Chuong 7 cl gia

Vai trị vBước 1: Xác định mục tiêu định giá vBước 2: Xác định nhu cầu vBước 3: Ước tính chi phí sản xuất vBước 4: Phân tích giá cả, chi phí, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vBước 5: Lự

Trang 1

CHIẾN LƯỢC GIÁ

GV: Bùi Thị Bích Liên

Price

GV: Bùi Thị Bích Liên 2www.themegallery.com

Nội dung

Các bước ra quyết định về giá

2

1 Khái niệm và vai trò của giá

3 Các chiến lược giá

1 Khái niệm và vai trò của giá

Khái niệm

Giá cả là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định,

ở một nơi nhất định (Philip Kotler)

K/n chiến Lược giá

K/n giá cả

Chiến lược giá là những định hướng dài hạn

về giá nhằm đạt được mục tiêu kd của DN

Trang 2

Vai trị của giá

- CLGC là yếu tố duy nhất trong Mar Mix để

tạo thu nhập

- CLGC là yếu tố quyết định sự lựa chọn SP

của người mua

- CLGC là yếu tố quan trọng quyết định thị

phần của DN và khả năng sinh lời

- CLGC là công cụ hữu hiệu để thâm nhập

thị trường, thu hút và giữ KH

Vai

trị

vBước 1: Xác định mục tiêu định giá vBước 2: Xác định nhu cầu

vBước 3: Ước tính chi phí sản xuất vBước 4: Phân tích giá cả, chi phí, sản phẩm của

đối thủ cạnh tranh

vBước 5: Lựa chọn phương pháp định giá vBước 6: Xác định mức giá cụ thể

Trang 3

Bước 1: xác định mục tiêu định giá

9www.themegallery.com

GV: Bùi Thị Bích Liên

Bước 2: xác định nhu cầu

vĐường cầu phản ánh mối quan hệ giữa mức tiêu

thụ sản phẩm với giá bán sản phẩm

vThơng thường, giá và sản phẩm cĩ mối quan hệ tỉ

lệ nghịch

vTuy nhiên đối với 1 số sản phẩm xa xỉ thì cĩ lúc

ngược lại

v Sự co giãn của cầu theo giá

Giá

Nhu cầu

P2

P1

ÍT CO GIÃN

Giá

Nhu cầu

CO GIÃN NHIỀU

Bước 3: Ước tính chi phí sản xuất

vCác loại chi phí:

§ Chi phí cố định: khơng thay đổi theo sản lượng

§ Chi phí biến đổi: thay đổi theo sản lượng

§ Tổng chi phí: tổng chi phí biến đổi và cố định cho một mức sản lượng

§ Chi phí bình quân cho 1 sản phẩm

Trang 4

The freight market – Dry bulk market

Stopford M (2009): Maritime economics, p 182

Costs

included in

the charter

fee/freight

rate

Bước 4: phân tích chi phí, giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

vPhân tích và so sánh chi phí của công ty với đối

thủ cạnh tranh

vThu thập các thông tin về giá cả của đối thủ cạnh

tranh

vPhân tích và so sánh các sản phẩm cạnh tranh

trên thị trường với sản phẩm của công ty

Bước 5: Phương pháp định giá

vGiá thành quy định sàn của giá cả

vGiả cả của các đối thủ cạnh tranh và giá của các

mặt hàng thay thế là điểm chuẩn để công ty tham

khảo khi ấn định giá của mình

vSự đánh giá của khách hàng về những tính chất

độc đáo của sản phẩm trong hàng hoá của công ty

sẽ xác lập giá trần

vMoâ hình 3C’s

Trang 5

Định giá căn cứ vào chi phí

vĐiểm hồ vốn:

vVD: T ổng định phí: 300 triệu

§ Tổng sản phẩm: 10.000 sp

§ Biến phí đơn vị: 150 ngàn đ/sp

vĐịnh giá bán sản phẩm A, biết:

§ Lợi nhuận kỳ vọng so với giá bán : 20%

Giá=CP đơn vị + Lợi nhuận đơn vị Giá=CP đơn vị / (1-%LN kỳ vọng/giá)

