Mở khóa nhu cầu bán giải pháp

⋆ Nhu cầu Vấn đề nan giải Thuyết phục Rủi ro Động cơ ngược Mục tiêu của bán hàng là thuyết phục KH cảm thấy họ được lợi khi bỏ tiền sở hữu sản phẩm, dịch vụ của bạn... Quy luật vấn đề n

MỞ KHÓA NHU CẦU


& BÁN GIẢI PHÁP

PHIÊN 3

4 nhóm câu hỏi chủ đạo

6 câu hỏi vàng khám phá nhu cầu

7 câu hỏi bạc chiến thắng đối thủ

Thạo 3 nhóm thông tin $

Vượt qua phản đối ban đầu %

5 QUY LUẬT NHU CẦU & GIẢI PHÁP

Tất cả KH đều muốn được tự

do mua hàng, không ai muốn

bị nài ép phải mua

⋆ Nhu cầu Vấn đề

nan giải

Thuyết phục Rủi ro

Động cơ ngược

Mục tiêu của bán hàng là thuyết phục

KH cảm thấy họ được lợi khi bỏ tiền sở hữu sản phẩm, dịch vụ của bạn

#3

"

Quy luật nhu cầu

Vì trong tương lai, có thể sản phẩm sẽ lỗi thời hoặc nhu cầu, cảm xúc của

độ phù hợp

Sự khác biệt

Mỗi khách hàng có những nhu cầu khác nhau Vì vậy, cần hiểu sản phẩm phù

hợp với nhu cầu nào của từng khách hàng Hãy từ chối nếu không phù hợp với họ

Quy luật vấn đề nan giải

Vấn đề phải từ nhu cầu

Vấn đề phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng chứ không phải từ giả định của bạn

Hãy chứng minh sản phẩm giải quyết vấn đề nan giải trong cuộc sống của họ

Nan giải hóa vấn đề

Một vấn đề bình thường có thể trở nên nan giải nếu thêm vào yếu tố cấp bách

Hãy đẩy cao mức độ khao khát của khách hàng để bán hàng dễ dàng hơn

Quy luật thuyết phục

Tốt hơn đối thủ

Sản phẩm / dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn so với bất kỳ sản phẩm / dịch vụ nào khác

Đáng tin cậy

Chứng minh tính tin cậy bằng cách đưa ra những chứng chỉ, xác nhận, thống kê từ những tổ chức uy tín có liên quan đến sản phẩm / dịch vụ

Hài lòng nhiều khách hàng

Đừng để khách hàng nghĩ họ là chuột bạch Hãy đưa ra bằng

chứng về những khách hàng đã hài lòng khi sử dụng

Quy luật rủi ro

Yếu tố sau cùng trong quá trình quyết định mua hàng

Tính tăng / giảm

Mọi hành động của bạn đều

làm tăng hoặc giảm cảm giác

của khách hàng về rủi ro

Hãy tinh tế, chủ động gia tăng niềm tin

Nỗi sợ mua hớ

Những trải nghiệm mua hàng thất bại trong quá khứ khiến khách hàng cảnh giác và rất sợ mua hớ

Hãy thông cảm và vượt qua

nó trước khi bán hàng

Quy luật động cơ ngược

Đẩy cao nhu cầu

Hãy trở thành người trợ giúp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách đẩy cao nhu cầu, khao khát muốn mua sản phẩm… thay

vì bán hàng trực tiếp

Thể hiện là chuyên gia

Hãy trở thành chuyên gia am tường về giải pháp và những đặc điểm của sản phẩm, dịch

vụ Sau đó hướng dẫn cho khách hàng cách

sử dụng, tận hưởng sản phẩm / dịch vụ

Bản chất của việc mua bán

Bán hàng không phải là cung cấp sản phẩm, dịch

vụ, mà là cung cấp giải

pháp cho khách hàng

:

Khách hàng mua vì vấn đề

Khách hàng mua vì nguyên nhân của họ chứ không phải vì lý do của bạn Hãy tìm kiếm và đánh vào vấn đề đó

Khách hàng mua lợi ích

Khách hàng không mua sản phẩm, dịch vụ mà chỉ mua quyền lợi, lợi ích

chúng mang lại Hãy nói

về lợi ích thay vì đặc tính

7 hoạt động trọng yếu trong bán hàng

;

