Digitalized sale ver 1 0 cutting

“Khách Hàng mục tiêu là nhóm người mà doanh nghiệp bạn đang hướng đến, họ phải có nhu cầu, khả năng chi trả hoặc có tính quyết định trong việc mua sản phẩm của bạn.“Cách Xác Định & Tiếp

Nội Dung

Social Platform

Nền Tảng Xã Hội – Mạng Xã Hội

- Social Platform là nơi kết nối mọi người ở mọi nơi lại với nhau Nơi các thành viên tương tác với nhau

như chat, tải hình ảnh lên, bình luận…

- Social Platform xóa tan mọi khoảng cách giống như Internet và nguồn thông tin của nó là vô tận…

- Hình thành từ rất sớm chỉ sau Internet với nhiều hình thức như: Chat App, Blog, Social Network…

- Với những tính năng đơn giản ban đầu như Chat, Show Ảnh, Webcam Social Platform hiện nay

đã dần đáp ứng được 95% việc Communication của con người trên Internet theo tiêu chí Mass & Fast

Social Network & Social Media

Social network là hệ thống rất hữu ích giúp chúng ta kết nối với nhau một cách dễ dàng, thuận

tiện khi ở trong một mạng cộng đồng Đây là một kênh truyền thông ra đời từ rất sớm và phát

triển rất nhanh chóng Bên cạnh đó, nó còn là một kênh liên kết và truyền tải các thông tin vô

cùng nhanh chóng nên được rất nhiều công ty hay doanh nghiệp sử dụng

Social media là một hình thức truyền thông trên mạng xã hội được xây dựng dựa trên nền tảng các

website 2.0 Thông qua hình thức này tất cả chúng ta có thể trao đổi ý kiến, chia sẻ thông tin, hình

ảnh, video với bạn bè hoặc người thân rất dễ dàng Hiện nay có rất nhiều mạng social media phổ biến như:Facebook, Twitter, Youtube,…

Vậy chúng ta sẽ sẽ sử dụng Social Media để phát triển Social Network trong việc kinh doanh

Do Social Media To Promote Your Social Network

Cách Xác Định Và Tiếp Cận Khách Hàng Mục Tiêu Trên Facebook.

“Khách Hàng mục tiêu là nhóm người mà doanh nghiệp bạn đang hướng đến, họ phải có nhu cầu, khả năng chi trả hoặc có tính quyết định trong việc mua sản phẩm của bạn.“

Cách Xác Định & Tiếp Cận Khách Hàng Mục Tiêu

Vậy để Profiling chân dung khách hàng mục tiêu B2B, bạn cần trả lời các câu hỏi sau:

1. Khách hàng của bạn làm việc cho những công ty thuộc lãnh vực nào?

2. Quy mô tầm cỡ công ty có thể sử dụng dịch vụ của bạn?

3. Họ nắm giữ chức vụ gì trong công ty?

4. Trình độ học vấn ra sao?

5. Có thói quen, sở thích như nào để tiếp cận họ?

HỌ LÀ AI

Phương Pháp 1: DỰA VÀO ĐẶC ĐIỂM VÀ HÀNH VI CỦA BẢN THÂN.

- Xác định Demographic – Thông Tin Nhân Khẩu Học

- Xác định Interesting để tiếp cận

- Xác định thói quen để tiếp cận

4 Phương Pháp Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu Trên Facebook

Phương Pháp 2: DỰA VÀO PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG & ĐỐI THỦ CẠNH TRANH.

- Truy cập trực tiếp Fanpage & Website đối thủ

- Tương tác và thu thập các thông tin từ các bài viết trên Fanpage & Website

- Khi trên bản tin bắt đầu xuất hiện các mẫu quảng cáo của đối thủ cạnh tranh, bạn phân tích profile của từng khách hàng tương tác với bài quảng cáo

- Thông qua profile, ta sẽ có các thông tin như: nơi làm việc, chức vụ, độ tuổi, lĩnh vực làm việc của khách hang

- Phân tích các trang họ thích, các cập trên timeline của họ để nắm được Interest và User Behavior của họ trên Facebook

- Với mỗi đối thủ nên nghiên cứu từ 10 – 20 tài khoản để có thể xác định chính xác profile khách hàng mục tiêu

4 Phương Pháp Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu Trên Facebook

Phương Pháp 3: SỬ DỤNG AUDIENCE INSIGHTS.

