Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp Học Viện Tài Chính Luận văn tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ, được sự giúp đỡ, chỉ dẫn nhiệt tình của thầy[.]
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Bất động sản và thị trường bất động sản
1.1.1 Tổng quan về bất động sản.
1.1.1.1 Khái niệm về bất động sản
Tài sản quốc gia là nguồn tài nguồn lực tiềm năng đển phát triển kinh tế- xã hội của mỗi nước Hiện nay, tất cả các nước đều phân chia tài sản quốc gia thành 2 loại: động sản và bất động sản Hình thức phân chia này đã có cách đây hàng nghìn năm, bắt nguồn từ thời La Mã cổ đại và được ghi trong bộ
Hiện nay, còn có sự khác nhau trong quan niệm cụ thể về bất động sản. Tuy nhiên, có một điểm tương đối thống nhất: bất động sản là những tài sản gắn liền với đất đai và không di dời được.
- Theo Blômberg_com Financial Glossary: “ Bất động sản là một phần đất đai và tất cả tài sản vật chất gắn liền với đất”
- Theo Mc Kenzie and Betts, 1996, p.3: “ Bất động sản bao gồm đất đai, tài sản gắn liền với đất đai, tài sản phụ thuộc vào đất đai và những tài sản không di dời được, được định bởi luật pháp”.
- Theo Bộ Luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam, tại Điều 174 có quy định :
“ Bất động sản là các tài sản không di dời được bao gồm: a) Đất đai; b) Nhà ở,công trình xây dựng gắn liền với đất đai,kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó; c) Các tài sản khác gắn liền với đất đai; d) Các tài sản khác do pháp luật quy định”
1.1.1.2 Đặc điểm của bất động sản
Hàng hóa bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, vì vậy ngoài những đặc điểm chung của hàng hóa thông thường, hàng hóa bất động sản còn có những đặc điểm riêng như sau:
- Tính cố định về vị trí: Đặc điểm này là do hàng hoá bất động sản luôn gắn kiền với đất đai nên cố định về vị trí, về địa điểm và không có khả năng dịch chuyển, khó có khả năng tăng lên về số lượng, diện tích Mặt khác đất đai là nguồn tài nguyên do thiên nhiên ban tặng, nên có hạn và bị giới hạn về không gian Do đó, các bất động sản khác như: nhà, công trình khác, vật kiếntrúc gắn liền với đất đai bị cố định về vị trí, địa điểm Đặc điểm này có ý nghĩa quan trọng đối với việc định giá bất động sản và có ảnh hưởng lớn đến thị trường bất động sản và hoạt động kinh doanh bất động sản.
Giá trị và khả năng sinh lời của bất động sản luôn gắn liền với từng vị trí cụ thể Khi định giá bất động sản cần xem xét sự ảnh hưởng của yếu tố vị trí bất động sản, tức là khả năng bất động sản đến trung tâm kinh tế, chính trị , văn hoá-xã hội, cũng như khả năng tiếp cận trung tâm đó.
Giá trị và khả năng sinh lời của bất động sản chịu tác động của yếu tố môi trường như: yếu tố tự nhiên, điều kiện kinh tế,tính chất xã hội, điều kiện môi trường Khi định giá bất động sản cần biết đến yếu tố này và phải dự báo được sự thay đổi của chúng như thế nào đến bất động sản.
Bất động sản có tính bền vững cao, đặc biệt là đất đai, điều này xét trên cả góc độ kỹ thuật và kinh tế Từ đó đặt ra vấn đề:
+ Khi xây dựng phải tính đến tuổi thọ kinh tế để quyết định tuổi thọ vật lý, tránh đầu tư lãng phí nhiều lần.
+ Khi định giá phải tính đến cả hai yếu tố: tuổi thọ kinh tế và tuổi thọ vật lý, tuổi thọ nào ngắn hơn sẽ quyết định sự tồn tại của bất động sản đó.
+ Lợi ích kinh tế mang lại từ hoạt động bất động sản thường có xu hướng giảm dần đến cuối chu kỳ kinh tế Do vậy phải so sánh giữa giá trị kinh tế mang lại với chi phí duy trì, chi phí cơ hội của việc duy trì bất động sản đó, để quyết định sự tồn tại của chu kỳ vật lý.
