Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - Trần Văn Của

Mục đích của Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh là cung cấp cho người học những kiến thức từ cơ bản đến nâng cao về kỹ năng đàm phán. Bên cạnh kiến thức lý thuyết, người học cũng cần phải được thực tập tình huống và rút kinh nghiệm.

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Trần Văn Của

trancua102@gmail.com

Giới thiệu môn học

“ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH”

 Sự cần thiết của môn học

 Mục đích của môn học

 Kết cấu của môn học

 Đánh giá kết quả

1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC

 Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi

chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng

1.Sự cần thiết của môn học (Tiếp)

 Trong điều kiện hội nhập, thị trường

ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi

 Chính vì vậy, môn học cung cấp những

kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi

2 MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC

- Mơn học cung cấp cho người học những kiến thức

từ cơ bản đến nâng cao về kỹ năng đàm phán Bên cạnh kiến thức lý thuyết, người học cũng cần phải được thực tập tình huống và rút kinh nghiệm

3 KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC

4 Đánh giá kết quả

 Quá trình: 20%

 Giữa kỳ: 30%

 Thi cuối kỳ: 50%

Các tài liệu tham khảo chính

 Đồn Thị Hồng Vân - Đàm phán trong kinh

doanh quốc tế - NXB Lao động- Xã hội -

TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

CHƯƠNG 1

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm

1.KHÁI NIỆM:

Đàm phán là hành vi và quá trình

mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa các bên, thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.(Trương Tường-Trung Quốc)

1.KHÁI NIỆM:

Đàm phán trong kinh doanh

là hành động:

 Hội đàm với một hoặc

nhiều bên để đi đến các thỏa thuận

 Dàn xếp phương thức trao

đổi thông qua hợp đồng

1.KHÁI NIỆM:

 Chuyển giao quyền sở hữu theo

luật định cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được

 Hoàn thiện và giải quyết thành

công các tồn tại của quá trình thực hiện hợp đồng

Đàm phán là gì?

Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận,trao đổi những mối quan tâm,những lợi ích và

giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến một thỏa thuận

chung

(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)

CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Muốn đàm phán thành công

phải xác định mục tiêu

đàm phán một cách khoa

học, phải kiên định, khôn

ngoan bảo vệ quyền lợi

của mình, đồng thời phải

biết ứng phó một cách linh

hoạt, sáng tạo trong từng

trường hợp cụ thể

CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Phải biết kết hợp hài hòa

giữa bảo vệ lợi ích của

phía mình với việc duy trì

và phát triển mối quan hệ

với đối tác

CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Phải đảm bảo nguyên tắc đôi

bên cùng có lợi

CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Đánh giá một cuộc đàm phán

thành công hay thất bại

không phải là lấy việc thực

hiện mục tiêu dự định của

một bên nào đó làm tiêu

chuẩn duy nhất, mà phải sử

dụng một loạt các tiêu chuẩn

đánh giá tổng hợp

CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN

Đàm phán trong kinh doanh

là khoa học đồng thời là

nghệ thuật

3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

 Thời gian

 Thông tin

 Chuẩn bị trước khi vào đàm

phán

 Văn hoá đàm phán

 Năng lực và ưu thế trong đàm

phán

Thông tin

 Đàm phán không phải là một

việc làm đơn giản

 Thu thập thông tin càng sớm

càng có nhiều lợi thế

Chuẩn bị trước khi vào đàm phán

 Là việc làm rất quan trọng

 Càng có nhiều thông tin càng

tốt

 Những việc cần chuẩn bị

Văn hóa đàm phán

 Tránh phạm phải lời nĩi kiên

kị dẫn đến khĩ khăn trong đàm phán

kị về văn hĩa của các quốc gia, vùng lãnh thổ trong đàm phán

TEST

bên đối tác đều là người Việt (hoặc người Anh) Nhóm của bạn cần trao đổi với nhau đã sử dụng tiếng Anh (hoặc tiếng Việt) Điều

đó có đúng hay không? Tại sao?

