Nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Châu.DOC

Nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Châu

Lời Nói Đầu

Cạnh tranh là một qui luật kinh tế khách quan tồn tại trong nền kinh tế thị ờng Nền kinh tế càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt Các doanh nghiệp ViệtNam muốn tồn tại và phát triển không còn lựa chọn nào khác là phải sẵn sàng chấpnhận cạnh tranh Hơn thế nữa , nền kinh tế Việt Nam không thể đứng ngoài nềnkinh tế thế giới , đứng ngoài thị trờng thế giới Năm 2002, Hiệp định thơng mạiViệt Mỹ đã đi vào cuộc sống kèm theo lộ trình đi tới tự do hoá hoàn toàn thơng mại

tr-và đầu t Năm 2006, khu vực mậu dịch tự do ASEAN(AFTA) bắt đầu có hiệu lực

Và những năm tiếp theo ,chúng ta sẽ gia nhập Tổ chức Thơng mại (WTO) Đó lànhững thời khắc có ý nghĩa sống còn đối với nền kinh tế nớc nhà Khi mọi hàng ràomậu dịch sẽ phải lần lợt gỡ bỏ, để có đủ sức cạnh tranh, thì một điều chắc chắn làcác doanh nghiệp phải tự làm mạnh thêm nội lực của bản thân mình về các mặtvốn ,công nghệ ,lao động

Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nớc hoạt động tronglĩnh vực sản xuất kinh doanh bánh kẹo ,trớc những thay đổi của môi trờng cạnhtranh đã không phải không gặp những lúng túng khó khăn , thậm chí có lúc tởngchừng nh không vợt qua nổi Nhng với nỗ lực sáng tạo của đội ngũ cán bộ lãnh đạo

và toàn thể cán bộ công nhân viên ,Công ty đã từng bớc phát triển và trở thành mộttrong những doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo hàng đầu của cả nớc Tuy nhiên,những gì Công ty đạt đợc mới chỉ là bớc đầu, phía trớc còn có rất nhiều thử thách

Điều đó đòi hỏi Công ty bánh kẹo Hải Châu phải không ngừng nâng cao khả năngcạnh tranh của mình để chiến thắng các đối thủ, tiếp tục giữ vững và mở rộng thịtrờng

Xuất phát từ thực tế trên, sau một thời gian thực tập tại Công ty bánh kẹo HảiChâu, em đã chọn đề tài “Nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bánh kẹo Hải Châu” Luận văn gồm ba chơng:

Chơng 1: Những vấn đề lý luận chung về công tác nâng cao khả năng cạnh tranh

của doanh nghiệp

Chơng 2 :Thực trạng công tác nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo

Hải Châu

Chơng 3: Định hớng và một số giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty

bánh kẹo Hải Châu

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhng do thời gian nghiên cứu hạn chế ,đây lại làmột đề tài rộng có nhiều vấn đề phức tạp nên không tránh khỏi thiếu sót Rất mongnhận dợc ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn ,Tiến sỹ Vũ Quang Anh, côHồng ,các anh chị trong phòng kế hoạch vật t của công ty, cùng các Thầy, Cô trongkhoa Thơng Mại đã tận tình giúp đỡ để em có thể hoàn thành luận văn này

Hà Nội ,tháng 7 năm 2002

Sinh viênNguyễn Thị Dung

Ch ơng 1

Những vấn đề lý luận chung về công tác nâng cao khả

năng cạnh tranh của doanh nghiệp

1.1 Nhận thức cơ bản về cạnh tranh của doanh nghiệp trongnền kinh tế thị trờng

1.1.1Cạnh tranh là gì?

1.1.1.1 Khái niệm

Xét từ góc độ tổng thể nền kinh tế, cạnh tranh trong cơ chế kinh tế thị trờng

có thể đợc hiểu là cuộc cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế tham gia vào thị trờngnhằm giành giật các lợi ích kinh tế về mình

Các chủ thể kinh tế ở đây chính là các bên bán và bên mua các loại hàng hoá

và dịch vụ Đối với các bên mua họ muốn tối đa hoá lợi ích của những hàng hóa mà

họ mua đợc hay nói cách khác là họ muốn mua đợc loại hàng có chất lợng cao, thoảmãn nhu cầu tiêu dùng mà giá lại rẻ Ngợc lại, bên bán bao giờ cũng hớng tới tối đahoá lợi nhuận bằng cách bán đợc nhiều hàng với giá cao Vì vậy, các bên cạnh tranhvới nhau để giành những phần có lợi hơn về mình

Xét ở góc độ doanh nghiệp, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đợc Mác đềcập nh sau: “ Cạnh tranh t bản chủ nghĩa là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữacác nhà t bản nhằm thu hút những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụhàng hóa để thu lợi nhuận siêu ngạch ” ở đây, Mác đã đề cập đến vấn đề cạnhtranh trong một không gian hẹp chủ nghĩa t bản Lúc này cạnh tranh đợc xem là sựlấn át, chèn ép lẫn nhau để tồn tại, quan niệm về cạnh tranh đợc nhìn nhận từ góc

độ khá tiêu cực

ở nớc ta, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trớc đây, cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp đợc hiểu một cách cứng nhắc Trong một thời kỳ dài, chúng ta chỉnhìn thấy mặt trái của cạnh tranh, phê phán cạnh tranh, coi cạnh tranh là doanhnghiệp mạnh đè bẹp doanh nghiệp yếu mà cha thấy đợc mặt tích của cạnh tranh

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, quan niệm về cạnh tranh cuả các doanhnghiệp ở nớc ta đã đợc thay đổi Ngày nay, các quốc gia trên thế giới đều thừa nhậncạnh tranh và coi cạnh tranh là môi trờng và động lực của sự phát triển kinh tế xãhội Cạnh tranh của các doanh nghiệp đợc quan niệm là cuộc đấu tranh gay gắt,quyết liệt giữa các nhà sản xuất kinh doanh với nhau dựa trên chế độ sở hữu khácnhau về t liệu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ để thu đợc lợi nhuận lớn nhất

đồng thời thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Chúng ta cũng có thể hiểu theonghĩa chung nhất cạnh tranh của các doanh nghiệp là sự ganh đua giữa các doanh

nghiệp trong việc thu hút khách hàng hoặc thị trờng mà kết quả cuối cùng là để tiêuthụ đợc ngày càng nhiều hàng hoá với lợi nhuận cao.

