Chương 6: Sản Phẩm I.Khái niệm -Sp là những thứ mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và đc trào bán trên thị trường. -Sp du lịch là tổng hợp các thành tố khác nhau nhằm cung cấp cho du kách kinh nghiêm DL trọn vẹn và sự hài long. -Sp DL là sự kết hợp giữa những hàng hoá cụ thể và ko cụ thể. II.Các cấp độ sp. -Để giúp cho DN dễ dàng thiết kế nhiều sp mang lại những lợi ích phù hợp và thoả mãn nhu cầu, mong muốn của khách thì các nhà nghiên cứu phân lợi ích ra thành các mức khác nhau và hình thành kn sp tổng thể, mang lại lợi ích cụ thể cho các tập khách nhất định. -Mô hình sp tổng thể gồm 4 mức độ lợi ích. +SP cốt lõi: mang lại lợi ích cốt lõi, cơ bản. VD: sp cốt lõi của KS là sp lưu trú. +SP mong đợi: gồm những thuộc tính mà người mua thường mong đợi và chấp nhận khi mua sp đó. VD: với KS là phòng KS để khách nghỉ ngơi theo ý muốn. Nó liên quan đến chất lượng của DV đó. Nhu cầu khách giống nhau nhưgn mong muốn đa dạng, phụ thuộc vào khách. +Sp tăng thêm: bao gồm các dv và lợi ích phụ thêm làm cho sp của công ty khác với sp của đối thủ cạnh tranh. Bản chất là các dv, hàng hoá mong đợi của KH khi mua 1 sp. Điều đó hấp dẫn người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh. VD: trong KS, bữa sang miễn phí, hoa tươi… Sp tăng thêm có thể sp mong đợi khi đối thủ cạnh tranh bắt trước. +Sp tiềm năng: là sự hoàn thiện, biến đổi àm các sp đó cuối cùng sẽ có thể nhận đc trong tương lai.
Trang 1Ebook.VCU thu vien dien tu
Chương 6: Sản Phẩm
I.Khái niệm
-Sp là những thứ mang lại lợi ích cho
người tiêu dùng và đc trào bán trên thị
trường
-Sp du lịch là tổng hợp các thành tố khác
nghiêm DL trọn vẹn và sự hài long
-Sp DL là sự kết hợp giữa những hàng
hoá cụ thể và ko cụ thể
II.Các cấp độ sp.
-Để giúp cho DN dễ dàng thiết kế nhiều
sp mang lại những lợi ích phù hợp và thoả
các nhà nghiên cứu phân lợi ích ra thành
các mức khác nhau và hình thành kn sp
tổng thể, mang lại lợi ích cụ thể cho các
tập khách nhất định
-Mô hình sp tổng thể gồm 4 mức độ lợi
ích
+SP cốt lõi: mang lại lợi ích cốt lõi, cơ
bản VD: sp cốt lõi của KS là sp lưu trú
+SP mong đợi: gồm những thuộc tính mà
người mua thường mong đợi và chấp
KS để khách nghỉ ngơi theo ý muốn
Nó liên quan đến chất lượng của DV đó
Nhu cầu khách giống nhau nhưgn mong
muốn đa dạng, phụ thuộc vào khách
+Sp tăng thêm: bao gồm các dv và lợi ích
sp của đối thủ cạnh tranh
Bản chất là các dv, hàng hoá mong đợi
người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh
hoa tươi…
Sp tăng thêm có thể sp mong đợi khi
đối thủ cạnh tranh bắt trước
+Sp tiềm năng: là sự hoàn thiện, biến đổi
àm các sp đó cuối cùng sẽ có thể nhận đc
trong tương lai
III.Các cấp độ của dịch vụ.
1.Dịch vụ cốt lõi:
Là dv cơ bản mang lại lợi ích cơ bản (là lý
do khách tìm mua sp)
2.Dịch vụ ngoại vi: gồm những nét đặc
hiệu, sự dễ dàng tiếp cận, quá trình cung
ứng, yếu tố con người, ytố chất lượng
Ví dụ: đối với 1 chuyến bay, dịch vụ cốt
vi là dv bán vé
Dịch vụ cốt lõi chiếm 70% chi phí còn dv
tđ đến khách ít hơn dv ngoại vi
IV.Các quyết định về DV
1.Quyết định về DV cơ bản (cốt lõi)
Dvụ cơ bản mang lại lợi ích cơ bản cho K
ytố cụ thể
Vd: để tạo dvụ với mức clượng mong
muốn thì CSVC fải trang bị gì? đội ngũ
nviên pvụ? pthức pvụ? Các qđịnh fải do
cơ bản mong muốn
Qđịnh về dvụ cơ bản dựa trên:
+đặc tính TT mtiêu mong muốn lợi ích
cốt lõi là gì?