TEST

tác để đàm phán một hợp đồng kinh tế quan trọng Đoàn của đối tác có 5 vị và họ là người Palestin Cố vấn của bạn ghé vào tai bạn và nói “xin hãy đề nghị đàm phán với người bước vào phòng cuối cùng” Tại sao cố vấn

của bạn lại khuyên như vậy

Năng lực và ưu thế trong đàm phán

 Rất ít khi một bên nào đó có toàn bộ

năng lực và ưu thế

 Nhiều lúc thời thế tạo ra năng lực và

ưu thế

 Năng lực và ưu thế có thể thay đổi

theo thời gian

 Thực tiễn cuộc sống sẽ chứng minh

năng lực của từng người

BÀI TẬP

Đọc bài thơ dân gian “thằng Bờm” và luận bàn về nghệ thuật

thương thuyết

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

1.Các phong cách/chiến lược:

 Kiểu cộng tác (WIN –WIN)

 Đòi hỏi hai bên cùng có lợi

 Đòi hỏi ø sự sáng tạo của nhà đàm phán

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

1.Các phong cách/chiến lược:

 Kiểu thoả hiệp(LITTLE WIN-LITTLE LOSE)

 Tình thế thỏa hiệp cĩ nghĩa là cả 2 bên chấp nhận

và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”, khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả

“thắng-thắng” là khơng thể

 Mục đích là tìm ra một số cách cĩ thể dùng được

chấp nhận mà phần nào làm hài lịng cả 2 bên

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

1.Các phong cách/chiến lược:

 Kiểu dàn xếp/hòa giải (LOSE-WIN)

 Chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng

 Cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng

bất cứ giá nào

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

1.Các phong cách/chiến lược:

 Kiểu kiểm soát(WIN-LOSE)

 Đảm bảo mục đích cá nhân được thỏa mãn cho

dù tiêu phí mối quan hệ

 Giải quyết vấn đề dựa vào sức mạnh

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

1.Các phong cách/chiến lược:

 Kiểu tránh né(LOSE-LOSE)

 Tránh xa xung đột bằng mọi giá

 Tạo ra kết quả làm hoàn toàn thất vọng cho

các bên liên quan

36

Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán

 Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất cả các phong cách

đàm phán trong mọi trường hợp

 Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng

phong cách hợp tác

 Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng các phong cách

37

phong cách/chiến lược đàm

phán lý tưởng????

Tình huống

 Tưởng tượng bạn là một trong mười

người xa lạ với nhau, ngồi quanh một chiếc bàn tròn lớn trong phòng họp

Có một người đi vào phòng và đề nghị thế này: “Tôi treo giải thưởng 1.000 đô la cho hai người đầu tiên có thể thuyết phục người ngồi đối diện đứng dậy, đi vòng quanh bàn và đứng

ở phía sau ghế của mình.”

38

 1.Đàm phán với đối tác để thành lập công ty

liên doanh

 2.Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng

mặt bằng kinh doanh

 3.Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản

xuất ảnh hưởng các hộ dân

 4.Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương

cho công nhân

 5.Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách

hàng

 6.Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho

khách hàng

 7.Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng

 8.Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu

nại không dùng được

 9.Thương lượng về các vấn đề vượt quá thẩm

quyền của mình

 10.Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các

đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

2.CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

 Đàm phán kiểu mềm(Soft

Negotiation):

 Coi đối tác như bạn bè thân hữu,

cố gắng tránh xung đột,

 Dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm

đạt được thỏa thuận

 Tin cậy đối tác, cố gắng giữ gìn

mối quan hệ thân thiết

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

 Đàm phán kiểu cứng(Hard

Negotiation):

 Thường dẫn đến thỏa thuận

khơng sáng suốt

 Thường tốn nhiều thời gian

 Làm phương hại đến quan hệ

giữa hai bên

CHƯƠNG 2: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

TRONG KINH DOANH

 Đàm phán kiểu nguyên tắc(Principled

Negoiation):

 Chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề

 Cần tập trung vào lợi ích chứ khơng phải

lập trường

 Đưa ra các phương án khác nhau để lụa

chọn

 Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên

những tiêu chuẩn khách quan

So sánh các kiểu đàm phán

Bài tập

1 Bạn hãy đọc 1 tờ báo hoặc xem 1 chương trình

thời sự trên ti vi, và đưa ra 5 ví dụ về những cuộc đàm phán Những cuộc đàm phán đó đã đi đến thỏa thuận như thế nào? Những người thương lượng đã áp dụng kiểu đàm phán nào?

