Bài giảng môn kỹ thuật Nghiệp vụ ngoại thương

Nội dung của môn học đợc trình bày trong 6 chơng từ chơng 2 đến chơng 7 với các nộidung cụ thể nh sau: Chơng 2: Những phơng thức giao dịch mua bán và trao đổi trên thị trờng quốc tế Nôi

Bài giảng môn kỹ thuật Nghiệp vụ

ngoại thơng

Đối tợng: Chính qui dài hạn

Môn học gồm 7 chơng dự định giảng và thảo luận trong thời gian: 105 tiết trong

đó: giảng 75 tiết; thảo luận, thực hành: 16 tiết, làm bài tập: 14 tiết

Chơng 1: Đối tợng, phạm vi và nội dung của môn học

1 Lý do nghiên cứu kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng.

Hoạt động kinh doanh ngày nay không chỉ giói hạn trong phạm vi quốc gia do đó khi tiến hành kinh doanh với các nớc chúng ta phải nghiên cứu các thông lệ và kỹ thuật nghiệp vụ kinh doanh quốc tế Xu thế khu vực và quốc tế hoá đã đẩy nhanh quá trình hội nhập kinh tế của các nớc Hội nhập kinh tế khu vực và thế giới đòi hỏi phải có kinh nghiệm quốc tế, đặc biệt là các nghiệp vụ kinh doanh quốc tế Trong kinh doanh quốc tế

có rất nhiều kỹ thuật nghiệp vụ phải nắm vững Có nhiều yếu tố mang tính bắt buộc theo qui định hay thông lệ quốc tế nhng cũng có không ít các yếu tố ngoại lệ Những yếu tố ngoại lệ này đòi hỏi phải có những kỹ thuật nghiệp vụ nhạy cảm Vì vậy, nghiên cứu kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng là nhu cầu cần thiết cho việc tham gia kinh doanh mua bán quốc tế nói riêng và cho kinh doanh nói chung.

Bản thân các kỹ thuật nghiệp vụ này cũng luôn phát triển cho nên chúng ta phải nghiên cứu để duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh Thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nhiều năm vẫn còn những va vấp về những

kỹ thuật và nghiệp vụ kinh doanh Nguyên nhân chính của tình trạng trên là do sự đa dạng về các tình huống kinh doanh và các kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng liên quan Thực tiễn càng đa dạng phong phú đòi hỏi các kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng phải liên tục hoàn thiện Do đó, việc nghiên cứu và cập nhật kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng là tất yếu

đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

2 Đối tợng nghiên cứu.

Đối tợng nghiên cứu của môn kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng là các hoạt động kinh doanh mua bán có liên quan đến nớc ngoài Cụ thể là các phơng thức giao dịch, cách thức quảng

cáo, cách đàm phán giao dịch, các điều kiện giao dịch, các loại hợp đồng ngoại thơng,trình tự, thủ tục, kỹ thuật thực hiện hợp đồng ngoại thơng và các kỹ thuật soạn thảo vànghiệp vụ thực hiện một thơng vụ kinh doanh

3 Phạm vi nghiên cứu.

Phạm vi nghiên cứu của kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng là các hoạt động kinh doanh mua bán diễn ra trên phạm vi quốc tế giữa một quốc gia nhất định với các quốc gia khác Các hoạt động mua bán nội địa thuần tuý không phải là đối tợng nghiên cứu của môn học nh-

ng những kỹ thuật nghiệp vụ liên quan nh thu gom hàng hoá, đặt gia công trong nớc vv cũng đợc xem xét nh là những nghiệp vụ tác nghiệp

Phạm vi nghiên cứu của môn học cũng đợc giới hạn ở giác độ nghiên cứu vi mô đó là các

kỹ thuật nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp Môn học không nghiên cứu các quan hệ giữa các chính phủ và quan hệ ngoại giao, tuy nhiên môn học cũng đề cập đến cácnội dung này nh là những nhân tố ảnh hởng quan trong đến kinh doanh.

Phạm vi nghiên cứu của môn học cũng đợc giới hạn trong các hoạt động kinh doanh mua bán và trao đổi hàng hoá, dịch vụ mà không đi sâu nghiên cứu các hoạt động đầu t sản xuất Các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá diễn ra giữa Việt nam với các nớc khác trên thế giới, các khách hàng và tổ chức quốc tế.

4 Nội dung chủ yếu của kỹ thuật nghiệp cụ ngoại thơng.

Nội dung của môn học đợc trình bày trong 6 chơng từ chơng 2 đến chơng 7 với các nộidung cụ thể nh sau:

Chơng 2: Những phơng thức giao dịch mua bán và trao

đổi trên thị trờng quốc tế

Nôi dung chơng này tập trung trình bày các phơng thức giao dịch mua bán và trao

đổi trên thị trờng quốc tế theo 5 nhóm nh sau:

Một là: Giao dịch mua bán thông thờng

Hai là: Giao dịch mua bán đối lu

Ba là: Gia công quốc tế và giao dịch tái xuất khẩu

Bốn là giao dịch mua bán tại hội chợ và triển lãm

Năm là những phơng thức giao dịch đặc biệt

I Giao dịch mua bán thông thờng

1 Khái niệm: Giao dịch mua bán thông thờng là phơng thức mua bán phổ biến nhất,

th-ờng thấy nhất trên cơ sở quan hệ trao đổi “tiền -hàng” trong ngoại thơng

Giao dịch mua bán thông thờng là phổ biến nhất, thờng thấy nhất có nghĩa là ởquốc gia nào cũng thấy nó diễn ra Phổ biến nhất vì phơng thức này có tỷ trọng lớn nhấttrong kinh doanh ngoại thơng không có điều kiện ràng buộc gì đặc biệt giữa mua và bán

Để làm sáng tỏ sự khác biệt này trớc hết chúng ta xem xét các giao dịch mua bán thôngthờng ngoại thơng có đặc điểm khác biệt gì với buôn bán nội thơng:

2 Đặc điểm giao dịch mua bán ngoại thơng so với nội thơng.

Phơng thức này có những điểm khác với buôn bán nội thơng ở chỗ:

- Chủ thể trong quan hệ giao dịch mua bán thờng là những ngời có trụ sở kinh doanh ởcác quốc gia khác nhau;

Trên thực tế có những tình huống công ty Việt nam bán hàng cho liên doanh có trụ sở

ở Việt Nam thì không thể coi là giao dịch mua bán ngoại thơng vì pháp nhân nớc ngoàikinh doanh ở Việt nam đã thâm nhập thị trờng Việt nam và chịu sự điều tiết của luật phápViệt Nam

Nhng nếu bán hàng cho các công ty ở trong khu chế xuất, khách quốc tế ở Việt Namlại đợc xem xét là những giao dịch ngoại thơng vì các chủ thể tham gia giao dịch là thểnhân và pháp nhân khác quốc tịch

- Đồng tiền tính toán và thanh toán là ngoại tệ đối với một bên hoặc với cả hai bên;Tiền đợc sử dụng trong tính toán và thanh toán là một loại tiền cụ thể duy nhất, do đó nó

sẽ là ngoại tệ của một hoặc thậm chí cả hai bên

- Đối tợng của giao dịch thờng đợc lu chuyển qua biên giới.

Trên thực tế có trờng hợp hàng hoá không cần lu chuyển qua biên giới nh trờng hợp bánhàng cho khách du lịch, xuất khẩu tại chỗ

3 Các loại giao dịch mua bán thông thờng

Mua bán thông thờng hai hình thức là giao dịch mua bán trực tiếp và giao dịch mua bán gián tiếp

3.1 Giao dịch mua bán thông thờng trực tiếp

Mua bán thông thờng trực tiếp là hình thức mua bán phổ biến nhất, thờng thấy nhất mà bên Mua và bên Bán trực tiếp giao dịch với nhau nhằm thực hiện quan hệ giao dịch mua

và bán độc lập với nhau

Với ý bên Mua chỉ Mua và bên Bán chỉ bán có nghĩa là Bên Mua và bên bán táchbạch về vai trò trong giao dịch buôn bán Phơng thức này khác với các hình thức giao dịchbuôn bán đối lu mà ngời giao dịch vừa mua và vừa bán

Dựa vào hệ thống phân phối bán hàng có hai hình thức mua bán thông thờng trựctiếp là mua bán trực tiếp qua kênh phân phối của hãng và mua bán qua đại diện bán hàng

3.2 Giao dịch mua bán thông thờng gián tiếp

Giao dịch mua bán thông thờng gián tiếp là hình thức giao dịch mà quan hệ giữa ngời bán

và ngời mua, việc quy định các điều kiện mua bán đều phải thông qua ngời thứ ba Ngời

thứ ba có thể là một hoặc nhiều tuỳ thuộc vào số lợng các trung gian tham gia giao dịch

Chẳng hạn, việc mua bán bình nớc nóng ARISTON sẽ đợc coi là mua bán qua trung gian nếu hãng có đại lý ở Việt Nam Khi giao dịch trực tiếp đôi khi không mua đợc do nhà sản xuất không chào giá mà yêu cầu hỏi qua đại lý của họ tại Việt Nam Nh vậy, việc mua bán

sẽ thông qua đại lý để tạo lập quan hệ mua bán và trờng hợp này là chúng ta đã giao dịch qua trung gian.