Nhận diện khách hàng

Nuôi dưỡng quan hệ

Mở khoá 
nhu cầu

Bán giải pháp

Vượt qua mọi

từ chối

Chốt sales hiệu quả

Tối đa lợi nhuận từ bán lại & referrals

3 nhóm thông tin cơ bản

và sự tự tin của bạn

Có 3 yếu tố cần nắm: đặc tính / lợi ích, giải pháp / lợi thế cạnh tranh

Đối thủ

Bạn cần hiểu rõ đối thủ và sản phẩm của họ Điều gì khiến

khách hàng chọn họ Từ đó cải thiện bản thân và vượt lên

Có 2 nhóm đối thủ bạn cần chú ý: đối thủ trực tiếp và đối thủ gián tiếp

Khách hàng

Đây là yếu tố quan trọng nhất Sản phẩm / dịch vụ có vai trò gì trong cuộc sống của khách hàng

Có 3 yếu tố cần nắm: nhân khẩu học / tâm lý học / dân tộc học

Theo nghiên cứu, tất cả mọi từ chối

thường xoay quanh 6 loại phổ biến

Chúng chỉ là những rào cản tâm lý

ban đầu mà bạn phải vượt qua

2 Không mong muốn

3 Không có tiền.

4 Không gấp

5 Không tin

6 Giá cao.

3 bước bi kịch hóa vấn đề

Xác định khoảng trống rõ ràng

Chuẩn bị những câu hỏi quan trọng và tập trung chú ý biểu hiện của khách hàng

Đặt câu hỏi khơi gợi nhu cầu để tìm ra vấn đề

Đưa ra giải pháp lấp đầy

Chuyển từ vai trò người bán sang người giúp đỡ, chuyên gia Cung cấp giải pháp giúp đỡ họ

Vai trò của bạn sẽ thực sự được nâng cao

Phát triển khoảng trống lớn hơn

Hỏi xoáy vào vấn đề đã tìm được Nghiêm trọng hóa hậu quả khách hàng có thể gặp phải với vấn đề đó

Sử dụng nguyên tắc 40/60

3 sức mạnh của đặt câu hỏi

Thể hiện quan tâm

Trong cuộc sống nói chung và bán hàng nói riêng, mọi chuyện

sẽ trở nên ý nghĩa hơn nếu bạn chịu quan tâm và thích thú với những điều mà khách hàng

quan tâm

Hãy thực hiện nó bằng cách đặt câu hỏi

Hãy trả lời một câu hỏi bằng việc kết thúc với một câu hỏi

Khám phá nhu cầu

Đặt câu hỏi để phân tích khoảng trống và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng Dùng

nhiều lớp câu hỏi để bóc tách và tìm ra cốt lõi thật sự

Kỹ thuật bóc bắp ngô

4 nhóm câu hỏi chủ đạo

Loại 5W1H - What, Where, When, Why, How

Để khơi gợi cho KH tự do trả lời

Tăng điểm số quan tâm

Khai thác khoảng trống và nhu cầu

Trình bày giải pháp

4 nhóm câu hỏi chủ đạo

Câu hỏi làm rõ nghĩa

“Điều đó có nghĩa là gì?”, “Ý anh / chị là sao?”,

“Anh / chị có thể giải thích rõ hơn không?”

Kéo dài thời gian để suy nghĩ

Thể hiện sự quan tâm

Khám phá nhu cầu

Câu hỏi tạo thiện cảm

Lấy những giá trị chung mà ai cũng cần thiết và đều đồng ý để tái khẳng định lại Là câu hỏi làm

cho KH phải trả lời Yes - đồng ý

Làm KH có thói quen gật đầu ít nhất 3 - 5 lần Rất khó để lắc đầu từ chối sau này

6 câu hỏi vàng khám phá nhu cầu

Làm họ cảm thấy được quan tâm và dễ mở lòng hơn

What esle?

Còn điều gì khác nữa không? Để

KH cảm giác được thoả mãn hết tất cả các mối quan tâm

Đặt đến khi họ nói hết ra thì thôi

Why?

Khiến KH cảm nhận được quan tâm nhiều hơn và cung cấp

thêm thông tin

Sử dụng ngay sau "What's most?"

6 câu hỏi vàng khám phá nhu cầu

thấy như thế nào?

Cần áp dụng linh hoạt

What if not?

Nhằm mục đích phá vỡ trạng thái cân bằng của KH, làm cho

họ hụt hẫng và bị sốc một chút

Kiểm soát để đưa ra câu hỏi cuối - "What if?"

7 câu hỏi bạc chiến thắng đối thủ

-1 2 3.

