câu hỏi ôn tập maketing

Đặc biệt khách hàng quan niệm như vậy khi không có các căn cứ khác về chất lượng sản phẩm • Đối với doanh nghiệp : - Giá cả sản phẩm là yếu tố quyết định đến cầu của thị trường đối với s

Câu 1.1 Trình bày khái niệm, vai trò và bản chất của Marketing? Lấy ví dụ minh họa?

Nói cách khác, nếu trên lập trường của một doanh nghiệp thì marketing là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh

b Vai trò:

Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh => marketing cónhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp

Sử dụng marketing trong công tác lập hế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp thực hiện phương châm

“Kế hoạch xuất phát từ thị trường”

c Bản chất: Bản chất của marketing là giao dịch, trao đổi nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong

muốn của con người

Câu 1.2: Trình bày khái niệm nghiên cứu Marketing? Cho biết mục đích của nghiên cứu Marketing? Lấy ví dụ minh họa?

- Hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh

- Hiểu rõ tác động của môi trường đến doanh nghiệp

- Hiểu rõ điểm mạnh điểm yếu của ta

Câu 1.3: Cho biết yếu tố của môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp? Lấy ví dụ minh họa?

Các yếu tố của môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng tới hoạt động Maketing của doanh nghiệp:

1.Những giá trị văn hóa truyền thống:

+Là những chuẩn mực và niềm tin trong xã hội,được duy trì,thừa kế từ đời này sang đời khác

+Có tác động mạnh tới hành vi ứng xử tiêu dùng hàng ngày của con người

+Có tính bền vững,khó thay đổi

2.Những giá trị văn hóa thứ phát:

+Là những xu hướng văn hóa mới hình thành

+Không có tính bền vững,dễ thay đổi

+Nếu thay đổi yếu tố này sẽ tạo ra những khuynh hướng tiêu dùng mới,cơ hội kinh doanh mới có thể khai thác cho doanh nghiệp

3.Các nhánh văn hóa:

+Trong một nền văn hóa luôn luôn tồn tại các nhóm dân cư với các sắc thái văn hóa đặc trưng riêng ngoài các đặc trưng chung của nền văn hóa

+Các thành viên trong nhóm cùng chia sẻ các hệ thống giá trị văn hóa,đạo đức nào đó

=>Vì thế các nhà quản tri nên xem các nhánh văn hóa này như các đoạn thị trường đặc thù để khai thác nhằm nâng cao khả năng của mình

CÂU 1.4: Thế nào là phân đoạn thị trường?Phân đoạn thị trường mang lại lợi ích gị cho DN?Lấy ví dụ minh họa.

_Khái niệm:Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm dựa trên những

khác biệt về nhu cầu hoặc các đặc tính hành vi

_Lợi ích mang lại cho doanh nghiệp:

 Do khách hàng đa dạng, trong khi doanh nghiệp không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu Doanh nghiệpphải lựa chọn thị trường mục tiêu mà mình có khả năng cao nhất để đáp ứng

 Mỗi doanh nghiệp chỉ có một số thế mạnh nhất định mà thôi, do đó chỉ nên chọn đoạn thị trường saocho có thể khai thác được lợi thế đó để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường

 Phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp phân bố có hiệu quả các nguồn lực

 Phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng, do vậy tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

Câu 1.5: Khái niệm về thị trường người tiêu dùng? Các đặc trưng cơ bản của thị

trường người tiêu dùng? Cho ví dụ minh họa?

Khái niệm: Thị trường người tiêu dùng là thị trường bao gồm những cá nhân, nhóm người, hộ gia đình mua

sản phẩm cho mục đích tiêu dùng cá nhân, gia đình Vì vậy, quyết định mua của họ mang tính cá nhân với mục đích phục vụ cho nhu cầu của bản thân hoặc cho gia đình

Đặc trưng

 Quy mô lớn và ngày càng tăng

 Tiêu dùng nhiều loại sản phẩm

 Nhu cầu tiêu dùng đa dạng và thay đổi theo thời gian

CÂU 1.6: Trình bày khái niệm sản phẩm theo quan điểm Marketing? Quan điểm sản phẩm theo Marketing có gì khác so với quan điểm thông thường không? Lấy ví dụ minh họa?

Khái niệm: Sản phẩm theo quan điểm Marketing là tập hợp tất cả các yếu tố hữu hình và vô hình có thể

đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ

Quan điểm sản phẩm theo Marketing có gì khác so với quan điểm thông thường:

• Sản phẩm theo quan điểm thông thường chỉ bao gồm các yếu tố hữu hình.

• Còn sản phẩm theo quan điểm Marketing có nội dung rộng hơn, bao gồm cả yếu tố vật chất hữu hình, và các yếu tố phi vật chất vô hình Và theo quan điểm Marketing, thì chỉ riêng yếu tố vô hình

như một ý tưởng, một giải pháp kinh doanh, một dịch vụ cũng tạo nên một sản phẩm Nói một cách khái quát, sp theo qđ Marketing có thể là hàng hóa, dịch vụ, nơi chốn, con người, ý tưởng.

Ví dụ: Khi mua một xe Mercedec, khách hàng vừa mua một phương tiện đi lại hiện đại, bền lâu, an toàn

và vừa mua một sự sang trọng, hãnh diện đối với người xung quanh Sản phẩm ở đây bao gồm vừa yếu

tố vật chất( chiếc xe bền chắc), vừa yếu tố tinh thần( sự sang trọng, hãnh diện)

Câu 1.7: Tầm quan trọng của giá? Tóm tắt quy trình xác định giá?

