Đề cương thảo luận môn kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng

Untitled 1 ĐỀ CƯƠNG THẢO LUẬN MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG GV ThS NGUYỄN TẤN HOÀNG HẢI CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG I LÝ THUYẾT 1 Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồ[.]

ĐỀ CƯƠNG THẢO LUẬN MÔN K Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG

GV: ThS NGUY ỄN TẤN HOÀNG HẢI

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

I LÝ THUYẾT

1 Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng

2 BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng)

3 Giá chấp nhận

4 ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng)

5 Một số chiến thuật trong đàm phán

6 Những nội dung cơ bản của đàm phán

7 Một số chiến lược trong đàm phán

13 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng

 Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán

 Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự

 Nguyên tắc đàm phán thiện chí

14 Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm phán

15 Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật”

16 Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại

17 Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác

18 Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?

19 Các yếu tố tác động đến đàm phán

20 Ưu thế của các bên trong đàm phán

21 Bài học rút ra từ câu chuyện Thằng Bờm có cái quạt mo

22 Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế giới

II TÌNH HUỐNG

Tình hu ống 1 Bạn muốn mua một chiếc xe máy và không muốn trả cao hơn 1.800

USD Trong khi đó người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn 2.000 USD Đánh giá tính khả thi của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với khách hàng? Hãy nêu

3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?

Tình hu ống 2 Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở cửa hàng

chị đắt hơn 20.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh” Nếu là người bán hàng, bạn sẽ nói gì với khách hàng để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn? (đưa 3 cách thuyết khách hàng trong tình huống này) Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật

và cho ví dụ cụ thể?

Tình hu ống 3 Vợ chồng Long đã có 1 con trai, và đang dự định sinh thêm một bé

nữa vào năm tới Căn nhà đang thuê sẽ trở nên quá chật nếu có thêm 1 thành viên nữa vì vậy vợ chồng Long dự định sẽ thuê một căn hộ khác rộng hơn trước khi sinh, có nhiều phòng để tiện sinh hoạt và ở cách cơ quan vợ Long khoảng 2 km (vợ Long làm GV trường

ĐH Kinh tế Quốc Dân), giá thuê khoảng 7 triệu Hãy giúp vợ chồng Long xác định mục tiêu cụ thể (nhu cầu? phạm vi và giới hạn đàm phán) Nêu 3 phương án thay thế được tốt nhất cho tình huống trên

Tình hu ống 4 Công ty Bia Sài Gòn thực hiện một chương trình khuyến mãi trong

tháng 6 năm 2021 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6) Nội dung khuyến mãi là: “Khách hàng uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn thành phố, uống 5 chai được tặng 1 chai” Chương trình này đã được Công ty thông báo bằng văn bản đến tất cả các nhà phân

phối từ ngày 20/5 và các nhà phân phối có trách nhiệm thông báo cho các điểm bán lẻ biết trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực hiện Chương trình khuyến mãi này đã được đồng loạt thực hiện tại các điểm bán từ ngày 1/6 Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng Ngọc Anh ở Quận Bình Tân mới nhận được thông tin khuyến mãi Chủ nhà hàng rất bức xúc đã khiếu nại lên Công ty Bia Sài Gòn đòi bồi thường thiệt hại vì chủ nhà hàng cho rằng trong 3 tuần đầu tháng 6, nhà hàng không được áp dụng khuyến mãi bia nên bị thiệt hại rất lớn Sau một

số lần gặp gỡ giữa đại diện Công ty và chủ nhà hàng, phía đại diện Công ty đã xin lỗi chủ nhà hàng và đề nghị bồi thường cho chủ nhà hàng lượng bia mà nhà hàng chưa được khuyến mãi trong thời gian trên Tuy nhiên, chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị của đại diện công ty mà đòi phía công ty phải bồi thường ngoài số lượng bia khuyến mãi còn phải bồi thường cả phần doanh số bán đồ ăn bị giảm do khách hàng bỏ đi quán khác trong thời gian khuyến mãi là 200 triệu đồng Đại diện công ty cũng không chấp nhận yêu cầu bồi thường

của chủ nhà hàng vì cho rằng yêu cầu đó không có cơ sở Hai bên đang ở thế giằng co chưa thống nhất được lập trường

Hãy đưa ra 3 hướng giải quyết và chọn một hướng giải quyết tốt nhất Dựa vào những nguyên tắc đàm phán trong giao tiếp kinh doanh

Tình hu ống 5: Một khách hàng bước vào cửa hàng vải, tiến thẳng về phía quầy bán,

giận dữ ném một chiếc áo xuống và lớn tiếng: “hãy xem vải chất lượng cao của các người

đi, các người phải bồi thường cho tôi tiền vải và cả tiền công may nữa”

Thực tế thì, bà khách đã mua vải từ nhiều tháng trước, đã may thành áo và việc áo của bà bị rạn ở các đường may là do áo đã bị mặc quá chật Trong khi quy định của cửa hàng là khách hàng chỉ được đổi sản phẩm trong vòng 5 ngày kể từ ngày mua với điều kiện sản phẩm vẫn còn nguyên vẹn

Câu h ỏi 1: Nếu là cửa hàng trưởng, anh (chị) sẽ đàm phán với khách hàng để giải

quyết vấn đề này như thế nào?