- Công cụ miễn phí của Facebook nằm trong trình quản lý quảng cáo

- Sử dụng phương pháp 3 lần lọc để xác định khách hàng mục tiêu

- Lần 1: Nơi Ở - Độ Tuổi – Giới Tính => Trình Độ Học Vấn, Nghề Nghiệp, Chức Danh, Sở Thích

- Lần 2: Nhập sở thích tên trang đối thủ hoặc một vài sở thích sẽ liên quan đến khách hàng => Để lấy thông tin chính xác hơn về nhóm khách hàng mục tiêu

- Lần 3: Bạn có thể nhập chính tên trang của bạn khi có lượng Fan đủ lớn, vì đa phần khách hàng có nhu cầu, biết đến thương hiệu hoặc đã sử dụng dịch vụ của bạn

4 Phương Pháp Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu Trên Facebook

Phương Pháp 4: DỰA VÀO CÔNG CỤ PAGE INSIGHTS.

- Công cụ phân tích Profile khách hàng của bạn

- Chỉ sử dụng khi lượng Fan đủ lớn

- Các thông tin chúng ta có thể nắm được: độ tuổi, khu vực sinh sống, ngôn ngữ sử dụng, khung giờ hoạt động của khách hàng

- Dựa vào page insights để điều chỉnh quảng cáo và nội dung của page cho phù hợp

4 Phương Pháp Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu Trên Facebook

Phương pháp 1: KÊNH TIẾP CẬN MIỄN PHÍ – Tài Khoản Facebook Cá Nhân.

- Sử dụng công cụ tìm kiếm của Facebook

- Search từ khoá liên quan đến ngành LSP, chọn mục MỌI NGƯỜI

- Kết bạn với các đối tượng tiềm năng

- Tương tác và tư vấn để tăng tỉ lệ Close Deal

- Tip: nếu không có đủ thời gian để xây dựng tài khoản cá nhân, hãy liên kết các Hot Profile có tầm ảnh hưởng trong nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu, sử dụng họ truyền thông sản phẩm tăng tỉ lệ Close Deal

3 Cách Tiếp Cận Khách Hàng Mục Tiêu Và Tăng Lượng Close Deal

Phương pháp 2: KÊNH TIẾP CẬN MIỄN PHÍ – FACEBOOK GROUP.

- Sử dụng công cụ tìm kiếm của Facebook

- Search từ khoá liên quan đến ngành LSP, chọn mục NHÓM

- Các bước tiếp theo tương tự phương pháp 1

3 Cách Tiếp Cận Khách Hàng Mục Tiêu Và Tăng Lượng Close Deal

Phương pháp 3: KÊNH TIẾP CẬN MIỄN PHÍ – FANPAGE.

- Tạo Fanpage cho riêng bạn nói về dịch vụ và sản phẩm bạn cung cấp

- Xây dựng nội dung hấp dẫn sẽ thu hút người quan tâm

- Càng nhiều người quan tâm bạn có thể xây dựng cộng đồng khách hàng mục tiêu cho riêng bạn

- Tương tác và tư vấn để tăng tỉ lệ Close Deal

3 Cách Tiếp Cận Khách Hàng Mục Tiêu Và Tăng Lượng Close Deal

Chiến lược là gì? “Chiến lược là một kế hoạch ở cấp độ cao nhằm đạt được một hay nhiều MỤC

TIÊU dưới những điều kiện không chắc chắn” – Wikipedia

Cái cốt lõi để một cái kế hoạch thông thường (plan) có thể trở thành chiến lược (strategy) chính là ở việc nó phải phục vụ cho một (hay

nhiều) mục tiêu mang tính chiến lược (strategic goal) Thế nào được gọi là một mục tiêu mang tính chiến lược?

Doanh thu: là tổng số tiền thu được từ việc bán sản phẩm, hàng

hóa hay dịch vụ và chưa khấu trừ hay tính vào các chi phí khác

Lợi nhuận: là số tiền còn lại của công ty sau khi đã khấu trừ tất cả

các chi phí khác bao gồm phí sản xuất, quảng cáo, thuế, v.v…

Đạt được điều gì đó: chắc không cần giải thích.