Tầm quan trọng của giá

• Đối với người mua :

Giá cả là khoản tiền họ phải trả để được quyền sử dụng/sở hữu sản phẩm khách hàng thường coi giá

là biểu hiện của chất lượng giá càng cao đi đôi với chất lượng càng cao Đặc biệt khách hàng quan niệm như vậy khi không có các căn cứ khác về chất lượng sản phẩm

• Đối với doanh nghiệp :

- Giá cả sản phẩm là yếu tố quyết định đến cầu của thị trường đối với sản phẩm đó nên giá cả ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh ,thị phần, doanh thu, lợi nhuận cảu công ty

-Giá là 1 công cụ marketing mix có tác động nhanh nhất đến thị trường so với các chiến lược khác -Giá cả chịu sự chi phối bởi rất nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài doanh nghiệp

=> Hiểu biết rõ các yếu tố ảnh hưởng đến giá sẽ giúp cho doanh nghiệp có các quyết định đúng đắn

về giá

Câu 1.8: Định nghĩa kênh phân phối? Thế nào là phương thức phân phối rộng rãi? Lấy ví dụ minh họa?

Khái niệm: Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau

thực hiện việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Phân phối rộng rãi

 Để đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời mở rộng thị

trường, tăng doanh số bán, tăng tổng lợi nhuận, công ty cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán lẻ càng tốt

 Phương thức phân phối này phù hợp với các loại hàng hoá, dịch vụ thông dụng mà khách hàng tiện đâu mua đấy như kẹo cao su, thuốc lá, báo chí, vé xe buýt, điện thoại công cộng…Câu 1.9:

1 Phân loại tổng quan

a.phân loại theo hình thái tồn tại

 hàng hóa

 dịch vụ

b phân loại theo mục đích sử dụng

 hàng hóa tiêu dùng

 hàng hóa tư liệu sản xuất

2 Phân loại hàng hóa tiêu dùng

a phân loại hàng hóa tiêu dùng theo thời gian sử dụng

 hàng hóa lâu bền

 hàng hóa sử dụng ngắn hạn

b phân loại hàng hóa tiêu dùng theo cách thức thói quen mua

 hàng hóa sử dụng thường ngày

 hàng hóa mua có lựa chọn

 hàng hóa theo nhu cầu đặc biệt

 hàng hóa mua ngẫu hứng

 hàng hóa mua theo nhu cầu thụ động

 hàng hóa mua khẩn cấp

3 Phân loại hàng hóa tư liệu sản xuất

 nguyên liệu thô

 vật liệu đã được cải biến và các chi tiết

 thiết bị lắp đặt

 thiết bị phụ trợ

 vật tư phụ

Câu hỏi 1.10: Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp? Cho ví dụ minh họa?

Bản chất: Xúc tiến (promotion) là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới

khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng và mua sản phẩm Do vậy, người ta còn gọi đây là các hoạt độngtruyền thông Marketing

Vai trò:

 Xúc tiến giúp khách hàng nhận biết sản phẩm, thuyết phục khách hàng mua và sử đụng sản phẩm của công ty

 Xúc tiến là một thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược Marketing mix khác

 Thông qua xúc tiến, doanh nghiệp thông tin cho khách hàng hiện tại và tiềm năng biết được những lợi thế của sản phẩm của công ty Do vậy, xúc tiến giúp doanh nghiệp tăng doanh số của các sản phẩm hiện tại

 Xúc tiến tạo ra sự nhận biết và ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, và xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp

 Xúc tiến cũng giúp cho doanh nghiệp quảng bá thương hiệu.

Câu 2.1.Trình bày các nguồn thông tin Marketing và phương pháp thu thập thông tin đó?

a Các nguồn thông tin marketing:

+ Nguồn thông tin thứ cấp: Thông tin thứ cấp (cấp 2) là những thông tin đã thu thập trước đây vì mục tiêu khác, nhưng hiện nay ta vẫn có thể sử dụng được Nguồn thông tin này bao gồm:

• Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp:

• Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp:

+ Nguồn thông tin sơ cấp: thông tin sơ cấp (cấp 1) là những thông tin được thu thập lần đầu cho một mục tiêu nghiên cứu nào đó của Doanh nghiệp Khi nghiên cứu các vấn đề mang tính đặc thù của doanh nghiệp thì phải cần đến các thông tin sơ cấp

b Các phương pháp thu thập thông tin:

• Phương pháp thu thập thông tin bàn giấy là phương pháp thu thập các thông tin sẵn có bên trong và bên ngoài công ty, tức là thông tin thứ cấp Tuy nhiên, bằng các phương tiện viễn thông hiện đại như người nghiên cứu có thể tiếp cận gián tiếp với đối tượng cần nghiên cứu để thu thập cả thông tin sơ cấp

• Phương pháp hiện trường bao gồm nhiều hình thức khác nhau để thu thập thông tin sơ cấp Đó là các phương pháp:

Khái niệm: Trung gian marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong

các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp

Các loại hình trung gian marketing

- Các đại lý bán buôn, bán lẻ, các đại lý phân phối độc quyền, các công ty vận chuyển, kho vận

=> Các trung gian này giúp doanh nghiệp trong khâu phân phối hàng hoa, dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng nhanh chóng và hiệu quả

- Các công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường , các công ty quảng cáo , đài báo phát thanh truyền hình

=> Các trung gian này giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền , quảng cáo sản phẩm , uy tín của doanh nghiệp

- Các tổ chức tài chính trung gian như ngân hàng , công ty tài chính , công ty bảo hiểm, công ty kiểm toán

=> các công ty này giúp cung cấp nguồn tài chính , dịch vụ bảo hiểm , kiểm toán doanh nghiệp

Câu 2.3: Hãy cho biết cơ sở để phân đoạn thị trường? Trình bày những căn cứ

để lựa chọn chiến lư ợc đáp ứng thị trường mục tiêu?

