Slide kỹ năng đàm phán SDH (NT)

Đ àm phán Thương m ạ i là gỡ? Đàm phán thương mại là quá trỡnh mặc cả và thuyết phục gi ữ a hai bên mua bán về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng,

Kỹ năng đàm phán Thương mại

TS Nguyễn Hoàng Ánh

Bài 1 Tổng quan về đàm

phán TMQT

1.1 Đàm phán là gi`?

 Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96

của Hoa kỳ: “Đ àm phán là một quá trỡnh gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm Một khi vấn đề hội đàm còn chưa

được giải quyết thành công trên thực tế thỡ quá trỡnh đàm phán còn chưa chấm dứt"

1.1 Đ àm phán là g ỡ ?

 Theo hai giáo sư Roger Fisher và William

Ury: " Đ àm phán là phương tiện cơ bản để

đạt được cái ta mong muốn từ người khác

Đ ó là quá trỡnh giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi

gi ữ a ta và đối tác có nh ữ ng quyền lợi có thể chia sẻ và nh ữ ng quyền lợi đối kháng”

(“Getting to Yes”, 1998)

1.1 Đ àm phán Thương m ạ i là gỡ?

 Đàm phán thương mại là quá trỡnh mặc cả

và thuyết phục gi ữ a hai bên mua bán về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán nhằm đạt được sự …

nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại.

1.1 Đ àm phán TMQT là gỡ?

 Đàm phán thương mại quốc tế là nh ữ ng cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức là các chủ thể trong cuộc đàm phán đó phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một hợp đồng thương mại quốc tế

1.2 Đ ặc điểm của đàm phán

 Đàm phán là quá trỡnh tác động lẫn nhau

giữa chủ thể có lợi ích chung và lợi ích

xung đột, nhằm tối đa hoá lợi ích

chung và giảm thiểu sự xung đột về lợi

pháp có thể chấp nhận cho các chủ thể

đó

A 2

C B1

1.2 Đ ặc điểm của đàm phán

 Đàm phán là một quá trỡnh thống nhất

giữa các mặt đối lập, mục tiêu của đàm

phán là đạt được một thoả thuận chứ không phải là một thắng lợi hoàn toàn.

1.2 Đ ặc điểm của đàm phán

A

A

B

Hỡnh 1: Khi th ế và l ự c của hai bờn cõn b ằ ng

Hỡnh 2: Khi th ế và l ự c của hai bờn khụng cõn bằng

B

1.2 Đ ặc điểm của đàm phán

 Đàm phán là một hoạt động vừa mang

tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Chỉ khi nào người đàm phán kết

hợp được nhuần nhuyễn giữa tính khoa học và tính nghệ thuật của đàm phán thỡ

cuộc đàm phán mới đem lại hiệu quả mong muốn.

1.3.2 Thời gian

 Đàm phán là một quá trỡnh liên tục, diễn ra ngay từ khi các bên có ý định đàm phán với nhau

 Theo quy tắc Paretto, “ 20% nh ữ ng gỡ bạn làm tạo nên 80% kết quả; ngược lại 80%

nh ữ ng gỡ bạn làm chỉ t ạ o nên 20% kết quả”

80% kết quả đàm phán đạt được chỉ trong 20% thời gian đàm phán

 Bên nào đầu tư nhiều thời gian sẽ có cơ hội thắng hơn

1.3.2 Thời gian

 Bí quyết kiểm soát thời gian

1. Kiên nhẫn

2. Bền bỉ

3. Nhanh nhạy nắm bắt thời cơ

4. Chủ động trong việc đưa ra deadline

5. Biết thời hạn chót của đối tác

6. Biết điều khiển thời gian

1.3.3 Thông tin

 “Biết mỡnh, biết người; Trăm trận, trăm

thắng” nên càng có nhiều thông tin, càng

nhiều khả năng thành công

 Đối tác thường che giấu ý định thực của

mỡnh, nên cần tỡm hiểu thông tin trước khi bư

ớc vào đàm phán

 Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mỡnh

tự tin hơn

1.3.4 Ưu thế trong đàm phán

Ưu thế là khả n ă ng gây ảnh hưởng

đến con người hoặc tỡnh thế

Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác

động đến kết quả đàm phán

1.3.4 Ưu thế trong đàm phán

 Giới tớnh

 Khụng cú ưu thế

 Uy tớn hoặc quyền lực cỏ nhõn

 Khụng quỏ quan tõm

 Tớnh bất thường

“Ưu thế thuộc về người nào cú sự chuẩn bị kỹ hơn!”