+căn cứ ptích sp đối thủ
+căn cứ tiềm lực dn
2.Quyết định về dịch vụ ngoại vi.
-Dịch vụ bao quanh là dv làm tăng giá trị
trong hệ thống dv cơ bản, bổ xung cho dv
nó cũng có thể là dv độc lập mang lợi ích
uống trong khách sạn đảm bảo cho lưu trú
tốt hơn Thuộc hệ thống dv cơ bản thoả
mãn tốt hơn nhu cầu của khách
-Thông thường số lượng DV cơ bản trong
DN ít hơn, ít biến động hơn dv ngoại vi
-DV ngoại vi giữ vai trò quan trọng trong
giúp KH phân biệt các sp của nhà cung
ứng kác nhau và là căn cứ quan trọng
trong việc qđịnh mua sp dv của 1 nhà
cung ứng nào đó
3.Quyết định về dv sơ đẳng.
-DN phải qđịnh cung cấp cho khach 1 cấu
trúc DV cơ bản or các dịch vu bao quanh
nhất định mà KH nhận đc sẽ tương xứng
với các chi fí đã thanh toán
-Cung cáp các dịch vụ sơ đẳng khác, dv
sơ đẳng sẽ gắn liền với hệ thống tạo dv
4.Quyết định về dv tổng thể.
DV tổng thể là hình thức dịch vụ gồm dv
mà DN sẽ cung ứng cho KH, mang lại lợi
DV đó
5.Quyết định về đa dạng hoá dịch vụ
trong cùng 1 giai đoạn, DN đưa ra cung
ứng nhiều loại DV cơ bản cho các thị
hợp DV bao quanh pát triển thành DV cơ
bản
V.Danh mục sp và các thông số của nó.
1.Danh mục sp
-Là tập hợp các loại sp và mặt hàng mà 1
người bán cụ thể đưa ra để bán cho những
người mua
-DN càng khai thác nhiều trên thị trường
thì danh mục sp càng lớn
-Loại sp: là nhóm sp có mlh mật thiết với
nhau trên cơ sở or vì hđ tương tự or đc
kiểu thị trường hay sếp chung vào 1 mức
giá
-Mặt hàng: là 1 đơn vị riêng biệt trong 1
kích thước, giá, vẻ bề ngoài hay 1 thuộc
tính nào đó
2.Các thông số.
-Chiều dài danh mục sp: là tổng số các
hàng có trong danh mục
-Chiều rộng cảu danh mục sp: có bao
nhiêu laoi sp
-Chiểu sâu cảu danh mục sp: có bao nhiêu phương án của mỗi sp trong 1 loại
-Tính đông nhất của danh mục sp: thể loại sp khác nhau xét theo các use cuối cùng hay yêu cầu sản xuất
Mức độ đồng nhất của dv rát cao vì có mục tiêu chúng là thoả mãn cao nhát cho KH
3.Xđ danh mục sp.
-Thực chất là xđ các chủng loại sp đáp
XĐ kích thước, thông số cớ bản của thoả mãn khách, nâng cao hiệu quả kinh doanh
-Nhu cầu của khách luôn thay đổi, đòi hỏi phải thay đổi 1 cách linh hoạt các kích đoạn
*Các hưóng pát triển danh mục sp
-Kéo dài chủng loại: có lợi là kinh doanh
đa dạng, nhiều lĩnh vực, kai thác có hiêu hiêu quả
+Kéo dài lên phía trên về chất lượng: đầu
tư tiện nghi, chất lượng dịch vụ phục vụ kách có khả năng chi trả cao
+Kéo dài xuống dưới: mở nhiều phòng chất lượng thấp, giá thấp phục vụ kách có khả năng chi trả thấp
-Bổ xung thêm các sp: trên cơ sở phân
có thể bổ sung sp mới vào danh mcụ trên
cơ sở sự thoả mãn của khách và cơ sở hiện có, kai thác sp mới, tăng sức hấp dẫn cho sp hiện tại
VI.Chiến lược phát triển tăng trưởng sp.
1.Chiến lược thâm nhập thị trường.
