Airbus và boeing có thể là 2 ông lớn của thị trường máy bay phản lực với doanh số hơn 1 nghìn tỉ đô trong vòng 20 năm tới, Nhưng hiện tại họ không thể kiểm soát được điều đó.. Cuộc khủng
Trang 1Thành viên nhóm
NGUYỄN ANH TUẤN
LÊ ANH KIỆT
NGUYỄN CHÍ PHÚC
NGUYỄN THỊ LAN NHI
Tóm tắt :
Madrid- Một ngày tháng tư, hai mô hình máy bay đã đáp xuống văn phòng iberia airlines
Hãng vận chuyển Tây Ban Nha đang tìm mua máy bay phản lực mới, và các mô hình là những tấm danh thiếp từ 2 nhà sản xuất duy nhất trên thế giới về dòng máy bay thương mại cỡ lớn là Boe-ing Co và Airbus Đó là cuộc chạm trán lớn đầu tiên của 2 ông lớn trong ngành và iberia đang lên kế hoạch dọn dẹp
Airbus và boeing có thể là 2 ông lớn của thị trường máy bay phản lực với doanh số hơn 1 nghìn
tỉ đô trong vòng 20 năm tới, Nhưng hiện tại họ không thể kiểm soát được điều đó Cuộc khủng hoảng
Câu 2:
Thị trường: Iberia- xếp hạng 18 thế giới về vận chuyển hành khách với một đôi bay gồm 145 máy bay, và được hưởng lời từ một số đường bay tới bắc mỹ, nơi dung lịch hàng không đang tới tả
Iberia: cần thay 6 chiếc boeing và muốn có 12 chiếc mới để hoàn tất chương trình hiện đại hoá trong 10 năm Hợp đồng 12 máy bay với mức hơn 2 tỉ đô
Mục tiêu:
Airbus: bảo vệ Boeing: tấn công nhằm chặn đứng sự phát triển của airbus Ông Enrique Dupup de Lome giám đốc tài chính của Iberia: tìm hiểu máy bay thân rộng
Thử thách: Cạnh tranh gay gắt từ boeing và airbus 200 máy bay nhưng chỉ có 2 nhà sản xuất
Ông Jonh Leahy giám đốc bán hàng của Airbus : cho rằng họ có lợi thế lớn do đã bán cho Iberia hơn 100 máy bay từ năm 1997
Nhưng ông Enrique Dupup đã kéo boeing vào để cạnh tranh với Airbus Và tăng cạnh tranh bằng cách tìm máy bay đã qa sử dụng Enrique Dupup đã tán tỉnh Boeing vào bàn đàm phán bằng cách: Gặp Toby Bright- GD bán hàng mảng máy bay trong một bửa ăn tối, Enrique Dupup nói rằng Iberia thực sự muốn có 2 nhà cung cấp Tuy nhiên Toby Bright cảm thấy nghi ngờ cho rằng mình như ngựa trang trí Mặc dù vậy việc thay thế chiếc 747 thành 777 là cơ hội cuối cùng sau hàng năm trời để lấy Iberia (lần cuối boeing bán máy bay cho Iberia là vào năm 1995)
Trang 2Ông Enrique Dupup cho rằng nếu mua của airbus thì sẻ làm vận hành của Iberia đơn giản hơn
và rẻ hơn, nhưng bù lại sẻ mất lợi thế trong những thương vụ sau Đó là lý do mà Ông Enrique Dupup kéo Boeing vào
Đầu tháng 11, 2 ông lớn cho ra mắt mẫu mới: Airbus A340-600 và Boeing 777-300ER
Airbus A340-600 bốn động cơ và là chiếc máy dài nhất từng đc sản xuất Có thể bay xa hơn một chút và lực nâng lớn hơn chiếc 777
Boeing 777-300ER là chiếc 2 động cơ lớn nhất Nhẹ hơn, nhiều ghế hơn và tiêu thụ ít nhiên liệu hơn Tuy nhiên giá bán khoảng 215 triệu đô cao hơn A340 khoảng 25tr
Ông Enrique Dupup đặt ra những điều khoảng khó nhai của riêng mình về giá và nhữung vấn đề hoạt động của máy bay gồm tiêu thụ nhiên liệ, độ an toàn và giá trị bán lại Ông không tiết lộ giá, nhưng có tin cho răng ông ta đòi mức chiếc khấu hơn 40%
Luật của Ông Enrique Dupup đưa ra: bên nài chạm được mục tiêu của hãng trước bên đó thắng