1.3.4 Ưu thế trong đàm phán

Nguyờn tắc nhận biết ưu thế:

 Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bờn

 Ưu thế cú thể thể hiện rừ hoặc khụng

 Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận

 Ưu thế cú thể thay đổi

 Cần kiểm tra lại ưu thế

1.4 Nh ữ ng yếu tố ảnh hưởng đến

đàm phán thương mại quốc tế

 Đàm phán TMQT chịu sự chi phối của các

quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật

cung cầu, quy luật cạnh tranh,

 Đàm phán thương mại quốc tế còn chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền

kinh tế thế giới và thị trường thế giới như

khủng hoảng tài chính - tiền tệ, khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng chính trị - quân sự…

1.4 Nh ữ ng yếu tố ảnh hưởng đến

đàm phán thương mại quốc tế

 Đàm phán thương mại quốc tế chịu sự chi

phối của các hệ thống luật pháp khác

nhau

- Luật quốc gia

- Luật quốc tế như Công ước Viên, Công ước Bruxelles…

- Tập quán thương mại quốc tế

1.4 Nh ữ ng yếu tố ảnh hưởng đến

đàm phán thương mại quốc tế

 Trong đàm phán thương mại quốc tế, có

sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các

phong tục tập quán khác nhau

 Văn hoá quyết định:

- Mặt hàng tiêu dùng

- Mùa tiêu dùng

- Phong cách làm việc

1.5 Chiến lược đàm phán

 Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay các phương pháp chung

nhất áp dụng cho toàn bộ quá trỡnh đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.

Chiến lược đàm phán cạnh tranh

 Cách tiến hành:

- Trong chiến lược này, nhà đàm phán thư ờng dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mỡnh, sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước

1.5.2 Chiến lược đàm phán hợp

tác (Cooperative strategy)

 Chiến lược đàm phán này dựa trên quan

điểm trong kinh doanh, cả hai bên đều

cần nhau Lợi ích của bên này đạt được dựa trên sự hợp tác với bên kia, do đó

đàm phán chỉ thành công khi cả hai bên

cùng có lợi Vỡ vậy chiến lược này còn có

tên là Win - Win ( Thắng - Thắng)

Chiến lược đàm phán hợp tác

 Cách tiến hành:

 Trong chiến lược này, người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trỡ mối

để tỡm ra giải pháp phù hợp với cả hai bên

Chiến lược đàm phán hợp tác

 Nhược điểm:

- Khi gặp đối thủ không có tinh thần hợp tác thỡ việc áp dụng chiến lược này có thể làm ta thua thiệt.

- Đối tác có thể hợp tác bề ngoài, nhưng mục tiêu lại là cạnh tranh quyết liệt nhằm thu lợi riêng, làm hại đến phía ta.

1.5.3 Chiến lược đàm phán

nguyên tắc (Principal strategy)

 Do" Trung tâm kế hoạch nghiên cứu

đại học Harvard " đưa ra, còn được gọi

là chiến lược đàm phán hỗn hợp (mixtured strategy)

 Là chiến lược đàm phán quan tõm đến

việc duy trỡ mối quan hệ tốt đẹp với đối

tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác.

Chiến lược đàm phán kiểu nguyên

tắc

 Cách thức tiến hành:

- Tách riêng quan hệ và công việc

- Thái độ thiện chí nhưng lập trường phải kiên

Chiến lược đàm phán nguyên tắc

 Ưu điểm:

- Đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.

- Phòng ngừa được trường hợp đối tác không thật sự hợp tác.

- Xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài.

Chiến lược đàm phán nguyên tắc

 Nhược điểm:

- Cách thức tiến hành phức tạp hơn hai chiến lược trên.