Cơ sở để phân đoạn thị trường:

1.Cơ sở để phân đoạn thị trường người tiêu dùng:

 Phân đoạn theo tiêu thức địa lí:

o Căn cứ vào yếu tố địa lí,thị trường tổng thể được phân chia theo địa dư,vùng khí hậu,

o Các tiêu thức địa lí thường dùng:khu vực,quốc gia,quốc tế,nông thôn-thành phố

 Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học:

o Người ta chia thị trường thành các nhóm căn cứ vào các biến số như:tuổi tác,giới tính,quy môgia đình,giai đoạn của chu kì gia đình,thu nhập,nghề nghiệp,học vấn,hôn nhân,tín ngưỡng

 Phân đoạn theo nguyên tắc tâm lí học:

o Dân chúng được chia thành các nhóm theo các theo các theo các đặc tính như:thái độ,nhân cách,động cơ,lối sống

o Khách hàng chỉ có thể nhận biết được biểu hiện của lối sống thông qua quảng cáo

 Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng:

o Nhóm các tiêu thức hành vi tiêu dùng bao gồm:lợi ích theo đuổi,mức độ tiêu thụ,tình trạng sử dụng,mức độ trung thành

o Để khuyến khích khách hàng mua nhiều, công ty nên có cá chính sách khác nhau

2.Cơ sở để phân đoạn thị trường khách hàng doanh nghiệp:

o Phân đoạn theo quy mô khách hàng: Quy mô lớn,vừa và nhỏ

o Phân đoạn theo loại hình tổ chức: Các cơ quan Đảng Nhà nước;các cơ quan nghiên cứu,đào tạo;các doanh nghiệp sản xuất;các nhà kinh doanh bán buôn,bán lẻ;các tổ chức phi lợi nhuận

o Phân đoạn các doanh nghiệp theo lĩnh vực kinh doanh: các doanh nghiệp thương mại,các doanh nghiệp dịch vụ,các doanh nghiệp sản xuất

o Trong các doanh nghiệp sản xuất có thể chia nhỏ theo các loại hình sở hữu như: doanh nghiệp quốc doanh,doanh nghiệp tư nhân,doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài,doanh nghiệp liên doanh

o Phân đoạn theo khu vực địa lí: miềm Bắc,miền Trung,miền Nam,khu vực ASEAN,quốc tế

o Phân đoạn theo tình trạng mua: mua lần đầu,mua không thường xuyên,mua thường xuyên,mua lặp lại,mua có đổi mới,khách hàng trung thành,

Căn cứ để lựa chọn chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu:

- Khả năng tài chính của công ty:nếu khả năng tài chính có hạn thì doanh nghiệp nên chọn một doạn thị trường thuận lợi nhất,tức là lựa chọn chiến lược Marketing tập trung

- Mức độ đồng nhất của sản phẩm:

o Đối với mặt hàng có tính đồng nhất cao phù hợp với chiến lược Marketing không phân biệt

o Đối với các mặt hàng có tính đồng nhất thấp nên dùng chiến lược Marketing phân biệt

- Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu thị trường có tính đồng nhất cao thì nên dùng chiến lược Marketing không phân biệt và ngược lại

- Chiến lược Marketing của các đối thủ cạnh tranh

Câu 2.4: Trình bày định nghĩa định vị sản phẩm trên thị trường? Các bước tiến hành định vị sản phẩm?

Định nghĩa: Định vị sản phẩm trên thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với

sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh riêng trong mắt khách hàng

Các bước tiến hành định vị sản phẩm:

o Xác định vị trí của các sản phẩm hiện có trên thị trường theo các tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng

o Căn cứ vào tiềm lực của công ty để chọn chiến lược cạnh tranh

o Xây dựng hệ thống Marketing mix phù hợp với chiến lược được chọn

Câu 2.5: Sản phẩm gồm các cấp độ nào? Cho ví dụ minh họa? Phân biệt các cấp độ của sản phẩm có mục đích gì?

1 Cấp độ cơ bản – sản phẩm cối lõi

 Cấp độ này sẽ trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm này sẽ mang lại những lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng hàng?

 Nhiều khi chính bản thân khách hàng cũng không biết được một sản phẩm mang lại các lợi ích cơ

bản gì cho mình Nhiệm vụ của người tiếp thị là phải phát hiện ra các lợi ích ẩn giấu đằng sau mỗi thứ hàng hoá và bán những lợi ích đó cho khách hàng.

3 Cấp độ 3 – sản phẩm bổ sung (nâng cao)

 Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng (customer service), và cao hơn nữa là chăm sóc khách hàng (customer care) nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi hơn, hài lòng hơn

 Đó là các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hàng tại nhà, lắp đặt, huấn luyện… cũng như thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình, thân thiện

 Cấp độ này chính là vũ khí cạnh tranh của công ty

Câu 2.6: Trình bày phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh? Lấy ví dụ minh họa?

• Theo phương pháp này, công ty lấy giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở định giá mà không quan tâm tới chi phí sản xuất cũng như nhu cầu của thị trường Theo quan điểm này, công ty không phản ứng trước sự thay đổi của cầu thị trường hay chi phí, trừ khi những thay đổi đó ảnh hưởng đến giá của các đối thủ cạnh tranh

• Tùy theo loại thị trường và đặc tính sản phẩm của của công ty mà đặt giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh

• Lý do phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh hay được sử dụng:

 Đơn giản, dễ thực hiện, không phải xác định nhu cầu thị trường, độ co dãn của cầu theo giá, hay tính chi phí các loại

 Giá thị trường hiện hành được xem như là khách quan, công bằng đối với khách hàng, với công ty

 Không kích thích các đối thủ cạnh tranh, không dẫn tới sự trả đũa

• Nhược điểm của phương pháp này là: các công ty khác nhau có các cấu trúc chi phí khác nhau, có cần thị trường khác nhau

• Có 4 loại phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh:

 Định giá tương đương( ngang bằng) với giá của các đối thủ cạnh tranh

 Định giá thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh

 Định giá cao hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh

 Định giá đấu thầu cạnh tranh

Câu hỏi 2.7: Phân tích các căn cứ để thiết kế kênh phân phối?

