Trả lời câu hỏi phân tích nghệ thuật đàm phán đức

Câu 3: Các kiểu đàm phán: Xem các thành viên tham gia đàm phán là bạn Xem các thành viên tham gia đàm phán là đối thủ Xem các thành viên tham gia là những người giải quyết vấn đề Mục tiê

Câu 1: Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán

• Đàm phán là một hoạt động tự nguyện, bất cứ bên nào cũng có thể từ chối hay thoái lui tham dự

• Tôn trọng bên đối diện

• Do ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được mong muốn

• Mục đích của đàm phán là một loại thỏa thuận

• Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt được mong muốn trong phạm vi nào đó

• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán

Câu 2: Những sai lầm cần tránh trong đàm phán

• Không có sự chuẩn bị về hình thức và nội dung trước khi đàm phán

• Quá căng thẳng trong lúc đàm phán

• Bắt đầu đàm phán trong điều kiện thiếu minh mẫn

• Không xác định được đối tác ai là người ra quyết định

• Không xác định được điểm mạnh của mình là gì và sử dụng như thế nào

• Bước vào đàm phán khi chưa xác định được mục đích, ở trạng thái chung chung không rõ ràng

• Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị

• Chỉ có một phương án duy nhất, không có những phương án dự phòng

• Không kiểm soát các yếu tố ngoài lề (thời gian, bố cục, trình tự vấn đề, sức khỏe,…)

• Không biết nâng cao vị thế, luôn ở phía dưới tầm

• Không biết lắng nghe

• Từ bỏ khi cuộc đàm phán đi vào bế tắc

• Không biết kết thúc một cách đúng lúc

• Không tạo lập mối quan hệ

Câu 3: Các kiểu đàm phán:

Xem các thành viên tham

gia đàm phán là bạn

Xem các thành viên tham gia đàm phán là đối thủ

Xem các thành viên tham gia là những người giải quyết vấn đề

Mục tiêu chính là đạt được

thỏa thuận Mục tiêu là chiến thắng

Mục tiêu là đạt được kết quả sáng suốt, hiệu quả và thân thiện

Nhượng bộ để duy trì mối

quan hệ

Xem sự nhượng bộ của đối phương là điều kiện duy trì quan hệ

Tách con người ra khỏi vấn

đề Mềm mỏng với mọi người

và các vấn đề

Cứng rắn trong các vấn đề

và quan hệ với mọi người

Mềm mỏng với mọi người, nhưng cứng rắn với vấn đề Tin tưởng đối phương Không phương tin tưởng đối Giải quyết vấn đề một cách độc lập với sự tin tưởng

Dễ thay đổi lập trường Lún sâu vào lập trường của

mình

Tập trung vào các lợi ích, không tập trung vào lập trường

Đưa ra đề nghị Đe dọa đối thủ Xác định các lợi ích

Bộc lộ giới hạn cuối cùng Tung tin sai sự thật về giới

hạn cuối cùng

Tránh đi vào giới hạn cuối cùng

Chấp nhận thiệt hại đơn

phương để đạt được thỏa

thuận

Đặt lợi ích đơn phương làm giá cho sự thỏa thuận

Tìm ra các giải pháp cùng

có lợi

Chỉ tìm câu trả lời: câu mà

đối phương sẽ chấp nhận

Chỉ tìm câu trả lời: câu mà mình sẽ chấp nhận

Phát triển nhiều giải pháp

để lựa chọn, sau đó sẽ quyết định giải pháp tối ưu nhất Kiên quyết đạt thỏa thuận Kiên quyết giữ lập trường

của mình

- Luôn luôn sử dụng các tiêu chuẩn khách quan

Cố tránh đấu trí với nhau Cố thắng trong cuộc đấu trí

-Cố gắng đạt được kết quả dựa vào các tiêu chuẩn độc lập với ý chí của mình

Giảm thiểu áp lực Luôn gây áp lực cho đối

phương

Đưa ra lý lẽ và tranh luận; chỉ nhượng bộ các nguyên tắc, không lùi bước trước áp lực

a Kiểu đàm phán thắng-thắng (win-win):

➢ Khái niệm:

• Là kiểu đàm phán thành công nhất trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích và yêu cầu vào mục đích của họ

• Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực

• Thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác không để họ bị thất vọng

➢ Nguyên tắc:

• Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia

• Không loại trừ thắng lợi của bên kia

• Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các cam kết

• Công thức “cùng thắng” không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bên kia

➢ Mục tiêu:

• Hợp tác lâu dài , cùng nhau phát triển

• Việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên

• Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh

➢ Ưu điểm:

• Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác

• Linh hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với cả hai bên

• Thỏa mãn các lợi ích cơ bản của các bên trong cuộc đàm phán

➢ Nhược điểm:

• Thời gian đàm phán diễn ra lâu, kéo dài

• Khó đi đến một phương án hoàn hảo, cân bằng lợi ích cho cả hai bên

• Quá nhún nhường và thiếu quyết đoán dẫn đến hi sinh quá nhiều lợi ích và bị bên còn lại lấn át

 Chiến lược “cùng thắng” được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựng nhất vì nó cho phép bảo vệ chắc chắn lập trường riêng của các bên Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ

b Kiểu đàm phán thắng-thua (win-lose):

➢ Khái niệm:

• Quan niệm đàm phán như một cuộc chiến

• Kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích yêu cầu đặt ra

➢ Nguyên tắc:

• Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi trên cơ sở thất bại của đối phương

• Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức mạnh, quyền lực, v.v… để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ

➢ Mục tiêu:

• Giành chiến thắng tối đa lợi ích, một bên phải chịu thiệt

• Mục tiêu của chiến lược này không chỉ nhằm bảo đảm lợi ích của mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ

• Kiểu đàm phán này được quan niệm như một cuộc chiến khốc liệt

• Hai bên đàm phán sẽ dễ dàng rũ bỏ sự hợp tác của nhau và tiến tới cạnh tranh không khoan nhượng

➢ Ưu điểm:

• Thể hiện rõ ý chí, tiêu chuẩn, khẳng định giá trị bản thân ngay từ khi bắt đầu đàm phán

• Cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, đơn giản

• Đạt được lợi ích và mục đích đặt cao ở mức cao nhất

➢ Nhược điểm:

• Đưa chính người đàm phán vào thế cứng nhắc, kém linh hoạt

• Dễ xảy ra trường hợp đàm phán không thành công, không được thống nhất

• Khiến cho mối quan hệ giữa hai bên chỉ mang tính đơn phương, tạm thời

• Thiếu cân bằng trong nhận thức khi một bên luôn cảm thấy bị thiệt thòi

• Dễ mất mối quan hệ, gây ấn tượng không tốt

c Kiểu đàm phán thua-thua (lose-lose):

➢ Khái niệm:

• Là kiểu đàm phán mà kết quả của cuộc đàm phán thua – thua là số 0, thậm chí âm

• Không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn, mà còn không đem lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên

➢ Nguyên tắc:

• Đưa ra lập trường cứng rắn

• Yêu cầu bên kia nhượng bộ

• Không tín nhiệm đối tác

• Uy hiếp đối phương , tạo sự căng thẳng cho cuộc đàm phán

➢ Mục tiêu: giành được thắng lợi

➢ Ưu điểm:

• Linh hoạt hơn so với kiểu đàm phán thắng – thua

• Khiến cho bên đối tác không đạt được mục tiêu ban đầu và về lợi ích không bị thiệt thòi so với bên đối tác

➢ Nhược điểm:

• Không đạt được mục đích ban đầu cho cả hai bên

• Khiến cho mối quan hệ với đối tác không được cởi mở, thân thiện

• Không tạo được mối quan hệ lâu dài, tín nhiệm với khách hàng

 Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khác nhau

NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA ĐỨC

4.1 Giới thiệu về nước Đức:

Đức là trung tâm kinh tế quan trọng của Châu Âu với nền công nghiệp và kinh tế phát triển Đây cũng là nơi có lịch sử phát triển lâu đời chính vì thế nền văn hoá và con người Đức luôn toát lên vẻ lịch lãm, hiếu khách

₋ Tên gọi: CỘNG HÒA LIÊN BANG ĐỨC

₋ Thủ đô: Berlin

₋ Dân số: 83,24 triệu (2020)

₋ Diện tích: 357,050 km2

₋ Ngôn ngữ chính: Tiếng Đức

₋ Vị trí địa lý: Là một quốc gia liên bang nằm ở Trung Âu và có chung đường biên giới với các nước Đan Mạch (về phía Bắc), Ba Lan và Séc (phía Đông), Áo và Thụy Sĩ (phía Nam), Pháp, Luxembourg, Bỉ và Hà Lan (phía Tây)

Đức vốn không có nhiều tài nguyên thiên nhiên, cho nên nền kinh tế tập trung chủ yếu vào công nghiệp và dịch vụ, nền kinh tế thị trường với lực lượng lao động trình độ cao và mức độ sáng tạo cao Đây là nước xuất khẩu hàng hóa lớn thứ ba trên thế giới vì thế để có thể giao dịch với Đức cần hiểu rõ nghệ thuật đàm phán của họ

