bí quyết dẫn đến thành công trong thương lượng

MỤC TIÊU CỦA CUỘC HỘI và chiến thuật phù hợp với một số tình huống điển hình trong kinh doanh.. Với xu hướng văn hoá, chính trị và kinh tế ngày càng phát triển theo hướng tôn trọng

Trang 1

CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ

KỸ NĂNG

ĐÀM PHÁN-THƯƠNG

LƯỢNG TRONG KINH DOANH

Strategies, Tactics & Skills

2003

Trang 2

MỤC TIÊU CỦA CUỘC HỘI

và chiến thuật phù hợp với

một số tình huống điển hình

trong kinh doanh.

-Tạo cơ hội cho người tham dự

thực hành phương pháp động

não và đóng vai trong các bài tập tình huống trong và ngoài lớp

Trang 3

3 HBTD

NỘI DUNG

1 Những kiến thức cơ bản về đàm

phán &thương lượng

2 Cách thiết lập những chiến lược và

chiến thuật

3 Thương lượng về giá, điều kiện mua

bán hàng và các điều khoản khác

4 Làm cách này để vượt qua những

tình trạng tiến thoái lưỡng nan và

căng thẳng

5 Rèn luyện những kỹ năng thương

lượng

Trang 4

4 HBTD

1.NHỮNG KIẾN THỨC CƠ

BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

&THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

• 1.1/-Những khái niệm

• 1.2/-Những trường hợp điển

hình phải thương lượng trong

Trang 5

5 HBTD

• Sau khi học phần này bạn

có thể:

• -Khi nào cần và thích hợp

cho việc đàm phán-thương

lượng

• -Nắm được các nguyên

tắc cũ và mới về thương

lượng để áp dụng trong

cuộc sống và kinh doanh

Trang 6

6 HBTD

1.1/-Những khái niệm cơ

bản

Thương lượng là một hoạt động

diễn ra mọi lúc mọi nơi.

Thương lượng là một hành động

nhiều khi không thể không thực

hiện cho dù thật tâm không

muốn.

Với xu hướng văn hoá, chính trị

và kinh tế ngày càng phát triển theo hướng tôn trọng sự bình đẳng và dân chủ nhiều hơn, thì thương

lượng lại là một kỹ năng không

thể thiếu được của mỗi người.

Trang 7

7 HBTD

 Thương lượng diễn ra rộng khắp

trong các lĩnh vực chính trị, ngoại

giao, quân sự, kinh tế, kinh doanh, đời sống xã hội, ia đình, cộng đồng,

đồng nghiệp…

  Vậy thương lượng là gì?

• -Thương lượng là một tiến trình bao

gồm các hoạt động và động thái

được thực hiện nhằm mục tiêu điều hoà quan hệ giữa 2 hay nhiều bên

thông qua việc xác lập sự thống

nhất ý kiến , một thoả thuận chung về hành động hay một cam kết

chung.

• (tổng hợp nhiều định nghiã theo sách

giáo khoa)

Trang 8

8 HBTD

I’m OK You’re OK

I’m not OK You’re not OK

I’m NOT OK

You’re OK

Trang 9

9 HBTD

 Tại sao phải thương lượng?

• -Sự hiện diện của 2 hoặc nhiều

bên có những khác biệt về nhu

cầu và ước muốn

• -Sự thoả mãn toàn diện nhu cầu

và ước muốn của 1 bên có thể

làm tổn hại đến bên kia.

• -Mỗi bên nhận thức được và

không thể phủ nhận được nhu cầu của bên kia

• -Mỗi bên đều nhận thức được

việc đàm phán-thương lượng là

một phương thức giải quyết mâu

thuẫn có lợi hơn những phương

thức đối đầu hoặc hủy diệt khác

Trang 10

10 HBTD

• Tìm ra nguyên lý để nhận

định khi nào ta không cần

thương lượng

• - Được lợi gì hoặc bớt thiệt

hại gì khi chấp nhận thương

lượng

Trang 11

11 HBTD

•

 Đặc điểm của

đàm phán thương

lượng trong kinh

doanh

Một là tìm kiếm một

lợi ích hướng về lợi

nhuận

Hai là điều hoà &

thống nhất 2 mặt đối

lập ”hợp tác” và mâu

thuẫn ( không thể triệt tiêu

sự mâu thuẫn)

 Ba là mỗi bên chấp

nhận một lợi ích có

giới hạn và chấp

nhận nhượng bộ bên

kia 1 lợi ích nào đó.