Định giá căn cứ vào giá trị nhận thức

vGiá trị nhận thức đĩng vai trị quan trọng trong

việc định giá

vSử dụng các yếu tố phi giá cả để tạo ra giá trị

nhận thức: gắn với hình ảnh các nhân vật nổi

tiếng

vPhù hợp với chiến lược định vị sản phẩm

vTầm quan trọng của nghiên cứu thị trường

Sản phẩm Chi phí Giá Giá trị Khách hàng

Khách hàng Giá trị Giá Chi phí Sản phẩm

Trang 6

Định giá theo giá trị

vTính giá thấp cho sản phẩm chất lượng cao

VD: Lexus

vGiá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu

dùng

vThay đổi công nghệ sản xuất để trở thành người

sản xuất với chi phí thấp mà không làm sút kém

chất lượng

Định giá theo đối thủ cạnh tranh

vMức giá đưa ra chủ yếu dựa vào giá và việc điều

chỉnh giá cả của đối thủ cạnh tranh

vThường được sử dụng cho các công ty có thị phần

nhỏ Các công ty này thường theo sát các công ty lớn trên thị trường

vĐược sử dụng khi khó xác định chi phí cung cấp

sản phẩm

Bước 6: lựa chọn mức giá cụ thể

vYếu tố tâm lý

§ Kỹ thuật số lẻ: 299,000

§ Con số may mắn

§ Mối quan hệ giữa giá và chất lượng

§ Các mức giá tham khảo: trước đó hoặc hiện tại

3 Các chiến lược giá

Chiến lược giá đối với hỗn hợp sản phẩm

2

1 Chiến lược giá đối với sản phẩm mới

3

4

Chiến lược điều khiển giá Chiến lược thay đổi giá

4

Trang 7

3.1 Chiến lược giá đối với sp mới

vCác chiến lược định giá:

* Chiến lược giá hớt váng

* Chiến lược giá thẩm thấu

* Chiến lược giá nhử mồi

Chiến lược giá hớt váng

vNội dung chiến lược: Định một mức giá thật cao khi

tung sản phẩm mới ra thị trường, sau đó giảm dần

mức giá theo thời gian nhằm thu về doanh thu tối đa

để trang trải cho chi phí sản xuất.

Example:

GV: Bùi Thị Bích Liên 27

Chiến lược giá thâm nhập

vNội dung chiến lược: Định một mức giá thật thấp

khi tung sản phẩm mới ra thị trường, sau đó tăng dần mức giá theo thời gian cho đến khi trở lại mức giá cơ

bản nhằm thu hút tối đa lượng khách hàng.

Trang 8

3.2 CL giá đ/v hỗn hợp sản phẩm

* Định giá SP tự chọn:

Định giá sản phẩm tùy theo linh kiện lắp ráp, các phụ kiện

và thiết bị kèm theo, dựa trên yêu cầu của khách hàng

Vd: Máy vi tính cĩ gắn thêm bộ CD

Xe hơi

Định giá phân tầng đối với dịng sản phẩm

vĐối với một dịng sản phẩm, nhà sản xuất sẽ định các

mức giá khác nhau tương ứng với giá trị và chi phí sản

xuất của từng sản phẩm Các mức giá ấy sẽ thể hiện các

mức giá trị, chất lượng khác nhau trong tâm trí khách

hàng

CL giá đ/v hỗn hợp sản phẩm

* Định giá cho SP kèm theo:

DN sản xuất thêm một số SP phụ bắt buộc phải có để kèm theo SP chính

Định 1 mức giá thấp cho sản phẩm chính nhưng lại nâng mức giá của sản phẩm phụ

Vd: Máy ảnh phải cĩ thẻ nhớ hoặc vd về máy PS3

Trang 9

CL giá đ/v hỗn hợp sản phẩm

* Định giá cho SP phụ:

Khi năng lực SX của DN còn thừa ( hoặc tận dùng nguồn phế thải của SP chính ) nguồn NVL còn dư từ việc SX SP chính =>

Cty tận dụng và SX ra SP phụ => định giá cho SP phụ

Vd: May quần áo xuất khẩu, sp phụ là: quần áo trẻ em, khẩu trang…

Chiến lược giá combo (Product bundle pricing)

vKết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau thành 1 hay nhiều combo rồi định giá cho những combo này

Thơng thường, mức giá của 1 combo sẽ thấp hơn so với tổng mức giá của các sản phẩm tạo thành combo

Trang 10

3.3 Chiến lược điều khiển giá

vGiá chiết khấu vGiá phân biệt

Chiến lược điều khiển giá

Chiết khấu

Cash discount

Quantity discount.

Functional discount

Seasonal discount

Cash discount

Trang 11

Quantity discount

Seasonal discount

Chiến lược điều khiển giá

Phân biệt

• ………

Trang 12

Price Discrimination

3.4 Chiến lược thay đổi giá vChiến lược giảm giá

vChiến lược tăng giá

Khi nào doanh nghiệp giảm giá sản phẩm?

Khách hàng nghĩ gì khi thấy sản phẩm giảm giá?

Chiến lược giảm giá

Khi:

*………

* ………

Có thể bằng cách: *………

* ………

Chiến lược tăng giá

Tiêu đề	Chiến lược giá
Tác giả	Bùi Thị Bích Liên
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh
Thể loại	Giáo trình
Năm xuất bản	2021
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	12
Dung lượng	5,49 MB