Câu h ỏi 2: Nếu là khách hàng trong trường hợp này, điều gì sẽ làm anh (chị) vui vẻ

ra về, tuy không được đền bù?

Tình hu ống 6: Sơn được giao nhiệm vụ tham gia đàm phán với một đối tác nước

ngoài về một dự án liên doanh của công ty Trong đoàn đàm phán của anh, hầu hết mọi người đều bị choáng ngợp trước các khoản lợi lộc cá nhân mà phía đối tác đưa ra như các chuyến đi tham quan nước ngoài, vị trí tốt trong liên doanh hoặc phần trăm hoa hồng của hợp đồng Sơn nhận thức rõ nguy cơ người trưởng đoàn có thể đặt bút ký vào hợp đồng

một cách thiếu thận trọng chỉ vì lợi ích cá nhân quá lớn Anh thấy thực sự lo lắng vì nếu làm như vậy thì các cá nhân trong đoàn đàm phán được lợi nhưng công ty của anh sẽ chịu nhiều thiệt hại Và điều khó xử cho Sơn là đa số các thành viên trong đoàn cũng đang hưởng ứng theo người trưởng đoàn, nếu anh cản trở họ thì xung đột lớn giữa anh và họ sẽ

có thể xảy ra

Câu h ỏi 1: Với tư cách là một thành viên trong đoàn đàm phán như anh Sơn trong

trường hợp này, bạn sẽ làm thế nào?

Câu h ỏi 2: Nếu là người trưởng đoàn đàm phán, bạn sẽ xử lý vấn đề này như thế nào?

Tình hu ống 7: Anh Cường mới được bầu làm Chủ tịch công đoàn cơ sở của Công ty

Cổ phần Thương mại Biển Xanh Ông Đại là Giám đốc điều hành của công ty Công ty có trụ sở chính tại một quận mới ở Hà Nội, đã hoạt động được hơn 5 năm, với số CBCNV trên dưới 50 người Lương của đa số công đoàn viên 2 năm nay không được tăng, ngoại trừ một số vị trí như bảo vệ, tạp vụ Mọi người rất bức xúc, yêu cầu Công đoàn có ý kiến

Nhiều người tỏ ý sẽ bỏ Công ty Tiền chi cho ăn trưa hơn 18 tháng nay là 15 ngàn đồng/bữa Các công đoàn viên yêu cầu Công ty phải nâng mức này lên cho phù hợp với biến động giá

cả Từ khi Công ty bắt đầu hoạt động, chưa hề có cuộc đi nghỉ mát hàng năm nào cho CBCNV

Nhiều đoàn viên so sánh với các công ty nơi bạn bè làm việc và đề nghị Công đoàn

có ý kiến với Giám đốc điều hành

Anh Cường đã lên lịch làm việc (một buổi sáng) giữa BCH Công đoàn với Giám đốc điều hành để đàm phán về các yêu cầu của CBCNV là đoàn viên công đoàn trong ba lĩnh vực nêu trên

Câu h ỏi: Các bạn hãy sử dụng phương pháp phân tích SWOT để phân tích điểm

mạnh/ yếu, cơ hội, thách thức của mỗi bên, cũng như chuẩn bị BATNA trước khi bước vào cuộc đàm phán và lựa chọn ra phương án tốt nhất trong các phương án đưa ra

Tình hu ống 8: Khi nhân viên đòi tăng lương!

Trong thực tế công việc chính sách lương không phải bao giờ cũng thay đổi phù hợp, trong thời gian qua việc tăng giá liên tục về nhiên liệu, giá cả tiêu dùng liên tục tăng trong khi đó ngân sách lương nhân chưa tăng được 60% nhân viên gặp trực tiếp và gửi email trình bày hoàn cảnh thực tế hiện tại và đều có đề nghị Sếp phải tăng lương thì mới có thể hoàn thành tốt được công việc!

Bạn ở vị trí của sếp bạn sẽ giải quyết như thế nào? Quy trình đàm phán thương lượng với nhân viên như thế nào?

Tình hu ống 9 Lan cần mua lại một chiếc xe đã sử dụng Cô muốn mua từ người đã

luôn thực hiện bảo dưỡng định kỳ Cụ thể, đó là chiếc xe được thay dầu sau mỗi 1 nghìn

km Nếu là Lan, bạn sẽ hỏi người bán xe thế nào để có thể biết được người ấy có thực hiện tốt chế độ bảo dưỡng xe như bạn mong muốn hay không? (nêu 3 cách hỏi giúp Lan trong tình huống này và cho biết cách hỏi nào có thể đem lại câu trả lời chính xác nhất) Hãy nêu

3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?