Trang 12

12 HBTD

•

 Đặc điểm của đàm phán thương lượng trong kinh doanh

(TT)

 Bốn là việc đánh giá sự

thành công cuả một cuộc

thương lượng dựa trên 3 tiêu

-Giữ vững quan hệ các bên đối

tác và đảm bảo thực hiện sự

cam kết

 Năm là tính hiệu lực và khả thi của các giải pháp thoả

thuận phải nằm trong khuôn

khổ luật pháp và phù hợp

với môi trường kinh doanh

quốc tế và trong nước

Trang 13

13 HBTD

2.CÁCH THIẾT LẬP CÁC

CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN

THUẬT THƯƠNG LƯỢNG

• Phần này giúp bạn

  Xác định tình huống và đối

tác (Antagonists)

  Nhận dạng và làm giảm bớt

những động thái tiêu cực

 Lựa chọn những chiến lược

và chiến thuật thương lượng

Trang 14

14 HBTD

• -Hiểu được tầm quan trọng

của chiến lược và chiến

thuật thương lượng

• -Biết cách chuẩn bị những bước thương lượng hướng

đến kết quả cả 2 cùng

thắng

• -Biết cách viết một bản

kế hoạch thương lượng

Trang 15

15 HBTD

2.1.Nhận định tình huống

và đối tác

• Chiến lược và chiến thuật phải được áp dụng linh động uyển

chuyển tuỳ theo tính huống và

đối tác

• Các câu hỏi cần phải được

nghiên cứu và trả lời đầy đủ: @ Tình huống này thuộc lãnh

vực hoạt động kinh doanh hay

mâu thuẫn trong đời sống xả

hội hay cá nhân?

Trang 16

16 HBTD

• @Có sự khác biệt nào về quyền lợi của các bên.

• @Nguyên nhân sinh ra khác biệt? Do

lập trường, quan điểm, vị thế quyền lực, quyền lợi, lòng tham cá nhân

hoặc sự thiếu hiểu biết lẫn nhau?

• @Có nhất thiết phải thương lượng hay không?

• @Lợi thế và thế yếu của bên đối

• @Nếu chuyển từ mâu thuẫn, đối

đầu sang hợp tác thì ta được lợi gì

• @Làm thế nào để khỏi nhượng bộ

mà bên kia vẫn vui lòng?

• @Cá nhân người tham gia thương lượng là ai? Họ có thẩm quyền đến đâu? Ai là người quyết định sau cùng? Cá

tính của đối tác tham gia thương lượng

Trang 17

17 HBTD

2.2.Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu

cực

• Xem xét tình huống:

• @Tình trạng căng thẳng ở mức

nào? Có còn khả năng thương

lượng hay không?

• Nhận dạng và làm giảm bớt

những động thái tiêu cực

• @Nhận diện và kiềm chế

những phản ứng tiêu cực làm

tăng mức mâu thuẫn hoạc thù

nghịch trước khi thương lượng

Trang 18

18 HBTD

2.3.Lựa chọn những chiến

lược và chiến thuật thương

lượng

• 2.3.1.Những chiến lược thương

lượng:

• Trên thực tế có rất nhiều chiến lược

thương lượng mang rất nhiều tên gọi rất

tượng hình và thật sự nhiều tên gọi nào

đã pha trộn cả chiến lược và chiến

thuật.

• Theo giáo khoa cổ điển , người ta chia các

loại chiến lược thương lượng thành 3 loại

Trang 19

19 HBTD

• a/.THƯƠNG LƯỢNG CÓ NGUYÊN TẮC

• Chiến lược này đặt nặng tính cách

duy lý và nghiêm chỉnh ( Rational & Earnest)

• Đặc điểm của chiến lược này là:

  Tách riêng con người ra khỏi vấn

đề TL

  Tập trung vào quyền lợi chứ

không phải lập trường

  Nghĩ ra những phương án đôi bên

đều có lợi

  Kiên quyết bảo vệ những tiêu

chuẩn khách quan

• (Xem thêm phần sổ tay nghiệp vụ)