Toby Bright- đại diện boeing: nói 777 là cỗ máy kiếm tiền, và nhấn mạnh rằng có thể kiếm cho Iberia nhiều hơn chiếc A340 là 8000 đô mỗi chuyến, vì nhiều chổ và vận hành rẻ hơn
Leahy- đại diện Airbus: với ưu thế là đối tác gần nhất với Iberia Ông nói: Airbus nên mang lại khoảng thu hồi tốt hơn Với tình hình iberia có hỗn hợp 11 kiểu máy bay vào năm 1997, nay iberia bay với năm loại, Và việc thay thế chiếc 747 bằng chiếc A340 sẻ làm giảm chi phí bảo dưởng và huấn luyện phi công
Ngay trước khi bản chào gía được công khai thì ông Leahy đã bay tới Madrid vào tháng 11 để chuẩn bị tình huống 18/11 ông ta thuê một chuyến bay riêng từ tổng hành dinh của Airbus bay đến Madrid Mục đích để thảo luận với Enrique Dupup và các quản lý khác về việc đặt bao nhiêu chỗ ngồi về trong chiếc 777
Boeing nói rằng chiếc 777 chưa nhiều hơn 30 chổ so với mức 350 chổ mà Iberia dự tính xêos vào chiếc Airbus Tuy nhiên Leahy cho rằng boeing chỉ có thể thêm 5 chổ là nhiều nhất và khích các giám đốc Iberia là :”hãy nói boeing cam đoan”
Về phía Boeing, Bright tìm cách làm dịu về giá và tránh cạnh tranh chỉ dựa trên giá, do đó ông đã nhấn mạnh vào chi phí vận hành và tiện dụng
Về phía aribus, Leahy đã cảm nhận được mẹo bán hàng trước đây Năm 1995, Iberia mua 18 chiếc A340 nhỏ hơn và Dupuy đã bày tỏ mối qan tâm về giá trị trong tương lai, Leahy đã đóng dâu thương vụ bằng cách cam kết một giá mua lại tối thiểu, vào sau 2005 nếu Iberia muốn bán lại, Airbus sẻ bù bất cứ chênh lệch nào giữa giá thị trường của những chiếc máy bay đã qua sử dụng và giá sàn đã cam kết
Trang 3Ngày 4,12 Leahy đã bay xuống marid để thuyết phục Iberia Hành khách thích máy bay của airbus hơn vì nó ít tiếng ồn hơn boeing 777 và không có hàng ghế giữa trong khoang thương gia
Dupby
Sau 1 thời gian đàm phán thì Boeing đã nhượng bộ và đã hạ giá mục tiêu của Dupby chưa đến 3%- quá gần đến nỗi Bright kêu gọi Iberia thoả hiệp Trong khi Dupby ấn tượng về sự nhiệt tình bên boeing, thì airbus đã hạ giá để lấp đầy khoảng trống Nhờ vào việc Dupby đề cập về mong muốn đc thoả thuận với boeing cho Leahy nghe
Thế cân bằng 2 ông lớn giờ ngang nhau Tuy nhiên giá 2 ông lớn đưa ra chưa tới được đích mà Dupby muốn, và mong muốn sếp của Bright Và Leahy gọi cho Irala- (chủ tịch Iberia người có tiếng nói giúp Iberia thoát khoải phá sản 8 năm trước) nếu có cải thiện về giá cả trước khi ban giám đốc họp
Sáng t5, Bright nói rằng sẻ giảm giá nếu Boeing thắng Tuy nhiên Dupby đã đề cập Airbus sắp liên lạc với Irala Chính vì thế Bright giảm giá luôn, tuy nhiên giá này vẫn chưa đạt được giá mong muốn Dupby
Sau khi Forgeard chủ tịch airbus gọi cho Irala Và đã quyết định nhượng bộ về tài chính và đảm bảo giá và cùng với sản xuất động cơ, đồng ý giới hạn chi phí bảo dưỡng cho máy bay Iberia
Câu 3
Đơn hàng cuối cùng được chọn về hướng của Airbus nhờ vào giá máy bay rẻ hơn
và có thiết kế tương đồng với những chiếc còn lại trong phi đội của Iberia Bằng cách đồng ý đảm bảo giá trong tương lai và các chi phí bảo dưỡng, Airbus đã vượt qua gói chào đầy cạnh tranh của Boeing Những điều khoản tài chính cuối cùng của thương vụ được giữ kín