Đề cương maketing căn bản

+ Không hài lòng: khi tổng giá trị cung ứng nhỏ hơn giá trị kỳ vọng của khách hàng tương ứng với chi phí đã bỏ ra để có quyền sở hữu sp’ Do sự thỏa mãn của khách hàng là cơ sở vững bền c

ĐỀ CƯƠNG MAKETING CĂN BẢN

Câu 1: Các hoạt động chức năng của mar:

- Vai trò của mar đối với kinh doanh của dn: mar có vai trò quyết định

và điều phối sự kết nối các hoạt động kd của dn với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kd của dn hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ vững chắc nhất cho mọi quyết định kd

- Mối quan hệ giữa mar với các bộ phận chức năng khác của dn: chức năng cơ bản của hoạt động mar là tạo ra khách hàng cho dn, giống như sản xuất tạo ra sản phẩm Từ đó xét về mối liên hệ giữa các yếu

tố cấu thành trong hệ thống hoạt động chức năng quản trị dn, thì mar

là một chức năng có nhiệm vụ kết nối nhằm đảm bảo sự thống nhất hữu cơ với các chức năng

Câu 2: Các khái niệm cơ bản:

- Mar là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng

có thể hiểu, Mar là 1 dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

- Nhu cầu tự nhiên: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được Nhu cầu tất nhiên được hình thành là do trạng thái ý thức của người ta về việc thấy thiếu một cái gì đó để phục vụ cho tiêu dùng

- Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng 1 hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người

Nhu cầu là cơ sở nảy sinh mong muốn, mong muốn là những dạng cụ thể của nhu cầu

- Nhu cầu có khả năng thanh toán: là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua sắm

- Giá trị: là giá trị bên bán cung ứng cho người tiêu dùng, nó là tổng hợp những lợi ích mà dn cung ứng cho khách hàng Bảo gồm:

+ Những lợi ích về vật chất mà sp mang lại cho người tiêu dùng

+ Những lợi ích về tinh thần mà sp mang lại (vô hình hay hữu hình mà

nó thỏa mãn 1 yếu tố tinh thần hoặc xã hội nào đó)

+ Giá trị hình ảnh mà sp mang lại cho người tiêu dùng Yếu tố này thường gắn với thương hiệu, sự khác biệt của sp

+ Giá trị nhân sự

- Chi phí: là tất cả những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được những lợi ích cho tiêu dùng hàng hóa đó mang lại

+ Đó là 1 khoản tiền nhất định tương ứng với mức giá của hàng hóa

mà người mua phải bỏ ra 1 lượng tiều để sở hữu hàng hóa

+ Những chi phí để biến giá trị sd tiềm năng thành giá trị sd thực tế + Hao tổn về sức lực, sức thần kinh, thời gian,… dùng trong việc lựa chọn và mua sp của người tiêu dùng

- Sự thỏa mãn của khách hàng: Là mức độ trạng thái cảm giác của khác của người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được do tiêu dùng sp với những kỳ vọng của họ

Có 2 trạng thái chủ yếu của khách hàng:

+ Rất hài lòng: khi tổng cung ứng lớn hơn nhiều so với giá trị kỳ vọng của khách hàng gắn với chi phí đã bỏ ra để có được quyền sở hữu và

sử dụng sp’

+ Hài lòng: khi những sự kỳ vọng của khách hàng đều được sp’ đáp ứng đầy đủ

+ Không hài lòng: khi tổng giá trị cung ứng nhỏ hơn giá trị kỳ vọng của khách hàng tương ứng với chi phí đã bỏ ra để có quyền sở hữu sp’

Do sự thỏa mãn của khách hàng là cơ sở vững bền cho việc đạt được mục tiêu kd của dn bởi vậy, trong hoạt động mar người ta phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cố gắng hoàn thiện sp’, làm cho giá trị

mà khách hàng nhận được lớn nhất, chi phí bỏ ra bé nhất và làm hài lòng khách hàng trên cơ sở có lợi nhuận

Câu 3: Quản trị marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những người đã được chọn để đạt được những mục tiêu đã định của dn

Các quan điểm quản trị mar:

- Quan điểm tập trung vào sản xuất: quan điểm người tiêu dùng thích giá thấp -> tăng quy mô sx, mở rộng phạm vi tiêu thụ

Vd: nền kt chưa phát triển, cung < cầu

- Quan điểm tập trung vào hoàn thiện sp’: sp có chất lượng tốt nhất và thường xuyên cải tiến chúng -> ít chú ý đến thị hiếu tdung của khách hàng, các mặt hàng mới của đối thủ hay sẽ đội giá thành lên quá cao Vd: thị trường độc quyền, không hoặc rất ít sp’ thay thế, chu kỳ sống của sp’ dài

- Quan điểm tập trung vào bán hàng: Luôn cố gắng thúc đẩy việc tiêu thụ, khuyến mãi

Vd: sp’ ít có khả năng biến đổi về chất lượng và thuộc tính Sp là tương đối đồng nhất sp’ có nhu cầu thụ động (bảo hiểm)

- Quan điểm mar: tập trung vào những khách hàng nhất định- thị trường mục tiêu Hiểu biết về nhu cầu của khách hàng Sử dụng các biện pháp mar tổng hợp Tăng lợi nhuận bằng việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Vd: 4P nhìn từ các công cụ của mar theo hướng của người làm kd 4C nhìn theo hướng của khách hàng

- Quan điểm mar hướng tới sự kết hợp giữa 3 lợi ích: người td, nhà kd,

xã hội

So sánh các quan điểm:

Các quan

điểm/chỉ tiêu

so sánh

Điểm xuất phát

Trung tâm chú ý

Các biện pháp

Mục tiêu

Trọng tâm sx Nhà máy –

khả năng sx

Số lượng sp nhiều và giá bán thấp

Tập trung sx nhiều sp, hạ giá thành

Tăng lợi nhuận nhờ hạ giá bán, giảm

cp sx Trọng tâm sp Nhà máy –

khả năng sx

Tính năng công dụng của sp

Tổ chức nghiên cứu hoàn thiện sp

Tăng lợi nhuận nhờ bán được sp giá cao Trọng bán

hàng

Nhà máy – khả năng sx

Các biện pháp để bán được sp

Kích động việc mua sắm

Tăng lợi nhuận nhờ tăng lượng bán

Marketing Thị trường

mục tiêu

Nhu cầu khách hàng mục tiêu

Mar hỗn hợp(mix: 4p)

Để thoản mãn nhu cầu của k/hàng

Tăng lợi nhuận nhờ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Marketing

đạo đức xã

hội

Thị trường mục tiêu và xh

Nhu cầu của khách hàng mục tiêu và

sự phát triển

Mar hỗn hợp

để thỏa mãn nhu cầu k/hàng đồng

Tăng lợi nhuận nhờ thỏa mãn nhu cầu k/hàng và

1.nhu cầu và mong muốn 2.chi phí 3.tiện lợi 4.thông tin

1.sp

2.giá cả

3.phân phối

4.xúc tiến hỗn

hợp

bền vững thời bảo đảm

lợi ích xh

sự phát triển bền vững

Chương III

Câu 1: Nội dung các yếu tố môi trường vi mô:

- Các yếu tố và lực lượng bên trong dn:

Khái niệm: bao gồm các yếu tố và lực lượng của dn, như ban lãnh đạo, các bộ phận chức năng khác, nhân viên công ty…

Những phản ứng cần thiết:

+ Các quyết định mar phải tuân thủ nhiệm vụ, chiến lược, mục tiêu, các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo đặt ra

+ Bộ phận mar phải làm việc đồng bộ, thống nhất, chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong công ty Các hoạt động mar phải được thống nhất và được phối hợp trong toàn bộ dn

+ Làm mar nội bộ để khuyến khích nhân viên trong dn

- Những người cung ứng:

Khái niệm: bao gồm các dn và các cá nhân cung ứng các yếu tố sx cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh

Những phản ứng cần thiết:

+ Quan tâm tới những người cung ứng trên nhiều phương diện như khả năng cung ứng, tình trạnh nguyên vật liệu, chất lượng, giá cả, điều kiện và thời gian giao nhận, thái độ và quan hệ với đối thủ cạnh tranh + Luôn cập nhật các thông tin chính xác về hoạt động của các nhà cung ứng, dự báo được cả những xu thế biến động của thị trường đầu vào sx, không để rơi vào tình thế bị động, hay phá vỡ kế hoạch dự kiến