Giao dịch mua bán thông thờng gián tiếp có hai hình thức là đại lý và môi giới.

Đại lý (Agent) là hình thức mà thể nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự uỷ thác của ngời uỷ thác (Principal), quan hệ giữa họ dựa trên quan hệ hợp đồng đại lý.

Chính vì quan hệ của họ dựa trên cơ sở hợp đồng nên các đại lý bị ràng buộc tráchnhiệm pháp lý vào việc thực hiện trách nhiệm của mình Đây chính là điểm khác cơ bảnvới hình thức giao dịch qua môi giới Đại lý có rất nhiều hình thức khác nhau nên ngời ta

có thể phân chia dựa vào hai căn cứ sau:

- Căn cứ vào phạm vi quyền hạn đợc uỷ thác, phân ra làm ba loại đại lý

+ Đại lý toàn quyền: (Universal agent): là hình thức mà ng ời đ ợc uỷ thác đ ợc phéplàm mọi công việc mà ng ời uỷ thác có quyền làm

ví dụ: Đại lý thép ASSAP Thuỵ Điển ở Việt Nam Hãng ASSAP uỷ quyền cho công ty

Thiên Đức bán hàng và xử lý toàn bộ công việc ở Việt Nam

+ Tổng đại lý: (General agent) là hình thức mà ngời đợc uỷ thác làm một phần việc

nhất định của ngời uỷ thác

Ví dụ: tổng đại lý bia TIGER (đại lý cấp I) nhằm phân phối bia trong kênh tiêu thụ

ở Hà Nội.

+ Đại lý đặc biệt: (Special agent): là hình thức mà ngời đợc uỷ thác chỉ làm một công

việc cụ thể cho ng ời uỷ thác

Ví dụ: Công ty JACICO mua giúp cho công ty Z115 máy tiện vạn năng của Nga truớc

đây

- Căn cứ vào nội dung quan hệ, phân ra làm ba loại đại lý:

+ Đại lý thụ uỷ (Mandatory) là hình thức mà ngời đợc uỷ thác đợc chỉ định để tiến

hành hoạt động thay cho ng ời uỷ thác với danh nghĩa và chi phí của ng ời uỷ thác , thùlao có thể là một khoản tiền hay tỷ lệ phần trăm

Ví dụ: Đại lý bán sơn NIPPON ở Hà Nội, Bán dới danh nghĩa sơn NIPPON và NIPPON trả cho một khoản tiền.

+ Đại lý hoa hồng: (Commission agent) là hình thức ngời đợc uỷ thác tiến hành hoạt

động với danh nghĩa của mình nh ng với chi phí của ng ời uỷ thác, thù lao là một khoảntiền hoa hồng do hai bên thoả thuận

Ví dụ: Đại lý bán hàng mây tre đan xuất khẩu qua công ty VYPEXCO Danh nghĩa công ty VYPEXCO ký hợp đồng bán và làm thủ tục nhng chi phí do bên cho làm đại lý chi trả và trả tiền hoa hồng

+ Đại lý kinh tiêu: (Merchant agent): là hình thức mà ngời đợc uỷ thác tiến hành hoạt

động với danh nghĩa và chi phí của mình, thù lao là khoản chênh lệch giữa giá mua vàgiá bán

Ví dụ: Đại lý bán bình nớc nóng ARISTON, ngời kinh doanh tự bỏ vốn nhập về bán theo danh nghĩa của cửa hàng mình và kiếm lỗ lãi qua giá mua và giá bán ARISTON chỉ cho phép kinh doanh hàng của họ khi có đơn hàng.

Ngoài ra còn có nhiều hình thức đại lý khác nhau nhng có bốn hình thức đại lý đợc

sử dụng phổ biến là:

+ Phắc-tơ(factor) là hình thức mà ngời đại lý đ ợc giao quyền chiếm hữu hàng hoáhoặc chứng từ sở hữu hàng hoá, đ ợc phép định đoạt hàng hoá với giá cả mà mình cho là cólợi cho ng ời uỷ thác, đ ợc trực tiếp nhận tiền hàng từ ng ời mua

Ví dụ: Đại lý bán máy phay CNC HACO của Bỉ, sau khi triển lãm ở hội chợ quốc

tế Giảng Võ Họ không muốn tốn chi phí vận chuyển về và giao cho tổng công ty máy và phụ tùng cầm chứng từ, đứng tên bán hàng, tự lu máy trong kho để đem bán, khi nào bán

sẽ thanh toán cho họ sau.

+ Đại lý gửi bán: ( Consignee hoặc agent carrying stock) là hình thức mà ngời đại lý

+ Đại lý đảm bảo thanh toán: (Del credere agent) là hình thức mà ngời đại lý đứng ra

đảm bảo sẽ thanh toán thay ng ời uỷ thác, nếu đối tác không thanh toán tiền hàng

Ví dụ: Công ty Tân Nhật Quang đứng ra đảm bảo thanh toán cho công ty EVERGEM ENTERPRISE Co.,Ltd 30.000$ tiền hàng đề can BOPP cho công ty Nhật Minh do

công ty Tân Nhật Quang còn d nợ với công ty NHAT MINH và d có ở công ty EVERGEM

+ Đại lý độc quyền: (Sole agent) là hình thức mà ngời đại lý là duy nhất cho một ng ời

uỷ thác tại một khu vực và trong một thời gian nhất định đợc qui định theo hợp đồng

Ví dụ: Công ty TNHH Nhật Minh đại lý độc quyền bán máy xung tia lửa điện của hãng ARISTECH, Đài Loan ở miền bắc Việt Nam trong hai năm 1998-2000 Hãng cung cấp toàn bộ catalogue, chi phí quảng cáo

Môi giới là hình thức mà thể nhân hay pháp nhân trung gian giữa ngời mua và

bán, đợc ngời Bán hoặc Mua uỷ thác hoạt động nhng không đứng trên danh nghĩa của mình, không chiếm hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm về việc thực hiện hợp đồng

Ví dụ: Để các bạn có quan hệ với hãng LONCIN bạn phải nhờ qua Công ty ba số chín (999) của Trung Quốc ở Quảng Tây Công ty này chỉ môi giới cho bạn mua hàng và lấy phí của bạn 0,5% giá trị hợp đồng Họ không tham gia vào mua bán trực tiếp và không

chịu trách nhiệm về việc hai bên thực hiện hoạt động mua bán với nhau

Ngời uỷ thác chỉ tham gia vào thực hiện hợp đồng khi đợc uỷ quyền Quan hệ giữa ngời uỷ thác và ngời môi giới đợc uỷ thác từng lần, không dựa vào hợp đồng dài hạn.

Môi giới và đại lý khác nhau ở chỗ đại lý sẽ tham gia vào thực hiện hành vi uỷ thác có trách nhiệm thực hiện các hành vi đó còn môi giới chỉ thực hiện các hành vi uỷ thác ở giai đoạn đầu, không chịu trách nhiệm thực thi các cam kết Mua-Bán.