Nếu xét trong mối tơng quan giữa các doanh nghiệp với nhau và trên cơ sởnhu cầu mua sắm của xã hội thì chúng ta hiểu cạnh tranh giữa các doanh nghiệp làquá trình các doanh nghiệp đa ra các biện pháp kinh tế tích cực sáng tạo nhằm tồntại đợc trên thị trờng và ngày càng thu đợc nhiều lợi nhuận trên cơ sở tạo ra các uthế về sản phẩm cũng nh trong tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.2 Các loại hình cạnh tranh

Cạnh tranh trên thị trờng giữa các doanh nghiệp đợc phân thành nhiều loạikhác nhau Xét theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh đợc chia làm 2 loại: Cạnhtranh giữa các ngành và cạnh tranh trong nội bộ ngành Để giành lợi thế trên thị tr-ờng, các doanh nghiệp phải nắm vững các loại cạnh tranh này để xác định đúng đốithủ cạnh tranh, từ đó lựa chọn chính xác vũ khí cạnh tranh phù hợp với điều kiện và

đặc điểm của mình

Cạnh tranh giữa các ngành: là cuộc đấu tranh giữa các nhà doanh nghiệp sản

xuất, mua bán hàng hoá, dịch vụ trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm thu lợinhuận và có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ ra và đầu t vốn vào ngành cólợi nhất cho sự phát triển Sự cạnh tranh giữa các ngành dẫn đến việc các doanhnghiệp luôn kiếm tìm những ngành đầu t có lợi nhất nên đã chuyển vốn từ ngành ítlợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận Sau một thời gian nhất định, sự điềuchuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi nhuận này, vô hình chung hình thành nên sựphân phối hợp lý giữa các ngành sản xuất, dẫn đến kết quả cuối cùng là các chủdoanh nghiệp đầu t ở các ngành khác nhau với số vốn bằng nhau chỉ thu đợc lợinhuận nh nhau

Cạnh tranh trong nội bộ ngành: là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng

sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó Cạnh tranh trong nội bộngành dẫn đến sự hình thành giá cả thị trờng đồng nhất đối với hàng hoá dịch vụcùng loại trên cơ sở giá trị xã hội của hàng hoá dịch vụ đó Trong cuộc cạnh tranhnày, các doanh nghiệp thôn tính lẫn nhau Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mởrộng phạm vi hoạt động của mình trên thị trờng, những doanh nghiệp thua cuộc sẽphải thu hẹp kinh doanh, thậm chí bị phá sản

Khi nền sản xuất hàng hoá càng phát triển, hàng hoá bán ra càng nhiều, số ợng ngời cung ứng càng đông thì cạnh tranh càng gay gắt Do đó, để thắng trongcuộc chiến giành lợi nhuận tối đa, các doanh nghiệp không ngừng thu thập thôngtin về các đối thủ , đem so sánh với bản thân doanh nghiệp, nhờ đó phát hiện đợc

l-những lĩnh vực mà mình có u thế hay bất lợi trong cạnh tranh và là cơ sở để xâydựng đợc một chiến lợc cạnh tranh đúng đắn.

1.1.1.3 Vai trò của cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trờng Cội nguồn của sự cạnh tranh

là sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu dáng, nhiều thành phần kinh tế,nhiều ngời hoạt động sản xuất kinh doanh Cạnh tranh thực chất là một cuộc chạy

đua không có đích Chạy đua về mặt kinh tế phải luôn luôn ở phía trớc để tránhnhững trận đòn của ngời chạy phía sau, và không phải chỉ để thắng một trận tuyếngiữa các đối thủ mà là để thắng trên hai trận tuyến Đó là cạnh tranh giữa những ng-

ời mua với ngời bán và cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau Do vậy, cạnhtranh không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp tham gia thị trờng

mà còn có ý nghĩa to lớn đối với ngời tiêu dùng và toàn xã hội

- Đối với các doanh nghiệp, cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh (cảitiến thiết bị công nghệ, sử dụng nguồn tài nguyên một cách tối u), ảnh hởng đến uytín, quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng

- Đối với ngời tiêu dùng, cạnh tranh giúp họ thoả mãn nhu cầu về hàng hoádịch vụ, chất lợng sản phẩm ngày càng cao cùng mức giá phù hợp với khả năng củahọ

- Đối với nền kinh tế quốc dân thì cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự pháttriển bình đẳng của mọi thành phần kinh tế, tạo điều kiện để giải phóng lực lợngsản xuất, nâng cao tiến bộ khoa học kĩ thuật, hiện đại hoá nền sản xuất xã hội Đócũng là điều kiện để xoá bỏ độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ bất bình đẳng trong kinhdoanh, phát huy tính tháo vát óc sáng tạo của các nhà doanh nghiệp, gợi mở nhucầu thông qua việc tạo ra nhiều sản phẩm mới, nâng cao chất lợng đời sống xã hội,phát triển nền văn minh nhân loại

Tuy nhiên, chúng ta không phủ nhận mặt tiêu cực của cạnh tranh, cạnh tranhkhông lành mạnh sẽ gây những hậu quả tiêu cực Vì bị cuốn hút bởi các mục tiêu hạgiá thành, tăng lợi nhuận, các doanh nghiệp đã không chịu bỏ ra chi phí cho việc sử

lý các chất thải, ô nhiễm môi trờng và các vấn đề xã hội khác Ngoài ra, cạnh tranh

có thể có xu hớng dẫn đến độc quyền vv Để khắc phục đợc những tiêu cực đó thìvai trò của Nhà nớc là hết sức quan trọng

1.1.4 Các công cụ cạnh tranh chủ yếu của doanh nghiệp

Do sự khan hiếm nguồn lực xã hội, khả năng kinh doanh của doanh nghiệphạn chế nên các doanh nghiệp không thể có lợi thế hơn các đối thủ về mọi mặt Vì

vậy, mỗi doanh nghiệp cần biết tận dụng những lợi thế của mình, biến chúng thànhcác công cụ cạnh tranh thực sự lợi hại để đạt đợc mục tiêu kinh tế đã đặt ra Tuynhiên, các mặt khác mà doanh nghiệp không có lợi thế bằng thì cũng không nên bỏqua.