Tình hu ống 10 CÂU CHUYỆN DÂN GIAN VỀ THẰNG BỜM

Bờm rằng Bờm chẳng quét lim

Phú ông xin đổi con chim đồi mồi

Bờm rằng Bờm chẳng get mồi

Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười

a Theo bạn, thằng Bờm và phú ông vừa mới thực hiện hành động gì?

b Vật sử dụng để thương lượng trong câu chuyện dân gian này là gì?

c Nguyên tắc thương lượng của Bờm là gì?

d Bài học từ câu chuyện thằng Bờm?

CHƯƠNG 2 CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

I LÝ THUYẾT

1 Thu thập thông tin trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán

2 Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm phán? Những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì?

3 Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán?

4 Làm thế nào để khai thác tốt nhất thông tin đối tác trên bàn đàm phán?

5 Lập đoàn đàm phán

6 Xác định mục tiêu, lập kế hoạch đàm phán

7 Ngôn ngữ trong đàm phán

8 Vai trò của Thông dịch viên khi tham gia đàm phán

9 Các thông tin quan trọng trong đàm phán

10 Giai đoạn tiếp xúc và bắt đầu đàm phán

11 Kỹ thuật trả lời câu hỏi trong đàm phán

12 Kỹ thuật thuyết phục đối tác trong đàm phán

13 Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán

14 Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ

15 Kỹ thuật giải quyết bế tắc trong đàm phán

16 Kỹ thuật lắng nghe trong đàm phán

17 Kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác

18 Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác thuộc phía mình và sai trái thuộc về phía bên kia

19 Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán

20 Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin trong đàm phán

21 Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan- cái bắt đầu bao giờ cũng khó”? Hãy trình bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán?

22 Thời gian, địa điểm và năng lực đàm phán có ảnh hưởng như thế nào đến thành công

của cuộc đàm phán?

23 Những vấn đề cơ bản khi đàm về số lượng và chất lượng hàng hoá?

24 Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về giá cả hàng hoá?

25 Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu, thương hiệu

và quy cách chủng loại hàng hoá? Đàm phán về vấn đề này cần chú ý những gì?

26 Trình bày bối cảnh đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa

27 Trình bày Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong đàm phán và ý nghĩa của chúng đối với một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế

28 Khi đàm phán vì sao phải quan tâm tới lợi ích của các bên? Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm phán?

29 Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán?

30 Tạm hoãn đàm phán, phá vỡ bế tắc và nối lại đàm phán

31 Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định?

32 Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán

33 Bạn suy nghĩ thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng? Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh?

34 Nêu các nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong cuộc đàm phán? Giải thích vì sao

vội vàng khi thất bại là sai lầm cần tránh khi thực hiện đàm phán?

35 Hãy phân tích yếu tố chiến lược đàm phán tác động ra sao đến đàm phán?

36 Kỹ thuật đàm phán giá

37 Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá

38 Để trở thành một nhà đàm phán tài ba, bạn cần chuẩn bị những gì?

39 Để thành công khi đàm phán về mức lương khi đi xin việc hoặc bạn muốn tăng lương, bạn cần chuẩn bị gì trước, trong quá trình đàm phán?

II TÌNH HUỐNG

Tình hu ống 1 Một dịch vụ du lịch tại TP HCM đang thiết kế dịch vụ du lịch chăm

sóc sức khoẻ, dịch vụ này cần có kết hợp về y tế - vật lý trị liệu nên dịch vụ du lịch đã mời

sự hợp tác của 1 dịch vụ y tế Do thị trường dịch vụ y tế khan hiếm nên dịch vụ y tế đang đòi hỏi mức giá cao cho sự hợp tác Để thực hiện đàm phán đưa ra quyết định cho sự hợp tác, dịch vụ du lịch chủ động tổ chức 1 buổi đàm phán, giả sử em là người chịu trách nhiệm cho buổi đàm phán cần đưa ra kế hoạch như thế nào hãy phát hoạ kế hoạch đàm phán này

Tình hu ống 2 Công ty cổ phần Phương Đông có kế hoạch xây dựng ở ngọai ô một

nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Hòa đang sở hữu Công ty bằng lòng bỏ ra

500 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hòa lại kiên trì đòi 600 triệu Qua mấy vòng đàm phán, giá công ty Phương Đông ra lên tới 520 triệu, còn giá ấp Mỹ Hòa chịu hạ xuống