Không có hai bất động sản hoàn toàn giống nhau Lý do đó là có sự khác biệt về vị trí, kết cấu và kiến trúc, khác nhau về quyền đối với bất động sản, khác nhau về cảnh quan, môi trường khi đó đặt ra vấn đề :
+ Trong đầu tư phát triển, chú ý khai thác những tính khác biệt để làm tăng giá trị của bất động sản, đồng thời đáp ứng nhu cầu về tính khác biệt của người tiêu dùng.
+ Trong định giá bất động sản cần chú ý đến sự khác biệt, không so sánh dập khuôn giữa các bất động sản với nhau Từ sự khác biệt đó phải điều chỉnh tăng hoặc giảm giá trị bất động sản cần thẩm định cho phù hợp.
Sự khan hiếm chủ yếu do diện tích đất đai tự nhiên là có hạn và bất động sản có tính khác biệt, cố định về vị trí Quan hệ cung cầu bất động sản thường mất cân đối theo hướng cung nhỏ hơn cầu, qua đó dẫn đến tình trạng đầu cơ về bất động sản, người đầu cơ lâu dài thường có lợi do giá cả có xu hướng tăng lên Đây là nguy cơ dẫn đến khủng hoảng kinh tế vì vậy:
+ Khi định giá cần phải nghiên cứu cung cầu bất động sản.
+ Bên cạnh đó nhà nước cần có chính sách chống đầu cơ bất động sản.
- Tính có giá trị lớn:
Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản
1.2.1 Giới thiệu về hoạt động môi giới bất động sản.
Dịch vụ môi giới là hoạt động của người thứ ba, kết nối giữa các bên có nhu cầu với nhau nhằm làm thỏa mãn nhu cầu, đạt được mục đích, yêu cầu của nhau Người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối giữa các bên Và thông qua các thương vụ môi giới, người môi giới được hưởng một khoản tiền do các bên chi trả.
Dịch vụ môi giới bất động sản là một loại hình môi giới trên thị trường.Dịch vụ môi giới bất động sản được hiểu là hoạt động dịch vụ môi giới mà theo đó bên môi giới làm trung gian cho các bên (giữa các bên kinh doanh bất động sản với nhau, giữa một bên kinh doanh bất động sản và một bên không có chức năng kinh doanh bất động sản, giữa các bên không có chức năng kinh doanh bất động sản với nhau) có nhu cầu trong việc mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thuê mua bất động sản gặp nhau và tư vấn cho các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng nhằm thỏa mãn nhu cầu của các bên trong các giao dịch về bất động sản đó; đồng thời nhà môi giới được hưởng một khoản tiền thù lao, hoa hồng theo hợp đồng từ các bên trong việc thực hiện thương vụ môi giới bất động sản đó.
Dịch vụ môi giới bất động sản hình thành và phát triển là tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường
- Cần thiết theo yêu cầu của pháp luật: Thị trường bất động sản- một thị trường rất phức tạp, hàng hoá là bất động sản có giá trị rất lớn và ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống nhân dân Khi môi giới - một hình thức kinh doanh vụ bất động sản hình thành và phát triển, Luật kinh doanh bất động sản đã ban hành những quy định cho ngành dịch vụ môi giới bất động sản phát triển trong khuôn khổ của pháp luật Tại chương IV, mục 1, từ điều 44 đến điều 50 của Luật kinh doanh bất động sản đã quy định về nguyên tắc hoạt động, nội dung, thù lao, hoa hồng, các quyền nghĩa vụ của tổ chức cá nhân môi giới bất động sản cũng như điều kiện cấp chứng chỉ môi giới bất động sản Điều này cho thấy Nhà nước và xã hội công nhận môi giới bất động sản trở thành một nghề trong nền kinh tế thị trường.
- Cần thiết để đáp ứng nhu cầu giao dịch của thị trường:Thị trường bất động sản là một thị trường mang tính chất đặc trưng hơn các thị trường khác.Đặc biệt giá trị của bất động sản lại rất lớn và tính thanh khoản của bất động sản lại rất kém Không phải một chủ thể nào tham gia vào thị trường bất động sản cũng có thể thực hiện được giao dịch ngay theo mục đích của mình Phần lớn, họ không có sự hiểu biết đầy đủ và lượng thông tin cần thiết để thực hiện giao dịch Vì vậy,lúc này người họ tìm đến đầu tiên chính là các tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản Bởi vậy họ sẽ nhận được sự giúp đỡ, tư vấn và tìm thấy cái họ cần một cách nhanh nhất và hiệu quả thống nhất qua nhà môi giới bất động sản.
Theo quy định tại điều 45 của Luật kinh doanh bất động sản thì nội dung môi giới bất động sản bao gồm:
- Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng.
- Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản.
- Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
1.2.2 Vai trò của môi giới bất động sản.
Với tư cách là trung gian cho hai bên gặp nhau, hỗ trợ, tư vấn cho các bên trong đàm phán, ký kết hợp đồng về các giao dịch liên quan đến bất động sản thì môi giới bất động sản hay nói đúng hơn là nhà môi giới bất động sản có những vai trò cơ bản sau:
1.2.2.1 Vai trò của nhà môi giới đối với khách hàng
-Làm cầu nối cho khách hàng trong các giao dịch về bất động sản: Thị trường bất động sản càng phát triển, nhu cầu giao dịch bất động san sẽ càng lớn, tuy nhiên trong thực tế, không phải lúc nào người bán cũng tìm được người mua, người cần cho thuê tìm được người cần thuê bất động sản… và ngược lại Trong khi nhà môi giới là những nhà chuyên nghiệp trong lĩnh vực này, họ thường có rất nhiều thông tin từ các bên có nhu cầu khác nhau trong các giao dịch khác nhau về bất động sản Vì vậy, vai trò của nhà môi giới bất động sản là rất cần thiết trong thị trường để kết nối các bên lại với nhau.
-Hỗ trợ cung cầu thông tin về bất động sản cho các bên có nhu cầu:
Thông tin về bất động sản và các thông tin khác liên quan đến bất động sản là cơ sở rất quan trọng cho việc thực hiện giao dịch, các quyền và lợi ích của các bên có liên quan chứa đựng bên trong các giao dịch bất động sản Công việc đầu tiên của nhà môi giới bât động sản là việc thu thập đầy đủ, chính xác các thông tin cần thiết về bất động sản và các thông tin có liên quan đến bất động sản đó cho khách hàng và phải có nhiệm vụ công khai tất cả những thông tin đã thu thập được về bất động sản một cách đầy đủ, trung thực, chính xác các thông tin cho khách hàng.
-Tư vấn cho khách hàng: Đối với người Việt Nam thị sự hiểu biết của số đông người dân về bất động sản, thị trường bất động sản, hoạt động của thị trường bất động sản còn rất hạn chế Chính vì vậy mà người ta rất cần đến sự tư vấn giúp đỡ của nhà môi giới bất động sản Bất động sản thường có giá trị lớn, pháp luật về bất động sản được quy định chặt chẽ bắt buộc mọi giao dịch về bất động sản phải tuân thủ, khi đó pháp luật mới có cơ sở bảo vệ quyền và lợi ích của các bên tham gia giao dịch; do đó mà công việc của nhà môi giới bất động sản không chỉ đơn giản là đưa “cầu” đến gặp “cung” mà điều quan trọng hơn là hầu hết khách hàng cần đến sự tư vấn giúp đỡ của nhà môi giới về các vấn đề liên quan đến bất động sản, đến chủ thể bất động sản, đến giá cả, đến trình tự thủ tục làm giấy tờ về giao dịch đó như thế nào nhằm thỏa mãn yêu cầu của các bên Khi nhà môi giới đưa cầu đến gặp cung thì việc tiếp tục tư vấn giúp đỡ các bên để các bên yên tâm và thực hiện được giao dịch thành công là rất quan trọng và cần thiết Qua đó, nhà môi giới cũng góp phần đưa pháp luật đến với các chủ thể tham gia thị trường bất động sản.
1.2.2.2 Vai trò của nhà môi giới đối với thị trường bất động sản
-Làm tăng lượng giao dịch bất động sản lành mạnh trên thị trường: Nhà môi giới bất động sản đã đưa cầu đến với cung và giúp cho cầu gặp được cung một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường bất động sản trở nên sôi động hơn, lành mạnh hơn.
-Giúp thị trường bất động sản hoạt động công khai, minh bạch, ổn định, lành mạnh: Một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải có trách nhiệm cao trong công việc của mình, đặc biệt đạo đức nghề nghiệp phải được đặt lên hàng đầu Chính vì vậy, những thông tin mà khách hàng nhận được từ nhà môi giới bất động sản phải là thông tin đầy đủ, trung thực, chính xác và được công khai, minh bạch Điều này sẽ tạo động lực cho thị trường bất động sản phát triển ổn định, lành mạnh và hiệu quả.