-Là việc làm thế nào khai thác vị trí hiện tại của doanh nghiệp trong khu vực thị trường 1 cách thành công hơn DN pải use các biện pháp để KH tiêu dùgn thêm các
sp hiện có, tìm ra nguyên nhân vì sao chỉnh, quyến khích khách use sp hiện tại
Hai khía cạnh duy trì KH và tăng tần số use là đặc biệt quan trọng
Nhật xét: Về lý thuyết, tăng trưởng này là đặc điểm sp Tuy nhiên còn nhiều hạn chế đơn lẻ vì áp dụng theo hướng này tăng đổi nhanh
2.Chiến lược pát triển sp
-Với khách hàng hiện tại trong danh mục
sp có nhiều sp còn thiếu, vì vậy phải tạo tại do đó tăng khối lượng tiêu thụ, doanh thu cho DN
-Sp mới đc hiểu là sp chưa từng có trên thị trường hay DN chưa kinh doanh nhưng đã có trên thị trường hay cải tiến các sp hiện có
-Phát triển sp mới rất tốn kém và mạo này hoàn toàn phù hợp vị sp du lịch dễ bị sức thu hút lớn Nhu cầu kách thay đổi theo hướng nâng cao chất lượng sp
-Nên chú ý đến mức độ mới của sp
*Các hướng
-Đổi mới chủ yếu: tạo ra bước nhảy vọt về ptriển sp mới
-Bắt đầu việc kinh doanh ko mới với thị trưòng nhưng mới với doanh nghiệp Đây cầu hiện tại Bổ xung vào hình thành tốn kém nhưgn tạo ấn tượng mới, phù hợp với sự thay đổi nhu cầu nên tính khả thi cao, rui ro thấp
-Cung cấp các dịch vụ tổng thể mới: tăng
và đồng bộ của dịch vụ, tăng sức hấp dẫn
và doanh thu
-Cải tiến sp hiện có: đây là hướng mới, rất phổ biên
-Những thay đổi khác: sự thay đổi của hứng thú cho khách, tăng sức mua
3.Chiến lược phát triển thị trường.
Đó chính là việc mở rộng thị trường mới của sp hiện có Chọn thị trường khác có đặc điểm tương đương và với thị trưòng hiện tại về thị hiếu và khả năng thanh toán…
-Nguyên tắc: Yêu câu cá biệt vế sp ko cao, đoi khi phát triển thị trường về địa lý chung phù hợp với đặc tính hiện tại
-Đầu tư phát triển hạn chế: nỗ lực mở rộng thị trường cùng các ytố mar hỗ trợ cho sp thị trường or thị trường mới
-Phát triển an toàn ở nhiểu thị trường mới
có mqh với thị trường cũ đã triển khai sp
4.Chiến lược đa dạng hoá.
Những dịch vụ mới với những thị trường dãy dịch vụ ko đc xd trên bất cứ sức mạnh triển theo hướng đa dạng háo mà thành công Nhưng nếu thành công thì tấc độ phải mạo hiểm
I)Khái quát
-Giá là 1 trong những yếu tố linh hoạt nhanh chóng trong khi các yếu tố khác dàng thay đổi
-Giá cả là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu , thu nhập, các yếu tố còn lại đều tạo nên chi phí
-Giá cả và chất lượng có môíi quan hệ phải tương xứng nhau
-Giá chọn gói: giá tính cho tất cả các dịch
vụ ma khách hàng sử dụng Nguyên tắc giá trọn gói: tồn tại giá từng dịch vụ riêng lẻ
II>Mục tiêu định giá
Mỗi doanh nghiệp đều có mục tiêu khác nhau khi định giá chiếnl ược định giá định vị trên thị trường Vd: 1 dn kd tour cao tiện nghi sang trọng có thể định giá cao cho sản phẩm của mình
1.Sự tồn tại của dn
Trong trường hợp doanh nghiệp bị sức ép khăn trong kinh doanh lúc này mục tiêu tồn tại của dn đựôc đặt lên hàng đầu dn phải giảm giá bán sản phẩm của mình
Vd: vào năm 98-99 nhiều dn kdks ở vn được mục tiêu tồn tại dẫn đến tình trạng gía phòng giảm
2.Tối đa hoá lợi nhuận: sau 1 khoảng
thời gian nào đó định giá phải nhằm mục tiêu tối đa hoá ln ln max khi MR=MC
hơn để hớt thị phần ngọn của thị trường
điều kiện như: nhu cầu hiện tại lớn, giá thành đơn vị sản xuất ko quá cao…
3.Tối đa hoá doanh số: khi nghiên cứu
về sản phẩm trên thị trường giảm giá, định giá để tạo ra thị phần đến khi thị phần đủ lớn doanh thu có thể lớn hơn khi định giá cao Dn sẽ định giá thấp để trường nhạy cảm với giá và cố gắng dành tối đa thị phần được sử dụng khi có các điều kiện sau:
+Thị trường nhạy cảm với giá +Cfsx và pp thấp
+Giá thẫp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn
4 Định giá dựa theo uy tín của dn: một
công ty có thể sử dụng định giá để khảng quyền những công ty dẫn đầu có xu hướng định giá cao hơn các công ty khác
tạo ra hình ảnh khác biệt trong khách nhằm vào những đỗi tượng khách nhất định
5.Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng.