Tầng cấp của chiến lược

Chiến lược cũng có nhiều tầng cấp và mỗi cấp phục vụ cho một mục tiêu nhất định.Thông thường chúng ta có 3 cấp độ:

1 Corporate Strategy (Chiến Lược Tập Đoàn),

2 Business Strategy (Chiến Lược Kinh Doanh),

3 Functional / Operational Strategy (Chiến Lược Vận Hành)

Chiến lược và chiến thuật khác nhau như thế nào?

Chiến thuật là những kế hoạch nhỏ nằm trong chiến lược được bạn tạo ra để đạt mục tiêu chiến lược đã định sẵn

Các chiến thuật cũng theo đuổi những mục tiêu riêng của chúng và việc đạt được các mục tiêu chiến thuật này dù không quyết định nhưng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc đạt được mục tiêu chiến lược cuối cùng của bạn

VÍ DỤ TRỰC QUAN

Bạn phải xây dựng một chiến lược digital marketing với mục tiêu là đạt doanh thu một năm 1 triệu

đô la Lúc này những kế hoạch dành cho những kênh như SEO, SEM, Display, Social, v.v… sẽ là

những chiến thuật được tạo ra với những mục tiêu riêng của chúng (SEO phải đạt được bao nhiêu

organic traffic, CPA và CR của SEM và Display là bao nhiêu, Social phải tạo được bao nhiêu

engagement và traffic, v.v…)

Chiến lược Vs Chiến thuật

Mục Tiêu Đạt được mục tiêu chiến lược có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của tổ chức Đạt được mục tiêu chiến thuật có tác động đến một bộ phận, một phần của tổng thể.

Vai trò Thực hiện bởi những cá nhân có quyền điều động các tài nguyên trong tổ chức và hiểu làm sao để vận dụng nhiều chiến thuật nhằm đạt được mục tiêu. Những chuyên gia về một mảng nhất định có khả năng sử dụng các tài nguyên giới hạn nhằm thực hiện và đạt được những mục tiêu nhất định.

Trách nhiệm Chịu trách nhiệm về sự phát triển chung của tổ chức Chịu trách nhiệm về một mảng đặc trưng được giao.

Thời lượng Lâu dài, thường không thay đổi Ngắn hạn, linh hoạt và có thể thay đổi theo tình hình của thị trường.

Kết quả Tạo ra những mục tiêu cụ thể và rõ ràng cho tổ chức bao gồm kế hoạch, chỉ dẫn, định hướng và KPI. Tạo ra những kết quả rõ ràng bằng cách sử dụng nhân lực, công cụ và thời gian.

Các yếu tố cấu thành một chiến lược tốt

Mục tiêu rõ ràng: chiến lược đã có mục tiêu rõ ràng hay chưa? Mục tiêu không rõ ràng có thể khiến chiến lược của bạn

trở nên vô dụng, các chiến thuật bị lạc hướng và dẫn đến thất bại.

Đa kênh: bạn có sử dụng đa kênh cho chiến lược của bạn chưa? Một chiến lược tốt không thể nào chỉ dựa vào một kênh

phân phối hoặc quảng cáo được.

Ảnh hưởng sâu rộng: chiến lược tôi tạo ra có ảnh hưởng sâu rộng đến sự phát triển của công ty không? Nếu chiến lược

của bạn không ảnh hưởng nhiều (tức là có cũng được mà không có cũng chẳng sao) thì bạn làm chiến lược để làm gì?

Không bị chốt chặn: chiến lược này có bị ngăn cản bởi các chốt chặn trong công ty hay không? Các chốt chặn ở đây

chính là các vấn đề nội bộ của công ty ví dụ như các giới hạn về kỹ thuật đến từ bộ phận Product hay sự bất hợp tác từ bộ phận Sales Một chiến lược tốt sẽ không để những thứ đó tác động mà thật ra đã cần phải đưa những yếu tố đó vào trong tính toán.

Khó thay đổi: chiến lược này có dễ bị tác động và thay đổi hay không? Nếu chiến lược mà dễ bị tác động và thay đổi thì

nó không phải là chiến lược (tốt).

