Tiến trình bán hàng

Tiến trình bán hàng

TIẾN TRÌNH

BÁN HÀNG

10 KHUYẾT ĐIỂM CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

• Không thực sự hiểu về bán hàng

• Hy vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá

lên

• Nói nhiều, nghe ít

• Sử dụng những lời nói giết chết

việc bán hàng

• Không biết khi nào nào dứt điểm

việc bán hàng

 1/ Bước Một : Tiếp cận khách hàng và thiết lập quan hệ.

 2/ Bước Hai : Thăm dò nhu cầu của

khách hàng.

 3/ Bước Ba : Chuẩn bị sự chào hàng.

 4/ Bước Bốn : Thực hiện việc chào hàng và báo giá (giới thiệu, trình diện, chứng minh và biểu diễn món hàng, báo giá).

 5/ Bước Năm : Thương lượng (giải quyết những vướng mắc, yêu sách hoặc khước từ của khách hàng).

 6/ Bước Sáu : Dứt điểm, kết thúc việc

bán hàng.

 7/ Bước Bảy : Cung cấp dịch vụ sau khi bán và theo dõi công việc và thái độ của khách hàng.

Bước thứ nhất :

TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG

& THIẾT LẬP QUAN HỆ

 2/ Xác lập mục tiêu của việc

tiếp xúc với khách hàng.

 3/ Mở đầu cuộc tiếp xúc.

những thông điệp bằng những lời nói

thiết lập mối đồng cảm

qua những thông điệp không lời

Bước thứ hai:

THĂM DÒ NHU CẦU MUA

 1.Phân biệt nhu cầu,ước muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán

 2.Nhu cầu mua

 3.Động cơ mua

 4.Sử dụng câu hỏi mở để thăm dò nhu cầu mua

 5.Các kỹ thuật thăm dò:

 -Im lặng-Nói đệm- Xin nói rõ chi tiết

 -Lập lại ý khách nói-Biểu lộ qua sắc mặt, cử chỉ.

Bướùc thứ ba:

CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG

1. Kiễm điểm

thông tin đã có

về khách hàng

2. Lập bảng phân

tích lợi thế

cạnh tranh

3. Lập bản so

sánh hình chữ T

BƯỚC THỨ BỐN

THỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG

& NÓI GIÁ

 1.CHÀO HÀNG & TRÌNH DIỆN &BIỂU DIỄN MÓN HÀNG

 - Biểu diễn (Demonstration).

 - Trưng dẫn bằng chứng (Proof).

 - Cách truyền đạt thuyết phục

(persuavise communication).

 - Mời tham dự (Participation).

 - Tạo kịch tính (Dramatization).

 - Sử dụng các công cụ nghe nhìn

phụ trợ (Audiovisual aids).

2.NGHỆ THUẬT NÓI GIÁ

– Người bán có bổn phận phải nói giá

– Khi nào nên nói giá

 *Sau khi đã nêu giá trị của món hàng

 *Giá tiền được che đậy & đánh đúng tâm lý

 *Đưa ra 3 món hàng với 3 mức giá

 *So sánh giá bán với các thang giá trị khác nhau

 *Thuyết phục về lợi ích cụ thể mà KH sẽ nhận được.

– Phải học cách nói giá

Bước thứ năm NẮM BẮT NHỮNG THẮC MẮC, KHƯỚC TỪ VÀ THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG.

thắc mắc hoặc khước từ

của khách hàng.

khước từ, phản đối của

khách hàng thành cơ hội

bán hàng.

thương lượng.

Bước thứ sáu

DỨT ĐIỂM VIỆC BÁN

KẾT THÚC THƯIƠNG VỤ

 1.Tầm quan trọng của việc dứt điểm

 2.Những nguyên tắc sử dụng:

• @Làm nổi bật lợi ích lớn nhất của việc mua hàng

• @Xử lý những mâu thuẫn còn lại

• @Nhân nhượng ở những điều kiện KH đòi

thêm

• @Thể hiện lòng tự tin

DỨT ĐIỂM

 4.1-Dứt điểm thử

 4.2-Tóm tắt lợi ích

 4.3-Nhượng bộ, xuống thang

 4.4-Gạt bỏ những yêu sách của

KH

 4.5-Giảm bớt sự lựa chọn của

KH

 4.6-Trực tiếp đưa ra lời chào

mua hàng

 4.7-Giả bộ như thể KH đã đồng

ý mua

 4.8-Đe dọa KH bằng 1 biến cố

sẽ đến

Bước thứ bảy CUNG CẤP DỊCH VỤ SAU KHI BÁN VÀ

THEO DÕI THÁI ĐỘ KHÁCH HÀNG SAU

KHI MUA

hàng đã mua:

hứa

16