580 triệu Hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế bế tắc Ấp Mỹ

Hòa kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm Mà công ty Phương Đông đứng trên lập trường của mình, nhượng

bộ đến 520 triệu là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường

hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế bế tắc trong đàm phán

Tình hu ống 3 Bạn tới Trung Quốc lần đầu tiên để thảo luận với Tổng công ty quốc

gia xuất nhập khẩu máy móc Hoàng hải về việc bán các máy bơm hạng nặng và họ cho biết Trung Quốc cần thay thế máy bơm 100.000 cái trong vòng 5 năm tới Họ nói với bạn khởi đầu họ muốn mua 5 cái của bạn để dùng thử và nếu giá của bạn thấp hơn giá các đối thủ cạnh tranh khác thì bạn sẽ nhận được các đơn đặt hàng lớn trong tương lai (Máy bạn bán cho các khách hàng với giá giao tại cảng Việt Nam là 9.000USD/cái) Khi đàm phán với đối tác, bạn sẽ:

a) Chào giá 9.000USD/cái

b) Chào với giá 10.500USD/cái

c) Chào giá 10.000USD/cái và giảm giá 10% nếu mua nhiều

d) Một ý kiến khác

Tình hu ống 4 Trong một cuộc đàm phán, sau khi người bán đã chào giá cho người

mua, người mua bình luận: “Các ông chào giá cao quá, giá này cao hơn so với giá của người khác đã chào cho chúng tôi” Nếu đặt địa vị là người bán, bạn sẽ nói gì với người mua để thuyết phục họ mua hàng của bạn?

Tình hu ống 5 Bạn chào bán các loại sắt thép cho một đối tác và họ đồng ý xúc tiến

ký hợp đồng Khi bạn đang làm hợp dồng thì họ điện thoại đề nghị bạn phải giảm 10% thì

họ mới ký Bạn sẽ trả lời như thế nào?

Tình hu ống 6 Một đối tác khi đàm phán với bạn và họ khoe rằng họ cũng đang đàm

phán song song với một đối thủ đáng gờm của bạn (Bạn biết điều này là có thật qua thông tin có được) Đối tác nằng nặc đòi bạn phải giảm giá nếu không họ sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh Bạn sẽ xử lý như thế nào?

Tình hu ống 7 Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắc

Chung hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những nhân viên cốt cán của công ty Một trong những người đó là Đức, cánh tay đắc lực của anh Gần đây, Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang săn đón Đức với mức lương hấp dẫn Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người thay thế Điều này chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí một khoản lớn để tuyển chọn người mới, công ty còn mất đi một nhân viên đầy triển vọng Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với Đức để đưa ra những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty Theo

bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình như thế nào?

Tình hu ống 8 Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường

Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về

lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty mình nhưng Thành không muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định được thiết lập từ 3 năm nay với công

ty của Fang

Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi Thành cho rằng nếu, Fang không bồi thường bằng tiền mặt thì công ty của anh không phục hồi được uy tín trước những khách hàng đã mua phải

xe đạp bị lỗi Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã không giấu được vẻ mặt thất vọng Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức

ra sân bay về nước Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành quay lại Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này

a Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?

b Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?

Tình hu ống 9 Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương

Lan là một trong những nhân viên giỏi nhất trong phòng Kỹ thuật Cô đến gặp người trưởng phòng tên là Phong để xin nghỉ phép không lương 6 tháng Trước đây, Lan đã từng bày tỏ nguyện vọng về kỳ nghỉ phép kéo dài nhưng bây giờ cô mới đặt vấn đề với người trưởng phòng một cách chính thức Thực ra, Phong đã nghe loáng thoáng về ý định của Lan từ lâu nhưng anh không để ý vì mọi công việc của phòng Kỹ thuật đang diễn ra một cách trôi chảy Phong không muốn nghĩ đến việc phòng anh sẽ làm việc trong một thời gian dài mà không có Lan Anh tự nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi ý định và quên nó thôi” Nhưng trái với suy nghĩ của Phong, Lan đã chuẩn bị cho kỳ nghỉ phép của mình một cách

chu đáo Cô đã hỏi phòng Nhân sự về các chính sách nghỉ phép và về các vấn đề nhân sự

Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết thúc của kỳ nghỉ của mình Cô đã dự báo những vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ như: Ai sẽ thực hiện các công việc khó khăn của phòng? Khi nào cô sẽ quay trở lại? Ai sẽ thế chỗ cô trong các hoạt động nhóm? Lan đã chuẩn bị phương án trả lời cho từng câu hỏi này Khi cuộc gặp giữa Lan và Phong diễn ra, trái với vẻ tự tin của Lan, Phong lại rất lúng túng Anh không thích kỳ nghỉ phép kéo dài của Lan, không muốn cho Lan nghỉ phép Nhưng bất cứ câu hỏi, câu chất vấn nào anh đưa

ra, Lan cũng đáp lại bằng những câu trả lời và giải thích hợp tình, hợp lý Phong muốn đề xuất một giải pháp thay thế kỳ nghỉ dài của Lan nhưng chưa nghĩ ra cách nào Cuối cùng, Lan được nghỉ phép với các điều kiện của cô

a Vì sao Lan thành công trong cuộc đàm phán với trưởng phòng của mình?

b Bạn rút ra được kinh nghiệm gì qua cuộc đàm phán của Lan?

