tích và bắt đầu kiểm tra nguyên mẫu của bạn

Trong quá trình xây dựng một nguyên mẫu, việc ghi lại từng phần của quá trình là đặc biệt quan trọng Bằng cách sử dụng mẫu hội thảo, bạn có thể ghi lại một thời hạn cho quá trình tổ chức hội thảo, phác thảo thời điểm chuẩn bị giấy mời, thời điểm gửi thư, đặt phòng, và điều quan trọng nhất là thời điểm và cách thức tiến hành những công việc tiếp theo Sau đó hãy ghi lại quá trình đặt phòng, khẳng định việc đặt phòng, sắp xếp các buổi hẹn v.v Bạn cũng nên ghi lại biên bản các buổi hội thảo

Có hai lợi ích từ việc xây dựng một nguyên mẫu Thứ nhất, bạn sẽ ghi được những

gì bạn đang làm và đánh giá được kết quả Khi bạn muốn thay đổi hay loại bỏ hệ thống của mình, bạn có thể so sánh các cách thức tiếp cận khác nhau và nâng cao chúng Thứ hai, nếu bạn ghi lại hệ thống tiếp thị của mình, bạn có thể giao phó các phần của hệ thống cho người khác

Trong suốt bước làm này, bạn nên tìm kiếm những ý kiến phản hồi thông minh Hãy nói chuyện với những đồng nghiệp đã từng áp dụng thành công chiến lược này Hãy tìm kiếm những chương trình huấn luyện và đào tạo tập trung vào các kĩ năng cần thiết để ứng dụng hệ thống của bạn Hãy tỏ ra cởi mở và hiếu học Việc biết những gì bạn không biết có thể giúp bạn nâng cao đáng kể kết quả của mình Hãy chau chuốt, chỉnh sửa và thay đổi hệ thống tiếp thị của bạn, và bạn sẽ sớm nhận thấy bạn đang thu được những kết quả mà mình mong muốn

Câu hỏi kiểm tra

Từ danh sách dưới đây, hãy chọn ra bốn hệ thống hiệu quả và có khả năng tái sử dụng nhất cho việc tiếp thị những sản phẩm và dịch vụ tài chính

Tóm tắt hoạt động

Tìm ra một hệ thống hữu hiệu

Tìm ra một hệ thống tiếp thị mà bạn yêu thích