Kĩ thuật chốt sales pro nhất

Tổng Hợp các kĩ năng Chốt Sales Pro Nhất: Chốt Sales trực tiếp, gián tiếp. Dành cho Bất kì ai có nhu cầu bán hàng, kinh doanh, quản lý, quản trị.... Tài liệu được rút ra từ kinh nghiệm xương máu của rất nhiều người Hy vọng sẽ giúp ích được cho cộng đồng

5 bước chốt sales

Theo sát các bước sau để nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và biến họ thành người mua hàng của bạn

Bước 1: Tiếp cận Tiền chốt

Cần có thời gian giới thiệu về sản phẩm Bước tiền chốt hỗ trợ bạn

tương tác với khách hàng và khiến họ cảm thấy mình là một phần của sản phẩm Bắt đầu với những câu hỏi và luôn nở nụ cười trên môi khi giới thiệu về sản phẩm

Sau khi đã giới thiệu, hãy im lặng lắng nghe ý kiến và nắm bắt thông tin

từ khách hàng

Bước 2: Giai đoạn khám phá

Hỏi các câu hỏi liên quan đến công ty, nhằm tìm ra cảm xúc, vấn đề cũng như động lực của khách hàng xem vấn đề của họ là gì và từ đó tìm ra sản phẩm phù hợp

Hoặc nếu đã gặp họ trước kia rồi thì hãy dành ra vài phút để bàn lại vấn

đề họ đang gặp phải

Bước 3: Thuyết trình trong buổi giới thiệu sản phẩm

Phần này trong quá trình chốt sales cực kỳ quan trọng, đây là lúc để truyền đạt Lợi ích của sản phẩm phải đi kèm với ví dụ chứng minh và phải đem lại hiệu quả Nên có càng nhiều tài liệu hoặc ít nhất đủ cho số người nghe trong phòng Liên tục có tương tác với người nghe, cung cấp luận điểm rõ ràng, hướng giải quyết mà sản phẩm có thể mang lại

Bước 4: Xử lý các ý kiến phản đối

Mọi người sẽ không mua sản phẩm của bạn khi họ chưa đưa ra quan điểm trái chiều với những gì bạn nói trong phần thuyết trình

Khi được hỏi, hãy thật bình tĩnh và lịch sự đưa ra câu trả lời Nên có phần chuẩn bị thật kỹ càng về những ý kiến phản đối có thể sẽ được nêu ra khi bạn thuyết trình Chuẩn bị bằng cách thảo luận với đồng

nghiệp hoặc nhân viên trước để họ đặt câu hỏi và từ đó cùng nhau tìm

ra hướng giải quyết, trả lời câu hỏi

Bước 5: Chốt

Nên dùng các từ mạnh khi chốt sales, nói những từ ấy thật dõng dạc và

tự tin; và chỉ rõ những hướng giải quyết cho những vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang vướng phải

Nếu chưa chốt sales được ngay thì nên đặt lịch chăm sóc và cung cấp thông tin liên lạc khi họ cần hỗ trợ Quá trình chăm sóc sẽ giúp bạn nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách mua hàng của bạn

LƯU Ý:

Cách xử lý các ý kiến trái chiều:

1/ Dừng nói, mỉm cười và hỏi nhẹ nhàng: “Ý bạn là sao nhỉ?”

2/ “Chắc hẳn bạn phải có một trải nghiệm hoặc một luận điểm cực rõ ràng thì bạn mới nói thế đúng không, tôi có thể biết lý do đó là gì được không?”

3/ Phương pháp: Cảm giác, cảm thấy, tìm thấy (Feel, felt, found)

Khi một khách hàng nói: Sản phẩm này đắt quá

Bạn nên nói: “Tôi hiểu cảm giác của bạn Rất nhiều người khác cũng cảm thấy tương tự khi lần đầu họ nghe tôi nói đến giá của sản phẩm Nhưng họ chỉ thật sự tìm thấy giá trị khi họ sử dụng sản phẩm của

chúng tôi.” Và tiếp đó bạn nên nói nhiều hơn về các ích lợi mà sản phẩm của bạn đem lại

Trước khi chốt sales, bạn nên hỏi: “Anh chị có gì thắc mắc hoặc muốn

em giải đáp thêm không?”, nếu họ nói “không”, thì lúc này bạn có thể tự tin chào mời khách mua hàng