CHƯƠNG 3:TIẾN TRÌNH ĐÀM

PHÁN TRONG KINH DOANH

Đây là một yêu cầu không thể thiếu trước

khi bắt đầu đàm phán

Ô Chữ gồm 7 chữ cái

Quy trình đàm phán

KEÁT THUÙC

1.TỔ CHỨC THU THẬP VÀ XỬ LÝ

THÔNG TIN

Thông tin về thị trường-hàng hóa

 Thông tin về đối tác

Thông tin về bản thân

1.1 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG

 Các thông tin đại cương về đất nước,

con người, tình hình chính trị, xã hội

Những thông tin kinh tế cơ bản

Cơ sở hạ tầng

Chính sách ngoại thương

1.1 THÔNG TIN VỀ HÀNG HÓA

 Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những

mặt hàng dự định kinh doanh

 Nghiên cứu chu kỳ sống của

sản phẩm

 Giá cả của các công ty cạnh

tranh

1.2 THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC

 Thực lực của đối tác

 Nhu cầu và ý định của đối tác

 Nhân viên đàm phán của họ

1.3 THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN

o Cần đánh giá những điểm

mạnh, yếu một cách khách

quan ,toàn diện:

 Quyền

 Thế

 Lực

 Thời gian

2.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN

Kiến thức

Phẩm chất tâm lý

Kỹ năng đàm phán

 Phân công nhiệm vụ

3.CHUẨN BỊ THỜI GIAN/ĐỊA ĐIỂM VÀ PHƯƠNG TIỆN HỖ TRỢ CHO ĐÀM PHÁN

4.LẬP MỤC TIÊU, KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN

 Mục tiêu cần có tính co giãn

 Xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp

 Lưu ý: mục tiêu không phải càng rõ ràng càng tốt

II GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

Hi,How are you?

 1.Giai đoạn tiếp xúc

„ Tạo không khí tiếp xúc

„ Thăm dò đối tác

„ Sửûa đổi kế hoạch

Hi,How are you?

1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC

Làm cho đối tác tin cậy mình

Tìm mọi cách thể hiện thành ý của

mình

Làm cho đối tác tin cậy mình bằng

những hành động chứ không phải

chỉ bằng lời nói

Sử dụng kỹ năng giao tiếp

Giao tiếp bằng lời và không lời

GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ:

BẮT TAY

Khi nào?

Người đưa tay trước

Tránh

GIỚI THIỆU

TRAO VÀ NHẬN DANH THIẾP

Giao tiếp bằng ngôn ngữ:

Tiếng chào cao hơn mâm cỗ

Cách xưng hô

Hạn chế tiếng lóng trong giao dịch

Chọn đề tài để nói chuyện

1.2 Thăm dò đối tác

Đặt câu hỏi

Câu hỏi đóng(Yes/No)

-Kiểm tra sự phản hồi

-Kiểm chứng các cam kết

Câu hỏi mở(5 Wh+H)

Khuyến khích sáng tạo và suy nghĩ -Tìm hiểu chiều sâu của vấn đề

1.3 Sửa đổi kế hoạch:

Phân tích kỹ lại thông tin về đối tác

Có thể thay đổi kế hoạch thương lượng

Đừng quá sớm hình thành cách nhìn cố định ý đồ đối tác

2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT

Đưa ra yêu cầu

Nhận và nhượng bộ

 Phá vỡ bế tắc tiến tới đạt

thành thỏa thuận

2.1 ĐƯA RA YÊU CẦU:

Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý

Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn

Đưa ra con số, bằng chứng cụ thể

Luôn nhớ đến các lợi ích cơ bản

2.2 NHẬN VÀ NHƯỢNG BỘ:

 Cần để đối tác cảm thấy bạn

chịu nhượng bộ là một bước quan

trọng

Hãy lấy phương án thay thế mà

giá trị ngang nhau đổi lấy sự thay

đổi lập trường của đối tác

Lấy nhượng bộ đổi lấy nhượng

bộ, không nên nhượng bộ đơn

phương

( nguyên tắc ONE BY ONE)

2.3 PHÁN VỠ BẾ TẮC, TIẾN TỚI THỎA THUẬN:

 Đơn phương phá vỡ bế tắc

Nhờ bên thứ ba

III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN

Soạn thảo và ký kết hợp dồng

Xác nhận các văn bản có liên

quan

Họp rút kinh nghiệm cho các

lần đàm phán sau

74

Bài tập SX áo sơ mi

BÀI TẬP

CHÖÔNG 4

CÁC CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

Chiến thuật 1: do dự

đưa ra mức giá nào,

hãy tỏ vẽ do dự

vậy thôi cũng đủ khiến

đối phương điều chỉnh

giá ngay lập tức

Chiến thuật 2: Đặt câu hỏi

 Hãy đặt câu hỏi: “ Đây có

phải là điều tốt nhất anh có

thể đưa ra không? Anh có

 Chiến thuật 4:

Trả giá thấp

Chiến thuật 5: Những phần phụ thêm

nho nhỏ

về việc bổ sung thêm

điều khoản vào thỏa

thuận

dụng hiệu quả chiến

thuật này

Bài học từ việc mua nhà