Tình hu ống 10 Hòa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm

phán với một khách hàng quan trọng của công ty Cuộc đàm phán đang diễn ra rất căng thẳng, bởi khách hàng đang lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng của công ty nữa Đến thời điểm gần như có tính chất quyết định, đột nhiên Hòa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể thuyết phục được khách hàng nhưng những ý tưởng này lại chưa bàn bạc thống nhất với Cường từ trước Hòa nên làm gì?

a Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm phán

với khách hàng

b Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi trách nhiệm về cuộc đàm phán

c Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình

d Nói với đối tác nên hoãn cuộc đàm phán để cùng với Cường về bàn bạc lại

Tình hu ống 11 Câu chuyện đàm phán của doanh nghiệp An Thái Từ một cơ sở kinh

doanh thuốc nhuộm nhỏ, hai năm trước An Thái trở thành nhà phân phối độc quyền cuả một hãng thuốc nhuộm danh tiếng của Hàn Quốc An Thái đã cố gắng search những khách hàng to thay vì những khách hàng nhỏ lẻ truyền thống An Thái đã đàm phán với Đông Á, một công ty dệt hàng đầu ở Tp Sài Gòn để ký kết hợp đồng kinh doanh thuốc nhuộm Đại diện của An thái là Nam, giám đốc Đại diện của Đông Á là Phượng, trưởng phòng thu mua và Linh, giám đốc sản xuất Địa điểm đàm phán là trụ sở của Đông Á Đoạn hội thoại dưới đây là một phần của cuộc đàm phán

Phượng: toàn bộ các nhà sản xuất chúng tôi đều chấp thuận thanh toán chậm

Chúng ta đủ nội lực đàm luận về chủ đề này sau, dù sao điều mà chúng tôi chú

ý nhất vẫn là chất lượng hàng, mức độ phân phối khối lượng lớn và đúng hẹn

Nam: Nếu Đông Á đặt hàng trước 1 tháng thì chúng tôi đảm bảo có thể cung cấp bất

cứ yêu cầu nào về khối lượng, với đơn hàng nhỏ hơn 5 tấn thì chỉ cần đặt hàng trước 1 tuần Với mức giá 10.000 USD/tấn thì các vị đủ sức hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng, chúng tôi sẽ nhận lại hàng nếu không đạt chất lượng giá tiền này sẽ được xem xét lại sau mỗi 6 tháng Bên mua phải thanh toán 10% giá trị đơn hàng khi đặt hàng, phần còn lại sẽ thanh toán nốt khi nhận hàng Bên mua sẽ nhận hàng tại kho chúng tôi

Linh: vì sao ông đề xuất một mẹo quá chặt chẽ như vậy? Phải chăng không tin tưởng Đông Á?

Nam: Để đủ sức đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, chúng tôi phải duy trì mức tồn kho khá cao, trong khi đó chúng tôi phải mở L/C ngay khi đặt mua với nhà cung cấp nước ngoài nên vốn lưu động hạn chế

Linh: Ông đề xuất chúng tôi đặt mua trước cả tháng mà phải thanh toán ngay 10%, như vây ông không phân phối tín dụng cho khách hàng mà còn chiếm dụng vốn của khách hàng

Nam: Chúng tôi biết có nhiều nhà cung cấp chuẩn bị cung cấp tín dụng cho khách hàng , nhưng chúng tôi phân phối hàng đảm bảo cả về chất lượng lẫn khối lượng, các vị

sẽ không bao giờ phải chờ vì hết hàng

Phượng: Ông cũng biết Đông Á là công ty lớn, có uy tín Hàng năm, chúng tôi tiêu

thụ lượng to thuốc nhuộm trên phân khúc nhà sản xuất nào cũng chuẩn bị dành cho chúng tôi những điều kiện giảm giá nhất Nếu An Thái chấp thuận mức giá 8.000 USD/tấn thanh toán sau 20 ngày từ khi ngày nhận hàng thì chúng tôi đủ nội lực cân nhắc nhận hàng tại kho của An Thái

Phượng: Vậy giá tiền nào ông sẽ đồng ý?

Nam: đề nghị cuối cùng của tôi là giá tiền 9.000USD/tấn, thanh toán ngay khi nhận hàng và nhận hàng tại kho chúng tôi Linh: Tôi biết một vài cơ sở nhỏ mua thuốc nhuộm cùng loại với ông giá 8.500 USD/tấn

Nam: Đó là loại sản phẩm không giống Đông Á không sử dụng được sản phẩm đó đâu Tôi rất muốn tạo dựng gắn kết partners với Đông Á nên đã đưa ra những điều kiện tốt nhất rồi

Phượng: Chúng tôi sẽ không mua với giá mắc hơn 8.500 USD/tấn

Nam: Nếu vậy thì chúng ta không thể đi đến thỏa thuận được rồi Trên phân khúc đủ sức có mức giá thấp hơn với những điều kiện khuyến mãi hơn nhưng các vị khó đủ sức tìm được một tổ chức cung cấp đảm bảo cả về chất lượng và dịch vụ như chúng tôi Các vị

cứ xem xét kỹ rồi quyết định, khi nào sẵn sàng thì liên hệ với tôi Dù sao cũng cảm ơn Đông