4 Ưu nhợc điểm của việc buôn bán thông thờng

4.1 Mua bán thông thờng trực tiếp

Ưu điểm:

- Nắm rõ tình hình, tiếp cận đợc với khách hàng nớc ngoài trực tiếp nên đáp ứng tốt hơncác yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của mình

- Tiếp thu đợc kinh nghiệm quốc tế

- Lợi nhuận thờng cao hơn buôn bán gián tiếp

Nh

ợc điểm:

- Chịu chi phí và rủi ro lớn

- Thông tin về thị tr ờng th ờng bị hạn chế

4.2 Mua bán thông thờng gián tiếp

*Ưu điểm

- Ngời trung gian th ờng nắm rõ tình hình thị tr ờng,pháp luật, và tập quán địa ph ơng, do

đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh rủi ro cho ng ời uỷ thác

- Những ngời trung gian, đặc biệt là các loại đại lý th ờng có sẵn các cơ sở vật chất của

họ do đó ng ời đại lý đỡ phải đâù t trực tiếp ra nớc ngoài

- Có thể thu nhận thông tin thị tr ờng hoặc về các đối thủ cạnh tranh từ ng ời trung gian

* Nh ợc điểm:

- Ngời uỷ thác mất sự liên hệ trực tiếp với khách hàng, thị trờng

- Thờng phải đáp ứng những yêu sách của đại lý và môi giới

- Lợi nhuận bị chia sẻ

- Có thể bị lợi dụng về thông tin,vốn

Theo luật Thơng mại Việt Nam qui định rõ việc giao cho làm đại lý và nhận làm đại lý

phải đ ợc xác lập bằng văn bản

Luật cũng qui định quyền và nghĩa vụ của ngời uỷ nhiệm cũng nh quyền hạn và nghĩa vụ của đại lý Gồm có các nội dung loại hình đại lý, mặt hàng, tên , số lợng, chủng loại, bao bì đóng gói, thanh toán , giám sát kiểm tra, thời hạn hiệu lực và một

số trờng hợp hiển nhiên hay thời gian hợp lý cho các cam kết không rõ ràng

II Buôn bán đối lu

1 Khái niệm Buôn bán đối lu

Buôn bán đối lu (counter - trade) là một phơng thức giao dịch trao đổi hàng hoá, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng giao đi có giá trị tơng đơng với lợng hàng nhận về

Từ lâu phơng thức buôn bán này đã xuất hiện trong lịch sử quan hệ tiền-hàng Lý

do buôn bán đối lu phát triển là:

- Sau khi giành độc lập nhiều quốc gia non trẻ có nhu cầu cao về các mặt hàng phục vụ cho xây dựng nền công nghiệp dân tộc của họ và nâng cao đời sống nhân dân Muốn thoả mãn nhu cầu của mình họ phải buôn bán đối lu vì nhiều lý do nh thiếu ngoại tệ mạnh, tài chính còn yếu

- Khi các nớc đế quốc mất hết thuộc địa thì nguồn nguyên liệu rẻ mạt trớc đây cũng bị mất Họ phải buôn bán đối lu để đảm bảo cho nguồn nguyên liệu của họ

- Nhiều nớc có chế độ quản lý ngoại hối nghiêm ngặt nên các doanh nghiệp phải tránh

sự quản lý chặt chẽ đó bằng buôn bán đối lu.

Ví dụ: Xuất khẩu hàng hải sản sang Lào đổi lấy xe máy DREAM vào những năm

1997 Khi xuất hàng các bạn không thu tiền mà yêu cầu ngời mua hàng Mua giúp xeDREAM Thái Lan chuyển về Việt Nam

2 Đặc tính của buôn bán đối lu

Trong buôn bán đối lu ngời ta luôn luôn chú trọng đến yêu cầu cân bằng Yêu cầu về cân

đối giữa nghĩa vụ và quyền lợi của mỗi bên Do đó đặc tính cân bằng của buôn bán đối lu là;

- Cân bằng về mặt hàng : Mặt hàng quý hiếm đổi lấy hàng quý hiếm, hàng tồn kho khó bán lấy hàng tồn kho khó bán.

- Cân bằng về giá cả: So với giá quốc tế, nếu hàng nhập cao sẽ xuất hàng giá cao tơng ứng và ngợc lại

- Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau : do không có sự di chuyển về tiền tệ hai bên phải quan tâm đến tổng giá trị hàng giao cho nhau phải tơng đơng.

- Cân bằng về điều kiện giao hàng : nếu xuất CIF thì phải nhập CIF, xuất FOB thì nhập FOB

3 Các loại hình buôn bán đối lu

3.1 Hàng đổi Hàng (Barter) là phơng thức buôn bán đối lu mà hai bên trao đổi trực tiếp

với nhau những hàng hoá có giá trị tơng đơng và giao hàng diễn ra gần nh đồng thời

Ví dụ: khi bên bán giao trị giá 20.000$ hàng hoá cho bên Mua, bên Mua cũng giaohàng hoá trị giá 20.000$ tơng đơng cho bên bán Do hai bên cha tin nhau nên yêu cầu giao

đồng thời

3.2 Buôn bán bù trừ: (Compensation)

là phơng thức buôn bán đối lu mà hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở ghi lại giá trị hàng giao và hàng nhận để đối chiếu sổ sách bù trừ cho nhau sau mỗi kỳ nhất định.

Đây là hình thức phát triển nhanh nhất vì nó giảm chi phí dịch vụ giao dịch với

ngân hàng và rất phù hợp cho hàng giao đi gia công.

Nghiệp vụ bù trừ cũng có nhiều hình thức, căn cứ vào thời hạn giao hàng đối

lu có:

- Bù trừ theo thực nghĩa của nó; quan hệ mua bán hàng hoá bù trừ thực tế trực tiếp cho nhau Ngời bán đồng thời là ngời mua phải nhận đợc hàng hoá có giá trị tơng đơng không vì mục đích chính trị hay hỗ trợ

- Bù trừ trớc (Pre - compensation) Bên bán hoặc bên mua giao hàng trớc có giá trị cao hơn hàng nhận về trong một thời gian nhất định

Ví dụ: công ty EVER GEM xuất hai lô hàng giấy Kraft và đề can BOPP trị giá 17.000$cho công ty Nhật Minh sau đó mới nhận 01 công hàng giấy vàng mã có trị giá tơng đơng

Xét về sự cân bằng giữa giá trị hàng giao đối lu có:

- Bù trừ toàn phần (Full compensation linked purchases ) Trong đó giá trị hàng giao đi gần bao trùm hết giá trị hàng nhận về Số d còn lại phần rất nhỏ trong quá trình bù trừ.

- Bù trừ một phần (Partial compensation) trong đó một phần giá trị hàng giao đợc bù trừ lại bằng hàng đối lu, phần còn lại thanh toán bằng tiền

- Bù trừ tài khoản bảo chứng (Escrow Account) trong đó nớc mua hàng ( thờng là nớc

đang phát triển ) phải tích góp đủ tiền trong tài khoản bảo chứng thì nớc bán hàng ( thờng là nớc phát triển) mới giao hàng (thờng cho thiết bị cao )

Nghiệp vụ bù trừ tài khoản bảo chứng này đợc sơ đồ hoá qua trình lu chuyển nhsau:

TK Bảo chứng

Khi giá trị hàng xuất đủ giá trị hàng nhập theo điều khoản bất di bất dịch (Sinaquanon clause) dù giá hàng hoá thời điểm đó thay đổi nh thế nào hay tính cấp thiết hànghoá đó với thị trờng nh thế nào.

3.3 Buôn bán có thanh toán bình hành (clearing):

Là phơng thức buôn bán đối lu mà hai bên chỉ định ngân hàng thanh toán để ngân hàng này mở một tài khoản (gọi là tài khoản Clearing) nhằm ghi chép và quyết toán tổng trị giá hàng giao và hàng nhập của mỗi bên

Thanh toán bình hành có thể là:

- Bình hành công cộng: (Public clearing) trong đó chủ thể là hai hay nhiều chính phủ

và ngân hàng giữ tài khoản là ngân hàng quốc gia ở một trong các nớc đó hoặc ở các nớc.

- Bình hành t nhân: (Private clearing) Trong đó chủ thể là hai hay nhiều doanh nghiệp, ngân hàng giữ tài khoản là bất cứ ngân hàng nào do hai bên chỉ định.

3.4 Mua đối lu: (Counter - purchase)

Là phơng thức buôn bán đối lu mà một bên giao hàng cho khách hàng và cam kết sẽ mua lại một số loại hàng hoá đã xác định của bên kia trong tơng lai

Việc trao đổi đợc thực hiện trong thời gian không dài (1-5năm) còn giá trị hàng giao để thanh toán thờng không đạt 100% hàng mua về.

Ví dụ: Công ty Pháp chào bán dây chuyền SX cao cà chua nhng bù đắp bằng các hàngnông sản cho tới khi đủ giá trị dây chuyền sản xuất Thực tế phải lu ý về vấn đề lãi suấttiền gửi ở tài khoản và giá cả thiết bị Vì trong buôn bán đối lu các bên thờng nâng cao giáthiết bị nhằm kiếm lời do tình thế của bên mua không đủ khả năng mua vào lúc này nếuphải thanh toán 100% tiền hàng ngay

3.5 Nghiệp vụ chuyển nợ (Switch) là phơng thức buôn bán đối lu mà bên nhận hàng đợc

quyền chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ ba để bên thứ ba thực hiện trách nhiệm thay cho mình

Nghiệp vụ này đảm bảo cho các công ty khi nhận hàng đối lu không phù hợp với mình có thể bán đi.

