Đề cương ôn tập quản trị bán

-Bán hàng là một mắt xích quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.-Bán hàng là một chức năng chức năng tiêu thụ sản phẩm bán hàng là một bộphận hữu cơ của hoạt động kinh doa

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP QUẢN TRỊ BÁN NHÓM CÂU HỎI 1

1.Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Nêu các hình thức bán hàng của doanh nghiệp?

Có nhiều cách hiểu về bán hàng

-Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa

-Bán hàng là một mắt xích quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.-Bán hàng là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm ) bán hàng là một bộphận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp

-Bán hàng là hoạt động của các cá nhân

=>Khái niệm: Hoạt động bán hàng hiên đại như là một hoạt động giao tiếp màngười bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thờikhẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm doanhnghiệp thỏa mãn nhu cầu của cả người mua và người bán

Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

-Hoạt động bán hàng là chức năng quan trọng thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp, thực hiện chiến lược kinh doanh

-Hoạt động bán hàng là hoạt động tác nghiệp tạo ra kết quả cụ thể như doanh số,thị phần, lợi nhuận

-Trực tiếp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, nâng cao uytín của doanh nghiệp, giữ chân khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh củadoanh nghiệp

-Là chức năng chi phối các chức năng khác của doanh nghiệp như: sản xuất,marketing, tài chính, cung ứng các yếu tố đầu vào khác,

Các hình thức bán hàng

-Theo quy mô bán hàng có: bán buôn và bán lẻ

-Theo cách thức bán hàng có: bán trực tiếp, bán qua điện thoại, bán qua internet vàbán qua hợp đồng.

2 Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp?

Có nhiều cách tiếp cận quản trị bán hàng và do vậy cũng có nhiều khái niệm vềquản trị bán hàng theo những cách tiếp cận khác nhau

-Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị

Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kếhoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằmđạt được các mục tiêu bán hàng và qua đó góp phần đạt được mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp

-Theo cách tiếp cận thương vụ

Quản trị bán hàng theo thương vụ là quá trình tổ chức thực hiện các hoạt độngtrước khi tiến hành thương vụ, triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậumãi

-Theo cách tiếp cận quy trình

Quản trị bán hàng làm việc tổ chức thực hiện và làm theo các bước của quy trìnhbán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra

Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp

Quản trị bán hàng là một trong những nội dung, một hoạt động quản trị cấu thành

hệ thống quản trị tác nghiệp của doanh nghiệp

Vai trò của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

-Góp phần thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

-Góp phần chủ yếu vào công việc xây dựng và củng cố mối quan hệ với kháchhàng

-Đảm bảo về xây dựng và thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp

-Đảm bảo lựa chọn xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với mụctiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

-Đảm bảo cho việc xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng

-Giúp doang nghiệp nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán hàng với tình hìnhbiến động của môi trường kinh doanh

3 Mối quan hệ của quản trị bán hàng với các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp?

Quản trị bán hàng là một lĩnh vực, một hoạt động quản trị chức năng trong hệthống quản trị doanh nghiệp, do vậy, nó cùng mối quan hệ biện chứng và mật thiếtvới các hoạt động quản trị chức năng khác

-Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với quản trị sản xuất

Quản trị bán hàng giúp cho quản trị sản xuất đạt được các mục tiêu về số lượng,chất lượng, cơ cấu và giá thành sản phẩm, thực hiện các được kế hoạch sản xuất vềthời gian và tiến độ Ngược lại, quản trị bán hàng có đạt được các mục tiêu vềdoanh số, số lượng khách hàng, chi phí và lợi nhuận bán hàng hay không lại doquản trị sản xuất có đạt được các mục tiêu về kế hoạch đã đề ra hay không lại phụthuộc vào quản trị sản xuất Doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng, mởrộng thị trường,, tiêu thụ sản phẩm, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, phụ thuộc chủ yếu vào công tác quản trị sản xuất

-Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với quản trị cung ứng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ.

