Kế hoạch Marketing - Light Beer

 Cạnh tranh giữa các nhà sản xuất theo “gu”, thương hiệu, SP thay thế  Cạnh tranh giá: Chất lượng Sp tốt, giá thấp.. II/ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM Tình hình phân phối  Khu vực

KẾ HOẠCH MARKETING

LIGHT BEER

7 DỰ KIẾN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH TRÔNG ĐỢI

8 KIỂM TRA QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH

I/ TÓM TẮT KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN

 Thay đổi vị thế thứ 7, thị phần 4%,

 Từng bước mở rộng thị trường.

 Chỉ tiêu lợi nhuận đạt 50 tỷ doanh thu đạt 252,8 tỷ đồng.

 Lợi nhuận tăng 18,5% so với năm 2007.

 Sản xuất mới & phân phối bia nhẹ “light beer”.

 Cải tiến về dung tích, cải tiến giá sản phẩm.

 Khẩu hiệu “Các bạn có thời gian chúng tôi có bia”.

 Kinh phí Marketing 8 tỷ tài khóa 2008.

 Cơ cấu: Tiêu thụ tập trung thành phố, mùa hè, lễ hội

 Hành vi: Người tiêu dùng đòi hỏi tiêu chuẩn (không thể SX tự do, phải chú ý đến khía cạnh

xã hội.

 Xu hướng: Đô thị hóa, thu nhập BQ tăng nhanh, cơ cấu dân cư thay đổi và tăng.

 Tình hình thị trường (cung)

 Cạnh tranh: Chủng loại bia phong phú, đa dạng nhãn hiệu,

 Phân phối: Mạng lưới cung ứng bia rộng khắp nhiều kênh phân phối dưới nhiều hình thức Tập trung tại các thành phố lớn Hà Nội, HCM, Đà nẵng, Hải Phòng

II/ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM

 Tình hình sản phẩm

Nhận xét:

 Mức tiêu thụ của ngành hàng năm tăng trưởng là 5,4%,

 Thị phần G1 tương đối ổn định là 4%

 Giá bán bình quân 1 lít bia có xu hướng giảm từ 11% xuống 6%

 Chi phí biến đổi Vtư, Ncông, NVL mỗi năm đều tăng.

 2007 lãi gộp trên một đơn vị lít bia giảm.

 Năng lực sản xuất tăng cao dẫn theo chi phí quản lý tăng hàng

năm.

 Mức lãi ròng năm 2007 giảm thấp

 Lợi nhuận: 2006 tăng so với 2005, nhưng 2007 giảm hơn 2005.

Cần: phục hồi mức tăng trưởng lành mạnh

Sản xuất & phân phối “Light beer”

II/ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM

Gay gắt (chủng loại, nhãn hiệu, dịch vụ, giá).

 Cạnh tranh giữa các nhà sản xuất theo “gu”, thương hiệu,

SP thay thế

 Cạnh tranh giá: Chất lượng Sp tốt, giá thấp.

 Cạnh tranh vị trí quảng cáo: Vị trí QC dễ thu hút quan sát, giờ vàng cao điểm truyền hình.

 Cạnh tranh qua các chương trình khuyến mại.

II/ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM

 Tình hình phân phối

 Khu vực Hà Nội chiếm 80% sản lượng tiêu thụ của G1

Địa bàn hoạt động tại Hà Nội

Thị phần (%)

- Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Thanh Xuân, Cầu

Tình hình môi trường vĩ mô

 Ảnh hưởng nhân khẩu học

 Trình độ học vấn của một cụm dân cư

 Cơ cấu tuổi tác (22 – 59) là đối tượng mục tiêu

 Thành thị uống nhiều hơn thôn quê

 Tỷ lệ giới tính (nữ nhiều hơn nam)

 Tốc độ tăng dân số 0,3% hàng năm

 Ảnh hưởng văn hóa

 Phong tục tập quán ảnh hưởng đến “gu” tiêu dùng của bia

 Thói quen lặp đi lăp lại trở thành tập quán

 Người VN bình thường ít uống, nhưng khi uống lại uống nhiều

Tình hình môi trường vĩ mô

 Ảnh hưởng thời vụ trong tiêu dùng bia

 Mùa hè, mùa đông Vùng địa lý khí hậu

 Dịp lễ tết, hội hè, cưới hỏi SF sẽ tiêu thụ nhiều

 Ảnh hưởng thị hiếu người tiêu dùng

 Thích nồng độ bia nhẹ (phụ nữ hoặc mới uống, chỉ sử dụng dịp lễ)

 Thích “gu” nặng độ (người nghiện bia, uống được nhiều bia – số

lượng người uống ít)

 Thích “gu” nồng độ vừa phải để giải khát, tạo sự ngon miệng– số

lượng đông đảo, sử dụng thường xuyên, cán bộ, công chức, thương nhân… (mục tiêu)

Tình hình môi trường vĩ mô

 Ảnh hưởng chính trị (cơ hội)

 SP thông dụng, nhu cầu và thu nhập ngày càng tăng

 Là ngành tạo nguồn thu lớn cho NSách

 Phát triển ngành là tất yếu khách quan

 Ảnh hưởng chính trị (thách thức)

 SP có cồn nên ít khuyến khích

 SP chịu thuế TTĐB và hạn chế tiêu dùng

III/ PHÂN TÍCH SWOT

 Điểm mạnh (S)

 Sản phẩm mới, chất lượng cao, hiện chỉ có hàng ngoại nhập.