3.6 Giao dịch bồi hoàn (Offset) Là phơng thức buôn bán đối lu mà một bên giao hàng

cho khách hàng và cam kết sẽ mua lại một số loại hàng hoá nào đó của bên kia trong tơng lai nhằm bồi hoàn lợng ngoại tệ và giá trị cho bên mua

Ngời ta đổi hàng hoá và dịch vụ lấy những dịch vụ và u tiên (nh u tiên trong đầu t hoặc giúp xúc tiến sản phẩm) Giao dịch bồi hoàn thờng xảy ra trong lĩnh vực buôn bán

kỹ thuật quân sự hay thiết bị, chi tiết trong khuôn khổ hợp tác công nghiệp.

Ví dụ: Đổi lấy việc Việt nam mở rộng cho hàng hoá Trung Quốc vào thị trờng ViệtNam theo mức thuế suất u đãi, Giao dịch buôn bán của Trung Quốc sẽ phải u đãi cho ViệtNam các khoản tín dụng, giá cả

3.7 Mua lại (Buy-backs)

Là phơng thức buôn bán đối lu mà một bên chuyển giao máy móc, thiết bị, công nghệ nhằm đổi lại việc nhận lại những sản phẩm do chính thiết bị, công nghệ đó chế tạo ra

Ngời bán thờng tận dụng lao động rẻ, nguồn nguyên liệu ở thị trờng của bên Mua

và bên mua muốn trang bị công nghệ mới với sự đảm bảo chắc chắn của bên Bán.

Ví dụ: Năm 1995, Công ty gỗ ván sàn THUAN HAI mua dây chuyền sản xuất vánsàn tre với việc mua lại sản phẩm của đối tác Đài Loan trong vòng hai năm đầu với 80%giá trị dây chuyền

III Gia công quốc tế và giao dịch tái xuất khẩu

+ Giao nguyên liệu nhận thành phẩm: Bên đặt gia công vẫn sở hữu nguyên liệu

Ví dụ: Hợp đồng gia công áo sơ mi cho Hàn Quốc của công ty may Huy Hoàngvới điều liện bên đặt gia công giao toàn bộ nguyên liệu kể cả chỉ may và cúc áo và trả phígia công cho công ty Việt Nam Trên thực tế phải hết sức lu ý về định mức tiêu hao vì bên

đặt gia công muốn tiết kiệm nguyên vật liệu nên cho địch mức thấp trong khi đó các công

ty Việt Nam muốn định mức cao để dễ thực hiện đơn hàng do không có nguyên liệu bùvào

+ Bán nguyên liệu mua thành phẩm: bên nhận gia công sở hữu nguyên liệu gia công trong thời gian gia công

Ví dụ: Đơn hàng gia công áo khoác xuất đi châu Âu bên nhận gia công phải muanguyên liệu của bên đặt gia công và bán lại sản phẩm cho bên đặt gia công Lu ý giá mua

nguyên liệu và phải tiết kiệm nguyên liệu khi gia công Bên đặt gia công sẽ không phải lo

đến quản lý địch mức tiêu hao nguyên liệu

+ Hỗn hợp: Bên đặt gia công chỉ giao nguyên liệu chính và bên nhận gia công cấp nguyên liệu phụ.

Ví dụ: gia công giầy cho Đài Loan, phần mũ giầy do bên Đài Loan chuyển sang,phần đế giầy do Việt Nam tự sản xuất và cung cấp Trên thực tế hình thức này thông thờngphát triển dần từ hai hình thức trên đối với các nớc có trình độ kinh tế thấp

 Xét về thù lao gia công thì hình thức gia công đợc chia làm hai loại:

+ Hợp đồng thực chi thực thanh (Cost plus contract) Thực tế chi khoản gì thanh toán

khoản đó cộng thêm phí gia công

Ví dụ: Khi gia công áo sơ mi ở ví dụ trên, nếu qui định rõ về các chi phí của bên nhậngia công chỉ có phí gia công thì các chi phí phát sinh phải do bên đặt gia công chịu nh phígiao nhận hàng hoá, gia công lại nguyên liệu ( đánh bóng cúc áo, nhuộm vải ) Nh vậychi khoản gì thanh toán khoản đó

+ Hợp đồng khoán, trong đó xác định một mức giá định mức (target price) cho mỗi sản

phẩm gồm chi phí định mức và thù lao định mức Dù bên nhận gia công có chi phí nhiềuhay ít họ không quan tâm mà sẽ thanh toán theo giá định mức đó

Ví dụ: Đơn hàng gia công áo khoác hai lớp đợc trả phí là 2,5 đô /cái Bên nhận giacông tự lo việc gia công và tiết kiệm nguyên phụ liệu với mức giá khoán đó Nếu bị hỏnghay phát sinh thêm chi phí phải tự chịu trách nhiệm

 Xét về chủ thể tham gia có

+ Gia công hai bên, chỉ có bên đặt và bên nhận gia công

+ Gia công nhiều bên, còn gọi là gia công chuyển tiếp trong đó bên nhận gia công là một

số doanh nghiệp tham gia theo từng giai đoạn, bên đặt gia công chỉ là một.

Trách nhầm lẫn với việc bên nhận gia công đi thuê lại công đoạn nào đó ở doanhnghiệp khác Quan hệ này là hợp đồng nội địa và độc lập với hợp đồng gia công nhiềucông đoạn

Ví dụ: Giầy vải Thợng Đình gia công giầy xuất khẩu cho Đài Loan, công ty mang vải mũigiày đi thêu, thì bên nhận gia công thêu không phải gia công quốc tế

Ngợc lại: xí nghiệp giầy Đình Bảng nhận gia công giầy cho Đài Loan và Công ty nhựaHồng hà nhận ép đế cho giầy, đó là gia công nhiều bên

2 Buôn bán tái xuất

Cho nên các nớc chỉ thống nhất khái niệm tái xuất là xuất khẩu những hàng ngoại

đã nhập trớc đây cha qua chế biến ở nớc tái xuất.

ở Việt Nam, việc tái xuất cũng đợc xem xét là xuất khẩu hàng hoá cha qua chếbiến trong nớc nhng cũng chỉ đợc phép lu giữ không quá 6 thàng nhằm tránh tình trạnggian lận thơng mại qua hình thức này.

Giao dịch nay liên quan đến cả xuất và nhập khẩu và thu hút ít nhất ba quốc gia do

đó đôi khi ngời ta gọi là giao dịch tam giác ‘ trangular transaction’

2.2 Các loại hình tái xuất: Thông thờng tái xuất có hai hình thức sau:

 Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá nhập vào nớc tái xuất và xuất sangnớc nhập khẩu khác, và tiền thanh toán sẽ đi ngợc lại

Sơ đồ tái xuất khẩu

: Hàng hoá luân chuyển

: Tiền luân chuyển

 Chuyển khẩu, trong đó hàng hoá đi thẳng từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu Nớctái xuất trả tiền cho nớc xuất khẩu và thu tiền nớc nhập khẩu

Sơ đồ chuyển khẩu

: Hàng hoá luân chuyển

: Tiền luân chuyển

Hình thức này khác với hình thức kinh doanh quá cảnh Kinh doanh quá cảnh làhình thức kinh doanh dịch vụ vận tải, ngời kinh doanh chở hàng từ cửa khẩu này đến cửakhẩu khác, hay nói cách khác cho nớc khác mợn đờng xuất khẩu, nớc nhận kinh doanhquá cảnh không tham gia buôn bán hàng hoá đó

Ví dụ: Nớc Lào mợn đờng xuất khẩu ở cảng biển Đà Nẵng của Việt Nam sẽchuyển hàng từ cửa khẩu Lao Bảo (Biên giới Việt Lào) đến cảng cửa khẩu Đà Nẵng củaViệt Nam để xuất khẩu sang nớc khác

IV Giao dịch tại hội chợ và triển lãm.