4.2 Nghệ thuật đàm phán:

➢ Trong hoạt động kinh doanh, các bên thường sẽ có sự khác nhau về quyền lợi, bất đồng về ngôn ngữ, luật pháp hay tư duy Những điều khác biệt này sẽ tạo nên sự mẫu thuần trong quá trình giao dịch, để gải quyết các mâu thuẫn các bên phải trao đổi ý kiến và quan điểm cho nhau, quá trình đó được gọi là đàm phán kinh doanh

➢ Đặc điểm đàm phán trong kinh doanh:

• Lấy lợi ích kinh tế đạt được giữa 2 bên là mục đích cơ bản

• Hạt nhân chính của đàm phán đó là giá cả

• Những xung đột của lợi ích của 2 bên là yếu tố không thể thiếu

• Đàm phán không phải thỏa mãn lợi ích không hạn chế của mình, mà có giới hạn nhất định

➢ Đàm phán trong kinh doanh cũng như nghệ thuật thuyết phục khách hàng, thường

sẽ có 3 loại đàm phán cơ bản sau:

• Đàm phán kinh doanh qua thư tín

• Đàm phán kinh doanh qua điện thoại

• Đàm phán kinh doanh bằng cách gặp gỡ trực tiếp

4.3 Văn hóa kinh doanh của Đức

➢ Đúng giờ:

Đến hẹn muộn sẽ để lại ấn tượng sấu đối với đối tác kinh doanh đặc biệt là Đức, họ cho rằng bạn không tôn trọng họ Nếu cuộc gặp gỡ đầu tiên bạn có thể đến sớm hơn họ thì bạn đã tạo cho họ có cái nhìn thiện cảm về bạn Khi có việc bận đột xuất bạn hay tinh tế gọi thông báo trước với họ

➢ Dùng chức danh và xưng tên:

Người Đức có xu hướng khá cứng nhắc khi giới thiệu về bản thân Để giao dịch và giải quyết vấn đề với đối tác kinh doanh, bạn nên giới thiệu tên kèm theo với chức danh cao nhất công việc

➢ Lên kế hoạch trước:

Người Đức có xu hướng lên kế hoạch cho mọi hoạt động và không linh hoạt, vì vậy hãy đặt hẹn trước khi đến Hủy bỏ cuộc hẹn vào phút cuối là lỗi lầm lớn nhất, việc này còn tệ hơn cả việc đi trễ

➢ Nói thẳng vào vấn đề:

Trong các cuộ đàm phán, người Đức có xu hướng đi thẳng và trực tiếp vào vấn đề và họ cũng mong đợi đối tác của họ cũng như vậy Họ không quan tâm các vấn đề nhỏ xung quanh 1 dự án, hãy trình bày ngắn gọn bằng những số liệu thông kê hay bản biểu

➢ Tặng quà:

Tặng quà giữa các đối tác kinh doanh không phổ biến ở Đức Gần đây các doanh nhân thường hướng tới việc tập trung nhiều hơn vào công việc kinh doanh thực tế, và ít hơn vào các thủ tục và nghi thức như tặng quà khi đi công tác Tuy nhiên, đối với các dịp xã hội nhiều hơn, việc tặng quà là tương đối thông thường Quà tặng được chấp nhận tại các cuộc đàm phán là các mặt hàng thiết bị văn phòng, bút chất lượng tốt có logo hoặc rượu của công ty bạn

➢ Trang phục:

Người Đức rất tự hào về việc ăn mặc đẹp, bất kể họ đi đâu hay giữ vị trí nào Ngoại hình

và trang phục rất quan trọng đối với người Đức, đặc biệt là liên quan đến kinh doanh

➢ Tính cách:

Người Đức có khuynh hướng duy trì sự tách bạch rõ ràng giữa đời sống nghề nghiệp và đời sống riêng tư Những ông chủ ở Đức đặc biệt thích sự riêng tư Họ thường ngồi cách biệt trong những căn phòng lớn sau những cánh cửa đóng kín Đôi khi họ không muốn bạn vào phòng làm việc của họ Người Đức là những người rất quy tắc, rất tuân thủ luật pháp, họ sẽ phê bình bạn nếu bạn gây lỗi, ồn ào, vượt qua luật hoặc các quy định Việc

thực hiện những lịch họp đã được chuẩn bị sẽ hiểm khi bị gián đoạn bởi những cú điện thoại hay bởi những người khác chưa đăng ký lịch gặp ngay trước