1.2.2.3 Môi giới bất động sản giúp cho công tác quản lý vĩ mô của Nhà nước
-Giúp Nhà nước kiểm soát thị trường:Việc hành nghề môi giới bất động sản tuân thủ đúng quy định của Nhà nước, qua đó các cơ quan quản lý nhà nước các cấp sẽ nâng cao được hiệu quả của công tác quản lý, từ đó sẽ giúp nhà nước kiểm soát được thị trường.
-Giúp nhà nước hoàn thiện cơ chế chính sách: Thị trường bất động sản công khai, minh bạch sẽ là cơ sở quan trọng giúp cho việc thực hiện các giao dịch hợp pháp, hạn chế giao dịch ngầm trên thị trường, ngoài việc giúp cho công tác quản lý nhà nước ở các cấp các ngành được tăng cường, hiệu quả hơn thì một điều quan trọng nữa là các giao dịch bất động sản thông qua nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp tư vấn, giúp đỡ chắc chắn sẽ nhanh chóng , đúng pháp luật, hạn chế tối đa các tranh chấp, khiếu kiện có thể xảy ra so với các giao dịch tự phát Và thông qua hoạt động của các tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản đã phản ảnh những bất cập từ thực tế tới các nhà lập pháp, hoạch định chính sách kịp thời nghiên cứu hoàn thiện khuôn khổ pháp lý.
-Giúp tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước: Nhà môi giới bất động sản giúp cho hoạt động môi giới bát động sản đi vào nề nếp, phát triển, công khai, minh bạch; qua đó giúp cho Nhà nước quản lý có hiệu quả hơn lĩnh vực này; từ đó các khoản thu từ giao dịch, các loại thuế, phí Nhà nước thu được chắc chắn sẽ ngày càng nhiều hơn, tránh được hiện tượng thất thu thuế, lệ phí như trước đây khi mà thị trường ngầm phát triển mạnh.
1.2.3 Nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản.
1.2.3.1 Nguyên tắc chung trong hoạt động kinh doanh bất động sản mà hoạt động môi giới phải tuân thủ
Theo quy định tại Điều 5 Luật kinh doanh bất động sản:
- Tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh bất động sản bình đẳng trước pháp luật; tự do thỏa thuận trên cơ sở tôn trọng quyền và lợi ích hợp pháp của các bên tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản thông qua hợp đồng, không trái với quy định của pháp luật.
- Bất động sản đưa vào kinh doanh phải có đủ điều kiện theo quy định của Luật kinh doanh bất động sản và các quy định khác của pháp luật có liên quan.
- Hoạt đọng kinh doanh bất động sản phải công khai, minh bạch.
1.2.3.2 Nguyên tắc cụ thể đối với hoạt động môi giới bất động sản
Theo quy định tại Điều 44 Luật Kinh doanh bất động sản thì nguyên tắc hoạt động môi giới bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc sau đây:
- Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại khoản 2 và khoản 3 Điều
Quy trình môi giới bất động sản
1.3.1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản.
Trong mọi hoạt động kinh doanh thì thông tin là yếu vô cùng quan trọng. Với hoạt động môi giới bất động sản có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu” của cơ thể dịch vụ môi giới bất động sản Sở hữu nguồn thông tin đa dạng, dồi dào và chính xác kịp thời là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới Do đó có thể nói rằng bước thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản là bước quan trọng của mỗi nhà môi giới.
- Nguồn cung bất động sản: Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản Có những dạng cung cơ bản là: bán, cho thuê và cho thuê lại Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung là: Nhà nước; các cá nhân; các tổ chức sở hữu bất động sản; công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của thương vụ Vì vậy việc tìm kiếm bất động sản, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến bất động sản trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan ban đầu về sự phát triển của thị trường bất động sản Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về bất động sản có thể khai thác như: sách báo phổ thông, internet, văn phòng môi giới, cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh, cơ quan đấu giá, đi khảo sát thực tế.
- Nguồn cầu bất động sản: Trong khi nguồn cung bất động sản khá đơn giản thì nguồn cầu bất động sản lại rất phong phú, đa dạng Theo đó, người mua bất động sản có rất nhiều đối tượng như cán bộ, công chức, công nhân, kể cả các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, người nước ngoài; những người chưa có nhà cũng như những ngời có nhu cầu mới Để giải quyết nguồn cầu bất động sản cần thực hiện các biện pháp tín dụng, thế chấp thông qua ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài chính, các công ty bảo hiểm Có thể thu thập thông tin cầu bất động sản bằng cách chủ động: tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng, gửi thư trực tiếp tới khách hàng, tiếp cận tận nơi hay bằng cách thụ động như: đón khách hàng tại văn phòng, phụ thuộc quảng cáo.