Quản trị cung ứng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ có mối quan hệ chặt chẽ với quảntrị bán hàng nhất là đối với các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ, nó ảnh hưởngtrực tiếp đến kết quả và việc thực hiện mục tiêu của quản trị bán hàng thông quaviệc cung cấp đầy đủ, đúng thời điểm, với chi phí thấp nhất của các sản phẩm hànghóa, dịch vụ cho hoạt động bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhất là

về chất lượng, cơ cấu của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mua vào Ngược lại, quản trịbán hàng với các mục tiêu bán hàng cụ thể quyết định mục tiêu và kế hoạch cungứng đầu vào cho doanh nghiệp theo nguyên tắc sản xuất, kinh doanh của những sảnphẩm mà thị trường cần chứ không phải những thứ mà doanh nghiệp có

-Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với quản trị tài chính

Ngân sách bán hàng và quản trị ngân sách bán hàng có ảnh hưởng lớn đến ngânsách và công tác quản trị tài chính của doanh nghiệp Vì vậy, quản trị bán hàngphải coi quản trị ngân sách bán hàng là một nội dung quan trọng và là một nhiệm

vụ cơ bản cần tập trung giải quyết

-Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và quản trị rủi ro

Rủi ro trong hoạt động bán hàng luôn là rủi ro có khả năng xuất hiện rất cao và cóthể dẫn đến hậu quả nghiêm trọng, do đó việc quản trị rủi ro trong hoạt động bánhàng cũng được coi là nhiệm vụ chủ yếu của quản trị bán hàng Vì vậy phải thiếtlập mối quan hệ chặt chẽ và không tách rời nhau giữa quản trị bán hàng và quản trịrủi ro

-Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với quản trị nhân lực

Trong quản trị bán hàng, việc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng là một nộidung vô cùng quan trọng bởi lượng này giữ vị trí cầu nối giữa doanh nghiệp vớikhách hàng, là lực lượng nòng cốt để thực hiện các mục tiêu và kế hoạch bán hàng.Mặt khác, tổ chức lực lượng bán hàng lại là một nội dung cơ bản của quản trị nhânlực trong doanh nghiệp

=> Quản trị bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ và chi phối lẫn nhau với các lĩnhvực, các hoạt động quản trị khác trong doanh nghiệp Điều này cho thấy việc nắmbắt và giải quyết tốt các mối quan hệ này trong công tác quản trị bán hàng là rấtcần thiết nhằm đạt được mục tiêu bán hàng và góp phần thực hiện mục tiêu chungcủa doanh nghiệp

4 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp?

Theo dõi và chămsóc khách hàng

Triển khai và kếtthúc bán hàng

Tiếp xúc kháchhàng và chàohàng

Khám phá nhu cầu và

đánh giá tiềm năng

khách hàng

Chuẩn bị tiếpxúc với kháchhàng

Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp.

-Bước 1: Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng

Xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng, từ đó xác định tiềmnăng khách hàng dựa vào việc phân tích các yếu tố như nhu cầu mua hàng, độ lớncủa nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu, khả năng để thỏa mãn nhu cầu của họ

-Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng

Thu thập và phân tích đầy đủ các thông tin về khách hàng nhằm tạo điều kiệnthuận lợi cho việc tiếp xúc với khách hàng và chào hàng

-Bước 3: Tiếp xúc và chào hàng

Nhằm tạo ấn tượng ngay từ ban đầu của khách hàng về người bán hàng, trên cơ sở

đó tạo thuận lợi cho việc chào bán sản phẩm hang hóa, dịch vụ của doanh nghiệpcũng như dễ dàng hơn trong việc trả lời những bác bỏ hoặc phản đối của kháchhàng

-Bước 4: Kết thúc bán hàng

Làm cho khách hàng ra quyết định mua hàng và sẽ tái mua hàng của doanh nghiệptrên cơ sở một sự kết thúc có lợi cho cả hai bên

-Bước 5: Theo dõi và chăm sóc khách hàng

Thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng, từ đó tạo sự tin tưởng

và quan hệ lâu dài với khách hàng

5 Khái niệm Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp là gì Các nội dung của kế hoạch bán hàng?

Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng lập kế hoạch bán hàng Lập kếhoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cầnlàm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá cả hai phương diện:

