môn quản trị phân phối (1)

hoạt động phân phối của công ty cổ phần sữa VIỆT NAM VINAMILK, LỊCH SỬ HÌNH THÀNH,MỤC TIÊU,CHIẾN LƯỢC,CẤU TRÚC PHÂN PHỐI, MARKETING MIX, KẾT LUẬN VÀ ĐƯA RA GIẢI PHÁP, PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VI MÔ, VĨ MÔ, THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

PHẦN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK).

1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển:

- Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt

Nam (Vietnam Dairy ProductsJoint Stock Company) một

công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa

cũngnhư thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam Theo

thống kê của Chương trình Phát triểnLiên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tạiViệt Nam vào năm 2007 Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Thành phố

Hồ Chí Minh là VNM Công tylà doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệpchế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thịphần sữa tại Việt Nam Ngoài việc phân phốimạnh trong nước với mạng lưới 183 nhàphân phối và gần 94.000 điểm bán hàngphủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk cònđược xuất khẩu sang nhiều nước

Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á

- Vinamilk trải qua 3 thời kì phát triển:

+ Thời bao cấp (1976-1986)

 Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công tySữa –Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ quốchữu hóa baxí nghiệp tư nhân tại miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc một công

ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle)

 Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ công nghiệpthực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúcnày, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là: Nhà máy bánh kẹoLubico.Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp)

+ Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003)

 Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thứcđổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ,chuyên sảnxuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa

 Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa

ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộclên 4 nhà máy Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, pháttriển và đáp ứng nhucầu thị trường Miền Bắc Việt Nam

 Tháng 6/1995, chi nhánh sữa Đà Nẵng ra đời phục vụ người tiêu dùng các tỉnhmiền Trung – Tây Nguyên

 Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập

Xí NghiệpLiên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công tythâm nhập thànhcông vào thị trường Miền Trung Việt Nam

 Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc,Thành phốCần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùngtại đồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng

Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ ChíMinh

 Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ

+ Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003-Nay)

 Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11) Mãgiao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM Cũng trong năm 2003, công tykhánh thành nhà máy sữa ở Bình Định và TP Hồ Chí Minh

 Năm 2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ củaCông ty lên 1,590 tỷ đồng.

 Năm 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liêndoanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánhthành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tạiKhu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An Liên doanh với SABmiller Asia B.V

để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm

2005 Sản phẩm đầu tiên của liên doanh mangthương hiệu Zorok được tung ra thịtrường vào đầu giữa năm 2007

 Năm 2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ ChíMinh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư vàKinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công

ty Mở Phòng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm

2006 Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tinđiện tử Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụkhoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe Khởi động chương trình trang trại bòsữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 con Trang trại nàycũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu tóm

 Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9năm 2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa

 Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trangtrại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang

 Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương vớitổng vốn đầu tư là 220 triệu USD

 Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệuUSD.

 Năm 2012: Thay đổi Logo mới thay cho Logo 2006

 Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại Khu côngnghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với công suất 400 triệu lít sữa/năm

 Năm 2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia

 Năm 2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bòsữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam

 Năm 2018: Khánh thành Trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bò sữa công nghệcao Vinamilk Thanh Hóa

 Năm 2019: Vinamilk là thương hiệu tiếp tục nắm giữ vị trí quán quân của danhsách “50 thương hiệu dẫn đầu” năm 2019 với giá trị thương hiệu đạt hơn 2,2 tỷUSD, chiếm gần 1/4 tổng giá trị thương hiệu

 Năm 2020: Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) lần thứ 8 liên tiếp đượcvinh danh trong Top "50 công ty niêm yết tốt nhất” do Tạp chí Forbes Việt Nambình chọn Đây là kết quả của những chiến lược kinh doanh hiệu quả trong năm

2019 và những tháng đầu năm 2020, giữa bối cảnh nền kinh tế trong nước và thếgiới đang chịu các tác động của dịch Covid-19

1.2 Lĩnh vực hoạt động và thị trường của công ty:

- Lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm:

Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữakhác

Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát.

Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và nguyênliệu

- Thị trường của công ty:

Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000 điểm bán hàngphủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang 43 quốc giatrên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông,Đông Nam Á

1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu của Vinamilk:

- Tầm nhìn:

“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng caocấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình vớicuộc sống con người và xã hội”

+ Để mong muốn , đưa thương hiệu Vinamilk trở thành một trong những biểu tượnghàng đầu tại Việt Nam , chuyên về những sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe , vàtập trung phát triển tốt để phục vụ cuộc sống con người Việt Nam và thế giới trởnên tốt đẹp hơn về sau Đây là tầm nhìn có chiến lược hẳn hoi

- Mục tiêu:

Vinamilk hướng đến mục tiêu là thương hiệu toàn cầu

+ Với mục tiêu phát triển bền vững và vươn ra thị trường quốc tế, Vinamilk đặtchiến lược phát triển dài hạn gắn với các phong trào thi đua để trở thành một trong

50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017 với doanh số 3 tỷ USD

Để đạt mục tiêu trên, liên tục trong nhiều năm Vinamilk đã triển khai phong tràothi đua “Phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinhdoanh”, trong đó mục tiêu quan trọng nhất là “Đầu tư đổi mới thiết bị, công nghệnâng cao năng suất, hiệu quả hoạt động doanh nghiệp”

+ Giải pháp được ban lãnh đạo Vinamilk xác định gồm: đẩy mạnh mũi nhọn khoahọc công nghệ, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất nhằm tăngchủng loại và tăng chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì, lựa chọn côngnghệ thích hợp đối với các sản phẩm mới… Đồng thời, Vinamilk còn đầu tư hơn6.500 tỷ đồng từ nguồn vốn tự có để hiện đại hóa máy móc thiết bị, công nghệ sảnxuất Nhiều dây chuyền tinh chế hiện đại có xuất xứ từ các nước công nghiệp tiêntiến như Mỹ, Đan Mạch, Ý, Đức, Hà Lan được lắp đặt, cùng với các chuyên giahàng đầu thế giới hướng dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ

1.4 Chiến lược phát triển:

- Hội đồng Quản trị Vinamilk xác định tầm nhìn chiến lược dài hạn để định hướng

các hoạt động sản xuất kinh doanh Tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường ViệtNam và tiến tới mục tiêu trở thành 1 trong Top 30 Công ty Sữa lớn nhất thế giới vềdoanh thu, Vinamilk xác định chiến lược phát triển với 3 trụ cột chính được thựcthi, bao gồm:

+ Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao:

 Tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa, vốn là ngành kinhdoanh cốt lõi tạo nên thương hiệu Vinamilk

 Tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới với mục đích cách tân, mởrộng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu và nhucầu của người tiêu dùng; đồng thời mang đến cho người tiêu dùng nhiều trảinghiệm phong phú và tiện lợi

+ Cũng cố vị thế dẫn đầu ngành sữa Việt Nam:

 Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển còn rất lớn

 Mở rộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổthông, nơi tiềm năng tăng trưởng còn rất lớn

 Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng,đặc biệt ở khu vực thành thị

 Tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn và vững mạnh, gia tăng thịphần và giữ vững vị thế dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường

+ Trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất Đông Nam Á:

 Sẵn sàng cho các hoạt động mua bán sáp nhập (M&A) và mở rộng mối quan hệhợp tác mạnh mẽ với các đối tác theo cả ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc vàkết hợp.

 Ưu tiên tìm kiếm các cơ hội M&A với các công ty sữa tại các quốc gia khác vớimục đích mở rộng thị trường và tăng doanh số

 Tiếp tục thâm nhập các thị trường xuất khẩu mới với chiến lược chuyển đổi môhình xuất khẩu hàng hóa truyền thống sang các hình thức hợp tác sâu với các đốitác phân phối tại các thị trường trọng điểm mới

PHẦN 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TY

2.1 Môi trường vĩ mô:

- Môi trường kinh tế:

Cơ hội:

+ Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, đặc biệt là khi ViệtNam gia nhập WTO mang lại nhiều cơ hội cho nhiều doanh nghiệp làm ăn hợp tácvới các đối tác nước ngoài trong đó có ngành sữa Giá sản phẩm sữa trên thế giới

có xu hướng tăng cao, tạo điều kiện cạnh tranh về giá cho các doanh nghiệp sữaViệt Nam, tiến tới mở rộng thị trường ra nước ngoài Đồng thời các doanh nghiệpsữa trong nước có điều kiện tiếp xúc với những công nghệ mới, tiên tiến hơn, cùng

cơ hội không ngừng nâng cao và hoàn thiện chính mình trong môi trường cạnhtranh

+ Việt Nam tham gia hiệp định thương mại tự do FTA góp phần thúc đẩy nền kinh tếphát triển và việc xuất khẩu các mặt hàng cũng trở nên thuận lợi hơn đó cũng là lợithế để cho các sản phẩm sữa hộp được xuất khẩu ra bên ngoài

+ Tốc độ tăng trưởng của Việt Nam năm 2019 đạt 7,02% cao hơn so với những nămtrước, thu nhập bình quân đầu người của người dân cũng được cải thiện Do đó,nhu cầu tiêu dùng của người dân được tăng cao trong đó có ngành sữa nước.