Á vừa mới quan tâm đến chào hàng của chúng tôi và cho chúng tôi một thời cơ (Loại thuốc nhuộm mà Đông Á hỏi mua đang được bán cho các khách hàng nhỏ với giá 9.200 USD/ tấn, khách hàng thanh toán tiền ngay khi mua hàng, nhận hàng tại kho của An Thái)

Câu hỏi:

a Đoạn hội thoại thể hiện những công đoạn nào của cuộc đàm phán?

b Ông Nam đã sẵn sàng kỹ cho cuộc đàm phán này chưa? Hãy nêu những điểm ông đang làm tốt và những điểm cần phải thay đổi

c Theo bạn, cuộc đàm phán này dựa trên quyền lợi hay dựa trên lập trường? Tại sao?

d Bạn đánh giá thế nào về đề xuất của ông Nam?

đ Bạn nhận xét thế nào về phương pháp ông góp ý lại đề nghị của đối tác? Ông đủ sức làm gì để đủ nội lực mang lại kết quả tốt hơn?

e Nếu bạn là ông Nam, bạn sẽ giải quyết tình huống bế tắc cuối cùng giống như thế nào?

12 Xác định các kiểu tiếp cận trong đàm phán:

 Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh

 Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh

 Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân

 Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân

 Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng

 Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng

 Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng

 Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng được

 Bàn về các vấn đề vượt quá thẩm quyền của mình

 Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp

CHƯƠNG 3 ĐÀM PHÁN TRONG CÁC TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ

I LÝ THUY ẾT

1 Nêu vai trò của pháp luật trong giai đoạn đàm phán hợp đồng?

2 Đánh giá những ưu và nhược điểm của từng hình thức đàm phán?

3 Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Mỹ hoặc người Trung Quốc (Văn hoá, chính trị, xã hội, pháp luật) Từ đó rút ra những kinh nghiệm cụ thể cho phía Việt Nam khi tham gia đàm phán với những đối tác này

4 Đàm phán bằng văn bản

5 Đàm phán bằng lời trực tiếp và đàm phán qua điện thoại (file)

6 Đàm phán bằng thư điện tử - qua mạng

7 Khái niệm, đặc điểm của đàm phán quốc tế

8 Đàm phán với Trung Quốc

28 Phân tích ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh quốc tế?

29 Cho biết một số nguyên nhân dẫn đến cuộc đàm phán không thành công?

30 Nêu một số sai lầm và lỗi thường gặp trong đàm phán?

31 Một số bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế?

32 Tiêu chuẩn để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại?

33 Tiêu chí của một nhà đàm phán giỏi và các biện pháp cần phấn đấu để trở thành một nhà đàm phán giỏi?

34 Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đàm phán như thế nào?

35 Trình bày giải pháp phòng tránh rủi ro trong quá trình đàm phán hợp đồng

36 Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế

37 Quá trình đàm phán nhìn từ góc độ pháp lý

38 Pháp luật quy định về điều kiện đàm phán

39 Các nguyên tắc cơ bản của giao kết hợp đồng

II TH ỰC HÀNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

1 Đàm phán để mua đất đai (chuyển nhượng quyền sử dụng đất)/ hoặc nhà ở

2 Đàm phán để thuê nhà trọ

3 Đàm phán để mua bán hàng hóa (máy lạnh) hoặc nông/thủy sản (VD tôm)

4 Đàm phán để hợp tác kinh doanh/Đàm phán để liên kết kinh doanh

5 Đàm phán mua lại doanh nghiệp/Đàm phán mua bán, sáp nhập M & A (mergers and acquisitions)

6 Đàm phán để ký hợp đồng lao động và xác định tiền lương cho luật sư hoặc công việc thư ký Cty luật

7 Đàm phán phân công công việc trong nhóm và xác định vai trò thành viên khi làm bài tập “Bài thảo luận tuần 1” môn LDS phần 2

Yêu c ầu:

(i) Yêu cầu về trình bày hình thức

- Hình thức trình bày bên ngoài: 01 bài thuyết trình đóng quyển khổ A4, dung lượng

từ 3-5 trang; đồng thời lưu dưới dạng 01 file mềm (dạng word) nộp cho GV, qua email :

nthhai@hcmulaw.edu.vn

- Cách trình bày phần nội dung bên trong:

+ khổ giấy A 4, canh lề trái 30mm, lề phải, lề trên, lề dưới 22 mm;

+ font: Times New Roman /VNI-times; cỡ chữ 13 pt,

+ dãn dòng 1.3 – 1.45 line, cách dòng trên (before) 6 pt, dưới (after) 6 pt

- Xác định các nội dung cốt yếu cần phải đàm phán trong hợp đồng liên quan mà nhóm đã chọn (ví dụ về giá, về chất lượng, về thời gian, địa điểm…);