Định giá cao
6.Các mục tiêu khác
-Phong toả đối thủ cạnh tranh: đựôc sử dụng khi có nguồn lực đủ mạnh và duy trì được dài việc giảm giá
-Thu hồi vốn đầu tư: do vốn đầu tư quá lớn định giá dể thu hồi vốn đầu tư
III>các yếu tố xác định giá
-Vị thế của spdv -Mục tiêu mar của cty -Bản chất cạnh tranh -Độ co giãn của cầu -Kết cấu chi phí -Mức độ cung cấp các yếu tố đầu vào -Ưu thế của nền kinh tế -Khả năng sẵn sang cung ứng dịch vụ Trong đó 3 yếu tố mấu chốt là:
1.Độ co giãn của cầu
độ co giãn của cầu biểu hiện mối quan hệ đựôc thể hiện mối quan hệ giữa đường mức giá bán và lượng sản phẩm bán được
đồ thị đó thể hiện số lượng sản phẩm mà khách hàng sẽ mua trong thời gian đó -Khi cầu co giãn (Ep>1) thì 1 sự giảm giá nhẹ nào đó sẽ dẫn đến việc tăng trong tổng doanh thu của dn Đây là những hàng hoá bình dân người tiêu dùng là người tiêu dùng vì giá, nhạy cảm với giá, giá là
lí do chính để quyết định mua
-Khi cầu ít co giãn (Ed<1) thì 1 sự giảm giảm đi sự thay đổi của giá ít ảnh hưởng đến cầu hàng hoá thuộc loại cao cấp,
vì giá
2.Kết cấu chi phí
Chi phí cố định: không phụ thuoc vào số lượng sản phẩm
Chi phí biến đổi: tỉ lệ thuận với số lượng sản xuất của dn
3.Cạnh tranh: dn cần hiểu đựoc giá và
dn dùng nó làm điểm chuẩn để định giá cho phù hợp với chất lượng sản phẩm và tranh bằng giá là cạnh tanh nghèo nàn
khác biệt độc đáo về sản phẩm của mình làm cho chính dn bị thiệt hại .hơn nữa giảm giá tất yếu sẽ làm giảm chất lượng
IV.Các phương pháp định giá
Khi lựa chọn phương pháp định giá, dn hàng, hàm chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh
1.Định giá dựa trên cơ sở chi phí: đây là
được dùng nhất trong kd các dịch vụ ks, dl
Trên cơ sở giá thành dn xđịnh mức lãi là bao nhiêu trên 1 đơn vị sản phẩm hình thành giá
Giá bán = giá thành +%giá thành
Ưu điểm: đảm boả bù đắp chi phí, biết đựôc điểm hoà vốn , dễ chấp nhận , đơn giản, dễ tính
Nđ: nó không chú ý đến nhu cầu hiện tại, tình hình cạnh tranh trên thị trường
Phương pháp này áp dụng ở 1 số dn, lĩnh biến đổi tươg đối cao, lượng vốn tương đối ổn điịnh Vd: dịch vụ ăn uống
2.Định giá để kiểm soát cầu dựa vào phân tích cầu:
+Có thể sử dụng giá để điều chỉng lượng cung cầu đối với từng thời điểm( pb giá theo thời gian)vd: trái vụ áp dụng chính chính vụ áp dụng giá cao để chuyển bớt cầu sang trái vụ
-Áp dụng chính sách giá khác nhau đối với đối tượng khách khác nhau
Vd: chính sách giá rẻ cho sv, học sinh(vé dùng của mình
-Áp dụng chính sách giá theo vị trí, đặc điểm
3.Định giá trên cơ sở giá trị
Ngtắc : giá cả phù hợp với giá trị Chi phí tạo nên cái nền, cơ sở cho việc định giá độ cao của giá phụ thuộc vào sự cảm nhận của khách hàng mà họ có ý thức được khi sử dụng dịch vụ đó
Ngtắc: giá cao thì gía trị mang lại cũng phải cao
Vd:thương hiệu là giá trị lớn nhất mà doanh nghiệp sử dụng
4.Định giá trọn gói
Nguyên tắc: giá trọn gói(tổng giá các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ)
-Ưu điểm:
+Đối với dn: biết đựôc tổng mức chi tiêu cho 1 tour dl của du khách, kết nối hợp đồng dài hạn với các nhà cung cấp khác, thấp giá thấpcạnh tranh cao +Đối với khách hàng: có thể mua được công sức để mua
V.Các bước tiến hành định giá
1.Lựa chọn mục tiêu định gía -Mỗi dn có thể theo đuổi các mục tiêu giá phần lớn là do các quyết định về cách thể theo đuổi đồng thời các mục tiêu phụ định giá rõ ràng thì việc giá bán cụ thể gón với clsp cao có thể định giá cao cho sản phẩm của mình
Xác định đường cầu, thể hiện rõ các số lượng sản phẩm chắc chắn trên thị trường
sẽ mua trong 1 thời kì nhất định với các định giá cao)
3.Ước tính giá thành
4.Phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh 5.Lựa chọn các phương pháp định giá 6.Lựa chọn giá cuối cùng -Căn cứ vào yếu tố tâm lý trong quá trình định giá , vd: việc định giá có số lẻ có thể gây ấn tượng cho khách về giá thấp vd:
giá 229.000đ -Chú ý các ảnh hưởng của các yếu tố mar mix đến giá
-Chú ý các chính sách giá của công ty -Chú ý đên thành viên tron gkênh mar ảnh phối….)