Tạo ra chiến thuật: các chiến thuật cho từng kênh của mình có phải để phục vụ cho mục tiêu chiến lược cuối cùng? Cần

phải dựa trên mục tiêu chiến lược để tạo ra chiến thuật chứ không phải có một mớ chiến thuật rồi mới từ đó đưa ra mục tiêu sẽ đạt được Đây cũng chính là đều có nói ở trên về việc chiến thuật cần được dẫn dắt.

Yếu tố và chỉ số: chiến lược của mình có tạo được mối liên hệ giữa mục tiêu cuối cùng và sự thành công của từng chiến

thuật? Theo dõi và đánh giá các yếu tố thành công của chúng bằng các chỉ số KPI.

3 nền tảng của Digital Marketing

1 Infrastructure (cơ sở hạ tầng).

2 Analytics (phân tích).

3 Content (nội dung).

1 Infrastructure: cơ sở hạ tầng

Cơ sở hạ tầng trong digital marketing chính là phần nền tảng thiết yếu nhất của chiến lược về digital marketing Nếu phần này không ổn định thì sẽ kéo theo tất cả những yếu tố khác đi xuống Cơ sở vật chất bao gồm:

Server, hosting, domain để tạo thành một website.

Database để lưu trữ dữ liệu và thông tin khách hàng Hệ thống CRM (Customer Relationship Management) được sử dụng để giúp việc truy xuất dữ liệu từ database dễ dàng hơn cho marketing, sales, service.

CMS (Content Management System) là lớp áo khoác lên để giúp việc sử dụng, quản lý và đăng tải các nội dung lên website trở nên dễ dàng

và nhanh chóng hơn

Một cơ sở hạ tầng tốt cần phải đảm bảo được 5 yếu tố sau:

1 Sự ổn định 3 Khả năng mở rộng 5 Tính tương thích

2 Analytics: phân tích

Phân tích không phải là chỉ cài đặt Google Analytics vào website rồi hằng ngày ngó vào những chỉ số như sessions, time on site, bounce rate mà chẳng biết phải làm gì với nó.

Phân tích ở đây bao gồm việc đo lường các chỉ số và từ đó tìm ra được định hướng để cải thiện tỉ lệ chuyển đổi mong muốn

Một visitors vào website của bạn và sau đó trở thành một khách hàng, điều gì xảy ra ở khoảng giữa đó? Tìm ra lời giải đáp chính là công việc của quá trình phân tích Để đo lường được, chúng ta thường dựa vào 3 phương thức đo lường chính:

3 Content: nội dung

Nội dung là tất cả những gì bạn tạo ra, nó không phải chỉ là những text trên website mà còn là hình ảnh, infographics, video hay thậm chí cả trang thông tin công ty, trang liên hệ, v.v… Nội dung tốt thường thỏa mãn 5 yếu tố sau:

1. Truyền tải nội dung mà bạn muốn tới cho người tìm thấy bạn: những người lần đầu tiên vào website

và chưa biết gì thương hiệu của bạn, họ sẽ thấy gì và thứ gì đọng lại với họ?

2. Làm mạnh hơn nội dung mà bạn muốn truyền tải cho những ai đã biết bạn: nếu họ từng vào

website rồi và họ vào 1 lần nữa thì nội dung của bạn có giúp họ nhớ sâu hơn, ấn tượng mạnh hơn về điều

bạn muốn truyền tải?

3. Điều khiển sự giao tiếp giữa thương hiệu và cộng đồng, truyền thông: bạn muốn cộng đồng xã hội

và mọi người nhìn nhận về thương hiệu của bạn như thế nào? Nội dung phải tạo được ấn tượng đó Ví dụ

bạn là một công ty chủ đạo về hosting thì mọi người phải biết về bạn như là một công ty hosting chứ không

phải như là một công ty lập trình web hoặc thiết kế web (dù dó có là các dịch vụ phụ thêm của bạn đi nữa).

4. Nói cho những khách hàng tiềm năng về sản phẩm của bạn: nếu khách viếng thăm đã có nhu cầu

sẵn, nội dung của bạn có đủ sức chuyển hóa họ thành khách hàng hay không?

5. Hỗ trợ những người đã là khách hàng: nhiều doanh nghiệp cứ mãi mê đi tìm những khách hàng mà lại

không chú tâm tới những người đã là khách hàng trong khi họ là đối tượng tiềm năng để upsell và

cross-sell Bạn đã có các trang FAQ hay Knowledge Base để hỗ trợ những khách hàng hiện tại về cách sử dụng

sản phẩm của bạn chưa?

