nhập môn đàm phán

Định nghĩa xung đột• “Một hoặc hai bên tin rằng họ có những mục tiêu không tương thích” Kriesberg,1982 • “Xung đột là niềm tin hoặc nhận thức về sự khác biệt trong nhu cầu, sở thích, mo

Phần 1

Nhập môn đàm phán

Mọi người đều đàm phán

• Mua ô tô, mua nhà hay những vật dụng khác mà có thể thỏa thuận về giá cả.

• Trả lương, mô tả công việc, môi trường làm việc.

• Phân chia công việc của nhóm và các ưu tiên.

• Phân công việc nhà.

• Quyết định việc sử dụng một buổi tối rảnh rỗi.

Những yếu tố tạo nên một

• Tự kiểm soát

 Sáng tạo

• Luôn tìm ra cách để giải quyết vấn đề

• Linh hoạt/Tháo vát

Những nhà đàm phán tốt nhất

• Trẻ em nằm trong số các nhà đàm

phán tốt nhất vì chúng hiểu bằng trực giác rằng:

– Đàm phán là việc hiểu rõ và quan tâm đến những gì bạn muốn!

Mọi người đều đối mặt với

các xung đột

• Câu hỏi là mọi người đối mặt với xung đột như thế nào?

– Lựa chọn của bạn để giải quyết tranh chấp (giải quyết vấn đề/giải pháp sáng tạo)?

– Bạn có chiến lược gì?

Định nghĩa xung đột

• “Một hoặc hai bên tin rằng họ có những mục

tiêu không tương thích” (Kriesberg,1982)

• “Xung đột là niềm tin hoặc nhận thức về

sự khác biệt trong nhu cầu, sở thích, mong muốn hoặc giá trị giữa các bên” (Bernard Mayer 2000)

Các mức xung đột trong tổ chức

• Bên trong mỗi cá nhân

• Giữa các cá nhân với nhau

• Bên trong mỗi nhóm

• Giữa các nhóm với nhau

Nguyên nhân của xung đột

• Xung đột vì những mục tiêu khác nhau

• Xung đột vì hiểu sai sự việc

• Xung đột vì thái độ, quan điểm khác nhau

• Xung đột vì hành vi ứng xử không chấp nhận được

Các giai đoạn xung đột

• Xung đột gia tăng

• Các yêu cầu được đưa ra và nhấn mạnh

• Hành động theo kế hoạch đã định

• Giải pháp???

Quan điểm về xung đột

• Quan điểm truyền thống: nên tránh xung đột bởi xung đột là không có lợi

• Quan điểm theo quan hệ: xung đột là tự nhiên và đôi khi tốt, đôi khi không tốt.

• Quan điểm tương tác: xung đột là không thể tránh khỏi, nó cần thiết cho sự phát triển tích

cực.

Các giải pháp cho xung đột

• Xử lý xung đột là lợi dụng nó để đạt được các kết quả tích cực.

• Giải quyết xung đột là chấm dứt nó.

• Lảng tránh xung đột là tạm thời không làm gì cả Đây cũng là một cách xử lý xung đột:

 Nếu xung đột có tính xây dựng thì để nó phát huy chức năng là một lựa chọn hợp lý.

 Nếu thời gian chưa cho phép, tạm thời lảng tránh cũng là một giải pháp tốt.

Các giải pháp cho xung đột

• Hòa giải: Bên thứ 3 trung lập đứng ở

giữa nhằm giải quyết các tranh chấp

• Phân xử: bên thứ 3 trung lập đóng vai trò

làm trọng tài

• Trung gian: Bên thứ 3 trung lập hỗ trợ

các bên trong các cuộc đàm phán của họ

• Thúc đẩy: bên thứ 3 trung lập hỗ trợ

trong các thảo luận nhóm

• Đàm phán: các bên tự bàn bạc để đi đến

giải pháp cuối cùng.

Tại sao đàm phán là một kỹ năng

quan trọng trong quản lý?

• Bản chất năng động của kinh doanh

• Sự phụ thuộc lẫn nhau

• Sự cạnh tranh

• Thời đại thông tin

• Toàn cầu hóa

Đàm phán cạnh tranh

• Mục tiêu của cả hai bên là ngắn hạn.

• Mục tiêu của cả hai bên là không phù hợp.

