Trà bí đao Wonderfarm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁO CÁO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM Thành viên nhóm 1 Trương Tiến Dũng 1911140739 2 Hoàng Nguyễn Phương Th[.]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

HỌC PHẦN:

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

BÁO CÁO:

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN

PHẨM

Thành viên nhóm:

1 Trương Tiến Dũng 1911140739

2 Hoàng Nguyễn Phương Thủy 1911147967

3 Trần Thị Thùy Trang 1911142849

4 Bùi Phan Mỹ Lệ 1911142448

5 Phan Thành Luân 1711161220

6 Vũ Phạm Nhật Linh 1911140941

7 Phạm Thị Tuyết Nhung 1911141046

8 Nguyễn Hoàng Yến 1911145330

GVHD: PHẠM THÁI HÒA

TỪ VIẾT TẮT

1 CHTL Cửa hàng tiện lợi

4 NTD Người tiêu dùng

6 CTKM Chương trình khuyến mãi

9

Mục lục

MỞ ĐẦU 3

1 Tóm lược 3

2 Thông tin doanh nghiệp 4

3 Lợi thế, các điểm hạn chế của sản phẩm và các công cụ bán hàng cần có 5

4 Khách hàng tiềm năng và hành vi mua hàng của khách 5

5 Kỹ năng bán hàng cần thiết cho nhân viên và các công tác chuẩn bị về nhân sự.8 6 Hoạt động và chương trình nhầm nâng cao cải thiện hiệu quả kinh doanh 9

7 Mục tiêu doanh thu và các công cụ phân tích hiệu quả bán hàng 9

8 Kết Luận 11

MỞ ĐẦU

1 Tóm lược

Nhìn thấy được sự tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ từ các CHTL, từ đó nhóm cũng hiểu được nhu cầu về tính tiện lợi là rất cao, là một công ty chuyên SX đồ uống, liệu WonderFarm có tận dụng được cơ hội từ điều này, đó là những gì mà nhóm đã trăn trở

Sau khi mua lại VinMart, Masan đã mở các kiosk của chuỗi đồ uống Phúc Long tại các siêu thị này Điều đó giúp nhóm nhận ra WonderFarm cũng có thể làm điều tương

tự, đưa ra những thay đổi nhằm thỏa mãn các nhu cầu NTD, tìm kiếm được nhóm KH mới

Thay vì hình thức SX và bán SP dưới dạng đóng chai, lon, nhóm sẽ lập kế hoạch mới với mục đích nâng giá trị SP và nhắm tới đối tượng KH phân khúc trung – cận cao cấp Trà bí đao sẽ được pha tại chỗ, sử dụng ly nhựa hoặc giấy và kênh mua bán sẽ dưới dạng các kiosk được đặt tại siêu thị mini, CHTL cũng như các app giao hàng

2 Thông tin doanh nghiệp

CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ (Interfood)

Địa chỉ: Lô 13, KCN Tam Phước, Phường Tam Phước, Tp Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai Văn phòng giao dịch tại TP HCM:Tầng 16 – Tòa nhà Viettel Complex Building, Số

285 Đường Cách Mạng Tháng 8, P 12, Q.10, TP HCM

Ngành nghề kinh doanh:

 SX đồ uống không cồn, nước khoáng

 SX bao bì dùng cho thực phẩm và nước giải khát

 Chế biến và bảo quản rau quả

 SX sữa và các SP từ sữa

SP chính: Các dòng nước giải khát thương hiệu WONDERFARM

Đặc trưng:

 Thương hiệu nổi tiếng và kinh nghiệm kinh doanh lâu năm tại thị trường Việt Nam

 SP mang hương vị truyền thống, SD nguồn nguyên liệu thiên nhiên uy tín trong nước

3 Lợi thế, các điểm hạn chế của SP và các công cụ bán hàng cần có

3.1 Lợi thế

 Thương hiệu SP được biết đến rộng rãi, là thương hiệu tầm cỡ quốc gia

 Có kinh nghiệm chế biến và bảo quản rau quả

 Kinh nghiệm SX bao bì sản phẩm nước giải khát

 Đã có nhóm KH cụ thể

 Điểm mạnh về hệ thống phân phối SP

 Tiềm lực tài chính vững mạnh

 Bí đao là SP có nhiều giá trị dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe

 Chủ động nguồn cung bí đao, nguồn cung đầu vào SX tại Việt Nam, giá rẻ

 Vị ngon, dễ uống, phù hợp mọi lứa tuổi

 Chi phí thấp, không cần vốn đầu tư nhiều về cơ sở vật chất

 Mô hình đơn giản, nhỏ gọn và tiện lợi nên dễ dàng tiếp cận KH hơn

 Thu lại lợi nhuận cao

3.2 Hạn chế

 Chỉ được nhìn nhận là SP đóng chai, phân khúc giá rẻ

 Cạnh tranh với các đối thủ hiện hữu, đang chiếm lĩnh thị trường ở cùng phân khúc

 Thời điểm tham gia thị trường trễ, khi các đối thủ đang mở các mô hình tương tự

và đã có được một lượng KH

 Rủi ro kê hoạch cao, vì công ty chuyển SX chuyển sang kinh doanh dịch vụ

3.3 Công cụ bán hàng

 Kênh marketing mạnh mẽ, làm nổi bật độ dinh dưỡng, hương vị thanh mát

o Marketing truyền thống + Digital marketing

o Dùng mạng xã hội (Social network)

 Qua App giao hàng hiện có: Beamin, Gojek…

 Các Kiosk tại siêu thị mini, CHTL…

 Phát triển một hệ thống hotline, website đặt hàng online

 Truyền thông, quảng cáo và tiếp thị

4 KH tiềm năng và hành vi mua hàng của khách

- Nhóm KH sinh viên:

Đây là những người luôn bận rộn với bài vở, lịch học trên lớp và các hoạt động ngoại khóa chiếm mất phần lớn thời gian trong ngày Phần lớn sinh viên đều loay hoay, vội vàng mỗi buổi sáng sớm và ăn nhanh ăn gọn để kịp lên lớp điểm danh Ngoài ra, sinh viên cũng có thói quen mua đồ uống giải khát, đồ ăn vặt,… vào khung giờ nghỉ giữa các ca học Những người có công việc làm thêm cũng phải tranh thủ ăn uống vội vàng sau mỗi giờ học để tiếp tục đi làm

- Nhóm KH dân văn phòng:

Tương tự, dân văn phòng cũng vô cùng bận rộn và luôn phải “chắt chiu” từng giờ từng phút để “chạy deadline” hoàn thành công việc Họ thường vội vàng mua đồ

ăn sáng và cafe mang đi để kịp bấm vân tay chấm công, hoặc có những bữa trưa vội vã để chuẩn bị cho một cuộc họp sớm hay phải gặp sếp đang chờ,…

4.2.1 Các tác nhân kích thích

4.2.1.1 Sản phẩm

Cách thức pha chế

Việc pha chế trực tiếp tại quầy tạo lòng tin về sự tươi ngon của SP, điều này sẽ được đánh giá cao Việc pha trực tiếp cũng tạo sự phân biệt với các thức uống đóng chai sẵn

Bao bì

Nhóm KH cần sự tiện lợi, vì vậy bao bì phải đáp ứng được điều đó Sử dụng ly nhựa hoặc giấy, có nắp tháo rời, có ống hút và túi xách theo là điều cần phải có.Thay vì sử dụng lon và ly đá, sau đó mang cả 2 tới nơi làm việc thì rất bất tiện

Ngoài ra, bao bì phải thể hiện được sự năng động, phù hợp với giá tiền Việc in hình,

SD màu sắc và chất liệu sẽ làm thay đổi diện mạo, SP được nhìn nhận xứng đáng với giá tiền, tăng độ hài lòng

4.2.1.2 Giá cả

Giá cả là điều trọng yếu quyết định hành vi mua hàng Nếu mức giá quá cao (>35k),

KH sẽ cân nhắc việc chọn mua giữa các món nước có thương hiệu, nhiều lựa chọn Nếu mức giá quá thấp, sẽ ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí của dự án, cũng như tạo tâm lí “giá rẻ” đồng nghĩa chất lượng SP chưa cao, tâm lí chung v.v

Việc chọn mức giá 20-35k là thích hợp, điều này dựa trên thu nhập của KH cũng như chi phí (cost) làm ra một ly nước

4.2.1.3 Phân phối

Đặt các kiotsk tại CHTL là giải pháp tối ưu nhất CHTL cùng chung mục tiêu là phục vụ tập KH mà kế hoạch của nhóm đang hướng đến

Vị trí CHTL luôn có ở trong và gần chung cư, khu dân cư, các con đường đông người qua lại, các trường đại học, các công ty

Kênh mua bán online, qua các app cũng là kênh mua bán quan trọng KH chọn SD app đặt đồ ăn, uống vì tính tiện lợi của nó Giá khi mua trên app cũng rất hấp dẫn, đôi khi còn rẻ hơn so với tự đi mua

4.2.1.4 Xúc tiến

SD các CTKM, các hình thức quảng cáo khi SP đưa ra thị trường là rất quan trọng Tận dụng hiệu ứng đám đông, truyền miệng là điều cần phải làm