 Nh ng m c tiêu c a kênh ữ ụ ủ : Nh ng m c tiêu phân ph i khác nhau s đòi h i ữ ụ ố ẽ ỏkênh phân ph i khác nhau c v c u trúc và cách qu n lý, m c đ ho t đ ng ố ả ề ấ ả ứ ộ ạ ộ

c a trung gian, ph m vi bao ph c a th trủ ạ ủ ủ ị ường

 Đă c đi m c a khách hàng m c tiêu: ể ủ ụ Nh ng y u t quan tr ng c n xem xét ữ ế ố ọ ầ

v đ c đi m c a khách hàng là quy mô, c c u, m t đ và hành vi khách hàng ề ặ ể ủ ơ ấ ậ ộKhách hàng càng phân tán v m t đ a lý thì kênh càng dài.ở ề ạ ị

 Đặ c đI m c a s n ph m ể ủ ả ẩ : Nh ng s n ph m d h h ng , có chu k s ng ữ ả ẩ ễ ư ỏ ỳ ố

ng n, c n kênh tr c ti p Nh ng s n ph m c ng k nh , có tr ng lắ ầ ự ế ũ ả ẩ ồ ề ọ ương n ng ặ

c n kênh phân ph i ng n đ gi m b t quãng đầ ố ắ ể ả ớ ường v n chuy n.ậ ể

 Đặ c đi m c a trung gian th ể ủ ươ ng m i : ạ các trung gian s tham gia vào kênh ẽ

có vai trò quan tr ng đ i v i v c l a ch n kênh phân ph i C n ph i đánh giá ọ ố ớ ệ ự ọ ố ầ ả

được đi m m nh , đi m y u c a h …ể ạ ể ế ủ ọ

 Kênh phân ph i c a đ i th c nh tranh: ố ủ ố ủ ạ Doanh nghi p c n l a ch n nh ng ệ ầ ự ọ ữkênh phân ph i có th đem l i l i th c nh tranh v i các đ i th c nh tranh ố ể ạ ợ ế ạ ớ ố ủ ạNhìn chung, c nh tranh càng m nh thì nhà s n xu t càng c n nh ng kênh có ạ ạ ả ấ ầ ữ

s liên k t ch t ch ự ế ặ ẽ

 Đặ c đ m c a chính doanh nghi p ể ủ ệ : Quy mô c a doanh nghiêp s quy t đ nh ủ ẽ ế ịquy mô th trị ường và kh n ng tìm ki m trung gian phù h p Ngu n l c c a ả ă ế ợ ồ ự ủdoanh nghi p s quy t đ nh nó có th th c hi n nh ng chúc n ng phân ph i ệ ẽ ế ị ể ự ệ ữ ă ốnào và ph i nhả ường cho các thành viên khác nh ng ch c n ng nào.ữ ứ ă

 Các đ c đi m môi tr ặ ể ườ ng marketing : Khi n n kinh t suy thoái, nhà s n ề ế ả

xu t thấ ường s d ng nh ng kênh ng n và b b t nh ng d ch v không c n thi tử ụ ữ ắ ỏ ớ ữ ị ụ ầ ế

đ gi m giá thành s n ph m Nh ng quy đ nh ràng bu c c a pháp lý c ng nh ể ả ả ẩ ữ ị ộ ủ ũ ả

hưởng đ n ki u kênh.ế ể

 Yêu c u v m c đ bao ph th tr ầ ề ứ ộ ủ ị ườ ng Do các đ c tính c a s n ph m môi ặ ủ ả ẩ

trường marketing nh hả ưởng đ n bán hàng, nhu c u, và k v ng c a khach ế ầ ỳ ọ ủ

hàng ti m n ng mà yêu c u v m c đ bao ph th trề ă ầ ề ứ ộ ủ ị ường trong phân ph i s n ố ả

ph m s thay đ i.ẩ ẽ ổ

 Mức độ linh hoạt của kênh Điều này xuất phát từ nhà sản xuất cần phải thích ứng với những thay

đổi của thị trường đang diễn ra nhanh chóng

Câu 2.8: Phân tích các yếu tố trong mô hình truyền thông? Lấy ví dụ minh họa?

Người gửi tin: là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp thực hiện các hoạt động truyền thông đến thị trường

mục tiêu Để đảm bảo truyền thông hiệu quả, người gửi tin cần phải biết rõ người nhận tin Đây chính là khách hàng mục tiêu của quá trình truyền thông tin Biết rõ người nhận tin sẽ giúp cho người truyền tin lựa chọn phương tiện, nội dung và thời gian, địa điểm truyền tin phù hợp với người nhận tin

Mã hoá: là việc dùng các ngôn ngữ truyền thông để chuyển các ý tưởng truyền thông thành các hình

thức có tính biểu tượng (lời nói, cử chỉ, hình ảnh, âm thanh…) sao cho thuận tiện cho người nhận tin lĩnh hội được các ý tưởng đó

Thông điệp: là tập hợp những biểu tượng hay nội dung thông tin mà người gửi tin truyền đi Có nhiều

dạng thông điệp khác nhau như thông điệp vật chất (mẫu hàng) hay thông điệp biểu tượng (ngôn ngữ khônglời và ngôn ngữ lời nói)

Kênh thông tin: là các phương tiện để truyền tải thông điệp đến người nhận tin Đó có thể là các

phương tiện thông tin đại chúng, hay các kênh thông tin truyền miệng cá nhân, kênh giao tiếp bán hàng trựctiếp Kênh thông tin cần được chọn phù hợp với người nhận tin, với loại hình thông tin, với chi phí sẵn có,với loại hình sản phẩm

Người nhận tin: là khách hàng mục tiêu mà chủ thể truyền tin đang muốn thuyết phục Người nhận

tin có thể là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp

Phản ứng đáp lại: là những phản ứng của người nhận tin sau khi tiếp nhận và lĩnh hội thông điệp