-Về hình thức kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,

lôgic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

-Về nội dung kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cho người

sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, các hoạt động chương trìnhcần làm tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân cũng như dựtrù ngân sách để triển khai kế hoạch

Các nội dung của kế hoạch bán hàng

Phân tích tình hình kinh doanh

Cơ hội và thách thức

Kết quả cần đạt được

Cụ thể hóa chiến lược, chính sách bán hàng

Cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực

-Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạtđược mục tiêu đã đề ra Có hai loại ngân sách cơ bản là: ngân sách chi phí bánhàng và ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng cụ thể hóa tất cảcác khoản mục chi tiêu cần thiết đảm bảo phương tiện triển khai các hoạt động bánhàng Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trù doanh số, lãi gộp và lợi nhuận

6 Khái niệm, căn cứ dự báo bán hàng?

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai vàtriển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác địnhhạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

Căn cứ dự báo bán hàng:

-Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số địa điểmchung thói quen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báodoanh số và phân bổ chi tiêu bán hàng theo khu vực thị trường

-GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra bđược nhữngchương trình bán hàng phù hợp

-Số lượng điểm bán

-Số lượng khách hàng Nắm được thông số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trịbán hàng hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm kháchhàng, phân bổ hạn ngạch,

-Sản lượng của ngành Nắm bắt được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanhnghiệp

-Thị phần trong ngành Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối Thị phầntương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo danh số cho từng thời kỳtheo phương pháp thống kê kinh nghiệm

-Kim ngạch xuất nhập khẩu Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh.

7 Phương pháp dự báo bán hàng?

-Phương pháp chuyên gia

Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán

bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, Xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàngtheo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bánhàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý

Ưu điểm: dễ làm an và chi phí thấp

Nhược điểm: tiếp cận mới chỉ ở mức định tính và kết quả dự báo có thể sai lệchlớn

-Phương pháp điều tra khảo sát

Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành

vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sáng và khả năng thanh toán,

xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnhtranh, Kết quả phân tích điều tra giúp các nhà quản trị phân tích tổng hợp cácthông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng

Ưu điểm:

Nhược điểm: mất nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, đòi hỏi doanh nghiệp phải

có năng lực nghiên cứu thị trường tốt

8 Khái niệm mục tiêu bán hàng Trình bày các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp?

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào

đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn

Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

-Mục tiêu và chiến lược kinh doanh

Kế hoạch bán hàng là một bộ phận trong kế hoạch và chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng cần được xác định dựa trên các mục tiêutổng thể và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chẳng hạn, nếu chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp là nhằm phát triển và đẩy mạnh thị phần của sảnphẩm mới thì trong các mục tiêu bán hàng, doanh số bán của sản phẩm mới phảiđược đặt lên hàng đầu trong kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

-Kết quả dự báo bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng chính là căn cứ trực tiếp và thường xuyên nhất trong việcxác định mục tiêu bán hàng Dự báo bán hàng càng tin cậy và chính xác bao nhiêuthì càng giúp doanh nghiệp xây dựng các chỉ tiêu bán hàng thực tế và theo sát nhucầu thị trường cũng như khả năng của doanh nghiệp

-Những kỳ vọng của giới lãnh đạo doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng còn phản ánh những mong muốn và kỳ vọng của giới lãnh đạodoanh nghiệp Người lãnh đạo doanh nghiệp căn cứ theo chiến lược kinh doanh vàkết quả dự báo có thể đặt ra những mục tiêu tham vọng và thách thức để buộc độingũ bán hàng nỗ lực nhiều hơn trong công việc qua đó phát triển năng lực đội ngũbán hàng lên một tầm cao mới Họ cũng có thể đưa những mong muốn cá nhân của

họ trong việc phát triển thị trường/sản phẩm này, hạn chế thị trường/sản phẩmkhác Các mong muốn và kỳ vọng này sẽ được cụ thể hóa vào các mục tiêu bánhàng của doanh nghiệp

9 Lý do doanh nghiệp phải xác định các hoạt động và chương trình bán hàng trong xây dựng kế hoạch bán hàng Các nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng?

