BTL marketing TMx

phân tích thực trạng và cho các kiến nghị về phát triển công nghệ bán buôn qua đại lý (ở một công ty thương mại trên địa bàn Hà Nội)

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

*******************

BÀI THẢO LUẬN MARKETING THƯƠNG MẠI

Trường: Đại học Thương Mại

Khoa: Marketing

Lớp học phần: 1202BMKT0511

Nhóm thảo luận: 9

đề tài:

phân tích thực trạng và cho các kiến nghị về phát triển công nghệ bán buôn qua đại lý (ở một công ty thương mại trên địa bàn Hà Nội)

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

I) KN bán buôn và công nghệ bán buôn

1.1 khái niệm, đặc trưng và vai trò của bán buôn

1.2 kết cấu thị trường mà marketing mix ở DNTM bán buôn

1.3 công nghệ bán buôn ở DNTM bán buôn

1.3.1 sơ đồ công nghệ marketing bán hàng

1.3.2 các công nghệ bán buôn

1.3.3 các yếu tố vật chất con người phục vụ hoạt động bán

1.4 bán buôn qua đại lý

II) thực trạng bán buôn qua đại lý ở công ty TNHH phân phối CMC

2.1 giới thiệu cty

2.2 phân tích nội dung cơ bản của CN bán buôn qua đại lý

2.2.1 CN bán buôn của cty phân phối CMC

2.2.2 các yếu tố vật chất con người hỗ trợ hoạt động bán

III) Đánh giá và đưa ra giải pháp

3.1 điểm đã đạt được

3.2 điểm còn hạn chế

3.3 nguyên nhân

3.4 giải pháp

LỜI KẾT

Lời mởi đầu

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc chuyên môn hóa sản xuất-phân phối đã đang tạo ra thế mạnh cho các công ty Các công ty có năng lực về sản xuất hàng hóa sẽ tập trung vào sản xuất hàng hóa, các công ty khác có năng lực trong kinh doanh phân phối hàng hóa sẽ chuyên phân phối hàng hóa, điều này đang tạo lên rất nhiều công ty thương mại hoạt động.

Như ta biết có 2 hình thức phân phối hàng hóa đó là bán buôn và bán lẻ bán lẻ có lẽ đã rất quen thuộc với chúng ta-khi mà chúng ta tiếp xúc với hình thức bán lẻ hàng ngày Nhưng bán lẻ chỉ là điểm cuối của chuỗi cung ứng sản phẩm đến tay người tiêu dung Các công ty thường sẽ phân phối hàng hóa qua trung gian bán buôn rồi hàng hóa mới tới trung gian bán lẻ vậy bán buôn hàng hóa là gì, đặc trưng của nó khác bán lẻ ra sao, có những công nghệ bán buôn như thế nào Chúng ta hãy dựa vào một doanh nghiệp cụ thể để phân tích nó Có rất nhiều công ty thương mại phân phối buôn nổi tiếng trên địa bàn Hà Nội Công ty TNHH CMC là một trong số đó Công ty chuyên phân phối hàng điện tử qua các đại lý của mình Bài thảo luận dưới đây xinh đi phân tích chi tiết về bán buôn hàng hóa, công nghệ bán buôn qua đại lý tại CMC

I) KHÁI NIỆM BÁN BUÔN VÀ CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN

1.1 khái niệm, đặc trưng và vai trò của bán buôn hàng hóa

Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ:

- Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng

- Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ

- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ

*Vai trò:

Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian thương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá

Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp

Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu quả kinh doanh của các nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất

Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và tính chuyên môn hoá hơn so với những người sản xuất Họ hiểu rõ về nhu cầu thị trường, từ đó họ mở rộng khả năng cung ứng hàng hoá

Đối với những người kinh doanh bán lẻ thì họ thích kinh doanh tổng hợp,

họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một nhà kinh doanh bán buôn chứ không mua trực tiếp từ người sản xuất

Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá

sẽ giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội cần

Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá là rất cần thiết trong nền kinh tế nói chung và nền kinh tế thị trường nói riêng Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa được cầu viện khi họ có thể thực hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức năng sau đây

 Chức năng:

- Lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm được chi

phí lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng

- Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn tiết kiệm

được chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua những lô hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng

- Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người

mua do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất

- Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho

họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước

và thanh toán kịp thời hoá đơn

- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp

nhận sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng

- Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho

khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,

- Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh

thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý

dự trữ

- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có

khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng

- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng

có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phí tương đối thấp Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường được khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa

- Đặc trưng của bán buôn

 bán buôn là bán với 1 số lượng hàng lớn

 đối tượng của bán buôn là các đại lý, siêu thị, nhà phân phối sỉ

 về giá cả: bán buôn có giá trên từng sản phẩm thấp, đơn giản là người ta bán 1 sản phẩm lời ít đi nhưng với số lượng nhiều trong 1 lần giao dịch thì tổng lợi nhuận sẽ nhiều

 bán buôn có tầm ảnh hưởng đến thị trường nhiều khi 1 nhà bán buôn cố

ý bán 1 sản phẩm với giá rất rẻ (tùy mục đích của họ) thì thị trường ở nơi đó sẽ có phần ảnh hưởng về giá còn 1 cửa hàng bán 1 sản phẩm đắt hơn cửa hàng kia 1 ít thì ko ảnh hưởng gì đến thị trường

 Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán lẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó Thị

trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trường bán lẻ về vị trí địa lý Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn là những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp Với góc độ kinh doanh bán buôn hàng hoá thì thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn được hiểu là: “Tập các khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về các mặt hàng mà công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán-đối thủ cạnh tranh của nó.”

- Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn:

-1.2 kết cấu thị trường và marketing-mix ở doanh nghiệp thương mại bán buôn

Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng của sự cạnh tranh Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chính sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế hiện tại như :

 Quyết định thị trường mục tiêu

Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không nên

cố phục vụ tất cả các thị trường Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó Họ có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện Họ có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách

yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tính tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ

 Quyết định về sản phẩm

Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bán buôn là những hàng hoá của

họ đang kinh doanh Người bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải bán đầy đủ các chủng loại và duy trì đủ lượng dự trữ hàng hoá để có thể cung cấp ngay khi cần, nhưng điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận Ngày nay các doanh nghiệp thương mại bán buôn đang suy tính lại xem nên bán bao nhiêu chủng loại và chỉ chọn ra những chủng loại hàng có lợi hơn cho mình Họ phân các mặt hàng kinh doanh thàng các nhóm A, B và C trong đó nhóm A là nhóm những mặ hàng có lợi nhất , nhóm C là nhóm những mặt hàng ít có lợi nhất Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm này Ngoài ra doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ khách hàng , xem lại những dịch vụ nào cần loại bỏ , những dịch vụ nào cần thiết lập chặt chẽ hơn với khách hàng

 Quyết định về giá cả

Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ cạnh tranh chủ yếu Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình Những doanh nghiệp thường thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ giá theo một tỷ lệ phần trăm thông thường, chẳng hặn 10% Chi phí có thể chiếm 8% tổng lợi nhuận và như vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2% Ngoài ra những nhà bán buôn có thể yêu cầu những người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến

nó thành cơ hội tăng khối lượng tiêu thụ của người cung ứng

 Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại

Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp chí, truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhưng các doanh nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các hợp đồng lớn với lô hàng lớn Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ động và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại

 Quyết định về địa điểm

Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí các văn phòng ,kho dự trữ tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp

và chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất

ngược lại họ đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu cầu khách hàng

Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn Doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu:

Chất lượng,tên

nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm

bao gói ,dịch vụ

sau bán,lợi ích

bảng giá, chiết khấu

thời hạn thanh Giá bán

toán tín dụng

Kênh phân phối, Phân phối

kiểm soát, tồn kho

đIều vận, người bán

Quảng cáo,bán hàng

trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến

chúng, xúc tiến cổ động

yểm trợ

BH I 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn.

Thị trường mục tiêu

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường các hoạt động Marketing đóng một vai trò quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập được uy tín

và vị thế trên thương trường trong nước cũng như quốc tế

1.3 Công nghệ bán buôn ở doanh nghiệp thương mại

1.3.1 sờ đồ công nghệ marketing bán hàng

Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp như ngày nay, bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển Tuỳ từng tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty Mặt khác, yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ, nhanh, kịp thời cho thị trường Bởi vậy, muốn điều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau:

Sơ đồ công nghệ marketing bán hàng

1.3.2 các công nghệ bán buôn

Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn:

Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao Với công nghệ này thì các doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán Ưu điểm của công nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô hàng có giá trị lớn.

Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ:

Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến được sử dụng một cách thường xuyên trong các doanh nghiệp thương mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế nhà nước Với công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ dưới dạng các hợp đồng mua bán và hoá đơn đặt hàng Từ đó căn cứ vào các yêu cầu của hợp đồng

để tổ chức lực lượng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng.

Công nghệ có ưu điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để cơ

sở bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng Có nhược điểm là kém linh hoạt về thay đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác.

Công nghệ bán qua catalogue:

Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng Phía khách hàng sẽ nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết Với công nghệ này các các doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả không cao do công nghệ này thực hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vươn tới nên không chào hàng thực tiếp được

Công nghệ bán qua gian hàng mẫu:

Đây là công nghệ bán được nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh doanh những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm, qua đó nhà bán lẻ không cần lo việc trưng bày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hàng qua gian hàng mẫu và ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng cho thuê địa điểm bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lượng hàng hoá tiêu thụ Nhờ công nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hàng hoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp.

Công nghệ bán qua đại diện thương mại:

Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập các đại diện thương mại ở các khu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán hàng và xử

lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.

Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá:

Hàng năm, các trung tâm hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá kết hợp các

bộ, ngành tổ chức Đây là nơi các doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.

Công nghệ hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán:

Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một khâu trong quá trình giao dịch giữa hai bên mua và bán nhằm thống nhất các quan điểm để đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên.

Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại:

1.3.2 tổ chức các yếu tố vật chất và con người cho hoạt động bán

CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI CMC

2.1 giới thiệu về công ty TNHH phân phối CMC