được chuyển đến Nếu thông điệp được truyền đi thành công, nó sẽ tạo ra một sự thay đổi nào đó trong kiến thức, lòng tin, cảm xúc của người nhận tin Và kết quả là người nhận tin sẽ hình thành nên một phản ứng đáp lại Phản ứng đáp lại đó có thể là qua ngôn ngữ không lời ( mỉm cười, nhíu lông mày, run lên vì sợ

hãi…), qua ngôn ngữ lời nói (đồng ý hay phản đối trước lời mời mua hàng), hoặc qua một hành vi (đồng ýmua hànhg mua)

Thông tin phản hồi: là thông điệp từ người nhận tin tác động trở lại người gửi tin Qua thông tin

phản hồi, người gửi tin biết được tác động của chương trình truyền thông đến người nhận Sau đó, so sánhvới mục tiêu đã đặt ra của chương trình xúc tiến để đánh giá mức độ thực hiện được mục tiêu của chươngtrình Từ đó có căn cứ để đề ra các quyết dịnh tiếp theo vê truyền thông

Nhiễu: là các tác động đến thông điệp làm cho nó sai lệch so với trạng thái ban đầu, làm cho người

nhận hiểu sai nội dung thông tin mà người gửi thiết kế Nhiễu có thể là do môi trường vật lý gây ra (tiếngồn), có thể là do người gửi tin không hiểu được quan điểm, nền tảng văn hoá của người nhận tin Nhiễu làmhỏng quá trình truyền tin Do vậy, người gửi tin phải tìm cách hạn chế hoặc loại bỏ nhiều : hiểu rõ văn hoácủa người gửi, chọn kênh thông tin tốt để tránh nhiễu…

Câu 2.9: Nội dung các bước lập kế hoạch Marketing chiến lược? Cho ví dụ?

1 Phân tích thị trường và chiến lược marketing hiện tại

Mục đích của phân tích này là

+ đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường

+ phân tích cạnh tranh

+ phân tích chiến lược Marketing hiện hành

Giai đoạn này có vai trò quyết định đến sự thành công của chiến lược Marketing nhưng đòi hỏi chi phí lớn

2 Phân tích SWOT

 Là phân tích cơ hội và thách thức, điểm mạnh và điểm yếu cơ bản của bản thân công ty

 Một chiến lược tốt sẽ giúp công ty khai thác những điểm mạnh, khắc phụ những điểm yếu nắm đc các cơ hội và vượt qua những thách thức do môi trường mang lại

 Có thể phân tích điểm mạnh và yếu của công ty trên 4 yếu tố: Marketing, tài chính, sản xuất,

tổ chức tài chính và nhân sự

3 Xác định các mục tiêu marketing

Mục tiêu marketing cần tuân theo các yêu cầu sau:

+ Chịu sự chi phối của các mục tiêu của các chiến lược công ty

+ Cụ thể, rõ rang và đo lường đc

+ Đồng bộ nhau và sắp xếp theo thứ tự tầm quan trọng

Thông thường mục tiêu marketing là doanh số bán, lợi nhuận và thị phần chiến lược, vị thế công ty,

vị thế của sản phẩm, mục tiêu tăng trưởng

4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Là bước chủ chốt trong lập kế hoạch marketing

5 Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp

 Marketing hỗn hợp là tập hợp các biến số marketing mà công ty có thể chủ động kiểm soát

để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm thực hiện các mục tiêu marketing của kế hoạch marketing chiến lược

 Sau khi xác định thị trường mục tiêu công ty cần xây dựng chương trình marketing mix

 Cùng với các chương trình Marketing hỗn hợp là hệ thống các biện pháp cụ thể để thực hiện mục tiêu doanh nghiệp

6 Thực hiện kế hoạch

 Xây dựng chương trình hành động

 Dự thảo ngân sách cần thiết để thực hiện kế hoạch marketing

7 Kiểm tra việc thực hiện

Đây là bước cuối cùng của quá trình hoạch đinh Marketing chiến lược Trong phần này cần xây dựng trình tự kiểm tra tiến độ thực hiện các hoạt động đề ra trong kế hoạch

Câu 2.10: Kênh truyền thông gồm các loại nào? Lấy ví dụ minh họa? Ưu nhược điểm của mỗi loại?

Truyền thông trực tiếp: là kênh có sự tiếp xúc, có mối quan hệ trực tiếp giữa người truyền tin với đối

tượng nhận tin sao cho người truyền tin có thể thu nhận ngay được thông tin phản hồi

Ưu điểm

- Người phát tin tiếp xúc trực tiếp với người nhận tin nên cảm nhận được thái độ của người nhận nhờ

đó điều chỉnh những ứng xử của mình cho phù hợp

- Có điều kiện thu nhận hồi báo nên có thể điều chỉnh thông điệp giúp người nhận tiếp nhận đúngthông tin muốn truyền đạt

- Có thể áp dụng phương pháp giáo dục chủ động lôi cuốn được sự tham gia của người nhận tin từ đótác động mạnh hơn đến nhận thức, thái độ, hành vi.

Khuyết điểm

- Không đưa được thông tin đến nhiều người trên diện rộng

- Khó tạo được dư luận và tác động dây chuyền làm chuyển đổi thái độ của người dân

Truyền thông gián tiếp: là kênh không có sự tiếp xúc cá nhân giữa người truyền tin và người nhận tin, do

vậy không có mối liên hệ ngược từ người nhận tin với người truyền tin

Ưu điểm

- Đưa thông tin đến nhiều người trên diện rộng nhờ phương tiện truyền thông nhân lên

- Tạo được dư luận và tác động dây chuyền làm chuyển đổi thái độ của người dân góp phần giúp thayđổi hành vi

- Về phương diện khơi dậy thì khó áp dụng giáo dục chủ động nên khó lôi cuốn được sự tham gia củangười nhận tin

Câu hỏi 3.1: Mô tả hệ thống thông tin Marketing và chức năng của nó? Vẽ

mô tả hệ thống và lấy ví dụ minh họa?