1.3.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản.
Xác định đối tượng thương vụ: đối tượng của thương vụ chính là bất động sản đang được chào bán hay cho thuê Nhà môi giới có được thông tin về bất động sản này có thể từ nhiều con đường khác nhau và họ cần phải kiểm tra xem xét lại về bất động sản này nhằm đảm bảo nguồn thông tin thu nhận được là hoàn toàn chính xác Việc xác định rõ bất động sản là cần thiết vì:
- Mỗi bất động sản đều khác nhau không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.
- Nhà môi giới phải trực tiếp xem xét bất động sản thì mới có cái nhìn chính xác về bất động sản nếu không rất dễ bị hiểu lệch lạc về bất động sản.
- Tại chính bất động sản nhà môi giới sẽ tìm hiểu được rõ nhất tính cách, sở thích của chủ sở hữu thông qua việc quan sát cách bài trí trong nhà, cách ứng xử của chủ sở hữu Đồng thời cũng thể hiện tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây được lòng tin cho chủ sở hữu.
- Việc xem xét trực tiếp bất động sản sẽ cho nhà môi giới cái nhìn chính xác về bất động sản để có thế đưa ra những câu hỏi cần thiết với chủ sở hữu, đồng thời cũng xem xét được các giấy tờ có liên quan đến bất động sản.
- Khi trực tiếp xem xét bất động sản nhà môi giới sẽ không bị lúng túng khi trả lời một vài câu hỏi của khách hàng về bất động sản, điều này sẽ tạo lòng tin cho khách hàng có nhu cầu về bất động sản.
Xác định các bên tham gia:
- Người cung: Là người có nhu cầu bán, cho thuê… bất động sản để sử dụng hoặc mục đích khác Người bán tìm đến nhà môi giới để thông qua nhà môi giới tiến hành việc bán (cho thuê) bất động sản một cách có hiệu quả và nhanh chóng nhất
Người cung bao gồm: Người cho thuê và người bán Ta cần tìm hiểu một số vấn đề sau:
+ Lí do nguyện vọng của họ: nhanh hay chậm.
+ Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào.
+ Các điều kiện kèm theo.
+ Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí).
+ Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý.
- Người cầu: Là người có nhu cầu mua, thuê…bất động sản để sử dụng hoặc mục đích khác Người mua tìm đến nhà môi giới để thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua (thuê) bất động sản một cách có hiệu quả và nhanh chóng nhất.
Người cầu bao gồm: Người mua, người thuê Một số vấn đề quan tâm : + Quan tâm đến đặc tính của bất động sản.
+ Xác định khả năng tài chính.
+ Mục tiêu của người mua.
- Người môi giới bất động sản: Giữ một vị trí quan trọng, là cầu nối giữa người bán và người mua Khi người bán và người mua gặp được nhau nhờ người môi giới thì người môi giới sẽ thu được tiền phí hoặc tiền hoa hồng. Nhờ người môi giới mà các giao dịch diễn ra nhanh chóng và thuận lợi hơn.
1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới.
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan Vì vậy, chỉ nên photocopy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.
- Hồ sơ môi giới bao gồm:
+ Yêu cầu môi giới của khách hàng
+ Yêu cầu và tiêu chuẩn việc môi giới
+ Kỳ hạn thực hiện hợp đồng
+ Số tiền dịch vụ, cách thức, kỳ hạn chi trả
+ Trách nhiệm vi phạm hợp đồng, cách thức giải quyết tranh
+ Các nội dung khác 2 bên giao ước.
- Ngoài ra, các thông tin liên quan đến thượng vụ môi giới:
+ Thông tin cá nhân: Họ và tên,địa chỉ liên lạc,số điện thoại bàn,di động. Loại và số CMT hay hộ chiếu Sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú
+ Thông tin liên quan đến bất động sản môi giới: Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng ) Hợp đồng công chứng về việc mua,bán,trao tặng Hoá đơn đóng thuế đất hàng năm
1.3.4 Thời hạn và các bước thực hiện thương vụ môi giới.
Các thương vụ trên thị trường bất động sản cần phải được thỏa thuận về thời gian thực hiện các bước của thương vụ Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm 3 giai đoạn:
Các kỹ năng trong môi giới bất động sản
Do mâu thuẫn giữa cung và cầu trên thị trường bất động sản ngày càng gia tăng nên cần thiết phải có hoạt động Marketing nhằm giúp các nhà kinh doanh bất động sản đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng Bất động sản là hàng hóa đặc biệt nên hoạt động Marketing bất động sản có một số đặc điểm sau:
- Kinh doanh bất động sản thường có độ rủi ro rất cao nên phải coi rủi ro là trọng tâm trong các chính sách Marketing bất động sản.