- Các trung gian mar

Khái niệm: là các tổ chức dvu, các dn và các cá nhân giúp cho công ty

tổ chức tốt việc tiêu thụ sp của mình đến người mua cuối cùng

Khả năng ảnh hưởng đến hoạt động mar:

+ Giúp dn tìm kiếm khách hàng, quan hệ với khách hàng, thực hiện các công việc bán hàng…

+ Giúp dn thực hiện hiệu quả các hoạt động mar tới đúng đối tượng, địa điểm, thời gian…

+ Giúp dn đề phòng các rủi ro trong quá trình kd…

- Khách hàng

Khái niệm: là đối tượng mà dn và các đối thủ cạnh tranh phục vụ Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường

- Đối thủ cạnh tranh

Khái niệm: là các dn và cá nhân có khả năng làm phương hại đến hoạt động sxkd và giảm dthu của dn

+ Cạnh tranh mong muốn: cùng với 1 lượng thu nhập có thể sd vào các mục đích khác nhau

+ Cạnh tranh giữa các loại sp khác nhau: là cùng để thỏa mãn 1 mong muốn

+ Cạnh tranh trong cùng 1 loại sp

+ Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

Những phản ứng cần biết:

+ Phát hiện và nhận diện đối thủ cạnh tranh của dn

+ Phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh

+ Xác định các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh

+ Đánh giá mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh

+ Đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh

- Công chúng trực tiếp

Khái niệm: là bất kỳ 1 nhóm, 1 tổ chức nào có quan tâm thực sự hoặc

có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng đến khả năng đạt được các mục tiêu của dn(giới tài chính, các tổ chức thông tin đại chúng, các cơ quan chính quyền,…)

Những phản ứng cần thiết:

+ Chia thành các nhóm và thiết lập quan hệ đúng mức với từng nhóm + Các hoạt động mang tính chất cộng đồng sẽ gây ra những tác động tích cực từ phía công chúng và nó thu hút được sự chú ý, mối quan tâm của xh đối với sp’, nâng cao được uy tín hình ảnh và địa vị tồn tại của sp’ và dn trong nhận thức của khách hàng mục tiêu

Câu 2: Các yếu tố môi trường vĩ mô:

- Môi trường nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô mật độ dân số, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh/chết, tuổi tác, giới tính…

- Môi trường kinh tế

Bao gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến những xu hướng chủ yếu trong thu nhập, sức mua và các kiểu chi tiêu hay các hành vi kinh tế củng người tiêu dùng.(tốc độ tăng trưởng kinh tế chung, cơ cấu

nghành kinh tế, vùng kinh tế, thu nhập bình quân,…)

- Môi trường tự nhiên

Bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt đến các nguồn lực đầu vào cho sxkd cũng như cho các hoạt động mar của dn

- Môi trường công nghệ kỹ thuật

Bao gồm các yếu tố gây tác động đến công nghệ mới, sáng tạo sp và

cơ hội thị trường mới

Cần quan tâm đến cách khía cạnh:

+ Công nghệ kỹ thuật tác động mạnh mẽ đến chi phí sx và năng suất

lđ, ảnh hưởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của mar

+ Đe dọa của sp thay thế

+ Các xu hướng trong môi trường công nghệ kỹ thuật có thể tạo ra các

cơ hội hay đe dọa cho hoạt động sxkd

- Môi trường chính trị pháp luật

Bao gồm các yếu tố phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới các hoạt động kinh doanh của dn

Cần phải quan tâm đến các khía cạnh:

+ Tác động của hthống pluat và sự ổn định chính trị tới hoạt động mar + Hệ thống công cụ chính sách của NN: Ưu đãi, bảo hộ, thuế quan,… + Cơ chế điều hành của CP: Điều hành xuất nhập khẩu, cạnh tranh, bảo hộ, độc quyền, sự can thiệp vào hoạt động của dn,…