• Hệ thống thông tin Marketing là 1 hệ thống tương tác giữa con người,thiết bị và các thủ tục để thu thập ,phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối thông tin cần thiết 1 cách chính xác, kịp thời cho các nhà ra quyết định marketing

• Một hệ thống Marketing có giá trị và thành công phụ thuộc 3 yếu tô :

 bản chất và chất lượng của các số liệu sẵn có

 độ chính xác và thực hiện của các mô hình và kỹ thuật phân tích các số liệu

 mối quan hệ công tác giữa nhà khai thác hệ thống thông tin và các nhà quản lý Marketing

dử dụng thông tin

• Chức năng của hệ thống marketing :

 Giúp các nhà quản lý cấp cao của doanh nghiệp lấy thông tin nhanh hơn và nhiều hơn

 Với xu hướng toàn cầu hóa , thông tin marketing ngày càng đa dạng, đối tượng sử dụng ngày càng nhiều và địa bàn rộng hơn ht marketing giúp cập nhập thông tin thường xuyên và nhanh chóng

 Giúp doanh nghiệp quan tâm đếm khách hàng nhiều hơn : mong đợi , thị hiếu, kì vọng cảu khách hàng

 Dễ dàng thiết lập các cơ sở dữ liệu lớn được nối mạng

• Sơ đồ hệ thống :

 HT lưu trữ thông tin bên trong ( doanh thu, chi phí, sản lượng, con người, vật tư )

 HT marketing bên ngoài (thông tin ngoài DN- thông tin thu thập hoặc mua bên ngoài )

 HT nghiên cứu Marketing ( tổ chức nghiên cứu để thu thập thông tin cần thiết )

 HT phân tích thông tin hỗ trợ các quyết định Marketing ( dùng các phương pháp thống kê kế toán và máy tính để phân tích thông tin thu được)

Câu 3.2: Cho biết nội dung các chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu? Lấy ví dụ minh họa?

1 Chiến lược Marketing không phân biệt: là chiến lược trong đó công ty tập trung vào những cái

đồng nhất trong nhu cầu, bỏ qua các điểm khác biệt nhỏ của các phần thị trường khác nhau Do vậy, sản phẩm của công ty cũng như các biến số Marketing mix nhằm vào nhu cầu của đông đảo khách hàng

=> Ưu điểm quan trọng của Marketing không phân biệt là tiết kiệm chi phí nghiên cứu, sản xuất, chi

phí Marketing do hiệu quả tăng theo quy mô Điều này giúp cho công ty đặt giá thấp, và như vậy phù hợp với thị trường nhạy cảm về giá

=> Nhược điểm của chiến lược Marketing không phân biệt là:

• Khó khăn khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi bởi vì quy mô thị trường càng lớn thì càng khó thayđổi

• Do nhu cầu thị trường đa dạng nên sản phẩm của công ty khó lòng đáp ứng nhu cầu của đông đảokhách hàng

• Việc bỏ qua thị trường nhỏ sẽ dẫn tới nguy cơ tiềm ẩn cho các đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thịtrường

Chiến lược Marketing không phân biệt có thể được áp dụng khi mức độ cạnh tranh trên thị trườngchưa gay gắt và thị trường vẫn còn tăng trưởng

2 Chiến lược Marketing phân biệt:

 Công ty thực hiện phân đoạn thị trường, sau đó chọn một số đoạn thị trường mục tiêu để cung cấpsản phẩm với các chiến lược Marketing mix phân biệt cho từng đoạn thị trường được chọn Như vậy,với mỗi đoạn thị trường, công ty phải xây dựng một chiến lược Marketing hỗn hợp riêng

 Chiến lược Marketing phân biệt giúp cho doanh nghiệp có khả năng xâm nhập sâu vào các đoạn thịtrường nhờ đáp ứng nhu cầu riêng biệt của khách hàng trên mỗi đoạn, do đó sẽ giảm bớt nguy cơ bịcác đối thủ mới nhảy vào cạnh tranh

 Nhược điểm của chiến lược này là chi phí sẽ lớn Đó là các chi phí nghiên cứu, sản xuất, chi phíphân phối nói chung, và chi phí Marketing nói riêng do công ty phải sản xuất và bán nhiều loại sảnphẩm Điều mà các công ty quan tâm là cần phải cân đối được số đoạn thị trường phù hợp và quy

mô của từng đoạn Nếu công ty chọn quá nhiều đoạn thị trường thì sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh

3 Chiến lược Marketing tập trung

 Công ty nhằm vào một đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với khả năng của mình

 Phù hợp với các công ty mới tham gia thị trường, khả năng tài chính, công nghệ, nhân lực còn hạnchế

 Tập trung tiềm lực vào đoạn thị trường được chọn => Nâng cao chất lượng, hạ giá bán, đáp ứng tốtyêu cầu của thị trường

 Nhược điểm: Rủi ro lớn nếu có biến động về nhu cầu thị trường

Câu 3.3: Các phương pháp định vị sản phẩm? Lấy ví dụ minh họa? Các chiến lược định vị sản phẩm?