Sản phẩm

Có thể xây dựng lợi thế cạnh tranh từ sản phẩm theo hai cách:

Đa dạng hoá sản phẩm: Mức độ đa dạng của sản phẩm thể hiện ở danh mục

sản phẩm của công ty ( đó là tập hợp của tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng

đ-ợc đa ra để bán) Để có thể theo kịp nhu cầu thị trờng, bên cạnh việc duy trì và cảitiến các loại sản phẩm hiện đang là thế mạnh, doanh nghiệp cũng cần nghiên cứucác sản phẩm mới nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá Đa dạnghoá sản phẩm không chỉ là để đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, thu nhiều lợinhuận mà còn là một biện pháp phân tán sự rủi ro trong kinh doanh khi mà cuộccạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt quyết liệt

Đi đôi với việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, để đảm bảo đứng vững trongcuộc cạnh tranh, doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lợc

Khác biệt hoá sản phẩm bằng cách tạo ra sản phẩm dịch vụ mà khách hàng

cho là có những điểm độc đáo và từ đó hấp dẫn khách hàng vì sự độc đáo đó Ưu

điểm của chiến lợc này là doanh nghiệp không bị cạnh tranh từ các đối thủ vì các

đối thủ khó lòng vợt qua lòng trung thành của khách hàng về nhãn hiệu mà doanhnghiệp xây dựng đợc (Ví dụ, xe ô tô: có tính sang trọng là Mercedes-Ben, tính kinh

tế là Toyota ) Tuy nhiên, doanh nghiệp rất khó giữ vững thị phần của mình vì khó

có thể duy trì sự khác biệt trong thời gian dài do bị đối thủ bắt chớc rất nhanh vàgặp khó khăn trong duy trì giá cao

Nh vậy, sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm tối u là một trong những yếu

tố quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng

Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm đợc hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức sản xuất vàngay cả sau khi tiêu thụ hàng hóa và chịu tác động của nhiều yếu tố: công nghệ dâychuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề lao động, trình độ quản lý, Chấtlợng sản phẩm có thể đợc hiểu là mức độ đáp ứng các tiêu chuẩn kinh tế kĩ thuậthoặc là khả năng thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng Nâng cao chất lợng thì phảigiải quyết đợc cả hai vấn đề trên

Xuất phát từ quan điểm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng, khi đời sống củacon ngời ngày càng cao thì việc cải thiện chất lợng sản phẩm trở thành vấn đề cấp

bách đối với mỗi doanh nghiệp Làm ngợc lại, doanh nghiệp đã tự từ chối kháchhàng, đẩy lùi hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt khác, cải tiến sản phẩm còn giúpdoanh nghiệp hội nhập tốt hơn với xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế, vơn tới nhữngthị trờng xa hơn Hiệp định thơng mại Việt – Mỹ có hiêu lực từ tháng 11 năm

2001 và đã mở ra những cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam Song để xuấtkhẩu hàng hoá sang Mỹ, các sản phẩm của ta phải tuân thủ nghiêm ngặt các tiêuchuẩn về công nghệ, hàm lợng dinh dỡng, an toàn vệ sinh , cũng nh về bao gói, bảoquản,

Hiện nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, một quan niệm mới về chất ợng đã xuất hiện: Chất lợng sản phẩm không chỉ là tốt, bền, đẹp mà nó còn dokhách hàng quyết định Quản lý chất lợng sản phẩm là yếu tố chủ quan còn sự đánhgiá của khách hàng mang tính khách quan ở đây, nhân tố khách quan đã tác động,chi phối yếu tố chủ quan Quan niệm này xuất phát từ thực tế là mức độ cạnh tranhtrên thị trờng ngày càng trở nên quyết liệt hơn

l-Chất lợng sản phẩm thể hiện tính quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Giá của sản phẩm trên thị trờng đợc hình thành thông qua thoả thuận giữangời bán và ngời mua Nó đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hay khôngmua của khách hàng Trong nền kinh tế thị trờng, có sự cạnh tranh của các doanhnghiệp, “khách hàng là thợng đế” họ có quyền lựa chọn những gì mà họ cho là tốtnhất, và cùng một loại sản phẩm với chất lợng tơng đơng nhau, chắc chắn họ sẽ lựachọn mức giá thấp hơn, khi đó sản lợng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên

Mặc dù vậy, khi thu nhập của đại bộ phận dân c đều tăng, khoa học kỹ thuậtphát triển thì việc định giá thấp cha hẳn là giải pháp hữu hiệu, đôi khi còn bị đánh

đồng với việc suy giảm chất lợng Vì vậy, định giá thấp, định giá ngang thị trờnghay định giá cao, làm sao sử dụng giá cả nh một vũ khí cạnh tranh lợi hại là tuỳthuộc vào từng loại sản phẩm, từng giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm hay tuỳ thuộcvào đặc điểm của từng vùng thị trờng

Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng bao gồm cả chức năng sản xuất vàtiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,

đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận Nghệ thuật tiêu thụsản phẩm thể hiện ở hai mặt: kênh phân phối và hoạt động hỗ trợ bán hàng

Trớc hết là phải lựa chọn các kênh phân phối để sản xuất ra tiêu thụ nhanhchóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao Tiêu thụ nhanh với số lợng nhiều sẽ tăng nhanhvòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất kinh doanh Xây dựng một hệthống mạng lới tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi tính toán nhiều yếu tố, phải mất nhiềunăm và không dễ gì thay đổi đợc nó Bù lại,doanh nghiệp có một nền móng vữngchắc để phát triển thị trờng, bảo vệ thị phần của doanh nghiệp có đợc

Bên cạnh việc tổ chức mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cũng cần đẩy mạnhcác hoạt động hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo, khuyến mại, một số chính sách phục

vụ khách hàng nh chính sách thanh toán, các dịch vụ trớc và sau bán hàng Đây làmột hình thức cạnh tranh phi giá, gây sự chú ý và thu hút khách hàng

Công tác tổ chức tiêu thụ tốt cũng là một trong những yếu tố làm tăng uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trờng Các hoạt động giao tiếp khuếch trơng nh quảngcáo, tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng, là những hình thức tốt nhất đểgiới thiệu về các sản phẩm và doanh nghiệp của mình, từ đó giúp cho doanh nghiệptìm ra đợc nhiều bạn hàng mới, mở rộng thị trờng nâng cao sức cạnh tranh củadoanh nghiệp