Doanh nghiệp phải xác định các hoạt động và chương trình bán hàng trong xây dựng kế hoạch bán hàng do: Các hoạt động bán hàng là các công việc phải

làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp cáchoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng

cụ thể Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng,các chính sách bán hàng của doanh nghiệp

Các nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng bao gồm chương trình

bán hàng và việc thiết lập chương trình bán hàng

Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng

bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.

Các chương trình bán hàng

-Chương trình giảm giá

-Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

-Chương trình khuyến mại

-Chương trình tặng quà

-Chương trình tư vấn miễn phí

-Chương trình sử dụng thử sản phẩm

-Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng

-Chương trình bán hàng theo thời vụ các sự kiện

-Chương trình khách hàng chung thủy

Thiết lập chương trình bán hàng

-Lựa chọn các chương trình bán hàng

-Xác định các nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng

-Đánh giá và phê duyệt các chương trình bán hàng

10 Nội dung của ngân sách bán hàng?

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện cácmối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngânsách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xácđịnh trong một khoảng thời gian hoặc một chương trình, chiến dịch bán hàng.Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phíbán hàng và ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm: chi phí cố định và chi phí biến đổi

Chi phí cố định

Chi phí cố định là những khoản chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh

số và sản lượng bán hàng

Các khoản chi phí cố định

-Khấu hao tài sản cố định

-Chi thuê địa điểm

-Chi phí thuê kho bãi

-Quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội

-Chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn)

-Các chi phí khác

Chi phí biến đổi

Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bánhàng

Các khoản chi phí biến đổi

-Chi phí quảng cáo

-Chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể

-Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng

-Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán

-Chi phí vận chuyển bốc xếp

-Chi phí bảo hiểm hàng hóa bảo hiểm kho bãi

-Chi phí bảo quản hàng hóa

-Chi phí tiếp khách đối ngoại,

Ngân sách kết quả bán hàng

Dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương

án doanh số và kết quả nội dung của ngân sách kết quả

Nội dung ngân sách kết quả bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, dự đoánkết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản: doanh số bán hàng,doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợinhuận sau thuế, tốc độ luân chuyển vốn lưu động

11 Khái niệm mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Hãy trình bày đặc điểm

sơ đồ tổng quát và ưu nhược điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý?

Mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng là tập hợp các bộ phận(đơn vị) và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp,

có mối quan hệ và liên hệ với nhau theo chức trách và nhiệm vụ được phân côngnhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình

tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để tiến hành triển khai và phát triển mạnglưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Khái niêm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và cách thức tổ chức mạnglưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ theo từng vùng lãnh thổ(vùng miền, địa phương)

Sơ đồ mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Đặc điểm

-Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trongkhu vực do mình phụ trách

-Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bánhàng của một khu vực

-Điều kiện áp dụng là các doanh nghiệp chuyên doanh không nhiều ngành hàngmặt hàng

Ưu điểm

-Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

-Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng

-Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực

-Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm

và cơ hội thăng tiến

Nhược điểm

-Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanhnghiệp

-Sự hiểu biết chuyên sâu về từng sản phẩm có thể bị hạn chế

-Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạtđộng bị hạn chế

-Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia.

12 Khái niệm mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Hãy trình bày đặc điểm

sơ đồ tổng quát và ưu nhược điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng)?

Mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng là tập hợp các bộ phận(đơn vị) và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp,

có mối quan hệ và liên hệ với nhau theo chức trách và nhiệm vụ được phân côngnhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình

tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để tiến hành triển khai và phát triển mạnglưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng).

Khái niệm: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa

vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bánhàng

Đặc điểm: Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi nhánh sẽ đảm nhận

toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định Điều kiện

áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược đa dạng hóa ngành hàng hay nhữngmặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao

Sơ đồ mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng)

13 Khái niệm mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Hãy trình bày đặc điểm sơ đồ tổng quát và ưu nhược điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng?