5 phương pháp để chốt sale hiệu quả

Tất cả những ai đang làm trong lĩnh vực bán hàng nên làm chủ được 5 phương pháp này để đạt được thỏa thuận trong kinh doanh

Rất nhiều người bán hàng cảm thấy sợ khi phải hỏi khách hàng tiềm năng của mình xem họ có muốn mua hàng hay không Lí do rất đơn giản: Họ

sợ câu trả lời sẽ là “không”, và tất cả những công sức họ bỏ ra để có được cơ hội này sẽ bị lãng phí

Sau cùng, nếu khách hàng không mua hàng, họ sẽ có thể tiếp tục tận hưởng cảm giác chiến thắng trong cuộc mua bán này

Do vậy, những người bán hàng thường lưỡng lự và hi vọng khách hàng

sẽ tình nguyện nói: “Tiền của tôi đây, đưa cho tôi sản phẩm đó” (việc gần như không bao giờ xảy ra)

Chốt sale đóng vai trò rất quan trọng, nên những ai đang bán hàng cần biết 5 phương pháp sau và khi nào nên sử dụng chúng

cẩn thận khi sử dụng phương pháp này: Nếu bạn truyền đạt không khéo,

nó sẽ giống như một mệnh lệnh

2 Chốt sale ngược

Khái niệm: Bạn hỏi một câu hỏi gợi ra một câu trả lời “không” nhưng thực chất là “có” khi chốt sale

Ví dụ: “Nếu chúng tôi bán cho bạn sản phẩm này với mức giá kia, có bất

cứ lí do gì để bạn từ chối hợp tác với công ty của chúng tôi không?” Nên sử dụng: Khi khách hàng là người thích được lựa chọn và hay bắt lỗi Nên có phương án dự phòng nếu câu trả lời họ đưa ra là “Có, đó là lý

do tại sao tôi không mua”

3 Chốt sale dựa trên thời điểm nhạy cảm

Khái niệm: Bạn thêm lựa chọn mua hàng vào một khung thời gian khi khách hàng đã trao đổi với bạn

Ví dụ: “Bạn nói là bạn cần hoàn thành việc này vào [khoảng thời gian nhất định]; hãy xem chúng ta cần làm gì vào hôm nay nào”

Nên sử dụng: Khi khách hàng đã quyết tâm thực hiện một mục tiêu nhất định trong một khoảng thời gian nhất định Đây cũng là một cách chốt sale trung gian cho bước tiếp theo – từ đó đặt nền móng để chốt sale lần cuối cùng

4 Chốt sale bằng câu hỏi trực tiếp

Khái niệm: Bạn tổng kết cuộc trò chuyện (hoặc hàng loạt các cuộc trò chuyện) và trực tiếp đi vào việc làm ăn

Ví dụ: “Có vẻ như chúng ta đã trả lời được hết các câu hỏi Chúng ta có nên chuyển sang bước tiếp theo không?”

Nên sử dụng: Đây là cách chốt sale chung nhất và có thể áp dụng cho hầu hết tất cả các trường hợp bán hàng Nó không tạo cảm giác ra lệnh

và ít khi phản tác dụng Nếu như câu trả lời là “không”, hãy bắt đầu một cuộc trò chuyện để khám phá nguyên nhân vì sao khách hàng vẫn còn lưỡng lự chưa mua

5 Chốt sale bằng một tuyên bố trực tiếp

Khái niệm: Bạn cho thấy sự tự tin của bạn về việc mua hàng sẽ xảy ra chỉ đơn giản bằng cách nói rằng nó sẽ xảy ra

Ví dụ: “Hãy chuyển sang bước tiếp theo”

Nên sử dụng: Khi bạn đã nhận được hàng loạt tín hiệu “bật đèn xanh” cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua Phương pháp này có thêm một lợi ích bằng cách biến việc mua hàng thành một thỏa thuận có lợi cho đôi bên, hơn là một lời khẩn cầu từ người bán đến người mua

Tất cả những phương pháp trên đều được đúc kết từ cuộc nói chuyện với CEO Nancy Martini của PI Worldwide, đồng tác giả cuốn Scientific Selling với tôi Để rõ ràng hơn, phương pháp chốt sale mặc định của tôi, Nancy gọi đó là phương pháp chốt sale thúc đẩy quá trình – cô ấy không nhắc đến phương pháp Chốt sale ngược, nhưng tôi vẫn thêm vào cho đầy đủ Phần “nên sử dụng” hoàn toàn dựa trên sự quan sát của tôi

http://criteriaforsuccess.com/sales-templates/

11 mẫu chốt sale qua email

Chúng tôi luôn sử dụng và lưu trữ lại những mẫu bán hàng có hiệu quả trong Sales Playbook

Và bạn thật may mắn khi ngày hôm nay, tôi sẽ chia sẻ một số mẫu bán hàng!