1.2 Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề tất yếu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng và tiến trình hội nhập

1.2.1 Sự cần thiết khách quan của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp bắt đầu khởi sự kinh doanh phải có những nguồn lực nhất

định Để duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh buộc các doanh nghiệpphải phát huy triệt để mọi tiểm lực, mọi thế mạnh nhằm tạo lợi thế bằng hoặc hơncác doanh nghiệp khác Có nh vậy mới đảm bảo cho doanh nghiệp vững vàng trong

cạnh tranh Để thực hiện đợc mục tiêu này buộc các doanh nghiệp phải tăng cờngkhả năng cạnh tranh của mình

Thực chất tăng khả năng cạnh tranh là tạo ra ngày một nhiều hơn các u thế vềtất cả các mặt: giá cả, giá trị sử dụng của sản phẩm, uy tín Cụ thể là doanh nghiệpphải áp dụng tổng hợp các biện pháp khác nhau nhu cắt giảm chi phí sản xuất để hạgiá thành sản phẩm, hạ giá bán, áp dụng công nghệ tiên tiến, hiện đại, các biệnpháp nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao trình độ đội ngũ lao động, Hay nóicách khác, tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là thay đổi mối tơngquan về thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng về mọi mặt của quá trình sảnxuất

Trong cơ chế thị trờng, tăng sức cạnh tranh là một tất yếu khách quan Songsong với tốc độ phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, đòi hỏi của khách hàngngày càng khắt khe, họ luôn có xu hớng tiêu dùng những sản phẩm chất lợng caovới giá cả hợp lý Để đáp ứng nhu cầu đó doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để cảitiến sản phẩm, nâng cao chất lợng dịch vụ, đổi mới công nghệ hay phát huy mọi lợithế của mình so với các đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn cao nhất đòi hỏi củathị trờng

Mặt khác, xu hớng tự do mở cửa nền kinh tế diễn ra ngày một nhanh, tiếntrình thực hiện cam kết AFTA đang tới gần thì nâng cao năng lực cạnh tranh lại làvấn đề sống còn Khi hàng rào thuế quan dần xoá bỏ và mở rộng hợp tác kinh tế, sẽ

là khó khăn hơn đối với mỗi doanh nghiệp khi giành giật thị trờng và khách hàng từtay các công ty xuyên quốc gia hùng mạnh dày kinh nghiệm, các doanh nghiệp bản

địa nhạy bén, năng động cùng sự gia nhập ồ ạt của hàng ngàn doanh nghiệp mới

Đối với Việt Nam, khi chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chếthị trờng, các doanh nghiệp nhà nớc không còn độc quyền và đợc nhà nớc bao cấp

nh trớc nữa mà phải tự quyết định lấy các vấn đề quan trọng mang tính sống còncủa doanh nghiệp (sản xuất cho ai, sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, bao nhiều).Các doanh nghiệp nhà nớc buộc phải làm quen với điều này cũng nh phải thích nghivới môi trờng kinh doanh mới của cơ chế thị trờng, chấp nhận các quy luật của thịtrờng cũng nh là phải chấp nhận cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trờng đa hìnhthức sở hữu, mà Nghị Quyết hội nghị TW5 khoá IX đã xác định rất rõ ràng về vaitrò của thành phần kinh tế t nhân là quan trọng và lâu dài trong nền kinh tế quốcdân, các doanh nghiệp nhà nớc nếu không tự đổi mới sẽ không thể chạy đua nổi.Bởi các hãng nổi tiếng trên thế giới đầu t vào Việt Nam ngày càng nhiều và có u thếhơn hẳn về tiềm lực tài chính cũng nh là trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý

Bên cạnh đó là khu vực kinh tế t nhân đầy năng động và hiệu quả đang vơn lênmạnh mẽ.

1.2.2 Các nhân tố cơ bản ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

a, Môi trờng kinh tế

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta tăng trởng với tốc độ cao làmcho thu nhập trong các tầng lớp dân c tăng lên kéo theo sự gia tăng nhu cầu và sứcmua Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp kinh doanh, trong đó có Hải Châu.Nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, công ty đã ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, mởrộng danh mục sản phẩm

Bên cạnh đó, do nền kinh tế nớc ta tơng đối ổn định, ít chịu ảnh hởng của sựsuy thoái kinh tế thế giới và khu vực, nên tỷ lệ lạm phát luôn đợc giữ ở mức thấp,các doanh nghiệp có thể yên tâm đầu t sản xuất, mua thêm máy móc trang thiết bị

Tuy nhiên, một hai năm vừa qua do tình hình tài chính khu vực và thế giới

có những biến động tiêu cực làm cho giá ngoại tệ tăng cao, kéo theo giá vật t nhậpkhẩu cũng tăng lên, trong khi giá bán sản phẩm không tăng đợc vì tình trạng cạnhtranh gay gắt giữa các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, điều này có ảnh hởng khálớn đến hiệu quả sản xuất

b, Môi trờng pháp luật

Hệ thống luật pháp của Việt Nam nói chung và luật doanh nghiệp nói riêng

đã ngày càng đợc hoàn thiện hơn, chính sách kinh tế và đờng lối chính trị cũngthông thoáng hơn dẫn đến việc tìm đối tác liên doanh và quan hệ buôn bán với nớcngoài cùng dễ dàng hơn

Đờng lối và chính sách kinh tế rộng mở giúp cho công ty mua nguyên vậtliệu từ nớc ngoài ít bị ép giá, thuận tiện, đảm bảo chất lợng và có điều kiện thuậnlợi trong việc mở rộng thị trờng xuất khẩu

Do Nhà nớc có chủ trơng bảo hộ ngành sản xuất mía đờng bằng các chínhsách hạn chế nhập khẩu thông qua hạn ngạch và đặt mức thuế nhập khẩu đờng kínhcao (35%) đa đến tình trạng trong khi giá đờng kính trên thế giới giảm thì giá đờngkính trong nớc luôn ở mức cao, dẫn đến giá thành một sản phẩm tăng, ảnh hởng đếnkhâu tiêu thụ sản phẩm

c, Môi trờng công nghệ

Ngày nay, khoa học công nghệ ngày một phát triển, nhiều công nghệ máymóc hiện đại ra đời Nhờ áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ, mà chất lợngsản phẩm của công ty ngày càng nâng cao, chi phí cho mỗi sản phẩm giảm Cũngnhờ các thành tựu của khoa học mà quá trình thu thập, xử lý, lu trữ và truyền đạt

thông tin nhanh chóng, chính xác và kịp thời, giúp cho công ty có phản ứng nhanhvới sự biến động của thị trờng bánh kẹo.