- Thường chịu sự tác động mạnh mẽ của Nhà nước.
- Chịu tác động mạnh mẽ của những biến động kinh tế xã hội.
- Cần đặc biệt quan tâm đến việc nâng cao trình độ hiểu biết về bất động sản cho khách hàng nhất là khách hàng cá nhân.
- Đặc biệt coi trọng vai trò của hệ thống thông tin trong kinh doanh bất động sản. Để đưa ra chính sách Marketing bất động sản tối ưu cần tiến hành nghiên cứu thị trường bất động sản để tìm thông tin cần thiết Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường bất động sản bao gồm: nghiên cứu về cung cầu trên thị trường bất động sản, nghiên cứu về khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường bất động sản Từ hoạt động nghiên cứu thị trường ta cần xác định được thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm để làm căn cứ đưa ra các quyết định Marketing bất động sản.
Các chiến lược Marketing chủ yếu trong kinh doanh bất động sản gồm:
- Chiến lược sản phẩm và dịch vụ:
+ Đa dạng hoá hàng hoá.
+ Dịch vụ sau bán hàng.
- Chiến lược giá cả bất động sản:
+ Giá cả là số tiền khách hàng phải trả cho khi mua hoặc sử dụng dịch vụ bất động sản.
Lựa chọn chính sách giá và định giá.
Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh để định giá.
Nghiên cứu giá cả sản phẩm, dịch vụ bất động sản cùng loại trên thị trường.
Nghiên cứu cung cầu, sức mua, thị hiếu của khách hàng để có những quyết định về giá cả.
Chính sách bù lỗ hợp lý. Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường.
+ Là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ bằng hai dạng: phân phối trực tiếp và qua các kênh phân phối.
Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối.
Thiết kế mạng lưới phân phối.
Xác định lượng dự trữ Bất động sản.
Tổ chức hoạt động bán hàng.
Các dịch vụ sau bán hàng: pháp lý, bảo dưỡng, bảo hành…
Trả lương cho nhân viên bán hàng.
Trưng bày giới thiệu hàng hoá.
+ Là tập hợp những hoạt động mang tính thị trường nhằm gây ấn tượng đối với người mua.
+ Được thực hiện thông qua các hình thức: quảng cáo, chào hàng, triển lãm, tuyên truyền, cổ động, quan hệ quần chúng, khuyến mãi…
- Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing bất động sản.
+ Uy tín và thương hiệu.
+ Tính chất Bất động sản và dịch vụ.
1.4.2 Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong giao dịch bất động sản.
Giao tiếp là sự tiếp xúc trao đổi thông tin giữa người với người thông qua ngôn ngữ, cử chỉ, tư thế, trang phục… Giao tiếp trong kinh doanh bất động sản là giao tiếp phục vụ cho kinh doanh bất động sản.
Trong kinh doanh bất động sản giao tiếp có chức năng thông tin và chức năng điều khiển Giao tiếp được thực hiện qua 2 phương tiện là: phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ và phương tiện giao tiếp ngôn ngữ.
- Trong khi giao tiếp với khách hàng cần tôn trọng các nguyên tắc:
+ Hãy tôn trọng khách hàng như tôn trọng chính bản thân mình.
+ Mọi người nên nghe và nói với nhau hết lời.
+ Dân chủ bàn bạc để đi đến thống nhất ý chí và hành động.
+ Thông cảm với nhau về hoàn cảnh, khả năng, quyền lợi để mỗi bên nhân nhượng với nhau chút ít.
+ Phải biết chờ đợi lẫn nhau trong giao tiếp.
+ Phải biết chấp nhận trong kinh doanh.
- Kỹ năng giao tiếp cơ bản:
+ Kỹ năng giải quyết phàn nàn của khách: để giải quyết được các phàn nàn của khách trước hết, hãy đặt mình vào vị trí của khách, xin lỗi khách hàng “ Tôi rất tiếc đã xảy ra chuyện đó”, biết lắng nghe những gì họ nói để giảm bớt sự bực tức khó chịu của khách hàng, thông cảm với họ, tuyệt đối không nên coi bất cứ chuyện gì của khách là chuyện nhỏ Nếu là lỗi của mình thì tìm cách giải quyết tốt nhất cho khách, nếu là lỗi của người khác thì yêu cầu họ chờ mình tìm người giải quyết.Kể lại sự việc với người đó, vừa kể vừa nhìn khách hàng cho họ có dịp xả bớt nếu họ còn ấm ức Và dù đã xin lỗi, ráng cho người ta những đền bù nho nhỏ để xoa dịu bớt sự khó chịu của họ.