VI.Các chiến lược định giá
1.Định giá cho sản phẩm mới khi một sản phẩm mới hay dv mới đưa vào thị trường ta sử dụng phương pháp định giá
-Định giá để hớt phần ngọn: là định giá vẫn không làm nản lòng khách tiêu thụ.mục tiêu là bán sản phảm vơi mức lãi tiến hành với sản phẩm hoàn toàn mới và
có khách hàng sãn sang trả giá cao cho sản phẩm đó
-Định giá thâm nhập thị trường là phương pháp định giá ngược lại với phương pháp trên Dn định giá cho sản phẩm ở mức giá thấp nhất có thể để dễ dàng chiếm đoạn phần tối đa của thị trường hay sức xâm lấn vào thị trường
2.Định giá cho toàn danh mục sản phẩm.
Giá xác định cho từng mặt hàng nhưng cần xem xét 1 cách toàn diện mỗi doanh nghiệp đồng thời kd nhiều sản phẩm để trường mục tiêu Vì vậy để tạo ra mức ln quan giữa các sản phẩm mục tiêu chung không phải riêng 1 sản phẩm
-Định giá cho các dv tuỳ chọn: nhiều doanh nghiệp bán sản phẩm dv tuỳ chọn kèm theo sp chính của mình, khách ăn rượu cùng với món ăn Khi đó họ bán giá rượu cao, giá thức ăn thấp hay ngược lại
3.Định giá đối với sp bắt buộc
sản phẩm bắt buộc là sảnphẩm buộc phải bán kèm với sản phẩm chính
Vd: khách sử dụng rượu mạnh tron ks thường phải mua them nước soda Khi đó cao,sp bắt buộc rẻ hoặc ngược lại
4.Định giá trọn gói: nhằm tạo ra sự hấp
nhỏ hơn tổng số tiền mua dv lẻ Chương 8:
1.Quảng cáo
-Quảng cáo là hình thức có thể trình bày hoá, dịch vụ, có 1 người bảo trợ nhất định trả tiền
-Là phương tiện gián tiếp vì phải thông thông chứ người QC ko trực tiếp đối mặt với khách hàng
*Đặc điểm:
-Tính đại chúng: Đối tượng nhận tin ko phân biệt là khách hàng mục tiêu, hoặc ko giàu hoặc nghèo…tiếp xúc với thông tin bình đẳng như nhau
-Tính xâu rộng: nội dugn thông tin có thể len lỏi đến mọi đối tượng, mọi nơi
-Tính biểu cảm: tạo ra những cảm xúc cho người nhận tin
*Các lợi thế:
-Chi phí cho 1 lần tiếp xúc thấp, nhiều hình, tiếp xúc đc hầu hết mọi khách hàng nhiều thời điêm khác nhau, nhiều nơi khác nhau
-Tạo ra tính linh hoạt và kịch tính của thông điệp
-Khả năng tạo ra hình ảnh cho các sp của doanh nghiệp
-Ko mang tính thúc ep, gây áp lực
-Có khả năg lặp lại các thông điệp nhiều lần
-Tạo ra ấn tượng, uy tín
VD: QC trên các kênh truyền hình nổi tiếng
*Các bất lợi:
-Ko có khả năng để kết thúc bán (do tính gián tiếp) QC chỉ mang tính truyền thông, tạo hình ảnh, ko tđ lập tức đến hành động mua
-Quá nhiều QC trên các phương tiện pát thanh, truyền hình hỗn độn, gây nhiễu nên các KH hay bỏ qua
-Khó khăn trong việc nhận đc sự đáp ứng những phản ứng của KH ngay lập tức) pảhn hồi nhanh để điều chỉnh
-Khó đo lường hiệu quả
2.Bán trực tiếp
-Là phương tiện truyền thông về các sp, dịch vụ, đòi hỏi sự đối thoại trực tiếp đc trực tiếp với khách hàng tiềm năng
Bán trực tiếp tốn kém hơn (cử nhân viên
sự ưa thích với người mua, chuyền đạt đầy đủ thông tin đưa khách hàng nhận chưa biết đến ưa thích
*Đặc điểm.
