Bài giảng Kỹ Năng bán hàng Crossale

Giáo trình đào tạo nhân viên kinh doanh dược phẩm.Bài giảng Kỹ Năng bán hàng Crossale. Giúp các bạn kinh doanh bên Dược được dễ dàng và thuận lợi hơn. Bài giảng cung cấp những cách sale hay và hiệu quả. Các bạn tham khảo nhé.

NHÂN VIÊN KINH DOANH

DƯỢC PHẨM

•  cross-sell là một thuật ngữ marke@ng dùng để nói về cách thức giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ cộng thêm có liên quan đến thứ

•  Hãy học từ các siêu thị và sạp báo: Có một lý do đó khi họ luôn luôn đặt kẹo cao su, sô cô la hoặc tạp chí tại quầy ‹nh @ền Đặt một sản phẩm rẻ tại nơi khách hàng chờ ‹nh @ền khuyến khích họ

mua nó Nên nhắm đến việc đặt những sản phẩm

rẻ nhất sẽ bổ sung tốt nhất cho những sản phẩm bán chạy nhất của bạn

•  Theo nguyên tắc chung,không nên cố gắng thêm

vào giao dịch cho đến khi khách hàng quyết định

thực hiện việc mua bán

đề nghị họ giúp xác định các cơ hội bán chéo

•  Những khuyến mãi hấp dẫn Hoặc bạn cũng có thể thử sử dụng phiếu giảm giá hoặc phiếu

quà tặng cho những đơn hàng vượt quá một giá trị nào đó, hoặc cũng có thể thưởng điểm

‹ch lũy gấp đôi cho khách hàng thân thiết khi mua cùng một số @ền

•  Bạn hãy šm một mức giá vừa có thể sinh lời vừa làm cho khách hàng cảm thấy được lợi, sau đó giới thiệu gói sản phẩm đó tới khách hàng một cách trực quan nhất và sắp xếp tất cả sản phẩm trong đó cùng với nhau

•  Nếu bạn có những sản phẩm của cùng một

dòng, sử dụng phương phàp này là điều không cần phải suy nghĩ

VD: “Để có kết quả tốt nhất, hãy sử dụng chung với [tên một sản phẩm cùng nhãn hiệu].”

•  Nếu bạn không có quyền quyết định trên những mẫu mã sản phẩm bạn bán, thì hãy tận dụng ý kiến chuyên gia trên hai hoặc ba sản phẩm đạt được hiệu quả cao nhất khi sử dụng cùng nhau Chuyên gia cũng có thể là bạn nếu cần: bạn hiểu các sản phẩm nhiều hơn là khách hàng của bạn

•  bạn nên chỉ ra những hiểu biết đó Hoặc sử dụng trích dẫn từ chuyên gia hoặc các bài viết bạn đã đọc

•  Trong giai đoạn đầu @ếp xúc, khi bạn đang rút

ra những điểm trọng yếu của khách hàng @ềm năng, ghi nhớ trong đầu tất cả mọi thứ ngay cả khi bạn đang tập trung vào một vấn đề lớn Và khi buổi gặp mặt gần sắp kết thúc, hãy

thuyết phục họ rằng những điểm trọng yếu đó

sẽ được giải quyết trong những sản phẩm của bạn – cùng với một chút chiết khấu cho khách hàng, nếu bạn muốn

•  Nó hiệu quả vì nó giới thiệu cho khách hàng

những sản phẩm phụ thêm mà họ mong muốn (nhưng không cần thiết), đồng thời đi kèm với

những khuyến mãi hấp dẫn Khách hàng thì có

cảm giác được lợi, và công ty thì được hưởng lời cao hơn vì bán được 2 dịch vụ thay vì là 1

•  Phương pháp này không khác với ý tưởng bán

hàng trọn gói, bạn chỉ là định vị nó khác đi một chút Một là bạn đưa ra khuyến mãi lúc cuối của quá trình mua hàng, còn một là chọn khuyến mãi trong quá trình mua hàng

MỘT SỐ LƯU Ý KHÁC

•  Chỉ bán khi có đầy đủ thông @n để thực hiện đơn hàng đầu @ên: Trong lúc hối hả hay phấn khích để bán thêm, đôi khi chúng ta quên rằng khách hàng đang chờ chúng ta xử lý đơn hàng hiện tại Bán các mặt hàng bổ sung quá sớm trong cuộc giao dịch có thể khiến khách hàng

bỏ đi Bạn thậm chí có thể còn mất luôn đơn hàng ban đầu

•  Giá trị của phần doanh số bán được thêm

không nên vượt quá 25% so với tổng giá trị

đơn hàng ban đầu Ví dụ, nếu đơn hàng ban đầu là 100 nghìn đồng, bạn nên thận trọng với những nỗ lực của bạn để tổng giá trị đơn hàng tăng lên 25 nghìn đồng