Nếu bạn chưa sẵn sàng, hãy cùng xem những mẫu bán hàng này, các mẫu email cho khách hàng tiềm năng đã biết đến thương hiệu và chưa biết đến thương hiệu của bạn

Bây giờ hãy cùng khám phá các mẫu email để giúp bạn bán được hàng!

Mẫu sale để giúp chốt sale

Bây giờ hãy cùng đưa ra một tình huống nhỏ

Các mẫu dưới đây được chia sẻ với mục đích rõ ràng là giúp chốt sale

Lúc này, một thành viên trong đội bán hàng đã xác định được cơ hội và định hướng quá trình bán hàng, gần giống nhưng vẫn có một số khác biệt với quá trình khảo sát và đánh giá

Trong quá trình đàm phán giá cả, một người bán hàng sẽ phải làm việc với động lực, hoặc sẽ gặp phải một số vấn đề như khách hàng tiềm

năng không phản hồi hoặc « im hơi lặng tiếng » Bất kể trường hợp

nào thì chúng tôi cũng có một vài mẫu email ở đây để hỗ trợ

Các mẫu email trong mục này sẽ được lưu trữ trong mục Bán hàng trong sách dạy bán hàng của bạn Có nhiều sự lựa chọn đa dạng sẽ giúp người bán hàng đưa ra được thông điệp phù hợp trong tình huống

cụ thể

Chúng tôi đã chia chốt sale thành 2 mục : Chăm sóc sau khi gặp gỡ và

Phá bỏ sự im lặng

Mẫu sale chăm sóc sau khi gặp gỡ

Các mẫu email sau được thiết kế để sử dụng sau khi gặp gỡ Có nghĩa

là sau khi người bán hàng đã gặp khách hàng tiềm năng, thảo luận

nhu cầu, khó khăn và xác định một « thỏa thuận » có lợi cho đôi bên

1 Sử dụng mẫu DEAL

DEAL là một mẫu email và chiến lược chúng ta không chỉ sử dụng trong CFS, mà còn để hướng dẫn khách hàng Để hiểu rõ về phương châm của DEAL, hãy tải cuốn sách Discovering High Performance with DEAL:

A Simple Sales Tool that Produces Positive Results

Để tóm tắt, DEAL sẽ giúp tạo ra một cuộc hội thoại mở với khách hàng

tiềm năng Email sẽ nêu rõ các chi tiết và điều khoản đã được thảo luận trong các cuộc gặp và cuộc hội thoại trước

DEAL là viết tắt của :

D – Determine Requirements (Xác định yêu cầu)

E - Engage the Client (Tương tác với khách hàng)

A – Assume Responsibilty (Chịu trách nhiệm)

L – List the Desired Outcomes/Criteria for Success (Liệt kê các kết quả

có thể đạt được/Điều kiện để thành công)

Chú ý: CTA sẽ được đặt ở đầu của email chứ không phải ở cuối Chúng

tôi gợi ý sử dụng cách tiếp cận này vì nó tạo được sự chú ý ngay lập tức

và tạo điều kiện để có thể xác nhận lại ở cuối email

2 Chia sẻ nguồn tham khảo

Chia sẻ nguồn tham khảo và gợi ý từ các khách hàng hiện tại hoặc

khách hàng cũ có cùng một vấn đề hoặc ở cùng trong một ngành là một phương pháp tốt để giữ vững mối quan hệ sau khi gặp gỡ

3 Mở rộng cuộc đối thoại

4 Chia sẻ những câu chuyện thành công

5 Giới thiệu khách hàng với thành viên của các nhóm khác

Phá bỏ sự im lặng

Những mẫu email sau được thiết kế để đặc biệt ứng phó với sự im

lặng Đó là những khách hàng tiềm năng đã không còn hứng thú với

bạn và không phản hồi lại nữa Chúng tôi gọi đó là going for no

Go for no phục vụ hai mục đích

Thứ nhất, nó sẽ giúp bạn lọc khách hàng tiềm năng và sắp xếp thời gian

và sức lực cho những khách hàng tiềm năng phù hợp hơn

Thứ hai, nó được sử dụng như một ví dụ để những khách hàng triển vọng còn lưỡng lự sẽ hành động Người mua thường quen với một người bán hàng dai dẳng và sẽ ngạc nhiên khi thấy một nhân viên bán hàng nói: "Tôi không cần thỏa thuận này."