Hội chợ là thị trờng hoạt động định kỳ, đợc tổ chức vào một thời gian, địa điểm và

trong một thời hạn nhất định mà tại đó ngời bán đem trng bày hàng hoá của mình vàtiếp xúc với ngời mua để ký hợp đồng mua bán

Triển lãm là nơi trng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế hoặc của

một ngành kinh tế, văn hoá, khoa học, kỹ thuật

Ngày nay, các cuộc triển lãm cũng là nơi tổ chức tiếp xúc giao dịch và ký kết hợp đồngnếu có

 Xét về nội dung có các cuộc triển lãm có hội chợ tổng hợp và các cuộc triển lãm và hội chợ chuyên nghành nh hội chợ vàng bạc trang sức, may mặc thời trang

 Xét về qui mô tổ chức có triển lãm hội chợ địa phơng, quốc gia hay quốc tế

2 Nội dung của hội chợ, triển lãm quốc tế

Thông thờng có các th mời tham gia của các ban tổ chức ở các nơi trên thế giới vềtriển lãm và hội chợ Hoặc có những định kỳ hàng năm ở các nớc trên thế giới có tổchức các hội chợ và triển lãm, nếu công ty có nhu cầu sẽ tìm hiểu ở phòng thơng mại

và công nghiệp mỗi nớc

Nội dung chủ yếu gồm:

 Tính chất, vị trí, thời gian diễn ra và thời hạn công tác

 Điều kiện, thể thức trng bày ở triển lãm, hội chợ

 Thành phần tham dự và thành phần khách thăm quan

 Giá cả thuê và chi phí dịch vụ liên quan, kèm theo cả sơ đồ bố trí phân khu triển lãm Ngoài ra, trong ngoại thơng còn có những phơng thức giao dịch đặc biệt nh đấu giá và đấuthầu và giao dịch tại sở giao dịch, sau đây sẽ xem xét kỹ các phơng thức này

V Những phơng thức giao dịch đặc biệt

1 Đấu giá quốc tế.

1.1 Khái niệm: Đấu giá quốc tế là một phơng thức bán hàng đặc biệt đợc tổ chức công

khai ở một nơi nhất định mà những ngời mua tự do xem trớc hàng hoá, cạnh tranh giá cả hàng hoá để mua hàng hoá đó

Thông thờng, ngời ta đem đấu giá những hàng khó tiêu chuẩn hoá hay những hàngquý hiếm và các tác phẩm nghệ thuật Hiện nay, có nhiều trung tâm đấu giá nổi tiếng nh:

+ Về lông thú: New York, London

+Về len thô: Sydney, london

+ Về chè: Calcutta, colombia

1.2 Các loại hình đấu giá

Đấu giá có hai hình thức chính:

1.2.1 Đấu giá thơng nghiệp, trong đó hàng hoá đợc phân lô, phân loại, có thể đợc sơ chế,

đại bộ phận các nhà buôn tham dự

1.2.2 Đấu giá phi thơng nghiệp, trong đó hàng hoá có sao bán vậy, đại bộ phận ngời tiêu

dùng tham dự

Hình thức giao dịch đặc biệt thứ hai là đấu thầu quốc tế, chúng ta xem xét phơngthức này có gì đặc biệt:

2 Đấu thầu quốc tế

2.1 Khái niệm

Đấu thầu quốc tế là một phơng thức giao dịch đặc biệt trong đó ngời mua(Ngời gọi thầu) công bố trớc nhu cầu về hàng hoá và điều kiện mua hàng để ngời bán( Ngời dự thầu) báo giá cả và điều kiện mua bán để bên Mua chọn mua.

2.2 Các loại hình đấu thầu quốc tế:

Thông thờng có hai loại chính:

- Đấu thầu mở rộng : Công bố công khai cho bất cứ ai đủ t cách tham gia đều có thể

Nếu xét về thể thức mở thầu, đấu thầu có thể là: Đấu thầu một giai đoạn (xét thầu

1 lần) và đấu thầu nhiều giai đoạn (nhiều lần)

Nếu xét về thủ tục thẩm định ngời dự thầu có đấu thầu có sơ tuyển (tender with pre-qualification) và đấu thầu không sơ tuyển (tender without pre-qualification)

Xét về nội dung mua sắm có đấu thầu mua sắm (procurement tender) đấu thầu dịch vụ (Services tender) hay đấu thầu quản lý (Management tender)

2.3 Một số nguyên tắc trong đấu thầu quốc tế

Theo hiệp hội quốc tế các Kỹ s t vấn (FIDIC) thì đấu thầu phải: Cạnh tranh với

điều kiện ngang nhau, dữ liệu đợc cung cấp đầy đủ, đánh giá công bằng, trách nhiệm phânminh có ba chủ thể tham gia, có bảo lãnh, bảo hành thích đáng

Theo Ngân hàng phát triển châu á (ADB) thì đấu thầu phải: Có nguồn gốc vốn rõràng, đạt tính kinh tế và tính hiệu quả, các bên tham gia phải có cơ hội đầy đủ, công bằng

và bình đẳng

Theo ngân hàng thế giới (wB) thì đấu thầu phải: có gói thầu thích hợp, thông báosớm, không phân biệt đối xử, có thể tiếp cận đợc, trung lập, đủ thủ tục, bí mật, kiên định,khách quan, không có đàm phán trớc khi trao hợp đồng

Tuy nhiên, mỗi nguyên tắc của các tổ chức trên đa ra đều thiên về khía cạnhchuyên môn của họ và có lý của họ Thông thờng nguồn vốn của bên nào cấp sẽ theonguyên tắc của tổ chức đó

Vậy đấu thầu quốc tế sẽ tiến hành nh thế nào, chúng ta xem xét về các giai đoạn sau:

3 Giao dịch tại các sở giao dịch hàng hoá

3.1 Khái niệm:

Sở giao dịch hàng hoá là một thị trờng đặc biệt tại đó khách hàng thông qua những ngời môi giới do sở giao dịch chỉ định để mua bán các loại hàng hoá có khối lợng lớn có tính đồng loại, có phẩm chất thay thế đợc với nhau.

Nó thể hiện tập trung quan hệ cung cầu về một mặt hàng giao dịch trong một khuvực, ở một thời điểm nhất định do đó nó là nơi tham khảo giá quốc tế

Ví dụ - Luân dôn, New-york về kim loại mầu

Bombay, rotterdam: về bông

3.2 Các loại giao dịch ở sở giao dịch

3.2.1 Giao ngay (Spot Transaction) hàng giao ngay và thanh toán ngay vào lúc ký hợp

đồng Thờng có mẫu hợp đồng sẵn giao dịch này chiếm khoảng 10% trong các giao dịch ở

sở giao dịch

3.2.2 Giao có kỳ hạn (forward transaction) là giao dịch trong đó giá cả đợc ấn định vào

lúc ký hợp đồng nhng giao hàng và thanh toán sau một kỳ hạn

Do tính chất giao có kỳ hạn nảy sinh các ngời đầu cơ giá lên (Bull) và đầu cơ giáxuống (Bear) Nghĩa là họ sẽ dự đoán giá tăng cao thì sẽ ký mua hàng vào, đến kỳ hạn giátăng lên cao sẽ bán ra nhằm kiếm lời Ngợc lại, ngời dự kiến giá xuống lại ký bán hàng tr-

ớc và sẽ mua bù hàng nhằm kiếm tiền lời ra do chênh lệch giá Do đó, sinh ra loại giao

dịch khống (FECTIVE TRANSACTION)

Nếu biến động không đúng dự tính thì bên dự đoán phải trả tiền bù hoãn giao dịchcho bên đối tác, nếu là bù hoãn mua là (contango) và bù hoãn bán là (backwardation)

3.2.3 Nghiệp vụ tự bảo hiểm(HEDGING)

Lợi dụng tính chất giao dịch khống trên các nhà kinh doanh nguyên liệu hay nông dân sẽgiao dịch nghiệp vụ tự bảo hiểm bằng cánh giao bán trớc sản phẩm của mình với mức lãi

dự kiến để trách rủi ro giá lên xuống

Ví dụ: Nông dân trồng lạc có sản lợng 10 tấn vào tháng 5, thu hoạch tháng 8

Nh-ng sợ tháNh-ng 8 giá có biến độNh-ng thì sẽ sinh rủi ro Họ sẽ ra sở giao dịch bán khốNh-ng 10 tấn lạc với giá 400$/tấn dự kiến lãi 20$/tấn Đến đúng tháng 8 nếu giá tăng lên 450$/tấn thì ngời nông dân vẫn bán 10 tấn lạc với giá 450$ nhng chỉ giữ lại 400$/tấn

và ra sở giao dịch trả cho ngời đầu cơ giá lên 50$ giá tăng đó Họ vẫn lãi 20$ theo dự kiến Ngợc lại nếu tháng 8 giá lạc giảm xuống còn 300$/tấn họ vẫn bán với giá này nhng lại đến sở giao dịch lấy tiền bù 100$/ tấn và vẫn thu đợc 400$/tấn và lãi 20$ /tấn theo dự tính Tuy nhiên, trên thực tế không thể có giá cả ở thị trờng hiện vật bằng giá ở thị trờng sở giao dịch nên sẽ không hoàn toàn bù hết đợc.

Câu hỏi ôn tập chơng 2

Tình huống kinh doanh chơng 2

Trờng hợp 1: Công ty sơn tĩnh điện DUPONT Đài Loan muốn mở đại lý bán hàngtại Việt Nam nhng muốn đạt hai mục đích;

+ Trong thời hạn 5 năm, Khi hàng tiêu thụ mạnh sẽ trực tiếp mở văn phòng đại diện tạiViệt Nam

+ Phải đảm bảo thu đợc tiền hàng khi xuất hàng vào Việt Nam

Các bạn sẽ lựa chọn hình thức đại lý nào cho phù hợp?

