Tổ chức bộ máy bán hàng docx

Chương 6 – Tổ chức bộ máy bán hàngThảo luận Giả sử nhóm của bạn là một đội bán hàng, các bạn hãy thảo luận và chia vai trò của từng người theo một cơ cấu tổ chức nhất định và trình bày

Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long Email: Lnguyen647@gmail.com

Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.VN Mobile: 098 9966927

Chương 6 – Tổ chức bộ máy bán hàng

Thảo luận

Giả sử nhóm của bạn là một đội bán hàng, các

bạn hãy thảo luận và chia vai trò của từng người theo một cơ cấu tổ chức nhất định và trình bày sơ lược vai trò của từng người trong nhóm

Chương 5 – Tổ chức bộ máy bán hàng

Cấu trúc

Đánh giá hoạt động

Thu nhập

Chương trình huấn luyện Tuyển dụng

Các vai trò

quản lý khác

Các quyết đ t định ảnh hư nh hưởng đ ng đến tổ chức bán hàng

(Cơ cấu tổ chức bán hàng)

18%

49%

20%

11%

45%

24%

17% 16%

Today

In Five Years

Chức năng Sản phẩm

Thông dụng Khách

hàng

GĐ khu vực miền Nam

BÌNH PHƯỚC

TÂY NINH BR-VT

BÌNH DƯƠNG

C N THƠ

….

….

….

….

Q.1

…

…

Q.2

…

…

GĐ BH Toàn quốc

GĐ khu vực miền Bắc

GĐ khu vực

miền Trung

Trưởng KV Đông

Nam Bộ

Trưởng KV Tây Nam Bộ

Trưởng KV TP.HCM

(Thông dụng nhất)

BR-VT

GĐ khu vực miền Nam

GĐ BH Toàn quốc

Nhân viên bán linh kiện bán Laptop Nhân viên Nhân viên bán phần mềm Nhân viên bán web

Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

Trưởng KV Đông

Nam Bộ

Trưởng KV Tây Nam Bộ

Trưởng KV TP.HCM

• Các lợi thế

– Tập trung vào nỗ lực của nhân viên

– Phát triển không giới hạn các sản phẩm

• Những bất lợi

– Chi phí hoạt động cao

– Có thể vấp phải vấn đề nhiều nhân viên trong công ty tiếp cận cùng một khách hàng

Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm

NV Phụ trách

trường họ

Nhân viên dự án

NV phục trách nhà bán lẻ NV phụ Nhà nước trách DN NV Phụ chức tài chính trách tổ

Nhân viên phục trách Nhà bán sỷ

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

GĐ khu vực miền Nam

GĐ BH Toàn quốc

GĐ khu vực miền Bắc

GĐ khu vực

miền Trung

Trưởng KV Đông

Nam Bộ

Trưởng KV Tây Nam Bộ

Trưởng KV TP.HCM

• Các lợi thế

– Phù hợp với chiến lược định hướng thị trường – Nhân viên trở thành các chuyên gia khách hàng – Từng nhóm khách hàng sẽ nhận được những nguồn lực và cách tiếp cận phù hợp

• Các bất lợi

– Có thể không phù hợp với mục tiêu Marketing – Có thể thiếu hụt nhân sự

– Chi phí khá cao

Cơ cấu tổ chức theo khách hàng

Giám đốc BH

GĐ Phân phối

Quản lý khu vực

Cơ cấu tổ chức theo chứng năng

• Khi khách hàng có dấu hiệu mua với khối lượng lớn và bộc lộ một số dấu hiệu sau:

– Nhiều người tham dự vào việc mua hàng – Việc mua hàng biểu hiện là vai trò trung tâm – Khách hàng quan tâm tới các yếu tố dài hạn – Quan tâm tới những điều khoản đặc biệt Các danh mục chiến lược

• Quá nhiều danh mục chiến lược

• Ta xem họ là khách hàng chiến lược nhưng họ chẳng xem ta là gì

• Quá nhiều đối thủ “nặng ký” tập trung vào

• Không đo lường được hiệu quả thu về và chi phí cần bỏ ra

Các vấn đề thường gặp

“Chỉ khi khách hàng xác nhận công ty là nhà cung ứng chiến lược thì chúng ta mới đưa họ vào danh

mục chiến lược.”

“Khách hàng chiến lược mang đến cơ hội cho công

ty chứ công ty không cần nỗ lực thuyết phục họ

mua hàng.”

“Nếu sản phẩm và dịch vụ của công ty không phù hợp với khu vực đang hoạt động của khách hàng thì không thể sếp họ thành khách hàng chiến lược.”

Các danh mục chiến lược

“Khách hàng chiến lược là những người sẵn lòng kêu gọi sự giúp đỡ từ phía công

ty và rất mong muốn gặp các chuyên gia của công ty tron từng lĩnh vực tại đơn vị

của họ.”