Để đẩy mạnh sản xuất, phát triển các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị tr ờng, Công ty đã khai thác triệt để tiềm năng của các dây chuyền thiết bị, nhà xởnghiện có, triển khai thành công hai dự án đầu t mới trong năm 2001, cụ thể: nâng caocông suất chất lợng dây chuyền bánh kem xốp từ 800kg/k lên 1600kg/k và mua mớicông nghệ sản xuất sản phẩm Sôcôla thanh và Sôcôla viên của Cộng hoà LB Đức

-d, Môi trờng văn hoá

Phong tục, tập quán, thị hiếu và thói quen tiêu dùng ở mỗi quốc gia khácnhau, nó có ảnh hởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trờng và khả năng tiêu thụbánh kẹo của công ty Do đó, công ty rất quan tâm đến nghiên cứu môi trờng này

Ch ơng 2

Thực trạng công tác nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải Châu

2.1 một số khái quát về công ty bánh kẹo hải châu

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bánh kẹo Hải Châu

Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp Nhà nớc (trớc đây là nhà máyHải Châu) hiện nay trực thuộc tổng Công ty mía đờng I - Bộ nông nghiệp và pháttriển nông thôn

Công ty đặt trên đờng Minh khai với diện tích mặt bằng hiện nay (tính cảphần mở rộng) là 55.058m2 Trong đó khu vực nhà xởng chiếm 3.000m2; Đờng xá

và lu thông +các công trình phúc lợi 15.000m2

Trải qua hơn 37 năm hoạt động, Công ty đã đi qua những chặng đờng khókhăn (hậu quả của những năm chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ, những tháchthức gay gắt chuyển sang nền kinh tế thị trờng ) trong những điều kiện khác nhau,hiện tại có 5 phân xởng sản xuất, 1 phân xởng phục vụ:

- Phân xởng bánh 1: dây chuyền Trung Quốc công suất 2,2 tấn/ca chuyên sảnxuất bánh qui (Quy hơng thảo, va ni) và bánh lơng khô

- Phân xởng bánh 2: dây chuyền Kem xốp (CHLB Đức) công suất 1,6 tấn/cachuyên sản xuất kem xốp (tổng hợp, thỏi, ) và dây chuyền Kem xốp phủ Sôcôla(CHLB Đức) công suất 0,5 tấn/ca chuyên sản xuất phủ Sôcôla cho kem xốp, bánhquy và dây chuyền Sôcôla thanh & viên (Hà Lan) công suất 0,5 tấn/ca

- Phân xởng bánh 3: dây chuyền Đài loan công suất 3,2 tấn/ca chuyên sảnxuất bánh qui (Quy hải châu, quy kem, va ni) và bánh lơng khô.

- Phân xởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền (CHLB Đức) sản xuất kẹo cứng (côngsuất 3 tấn/ca) và kẹo mềm (công suất 1 tấn/ca)

- Phân xởng Bột canh: dây chuyền thủ công, công suất 20-30 tấn/ca chuyênsản xuất bột canh iót phục vụ PCRLTIOT ( phòng chống rối loạn thiếu iốt) cho dânsinh

- Phân xởng phục vụ sản xuất: bộ phận In phun điện tử (bắt date) và bộ phậncơ điện

Tính tới thời điểm hiện nay,Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản xuất kinhdoanh chủ yếu là các mặt hàng sau:

+ Sản xuất các loại sản phẩm bánh kẹo, lơng khô, sôcôla, bột canh các loại(97 sản phẩm)

+ Kinh doanh vật t nguyên liệu, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng nhmì ăn liền, các sản phẩm nớc uống có cồn và không có cồn, vật t nguyên liệu baobì ngành công nghiệp thực phẩm

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Với công nghệ mới và trên cơ sở sắp xếp lại quá trình lao động hợp lí, tổng

số công nhân viên toàn công ty là 972 ngời Trong đó tỉ lệ lao động gián tiếp chiếm20% tổng số lao động toàn công ty

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm 2 cấp : cấp công ty và cấp phân xởng và

đợc bố trí theo cơ cấu trực tuyến-chức năng

Hệ thống trực tuyến-chức năng gồm các chuyên gia làm việc chức năng vớicác chỉ huy trực tuyến khi ra các quyết định quản trị liên quan đến chức năng mà họphụ trách nên đã khắc phục đợc tình trạng tách rời ngời ra quyết định với ngời thựchiện quyết định Bên cạnh đó còn có u điểm là các mệnh lệnh, nhiệm vụ và thôngbáo tổng hợp đợc chuyển lần lợt từ lãnh đạo doanh nghiệp đến cấp dới một cáchtrực tiếp, đảm bảo tính thống nhất trong quản trị

Tuy nhiên, hạn chế của hệ thống trực tuyến-chức năng là đòi hỏi hao phí nhiều thờigian trong quá trình chuẩn bị ra các quyết định và cần có sự phối hợp chặt chẽ giữacán bộ chỉ huy trực tuyến với cán bộ chức năng Đây cũng cũng là điểm yếu màcông ty đang dần khắc phục (xem sơ đồ)

Tại công ty bánh kẹo Hải Châu , cấp công ty bao gồm : Ban giám đốc ,phòng chức năng , ban xây dựng cơ bản , ban bảo vệ , ban thi đua

 Ban giám đốc: Gồm một giám đốc và hai phó giám đôc với chức năng và

nhiệm vụ nh sau :

- Giám đốc: phụ trách chung công tác quản lý toàn bộ công tác sản xuất và

kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và cấp trên về mọi hoạt độngcủa công ty Giám đốc có các nhiệm vụ cụ thể sau:

+ Chỉ đạo phòng tổ chức lao động phụ trách công tác lao động, tiền lơng.+ Chỉ đạo phòng kế hoạch-vật t phụ trách công tác vật t, bao bì, tiêu thụ.+ Chỉ đạo phòng kĩ thuật và trởng ban xây dựng cơ bản phụ trách công táctiến bộ kĩ thuật và đầu t xây dựng cơ bản