- Không hoàn toàn đảm bảo thành công cho đàm phán

1.5.6 Chiến thuật trong đàm phán

(Tactic)

 Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn trong quá trỡnh đàm phán

 Là một bộ phận trong chiến lược đàm phán

Chiến thuật đàm phán

 Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ

bản là lời nói, cử chỉ và thái độ nên khả

năng diễn xuất của người đàm phán

đóng vai trò quyết định.

 Hiệu quả của một chiến thuật phụ thuộc

ở tính bí mật bất ngờ và khả năng ứng

biến của nhà đàm phán

Bài 2: Một số kỹ thuật đàm phán cơ bản

TS Nguyễn Hòang Ánh

2.1 M ộ t s ố h ỡ nh thức đàm phán

2.1.1 Đàm phán bằng thư tín:

- Là hỡnh thức đàm phán trong đó các bên trao đổi với nhau bằng thư từ, điện tín, Fax, Telex, Email để đi đến thoả … thuận Đây là hỡnh thức đàm phán rất phổ biến trong TMQT.

- Có thời gian cân nhắc kỹ khi trả lời.

- Có thể tham khảo ý kiến của nhiều người

-Đ àm phán bằng thư tín

 Nhược điểm:

- Tốc độ đàm phán chậm, dễ bỏ lỡ thời cơ mua bán

- Khó chiếm được lòng tin của bạn hàng

- Khó đi đến quyết định cuối cùng

- Không phù hợp khi đàm phán các hợp đồng

kỹ thuật phức tạp

- Hiệu quả đàm phán không cao

Đ àm phán bằng điện thoại

- Chuẩn bị kỹ trước khi đàm phán

- Nên chủ động gọi hơn là nhận cuộc gọi

- Chuẩn bị trước một lối thoát, khi cần

- Sau khi kết thúc, cần ghi lại nội dung cuộc

đàm phán rồi yêu cầu đối phương xác

nhận lại bằng văn bản

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp

 Ưu điểm:

- Hai bên có điều kiện để hiểu nhau hơn.

- Có thể sử dụng phối hợp nhiều phương pháp để thuyết phục đối phương.

- Tốc độ đàm phán nhanh

- Là hỡnh thức đàm phán đem lại hiệu quả cao nhất

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp

 Nhược điểm:

- Chi phí tốn kém, thủ tục rườm rà.

- Khó che giấu yếu điểm trước đối phương

- Dễ yếu thế khi không ở “sân nhà”

- Là hỡnh thức đàm phán phức tạp nhất

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp

 Nguyên tắc tiến hành:

- Là cơ sở cho cuộc đàm phán thành công

- “Đừng mất công chạy, khi bạn không ở

đúng con đường cần đi!!!”

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp

 Giai đoạn chuẩn bị:

- Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật

- Chuẩn bị địa điểm đàm phán

- Chuẩn bị thời gian, chương trỡnh đàm phán

- Chuẩn bị đội ngũ đàm phán

- Chuẩn bị tài liệu

- Chuẩn bị thông tin về đối tác

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp

 Giai đoạn đàm phán:

- Dẫn dắt đối phương đi đến câu trả lời quyết

định, nhưng giành sự bảo lưu cho mỡnh

- Tránh nói chuyện riêng trong bàn đàm phán,

dù bằng tiếng mẹ đẻ

- Nên dùng phiên dịch để tranh thủ thời gian

- Nên am hiểu ngôn ngữ đàm phán để tránh bị phụ thuộc

Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp

 Sau khi đàm phán:

- Nên giành quyền khởi thảo hợp đồng

- Chuẩn bị phương án tiếp đãi khi cần

thiết

- Theo dõi tỡnh hỡnh thực hiện của đối phư

ơng để kịp thời ứng phó

Bài 3: Kỹ năng đàm phán thương mại quốc tế

TS Nguyễn Hoàng Ánh

1 Kỹ năng đàm phán thương mại

 Kỹ năng ứng phó với đối tác

 Kỹ năng đàm phán về chất lượng

 Kỹ năng báo giá

 Kỹ năng đàm phán về thời hạn giao hàng

 Kỹ năng đàm phán về thanh toán

1.1 Kỹ năng ứng phó với

đối tác

 Với đối tác trọng giá cả

- Sẽ tìm cách mua với giá thấp nhất trong điều kiện chất lượng tối thiểu chấp nhận được

