Tài liệu Promotion docx

Khách hàng mục tiêu mà các chương trình khuyến khích mua hàng nhắm đến là người tiêu dùng, nó được sử dụng nhằm thúc đẩy người tiêu dùng tìm đến một thương hiệu bằng cách cung cấp phần t

Promotion

Bản thân tên của công cụ đã nói lên ý mục đích sử dụng của công cụ nầy Khách hàng mục tiêu mà các chương trình khuyến khích mua hàng nhắm đến là người tiêu dùng, nó được sử dụng nhằm thúc đẩy người tiêu dùng tìm đến một thương hiệu bằng cách cung cấp phần thưởng khuyến khích cho hành động đó

Khuyến khích mua hàng (consumer promotion)

Khuyến khích mua hàng là một công cụ thuộc loại thúc đẩy bán hàng (sales promotion) của hoạt động truyền thông marketing

Bản thân tên của công cụ đã nói lên ý mục đích sử dụng của

công cụ nầy Khách hàng mục tiêu mà các chương trình khuyến khích mua hàng nhắm đến là người tiêu dùng, nó được sử dụng nhằm thúc đẩy người tiêu dùng tìm đến một thương hiệu bằng cách cung cấp phần thưởng khuyến khích cho hành động đó

Về mặt chiến lược thúc đẩy bán hàng, người ta gọi khuyến khích mua hàng là chiến lược kéo (pull)

Các hoạt động khuyến khích mua hàng được các nhà marketing

sử dụng một cách rất sáng tạo và đa dạng, hầu như khó có thể liệt kê và phân loại tất cả bởi vì chính bản thân marketing đòi hỏi

sự sáng tạo trong vận dụng thực tế và sự sáng tạo đã làm phong phú hoạt động marketing theo thời gian Tuy nhiên, chúng ta có thể tạm phân loại các hoạt động khuyến khích mua hàng ra thành một số loại sau đây:

o Giảm giá bán hàng (A cent-off deal) Giảm theo tỉ lệ

phần trăm hoặc giảm theo một giá trị nhất định Chẳng hạn, "giảm 10%" so với giá bán trước đây; tất cả các sản phẩm đều được đồng loạt giảm 5,000 đồng trong một thời gian nhất định v.v

o Quà tặng kèm theo sản phẩm (price-pack deals) Giá

bán sản phẩm không đổi nhưng kèm thêm một món hàng cùng với món hàng chính Chẳng hạn, kèm thêm bàn chải đáng răng với ống kem đánh răng

o Tặng thêm khối lượng sản phẩm (bonus packs)

Tăng khối lượng sản phẩm thêm so với tiêu chuẩn đóng gói bình thường Bia lon Tiger được tung ra trong thời gian Tiger Cup có khối lượng lớn hơn so với thể tích lon thông thường Bột giặt tăng thêm 50gr thay vì trọng lượng bình thường là 500gr

o Bán gộp nhiều đơn vị sản phẩm (banded packs)

Gộp nhiều đơn vị sản phẩm thành một đơn vị Chẳng

hạn, bít tất Reebok gộp 3 đôi lại trong một bịch và bán với giá rẻ hơn so với giá khi mua một đôi

giá Có hai loại coupon, coupon của nhà sản xuất và coupon của của hàng bán lẻ Coupon khuyến khích mua hàng của nhà sản xuất có thể được nhận thưởng tại bất kỳ điểm bán hàng nào, còn coupon của cửa hàng bán lẻ chỉ có thể

 Chiết khấu hay giảm giá (refunds hay rebates) Chiết khấu

hay giảm giá là một loại hình thức trả lại cho người mua hàng một phần giá trị sản phẩm Chẳng hạn các nước

quanh chúng ta khuyến khích khách du lịch tiêu tiền và mua hàng tại nước họ bằng cách giảm giá bằng giá trị thuế gia tăng Khách du lịch có thể nhận lại khoản tiền nầy tại sân bay khi họ rời quốc gia đó

sản phẩm/dịch vụ mà không phải trả tiền Nhiều nhà

marketing gởi hàng mẫu đến tận nhà người tiêu dùng để khuyến khích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm

Chẳng hạn, các hãng dầu gội đầu thuê nhân viên đi vào từng con hẻm, khu dân cư để phân phối các bịch hàng mẫu đến người tiêu dùng

chức các sự kiện đặc biệt như đoàn diễu hành mang sản phẩm đi quanh các phố chính, hay tổ chức người thuyết minh về sản phẩm tại các điểm công cộng mà khách hàng tiềm năng thường lui tới như các siêu thị, khu mua sắm

chương trình khuyến mại dạng nầy tạo ra cuộc thi đua gay cấn và hứa hẹn nhiều giải thưởng giá trị Các cuộc thi đòi hỏi người tham dự phải thi đua để dành được giải thưởng, chẳng hạn như các chương trình trên TV (Rồng Vàng v.v) Trong khi các chương trình xổ sổ may mắn chỉ yêu cầu

người tham gia điền thông tin cá nhân vào để tham dự xổ số hay bốc thăm may mắn

khách hàng mua sản phẩm Chẳng hạn, trong ngày khai

trương một điểm bán hàng mới, người làm marketing tặng khách hàng đến cửa hàng một món quà nhỏ

trên đó có giới thiệu một thương hiệu nhằm mục đích nhắc nhở về thương hiệu đó Chẳng hạn như bút, lịch, áo T-shirt v.v Nestle tặng ly gốm trên đó có in thương hiệu Nest

Coffee nhằm nhắc nhở khách hàng về thương hiệu nầy Quà tặng quảng cáo khác với quà tặng (premium) ở chổ bạn không cần phải mua gì mà vẫn có thể nhận được quà tặng quảng cáo

Khuyến khích bán hàng (trade promotion)

Sự nhận biết về thương hiệu cao và

một chương trình khuyến khích mua

hàng hấp dẫn cũng sẽ không giúp

được gì nhiều nếu người tiêu dùng

không tìm thấy sản phẩm ở nơi họ nghĩ nó phải có mặt Các nhà marketer ngày nay biết rằng để cho một chương trình thúc đẩy bán hàng thành công, họ cần sự hợp tác và hỗ trợ của các thành phần tham gia trong kênh phân phối, từ nhân viên bán hàng, công ty phân phối và nhân viên bán hàng của công ty phân phối, cho đến cửa hàng bán lẻ và nhân viên bán hàng của cửa hàng bán lẽ

Về mặt chiến lược thúc đẩy bán hàng, người ta gọi khuyến khích bán hàng là chiến lược "đẩy" (push)

Nhìn chung có một số mục tiêu mà các nhà marketer thường nhắm tới:

 Tìm kiếm vị trí thuận lợi cho sản phẩm bên trong điểm bán hàng

 Tác động và khuyến khích bán hàng từ những thành phần tham gia trong việc bán hàng

 Tác động lên người bán lẽ về lượng hàng tồn trữ trong cửa hàng

 Phát triển mạng lưới phân phối đến địa giới mới, hoặc tăng

số lượng điểm báng hàng trên địa giới hiện hữu

Một số hình thức khuyến khích bán hàng phổ biến:

displays) Có thể là quày kệ được nhà cung cấp sản phẩm thiết kế đặc biệt để hỗ trợ trưng bày hàng hoá, hoặc là các chương trình về trưng bày hàng hoá nhằm lôi cuốn sự chú ý của khách hàng Chẳng hạn như kệ trưng bày M&M như hình trên

dụng để hỗ trợ nhà bán lẽ bán sản phẩm, có thể là tài liệu hướng dẫn bán hàng, tài liệu về đặc tính kỹ thuật sản phẩm, vật dụng kiểm tra chất lượng, hướng dẫn sử dụng sản

phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm v.v

như khuyến khích mua hàng nhưng nhắm vào nhà phân phối và cửa hàng bán lẽ thay vì người tiêu dùng Chẳng hạn

như nhà phân phối đạt doanh số lớn thì được giảm giá đặc biệt hoặc cửa hàng đặt hàng trong đợt có chương trình

khuyến khích bán hàng thì sẽ được tặng quà v.v

hạn thời gian nhất định, cửa hàng nào bán được nhiều sản phẩm thì sẽ được thưởng khuyến khích bằng giải thưởng có giá trị

cho các doanh nghiệp cùng nghành hàng cùng trưng bày giới thiệu sản phẩm tại một địa điểm