+ Chỉ đạo trởng phòng kế toán-tài vụ phụ trách công tác tài chính

- Phó giám đốc kĩ thuật sản xuất: giúp việc cho giám đốc phụ trách một số

+ Quản lý quy trình kĩ thuật và quy trình công nghệ sản xuất

+ Nghiên cứu các mặt hàng mới, mẫu mã bao bì

+ Quản lý và xây dựng kế hoạch, tu sửa thiết bị

+ Giải quyết các sự cố máy móc, công nghệ sản xuất

+ Soạn thảo các quy trình qui phạm

+ Tham gia đào tạo công nhân và kĩ thuật an toàn

-Phòng kế toán-thống kê-tài chính (gọi tắt là tài vụ): tham mu cho giám

đốc về công tác kế toán, thống kê và tài chính

- Phòng kế hoạch vật t: tham mu cho giám đốc các mặt công tác:

+ Các kế hoạch tổng hợp ngắn hạn, dài hạn và kế hoạch tác nghiệp

+ Kế hoạch giá thành

+ Điều độ sản xuất hàng ngày ( kế hoạch tác nghiệp)

+ Cung ứng vật t, nguyên nhiên vật liệu

- Ban bảo vệ: tham mu cho giám đốc về các mặt công tác:

+ Bảo vệ, tự vệ đảm bảo an ninh, trật tự cho toàn công ty

+ Thực hiện nghĩa vụ quân sự với địa phơng

- Ban xây dựng cơ bản: tham mu cho giám đốc về các mặt công tác:

+ Kế hoạch xây dựng nhà xởng, kho tàng

+ Thực hiện sửa chữa nhỏ trong công ty

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty Bánh Kẹo Hải Châu có hệ thống phòng ban trực thuộc ban Giám

đốc Các phòng ban này có nhiệm vụ t vấn cho Giám đốc và tổ chức thực hiện cácmặt hàng do đơn vị mình phụ trách và các vấn đề liên quan nhằm làm cho hoạt

động của công ty có hiệu quả

Công ty Bánh Kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản xuất ra những loại bánh kẹotruyền thống, nghiên cứu để cho ra đời những loại bánh kẹo mới có chất lợng cao

đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng hiện tại và tiềm năng một cách tốt hơn Bêncạnh đó, công ty còn phải tự tạo ra nguồn vốn tự có đảm bảo đầu t, mở rộng sảnxuất, đổi mới trang thiết bị, cải tiến kĩ thuật, thực hiện đầy đủ các luật thuế do nhànớc quy định, phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh ngày càngcao

Công ty còn phải quản lý và sử dụng nguồn vốn, chi phí vật t, tài sản của Nhànớc

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Kết quả mà công ty đã đạt đợc nh chỉ tiêu tăng trởng bình quân hàng nămtrên 10% là những thành tích đáng khích lệ , mặc dù có sự biến động về kinh tế cảtrong và ngoài nớc Kết quả của những thành tích đó đợc thể hiện qua bảng báo cáokết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm trở lại đây (xembảng 1).

2.2 Khả năng cạnh tranh của công ty bánh kẹo Hải Châu

2.2.1 Tình hình cạnh tranh của công ty trên thị trờng

Bánh kẹo tuy không phải là mặt hàng thuộc nhu cầu thiết yếu nh các mặthàng tiêu dùng thờng xuyên, nhng đối với xã hội ngày càng phát triển, khi nhu cầuvật chất và tinh thần ngày càng tăng thì nhu cầu về bánh kẹo ngày càng lớn Nhucầu về bánh kẹo tăng trong các dịp lễ tết, hội hè, sinh nhật, cới hỏi hay bất cứ cuộchội ngộ nào Trong đời sống hàng ngày, bên cạnh các loại hoa quả, bánh kẹo còn đ-

ợc dùng làm quà biếu, tặng ngời thân ,nhất là các loại bánh kẹo đợc coi là đặc sảncủa các vùng

Tại Việt Nam, số lợng các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất vàkinh doanh bánh kẹo ngày càng lớn Hiện nay trên cả nớc có hơn 30 nhà máy sảnxuất bánh kẹo qui mô vừa và lớn và hàng trăm cơ sở sản xuất nhỏ Có thể kể đếnnhững doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo lớn nh Công ty bánh kẹo Hải Hà, Công ty đ-ờng Biên Hoà, xí nghiệp liên doanh Vinabico- Kotobuki, Công ty TNHH Kinh

Đô Thị trờng bánh kẹo Việt Nam đợc đánh giá là có tiềm năng lớn nhng sức cạnhtranh cũng hết sức khốc liệt Các công ty lớn đầu t hàng chục tỷ đồng để nhập cácthiết bị hiện đại từ Đài Loan, Đan Mạch, Nhật Bản, Italia nhằm đổi mới công nghệ,tăng sức cạnh tranh Các sản phẩm truyền thống mang hơng vị dân tộc đang từng b-

ớc khôi phục lại vị trí của mình Hơn nữa, do đặc điểm của ngành là vốn đầu t ban

đầu không lớn chỉ vài trăm triệu đồng - nên ngày càng có nhiều t nhân tham giasản xuất Bên cạnh đó còn là sự xâm lấn của hàng ngoại bằng nhiều con đờng khácnhau, với chất lợng cao, mẫu mã đẹp nh Singapo, Malaysia, Mỹ phục vụ ngời nớcngoài và ngời Việt Nam có thu nhập cao và cả hàng hoá rẻ tiền mà đa dạng củaTrung quốc tạo nên sứa ép cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trờng bánh kẹo

Công ty bánh kẹo Hải Châu – một trong những doanh nghiệp sản xuất bánhkẹo lớn nhất nớc không chỉ phải cạnh tranh với bánh kẹo nội mà còn phải chốngchọi với các đối thủ nớc ngoài

Để đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trờng một cách đầy đủ,chính xác và có căn cứ thì ta phải xem xét khả năng cạnh tranh của Công ty trên thịtrờng qua các công cụ mà Công ty sử dụng để cạnh tranh nh sản phẩm và chất lợng

sản phẩm, giá cả sản phẩm, mạng lới phân phối và các hoạt động mang tính yểm trợkhác, đặt trong sự so sánh với các đối thủ khác.