+ Giải quyết các yêu cầu của khách: Khi có những yêu cầu của khách mà ta không thể thực hiện được thì nên từ chối đề nghị đó Cách từ chối được thực hiện bằng cách: xin lỗi vì không thể thực hiện sau đó giải thích tại sao không thể và đưa ra những sự lựa chọn khác, những lựa chọn càng gần với yêu cầu của khách hàng càng tốt.
- Kỹ năng giao tiếp với các loại khách khó tính:
+ Khách hàng nóng vội, bốc đồng: Khi phục vụ những người khách này phải luôn tự nhắc nhở mình phải kiềm chế, ôn hòa, trao đổi vắn tắt, giọng nói nhẹ nhàng, dùng nụ cười, ánh mắt để chinh phục họ Hết sức tránh lời nói mang tính răn đe, dạy bảo.
+ Khách hàng hoài nghi, rắc rối: Những khách hàng này thường rơi vào những người có dụng ý xấu nhằm làm tổn thương, hạ uy tín của doanh nghiệp Vì vậy người phục vụ cần phải hết sức tinh ý, khéo léo, mềm dẻo và kiên nhẫn.
+ Khách hàng ương ngạnh, thành kiến: họ luôn có biểu hiện trịnh thượng đối với người phục vụ, khinh rẻ sản phẩm, tỏ ra ta đây thông thạo tất cả Với loại này người phục vụ nên vận dụng nghệ thuật bác bỏ khéo léo những yêu cầu vô lý.
+ Khách hàng im lặng, thư thả: Những khách hàng này thường tiết kiệm lời nói, không bày tỏ thái độ rõ ràng, dành nhiều thời gian nghiên cứu sản phẩm rồi tự quyết định Gặp những khách hàng này thì cần tạo cho họ sự thoải mái, tự nhiên và sau đó đừng quên bỏ mặc họ.
+ Khách hàng do dự không quyết đoán: Họ thường hay thay đổi quyết định, hay cả tin và hành động theo sự khuyên bảo của người có uy tín đối với họ Vì vậy ta cần giải thích cho họ về chất lượng sản phẩm, dùng phương pháp ám thị gián tiếp để tác động tới quyết định mua hàng.
- Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh bất động sản là yếu tố quan trọng nhất đưa giao dịch tới thành công Trong đàm phán cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
+ Hãy hợp tác để hai bên đều có lợi.
+ Hãy tôn trọng đối tác như tôn trọng chính bản thân mình.
+ Hãy kiên nhẫn lắng nghe và hiểu biết về nhau kỹ lưỡng.
+ Hãy thảo luận, bàn bạc một cách dân chủ để tìm kiếm tiếng nói chung.
- Quá trình đàm phán bao gồm các giai đoạn sau:
- Các kỹ năng đàm phán cơ bản:
+ Kỹ năng lắng nghe: Trong quá trình đàm phán, lắng nghe đóng một vai trò hết sức quan trọng vì: Nó thỏa mãn nhu cầu được tôn trọng của đối phương, làm cho họ bày tỏ hết những yêu cầu và vơi đi nỗi bức xúc, thu thập được nhiều thông tin hơn, tìm hiểu được đối tác của mình rõ hơn và biết lắng nghe giúp cho người đàm phán giải quyết được nhiều vấn đề khác Biện pháp lắng nghe có hiệu quả là nghe để thấu hiểu Muốn vậy khi lắng nghe phải rèn luyện được các kỹ năng: kỹ năng biểu lộ sự quan tâm, kỹ năng gợi mở khuyến khích đối tượng, lắng nghe một cách có chọn lọc, kỹ năng phản ánh.
+ Kỹ năng mở đầu: Để cuộc đàm phán bắt đầu được suôn sẻ cần tuân thủ một số nguyên tắc cơ bản: cần tạo ra được sự hấp dẫn và chú ý lắng nghe đối tác, làm đối tác sôi động nhưng mình phải bình tĩnh, cần tác động mạnh vào tâm lý của đối tác nhằm tránh tạo ra sự chống đối, các đề xuất mở đầu cần phù hợp với nội dung cần đàm phán, mở đầu không quá dài và tránh tạo ra sự nghi ngờ từ phía đối tác.