è Nói chung, vượt qua giá trị đó sẽ không mấy đem lại thành công

nhuận trên mỗi doanh số tăng thêm

•  Hãy giới hạn khi lựa chọn các mặt hàng thêm vào của bạn và đảm bảo những mặt hàng đó

có liên quan và bổ sung mật thiết với những mặt hàng “gốc”

•  VD Nếu khách hàng đang mua một chiếc áo khoác trong danh mục sản phẩm mà họ đã

xem, bạn có thể gợi ý họ mua thêm một chiếc

áo sơ mi và cà vạt, điều đó sẽ phát huy tác

dụng

dưỡng thành công:

•  Khách hàng của bạn càng quen thuộc với sản phẩm thêm vào bao nhiêu thì cơ hội người đó

sẽ mua hàng nhiều bấy nhiêu Bán chéo và

bán thêm không phải là thời điểm để giới

thiệu một sản phẩm hoàn toàn mới, trừ phi giá của những sản phẩm này thấp bất thường hoặc cực kỳ hấp dẫn

•  Lại một lần nữa, có vẻ giống một vấn đề quản lý, nhưng cuộc sống của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu chương trình được lên kế hoạch và thực hiện tốt

•  Ví dụ, bạn không chỉ phải quyết định những sản phẩm bán chính, bạn cần phải xác định (các) sản phẩm có liên quan để bán kèm Vì vậy, nếu bạn định bán thêm những chiếc cà vạt, bạn phải

quyết định trước đó xem những chiếc áo vest

nào sẽ phù hợp

•  Đảm bảo rằng bạn được trang bị đầy đủ thông

@n và am hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ bày bán

•  Hãy luyện tập các kỹ năng cần thiết để khiến khách hàng nói “có”

QUI TẮC 8:Thử nghiệm với người tốt nhất, sau đó áp dụng với phần còn lại

•  Những nỗ lực (Effort – E) bán chéo của bạn sẽ phụ

thuộc trực @ếp vào bạn đang có động lực (Mo@vated- M) như thế nào Bán chéo và bán thêm cần thêm thời gian và công sức

•  Phần thưởng (Compensa@on – C) luôn luôn là một yếu

tố quan trọng trong bán hàng và có lẽ bạn muốn nhiều hơn vì phải nỗ lực hơn cho mỗi lần bán

•  Còn lại là viết tắt của kiểm soát (Control) Cho dù bạn

là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hay một

người quản lý bán hàng, khả năng kiểm soát hướng đi của các hoạt động bán chéo và bán thêm sẽ quyết định thành công

Nên và không nên nói điều gì khi thuyết phục khách hàng mua hàng

biết kiểm soát:

•  khách hàng sẽ ghi nhớ những lợi ích từ sản phẩm lâu hơn và dễ dàng hơn nếu như nó được thể

hiện một cách đơn giản và dễ hiểu Bạn nên sử dụng những từ ngữ mạnh mẽ, nhận mạnh vào lợi ích của sản phẩm và đặc biệt là có thể gợi lên

ngữ khó hiểu)

•  Khi bán hàng, bạn đừng nên sử dụng những lời chào mời rập khuôn mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng áp dụng Hãy sáng tạo cho mình một lời

chào riêng biệt, tạo sự thân thiện với khách hàng ngay từ đầu Thêm nữa, bạn nên sử dụng những

từ ngữ dễ hiểu và gần gũi với khách hàng khi @ếp thị sản phẩm, tránh dùng những từ ngữ chuyên môn và khó hiểu, bởi không phải khách hàng nào cũng am hiểu về những từ ngữ chuyên ngành,

khoa học về sản phẩm mà bạn đang bán

Cố gắng truyền đạt những lợi ích của sản phẩm đến khách hàng một cách

ngắn gọn

Hầu hết mọi người chỉ có thể giữ được 2-3 ý nghĩ trong đầu tại cũng một thời điểm trong trí nhớ của

họ Một sản phẩm chắc chắn sẽ có rất nhiều lợi ích khác nhau, tuy nhiên bạn chỉ nên truyền đạt những lợi ích chính của sản phẩm mà người @êu dùng

mong muốn bởi một danh sách thật dài những lợi ích sẽ khiến họ cảm thấy bối rối

VD: Nên: “Hai điều quan trọng nhất mà anh/chị nên lưu ý là:…”

•  Không nên: “ Sau đây là top 10 lợi ích của việc sử dụng sản phẩm của chúng tôi…

một cách cụ thể

•  Đối với những lợi ích mang tới cho khách

hàng, bạn nên nói một cách rõ ràng, cụ thể để khách hàng @ếp nhận ngay và nhớ lâu hơn

công ty bạn

•  Hãy tận dụng những lợi ích thật sự khác biệt của công ty bạn để khách hàng có thể nhận thấy