a, Sản phẩm và chất l ợng sản phẩm:

Hiện nay, công ty cạnh tranh trên thị trờng với 3 nhóm sản phẩm chính:

- Bánh các loại: gồm bánh quy, kem xốp và lơng khô các loại

- Kẹo các loại: kẹo cứng và kẹo mềm, không nhân và có nhân

- Bột canh các loại: bột canh thờng và iốt

Tổng cộng chủng loại sản phẩm của Công ty là 83 loại khác nhau Trongnhững năm trở lại đây, danh mục hàng hoá của Công ty ngày càng phong phú, cácmặt hàng kém hiệu quả đợc nhanh chóng thay đổi bằng các loại khác Công ty liêntục đa ra thị trờng các sản phẩm mới: Bánh Opera, Kem xốp, Pho mát, Kẹo cứngtrái cây, Kẹo mềm trái cây, sữa chua nhằm đáp ứng nhu cầu biến đổi của thị trờng.Các sản phẩm tăng thêm đã góp phần lấp đầy khoảng trống thị trờng cũng nh tăngkhả năng cạnh tranh của Công ty

Hoạt động cạnh tranh của Công ty về sản phẩm trong thị trờng bánh kẹo gặpnhiều phản ứng mạnh mẽ từ các đối thủ Ta có thể thấy khi so sánh với Hải Hà(xem bảng 2)

Hải Châu luôn bị Hải Hà dẫn trớc về chủng loại hàng hoá, nhất là kẹo KẹoHải Hà ngoài các loại kẹo cứng, mềm nhiều loại với tên gọi và kiểu cách phong phúcòn có các loại kẹo dẻo nh: Jilly, chíp chíp, kẹo gôm rất hấp dẫn với trẻ em NhngHải Châu lại vợt trên Hải Hà về chủng loại bánh Cùng với bột canh, đây là mặthàng Hải Châu tiêu thụ mạnh nhất và là sản phẩm cạnh tranh chính ( chiếm 47%tổng sản lợng tiêu thụ của công ty)

Để đánh giá đúng chất lợng sản phẩm, Công ty đề ra những tiêu chuẩn chất ợng để so sánh, đồng thời liên tục thay đổi để phù hợp với nhu cầu thị trờng (xembảng 3).

l-Chất lợng sản phẩm của Công ty có thể nói là ổn định và đáp ứng đợc nhucầu của nhiều đoạn thị trờng: từ bình dân đến cao cấp Cạnh tranh bằng chất lợngsản phẩm đối với Công ty Hải Châu là có khả năng

Về mẫu mã bao bì, qui cách bao gói: Cha đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng.Bao bì sản phẩm - đặc biệt là sản phẩm bánh kẹo – ngoài chức năng bao gói, bảoquản, thông tin, còn đòi hỏi cao về yêu cầu thẩm mỹ Trong khi Kinh đô, Bibica đãhình thành đợc sắc thái riêng của mình qua bao gói sản phẩm thì Hải Châu cha tạo

đợc dấu ấn nào Đây không phải là thế mạnh của Hải Châu trong cạnh tranh, đặcbiệt gây khó khăn trong việc thâm nhập thị trờng của những ngời có thu nhập cao

b, Giá bán sản phẩm:

Chiến lợc giá cả đóng vai trò then chốt trong mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh Mặc dù chỉ hiệu quả trong thời kỳ ngắn nhng nó là công cụ cạnh tranh đắclực, ảnh hởng tới khối lợng sản phẩm bán ra của Công ty và quyết định mua củakhách hàng Để đa ra một mức giá phù hợp, Công ty phải xem xét tới nhiều yếu tốkhác nhau nh chi phí sản xuất một sản phẩm, tỉ lệ lợi nhuận đối với sản phẩm đó,mức a chuộng của ngời tiêu dùng, phơng thức thanh toán, thời điểm bán và mức giátrên thị trờng của các đối thủ cạnh tranh

Nhận thấy các sản phẩm của Công ty đều là mặt hàng tiêu dùng không cótính thiết yếu nh gạo, nớc, có độ co giãn của cầu theo giá lớn, Công ty xác định giábán sản phẩm là công cụ đắc lực tạo ra khả năng cạnh tranh lớn Hiện nay, Công ty

đang áp dụng chính sách định giá thấp chủ yếu thông qua biện pháp cắt giảm giáthành sản phẩm mà vẫn giữ đợc chất lợng sản phẩm nh: thay thế và tận dụng triệt đểnguyên vật liệu, tiết kiệm chi phí cố định, cải tiến dây chuyền sản xuấtBên cạnh đó,còn tích cực cắt giảm các chi phí thơng mại: chi phí vận chuyển hàng hóa, chi phíquảng cáo, khuyến mại, khuếch trơng, Nhờ giá bản thấp mà Công ty có thể cạnhtranh tốt trên thị trờng Điều đó đợc thể hiện qua so sánh giá bán một số sản phẩmsau (xem bảng 4)

Ta thấy, Công ty bánh kẹo Hải Châu có giá bán sản phẩm thấp hơn các đốithủ có sản phẩm cùng loại, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh miền Nam Sử dụngcông cụ này, Công ty có lợi thế hơn hẳn các đối thủ mạnh nhất nh : Hải Hà, BiênHoà, Quảng Ngãi, về các mặt hàng truyền thống tiêu thụ với khối lợng cao nh: Kemxốp, Kẹo Sôcôla sữa, Kẹo trái cây, Đây thực sự là điểm mạnh mà Hải Châu cần

phát huy song cũng cần lu ý nếu định giá quá thấp sẽ gây nghi ngờ về chất lợng sảnphẩm.

c, Cạnh tranh bằng mạng l ới kênh phân phối

Bánh kẹo là loại hàng hoá tơng đối rẻ tiền Giỏ hàng chi tiêu dành cho bánhkẹo của ngời tiêu dùng là rất nhỏ Hơn nữa, hành khách mua ở đây thờng thoả mãnnhu cầu tức thời Do vậy, hầu hết khách hàng mua bánh kẹo là nhờ sự sẵn có củachúng trên thị trờng Vì thế, phân phối sản phẩm rộng rãi, đa sản phẩm đến thị tr-ờng một cách nhanh chóng là hết sức quan trọng đối với Công ty bánh kẹo HảiChâu