- Cách ứng phó

+ Khi chào bán, không cần chú trọng chất lượng mà nên chú trọng mức giá hấp

dẫn

+ Khởi điểm với mức giá cao rồi hạ dần

+ Nên có nhiều mức chiết khấu

1.1.Kỹ năng ứng phó với đối tác

 Với đối tác trọng giá trị

- Chú ý phân tích các thuộc tính của sản phẩm, mối quan hệ với giá cả

- Có thể chấp nhận giá cao, nếu bị thuyết phục

1.1.Kỹ năng ứng phó với đối tác

 Với đối tác trọng tiện lợi

- Chú trọng sự tiện lợi khi mua hàng và sử dụng SP mà ít để ý đến giá cả và chất

lượng

- Không thích dài dòng mà muốn đi thẳng vào vấn đề

- Nên chuẩn bị kỹ càng để tìm biết yêu

cầu của đối tác, nhằm thuyết phục họ

nhanh nhất

1.1.Kỹ năng ứng phó với đối tác

 Khách hàng trọng chất lượng

- Ưa thích những thương hiệu uy tín,nổi tiếng hoặc các khách hàng quen mà ít chú ý đến giá cả

- Nên tập trung thuyết phục về chất

lượng, uy tín của SP so với những SP quen dùng của khách hàng để thuyết phục

1.2 Đàm phán giá

 Báo giá với số lẻ

 Báo giá cho đơn vị nhỏ nhất

 Đàm phán về giá cả trong mối liên hệ với những điều kiện khác:

- Chất lượng

- Thời hạn giao hàng

- Thanh toán

1.3 Đàm phán chất lượng

 Kỳ vọng về chất lượng của người bán và người mua là khác nhau

 Người bán nên

- Để người mua trình bày trước

- Tìm điểm tương đồng trong phẩm chất hàng hoá của mình với nhu cầu của đối phương

- Nhấn mạnh đến những ưu điểm so với hàng của đối thủ cạnh tranh

 Nhấn mạnh đến mối quan hệ giữa thời hạn giao hàng và các điều kiện khác, như chất lượng, giá cả, thanh toán

1.5 Đàm phán về điều kiện

thanh toán

 Đồng tiền thanh toán:

- Căn cứ vào quy định, thông lệ của Ngân hàng của mình

- Tỷ giá của đồng tiền

 Thời hạn thanh toán:

- Trong mối quan hệ với giao hàng, giá cả và chất lượng

 Phương thức thanh toán

- Phụ thuộc vào quan hệ, thông lệ của Ngân

hàng

Map of USA

 GDP per capita: 39,935 USD

 GDP per capita (PPP): 39,496 USD

 XK sang VN: 1,1 tỷ USD

 NK từ VN: 6,5 tỷ USD

2.1 Đàm phán với thương nhân Mỹ

Đòi hỏi cao về phẩm chất hàng hoá

Coi trọng các giấy chứng nhận

 Rất tôn trọng luật pháp và có hệ thống luật pháp phức tạp

 Chặt chẽ khi thực hiện hợp đồng

 Xuề xoà trong giao tiếp (xưng hô, trang

phục ) …

Map of China

 GDP per capita: 1,272 USD

 GDP per capita(PPP): 5600 USD,

 XK sang VN: 7,191 tỷ USD

2.2 Đàm phán với thương nhân

Trung quốc

 Coi trọng quan hệ (guanxi)

 Gắn bó với gia đỡnh, gia tộc

 Rất chú trọng đến thể diện (face)

 Có lòng tự tôn dân tộc rất cao

 Trọng nghi lễ trong giao tiếp

 ít người am hiểu ngoại ngữ

2.3 Đàm phán với Singapore

 Flag of Singapore:

 Địa lý: gồm một hòn đảo chính và khoảng 59 hòn đảo nhỏ Hòn đảo chính của Singapore dài khoảng 42 dặm, rộng 23 km, nhỏ hơn New York của Mỹ