Các đặc trưng của môi trường công sở, lớp học là truyền miệng và tính tò mò Vậy nên việc SD các CTKM khủng là điều cần phải làm, việc tạo hiệu ứng đám đông cũng kích thích sự tò mò của KH

Khi SP xuất hiện trên thị trường nhiều, NTD sử dụng và mang đi khiến nước bí đao dần đi vào suy nghĩ và trí nhớ của họ Khi có nhu cầu, nước bí đao sẽ xuất hiện trong suy nghĩ và với mức giá dễ dàng tiếp cận cùng các CTKM, họ sẽ lựa chọn và SD

4.2.2 Khách hàng

4.2.2.1 Văn hóa

Văn hóa ứng xử của người Việt là “rủ” Đặc biệt trong môi trường công sở hay trường học

Khi một người muốn uống nước họ thường rủ đồng nghiệp hay bạn học cùng uống chung Kết hợp với sự tiện lợi từ vị trí cửa hàng, KH có thể sử dụng SP mà không cần

đi xa hay có thể đặt app

4.2.2.2 Tầng lớp xã hội

“Cùng một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau”

Điều này quan trọng, vì việc chọn nhóm, phân khúc KH khi họ có khuynh hướng xử

sự, lựa chọn giống nhau sẽ dễ dàng hơn cho Kirin WonderFarm vụ lựa chọn cách marketing, cách bài trí SP phù hợp với nhóm KH này

4.2.2.3 Nhóm tham khảo và mối quan hệ

Nhóm tham khảo có thể là người trong gia định, cha mẹ ông bà… Khi con, cháu mua nước bí đao và mang về, sẽ giới thiệu cho các thành viên trong gia đình, nếu SP làm

họ hài lòng, họ sẽ quay lại và SD lần sau

Các mối quan hệ cũng tương tự nhóm tham khảo Khi cha mẹ SD và nhìn thấy được đây là SP tốt cho sức khỏe, họ sẽ làm SP thay thế cho trà sữa hay nước ngọt có gas cho con mình

4.2.2.4 Tuổi tác

Nhóm KH chính mà nhóm hướng đến là nhóm năng động, độ tuổi từ 15-45 Nhóm này là nhóm có nhu cầu nhiều về sự tiện lợi bởi tính chất công việc và học hành

Ở độ tuổi này KH đã có thu nhập, còn các bạn HSSV đã tự quyết được việc mình ăn gì hay uống gì với số tiền ba mẹ chu cấp

Còn các nhóm tuổi dưới 15 và trên 45, nhóm này chưa có thu nhập, việc ăn uống phụ thuộc cha mẹ, còn với người lớn họ ít có thói quen vào cửa hàng tiện lợi

4.2.2.5 Nghề nghiêp, kinh tế

Nghề nghiệp của KH mà nhóm hướng đến là nhóm nghề làm việc tại văn phòng, là sinh viên

Nhóm này có nhu cầu về sự tiện lợi, nhanh chóng và giá thành hợp lí Họ có kiến thức

và hay tìm hiểu Họ thường xuyên ghé các CHTL và siêu thị mini

Vây nên nước bí đao, bán tại CHTL và nhiều dinh dưỡng là thức uống phù hợp với họ

4.2.2.6 Lối sống, tính cách

Hương vị của bí đao là thanh nhẹ, dễ uống, có mùi thơm nhẹ

Nhóm KH có lối sống lành mạnh, quan tâm sức khỏe và tính cách có phần hướng nội, nhẹ nhàng sẽ có xu hướng chọn bí đao làm thực phẩm SD lâu dài hơn

5 Kỹ năng bán hàng cần thiết cho NV và các công tác chuẩn bị về nhân sự

o Kĩ năng xử lí tình huống

o Kĩ năng pha chế

o Kĩ năng giao tiếp

o Kĩ năng offer tăng số lượng, giá trị đơn hàng

o Kiến thức về sản phẩm, sẵn sàng giải đáp thắc mắc và đưa ra các giá trị nổi bật về dinh dưỡng

o Kiến thức và kĩ năng về bảo quản nguyên liệu pha chế, hạn sử dụng v.v

o Kĩ năng sử dụng tools bán hàng từ các Apps bán hàng ( Beamin, Gojek )

Số lượng NV và quản lí sẽ giảm và duy trì ở mức 1 đến 2 nhân viên trên 1 kiosk và một người quản lí sẽ trông coi từ 3 đến 4 kiosk

Tuyển dụng nguồn nhân sự từ các bài đăng, quảng cáo trên mạng xã hội Đây là kênh tuyển dụng NV nhanh chóng và hiệu quả