Mức độ hài lòng

Hầu như chẳng có sản phẩm nào hoàn hảo Câu hỏi này dùng

để khơi dậy mong muốn sở hữu sản phẩm tốt hơn

Xét theo thang điểm 10, mức độ hài lòng của anh chị với sản phẩm là bao nhiêu?

Đáp ứng nhu cầu

Câu hỏi mở khơi dậy cảm xúc, ham muốn mới lạ, từ điều

khách hàng muốn sản phẩm phải có được, trong câu hỏi 2

Anh chị thấy thế nào nếu sản phẩm của chúng tôi đáp ứng được nhu cầu của anh chị?

7 câu hỏi bạc chiến thắng đối thủ

Động cơ

Đây là câu hỏi WHY trong phần 6 câu hỏi vàng Để kích thích, thúc đẩy hơn nữa cảm xúc

Điều gì thúc đẩy anh chị tìm kiếm một sản phẩm hiệu quả hơn, tốt hơn?

7.

Tiêu chí

Đây chính là câu hỏi

“What most?” được tái hiện khi đã điều hướng được KH sang vùng ảnh hưởng của mình

Đâu là tiêu chí quan trọng nhất để anh chị chọn lựa một sản phẩm?

Chứng minh

Nhằm chứng minh cho KH thấy

họ không phải chuột bạch Tạo niềm tin, uy tín trước khi trình bày giải pháp

Đã có những KH hài lòng hơn sau khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi Anh chị thấy thông tin này hữu ích không?

Thường xuyên dẫn dắt bằng sản phẩm, dịch

vụ thay vì bằng nhu cầu của

khách hàng.

Không quan tâm lời nói của khách hàng khi họ

đang nói hoặc thắc mắc, thể hiện quan điểm.

3 biểu hiện của KH

Hãy đến phần bán giải pháp hoặc chốt đơn hàng

Cẩn thận KH đóng kịch

No

Biểu hiện hơi nóng ruột, nhìn đi chỗ khác, rung đùi, gạt lời nói hay thậm chí nổi nóng, thách thức

Đặt câu hỏi để tìm kiếm nhu cầu và duy trì quan hệ

Tỏ ra không thể bán được

Maybe

Không đồng ý cũng không từ chối Dường như đang tập trung lắng nghe, rất điềm tĩnh, hỏi một vài câu hỏi làm rõ nghĩa

Hãy chốt thử hoặc sử dụng

kỹ thuật P.O.G.O

Mỗi đặc tính sản phẩm của bạn sở hữu đều có một sứ mệnh, giải pháp cho khách hàng

Xoáy mạnh vào giải pháp mang lại dựa theo lời nói của khách hàng trong phần khám phá nhu cầu

Trình bày giải pháp theo thứ tự tâm lý học 2-3-4-5-1

LƯU Ý KHI TRÌNH BÀY

ĐẶC TÍNH GIẢI PHÁP

Đặc tính quan trọng thứ HAI Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ HAI

Đặc tính quan trọng thứ BA Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ BA

Đặc tính quan trọng thứ TƯ Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ TƯ

Đặc tính quan trọng thứ NĂM Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ NĂM

Đặc tính quan trọng thứ NHẤT Giải pháp tương ứng với đặc tính thứ NHẤT

TRÌNH BÀY BẰNG 5 VIÊN ĐẠN

3 nhóm ngôn từ đẩy cao cảm xúc

Làm cho KH càng vui càng tốt

Đổi trắng thay đen

Sử dụng cách nói khác để chuyển các nhóm từ trung lập thành tích cực, điều hướng tới việc mua hàng

Cần luyện tập nhiều để thay đổi thói quen ngôn ngữ

Tiêu cực

Nếu sử dụng chừng mực và hợp

lý sẽ tạo hiệu quả hơn cả những ngôn từ tích cực Do tâm lý con người thường sợ mất hơn muốn được

Nên hết sức cẩn thận và tinh tế sử dụng

3 bước vẽ bước tranh cuối cùng

Liệt kê những giá trị tuyệt vời của sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể mang lại cho khách hàng

ở thời điểm tận hưởng cuối cùng.

Hãy luyện tập bức tranh này cùng với đồng nghiệp, bạn

bè, người thân hoặc tự nói với chính bản thân bạn ở trong gương.

Sắp xếp theo trình

tự logic, lộ trình của câu chuyện theo thời gian, đẩy dần cảm xúc lên

trong lòng họ.

ZIG ZIGLAR