Các phương pháp định vị sản phẩm

3, Khác biệt về nhân sự

Sự khác biệt về nhân sự được tạo ra dựa trên các yếu tố: sự thành thạo của nhân viên, sự đáng tin Sự dáp ứng nhanh chóng, sự nhã nhặn lịch thiệp Để tạo được sự khác biệt về nhân sự, doanh nghiệp phải làm tốt cấc khâu cơ bản trong công tác quản trị nhân sự

4, Khác biệt về hình ảnh

Đây là hình ảnh về thương hiệu, tạo ra sự khác biệt của sản phẩm Sự khác biệt về hình ảnh thương hiệu được tạo ra dựa vào: biểu tượng, tên gọi, câu khẩu hiệu, thông điệp Các sự kiện được công ty tài trợ mang đến cho công chúng hình ảnh về thương hiệu

Ví dụ minh họa: công ty P&G sản xuất 9 loại bột giặt khác nhau: Tide, Cheer, Gian, Dash, Bold, Dreft 9

thương hiệu này cạnh tranh với nhau chứ không nhằm vào một sản phẩm duy nhất Lý do là khách hàng khác nhau mong muốn hốn hợp khác nhau của các lợi ích từ sản phẩm họ mua Một số khách hàng coi trọngsạch và tẩy trắng, một số thích bột giặt làm mềm vải hay hương thơm của bột giặt

Các chiến lược định vị sản phẩm

1, Định vị sản phẩm dựa vào các đặc tính của sản phẩm

Đối với một sản phẩm, khách hàng có thể quan tâm tới các đặc tính nào đó của sản phẩm Các đặc tính đó sẽmang lại lợi ích cho khách hàng

2, Định vị sản phẩm thông qua hình ảnh về khách hàng

Đối với một số sản phẩm không cần sự phân biệt rõ rệt các đặc tính của nó Trong trường hợp này, người ta gán cho nó một hành vi, phong cách cho người sử dụng nó Thông qua quảng cáo, tuyên truyền các nhà tiếp thị khắc họa vào nhận thức của khách hàng một vị trí của sản phẩm Vd: Bia tiger xây dụng hình ảnh khách hàng là những người mạnh mẽ, dũng cảm nước giải khát coca-cola lại đề cao khách hàng mục tiêu là giới trẻ thích khám phá

3, Định vị theo lợi ích mang lại cho khách hàng

Sản phẩm của công ty có khả năng mang lại các lợi ích cao hơn cho khách hàng Muốn thế, công ty phải hiểu được những lợi ích mà khách hàng mong đợi khi sử dụng sản phẩm và nhận thức của họ về các đặc tínhđối với sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường

4, Định vị theo đối thủ cạnh tranh

“Vị trí” của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh được lấy để so sánh sản phẩm của công ty Công ty có thể định

vị ở vị trí cao hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Khi định vị cao hơn đối thủ cạnh tranh, công ty cần có các năng lực vượt trội về những mặt nào đó để đối đàu trực tiếp với các đối thủ cạnh tranh

5, Định vị theo chất lượng giá cả

Hai tiêu thức quan trọng là “chất lượng” và “giá cả” thường được lấy làm các tiêu thức để tạo ra một vị trí

mà khách hàng mong đợi cho sản phẩm của công ty

6, Định vị theo loại sản phẩm

Công ty tạo ra sự khác biệt để thu hút khách hàng nhờ loại hình sản phẩm

7, Định vị theo người sử dụng

Theo kiểu định vị này, sản phẩm được phân biệt cho các đối thủ khác nhau

8, Định vị sản phẩm vào chỗ trống trên thị trường

Căn cứ vào bản đồ định vị được xác lập, công ty có thể phát hiện ra những chỗ trống trên thị trường và đưa sản phẩm của mình vào đó.Bằng chiến lược này công ty không phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh

9, Chiến lược tái định vị liên quan đến thị trường mục tiêu

Khi các yếu tố môi trường thay đổi bất lợi cho công ty, họ có thể tái định vị để thay đổi thị trường mục tiêu cho sản phẩm

Câu 3.4: Trình bày các giai đoạn trong quá trình quyết định mua? Cho biết tầm quan trọng của giai đoạn đánh giá sau khi mua? Đánh giá sau khi mua doanh nghiệp cần phải làm gì?

a Nhận biết nhu cầu

• Đây là bước đầu tiên, chịu tác động từ yếu tố bên trong (nhu cầu tiềm ẩn) và yếu tố bên ngoài khi người tiêu dùng cảm thấy thiếu cái gì đó

• Maketing phát hiện ra các nhu cầu tiềm ẩn của con người, sang tạo ra các sản phẩm nhằm đa dạng hóa các nhu cầu đó, đáp ứng mong muốn của các chủ thể

b Tìm kiếm thông tin

• Nguồn thông tin cá nhân : bạn bè, gia đình…

• Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, hội chợ…

• Nguồn thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình…

• Nguồn thông tin kinh nghiệm cá nhân: thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm

c Khách hàng thực hiện quá trình đánh giá các phương án qua các khía cạnh sau:

Các thuộc tính của sản phẩm mà khách hàng quan tâm

Mức độ quan trọng của các thuộc tính đối với khác hàng

• Thuộc tính nổi bật: do quảng cáo tạo nên

• Thuộc tính quan trọng: là thuộc tính mà nguồi tiêu dùng mong đợi từ sản phẩm và dịch vụ

Niềm tin của khách hang đối với nhãn hiệu

Độ hữu dụng của các thuộc tính

d Quyết định mua

Sau khi đánh giá các lựa chọn khách hang sẽ quyết định mua loại sản phẩm nào mà họ cho là tối ưu nhất từ ý định mua đến quyết định mua khách hang còn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố bên ngoài hoặc xuất hiện các sự cố bất ngờ không mong muốn

e Đánh giá sau khi mua

Nếu khách hàng hài lòng với chất lượng và dịch vụ sản phẩm họ sẽ tiếp tục mua và chia sẻ với những người khác mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Ngược lại doanh nghiệp cần điều chỉnh hạn chế trong chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình để đáp ứng những phản hồi tiêu cực từ khách hàng

• Quá trình đánh giá của khách hang sau khi mua có tầm qua trọng rất lớn đối với khách hang và doanh nghiệp

+ Về phía khách hàng : sự hài lòng hay không hài lòng sẽ dẫn đến những chọn lựa khác trong quá trình mua sắm tiếp theo

+Về phía doanh nghiệp: Sự hài lòng của khách hàng sẽ dẫn tới sự phát triển và lợi ích của doanh nghiệp, tăng uy tín của họ trên thị trường cạnh tranh, ngược lại sẽ gây ra những tác động tiêu cự tới quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp