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty: gồm 4 kênh

- Kênh I: là kênh phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùngthông qua 2 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở gần Công ty Khối lợng tiêu thụ

ở 2 cửa hàng này rất nhỏ chiếm từ 4- 5% tổng sản lợng tiêu thụ hàng năm Ngoàiviệc bán, các cửa hàng này còn trng bày và giới thiệu các sản phẩm mới của Công

ty

- Kênh II: sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua những ngời bán lẻ đến lấytrực tiếp tại Công ty, số lợng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này rất ít vì chỉ có nhữngkhách hàng buôn bán nhỏ gần Công ty

- Kênh III: là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, hàng năm tiêu thụkhoảng 70 – 75% tổng sản lợng tiêu thụ

- Kênh IV: Công ty thông qua môi giới để xuất khẩu sản phẩm sang các thị trờng

n-ớc ngoài

(I) Cửa hàng giới thiệusản phẩm

Ngờitiêuthụ

Công

ty bánh

kẹo

1 Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.

2 Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đờng, từng cây

số với từng đơn giá vận chuyển

3 Công ty thuê xe vận chuyển ngoài cho khách hàng

Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển nh trên

mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm đợc thực hiện nhanh chóng, đáp ứngmột cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn và lâu dài củaCông ty Đến nay, hệ thống đại lý của Công ty đã mở rộng khắp các tỉnh thành củacả nớc tổng các đại lý trong năm 2001 là 305 (Xem bảng 5)

Qua bảng trên ta thấy Hải Hà có hệ thống kênh phân phối sản phẩm rất pháttriển Số lợng đại lý của Hải Hà luôn lớn hơn Hải Châu Tuy nhiên, tốc độ tăng lêncủa các đại lý, cửa hàng của Hải Châu lại lớn hơn Hải Hà Điều đó, cho thấy trongnhững năm gần đây, Công ty đã tập trung nhiều vào công tác xây dựng mạng lớiphân phối sản phẩm

Thị trờng chủ yếu của Công ty là ở miền Bắc và miền Trung Đây là những vùngthị trờng tơng đối dễ tính, a chuộng sản phẩm của Công ty vì giá cả, chất lợng đảmbảo, không quan tâm nhiều đến hình thức mẫu mã bao bì Vì thế những năm qua Công

ty chú trọng phát triển thị trờng ở các vùng Lạng Sơn, Tuyên Quang… Thị tr Thị trờng miềnTrung chiếm tỉ trọng lớn (hơn 1/3 tổng sản lợng Công ty tiêu thụ đợc) Tuy nhiên, thịtrờng Hà Nội vẫn bị trống nhiều chỗ Thị trờng miền Nam đang trong giai đoạn xâmnhập nên chỉ chiếm tỉ trọng rất nhỏ (Xem bảng 6 + Bảng 7)

Môi giới

Thị trờng nớc ngoài (Lào, Mông Cổ ) khá khó tính và nhiều đối thủ cạnh tranh, do thịhiếu không phù hợp, khoảng cách xa, tiềm lực của Công ty hạn chế nên cha đủ điềukiện đáp ứng việc tiếp cận thị trờng này nên sản lợng xuất khẩu rất ít không đáng kể.

d, Cạnh tranh bằng các hoạt động quảng cáo tiếp thị, yểm trợ bán hàng:

Hải Châu sử dụng các công cụ cạnh tranh chủ yếu là giá cả và chất lợng sảnphẩm nên các hoạt động về quảng cáo, tiếp thị giao tiếp có tăng cờng nhng cha lớn(1% doanh số) Các sản phẩm của Công ty ít đợc ngời tiêu dùng biết đến qua cáchoạt động này Mặc dù trong những năm qua Công ty đã tiến hành quảng cáo trêntruyền hình, báo chí các đài địa phơng nhng nhìn chung các khoản chi phí này chathực hiện thờng xuyên mà còn kém so với các đối thủ cạnh tranh

Ngợc lại với Hải Châu, Hải Hà - Kinh Đô - Bibica có hoạt động quảng cáorất mạnh Đặc biệt khi các Công ty này muốn đa một sản phẩm mới ra thị trờng.Thậm chí, Kinh Đô đã tiến hành quảng cáo cho sản phẩm của mình khi cha ra đờisản phẩm đó Trong khi đó, Hải Châu lại rất chậm chạp: sản phẩm Sôcôla đã xuấthiện trên thị trờng nhiều ngày thì khách hàng mới biết đến sự tồn tại của nó qua tivi

Công ty bánh kẹo Hải Châu tham gia các hội chợ hàng năm, nh hội chợ hàngtiêu dùng sản phẩm, liên tục đạt TOPTEN 1997-2002 và giành nhiều huy chơng,song tham gia hội chợ nớc ngoài còn ít

Bên cạnh đó, hoạt động khuyến mại của Công ty mới kích thích các đại lý,còn ngời tiêu dùng cha đợc chú trọng Thực chất, đây là hình thức giảm giá sảnphẩm trong một thời gian nào đó, không có tính khuyến khích tiêu dùng và nângcao đợc uy tín của Công ty Chúng ta hãy so sánh hoạt động khuyến mại của HảiChâu và Hải Hà hiện nay (Xem bảng 8+9)

Gía bán của Hải Châu thấp hơn Hải Hà, nhng mẫu mã chủng loại Hải Hà nhiềuhơn, hình thức khuyến mại của Hải Hà đa dạng hơn nh tặng thởng áo, mũ mang nhãnhiệu Haihaco, Công ty này không những thực hiện chính sách khuyến mại mà còn thựchiện công tác quảng cáo, tăng thêm uy tín của Công ty trên thị trờng

Tóm lại, cạnh tranh bằng các hoạt động quảng cáo khuếch trơng là công cụyếu nhất của Công ty

2.2.2 Đánh giá khả năng cạnh tranh của Công ty

Khả năng cạnh tranh của Công ty đợc thể hiện ở thị phần Công ty chiếm giữtrên thị trờng (Xem bảng 10)

Ta thấy trong 3 năm trở lại đây ,Công ty bánh kẹo Hải Châu chiếm trên dới5% thị phần bánh kẹo Mặc dù số lợng tiêu thụ tăng mạnh hơn so với các đối thủ(doanh số năm 2000 tăng 116%, năm 2001 tăng 110% so cùng kỳ năm trớc) nhng