 Diện tớch: 692.7 km² ( hạng 175 )

 GDP: 106 822 tr USD (hạng 40 – 2004)

 GDP (PPP): 115,711 tr USD (hạng 54 - 2004)

 GDP per capita: 23.700 USD (hạng 29 - 2003)

 GDP per capita (PPP): 26.799 USD (hạng 25 - 2003)

 Dân số: 4.425.720 (hạng 118)

 Dân tộc: 76,4% là người Hoa; 14,9% là

người Mã lai; 6,4% là người Ấn, còn lại 2,3% là các dân tộc khác

 Tôn giáo: Là quốc gia đa tôn giáo gồm đạo Phật (28%), Thiên Chúa giáo (19%), đạo Hồi (16%), đạo Lão (13%), Hindu

(5%), các tôn giáo khác (19%)

 Là một quốc gia đa ngôn ngữ với 4 thứ tiếng: Mã lai, Tiếng Anh, tiếng Hoa và tiếng Tamil

 Trong đó: tiếng Malaysia được coi là

 Việc đặt đại lý hoặc chi nhánh tại

Singapore có thể trợ giúp nhiều cho kinh doanh

2.3.2 Giao tiếp

 Cách chào phổ biến là mỉm cười, bắt tay nhẹ

và nói “Xin chào” bằng tiếng Anh

 Cần chú trọng cách xưng hô phù hợp

- Người Hoa thường ghép tên tiếng Anh với họ tiếng Hoa

- Người Mã lai dùng tên riêng với các từ “bin” và

“binti” +họ của người cha

- Người Ấn dùng tên đầu của cha + tên mình

 Phụ nữ được bình đẳng và thường không lấy

họ chồng

2.3.3 Giao tiếp

 Chú trọng cách ăn mặc

 Rất coi trọng danh thiếp, nên có một mặt bằng tiếng Anh hay tiếng Hoa

 Thường bàn công việc khi ăn trưa

 Không nên bắt chéo chân trước mặt đối tác

 Tránh chạm vào đầu người khác

2.3.4 Quà tặng

 Là nước có chỉ số chống tham nhũng rất cao

 Không được tặng quà bằng tiền cho quan

2.3.5 Phong cách đàm phán

 Rất coi trọng sự đúng giờ

 Tránh bàn về các vấn đề sắc tộc và tôn giáo

 Coi trọng các mối quan hệ cá nhân

nhưng cần nhiều thời gian để xây dựng quan hệ

 Thái độ đàm phán ôn hòa, ưa thích sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác hay nguyên tắc

 Coi trọng việc ra quyết định tập thể

2.4 Đàm phán với Pháp

 Flag of France:

 Địa lý: có hình lục giác nằm

ở phía Tây Nam châu Âu, phía Đông

giáp với các nước Bỉ, Đức, Thụy sĩ,

Italia Phía Nam giáp với Tây Ban nha Phía Tây giáp biển Atlantic, phía Nam giáp biển Địa Trung Hải

 Diện tích: 674,843 km² (40th)

 Dân số: 63,587,700 (20th)

 Dân tộc: ngoài người Pháp còn có người Đức, Áo, Tây Ban Nha, người

Do Thái, Bắc Phi, Đông Dương…

 Tôn giáo:80% theo đạo Thiên chúa, 5% theo Đạo Hồi, 2% theo đạo Tin

Lành, 1% là Do Thái giáo, hơn 10% không theo Đạo.

 Ngôn ngữ: Tiếng Pháp là ngôn ngữ

chính ở Pháp

- Ngôn ngữ phổ biến thứ 2 là tiếng Đức

- Ngoài ra là các ngôn ngữ khác như Anh, Italia,…

 Đầu tư: tính từ năm 1988, Pháp là nhà

đầu tư nước ngoài thứ bảy với khoản đầu tư hơn 2, 42 tỷ đô la, tức 5% tổng giá trị vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam

 Pháp đứng đầu trong số các nước đầu

tư không thuộc châu Á vào VN với khoảng 200 doanh nghiệp Pháp tại Việt nam