+ Kỹ năng hỏi: các loại câu hỏi có thể sử dụng: Câu hỏi không định hướng, câu hỏi định hướng, câu hỏi gợi ý tìm kiếm thông tin, câu hỏi kích thích suy nghĩ, câu hỏi dẫn dắt, câu hỏi kết luận, câu hỏi mập mờ.
Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển nghề môi giới bất động sản
1.5.1 Những yếu tố trực tiếp.
- Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản tạo hành lang pháp lý cho hoạt động môi giới pháp triển lành mạnh, chuyên nghiệp hơn.
- Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch => giảm được giao dịch ngầm và thông tin về BĐS được công bố rộng rãi, chính xác hơn góp phần ổn hơn định thị trường BĐS Hoạt động môi giới chuyên nghiệp hơn do được quản lý chặt chẽ hơn.
- Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự;
- Hội nhập quốc tế, nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản.
- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp.Môi giới là một nghề mang lại lợi nhuận cao do đó thu hút được lượng lớn cá nhân và doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này Tính cạnh tranh cao nên các doanh nghiệp cá nhân tham gia thị trường cần cố gắng nâng cao chất lượng hoạt động môi giới của mình để tồn tại được trong môi trường cạnh tranh như vậy Điều này thúc đẩy hoạt động môi giới ngày càng phát triển chuyên nghiệp hơn.
1.5.2 Những yếu tố gián tiếp.
- Những tác động đến nhu cầu bất động sản: các yếu tố tác động đến cầu bất động sản như : sự tăng trưởng dân số và các nhu cầu phát triển, thu nhập của dân cư, kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội của chính phủ, tài chính ngân hàng… sẽ làm thay đổi lượng cầu về bất động sản, làm thay đổi giá cả bất động sản trên thị trường và gây ra những biến động của thị trường, khi đó vai trò của nhà môi giới bất động sản sẽ trở nên quan trọng hơn.
- Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế: sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước và cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài sẽ tạo ra sự thay đổi những nhu cầu về bất động sản để phục vụ cho các hoạt động sản xuất.
- Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hóa bất động sản: sự phát triển của thị trường xây dựng, sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng và chính sách, pháp luật của nhà nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung bất động sản ra thị trường Khi cung về bất động sản được mở rộng để đáp ứng nhu cầu của người dân thì thi trường bất động sản ngày càng phát triển thúc đẩy hoạt động môi giới phát triển chuyên nghiệp để có thể đáp ứng nhu cầu thị trường đề ra.
-Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản: Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ dao động mạnh và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế Khi thị trường BĐS không ổn định,nguồn thông tin trên thị trường không được công khai, minh bạch, người tham gia vào thị trường không thể tự giải quyết được những vấn đề phát sinh trong quá trình giao dịch do đó cần phải có những nhà môi giới am hiểu thị trường, nắm bắt được thông tin, pháp luật liên quan để giúp họ thực hiện được tốt hơn.
-Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin: Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động của văn phòng môi giới Hiện nay, hầu hết các công ty môi giới BĐS đã đưa dịch vụ của mình lên mạng Internet, công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá đáp ứng nhu cầu của tất cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lược quảng bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng và hữu hiệu nhất, từng bước chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới bất động sản trong bối cảnh phát triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay.
-Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản: Với tình hình đào tạo như hiện nay thì thị trường dịch vụ môi giới bất động sản tại Việt Nam đang tồn tại một lỗ hổng rất lớn, nếu không có chiến lược xây dựng từ bây giờ thì chúng ta sẽ tụt hậu rất xa so với các nước, thậm chí là ngay trong khu vực chứ chưa nói gì đến thế giới Vì vậy, việc đào tạo một cách cơ bản và có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới bất động sản là một trong những yếu tố quan trọng góp phần thúc đẩy sự phát triển nghề môi giới bất động sản trong nền kinh tế thị trường Bên cạnh đó là việc đào tạo các chuyên viên tư vấn để giúp các nhà môi giới hoàn thiện hơn về kỹ năng nghiệp vụ cũng như đạo đức nghề nghiệp Việc đào tạo một cách cơ bản có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới là một bước đi mang tính chiến lược đòi hỏi có sự kết hợp từ nhà nước đến bản thân các nhà môi giới.