(Đại lý thụ uỷ)

Trờng hợp 2: Công ty CLUTCH MACHINERY CO Ltd của Đức chuyển máy tiệncho một công ty ở Việt Nam theo hợp đồng mua bán đã ký, Nhng khi về Việt Nam loạimáy này sai với hợp đồng nên công ty CLUTCH chuyển sang một máy khác cho công ty

đó Còn máy tiện có sai sót lúc đầu công ty dự kiến chọn đại lý bán tại Việt Nam để tráchchi phí vận chuyển trở lại và các chi phí thủ tục XNK công ty không muốn chi phí thêmnữa mà muốn thu hồi giá vốn máy trên thì công ty nên chọn hình thức đại lý nào?

(Đại lý ký gửi, đại lý factor)

Trờng hợp 3: Công ty Đồng Minh muốn kinh doanh băng dính điện Đài Loan nhãnhiệu ‘KK CONVERTER’ nhng có hai mục đích:

- Sau này sẽ tổ chức sản xuất loại hàng này ngay tại Việt Nam với mẫu mã của mình

- Không muốn cho bất cứ ai cùng kinh doanh mặt hàng này ở Việt Nam

- Sẵn sàng bỏ vốn ra kinh doanh mặt hàng chiến lợc này

( Đại lý kinh tiêu, đại lý độc quyền)

Chơng 3: Quảng cáo, Giao dịch để ký kết hợp đồng ngoại thơng

I Nh n hiệu và quảng cáo trong ngoại thã ơng

1 Nhãn hiệu hàng hoá

1.1 Khái niệm: là những ký hiệu, hình ảnh, chữ viết để nhận biết hàng hoá trong quá

trình sản xuất kinh doanh của một loại hàng hoá nhất định

1.2 ý nghĩa và tác dụng: 3 ý

-Để phân biệt với các hàng hoá khác

- Để dễ khuyếch trơng và phát triển thị trờng cho hàng hoá

- Để bảo vệ và nâng cao uy tín

1.3 Nguyên tắc cấu tạo nhãn hiệu.

- Cấu tạo gồm: hình ảnh (có mầu sắc), chữ và ký hiệu

- Các lu ý khi tạo nhãn hiệu: 5 ý

+ Không giống quốc kỳ hay quốc huy của một quốc gia nào đó.

+ Không trùng với huy hiệu biểu trng của tổ chức đoàn thể xã hội

+ Không trùng và giống với nhãn hiệu hàng hoá khác đã đăng ký hay đã đợc dùng+ Không dùng chân dung của một ngời khi cha có sự đồng ý

+ Không trùng tên của danh nhân và địa danh nếu không đợc phép

1.4 Chế độ đăng ký nhãn hiệu: 2 chế độ

- Chế độ đăng ký nhãn hiệu của các nớc thờng ở ba dạng sau đây: 3 ý

+ Nhóm chấp nhận quyền hởng nhãn hiệu do sử dụng trớc nhất

+ Nhóm chấp nhận quyền hởng nhãn hiệu đăng ký trớc

+ Nhóm chấp nhận quyền hởng nhãn hiệu khi đăng ký không có ai kháng nghị trongmột thời gian nhất định

- Chế độ đình chỉ hiệu lực của nhãn hiệu: 3 ý

+ Chủ nhãn hiệu xin từ bỏ

+ Chủ nhãn hiệu không còn tồn tại hoạt động mà không có ngời thừa kế

+ Chủ nhãn hiệu không sử dụng hay chuyển nhợng trong vòng 5 năm

2 Quảng cáo.

2.1 Khái niệm: Là hình thức giới thiệu, khuyếch trơng hàng hoá hoặc công ty cho những

khách hàng và công chúng tại những địa điểm nhất định.

2.2 Các hình thức quảng cáo: 4 cách

- Căn cứ vào mục đích quảng cáo: 3 ý

+ Nhằm mục đích giới thiệu hàng hoá và dịch vụ

+ Quảng cáo nhằm mục đích cạnh tranh

+ Quảng cáo nhằm mục đích củng cố

- Căn cứ vào nội dung: 2 ý

+ Quảng cáo cho hàng hoá

+ Quảng cáo cho công ty, tập đoàn

- Căn cứ vào đối tợng quảng cáo: 2 ý

+ Quảng cáo tiêu thụ

+ Quảng cáo tiêu dùng

- Căn cứ vào địa bàn quảng cáo: 2 ý

+ Quảng cáo trong nớc

+ Quảng cáo xuất khẩu

2.3 Nội dung của quảng cáo

Thông thờng có những nội dung sau đây: 5 ý

-Quảng cáo về phẩm chất, chất lợng, thành phần, tỷ lệ chất và các chỉ tiêu kinh tế

kỹ thuật nổi bật

-Quảng cáo về hiệu quả và công dụng của hàng hoá

- Quảng cáo về phơng pháp sử dụng, hớng dẫn vận hành

- Quảng cáo về điều kiện mua bán và giá cả

- Quảng cáo về địa điểm bán, nơi liên hệ

2.4 Các phơng tiện và phơng thức quảng cáo: 6 phơng thức

- Báo chí và tập san: chú ý 3 nội dung: Tính chất của tờ báo, Phạm vi phát hành tờbáo và chi phí cho quảng cáo

- Các loại ấn phẩm nh tranh ảnh, tờ rơi, lịch

- Các hình thức quảng cáo ngoài trời nh biển quảng cáo, hình vẽ trên

- Quảng cáo tại các hội chợ và triển lãm

- Quảng cáo trên phát thanh, vô tuyến, điện ảnh

- Quảng cáo qua quà tặng và quà biếu

2.5 Các nghiệp vụ tiến hành quảng cáo: 5 bớc

Bớc 1: Nghiên cứu và thiết kế nội dung cần quảng cáo

Bớc 2: Nghiên cứu và tìm hiểu thông tin về địa bàn quảng cáo

Bớc 3: Lựa chọn phơng thức, phơng tiện quảng cáo

Bớc 4: Tổ chức quảng cáo và theo dõi tình hình thực hiện quảng cáo

Bớc 5: Tổng kết đánh gái hoạt động quảng cáo

II Các nghiệp vụ giao dịch

1 Giai đoạn điều tra nghiên cứu

1.1 Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc

1.1.1 Nhận biết sản phẩm: 4 nội dung

1.1.3 Lập phơng án kinh doanh: 5 bớc

Bớc 1: đánh giá thị tờng và bạn hàng

Bớc 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện kinh doanh

Bớc 3: đề ra mục tiêu kinh doanh

Bớc 4: Đề ra các biện pháp thực hiện về con ngời và tài chính

Bớc 5: Dự toán phơng án kinh doanh:3 chỉ tiêu cơ bản

- Chỉ tiêu lợi nhuận TP=TR-TC

- Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn: T = TC/ R

- Chỉ tiêu điểm hoà vốn Q = FC + VC/ p

1.1.4 Các phơng pháp kiểm tra và tính giá hàng xuất nhập khẩu

Bớc1: quy dẫn giá: 5 nội dung quy dẫn

2 Các kỹ thuật nghiệp vụ giao dịch

2.1 Kỹ thuật nghiệp vụ và trình tự giao dịch mua bán thông thờng trực tiếp qua th tín.

Để tiến tới hợp đồng, bên Mua (bên nhập khẩu) và bên Bán(bên xuất khẩu) thờngphải giao dịch và thơng lợng với nhau nh thế nào? Giả định các bạn muốn kinh doanh xemáy Trung quốc , khi thấy thị trờng sôi động và dễ kiếm lời? Chúng ta thử đóng vai ngờikinh doanh xe máy Trung Quốc chúng ta cần tiến hành các nghiệp vụ nào, theo trình tựnào để nhập khẩu đợc xe TQ Đầu tiên chúng ta phải nhận định tình hình nh sau: Trungquốc rộng lớn, có nhiều doanh nghiệp kinh doanh nhng chỉ có một số nhà sản xuất cótiếng nh LONCIN, LIFANG Bạn hàng ở xa, cha có quan hệ lần nào

Vậy, làm nh thế nào để đợc các bạn hàng đánh giá tốt về nghiệp vụ ngoại thơng vàchào hàng xe máy theo nh mong muốn của chúng ta Trớc hết chúng ta phải ngỏ lời qua

th hỏi hàng nh sau:

2.1.1 Hỏi hàng (Inquiry)

- Khái niệm: là lời đề nghị bớc vào giao dịch mua bán đợc ngời Mua đa ra yêu cầu ngời Bán báo cho mình giá cả và các điều kiện mua bán hàng hoá.