 Uy tín lâu năm, hiện tại G1 là DN có thương hiệu.

 Công nghệ mới, SP giải khát và bồi bổ sức khỏe (thực phẩm chức năng)

 Điểm yếu (W)

 Chiến lược từ trước chưa rõ ràng, đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các loại

giải khát, tăng lực có sẵn, đa dạng hiện có

 Quản lý quan liêu, bộ máy cồng kềnh, chi phí sản xuất cao và lãng phí

 D thu hàng năm tăng thấp vì mạng lưới cung cấp, phân phối mỏng, thị

trường nhỏ 4% chưa mở rộng.

 SP được ít biết đến vì quảng cáo, chưa có sản phẩm chiến lược, độc đáo

trên thị trường.

III/ PHÂN TÍCH SWOT

 Cơ may (O)

 Thị trường bia nhẹ <3độ chưa có nhà cung ứng

 Người TD quan tâm sức khỏe hơn (SF bổ sung vitamin)

 Nhu cầu hưởng thụ, bình đẳng giới, kinh tế phát triển

 Khí hậu ngày càng nóng lên nhu cầu uống bia sẽ tăng

 Xu hướng uống bia của giới nữ gia tăng.

 Bổ sung vitamin trong bia nhẹ “Light beer”

 Dịch vụ, phân phối đa dạng

 Cơ hội hội nhập để liên doanh hợp tác các hãng lớn

 Thị trường mới trong và ngoài nước

 Rủi ro (T)

 Thị trường sẽ có nhiều “gu” SP cạnh tranh hơn.

 Là sản phẩm chịu thuế TTĐB, không khuyến khích TD

 Các hãng bia lớn có chi phí thấp, giá thành hạ.

III/ PHÂN TÍCH SWOT

 Sx bia nhẹ <3 độ cồn, chất lượng cao, bổ sung Vitamin,

 Dung tích nhỏ (chai 280ml Lon 250ml).

 Nghiên cứu, phát triển sản phẩm như một thứ đồ uóng có lợi

cho sức khỏe

 Giải pháp:

 Không SX những SP hiện tại không còn khả năng cạnh tranh

 Cung cấp dịch vụ phân phối chất lương cao,

 Tăng chi phí quảng cáo, mở rộng mạng lưới cung cấp.

 Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh, khuyến mãi

IV/ MỤC TIÊU

Mục tiêu tài chính năm 2008

 Lợi nhuận 50 tỷ đ, tăng 18,5% so với 2007.

Mục tiêu Marketing năm 2008

 Tiêu thụ 43 triệu lít bia nhẹ “light beer”

 Doanh số 252 tỷđ

 Gía bán bình quân là 6.500đ/lít

 Tăng cường mạng lưới phân phối, chi phí quảng cáo

 Tăng thị phần từ 4% lên 4,5%

V/ Chiến lược Marketing

Thị trường mục tiêu

 Cán bộ, công chức thường xuyên giao dịch, và doanh nhân nữ

 Người hay uống ở độ tuổi 29-59

 Hà Nội và đô thị phía bắc, có thu nhập trung bình khá

Định vị sản phẩm

 SP bia nhẹ, độ cồn dưới 3độ, màu vàng tươi

 Bổ sung vitamin, uống nhiều, ít say, bồi bổ sức khỏe

 Dung tích nhỏ 280ml chai, 250ml lon

 Tạo sự ngon miệng khi uống “light beer”

V/ Chiến lược Marketing

Chiến lược sản phẩm P1

 Sản phẩm “Light Beer” chất lượng cao, bia màu vàng sáng

 Đảm bảo, cam kết theo tiêu chuẩn QT

 Dung tích nhỏ chai 280ml, lon 250ml

 Chất lượng + Thương hiêu + Hình ảnh = “Light Beer”

 giảm SP thiếu tính cạnh tranh hiện có

Chiến lược giá P2

 Giá bán cạnh tranh theo vùng, theo sản phẩm

 Định hướng giá dưới mức giá của hãng đứng đầu

 Hỗ trợ giá các đại lý xa, vùng có thu nhập thấp.