 Tuyển nhân sự đã có kinh nghiệm làm việc

o Tiết kiệm chi phí và thời gian đào tạo

o Năng suất làm việc cao, tăng độ hiệu quả khi bán hàng

 Đối với quản lí, có KPI cụ thể nhằm tăng hiệu suất và năng suất làm việc

o KPI về vệ sinh khu vực bán hàng, chất lượng nguyên vật liệu pha chế

o KPI về doanh số và chất lượng dịch vụ

6 Hoạt động và chương trình nhầm nâng cao cải thiện hiệu quả kinh doanh

Sử dụng các kênh mạng xã hội đang thịnh hành, có lượng người dùng là đối tượng

KH mà kế hoạch bán SP đang hướng đến Cụ thể ở đây là nhóm KH thường xuyên đến CHTL, siêu thị mini

SD chương trình mua 1 tặng 1 trong 7 ngày đầu khai trương Điều này sẽ tạo hiệu ứng truyền miệng và hiệu ứng đám đông tại các siêu thị mini, CHTL

Chạy CTKM trên các apps giao hàng trong thời gian khoảng 1 tháng Tăng lượng tiêu thụ và KH mới trong thời kì đầu SP được đưa ra thị trường

6.3

7 Mục tiêu doanh thu và các công cụ phân tích hiệu quả bán hàng

Thời kì đầu: Khoảng 2 đến 3 tháng

Mục tiêu doanh thu chưa phải là ưu tiên số 1 mà kế hoạch hướng đến Ở thời kì đầu việc tăng độ nhận biết rằng nước bí đao WonderFarm đang có SP mới, đang có CTKM

Giai đoạn tiếp theo – Hòa vốn.

Giảm dần các CTKM, lượng KH cũng sẽ giảm vì CTKM, tuy nhiên khi nước bí đao được biết đến rộng rãi tại khu vực và nhóm KH nhắm tới, họ sẽ quay lại khi có nhu

cầu và SD Ở giai đoạn này mục tiêu doanh thu sẽ chỉ cần hòa vốn hoặc mức lỗ không quá cao

Giao đoạn sinh lợi nhuận

Khoảng 6-8 tháng tính từ ngày khai trương, giai đoạn này chúng ta đã có thông tin về

số lượng KH, thời gian mua hàng thường xuyên, các loại topping bán chạy, các nhu cầu khác của KH Từ đó đưa ra các chiến lược phát triển thị trường hay suy thoái tại các kiosk cụ thể

Mục tiêu doanh thu tại thời điểm này dựa trên chi phí mặt bằng + chi phí cho nhân sự + chi phí nguyên vật liệu + khấu hao + các chi phí khác + mức lợi nhuận 10-15% trên một tháng

7.2.1 Báo cáo kinh doanh tuần, tháng

Quản lí theo dõi số liệu và đưa số liêu vào các báo cáo hay phần mềm cụ thể để phân tích và thu thập thông tin từ số liệu đó, từ đó đưa ra được các phương án, các thay đổi hợp lí và hiệu quả

Khi có được số liệu, việc thay đổi hay chỉnh sửa cho chiến lược phát triển lâu dài là cần thiết

7.2.2 Phiếu khảo sát

Cùng với các CTKM, việc sử dụng phiếu khảo sát để thu thâp thêm thông tin từ KH là rất cần thiết

7.2.3 Thường xuyên theo dõi những biến động

Trong thời gian chạy CTKM, cần phải theo dõi sát sao các đối thủ lớn, cùng phân khúc như Phúc Long,…vv, các đối thủ kinh doanh cùng phân khúc, cùng cách thức

8 Kết Luận

Trong điều kiện hội nhập và cạnh tranh vô cung khốc liệt, đa đạng hiện nay Thị trường luôn đòi hỏi phải có những SP mới, chất lượng và mang lại sự mới lạ, bởi vậy việc thay đổi hình thái cho SP đã có sẵn của công ty và đánh tới nhóm KH mới là một thử thách lớn Tuy nhiên, đó là khởi đầu để có một bước tiến mới vững chắc cho sự phát triển của công ty

Để xây dựng được hệ thống chính sách, kế hoạch và phương án thực hiện sao cho hiệu quả là cả quá trình tìm hiểu và xây dựng kế hoạch của nhóm Trong đó nội dung chính là tìm hiểu hành vi mua hàng của KH đối với nhóm nước pha tại chỗ, từ đó đưa

ra những chính sách, cách thức, mô hình mua hàng sao cho hợp lí và thỏa mãn nhu cầu NTD

Với Bí Đao WonderFarm, nhóm tin rằng SP này sẽ nhanh chóng đi vào trí nhớ NTD bởi các ưu điểm và lợi thế dinh dưỡng của SP và bởi sự thuận tiện của mô hình này