-Là sự tiếp xúc trực tiếp giữa người bán
và khách hàng tiềm năng Mỗi bên có sự giao tiếp, tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu, chỉnh kịp thời
-Có thể vun đắp đc các mqh từ khách hàng xa lạ thông qua giao tiếp khách hàng chợt trở nên thân thiết, mua thường xuyên, quảng bá sp cho công ty -Có thể tạo ra nhữgn pư đáp lại khách tin fản hồi
*Các lợi thế:
-Có khả năng kết thúc bán do có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua
-Có khả năng duy trì đc sự chú ý của KH -Có thể phản hồi tức hồi và truyền thông 2 chiều hiệu quả do biết ngay đc nhu cầu KH
-Sự trưng bày có thể thay đỏi cho phù hợp vơi nhu cầu
-Có khả năng xđ chính xác KH mục tiêu
-Co khả năng duy trì mqh, biến KH thành người tuyên truyên, quảng cáo cho mình
-Khả năng nhận đc hợp đồng ngay tức thì
*Các bất lợi
-Chi phí cao cho 1 lần tiếp xúc
-Ko có khả năng vươn tới 1 số KH do khoảng cách về ko gian
3.Xúc tiến bán (khuyến mãi)
-KH đc thu hút trong time ngắn nhằm mua ngay lập tức
*Đặc điểm:
Khuyến mãi cũng là 1 phương thức truyền thông, mục đích là thu hứt khách hàng, trào KH đến với sp của DN
*Các lợi thế
-Nếu use KH với 1 số công cụ khác nhau thì sẽ tạo ra lợi thế lơn
-Có khả năng tạo ra phản hồi nhan
-Time có thể thay đổi linh hoạt
-Xúc tiến bán có hiệu quả cao do có khả triển khai
*Các bất lợi.
-Ko hiệu quả trong việc xd long trung thành của khách với công ty, thương hiệu sp
-Các lợi ích chỉ xd trong time ngắn
-Ko có kả năng use riêng xúc tiến bán tiến hỗn hợp khác nhau
-Thường có quan niệm sai cho rằng xúc hoá tồn đọng thì xúc tiến bán có thể giải quyết hàng tồn kho
4.Quan hệ công chúng và tuyên truyền.
-Quan hệ công chúng bao gồm all hđ mà
tổ chức KS, lữ hành có liên quan đến việc
ty lữ hành với công chúng của họ
*Đặc điểm
-Tạo ra sự tín nhiệm cao, người nghe ko cần cảnh báo về các thông tin trong quan hiện dưới hình thức khác VD: tài trợ
-Có thể giới thiệu cụ thể về các công ty,
sp, điểm đến
-Chỉ use các qhệ công chúng thường hay
DN, sp
*Các lợi thế
-Chi phí thấp do người khác viết về DN,
ca ngợi DN
-Hiệu quả: người nhận tin ko cho đây là
QC thương mại
-Sự tin cậy -Sự tăng thêm kịch tính đặc biệt trong 1
số bài viết của báo, các đoạn fim
*Các bất lợi.
-Kho khăn trong sắp xếp thông điệp theo
1 time, thời điểm mà minh muốn
-Khó kiểm soát các thông điệp
5.Mar trực tiếp
-Là hệ thống tương tác mar có thể use 1 or nhận tin mà người ta có thể nhận đc các điểm nào
*Đặc điểm
-Thông điệp đc truyền trực tiếp đến người khác
VD: internet, truyền hình, ĐT…
-Các thông điệp hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của từng KH
-Tính cập nhật: có thể thay đổi nhanh theo các thời điểm khác nhau rồi gửi đến người nhận tin
Chương 9 Tạo Sản Phẩm Trọn Gói Lập Chương Trình.
I.Khái quát
-Tạo ra sản phẩm trọn gói là sự kết hợp với 1 giá trọn gói
-Lập chương trình là một kĩ thuật liên quan chặt chẽ tới việc tạo ra sản phẩm trọn gói
lập chương tình đòi hỏi triển khai các hoật động, sự kiện đặc biệt hoặc các chương hàng hoặc tăng them sự hấp dẫn cho các sản phảm trọn gói các dv ks, lh -Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình là các ndung có liên quan mật thiết
từ các spdv trọn gói có thể đưa vào và tạo lập nhiều chương trình khác nhau
Vd: có thể sd các dv trọn gói; vận chuyển, chương trình tham gia festival huế
II.Các lí do về sự phổ biến các sản phẩm trọn gói và lập trương trình 1.Các lí do liên quan đến khách hàng
-Sự tiện lợi hơn tiết kiệm hơn Vì trọn gói