+ Sự cho phép, khuyến khích của CP đối với các cơ quan, hiệp hội, tổ chức bảo vệ người td

- Môi trường văn hóa

Bao gồm các yếu tố, các giá trị, quan điểm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi được chia sẻ một cách tập thể,

Cần chú ý tới các khía cạnh:

+ Nền văn hóa: là tập hợp các giá trị truyền thống có tính bền vững Chúng có tác động mạnh mẽ đến thói quen sinh hoạt hằng ngày

+ Những giá trị vh phức tạp: tập hợp các yếu tố văn hóa dễ thay đổi, linh động Chúng có thể tạo nên khuynh hướng td mới và do đó là những cơ hội thị trường mới

+ Các nhánh vh của 1 nên vh: các giá trị vh được chia sẻ trong 1 phạm

vi nhỏ-> cần có các chiến lược mar riêng cho mỗi thị trường

Chương IV

Câu 1: Tại sao phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?

Hành vi mua của người td là toàn bộ hành động mà người td bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sd, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ

Khi các nhà quản trị mar nghiên cứu hành vi mua của người td thì có thể nắm bắt được các yếu tố tác động tới sức mua của khách hàng và có thể đề

ra được các chiến lược mar dựa trên các yếu tố đó

Câu 2: Mô hình hành vi của người td:

- Các kích thích: là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người td có thể gây ảnh hưởng đến hành vi của người td

+ cỏc tỏc nhõn kớch thớch thuộc mar 4p, thuộc quyền kiểm soỏt của dn

+ cỏc tỏc nhõn kớch thớch thuộc mụi trường của người td, khụng thuộc quyền kiểm soỏt của dn

- Hộp đen ý thức của người td:

Là cỏch gọi bộ nóo của con người và cơ chế hoạt động của nú trong

việc tiếp nhận, xử lý cỏc kớch thớch và đề xuất giải phỏp đỏp ứng

Bao gồm 2 phần:

+ đặc tớnh của người td: cú ảnh hưởng cơ bản đến việc tiếp nhận và

phản ứng với cỏc kớch thớch

+ quỏ trỡnh quyết định mua của người td: lộ trỡnh thực hiện toàn bộ

cỏc hoạt động để thỏa món nhu cầu và cỏc yếu tố tỏc động đến học

trong toàn bộ lộ trỡnh đú

- Phản ứng đỏp lại của người td:

Là những phản ứng người td bộc lộ trong quỏ trỡnh trao đổi mà cú thể quan sỏt được

Cỏc nhõn tố kớch thớch => “Hộp đen ý thức” của

người td =>

Phản ứng đỏp lại

Sp

Giỏ cả

Phõn phối

Xỳc tiến

Sp Giỏ cả

Phõn phối Xỳc tiến

Cỏc đặt tớnh của người td

Quỏ trỡnh quyết định mua

Lựa chọn hàng húa Lựa chọn nhón hiệu Lựa chọn nhà cung ứng Lựa chọn t/g và địa điểm Lựa chọn khối lượng Cõu 2: Mụ hỡnh hành vi mua của người td

Văn hoá

Văn hóa

Nhánh văn hoá

Sự giao l u và

biến đổi văn hóa

Xã hội

Giai tầng xã hội

khảo Gia đình Vai trò và địa vị xã hội

Cá nhân

Tuổi và giai đoạn trong chu kỳ sống gia

đình Nghề nghiệp Hoàn cảnh kinh tế Cá tính và sự tự nhận thức

Tâm lý

Động cơ

Nhận thức Kiến thức, kinh nghiệm Niềm tin và thái độ

Ng ời td

+ Cỏc nhõn tố về văn húa:

- Nền văn húa: Là mọi hoạt động của một xã hội, nh ngôn ngữ, kiến thức, luật pháp, tôn giáo, thực phẩm, âm nhạc, nghệ thuật, công nghệ, mô hình làm việc, sản phẩm và tất cả những hàng hoá khác mà chúng tạo ra một bản sắc riêng biệt cho xã hội ; hay nói một cách thông th-ờng thì văn hoá chính là đặc tính/cá tính của một xã hội, phân biệt xã hội đó với các xã hội khác