Thách thức:

+ Tuy có khả năng cạnh tranh về giá nhưng các doanh nghiệp sữa Việt Nam gặp khókhăn trong chất lượng sản phẩm với các doanh nghiệp nước ngoài Nhiều ngườitiêu dùng Việt Nam chấp nhận mức giá đắt hơn trên 200% để sử dụng sữa nhậpngoại

 Nền kinh tế Việt Nam ngày càng được phát triển, do đó các sản phẩm từ sữanước của Việt Nam được xuất khẩu ra nhiều thị trường ngoài nước

- Môi trường nhân khẩu:

+ Là một quốc gia đông dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trườngsữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhậpbình quân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe

và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa luôngiữ mức tăng trưởng cao Năm 2020, trung bình mỗi người Việt Nam tiêu thụkhoảng 28 lít sữa/năm Dự báo đến năm 2030, con số này sẽ tăng gần gấp đôi, lên

đến 40 lít sữa/năm/người.

Hình 2.1 Hình thể hiện cơ cấu dân số Việt Nam

- Tính đến năm 2019, Việt Nam có khoảng 96 triệu người trong đó độ tuổi dưới 15tuổi chiếm 24,3%, từ 15 đến 64 tuổi chiếm 68% Năm 2019 dân số thành thị hơn

33 triệu người trong khi đó dân số nông thôn hơn 63 triệu người Nhưng tỷ lệ tăngdân số thành thị cao (2,64%) Mà nhu cầu sử dụng sữa nước của người dân thànhthị cao hơn người dân nông thôn vì thu nhập bình quân đầu người của người dânthành thị cao hơn

- Môi trường khoa học công nghệ:

+ Yếu tố khoa học công nghệ không ngừng đảm bảo cho sự phát triển của doanhnghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Công nghệ ngày càngphát triển đặc biệt là những ngành đòi hỏi những trang thiết thị hiện đại để tối ưuhóa quá trình sản xuất nân cao chất lượng sản phẩm như ngành sữa nói chung.+ Hiện nay các thiết bị công nghệ sản xuất trong ngành sữ nước sử dụng điều đạt tiêu chuẩn quốc tế, sử dụng công nghệ đóng gói hiện đại, nhập khẩu công nghệ từ

từ các hãng cung cấp thiết bị nổi tiếng: trota pak (Thụy Điển), APV (Đan Mạch) Các dây chuyền có tính đồng bộ thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự động, bán tự động đáp ứng yêu cầu và an toàn thực phẩm Ngoài ra còn sử dụng công

nghệ tiên tiến cho việc nuôi dưỡng: mạng Ethemet, công nghệ kết nối không dây Bluetoohh, wifi và kĩ thuật nhận dạng sóng vô tuyến từ xa, gắn chip nhận diện tự động, hệ thống cảm biến sinh hoạt, camera giám sát giúp sản lượng đàn bò ngày càng nâng cao Ứng dụng Robot LGV thông minh giúp tối ưu hóa hiệu suất tại nhàmáy Hệ thống các robot LGV thông minh là thế hệ rô bốt tiên tiến và hiện đại với các tính năng ưu việt: Nhẹ, nhanh chóng và tiêu thụ ít năng lượng Robot thông minh vận hành tự động, được điều khiển bởi hệ thống máy tính trung tâm giúp tiết kiệm tối đa sức người, nâng cao hiệu suất và sự đồng bộ về chất lượng sản phẩm.

- Công nghệ đóng vai trò rất quan trọng trong việc sản xuất của ngành sữa giúp chocác doanh nghiệp không ngừng phát triển, đưa ra các sản phẩm chất lượng, đảmbảo trong quá trình vận chuyển qua các kênh sản phẩm vẫn đảm bảo được chấtlượng Bên cạnh đó, việc đầu tư công nghệ đòi hỏi rất nhiều khó khăn, bởi hầu hếtcác thiết bị đều phải nhập khẩu và đòi hỏi nguồn vốn cao Nếu không đầu tư pháttriển thì công ty khó có thể sản xuất ra nguồn sữa chất lượng

- Môi trường tự nhiên:

+ Khí hậu Việt Nam mang tính chất nhiệt đới gió mùa ẩm sẽ tại ra những thách thứcđối với ngành sữa Đó là tính mau hỏng, dễ biến chất, …của sữa nếu không đượcbảo quản và xử lý kịp thời Điều này gây ảnh hưởng xấu đến chất lượng của sữa