Chính vì vậy bản hỏi hàng có đặc tính sau:

- Đặc tính của bản hỏi hàng không ràng buộc trách nhiệm của ngời hỏi giá và thờng hỏi nhiều nơi Nhng tránh hỏi nhiều mà không mua dễ gây thất tín với các nhà cung cấp Điều

này các công ty mới ra kinh doanh XNK và các nhân viên mới hay mắc phải

- Kỹ thuật soạn thảo

Khi soạn hỏi giá ngoại thơng thông thờng trình bày nh sau:

- Lu ý: Khi soạn phải trình bày mạch lạc, rõ ràng tránh hiểu nhầm.

Trong giao dịch có khi phát đi rồi các bạn mới phát hiện ra sai sót thì các ban phảitiến hành nh thế nào? có nên làm bản hỏi mới hay làm th ngỏ xin lỗi? Các bạn hãy suynghĩ cách ứng xử nh thế nào để chúng ta vừa giữ đợc uy tín và tạo tâm lý hợp tác với ngờinhận chào giá Chúng ta sẽ quay lại vấn đề này sau

Ví dụ: Sau khi bán hàng ta thấy có nhiều vấn đề xuất hiện qua việc tiêu thụ xe máy

nh thị trờng có phản ứng lại về sản phẩm nh màu sơn không bóng, chất lợng không đều,

Đối với bạn hàng này chúng ta có cần phải hỏi hàng nữa không hay chúng ta đề cập đặthàng luôn Tất nhiên chúng ta không phải thăm dò hay giới thiệu nữa mà nên đặt hàng nh-

ng lu ý nên nêu rõ những yêu cầu thay đổi so với đơn hàng trớc

- Đặc tính bản đặt hàng là có sự ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của bên phát yêu cầu đặt hàng

- Kỹ thuật soạn thảo

Thông thờng bản đặt hàng đợc trình bày nh sau:

Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,

máy LONCIN, Trùng Khánh 500cái DAP Lạng sơn

(xin gửi danh mục và giá linh kiện kèm theo)

Gửi cho: công ty LONCIN.

Chúng tôi rất hài lòng xin đặt hàng quí công ty theo danh mục và các điều kiện và điều khoản sau:

1/ Hàng hoá: xe máy hai bánh

nhãn hiệu WAVE 110cm3 500 xeNhãn hiệu DREAM 100cm3 500 xe2/ Xuất xứ(hãng sản xuất): LONCIN, Trùng Khánh,TQ

3/ Chất lợng(bảo hành): Bảo hành 1 năm

4/ Đóng gói bao bì, nhãn hiệu thùng:

5/Thanh toán: L/C

6/ Hiệu lực: trong tháng 2/2001

Tên công ty

Trong giao dịch ngoại thơng chúng ta nên thận trọng hơn khi phát ra các bản đặthàng, vì trách nhiệm với lời đề nghị này cao hơn bản hỏi hàng Nếu đặt hàng mà khôngmua sẽ bị khách hàng trách cứ thậm chí cắt quan hệ giao dịch Ngay buôn bán trong nộithơng điều này cũng cần đợc cân nhắc kỹ, mặc dù tính pháp lý cha đến mức đa ra kiệntụng nhng uy tín công ty và cá nhân không thể xem nhẹ.

Trong tình huống ngợc lại, chúng ta là ngời bán có thể là do có khách hàng hỏihàng hay khi các bạn tìm khách hàng khi muốn xuất khẩu mặt hàng ván sàn tre Trên thực

tế chúng ta phải tiến hành nghiệp vụ gì để bán đợc hàng Trong trờng hợp này chúng taphải tiến hành nghiệp vụ chào hàng nh sau:

2.1.3 Chào hàng (offer)

- Khái niệm: Là đề nghị bán hàng do ngời bán đa ra cho một loại hàng hoá cụ thể nào đó.

Luật pháp coi chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng do ngời Bán đa ra Nhngtrong thực tế thơng mại nó chỉ là bản trình bày ý định bán hàng của mình

Bản chào hàng là lời đề nghị bán hàng do ngời bán đa ra có phải là ngời bán cóhàng để chào hay không Đây chính là sự khác biệt về mặt pháp lý giữa các cách chàohàng khác nhau, bao gồm chào hàng cố định và chào hàng tự do Tại sao trong kinh doanhngoại thơng lại có các hình thức chào hàng này Đó là tập quán chào hàng của một số mặthàng theo thời vụ hay năng lực nhà cung cấp Do giao dịch buôn bán ngoại thơng cókhoảng cách xa và không có điều kiện gặp nhau nên phải giao dịch trớc để đến khi cóhàng hoá là thực hiện đợc Chính vì lý do đó đôi khi trong ngoại thơng cha có hàng chúng

ta vẫn có thể chào hàng nếu có khả năng

- Đặc tính của hai loại chào hàng

- Chào hàng cố định ( firm offer):là

việc chào bán một lô hàng nhất định

cho một ngời Mua với việc nêu rõ

thời gian mà ngời chào hàng bị ràng

buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của

mình Thời gian này là thời gian hiệu

lực của chào hàng, nếu ngời Mua

chấp nhận hoàn toàn chào hàng đó

thì hợp đồng coi nh đợc giao kết Nếu

khôngqui định thời hạn hiệu lực thì

thời hạn này tính theo (thời hạn hợp

lý) theo tính chất loại hàng, do

khoảng cách và nhiều khi do tập

quán qui định.

- Chào hàng cố định có sự ràng buộc

trách nhiệm vào lời đề nghị của ngời

- Chào hàng tự do( free offer): Là

loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm ngời phát ra nó Bản chào hàng tự do cần phải làm rõ bằng cách ghi( chào hàng không cam kết) (Without engagement) hoặc (chào hàng u tiên cho ngời Mua trớc) (Offer subject to prior sale) hoặc ghi(báo giá) (Quotation) Chào hàng này có thể chào cho nhiều khách cùng một lúc cho một lô hàng Khách hàng chấp nhận chào giá tự do không có nghĩa là hợp đồng đã đợc ký kết

- chào hàng tự do không ràng buộc trách nhiệm của ngời phát chào

- Kỹ thuật soạn thảo:

Thông thờng các bản chào giá đợc trình bày nh sau:

Khi nào chúng ta chào hàng cố định và khi nào nên chào hàng tự do? Khi chúng ta

có sẵn hàng hoá muốn bán thì chào hàng cố định Khi cha có hàng chắc chắn hay hànggiao có kỳ hạn nên chào hàng tự do Nh các bạn theo dõi tình hình XNK của Việt namhiện nay thì hàng nông sản nào nên chào hàng tự do và hàng gì nên chào hàng cố định?Các bạn nêu ví dụ và giải thích lý do

2.1.4 Hoàn giá (Counter-offer)

- Khái niệm: Hoàn giá là sự mặc cả về giá hoặc về các điều kiện giao dịch, thông thờng hoàn giá bao gồm nhiều sự trả giá.

Ví dụ: Chúng ta có hai bản chào giá: hãng LONCIN chào giá 335$/xe WAVE hoànchỉnh và 325$/xe(trừ phần yên xe, vành vv có thể mua trong nớc) Và bản chào của xeLIFANG chào xe máy nam giá 465$ xe hoàn chỉnh, 420$ xe(trừ linh kiện nội địa) Giaohàng tại Trùng Khánh và Đông Hng, Trung Quốc Chúng ta quyết định nhập xe WAVEcủa LONCIN và phơng án nh sau;

Khi đó giá bán xe WAVE TQ ở Việt Nam là 560$/xe bán buôn

+ Chi phí hạn ngạch 30$/xe, chi phí phụ tùng nội 55$/xe

+Chi phí lắp ráp và vận chuyển 20$/xe

+ Thuế từ 5% đến 60% theo lệ nội địa hoá Với bản chào này tỷ lệ nội địa hoá dới20% chịu 40% thuế, tơng đơng 130 $

Tên công ty, trụ sở giao dịch, điện thoại, fax, e-mail,

Bản chào hàng

( số, ngày tháng năm)

Gửi cho: công ty EVER GEM ENTERPRISE.