 Đảm bảo giá của bia Light Beer phù hợp với người thu nhập trung bình khá ( nhóm

đối tượng khách hàng này rất phổ biến)

V/ Chiến lược Marketing

Chiến lược kênh phân phối P3

 Tập trung chăm sóc vào các tổng đại lý cấp 1,2

 Chiến lược “ vết dầu loang”

 Giữ quan hệ với các trung gian qua nhân viên tiếp thị

 Thúc đẩy sản lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối bằng hỗ trợ (vốn,

tiền thuê kho chứa sản phẩm, chi phí vận chuyển)

kênh phân phối :

 G1 -> Đại lý -> người tiêu dùng

 G1 -> Đại lý -> Người bán lẻ -> người tiêu dùng

 G1 -> người tiêu dùng

V/ Chiến lược Marketing

 Trưng bày, dùng thử hàng mẫu, bán kèm SP khác

 Mang lại khoái cảm khi uống bia Light Beer

Các chương trình khuyến mại

 Mua 3 tặng 1

 Tặng, quảng bá Logo và tên sản phẩm bia “Light Beer”

V/ Chiến lược Marketing

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

 Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm.

 Đào tạo kỹ năng bán hàng cho các nhân viên Marketing

 Thông điệp “Mang lại khoái cảm khi uống Light beer”

 Tăng cường khuyến mại, chương trình tài trợ thu hút khách hàng

Chi phí chiến lược Marketing

 Kinh phí Quảng cáo, tài trợ, biẻn quảng cáo, khuyến mại, tặng quà vv…

khoảng 8,360 tỷ đồng

V/ Chiến lược Marketing

Chiến thuật thực hiện

 Nghiên cứu thị trường (nhu cầu, sở thích)

 Đưa thêm Sản phẩm quan tâm đến sức khỏe người tiêu dùng

 Tạo ấn tượng so với đối thủ cạnh tranh

 Mời chuyên gia Marketing tiếp xúc giảng dạy,

 Nâng cao nghiệp vụ ngắn, dài hạn

 Xây dựng hình ảnh riêng Uống nhiều, ít say

VI/ CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG

Các kế hoạch hoạt động Marketing

Hoạt động Kinh phí Q1 Q2 Q3 Q4 Người thực hiện

1 Quảng tiếp thị cáo, 4.500 1.500 1.000 8000 1.200 Phòng Marketing

2 Phân phối, bán hàng 3.000 1.000 800 600 600 Phòng bán hàng (sales)

3

Truyền thông

và chăm sóc khách hàng 600 200 100 100 100 Phòng Marketing - Bộ phận Truyền thông

VI/ CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG

Kế hoạch phân phối theo thị trường

Thói quen - Mua tại các đại lý, cửa hàng bán lẻ

- Mua tại các đại lý, cửa hàng bán lẻ

- Mua tại các đại

lý, cửa hàng bán lẻ

mua hàng - Các nhà hàng, quán bia, quán nhậu

- Các nhà hàng, quán bia, quán nhậu

- Các nhà hàng, quán bia, quán nhậu

Kênh phân phối

Hệ thống đại lý cấp 1,2 Hệ thống đại lý cấp 1,2

ưu tiên Hệ thống đại lý cấp 1,2

VI/ CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG

Kế hoạch khuếch trương

Tên phương tiện Tần suất quảng cáo Ngân sách

Loại phương tiện 1 TV

1lần/ngày, thực hiện liên tục

trong 2 tuần

1.500

Thay đổi, hoàn thiện nội

dung và tiếp tục quảng cáo với tuần suất 3 ngày/lần

Loại phương tiện 2

Báo ngày Liên tục trong 1 tháng 250

Tạp chí hàng tuần Liên tục trong 10 số tạp chí 200

Loại phương tiện 3

Quảng cáo ngoài trời:băng

rôn,

áp phíc, biển hiệu

Liên tục trong 3 tháng

2.550 hoặc dài hơn

VII/ DỰ KIẾN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH

 Dự báo doanh thu và doanh số bán trên đơn vị sản phẩm hàng tháng

VIII/ GIÁM SÁT KIỂM TRA THỰC HIỆN KẾ HOẠCH

 Kiểm tra kế hoạch năm (xem dự trù có đạt không?)

 Phân tích doanh thu

 Phân tích thị phần

 Phân tích chi phí Marketing với doanh số

 Thăm dò thái độ khách hàng

VIII/ GIÁM SÁT KIỂM TRA THỰC HIỆN KẾ HOẠCH

 Kiểm tra Doanh lợi (Khảo sát khu vực lãi và lỗ)

 Địa bàn?

 Khúc tuyến thị trường

 Kênh phân phối

 Quy mô đặt hàng

VIII/ GIÁM SÁT KIỂM TRA THỰC HIỆN KẾ HOẠCH

 Kiểm tra chiến lược (những cơ may hiệu quả)

 Theo quý khi không thích ứng

 Giám định Marketing với doanh số

 Điều chỉnh KH ngắn, dài hạn