PHÁT TRIỂN kỷ NĂNG đàm PHÁN

Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương.. Thường áp dụng trong kinh doanh & thương lượng lương bổng, các bên không biết nhau, toàn

Trang 1

« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

V I L A N D C O I

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO

PHẤT TRIỂN KỸ NĂNG ĐÀM PHẨN

Biên soạn & hướng dẫn:

CAO XUÂN SƠN - TP KINH DOANH

PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM

Trang 2

V I L A N D C O

KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG■

i

- Thương lượng là sự tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên đối thoại.

- Thương lượng luôn hiện hữu trong mọi khía cạnh của cuộc sống, cả ở gia đình và nơi làm việc.

Thuvientailieu.net.vn

Trang 3

« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

V I L A N D C O I

- Thương lượng phân bổ: (win-lose) là kiểu thương lượng

mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương Thường áp dụng trong kinh doanh & thương lượng lương bổng, các bên không biết nhau, toàn bộ vấn đề nằm ở giá cả.

- Thương lượng hợp nhất (cả hai cùng thắng-win-win): là

kiểu thương lượng mà các bên tham gia hỢp tác đ ể đ ạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành

m ột thoả thuận Thường được áp dụng giữa các nhà sản xuất

và cung cấp.

Trang 4

V I L A N D C O I

ThliOng luting phan bo

- D e xuat dau tien la mot diem moc co tac dong manh ve m at tarn ly, no se xac dinh pham vi mac ca

- Khong tiet lo bat ky thong tin quan trOng nao ve tinh hinh cua ban, ke ca

ly do vi sao ban muon di den thoa thuan Tuy nhien se co lgfi neu cho doi phi/Ong biet la ban van co phLTOng an tot neu thoa thuan nay khong di den ket qua mong dOi

- Tim hieu thong tin doi phlfOng: vi sao ho muOn di den thoa thuan, mOi quan tam thlfc sLT cung nhlf nhChig tinh the ep buOc trong kinh doanh va LTu tien cua ho trong so cac van de va phUOng an chon llfa

- Tan dung nhChig thong tin v e doi phLTOng dlfa ra yeu cau hay de xuat dau tien

- Dlfng di qua muc dich ban dau N eu ban doi hoi qua mlTc va qua tham vOng, doi phLTOng co the ho se bo di Ban se m at cO hoi dat dirgfc thoa

Trang 5

V I L A N D C O I

TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT

- Cung cấp thông tin quan trọng v ể tình hình tài chính của b ạn

- Giải thích lý do tạ i sao b ạ n muốn đi đ ến thỏa thuận

- Bày tỏ mối quan tâm thực sự hay những tình thê ép buộc trong kinh

doanh của b ạn

- Trình bày và giải thích trong những điều khoản chung các điểm ưu

tiên - của b ạ n trong sô các v ấ n đ ể và phương án chọn lựa

- Xem xét và bày tỏ m ọi khả năng và nguổn lực b ổ sung mà b ạn có th ể đáp ứng quyền lợi của đối phương cũng như có th ể thêm vào đ ể đ ạ t

được thỏa thuận.

- Tận dụng những gì bạn biết để tìm các phương án sáng tạo đáp ứng

quyển lợi của cả hai bên trong khả năng tố t nhất có thể

Trang 6

V I L A N D C O

Thông thuộc quy trình thương lương

Các nhà thương lượng thông minh nhận ra thương

lượng là m ột quy trình, chứ không đơn thuần chỉ là bàn luận v ề những điều kiện của m ột thương vụ

Thương lượng có ý nghĩa nhiều hơn việc m ặc cả giá

cả Nó yêu cầu cẳn phải có sự hiếu b iết v ề những yếu tô gây ảnh hưởng đến cả quy trình và đến hành

vi của những người tham gia Những nhà thương

lượng thông minh biết đáu tư thời gian vào tìm hiểu các sách lược và chiến lược đ ể tìm ra phương pháp

đưa lạ i hiệu quả lớn nhất.

PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM

Trang 7

V I L A N D C O I

CẤC KÊ SẤCH TRONG THƯƠNG LƯỢNG■

♦♦♦ LÙi đễ tiến: Trong 1 số tình huông thương lượng cần sử dụng

kế hoãn binh đễ giảm độ căng thẳng với khách hàng

❖ Cân đ ố i th ỏ a hiệp: Trong 1 số tình huống nên dung hòa quyền lợi giữa mình và đối tác đễ có tiếng nói chung

❖ Tạo thế giằng co trong tình huống căng thẳng

♦♦♦ Đánh nhanh thắng nhanh: Trong 1 số tình huông khách hàng

thường xuyên thay đồi và thiếu thông nhât, dễ giao động đòi hỏi

ng đi thương lượng phải cố gắng tập trung vào nội dung chinh và chót nhanh vấn đề

♦♦♦ Lấy nhu thắng cương: sử dụng phương th ứ c mềm mỏng và

phân dch tạo thế cân bằng trong thượng lượng với khách hàng

PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM

Trang 8

V I L A N D C O I

Các đức tính cẩn có trong thương lượng

Đây là một giải pháp khiến các bên liên quan đến quá trình thương lượng đều cảm thấy hài lòng với kết quả cuối cùng có được Các nhà thương lượng giỏi luôn giúp khách hàng tìm kiếm cơ hội mang lại nhiều giá trị nhất có thể Họ cũng tính toán nhằm giảm tối thiểu các nhượng bộ hay giảm giá, từ đó đưa ra được một thoả thuận công bằng cho cả hai bên

K iên n h ẫ n

Một nhà thương lượng giỏi coi kiên nhẫn là một phẩm chất tối cần thiết

và việc nóng vội trong thương lượng chỉ có thể dẫn đến kết quả không như mong muốn Họ không bao giờ vội vàng đưa ra thoả thuận NgưỢc lại, họ chú ý hơn vào việc thu thập những thông tin cần thiết và cẩn ữpng đưa ra những giải pháp hợp lý Điều này rất quan trọng bởi các lỗi nghiêm trọng thường xảy đến khi chúng ta cứ cô kết thúc thật nhanh một PHÍS^AỉỉẾm Kỹ năng MỂM

Trang 9

V I L A N D C O I

Sáng tạo

Hầu hết những nhà thương lượng giỏi đều rất sáng tạo Họ

có những kỹ năng xem xát và giải quyết vấn đề, lựa chọn

được các giải pháp phù hỢp và tối Ưu để đạt được mục tiêu

r ủ a ipịnh , _ *

San sang thư nghiêm

T h ư ơ n g lư ợ n g là m ộ t quá trình khong khuôn m ẫu, m ộ t giải

pháp tốt cho trường hợp này có thể thất bại trong trường hỢp khác Do đó, các nhà thương lượng thông minh thường có hàng

tá các ý tưởng và phương pháp Họ thử nghiệm với nhiều

sách lược, chiến thuật và giải pháp Đó chính là lý do hạn chê tối đa thất bại trong quá trình thương lượng của họ.

Trang 10

V I L A N D C O I

T ự tin

Các nhà thương lượng thông minh rất tự tin trong quá trình thương lượng

Họ không quá huênh hoang hay bất nhã - họ tự tin rất đúng mực Họ tin tưởng tuyệt đối vào khả năng thương thuyết của mình trong quá trình đưa

ra một thoả thuận để đôi bên cùng có lợi Họ tự tin có thể đối mặt với bất

kỳ vấn đề nào xảy đến trong quá trình thương lượng, s ự tự tin đó có được

là nhờ kinh nghiệm Những người thương lượng có hiệu quả kiểm điểm mình thường xuyên Họ thường xem xét rút kinh nghiệm từ những thắng lợi và thất bại từng trải qua Sau đó, họ tập trung vào việc nâng cao các kỹ năng thương thuyết, sự tự tin và kiên định

L ắ n g nghe

Mọi người sẽ nói cho bạn biết mọi điều bạn cần nếu bạn biết đặt đúng câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ

Trang 11

V I L A N D C O I

Những rào cản cho việc thương lượng:

^ Những người thương lượng cực kỳ cô chấp

^ Thiếu tin tưởng

^ Khoảng trống thông tin và tinh th ê khó x ử

^ Những trở ngại v ề cơ cấu

^ Những người cản trở cuộc thương lượng

^ Những khác b iệt v ề văn hoá và giới tính

^ Khó khăn trong giao tiếp

^ khả năng đối thoại

Trang 12

V I L A N D C O I

Y Y

A A

PHAT TR I^N KY NANG M£M

Định dạng
Số trang	12
Dung lượng	254,19 KB