Tới: Ngài: Hary Yu

Tha ngài ,

Chúng tôi rất hân hạnh đợc biết công ty ngài chuyên kinh doanh mặt hàng ván sàn

tre Qua văn phòng thơng mại và văn hóa đài Loan tại Việt Nam, Chúng tôi đợc biết ngài đã làm ăn rất có uy tín ở thị trờng Việt nam Để tăng cờng sự hiểu biết lẫn nhau chúng tôi xin tự giới thiệu về công ty chúng tôi nh sau:

Để chứng minh năng lực cung cấp của chúng tôi, nay chúng tôi xin gửi tới ngài bản chào hàng ván sàn tre nh sau:

Ván sàn tre dày 20mmx rộng 200mmx dài 1500mm,đã quang dầu, soi rãnh

Giá: 18$/m2 FOB Hải Phòng (Incortems2000), Giao hàng tháng 3/2001

Qui cách kỹ thuật theo phụ lục gửi kèm

Hiệu lực: trong vòng 30 ngày kể từ ngày chào hàng

Tên công ty

(ký tên)

Vậy chúng ta tính toán giá thành nhập xe WAVEvề là 560$, bán sẽ không có lời

Vậy chúng ta phải trả giá xe là bao nhiêu để có thể kinh doanh?

Thông thờng giá tại thời điểm này là 285$/xe(trừ mốt số phụ tùng nội địa) Lầnsau, nếu cha đạt mức giá mong muốn họ tiếp tục hoàn giá đến khi hai bên có quyết địnhcuối cùng

- Đặc tính: hoàn giá là sự thể hiện ý định mua hay bán thực của ngời bán và mua, có sự ràng buộc chắc chắn vào lời đề nghị của bên phát ra đề nghị.

- Kỹ thuật soạn thảo

Thông thờng trình bày bản trả giá có thể làm nh bản đặt hàng hoặc trình bày nh sau:

Sau nhiều lần mặc cả qua lại thời điểm giá chào đã hấp dẫn thì chúng ta làm gì để kết luậngiữ đơn hàng này, chúng ta phải làm một bản chấp nhận( Acceptance)

2.1.5 Chấp nhận: (Acceptance)

- Khái niệm: Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng(đặt hàng) để kết thúc quá trình hoàn giá

Ví dụ: Sau khi nhận giá chào cuối cùng là 295$/xe theo các điều kiện trên Chúng

ta phải kết luận quá trình giao dịch này bằng bản chấp nhận giá để khách hàng không camkết chào bán cho ngời khác nữa Tuy nhiên nó có những đặc tính pháp lý khá cao nênchúng ta xét xem nếu chúng ta đã phát ra bản xác nhận rồi thì trách nhiệm của chúng ta vềmặt pháp lý nh thế nào và các điều kiện gì sẽ ràng buộc chúng ta khi muốn văn bản xácnhận mang tính pháp lý

- Đặc tính: sự chấp nhận là mang tính ràng buộc rất cao đối với lời đề nghị của bên phát yêu cầu và nó có hiệu lực pháp lý khi:

Một chấp nhận có hiệu lực pháp luật cần đảm bảo các điều kiện sau:

+ Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhân (thông qua chữ ký xác nhận của ngời phụ trách);

+ Phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của chào hàng (đặt hàng)

+ Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng(đặt hàng)

+ Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ra đề nghị.

Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,

(Số, Ngày )

Gửi cho: công ty LONCIN

Tha ngài

Cám ơn bản chào hàng của ngài ngày

Chúng tôi vui lòng đợc quan hệ buôn bán với quý ngài trên các cơ sở các điều kiện sau:

Dung tích 110cm3 Máy LONCIN, Trùng Khánh DAP Lang son/LaocaiKèm theo danh mục chi tiết cần mua

Thanh toán L/C

Tên công ty

(ký tên)

- Kỹ thuật soạn thảo

Thông thờng một bản chấp nhận giá soạn nh sau:

Sau khi chúng ta đã chấp nhận mua lô xe máy rồi chúng ta phải xác nhận hợp đồng đểlàm thủ tục xuất nhập khẩu hàng hoá Giai đoạn xác nhận đợc tiến hành nh thế nào?

Ví dụ trên chúng ta sẽ lập bản hợp đồng do hai bên ký xác nhận và lấy đó làm cơ

sở pháp lý cũng nh làm thủ tục thanh toán và giao nhận hàng.

- Đặc tính: sự xác nhận là mang tính pháp lý hoàn toàn khi hai bên đã ký xác nhận, do đó các bản xác nhận thờng ghi rõ nội dung theo các điều khoản cụ thể.

- Kỹ thuật soạn thảo Bản xác nhận này sẽ đợc trình bày chi tiết ở các chơng sau (Hợp

đồng mua bán quốc tế)

Trên cơ sở đã kinh doanh xe máy và đã có mối hàng cung cấp rồi sau khi bán hết hàngmuốn mua lô hàng mới thông thờng các bạn tiến hành nh thế nào Các bạn phải thực hiệnnghiệp vụ đặt hàng, khi giao dịch với khách hàng quen

2.2 Kỹ thuật giao dịch buôn bán đối lu

- Hình thức hợp đồng: Thông thờng buôn bán đối lu, hợp đồng lập theo những hình thức sau:

+ Hai hợp đồng, mỗi hợp đồng có một danh mục hàng hoá , hai hợp đồng này có những

điều khoản ràng buộc lẫn nhau khiến cho bên nào cũng vừa là ngời bán vừa là ngời Mua.

Tên công ty, trụ sở giao dịch, điện thoại, fax, e-mail

(Số, ngày )

Gửi cho: công ty LONCIN.

Tha ngài

Theo bản fax ngày tháng năm của quí ngài

Chúng tôi chấp thuận

Xe máy hai bánh Nhãn hiệu WAVE, Danh mục chi tiết theo phụ lục gửi kèm,

Máy LONCIN, ba hàng chữ, sản xuất năm 2000, tại Trùng Khánh, TQ

Số lợng: 500 xe

đơn giá : 295$/xe DAF Lao Cai

Thời gian giao hàng: 10/2000

Thanh toán bằng L/C

Tên công ty

(ký tên)

+ Một văn bản qui định những nguyên tắc chung của việc trao đổi hàng hoá , gọi là văn

bản nguyên tắc hay hợp đồng nguyên tắc, nó là hợp đồng khung (Frame contract) hay thoảthuận khung ( Frame agreement) hoặc bản ghi nhớ (MOU-Memorendum ofunderstanding) Trên cơ sở đó mỗi lần giao hàng sẽ liệt kê đầy đủ theo từng chuyến hàng

cụ thể

- Kỹ thuật nghiệp vụ: Điều khoản đảm bảo thực hiện mua bán đối lu:

- Th tín dụng đối ứng: Nghĩa là th tín dụng (Letter of credit) chỉ có hiệu lực trả tiền khi bên đối tác cũng mở một th tín dụng tơng đơng Hai bên đều phải mở th tín dụng và

đều phải giao hàng.

Sơ đồ th tín dụng đối ứng

(6)(2)

(4)(8)

Trong đó: (1), (2), (3): bên A mở th tín dụng (L/C)

(4) : Bên B giao hàng x (5), (6), (7): bên B mở th tín dụng (L/C) (8) : Bên A giao hàng y

Trên thực tế phải lu ý thời điểm mở L/C phải song hành nhau vì nếu không do một bên trục trặc sẽ gây phát sinh chi phí ngân hàng cho bên kia

Ví dụ: Tháng 9/1997,Công ty Toàn cầu, Việt Nam, mở L/C trớc cho bên Công tyMit sui Nhật nhập thép trị giá 700.000$ và xuất túi màng P/E cho Mitsui theo hợp

đồng đối lu Bên công ty toàn cầu phải đặt cọc mở L/C 20%( 140.000$) và mãi đếntháng 11/1997 bên công ty Mit sui mới mở L/C cho họ Công ty Toàn cầu thiệt lãi suất

2 tháng x 1%/tháng là 2.800$

- Dùng ng ời thứ ba (th ờng là ngân hàng) khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá, ngân hàng chỉ giao chứng từ đó cho bên nhận hàng nếu bên này có chứng từ sở hữu hàng hoá khác có giá trị tơng đơng

Tuy nhiên trên thực tế đa phần các hàng nông sản mau hỏng dễ xảy ra tổn thất nếu cóbất kỳ lý do nào trục trặc sẽ làm chậm tiến độ giải toả hàng và gây phí l u kho bãi tại cảng.Cho nên khi sử dụng phơng pháp này cũng lu ý đến loại hàng giao dịch nào phù hợp vớicác hình thức này

- Dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi hàng giao (nhận) sau mỗi kỳ (6 tháng, 1 năm ) quyết toán số d

- Phải có điều khoản th ởng phạt cho việc giao hàng chậm hay thiếu Thậm chí trong một số mặt hàng nhạy cảm với thị trờng nên đặc biệt quan tâm đến điều này Trên thực

tế có rất nhiều trờng hợp không qui định rõ hay thiếu điều khoản này dẫn đến tổn thất