3 Content: nội dung

Nội dung thông thường sẽ được thường truyền tải thông qua 3 kênh chính: Owned, Earned, Paid.

1. Owned: là tất cả những kênh nào mà bạn đang sở hữu và có quyền điều khiển, đăng tải nội dung, chỉnh sửa, xóa, bao gồm: website,

blog, mạng xã hội, ứng dụng.

2. Earned: là những kênh mà thương hiệu của bạn được nhắc đến mà bạn không phải tốn chi phí nào ví dụ như các chia sẻ và nhắc đến

trên mạng xã hội, các bài review, các nội dung đăng tải lại hay organic traffic.

3. Paid: những kênh mà bạn phải trả tiền để nội dung của mình được hiện diện trên đó bao gồm: quảng cáo paid search, display,

re-targeting, social ads, seeding, KOL / influencer, v.v…

3 bước chuẩn bị tiền chiến lược

1 Đánh giá tình hình

Xây dựng một bảng danh sách check list những thứ mà bạn đang có bằng cách phân nó ra dựa trên 3 yếu tố cốt lõi đã được nêu lên ở trên Dưới đây là một bảng ví dụ để bạn có thể hình dung:

3 bước chuẩn bị tiền chiến lược

2 Xác định các chỉ số (metrics)

Trong bước này bạn cần phải xác định được các chỉ số nào là thứ quan trọng để quan tâm và sử dụng làm KPI Trái với suy nghĩ thông thường, sessions, bounce rate, time onsite có thể không phải là những thứ

mà bạn nên quan tâm Đa phần mọi người đều chỉ hiểu rằng chạy quảng cáo thì sẽ sinh ra đơn hàng / hợp đồng Nhưng thứ gì diễn ra bên trong đó mới là thứ quan trọng.

3 bước chuẩn bị tiền chiến lược

3 Thiết lập mục tiêu chiến lược

Average basket size: giá trung bình của đơn hàng = tổng doanh thu / số đơn hàng bán được.  Profit margin: biên độ lợi nhuận là phần trăm chỉ số tiền lời trên doanh thu sau khi đã trừ tất cả các khoản phí khác CAC – Customer Acquisition Cost: Số tiền bạn bỏ ra cho khách hàng mới.

CLTV – Customer Life-time Value: giá trị vòng đời khách hàng.

Xây dựng chiến lược digital marketing – từng bước một

1 Ý tưởng chủ đạo (the master idea)

Business của bạn nên có một ý tưởng chủ đạo, cũng có thể hiểu là giá trị cốt lõi (core values) hoặc tagline và nó tượng trưng cho mục đích tồn tại và hướng đến của thương hiệu Tại sao ý tưởng chủ đạo lại quan trọng và cần được chú ý khi lên chiến lược? Vì nó có ảnh hưởng khá lớn đến việc bạn lựa chọn các kênh nào và cách thức nào để quảng cáo cũng như định hướng khi lên content.

Wall Street English là một ví dụ về việc các nội dung và kênh truyền thông đều tập trung vào master idea đó là: “Tiếng Anh Cho Người Lớn Bận Rộn”

Xây dựng chiến lược digital marketing – từng bước một

2 Những yếu tố ước tính được

Khi lên chiến lược digital marketing bạn cần phải tính toán tới tất cả những yếu tố nào có khả năng ảnh hưởng đến khả năng thực hiện chiến lược của mình Trong đó bao gồm những yếu tố ước tính được ví dụ như:

– Tác động của thời vụ: tùy theo ngành mà tùy thời điểm trong năm sẽ có khả năng bán hàng khác nhau Ví dụ như áo mưa sẽ bán được hơn vào mùa mưa.

– Xu hướng của thị trường: thị trường hiện đang trong giai đoạn nào, đi lên hay đi xuống? Sắp tới sẽ có biến động gì hay không?

– Các phương tiện quảng cáo: nếu một ngày tự nhiên Baidu thay cho Google và Weibo thay thế Facebook ở Việt Nam?

– Sự trỗi dậy của các công nghệ mới: có những công nghệ nào mới sắp trở nên phổ biến và nó tác động thế nào đến các kênh quảng cáo?