• Lợi ích hữu hình là quan trọng nhất.

• Mỗi bên dự tính sự cạnh tranh từ phía bên kia.

Khi nào đám phán cạnh tranh?

• Trong tình huống khẩn cấp và bạn phải tự cứu lấy mình hoặc những người khác

• Bạn có kiến thức hoặc quyền lực đặc biệt.

• Không có sự lựa chọn nào khác và bạn không thể bị tổn thất bởi bên kia.

Đàm phán hợp tác

• Phát triển và duy trì mối quan hệ là điều quan trọng nhất.

• Cả hai bên đều sẵn sàng tìm hiểu mục tiêu và nhu cầu của bên kia.

• Hai bên đều mong muốn tìm ra một giải pháp lâu dài và sáng tạo.

Khi nào thì đàm phán hợp tác?

Hầu như là luôn luôn

Đàm phán thỏa hiệp

• Các bên không có đủ thời gian và nguồn lực để đàm phán hợp tác.

• Cần tìm kiếm giải pháp tạm thời cho một vấn đề phức tạp.

• Các vấn đề không cần nỗ lực hợp tác nhưng duy trì quan hệ vẫn rất quan trọng.

Đàm phán tương hỗ

• Các mối quan hệ có tầm quan trọng hơn kết quả.

• Xây dựng thiện chí là kết quả mong đợi nhất

• Bên này muốn phía bên kia tương thích trong tương lai.

Lảng tránh đàm phán

• Kết quả hay quá trình đàm phán đều không quan trọng.

• Chi phí đàm phán lớn hơn kết quả đạt được.

Khi nào nên lảng tránh

đàm phán?

• Tình hình đang nóng.

• Không có thông tin cần thiết.

• Có đủ thời gian để giải quyết các vấn đề có hiệu quả.

• Vấn đề tranh chấp là không quan trọng.

• Các mối quan hệ quan trọng hơn các vấn đề tranh chấp.

Kết quả của mỗi phong cách

• Lảng tránh đàm phán có thể duy trì các xung đột tích cực nhưng sẽ làm xung đột tiêu cực

Khi nào thì sử dụng phong cách

nào?

• Hai yếu tố quan trọng:

Kết quả - bạn có thể thắng hoặc thua

Mối quan hệ - mối quan hệ của bạn và đối tác sẽ bị ảnh hưởng như thế nào?

thấp Tầm quan trọng của kết quả Cao

Đàm phán truyền thống

• Tập trung vào việc dành chiến thắng

• Khẳng định vị trí/sở thích cá nhân

• Ngoan cố

• Tìm kiếm sự thỏa hiệp dựa trên sự phân chia ngẫu nhiên (ví dụ phân chia sự khác biệt)

• Sử dụng biện pháp đe dọa, lừa bịp hoặc các chiến thuật đàm phán khác.

Các chiến thuật đàm phán

truyền thống

• Cảnh sát tốt/ cảnh sát xấu (vừa đấm vừa xoa)

• Bóng cao/ bóng thấp (đưa ra đề xuất quá cao hoặc quá thấp)

• Lừa dối (cường điệu hóa)

• Bắt bẻ (bất ngờ đòi nhượng bộ thêm trước khi kết thúc đàm phán thành công)

Phân tích đánh giá bản thân

• Sử dụng một phong cách nhất quán cho mọi đối tác và tình huống là một thói quen chứ

không phải là sự lựa chọn phong cách thích hợp.

• Thay đổi phong cách theo đối tác và tình huống có thể phản ánh sự lựa chọn phong cách

phù hợp hoặc thay đổi nhu cầu và mục tiêu khác nhau.

Phương pháp tiếp cận ngẫu

nhiên

• Lựa chọn phong cách đàm phán chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bao gồm bối cảnh, tình

huống, sự kiện, và người liên quan

• Chẩn đoán và đánh giá thông minh là cần thiết để có lựa chọn phù hợp.

Linh hoạt

• Một cách tiếp cận ngẫu nhiên chính là sự linh hoạt.

• Chuẩn bị cho những gì không mong đợi.

• Biết làm thế nào để đối mặt với sự thay đổi từ sự ổn định.

• Biết cá tính ảnh hưởng tới sự linh hoạt như thế nào?

Những người đưa ra phán quyết thường thích ứng khó khăn hơn là những người tiếp nhận.