Nhưng cách tốt nhất để go for no là gì?

Điều quan trọng là đừng để khách hàng tiềm năng nghĩ họ bị bắt phải hành động Hãy coi những email này như là một hình thức cung cấp thông tin hoặc làm rõ thông tin Giọng điệu có thể thay đổi dựa trên mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng – nghiêm túc hoặc giản dị, hài hước hoặc nghiêm trọng

Làm những gì bạn cảm thấy đúng, và luôn tôn trọng quyết định của khách hàng

6 Hỏi một cách lịch sự

7 Hỏi một cách trực tiếp

8 Thông báo một cách thân thiết

9 Thông báo trực tiếp

10 Thông báo ngắn gọn và ngọt ngào

11 Thông báo lịch sự và giản dị

Bạn đã sẵn sàng để thêm những email mẫu này vào sách bán hàng của riêng mình chưa? Bạn đang tìm kiếm thêm các mẫu email mới? Hãy xem sách của chúng tôi!

16 MẸO ĐỂ GỌI CHO NHỮNG NGƯỜI CHƯA BIẾT VỀ DOANH NGHIỆP CỦA MÌNH VÀ BẮT ĐẦU CÂU CHUYỆN VỚI HỌ

Mục đích của cuộc gọi đến những người chưa hề biết gì về thương hiệu của bạn là để bắt đầu những câu chuyện và từ đó xác định xem liệu những khách hàng tiềm năng của bạn có 2 điều dưới đây hay không:

- Có nhu cầu giải quyết vấn đề gì đó và sản phẩm của bạn có thể làm hài lòng họ

- Có tiền mua sản phẩm của bạn

Cuộc đối thoại giữa bạn và khách hàng chỉ diễn ra khi bạn có thể vượt qua rào cản miễn cưỡng từ phía khách hàng và thuyết phục để họ chịu nói chuyện với người lạ như bạn

Cách đơn giản nhất để vượt qua sự miễn cưỡng ấy của khách hàng là hãy đưa ra một lý do gì đấy hợp lý hơn là chỉ vì bạn có sản phẩm gì đó cần bán

Ví dụ: Tưởng tượng bạn là người đang bán hệ thống quản lý vị trí quảng cáo,

và đây là 2 cách để bạn có thể bắt đầu câu chuyện:

- “Chúng tôi gọi cho bạn cuộc điện thoại này bởi chúng tôi đang bán một

hệ thống quản lý vị trí quảng cáo cực kỳ hữu ích và tiết kiệm được một

số tiền cho bạn”

- “Chúng tôi gọi cho bạn cuộc điện thoại này bởi chúng tôi biết rằng các bạn vừa cho ra mắt dòng sản phẩm mới- tuy nhiên, kể từ lúc cho ra mắt sản phẩm mới thì các chi phí đặt vị trí quảng cáo cũng theo đó tăng lên, và có thể bạn đang cần tìm ra cách gì đó để giảm thiểu những chi phí này”

Một ví dụ thứ 2 nữa thì thiên về đem lại kết quả trong chuyển đổi hơn bởi nó

có liên quan đến những sản phẩm bạn đang bán, và có tên là Sự kiện sôi

động (Trigger Event) Dưới đây là những sự kiện sôi động- câu mở đầu và

khơi mào câu chuyện cực kỳ hiệu quả:

1 Công ty vừa mới mở thêm chi nhánh hoặc mở thêm văn phòng

2 Chuyển công ty hiện tại sang địa điểm mới

3 Công ty đang tuyển Giám đốc Điều hành mới

4 Vị Giám đốc Điều hành hiện tại vừa từ chức

5 Vừa đưa ra quyết định sa thải

6 Vừa đưa ra quyết định mở rộng

7 Vừa có thêm một lượng lớn khách hàng mới

8 Vừa mất đi một lượng lớn khách hàng

9 Vừa cho ra mắt dòng sản phẩm mới

10 Vừa ngừng bán một dòng sản phẩm hiện có

11 Vừa cập nhật thêm một lượng lớn sản phẩm hiện có

12 Đang mua thêm công ty con

13 Đang bị công ty khác thu mua làm công ty con

14 Vừa thông báo tái cơ cấu công ty

15 Vừa thông báo một vòng tài chính mới

16 Vừa thông báo thay đổi quyền sở hữu

Mẹo để sử dụng những sự kiện này là tạo ra một đường link hợp lý có liên quan đến cả sự kiện và sản phẩm mà bạn đang bán Đường link càng có liên quan, thì sẽ càng đem lại kết quả trong lượt chuyển đổi