Do đó, đặt ra yêu cầu cần có chiến lược cụ thể để bảo quản sữa và sản xuất sảnphẩm đạt chất lượng cao Khí hậu thuận lợi cho nuôi trồng, tạo nguồn nguyên liệucung cấp cho sản xuất

+ Các doanh nghiệp sản xuất sữa cần khai thác những ưu điểm này một cách triệt để

từ đó sẽ tạo ra nguồn nguyên liệu đủ để cung cấp cho sản xuất Đây là cơ hội vàthách thức cho ngành, nếu nắm bắt và vượt qua nó thì đây là một điều tốt làm chogiá thành sản phẩm được ổn định mà chất lượng sữa ngày càng được nâng cao

 Giá thành ổn định và chất lượng được nâng cao sẽ là cơ hội để khách hàng tintưởng và yên tâm sử dụng sữa do Việt Nam sản xuất Bên cạnh đó, đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải tìm ra các phương thức bảo quản sữa hợp lý đảm bảo yêucầu trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng

2.2 Môi trường vi mô

- Đối thủ cạnh tranh:

+ Đối thủ cạnh tranh chính của vinamilk là TH true Milk chiếm khoảng 40% thịphần sữa nước trong khi đó Vinamilk chiếm đến 54,5% thị phần

Vinamilk -Đầu tư trang thiết bị hiện đại

đạt chuẩn quốc tế, mục tiêu,chiến lược cụ thể rõ ràng Banlãnh đạo giàu kinh nghiệm,nhân viên có năng lực cao

-Thương hiệu nổi tiếng đượcnhiều khách hàng biết đến

-Có trang trại bò sữa do chínhcông ty thành lập

-Sản phẩm đa dạng, giá thànhphù hợp với người tiêu dùng

-Sử dụng công nghệ hiện đạitrong quá chăn nuôi và sản xuất

-chiếm thị phần cao trong ngànhsữa và xuất khẩu sản phẩm ranước ngoài

-Chưa chủ động được nguồnnguyên liệu nguồn nguyên liệucủa trong nước mới chỉ đáp ứngđược khoảng 30% nhu cầu sảnxuất, còn 70% là nhập khẩu từNew Zealand, Mỹ, Eu và NhậtBản

TH True

Milk

-Đầu tư lớn, trang thiết bị hiệnđại hàng đầu Việt Nam mục tiêuchiến lược rõ ràng, cụ thể độingũ nhân sự, ban lãnh đạo công

ty giàu kinh nghiệm, nhiệthuyết và chuyên nghiệp

-Những nhà xưởng, trang trạinuôi bò có vị trí thuận lợi vàthích hợp, quy trình chăn nuôi,

-Chi phí vận hành chăn nuôi bòsữa cao Sản phẩm chưa đadạng Giá cả sản phẩm còn cao

so với các sản phẩm khác -Nhà máy của công ty còn nhỏvới công suất chưa lớn, sảnphẩm chưa đa dạng và phongphú Hầu hết những nguyên liệuđều là nhập khẩu, vì vậy tạo ra

sự phụ thuộc về nguyên liệu đầuvào và chi phí cao Chi phí cao

vì thế mà giá sản phẩm của THhiện nay trên thị trường xét vềmặt bằng chung được đánh giá

chăm sóc từng con bò đặc biệt

đã tạo ra sự khác biệt, nổi bậthơn so với các đối thủ cạnhtranh trong ngành Quy trìnhđược khép kín hiện đại, đảmbảo chất lượng của từng sảnphẩm khi tới tay khách hàng, vìvậy mà thu hút cùng như xâydựng được lòng tin của ngườitiêu dùng đối với công ty

là cao hơn các nhãn hiệu khác.Chủ yếu kinh doanh và phụthuộc nhiều vào thị trường trongnước, thị trường nước ngoàichưa thực sự có chỗ đứng

- Thị trường mục tiêu:

+ Khách hàng mục tiêu: Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chấtlượng, bổ dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn Bạn sẽ không phải lolắng khi dùng sản phẩm của Vinamilk Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp vớiVinamilk Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi

và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từsữa là lớn nhất Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:

 Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua vàsẵn sàng chi trả để mua sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao đặc biệt các ông bố, bà

mẹ có con từ 0 – 18 tuổi Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối

đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cảphù hợp, mẫu mã bao bì ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao

 Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửahàng, siêu thị, trường học mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm sữanước của công ty Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơnhàng đúng tiến độ liên quan đến việc phân phối sản phẩm