Trang 20

20 HBTD

• b/-CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG

CỨNG RẮN

• Dựa trên vị thế thượng phong của

ta với “địch” với chủ định thẳng

tiến và quyết đoán (forthright &

• Sau đây là bảng so sánh 3 loại

chiến lược trên

Trang 21

21 HBTD

• 2.3.2 Chiến thuật thương lượng

• a/-Các chiến thuật cổ điển

 Hành động quyết liệt

 Trừ hao

 Tạo một đồng minh có uy tín

 Giếng đã khô cạn

 Quyền hạn có hạn

 Gọi thầu

 Chia cắt để chiến thắng

 Tạm ngừng một thời gian

 Im lặng

 Kiên trì

 Cưa đôi

 Thăm dò

Trang 22

22 HBTD

b/-Các chiến thuật khác:

Củ cà rốt và cây gậy

Vừa đánh vừa đàm

Tung hoả mù

Giả vờ ngốc ngếch

Chậm rãi khi đối thủ gấp

gáp

Giả vờ không cần

Dương đông kích tây

Thả con tép bắt con tôm



Trang 23

23 HBTD

• 2.3.3.Tiến trình đàm phán

thương lượng

• Tiến trình giản lược chỉ có

3 giai đoạn là

• a/-Giai đoạn chuẩn bị

• b/-Giai đoạn tiếp xúc

•c/-Giai đoạn thoả thuận

Trang 24

24 HBTD

Tiến trình thương lượng

bên kia © PhotoDisc

Thảo luận Đạt

thỏa thuận

Trang 25

25 HBTD

  Thiết lập mục tiêu

• *Xác định rõ mục tiêu và ngưỡng

giới hạn có thể chấp nhận (threshold limits)

• *Xác định những gì không thể du di

và những gì có thể nhượng bộ

• *Tính thực tế và linh hoạt của mục

tiêu

• *Các dữ liệu thích hợp

• *Tìm xem điều gì là quan trọng đối với bên kia.

• * Đặt ta vào vị thế và hoàn cảnh

của bên kia

• * Chuẩn bị người thích hợp để đàm

phán (Có thể là người thứ ba)© PhotoDisc

Trang 26

26 HBTD

• * Phát biểu rõ ràng

• * Lắng nghe quan điểm bên kia

• *Yêu cầu giải thích rõ những

điểm chưa hiểu trọn vẹn

• * Xác định lãnh vực cần thoả

thuận

• * Đánh giá tình huống

• * Tập trung vào các “vấn đề” tạo ra khoảng cách giữa 2 bên

• *Suy nghĩ sáng tạo đề ra giải

pháp làm cho 2 bên đều thắng, hoặc

• *Thỏa thuận dựa trên 1 số

nhượng bộ

HBTD

Trang 27

27 HBTD

bên kia

• *Đưa đề nghị

• *Quan sát dấu hiệu từ bên kia

• *Cố gắng đạt được điều quan trọng và nhượng bộ những gì kém quan trọng đối với ta nhưng có giá trị với họ.

• *Duy trì quan hệ cho dù chưa thể đạt

được thoả thuận bây giờ.

• *Có thể đạt được bằng một giải pháp tích cực không theo lối mòn do sự hoá giải những mâu thuẫn hay khác biệt

Trang 28

28 HBTD

3.ĐÀM PHÁN –THƯƠNG LƯỢNG TRONG NHỮNG TÌNH HUỐNG

KINH DOANH ĐIỂN HÌNH

• - Cải thiện kỹ năng thương lượng bằng phương pháp

đóng vai và thảo luận tình huống để tìm ra giải pháp

tối ưu

• -Nâng cao và mài dũa kỹ

năng thương lượng

Trang 29

29 HBTD

3.1.Thương lượng về giá

rời với các yếu tố chất lượng, dịch vu và điều kiện bán hàng khác

phẩm gắn liền với giá, chứng minh lợi ích này lớn hơn cái giá bán ra

SP có mức phẩm cấp hay dịch vụ khác nhau

khuyến mãi, dịch vụ kèm theo

*Chia cắt giá hay giá SP trọn gói

Trang 30

30 HBTD

3.2 Thương lượng về điều kiện mua bán hàng

• Người bán chú ý thuyết

phục người mua về:

• - Các tiện ích về hiệu dụng

và hình thức của sản phẩm

• -Các tiện ích về không gian, địa điểm

• -Các tiện ích về thời gian,

thời điễm, thời cơ

• -Các tiện ích về sự chuyển

giao quyền sở hữu

Trang 31

31 HBTD

3.3 Thương lượng về điều kiện mua bán khác

• -Giao nhận vận chuyển

(theo Incoterm)

• -Trọng tài

• -Xử lý tranh chấp

•-Thưởng phạt

Trang 32

32 HBTD

4.LÀM THẾ NÀO ĐỂ VƯỢT

QUA TÌNH TRẠNG TIẾN THOÁI LƯỠNG NAN VÀ CĂNG

THẲNG.

• Khi 2 bên thương lượng cảm thấy

không thể nhượng bộ tiếp tục

và sa vào thế găng thật sự tiến thoái lưỡng nan.

• -Do lập trường quá khác biệt

• -Do 1 bên bị cưỡng bức

• -Do hiểu lầm

• -Do tố chất người tham gia đàm phán

• -Lợi ích của 2 bên quá khác

biệt và chênh lệch

Trang 33

33 HBTD

• *Tập trung vào lợi ích chứ

không phải là lập trường

• *Tích cực tìm lợi ích chung

• *Trao đổi lợi ích

• *Thiết lập và hỗ trợ nhau cùng đạt được thắng lợi dựa trên

những tiêu chuẩn khách quan

hay nhỏ mà là tỉ lệ phát triển hay cơ hội phát triển trong tương lai.

• *Thay người hoặc nhờ người

thứ ba

• *Tạm nghỉ

Trang 34

34 HBTD

5.Rèn luyện những kỹ

năng thương lượng

• 5.1.Rèn luyện kỹ năng nghe

mục đã nghe để hỏi lại bên kia từng khoản thời gian ngắn

• 5.2.Rèn luyện ngôn ngữ của

thân thể và âm điệu

vực,cường độ, vận tốcc, cao trào

Trang 35

35 HBTD

5.3 Rèn luyện cách trình bày

• Diễn đạt chính xác, đúng trọng tâm

 Đa dạng hoá âm điệu ( không buồn chán)

 Biết chủ động im lặng, không bối rối

 Chỉ cao giọng đúng chỗ

 Biết cách ra dấu

5.4 Rèn luyện cách đặt câu hỏi

thăm dò

•  Sử dụng các câu hỏi mớm ý và câu

hỏi 6W

  Sử dụng câu hỏi gián tiếp

5.5.Rèn luyện sự tự chủ và kiên trì

Trang 36

36 HBTD

KẾT LUẬN

và được công nhận là một nghệ thuật.

Tất cả mọi người làm kinh doanh đều cần phải nắm vững những nguyên tắc cơ

bản về thương lượng và thường rèn

luyện kỹ năng này trong nhiều tình

huống khác nhau và với các đối tác

khác nhau.

 Ta có thể học hỏi qua các trường hợp

điển hình, tuy nhiên không thể áp dụng

một cách máy móc vì sự thành công hay thất bại còn phụ thuộc hoàn cảnh xảy

ra có phù hợp những giả định giống hệt như tình huống điển hình hay không

Trang 37

37 HBTD

 Khéo léo về ngoại giao thì rất tốt tuy nhiên sự thành công còn nằm

ở cái “tâm” của nhà kinh doanh.

 Cái TÂM ở đây là sự thành thật mong muốn đối tác và ta cùng

THẮNG

bởi vì ta luôn hướng tới mục tiêu

WIN-WIN dựa trên sự cam kết

cùng thi hành thoả thuận đã đạt

được để 2 bên cùng hưởng lợi

lâu bền và củng cố quan hệ

bền chặt.

Không có chỗ cho sự lừa phỉnh

hay thủ lợi dựa trên vị thế của

bên ta.

Tiêu đề	Bí Quyết Dẫn Đến Thành Công Trong Thương Lượng
Trường học	Harcourt, Inc.
Chuyên ngành	Đàm Phán - Thương Lượng
Thể loại	Hội Thảo
Năm xuất bản	2003

Định dạng
Số trang	37
Dung lượng	2,63 MB

bí quyết dẫn đến thành công trong thương lượng

5.Rèn luyện những kỹ năng thương