kynangbanhangchuyennghiep 140202033725 phpapp02

Lập Kế hoạch & Thực Hiện KH Bán Hàng IV..  Bán và đáp ứng hơn sự mong đợi của khách hàng... Hỏi -> Nắm nhu cầu thực sự của khách hàng Lập mục tiêu kinh doanh, thời gian kinh doanh đá

KỸ NĂNG BÁN HÀNG

CHUYÊN NGHIỆP

www.iNET.edu.vn

Nội Dung

I Khái Niệm Về Bán Hàng

II Nghệ Thuật Bán Hàng

III Lập Kế hoạch & Thực Hiện KH Bán Hàng

IV Kỹ Năng Giao Tiếp Và Thuyết Phục

V Bài Tập Trắc nghiệm

I KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

Bán hàng là một nghề giao tiếp chủ động, trong

đó người bán:

 Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm

 Thuyết phục khách hàng, làm thỏa mãn nhu

cầu, động cơ mua sắm của khách hàng

 Bán và đáp ứng hơn sự mong đợi của khách

hàng

Cung cấp thông tin như thế nào?

 Nắm thông tin về sản phẩm thật kỹ

Tập luyện nói, nói những gì khách hàng muốn nghe, cần nghe

 Đưa ra sự khác biệt của sản phẩm

 Tạo ra những điều thú vị và hãy là người một hài hước

II Nghệ Thuật Bán Hàng

Cười => Phải học cười tươi với khách hàng

Tiếp xúc với người lạ => Phải tìm cách bắt chuyện với khách hàng

Kiềm chế được mình, không được nói sự thật

=> nói dối y như thật (không ảnh hưởng đến uy tín của công ty)

Hỏi -> Nắm nhu cầu thực sự của khách hàng

Lập mục tiêu kinh doanh, thời gian kinh doanh (đánh trận phải nắm cái tổng thể ->chi tiết)

Phân khúc thị trường

VD: Khách hàng muốn mua Modem

GSM của iNET

III LẬP KẾ HOẠCH VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Tiến hành lập kế hoạch & tổ chức công

việc cá nhân

 Thiết lập mục đích

 Xác định những mục tiêu và dự án để đạt mục đích

 Xác định các công việc cần phải làm để đạt

mục tiêu

 Sắp xếp các công việc theo thứ tự ưu tiên

 Nhóm các công việc có thể cùng với nhau

 Lên thời gian biểu để hoàn thành

Tiến trình xây dựng mục tiêu cá nhân

Mục tiêu phễu

Hàng năm Hàng quí

Hàng tháng

Hàng tuần Ngày

Hoạt động ngày, doanh số ngày, doanh số cụ thể mỗi cửa hàng, số

cửa hàng bao phủ,…

Qui trình quản lý theo mục tiêu

Định hướng

kinh doanh

Mục tiêu

Đánh giá KQ công việc

Mối quan tâm nghề nghiệp

Kế hoạch phát triển cá nhân

Công nhận khen thưởng

Trách nhiệm của các bên tham gia

Tăng cường đóng góp

Quy trình hoạch định và kiểm soát

KT tiến độ,

so sánh kQ với mục tiêu

Xác định

Tiến hành điều chỉnh

Hoạch định

tốt

Kiểm soát tốt

Tỷ lệ thành công cao

IV KỸ NĂNG GIAO TIẾP

VÀ THUYẾT PHỤC

Người Bán Hàng Tài Năng

 Thân thiện – Đáng tin cậy

 Năng động – Thích ứng nhanh

 Kiên trì – Sáng tạo – Khác biệt

 Khí chất hướng ngoại

 Định vị bản thân tích cực

 Khả năng xây dựng các mối quan hệ

 Khả năng hoàn tất thương vụ

Vượt Qua Khuyết Tật Tinh Thần

Thế nào là khuyết tật tinh thần? Hãy xem xét những việc sau:

 Tôi không thể liên lạc với ông ấy bằng điện thoại

 Ông ấy từ chối cuộc hẹn

 Tôi không thể thuyết phục bởi KH không quan

tâm

 Kinh tế suy thoái, KH không mua

-> Bạn thiếu quyết tâm, sự tập trung theo hướng bán được hàng

Vượt Qua Khuyết Tật Tinh Thần

1 Ngừng đỗ lỗi cho hoàn cảnh xung quanh gây ra

hoàn cảnh của bạn

2 Đừng đỗ lỗi cho người khác về tình thế của bạn

3 Trở nên hiểu biết hơn về KH và KH tiềm năng

mỗi ngày

4 Kiên trì đến khi có câu trả lời

5 Hãy biết bạn ở đâu, hoặc nên ở đâu

6 Hãy hoàn thiện những kỹ năng mỗi ngày

7 Hãy trở thành người biết giải quyết vấn đề

Tim nhiệt tình

Óc thông minh

Mắt tinh Tai thính Chân năng động Tay rộng mở Miệng nở nụ cười tươi

Người đầy năng động & công cụ

Thực Hiện Khẩu Hiệu

ĐIỀU GÌ ĐỂ CHẮC CHẮN RẰNG

KHÁCH HÀNG SẼ NHỚ ĐẾN BẠN

SAU CUỘC GIAO DỊCH ?

Nghệ thuật gây ấn tượng

Trong bán hàng, tất cả đều vì một từ… Có

Để thường xuyên có được từ có, hãy tạo ra sự ấn

tượng

1 Hãy tập trung vào mục tiêu của bạn

2 Hãy để ước mơ luôn hiện hữu trong tâm trí của

Nghệ thuật đặt câu hỏi

Giai đoạn 1:

Nói sự thật điều mà không thể phản bác

Giai đoạn 2:

Lôi cuốn sự quan sát của mọi người nhằm

phản ánh kinh nghiệm của bạn và tạo ra những điều không thể tưởng tượng nổi

Giai đoạn 3:

Hỏi câu hỏi có kết thúc mở, phù hợp với 2 giai đoạn trên

Bạn có thể kết một vụ bán hàng chỉ với

5 câu hỏi?

1 Anh/Chị muốn chọn một Modem GSM như thế nào?

2 Anh/Chị chọn chất lượng theo tiêu chí nào?

3 Điều gì quan tâm nhất đối với Anh/Chị? Đó có phải

là điều quan trọng nhất hay không? Tại sao điều đó lại quan trọng?

4 Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng Anh/Chị yêu cầu

về tính năng Modem GSM với giá phải chăng, tôi có thể làm gì để trở thành đối tác kinh doanh của

Anh/Chị?

5 Thật vậy, khi nào chúng ta có thể bắt đầu?

Kỹ năng trình bày và thuyết phục

♠ Chỉ ra lợi ích nếu thực hiện

♠ Đưa ra hậu quả nếu không thực hiện

♠ Đề nghị cách thực hiện

♠ Phản biện

Để “thuyết phục” hơn khi thuyết phục:

- Trình bày rõ ràng

- Đưa ra bằng chứng hỗ trợ cho ý kiến của mình

- Điều chỉnh lý lẽ phù hợp với từng loại người nghe

- Kích thích cảm xúc ở người nghe

V Bài Tập Trắc Nghiệm

Tính cách/Từ ngữ đặt trưng cho một người bán hàng gây ấn tượng

Yếu tố ấn tượng Điểm

có thể thành công nếu bạn muốn

Chúc thành công!

www.Inet.edu.vn