Mạng lưới bán hàng thực chất là cơ cấu tổ chức bán hàng là tập hợp các bộ phận(đơn vị) và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp,

có mối quan hệ và liên hệ với nhau theo chức trách và nhiệm vụ được phân côngnhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình

tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để tiến hành triển khai và phát triển mạnglưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Khái niệm: là hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào đặc điểm của khách

hàng như quy mô sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập,

Đặc điểm: tổ chức lực lượng bán hàng thành các nhánh, mà mỗi nhánh là một bộ

phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục vụ một đốitượng nào đó

Sơ đồ mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng.

Ưu điểm

-Mỗi nhóm chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điềukiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó cókhả năng thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng và dễ dàng đạt được những mục tiêubán hàng của doanh nghiệp

-Việc phân loại khách hàng theo nhóm sẽ giúp thuận tiện trong việc bố trí lựclượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi chính sách bán hàng chotừng nhóm khách hàng

-Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

Nhược điểm

-Có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý, nhucầu của mỗi khách hàng không đủ lớn.

14 Căn cứ lựa chọn cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng “bên trong” doanh nghiệp?

-Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ

Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của sản phẩm để tổ chức mạnglưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông doanh nghiệp thường tổchức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường Ngược lại, với các sảnphẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng,sản phẩm

-Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ hội để tổchức hoạt động bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy thuộc vào từng loạichiến lược bán hàng trong ngắn hạn, dài hạn hay trong trung hạn và tùy thuộc vàođịnh hướng mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn cách thức

tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quảtốt nhất

-Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Doanh nghiệp phân bổ càng nhiều chi phí cho công tác tổ chức phát triển mạnglưới bán hàng thì khả năng tiêu thụ và cạnh tranh của doanh nghiệp càng đượcnâng cao Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị bán có điều kiện phân bổchi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp giúp việc tiêu thụ sản phẩm đượcđẩy mạnh Ngược lại, khi tài chính của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không phân

bổ được chi phí cho mang lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàngmất ổn định, mất cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

-Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng

Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biếtcủa lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Từ đó doanh nghiệp có thểxây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp

-Các căn cứ khác: ngoài các căn cứ trên doanh nghiệp còn có một số căn cứ khác

như điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật, điều kiện về kho bã,i khả năng côngnghệ , vận hành các trang thiết bị hiện đại, Cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến việcthiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp

15 Căn cứ lựa chọn cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng “bên ngoài” doanh nghiệp?

-Đối thủ cạnh tranh

Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau Doanhnghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lựccạnh tranh Ví dụ, nếu đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng bám sát từngkhách hàng cuối cùng, khi đó doanh nghiệp cũng cần tổ chức mạng lưới bán hàngcủa mình tương tự nhằm tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng vàcho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh

-Khách hàng

Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp Thôngthường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng được tốthơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để

tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rông, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lướibán hàng với các điểm bán và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn

-Các đối tác

Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ giađình, ssự thành công của doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cách quản lý các kỳvọng, lợi ích và sự hợp tác của các đối tác Và việc tổ chức mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng khai thác tối đa các đối tác thương mạiđang hoạt động trên thị trường

-Các căn cứ khác như: môi trường kinh tế, môi trường chính trị - pháp luật, môi

trường văn hóa xã hội, yếu tố công nghệ, Có tác động gián tiếp đến công tác tổchức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

16 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp?

Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanhnghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp

Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lýnhất định

17 Hãy trình bày căn cứ để lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp?

Chính sách phân phối của doanh nghiệp

Việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn và chính sách phân phốicủa doanh nghiệp

-Với chính sách phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối

bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định

-Với chính sách phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán

hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao

-Với chính sách phân phối đại trà: doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian

có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Thông thường sản phẩm tiêu dùngthường áp dụng chính sách phân phối này

Mục tiêu tổ chức hệ thống điểm bán hàng của doanh nghiệp

-Mục tiêu phủ dầy: tỷ lệ phủ dầy thị trường được đo lường bằng số lượng điểm bán

có hàng của doanh nghiệp/tổng số điểm bán có trên thị trường Doanh nghiệp phảithống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mụctiêu này

-Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải

chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng

Vị trí địa lý

-Vị trí của địa điểm dự kiến lựa chọn