- Trình quan điểm của nhóm khi triển khai đàm phán liên quan quá trình đàm phán: + BATNA, giá có thể chấp nhận, phạm vi thỏa thuận, tạo giá trị trao đổi;

+ Các chiến lược và chiến thuật đàm phán…

- Vạch ra các định hướng và kết quả dự kiến phải đạt được là gì…

Lưu ý: BCS lớp tổ chức bốc thăm chia nhóm và giao đề tài cho các nhóm thực hiện

III TÌNH HUỐNG

Bài 1 Bạn chuẩn bị xây dựng nhà Công trình này đã có bản vẽ chi tiết, với những chỉ định cụ thể của kiến trúc sư về trang thiết bị và yêu cầu kỹ thuật của từng hạng mục Một nhà thầu (B) bạn quen biết đã đưa ra bản chào giá (gồm tiền công và tiền thiết bị) với chi tiết cụ thể về thiết bị (nhãn hiệu, xuất xứ, chủng loại) có kèm theo giá cả cụ thể của từng hạng mục và tổng giá thành của cả công trình Bạn không biết rõ giá đó có phù hợp không

và bạn cũng muốn giảm giá thành cho phù hợp với điều kiện của bạn, nhưng vẫn đảm bảo chất lượng công trình

Hỏi: Bạn làm cách nào để xác định giá cả mà nhà thầu (B) đã đưa ra so với mặt bằng giá chung của thị trường xây dựng?

Bài 2 Bạn cần sửa chữa một số hạng mục trong ngôi nhà của bạn Những hạng mục này không lớn, nên bạn đã chủ quan không làm hợp đồng bằn văn bản rõ ràng, mà chỉ trao đổi bằng miệng với nhà thầu mà bạn mới quen biết về chi tiết các hạng mục đó (bằng cách hai bên cùng đi quan sát thực tế các hạng mục nói trên tại ngôi nhà này) và tổng giá thành của việc sửa chữa Trong quá trình sửa chữa, nhà thầu đã làm khác đi một số hạng mục so với thỏa thuận ban đầu mà không hỏi ý kiến của bạn Cụ thể là họ đã làm mái tôn che ra ngoài nhà dài hơn thỏa thuận ban đầu là 2 mét ngang x 6 mét rộng (bằng 12 m2) Bên nhà thầu đã đòi bạn phải thanh toán thêm mỗi mét vuông là 150 nghìn đồng (bằng với mức giá thỏa thuận ban đầu) Bạn cũng có thể đòi bên kia cắt bỏ đoạn làm thêm, nhưng nếu cắt bỏ

đi phần này có thể sẽ ảnh hưởng đến thẩm mỹ công trình của bạn Nếu cắt bỏ phần làm

thừa, bên nhà thầu sẽ không thể đòi thêm tiền của bạn và họ còn phải tốn nhân công và chi phí tháo dỡ, sữa chữa lại phần bị cắt Quan hệ giữa hai bên không phải là quan trọng vì bạn

và nhà thầu mới chỉ hợp tác lần đầu Bạn hãy sử dụng kiến thức đã học trong môn đàm phán hợp đồng để giải quyết bất đồng giữa các bên, theo hướng có lợi nhất cho bạn và kết quả đó cũng được phía nhà thầu cũng chấp nhận

Bài 3 Bạn muốn mua một chiếc ô tô đời mới tại cửa hàng C Bạn không biết chắc về

giá cả thật sự của chiếc xe loại này, và bạn cũng không có nhiều thời gian để khảo sát giá

cả thị trường về loại xe này Hãy cho biết:

a Câu 1: Bạn cần chú ý những điều khoản quan trọng nào khi đàm phán để mua chiếc

xe nói trên?

b Nếu bạn đã biết giá cả thật của chiếc xe là tương đương với 42.000 USD, và người bán cũng kêu đúng giá đó Bạn sẽ làm gì để có thể đòi bên bán nhượng bộ thêm để bạn có lợi ích nhiều hơn nữa từ hợp đồng?

c Trong trường hợp bạn rất muốn mua chiếc xe và đã trả giá tương đương với mặt bằng giá của thị trường, nhưng nhân viên bán hàng muốn bạn trả giá thêm nên đã dùng chiến thuật “hỏi ý kiến sếp” để đòi bạn trả mức giá cao hơn Bạn cần phải làm gì để đối phương đừng làm việc ấy và chấp nhận mức giá mà bạn đã đưa ra?