Vậy thì bạn phải tìm ở đâu mới có những sự kiện kiểu này? Cách ít tốn kém nhất là kiểm tra thường xuyên những bài đăng trên web của những công ty

mà bạn đang gọi Một cách nữa dễ dàng hơn là mở rộng hệ thống CRM để bao quát dịch vụ, tương tự như SalesLoft.com hoặc InsideView.com giúp kiểm soát website và hiển thị những câu chuyện tin tức hoặc thông báo có liên quan đến những khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại của họ

1

Kỹ năng

ĐIỆN THOẠI

2

Ta là đại sứ của công ty Hãy nhiệt tình khi trả lời điện thoại

Mục tiêu

 Thực hiện các cuộc điện thoại chứng tỏ được:

 Tính chuyên nghiệp

 Tinh thần sẵn sàng phục vụ

 Có được thông tin rõ, chính xác từ cuộc gọi

 Cung cấp rõ thông tin liên quan cho người gọi

 Xử lý thành công các cuộc gọi khó

 Đáp ứng tốt hơn mong đợi của khách hàng

3

Kỹ năng điện thoại

Kỹ năng điện thoại

Lời nói chẳng mất tiền mua

Lựa lời mà nói cho

vừa lòng nhau

Tầm quan trọng

 Thời gian giao dịch điện thoại ngày càng tăng

 Dùng điện thoại tiết kiệm hơn gặp trực tiếp

 Tạo ấn tượng ban đầu của KH với công ty

 Kỹ năng không thể thiếu trong cuộc sống

7

Tầm quan trọng

 Kỹ năng điện thoại tốt của nhân viên

 Làm đẹp hình ảnh doanh nghiệp

 Giải quyết vấn đề nhanh chóng hơn

 Tiết kiệm tiền

 Tiết kiệm công sức, thời gian của nhiều người

8

Tiêu chuẩn hàng đầu của người

dịch vụ khách hàng là thái độ tốt , rồi mới đến kinh nghiệm, trình

độ, diện mạo

Các tiêu chuẩn sau đều

có thể nâng cao nếu có

thái độ tốt

Tại sao khách hàng bỏ ta

10

Nhân viên phục vụ không tốt 68%

Không thoả mãn với SP 14%

Bị đối thủ lôi kéo 9%

Có các quan tâm khác 5%

Chuyển chỗ 3%

Qua đời 1%

12

Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu

Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ

Giữ được nhau mới là thành công

Henry Ford

Đặc điểm giao tiếp điện thoại

 Không có hình ảnh trực diện với KH

 Khó đoán được phản ứng

 Khách hàng “đến” không báo trước

 Gián đoạn bất cứ lúc nào

13

Điện thoại có thể

làm cho một tổ chức nhỏ trở thành lớn và ngược lại

Kỹ năng điện thoại

Lên KH và tổ chức cuộc gọi

 Lập danh sách cuộc gọi

Thời gian gọi

 Theo yêu cầu của khách hàng

 Tránh giờ nghỉ trưa

 Tránh buổi sáng sớm (trước 7 giờ sáng)

 Tránh quá muộn (sau 6 giờ tối)

18

Gọi điện thoại

 Ghi nội dung cuộc gọi một cách rõ ràng:

 Những điều cần thực hiện

 Thu thập và chuẩn bị các dữ kiện liên quan

 Tự tóm tắt và ghi nhớ

 Chuẩn bị hơi thở và giọng nói để:

 Nói chuyện một cách tự tin và nồng nhiệt

19

Gọi điện thoại

 Chào, giới thiệu bản thân và tên công ty

 Lịch sự nói rõ tên và chức vụ người cần gặp

 Chuẩn bị câu hỏi và lắng nghe chủ động

 Ghi chép trong khi đàm thoại

20