du lịch đòi hỏi thời gian và nỗ lực hoạch trọng thời gian quí hơn tiền bạc
-Sự kinh tế hơn +Hoạch định du lịhc dễ dàng hơn và tiêu dùng thời gian ít hơn
+Đại lí mua với số lượng lớn và họ sẽ được nhận phần chiết khấu từ các nhà cung cấp dv và các nhà kinh doanh vận chuyển họ sẽ trích 1 phần chiết khấu đó cho khách
+Nhiều sản phẩm trọn gói được chào bán kinh doanh vận chuyển thời điểm vắng khách với giá khuyến mãi đặc biệt
+Chính ngành ksdl cũng nhận thấy rằng:
khách hàng mua sản phẩm trọn gói vì mong muốn của họ là sẽ kinh tế hơn
-Khả năng sắp xếp về tài chính cho gồm toàn bộ các dv, điều này có nghĩa là các khách hàng biết trước bao nhiêu tiền
họ sẽ phải tiêu fùng cho chuyến đi
nếu dùng các dịch vụ lẻ khách không biết được bao nhiêu tiền cho tất cả chuyến đi
-Sự đảm bảo ngầm định về chất lượng phù hợp
họ có thể cung cấp cho khách hàng những
bộ các yếu tố của trọn gói
-Sự thoả mãn về các tour trọn gói theo ý kiến của khách hàng
-Mở rộng phạm vi hoạt động cho lữ hành
và kinh doanh ở nhà hàng
nhờ có tạo lập lại thườgn xuyên hơn, mở rộng các dv có sự hấp dẫn hơn
2.Các lý do liên quan đến nhà cung cấp
-Làm cho hđộngkd được gia tăng vào thời
kì trái vụ: vào những lúc chính vụ dn ko chủ yếu tập trung vào trái vụ -Sự hấp dẫn được tăng them với các thị trường mục tiêu đặc biệt -Tạo sp trọn gói kết hợp với 1 số loại hiònh đặc biệt khác để đáp ứng một số nhu cầu đặc bịêt của khách Vd: trong kd khu nghỉe có trọn gói chơi gôn và chơi tennis
-Thu hút thị trường mục tiêu mới
Vd: dl tàu biển có tổ chức hội nghị, hội thảo trên tàu
-Việc dự báo kd dễ dàng hơn, nâng cao trong việc tạo lập kế hoạch -Sd nhiều phương tiện, nhiều nơi hấp dẫn
và các sự kiện cho dv bổ sung
Huy động được nhiều nhà cung ứng tham gia vao các dịch vụ
-Dễ thay đổi mục đích theo hướng thị trường mới dùng sản phẩm trọn gói
chủ động phục vụ cho những thoả mãn nảy sinh
Xu hướng: ngày càng nhiều người sử cường kiến thức cho họ Các nhà cung cấp các tour kiểu này để thu hút khách lực kích thích việc sử dụng lặp lại và thường xuyên hơn
-Gia tăng sự tiêu dùng và độ dài ngày lưu lại cho mỗi đầu người
việc sử dụng thích hợpc các sản phẩm chức khách sạn và lữ hành gia tăng cả 2 bình và độ dài ngày lưu lại của khách
-MQH công chúng và cộng đồng đánh giá các SP trọn gói độc đáo
-Lời giới thiệu thông qua lời nhận xét, khen ngợi của dân chúng, khách du lịch là tăng sự hài hoà của khách hàng
cả 2 yếu tố tạo sản phẩm trọn gói và lập chương triình phjản ánh thực tiễn quan đổi để phù hợp nhu cầu riềng của khách khách hàng
*Vai trò của việc tạo sản phẩm trọn gói
và lập chương trình trong mar.
-Làm cho các mô hình KD, HĐKD đều hơn
Trong kinh doanh LH và KS luôn mang lại được của các dịch vụ LH và KS Các điểm đó và cũng ko thể sản xuất trước để
và lập chương trình và ngăn chặn sự mất kinh doanh thường xuyên mang tính chu
kỳ, tính thời vụ này
-Nâng cao lợi nhuận
-Gia tăng tiêu dùng theo đầu người kéo
du lịch
-Tạo ra công việc kinh doah mới -Kích thích việc sử dụng thường xuyên
và lặp lại -Nâng cao được hỉệu quả thông qua việc
dự báo chính xác
3.Trợ giúp chop viẹc sử dụng các phân
phân đoạn thị trường các sản phẩm trọn hiệu quả đưa ra các chào hàng thích hợp riêng biệt
4.Đóng gói cho sản phẩm và dịch vụ sản phẩm hỗn hợp.
Các SP trọn gói và lập chường trình là một phần của sản phẩm dịch vụ hỗn hợp của tổ chức chúng là sự bổ sung quan phương tiện, trang thiết bị và các dịch vụ
vụ khác nhau thành các yếu tố hài hoaf chào bán một cách dễ dàng
5.Mang lại MQH mật thiết giưa các tổ chức LH và KS.
