Kỹ năng bán hàng: Quy trình SPIN

Xin gởi đến các bạn một bài giảng về Kỹ Năng Bán Hàng : Quy Trình SPIN.Nhằm giúp cho các bạn có những kỹ năng tốt nhất khi tham gia kinh doanh, bán hàng trong lĩnh vực dược nói riêng và các lĩnh vực khác nói chung.Tham khảo nhé

• Để thuyết$phục$được$khách$hàng trong một

thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút nào.$ Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu.$ Tuy nhiên,$bạn có thể sử dụng quy trình SPIN$làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến

quyết định có lợi cho mình

SPIN:&Tình hình (Situation),&vấn đề (Problem),&

gợi !ý (Implication)&và định hướng (NeedFpayoff).&

Câu hỏi tình hình:+Thu+thập thông tin

• Dạng câu hỏi thứ nhất được các nhân viên bán hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu

tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình.$Mục đích của chúng – thu nhận thông tin$về khách hàng.$Trước khi đi vào phần chính của cuộc

hội thoại,$cần phải tìm hiểu thông tin$về người mua và công việc của anh ta

Dạng câu hỏi

• *$Công ty anh/chị có bao nhiêu nhân viên?

• *$Anh/chị đang sử dụng sản%phẩm%nào?

• *$Anh/chị đã mua hẳn thiết bị này hay$đang thuê?

• *$Anh/chị đã sử dụng sản%phẩm%này lâu

chưa?

• *$Ai$là người chịu trách nhiệm về chất lượng của thiết bị được mua?

Tìm kiếm vấn đề

• Những người bán hàng chưa có kinh nghiệm thường đặt ra hàng loạt các câu hỏi tình hình đối với các khách hàng tiềm năng và rất sợ câu hỏi vấn đề.$Và thông thường,$họ thường thay thế bằng việc giới thiệu dông dài về sản

phẩm/dịch vụ của mình.$Điều này chắc chắn

sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả của cuộc gặp gỡ

Dạng câu hỏi

• *$Anh/chị có hài lòng với mức lợi nhuận hiện tại của công ty không?

• *$Chắc với thiết bị này khó lòng đạt được định mức công việc cần phải có sự chính xác cao

như thế này?

• *$Sau một thời gian sử dụng thiết bị lâu như thế,$anh/chị đã gặp phải trục trặc nào chưa?

• *$Sự trục trặc nào khó giải quyết nhất?

Gợi ý

• Giai đoạn thứ ba là công đoạn phức tạp nhất.$Sau khi nhận được tín hiệu rằng có vấn đề tồn tại,$

người bán hàng sử dụng phương pháp SPIN$cần phải tạo ra cho khách hàng sự nhận thức rõ ràng rằng:$vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh

hưởng đến anh ta$trong tương lai,$hoặc thậm chí tương lai của anh ta$sẽ thật tồi tệ.$Với sự trợ giúp của các câu hỏi gợi %ý,$nhân viên bán hàng buộc

khách hàng cảm thấy sự khủng khiếp của những hậu quả.

Dạng câu hỏi:

• *$Vì những trục trặc này chắc lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng?

• *$Vì lợi nhuận giảm,$anh/chị có buộc phải

giảm bớt tiền thưởng hoặc quyết định tăng lương cho nhân viên không?

• *$Điều này chắc làm các nhân viên không

được hài lòng?

• *$Trong trường hợp như thế,$liệu họ có bỏ đi tìm việc khác không?

Điểm chốt sale+

• sẽ hiệu quả hơn nếu khi nói chuyện,$bằng một loạt các câu hỏi định hướng,$nhân viên bán

hang$gợi %ý khách hàng phải tự nói về những

ưu điểm và lợi ích của thương vụ mua bán này

Dạng câu hỏi:

• *$Nếu mua thiết bị này thì có giúp ích được gì cho anh/chị không?

• *$Tại sao điều này lại có lợi?

• *$Anh/chị nói gì về việc tăng chất lượng sản

phẩm/dịch vụ?

• *$Có bõ công không,$nếu các sự cố ít đi và chi$ phí cho lĩnh vực này sẽ giảm tới 10%?

• *$Sếp của anh/chị có thể quan tâm đến điều gì

ở những thiết bị mới?

Lưu ý

• số lượng câu hỏi dạng này hoặc dạng khác

phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể.$Sẽ

không thông minh$nếu đưa ra các câu hỏi tình hình khi khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị

soi mói.$Nhưng kỹ năng cảm nhận tình thế,$ làm cho khách$hàng thấy thoải mái nhất,$chỉ

có thể có được cùng với kinh nghiệm và thời gian

hãy tìm hiểu : Đối với các khách hàng hiện tại,:+

• Cách thức ra quyết định của khách hàng

• Những nhân tố cơ bản nào ảnh hưởng tới hành vi$mua sắm

và sử dụng của họ

• Tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn å họ muốn lợi ích cơ bản hay$lợi ích khác

• Tại sao họ mua sản phẩm của bạn chứ không phải của các đối thủ của bạn

• Họ đánh giá dịch vụ khách hàng của bạn như thế nào

• họ cảm thấy thế nào về giá cả của bạn

• họ hy vọng gì về công ty của bạn,$ví dụ dịch vụ khách hàng,$ giao hàng nhanh hoặc sản phẩm đáng tin$cậy

• họ mong muốn bạn thay đổi hoặc cải thiện cái gì

hãy tìm hiểu : Đối với khách hàng tiềm năng,+bạn

cần phải biết:

• Họ là những ai,$và cái gì sẽ thu hút họ

• Bao nhiêu người sẽ nằm trong nhóm này

• Tại sao hiện giờ họ không mua sản phẩm của bạn

• Bạn cần cải thiện sản phẩm của bạn như thế nào

• Sở thích tiêu dùng của họ;$họ đi mua hàng lúc nào và ở đâu?