4.4 Nét đặc trưng khi đàm phán với doanh nghiệp Đức:

4.4.1 Về mục tiêu sử dụng trong đàm phán

Người Đức có khuynh hướng nhấn mạnh vào sự thỏa thuận mua bán hơn là tạo mối quan hệ trong kinh danh Họ sẵn sàng đàm phán dựa trên những giá trị nhận được của giao dịch Họ cảm thấy không cần thiết để phát triển mối quan hệ thân mật với đối tác trước khi nói chuyện kinh doanh Mối quan hệ kinh doanh thường dựa trên những kết quả đạt được Thay vào đó, mối quan hệ sẽ được xây dựng trong khi cả hai phía đang thỏa thuận kinh doanh Những người đi đàm phán ở Đức có thể mong muốn để bắt đầu công việc kinh danh của mình sau vài phút của một cuộc nói chuyện tổng quan

4.4.2 Về chiến lược và thái độ khi đàm phán

Người Đức nổi tiếng nếu gặp sự thuyết phục mạnh mẽ hay những chiến lược gây áp lực cao của đối tác, họ vẫn kiên định vào quan điểm đàm phán của họ một cách vững chắc

Họ có xu hướng thiên về chiến lược đàm phán kiểu cứng Mong muốn đàm phán thỏa thuận để đạt được lợi ích lớn nhất về phía mình, nhưng tuy nhiên họ lại không phải

là người bảo thủ, họ cũng sẽ dễ dàng chấp nhận thỏa thuận nếu đạt được lợi ích giữa các bên và không gây tổn hại đến ai Vậy nên thái độ khi đàm phán của họ có xu hướng kiểu Thắng- Thắng Trong quá trình đàm phán thì họ hết sức thận trọng, họ dường như sẽ có

bộ mặt lạnh trong suốt quá trình đàm phán, họ sẽ đi thẳng và vấn đề chính rõ ràng và không vòng vo, họ sẽ thể hiện thái độ cứng rắn, quả quyết, không nhượng bộ một cách dễ dàng Ngoài ra thì họ cũng luôn có thái độ tôn trọng đối tác trong quá trình đàm phán: Tìm hiểu rõ đối thủ: tìm hiểu về văn hóa, phong cách làm việc của đối phương để có thể tìm ra phương thức đàm phán hiệu quả nhất, không bao giờ khước từ đàm phán dù cuộc đàm phán kéo dài lê thể là chiến lược chống lại thái độ gây sức ép về thời gian và đặt giới hạn cho cuộc đàm phán, bám chặt vào giới hạn đó nhằm chống lại thái độ gây áp lực trong đàm phán của đối phương

4.4.3 Hình thức, phong cách đàm phán

➢ Về hình thức:

❖ Đàm phán trực tiếp

o Trong kinh doanh, người Đức chào hỏi theo thứ bậc Khi gặp nhau, những người đã quen biết nhau thì chảo trước Sau đó, người cấp bậc thấp sẽ giới thiệu những người đi cùng, rồi mới tới người có cấp bậc cao hơn giới thiệu những người trong đoàn của mình Sau khi làm quen thì mới bắt tay nhẹ nhàng, khi bắt tay phải nhìn thẳng vào nhau

o Khi trao danh thiếp, khách là người đầu tiên trao danh thiếp Nếu trao cho nhóm người thì người có cấp bậc cao nhất được trao đầu tiên Nếu không biết thứ tự cấp bậc của chủ nhà thì trao danh thiếp cho tất cả, bắt đầu từ người ở bên cạnh mình

o Đức là một xã hội có trật tự và chính xác về thời gian Người Đức quan niệm rằng người lịch sự bao giờ cũng đến đúng giờ Vì vậy cần phải thu xếp các cuộc đàm phán trước và nên đến trước giờ hẹn - Đàm phán qua điện thoại

❖ Đàm phán qua điện thoại

o Khi gọi đến đối tác bạn phải chào, xưng danh và tự giới thiệu về mình Bạn không nên xưng tên, không khi nào được sử dụng ngôi thứ ba để trả lời

o Khi gọi điện thoại từ các máy điện thoại công cộng không nên nói tên cụ thể,

đề phòng bị nghe trộm

o Không nên điện thoại sau 22g nếu không nói trước Cũng không nên gọi vào buổi sáng thứ 7 và chủ nhật vì người Đức hay dậy trễ vào cuối tuần Người Đức rất coi trọng đời sống riêng tư

➢ Về phong cách:

• Trong khi người Đức thích giữ một không khí luôn trịnh trọng, họ có thể trở nên rất khó chịu nếu như họ cảm thấy những mong muốn và lề thói hàng ngày của họ không được thừa nhận