một chương trình thiết kế hấp dẫn, một nghiệp và sản phẩm trọn gói được điều tác của tất cả các thành viên tham gia Các cùng nhau của các cơ sở trung gian kinh cung cấp và các cơ sỏ mar điểm du lich trong ngành DL
IV.Nội dung tạo sp chọn gói của ngành DL
Có 2 sp chọn gói có khả năng đưa ra từ ngành DL và lữ hành là: -Các sp chọn gói đc triển khai bởi các nhà trung gian
Nhiều trung gian kd lữ hành gồm các nhà hội thảo cùng nhau để đưa ra sp chọn gói -Các sp chọn gói đc triển khai bởi các cơ
sở khác nhau
Nhà cung ứng, vận chuyển, tổ chức mar này co thể luôn mua đc trực tiếp từ các đại lý
V.Phân loại sp chọn gói
1.Phân loại theo các ytố sp chọn gói.
a.Tour chọn gói toàn bộ: cùng tất cả các vchuyển, thuế, ăn…)
b.Tour hướng dẫn: có hướgn dẫn viên đóng vai trò la người hộ tống, hướng dẫn c.Các chọn gói đường không, đường bộ: hồi, thuê ô tô tại nơi dự định d.Chọn gói hàng không, đường biển: gồm biển
e.Các chọn gói, các bữa ăn và lưu trú: kách lưu trú tới các bữa ăn f.Các chọn gói sự kiện: các sự kiện thể
cơ hội tạo sp chọn gói và lập chương trình
g.Các chọn gói với việc lập chtrình theo này là các chtrình, sự kiện đặc biệt h.Chọn gói các nơi hấp dẫn or giải trí địa đích thu hút khách địa phương
2.Sự phân loại theo thị trường mục tiêu.
Chuyên use để các công ty kinh doanh tour này gồm toàn bộ chi fí và thanh toán cho công ty
b.Các chọn gói hội nghị, hội thảo: hầu hết
sp chọn gói để thu hút khách hội thảo, hội
sự kiện
c.Các chọn gói cho các nhóm có quan hệ phật,…
d.Các chọn gói cho ngày nghỉ gia đình: cung cấp các dv đặc thù cho gia đình e.Các chọn gói cho nhóm có sở thích riêng
3.Phân loại theo khoảng time diễn ra or time lựa chọn.
-Chọn gói ngày nghỉ, kì nghỉ ngắn -Chọn gói ngày nghỉ: cuối tuần, quốc khánh, tết nguyên đán… -Chọn gói theo mùa -Chọn gói và tour trc or sau hội nghị -Chọn gói or tour có độ dài đặc biệt -Chọn gói các thời điểm trái vụ đặc biệt
4.Phân loại theo sự sắp xếp theo tổ chức
DL or điểm DL.
-Các tour DL độc lập ra nc ngoài đc sắp độc lập ở nước ngoài mà phù hợp với nhu ngoài
Dong gop tai lieu cua ban xin gui mail ve ebook.vcu@gmail.com
Trang 2Ebook.VCU thu vien dien tu
-Tour DL chọn gói theo nhóm
-Tour DL thuê bao phương tiện theo
lữ hành bán buôn
-Tour chọn gói điểm DL: Hạ long-Thai
lan,…
5.Các bc triển khai chương trình chọn
gói hiệu quả.
Để tạo ra chương trình chọn gói hiệu quả
thì tạo sp chọn gói và lập chương trình
mar đã chọn vơi thị trường mục tiêu, với
mar Tất nhiên chúng pai gặp gỡ các mục
nhu cầu cảu KH có lợi nhậun
*Các thành phần tạo sp chọn gói thành
công
-Các nhân tố tạo cầu và các nhân tố hấp
tố hấp dẫn cốt lõi or nhân tố tạo cầu khác
để tạo ra cho sp là gì?”
-Cung cáp giá trị cho khách hàng: các
kách hàng mua sp chọn gói vì họ thấy sẽ
nhận đc giá trị lớn hơn cho đồng tiền bỏ
ra khi đi DL Nó có thể là chi phí thấp,
yếu tố đa dạng của sp chọn gói
-Đưa ra 1 cách phù hợp về chất lượg và sự
gói một phần vì mong đợi sự phù hợp
lượng cả tour
-Các sp chọn gói phải đc hoạch định và
tchuc tốt: hoạch định và tổ chức cẩn thận
để phù hợp vơi nhu cầu KH Nó phải đc
nghiệp
-Cung cáp 1 lợi ích đặc biệt cho KH
Thường lợi ích đặc biệt này là sự đề nghị
chưa chắc đã là lợi ích tốt nhất đẻ thu hút
khách mà có thể là 1 chiêc vé đến nơi giải
trí nổi tiếng, sự kiện hấp dẫn ở đây là chủ
trình giành cho khách lẻ
-Tính toán toàn bộ ,tỉ mỉ đến từng chi tiết
+có chính sách rõ rang về tiền đặt cọc,sự
huỷ bỏ
+cho khách biết mức độ thay đổi trong dv
và các hoạt động lựa chọn
-Tạo ra lợi nhuận: đó là yếu tố để triển
khai chương trình trọn gói hiệu quả
Dong gop tai lieu cua ban xin gui mail ve ebook.vcu@gmail.com