Các danh mục chiến lược

Country President

V.P Business Operations Key Account Team

Global Accounts Director

Director Product Support

Director of Operations Sales Director

Account

Managers

Account

Coordinators

Project Managers

Technical Support Engineers

Product Managers Managers Account

Account Coordinators

Đo lường hiệu quả bán hàng

Điều chỉnh

So sánh các kết quả với tiêu chí

Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho:

Tổ chức Nhân viên

Vùng, miền Danh mục KH

Khu vực

XD kế hoạch BH

Thiết lập mục tiêu, mục đích

cho lực lượng bán hàng gồm:

Doanh thu

Lợi nhuận đóng góp

Thị phần

Mức chi phí

Đo lường hiệu quả hoạt động % %

Doanh số

Doanh thu

Doanh thu năm trước

Doanh thu so với chỉ tiêu

Mức tăng doanh thu

Doanh thu theo sản phẩm

Sales volume by customer

Doanh thu từ khách hàng mới

Danh mục khác hàng

Số khách hàng mới

Số khách hàng mất đi

Số khách hàng mua thường xuyên

79%

76 65 55 48 44 42

69 33 27

Lợi nhuận Lợi nhuận ròng

Tỷ lệ lợi nhuận thuần ROI

Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu Mức lợi nhuận theo sản phẩm Tổng mức lợi nhuận

Số đơn đặt hàng

Số lượng các đơn đặt hàng Quy mô đơn hàng trung bình

69% 34 33 32 28 25

47 22

Đo lường hiệu quả hoạt động

Các chỉ tiêu dùng để đo lường

Dữ liệu cơ sở dùng để đo lường

Các chi phí bán hàng

Tổng các chi phí

Tỷ lệ chi phí trên doanh thu

Số lượng các cuộc gọi

55%

53 49 48

Số các cuộc gọi một ngày

Số lượng các bản báo cáo

Số ngày làm việc

Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác

42% 38 33 27

Các tiêu chí về chất lượng

dùng để đo lường

Kỹ năng giao tiếp

Hiểu biết về sản phẩm

Thái độ bán hàng

Kỹ năng bán hàng

Óc sáng kiến & chiến lược

Phong cách

Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Làm việc nhóm

Phẩm chất đạo đức

88%

85 82 79 76 75 71 67 66

Quản lý thời gian

Sự hợp tác

Óc phán đoán Động cơ Hành vi đạo đức Khả năng lập kế hoạch Hiểu biết về giá Thực hiện chế độ báo cáo Khả năng sáng tạo

63% 62 62 61 59 58 55 54 54

%

Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần công ty thay đổi so ngành của công ty Năm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%)

2008 + 8.3 300 8.6

2007 24 +14.3 219 10.9

2006 21 +23.5 165 15.7

2005 17 - 125 13.6

Dữ liệu bán hàng để xử lý

Products Thousands of Dollars Units Avg Price Per Unit Thousands Of Dollars Units Avg Price Per Unit

Computers

Accessories

Software

$16,800

4,800 2,400

560 4,000 1,200

$30,000 1,200 2,000

$18,200 5,200 2,600

520 4,727 1,280

$35,000 1,100 2,031 Total $24,000 5,760 $26,000 6,527

Ví dụ về doanh thu

Products 2006 Sales (000)

CGS and Commission

$

CGS as a Percentage

Of Sales Contribution Margin

Contribution Margin Percentage

Computers

Accessories

Software

$18,200

5,200 2,600

$12,740 3,120

520

70

60

20

$5,460 2,080 2,080

30

40

80 Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37%

Ví dụ về chi phí

§ Các chi phí gì?

Doanh thu ròng

Hoa hồng bán hàng

Cân bằng: Mức lợi nhuận biên

Phân tích chi phí

Nhập liệ

Kết quả

Doanh số Mức tăng doanh số Doanh số/Chỉ tiêu Doanh số/Tiềm năng

Số khách hàng mới Thu nhập biên Mức lợi nhuận

Xuất liệ

Bảng đánh giá

Hoạt động

Số cuộc gọi

Các báo cáo

Số khiếu nại

Số thuyết trình

Họp với khách hàng

Chi phí tiếp đón, gặp gỡ

Cách lập bảng đánh gia chi phí

1 2 3 4 5 6 7 8

Market Sales ‘07 Sales ‘08 Potential Sales Percentage Sales Jan-Sept Jan-Sept Dollar Sales index Quota of Quota Variance Territory (000) (000) Change Growth (percent) (000) Achieved (000)

Ví dụ đo lường hiệu quả

Các nhân sự (Ngàn USD)

Jones Smith Brown West

Chi phí bán hàng trực tiếp

Ví dụ đo lường hiệu quả

Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith

Chi phí/Doanh

5%

Ví dụ đo lường hiệu quả

Bài học cuộc đời

1 Bạn thích cách thức làm việc nào hơn?

2 Cách thức nào phù hợp với bạn?

3 Hãy chỉ ra một vài con đường khác bạn có thể làm.

ĐỊNH DẠNG BÁO CÁO

Font chữ: 13 hoặc 14

Line: 1.5

BẢNG HÌNH

BẢNG HÌNH

Ghi chú

Trích dẫn

Trích dẫn

Tài liệu tham khảo

Tài liệu tham khảo