Văn hóa là tổng thể những giá trị, niềm tin, phong tục tập quán, chuẩn mực hành vi đợc các cá nhân trong một xã hội cùng chia xẻ và chúng có tác

động trực tiếp đến việc điều chỉnh hành vi của họ

Những đặc trng về ảnh hởng của văn hóa đến hành vi:

Tính giá trị

Tính nhân sinh

Tính hệ thống

ảnh hởng của văn hóa tới hành vi mang tính chế ớc rất mạnh mẽ Con ngới chấp nhận những chế ớc đó bằng cả ý thức lẫn vô thức, bằng cả lập luận lôgic lẫn phi lôgic Để hiểu rõ hành vi và nhu cầu của khách hàng, ngời làm Marketing bắt buộc phải nghiên cứu các giá trị của nền văn hóa mà họ thuộc

về, từ đó đa ra các quyết định phù hợp

- Nhỏnh văn húa:

o Nhánh văn hóa đợc hình thành từ những nhóm ngời cùng nhau chia xẻ những giá trị, chuẩn mực hành vi nhất định

o Bao gồm các nhóm chúng tộc/ dân tộc, tín ngỡng, nghề nghiệp, học vấn và nơi c trú

o Những cá nhân thuộc về một nhánh văn hóa của một nền văn hóa đồng thời mang những giá trị của nền văn hóa đó và những yếu tố văn hóa khác biệt riêng của nhánh văn hóa đó mà không hoặc rất ít khi đợc tìm thấy ở các nhóm văn hóa khác

o Hành vi tiêu dùng của các cá nhân thuộc về một nhánh văn hóa thờng là đồng nhất và mang những đặc trng riêng, khác biệt với những NTD của nhánh văn hóa khác

- Sự hội nhập và biến đổi văn húa:

o Sự hội nhập văn hóa: là quá trình cá nhân tiếp thu các giá trị văn hóa khác để làm phong phú thêm văn hóa của mình đồng thời khẳng định giá trị văn hóa cốt lõi của bản thân

o Sự biến đổi văn hóa: là cách thức tồn tại của một nền văn hóa trong sự biến đổi không ngừng của môi trờng tự nhiên và xã hội

Có 2 nhóm nguyên nhân tạo nên sự biến đổi này:

 Những nguyên nhân nội tại: sự vận động của bản thân những giá trị văn hóa cho phù hợp với sự phát triển của môi trờng và xã hội

 Những nguyên nhân bên ngoài: quá trình học hỏi, chọn lọc những giá trị văn hóa từ các nền văn hóa khác phát sinh trong quá trình giao lu tiếp xúc giữa các nền văn hóa với nhau

+ cỏc nhõn tố mang tớnh chất xó hội:

- Giai tầng xó hội: Giai tầng xã hội là những nhóm tơng đối ổn định trong

khuôn khổ xã hội, đợc sắp xếp theo thứ bậc đẳng cấp; Quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi của các thành viên thuộc cùng một giai tầng là tơng đối giống nhau

o Những đặc trng cơ bản của giai tầng:

 Sự hình thành giai tầng xã hội không chỉ phụ thuộc vào của cải, mà nó là sự kết hợp của trình độ văn hoá, nghề nghiệp, những định hớng giá trị và những yếu tố đặc trng khác;

 Một con ngời không phải luôn luôn ở một giai tầng xã hội nhất định mà có thể dễ dàng chuyển đổi sang một giai tầng khác

 Địa vị xã hội của con ngời cao hay thấp tuỳ thuộc rất lớn vào việc họ thuộc tầng lớp xã hội nào

 Những ngời thuộc cùng giai tầng xã hội có khuynh hớng

xử sự giống nhau và khác với ngời của giai tầng xã hội khác

o Những ngời làm marketing có thể xem giai tầng xã hội là một tiêu chí để phân đoạn thị trờng và định vị hàng hóa, và xây dựng các chính sách marketing cho từng giai tầng

- Nhúm tham khảo: Là những nhóm mà một cá nhân xem xét (nh một sự

tham khảo) khi hình thành thái độ và quan điểm của mình Nói cách khác đó

là những nhóm có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ và hành vi của cá nhân

Các loại nhóm tham khảo:

 Nhóm có ảnh hởng trực tiếp – nhóm mà cá nhân là thành viên, bao gồm:

o Nhóm tham khảo đầu tiên: cá nhân có mối quan hệ qua lại ảnh hởng lẫn nhau một cách thờng xuyên

o Nhóm tham khảo thứ hai: mối quan hệ của cá nhân với các thành viên trong nhóm là ít thờng xuyên Những nhóm này thờng mang tính nghi thức

 Nhóm có ảnh hởng gián tiếp – nhóm mà cá nhân không phải là thành viên, bao gồm:

o Nhóm ngỡng mộ: là nhóm mà cá nhân có mong muốn đợc gia nhập

o Nhóm tẩy chay: là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi hoặc những quan niệm/ giá trị của nhóm đó

Mức độ ảnh hởng của nhóm tham khảo là mạnh hay yếu tùy thuộc vào:

 Loại nhóm tham khảo và mức độ tơng tác thờng xuyên giữa các thành viên trong nhóm

 Mức độ gắn kết của cá nhân với nhóm

 Tính chất tiêu dùng của sản phẩm: đồ xa xỉ/ thiết yếu và tiêu dùng cá nhân/tiêu dùng công khai

- gia đỡnh:

o Gia đình là một nhóm tham khảo rất quan trọng vì:

 Cá nhân luôn là thành viên của gia đình; Sự biến động của cầu hàng hóa luôn gắn với sự biến động và các giai

đoạn của chu kỳ đời sống gia đình;

 Những quyết định mua sắm của cá nhân luôn chịu ảnh h-ởng của các cá nhân khác trong gđ;

 Trong một gia đình ngời mua sắm hàng hóa và dịch vụ không phải luôn luôn là ngời sử dụng chúng, do đó ngời làm MKT không chỉ phải xác định xem ai là ngời mua

mà còn xem những ai thực tế liên quan đến quyết định mua

o Hai loại gia đình: gia đình định hớng và gia đình hôn phối (gia

đình kết hôn); gia đình hôn phối có ảnh hởng đến hành vi của nhau mạnh hơn

o Những vấn đề mà ngời làm Marketing cần quan tâm khi nghiên cứu gia đình:

 Quy mô bình quân hộ gia đình

 Thu nhập dành cho chi tiêu gia đình

 Cơ cấu sản phẩm

 Tỷ lệ các kiểu hộ theo chu kỳ đời sống gia đình

 Xu thế biến đổi về các kiểu hộ gia đình

 Vai trò của các thành viên gia đình trong các quyết định mua: ngời khởi xớng, ngời thu thập thông tin, ngời gây

ảnh hởng (gác cổng), ngời ra quyết định, ngời đi mua và ngời sử dụng Các vai trò này sẽ thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm, vai trò của cá nhân trong gia đình, trình độ

và kinh nghiệm của cá nhân và một số các yếu tố khác

- Vai trũ và địa vị của cỏ nhõn:

 Là thuật ngữ mô tả vị trí của cá nhân trong các nhóm mà cá nhân đó tham gia và sự kính trọng của những ngời khác dành cho cá nhân nhờ vị trí đó

 Cá nhân thể hiện vai trò của họ thông qua các hoạt động gây ảnh hởng tới những ngời xung quanh, và sẽ lựa chọn những hàng hóa khẳng định và nói lên vai trò và địa vị của mình

 Cá nhân có thể có một hoặc nhiều vai trò Khi một cá nhân đóng nhiều vai trò thì ngời ta thờng u tiên lựa chọn những hàng hóa dịch vụ phản ánh vai trò và địa vị trong xã hội (hớng ra cộng đồng, tiêu dùng nơi công cộng)

+ Cỏc nhõn tố mang tớnh chất cỏ nhõn

(1) Tuổi tác và giai đoạn trong chu kỳ đời sống gia đình

o Thu nhập, tài sản, chi tiêu và những đặc trng của đời sống tâm sinh lý thay đổi nhiều theo tuổi tác và các giai đoạn khác nhau của chu kỳ đời sống gia đình; do đó, đặc điểm hành vi, sự quan tâm và thói quen mua hàng cũng sẽ khác nhau

(2) Nghề nghiệp