• Nói chung người Đức là những người thiên về sự riêng tư, họ không bao giờ nói những chuyện riêng trong cuộc đàm phán Tuy nhiên, phát triển một mối quan hệ bằng hữu với đối tác của bạn cũng là việc quan trọng, đặc biệt nếu như bạn phải giải quyết một vấn đề cùng họ trong một thời gian dài

• Các cuộc đàm phán thương mại luôn được tiếp đãi như là một dịp đặc biệt, nhưng mọi cố gắng nhằm thuyết phục họ bật đèn xanh” là không thích hợp Hơn nữa, tính hài hước

• Các cuộc đàm phán thương mại luôn được tiếp đãi như là một dịp đặc biệt, nhưng mọi cố gắng nhằm thuyết phục họ “bật đèn xanh” là không thích hợp Hơn nữa, tính hài hước và những câu đùa thì chỉ dùng trong các cuộc gặp mặt mang tính xã hội hóa

• Tránh ngắt lời người khác, hãy cho phép người đó trình bày hết quan điểm của họ trước khi trả lời họ

• Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng được quan tâm hơn giá cả Giao hàng đúng hạn là hết sức cần thiết và phương thức thanh toán thường sử dụng LC Việc ra quyết định trong văn hóa kinh doanh Đức thưởng chậm, kéo dài

và mọi chi tiết liên quan đến đơn chào hàng của bạn sẽ được kiểm định một cách cẩn thận, tỷ mỷ

• Mặc dù bạn sẽ giải quyết vấn đề với nhiều người khác nhau trong các cuộc đàm phán trước đó, nhưng chỉ có người cấp cao nhất trong công ty đó mới có quyền ra quyết định cuối cùng

• Hợp đồng thường được soạn thảo và ký kết một cách hết sức nghiêm túc trong văn hóa kinh doanh Đức, những gì đã thỏa thuận và được lập thành văn bản an toàn

Do vậy, đổi tác người Đức của bạn sẽ mong bạn thực hiện nghiêm chỉnh những gì

đã thỏa thuận trong hợp đồng

4.5 Cần chuẩn bị gì khi đàm phán với nước Đức:

• Tìm hiểu rõ đối tượng trước khi đàm phán: chuẩn bị thông tin về Đất nước, con người, đối tác, hàng hóa thật kỹ lưỡng Chú ý rằng người Đức rất đúng giờ

• Địa điểm đàm phán: cần chuẩn bị chu đáo, gọn gàng , sạch sẽ và ngăn nắp

• Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ ( thông thạo tiếng Anh, Đức), thu hút, tạo được sự tò mò của đối tác, phong thái luôn trong tình trạng sẵn sàng

• Lên kế hoạch đàm phán: Trước khi đàm phám với các doanh nghiệp Đức, bạn cần phải chuẩn bị về mọi mặt, đưa ra nhiều phương án, xác định mục tiêu rõ ràng

• Người Đức rất thận trọng Vì thế bài thuyết trình của bạn phải thật chi tiết , tránh cường điệu, trình bày rõ ràng và đi thẳng vào vấn đề chính Nếu đối tác tin và hiểu bạn, họ sẽ hợp tác và cùng phát triển, thậm chí lúc bạn gặp khó khăn

• Họ không thích mặc cả và thường nghiên cứu kỹ càng trước khi đàm phán Vì vậy, hãy bắt đầu đàm phán ở một điểm chỉ hơi xa mục tiêu dự định của bạn

• Ăn mặc lịch sự: Đối với cả nam và nữ giới thường mặc vest đen và rất ít phụ kiện

đi kèm Nam giới tránh ăn mặc lòe loẹt, phụ nữ nên trang điểm và đeo đồ trang sức đơn giản Người Đức đánh giá người đàn ông thông qua tình trạng đôi giày của họ vì thế giày nên được làm sạch sẽ và đánh bóng cẩn thận

• Qùa tặng: Người Đức không thích những món quà đắt tiền, vì thế nên chuẩn bị những món quà trang nhã hay những thứ nổi tiếng ở quê hương bạn Ở Đức tặng hoa cho phu nhân đối tác kinh doanh là một món quà mang ý nghĩa sang trọng và đặc biệt Khởi đầu cho một cuộc hợp tác tốt đẹp

4.6 Những điều cần lưu ý khi đàm phán với Đức:

➢ Giai đoạn tiền đàm phán:

• Người Đức thuộc kiểu người nguyên tắc, chỉn chu từng cử chỉ và thái độ Nên trước khi đến buổi đàm phán hãy chuẩn bị đầy đủ thông tin, hàng hóa thật kỹ lưỡng; Chuẩn bị kế hoạch, tài liệu với chứng cứ thật đầy đủ, lập luận chặt chẽ, logic, số liệu thống kê chi tiết