Bài 4 Công ty Hoàn Cầu có ý định mua lại toàn bộ tài sản của Công ty Da Việt để xây dựng dự án thuộc da Tiến Đạt nói rằng cơ sở của mình rất đặc biệt và ở cả tỉnh của mình không ai được cấp phép như mình cả Nhà máy của mình có thể đạt công suất 50.000 tấn / năm Hoàn Cầu vừa nghiên cứu vừa tấm tắc khen Sau khi hỏi giá, Da Việt nói: nhà máy này trị giá 100 tỷ đồng, nhưng chỗ quen biết tôi chỉ lấy có 90 tỷ đổng thôi Hoàn Cầu thấy

có vẻ giá đó cũng được, nhưng vẫn trả giá: nhà máy của anh cũ rồi, nếu sửa lại cũng hết 10

tỷ đồng, vậy anh bớt cho tôi 10 tỷ đồng Không ngờ đại diện của Da Việt tỏ ra rất giận dữ

và bất mãn, và chỉ trích Hoàn Cầu là “được voi đòi tiên, không biết sĩ diện v.v.”, và tò ý muốn chấm dứt đàm phán Hoàn Cầu thấy vậy đã “xuống nước”, và năn nỉ xin Da Việt bớt

giận Cuối cùng, hai bên thống nhất giá là 85 tỷ Tay bắt mặt mừng, Hoàn Cầu thanh toán cho Da Việt Hôm sau, có người bảo Hoàn Cầu bị lừa rồi, cái nhà máy đó tiền đất là Nhà nước cho không để khuyến khích đầu tư, tiền nhà máy lúc mới xây chỉ có 40 tỷ, sử dụng

sau 10 năm đã xập xệ, bán đồng nát giỏi lắm chỉ 10 tỷ đồng Hỏi:

4.1 Hoàn Cầu đã sai lầm ở điểm nào trong quá trình đàm phán?

4.2 Nếu là luật sư của Hoàn Cầu, bạn sẽ tư vấn như thế nào?

4.3 Nếu là luật sư của Da Việt, bạn sẽ tư vấn như thế nào?

Bài 5 Bên A và bên B đang tiến hành đàm phán để ký hợp đồng về một dự án xây

dựng nhà máy trong một khu công nghiệp tại Tp Hồ Chí Minh Trưởng đoàn đàm phán phía bên A là một người hiếu thắng, khó chịu, nóng tính, tham lam và khá thô lỗ, nhưng lại quá không ngoan, nên đã gây ra trở ngại rất lớn cho phía B đạt được một thỏa thuận tốt nhất

a Nếu là phía bên B, bạn sẽ sử dụng những chiến thuật nào, chọn lựa phương pháp đàm phán nào để đối phó với tình huống trên? Giải thích?

b Giả sử bên B sử dụng chiến thuật kích bác và gây rối để bên A buộc phải “thay tướng giữa dòng”, thì đoàn đàm phán bên A cần có đối sách gì? Giải thích?

Bài 6 Ukraina lệ thuộc chủ yếu vào nguồn cung cấp khí đốt bằng gas được cung cấp

từ Nga Giá gas Nga bán cho Ukraina hiện vẫn còn thấp, nên Nga muốn nâng giá lên một cách hợp lý, nhưng Ukraina kiên quyết phản đối Để vận chuyển khí đốt đến được với các nước khác trong khu vực Tây Âu, với giá thành vận chuyển thấp và ít bị thất thoát, phía Nga cũng lệ thuộc hoàn toàn vào đường ống dẫn khí đi qua lãnh thổ Ukraina Nếu người Nga cắt nguồn cung ứng khí đốt thì Ukraina sẽ phải chịu một thiệt hại rất lớn về vật chất

và bất ổn về chính trị Nếu người Ukraina không chấp nhận cho Nga dẫn khí đốt qua đường ống trên lãnh thổ của họ thì để có thể bán được sản phẩm của mình, giá thành vận chuyển khí gas của Nga sẽ rất lớn Hãy cho biết:

a Hai bên sẽ sử dụng chiến lược, chiến thuật gì để đàm phán về hợp đồng Ukraina cho phép Nga vận chuyển gas bằng đường ống của Ukraina và Nga bán khí gas cho Ukraina

với giá cả tốt? giải thích?

b Mỗi bên cần phải làm gì để giảm bớt sự lệ thuộc quá nhiều vào phía bên kia và để bên kia đừng đưa ra một mức giá quá cao? Giải thích?

Bài 7 Bên A có 01 nhà máy sản xuất thép và A có ý định bán nhà máy này để đầu tư vào một lĩnh vực sản xuất vải, nên đã đăng báo về việc bán nhà máy nói trên, với giá cả sẽ được các bên thương lượng sau B là một trong những khách hàng đến ngỏ ý muốn mua nhà máy Hãy cho biết:

a A nghi ngờ B đến đàm phán có dụng ý xấu Vậy A phải có những hành động hay yêu cầu gì đối với B để bảo đảm rằng B sẽ phải tù bỏ ý định xấu (nếu có)

b B cũng có một nhà máy sản xuất vải B cũng biết rõ ý định của A muốn chuyển hướng đầu tư sang lĩnh vực này B nên làm gì để thu được khoản lợi tối đa nếu muốn cùng

A ký kết hợp đồng mua bán nhà máy sản xuất thép của A?