• Dựa trên sự đánh giá của khách hành doanh nghiệp có thể nhận ra những ưu điểm và hạn chế còn tồnđọng trong chất lượng và dịch vụ sản phẩm để đưa ra những quyết sách và đường lối phù hợp cho kếhoạch sản xuất, hạn chế rủi ro và thu lợi nhuận

Câu 3.5: Khái niệm dịch vụ khách hàng? Các quyết định về dịch vụ

- Khái niêm là các dịch vụ bao gồm: bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hang tại nhà, lắp đặt

huấn luyện,…nhằm làm tang thêm giá trị của sản phẩm cốt lõi, giúp cho KH tiện lợi hơn, hài long hơn Đây chính là vũ khí cạnh tranh của công ty

- Các quyết định về dịch vụ KH:

 Quyết định về nội dung dịch vụ cung cấp cho KH: các công ty phải nghiên cứu nhu cầu của KH để xác định chính xác nội dung dịch vụ mà họ mong muốn được cung cấp

 quyết định về mức độ dịch vụ cung cấp cho KH: Các công ty cần phải quyết định về khối lượng và chất lượng dịch vụ cần cung cấp

 Quyết định về hình thức cung cấp dịch vụ cho KH Các hình thức được lựa chọn là : công ty tự tổ chức mạng lưới cung cấp dịch vụ, thuê tổ chức khác thực hiện cung cấp dịch vụ, thỏa thuận vs các nhà phân phối để họ đảm nhận cung cấp dịch vụ

 Quyết định về phương thức dịch vụ KH Có 4 phương thức cung cấp dịch vụ KH:

 Cung cấp DVKH tập trung trực tiếp

 Cung cấp DVKH tập trung, phân tán tại các điểm bán hang

 Cung cấp DVKH gián tiếp

 Cung cấp DVKH trực tiếp tại địa điểm của KH

Câu 3.6: Trình bày các kiểu kênh phân phối? Cho ví dụ minh họa?

1 Hệ thống Marketing theo chiều dọc

 Hệ thống này gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ và một hay nhiều nhà bán lẻ hoạt động như là một hệ thống thống nhất Trong hệ thống này có một thành viên là chủ của kênh, hoặc có cơ chế để toàn bộ kênh hoạt động thống nhất cho một mục tiêu chung

 Có 3 kiểu hệ thống Marketing theo chiều dọc như sau:

a Hệ thống Marketing dọc của công ty

 Các giai đoạn sản xuất và phân phối thuộc về một chủ sở hữu duy nhất Và do vậy, các mâu thuẫn trong kênh khó có thể xảy ra do có một trọng tài có quyền lực và trách nhiệm giải quyết

 Hệ thống kiểu này có thể được hình thành do quá trình mở rộng (hội nhập) về phía trước hoặc về phía sau trong dây chuyền giá trị của một sản phẩm

 Nhà sản xuất có thể mua các nhà phân phối, hoặc nhà phân phối có thể mua nhà sản xuất để kiểm

soát từ khâu sản xuất đến lưu thông

b Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng

 Gồm các công ty độc lập, gắn bó với nhau thông qua quan hệ hợp đồng phối hợp hoạt động

 Mục tiêu của hệ thống là thống nhất hành động để đạt được hiệu quả cao hơn so với khi họ hoạtđộng riêng rẽ

 Để cạnh tranh, các nhà sản xuất và các nhà bán lẻ đã tự tổ chức liên kết lại với nhau dưới các hìnhthức khác nhau như: liên kết tự nguyện của những người bán lẻ do người bán sỉ hay người sản xuấttài trợ; hợp tác xã những người bán lẻ…

c Hệ thống Marketing dọc có quản lý

 Hệ thống Marketing dọc có quản lý phối hợp các thành viên trong kênh nhờ quy mô và sức mạnhcủa của một thành viên trong kênh

 Thành viên đó có thể là nhà sản xuất hoặc nhà phân phối có uy tín

=> Giảm đáng kể mâu thuẫn, xung đột trong kênh

2 Hệ thống Marketing theo chiều ngang

Khi các công ty khác nhau không có khả năng tổ chức các hệ thống Marketing theo chiều dọc do không đủnăng lực (vốn, kỹ thuật, năng lực sản xuất…), hoặc sợ rủi ro, thì có thể liên kết, hợp tác với nhau để tổ chức

kênh phân phối Đó là hệ thống Marketing theo chiều ngang Có thể gọi đây là hình thức Marketing cộng sinh

3 Hệ thống kênh phân phối trực tiếp

 Nhiều công ty không sử dụng trung gian trong kênh phân phối nhờ phương thức bán hàng qua thưhoặc qua các phương tiện viễn thông hiện đại Đây là phương thức Marketing từ xa (TeleMarketing)

Ngày nay, khi Internet trở nên phổ biến thì bán hàng qua WEB rất tiện lợi do tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí, tiện lợi cho khách hàng, không phụ thuộc vào địa dư lãnh thổ quốc gia.

4 Hệ thống phân phối các kênh song song

 Có thể sử dụng nhiều kênh phân phối cho một loại sản phẩm để phù hợp với các đối tượng khách

hàng khác nhau, tăng khả năng lựa chọn cho khách hàng và chiếm lĩnh các thị trường khác nhau,

đồng thời để tránh phụ thuộc vào một kênh phân phối

 Các kênh phân phối khác nhau sẽ được sử dụng để tiếp cận các đối tượng khác nhau, hoặc sử dụng đểphân phối các sản phẩm khác nhau

Câu 3.7: Trình bày tiêu chí phân đoạn thị trường người tiêu dùng và thị trường các doanh nghiệp? Cho ví dụ minh họa?

• Phân đoạn theo yếu tố địa lý: Có nhiều sản phẩm khi muốn mở rộng hoạt động sản xuất kinh

doanh thì cần phải nghiên cứu,xem xét đói tượng khách hàng dựa vào địa lý,do có sự khác nhau về