kỹ năng thương lượng

trình tự tiến hành một buổi thương lượng, kỹ năng giao tiếp, thương lượng, tiến trình thương lượng, chuẩn bị thương lượng, kết quả thương lượng, khái niệm thương lượng, đặc điểm của thương lượng, nguyên tắc thương lượng

Bài dạy:

THƯƠNG LƯỢNG

TRONG GIAO TIẾP

CẤU TRÚC BÀI

1

1 THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ?

Thương lượng là quá trình các bên cùng

trao đổi, bàn bạc với nhau để đưa ra một giải pháp chung thống nhất cho một vấn đề nào đó.

TRỰC TIẾP

1 THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ?

 Hình thức của thương lượng

2 ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG

Các bên vừa theo đuổi lợi ích của mình, vừa điều chỉnh lợi ích đó để xích lại gần nhau và đi đến sự nhất trí

Là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”

Là sự thỏa mãn có giới hạn lợi ích của cả mỗi bên

Thương lượng phải dựa trên cơ sở của pháp luật và lấy pháp luật làm chuẩn

Thương lượng vừa là khoa học vừa là nghệ thuật

3 Nguyên tắc và phân loại thương lượng.

• Là hoạt động tự nguyện

• Một bên muốn thay đổi

tình hình hiện tại và tin

rằng có thể đạt được

• Mục đích là thỏa thuận của

các bên chứ không phải là

ra quyết định của một bên.

• Kết quả là cải thiện tình

hình hiện tại của các bên.

Nguyên tắc thương lượng:

4 Quá trình thương lượng:

CHUẨN BỊ

• Thu thập thông tin về vấn đề sắp thương lượng.

• Tìm hiểu đối phương:

• Đánh giá bản thân:

• Xác định mục tiêu, kế hoạch thương lượng:

• Chuẩn bị nhân sự:

• Chuẩn bị thời gian, địa điểm…

CHUẨN BỊ

4 Quá trình thương lượng:

Tìm hiểu đối phương:

Tìm hiểu để phát hiện ra những điểm

mạnh- yếu của đối tác vạch ra những

kế hoạch cụ thể, phù hợp để hành động

sao cho có lợi nhất cho mình.

• Thực lực: lịch sử? ảnh hưởng trong xã hội? uy tín? Tình

hình tài chính? Định hướng phát triển trong tương lai…

• Ai sẽ là người thương lượng với mình? Ai là người có khả

năng quyết định? Tuổi tác? Địa vị? sở thích? Tính cách? Trình độ?

• Văn hóa, thói quen, phong tục

• Mục đích của đối tượng khi muốn thương lượng? mức độ

bức thiết mà họ muốn thiết lập sự hợp tác…

Đánh giá bản thân:

• Có hiểu về vấn đề sẽ được đưa ra thương lượng không?

• Điểm mạnh-yếu của ta là gì?

• Ta đang ở trong hoàn cảnh nào?

▫ Quyền: ta hay đối tác là chủ? Ai là phía có quyền quyết định?

▫ Thế: tiềm lực tài chính? Uy tín? ảnh hưởng của ta tới đối tác… ai có

thế hơn

▫ Lực: lực lượng đàm phán của ta gồm những ai? Năng lực? so sánh với đối tác?

▫ Thời gian có đứng về phía ta hay không?

• Tâm lý tự tin, sẵn sàng… cho cuộc thương lượng.

Xác định mục tiêu, kế hoạch:

• Mục tiêu:

▫ Cao (lý tưởng của cuộc thương lượng, nếu tất cả đều

tốt đẹp thì sẽ đạt được mục tiêu này)

▫ Trung bình (mục tiêu thường cố gắng để đảm bảo

bám đuổi, chỉ bất đắc dĩ mới từ bỏ)

▫ Thấp ( không đạt được thì sẽ không chấp nhận một

kết quả nào khác).

• Lập kế hoạch: dự tính các giai đoạn; nội dung, mục

tiêu, chiến thuật của từng giai đoạn; thời gian; tình

huống phát sinh, cách xử lý…

• Tạo không khí:

• Đưa ra những đề nghị ban đầu

• Điều chỉnh đề nghị hợp lý trong phạm vi có thể

thỏa thuận.

• Thỏa thuận và ký kết hợp đồng

TIẾN HÀNH

• Nhắc lại những đề nghị đã thỏa thuận thành công và thời gian phải thực hiện

• Cảm ơn đối tượng đã đến tham dự…

KẾT THÚC

5 Đánh giá và yêu cầu khi thương lượng:

•) Đạt hay không đạt? Nếu đạt thì đạt ở mức độ

nào? Hài lòng hay không hài lòng với cái đạt được

•) Tăng cường phát triển được mối quan hệ hay

sứt mẻ mối quan hệ?

•)…

b, Yêu cầu khi thương lượng:

• Trang phục, tài liệu, thời gian…

• Cách nói năng, đi đứng…

• Thái độ, cảm xúc…

• Nhìn vào mắt đối tượng khi thương lượng để thể hiện sự

tự tin, quan tâm của mình và đem lại sự tin cậy cho đối tác…

• Không ngắt lời, nói ít và tích cực nghe, im lặng khi cần

thiết.

• Không chỉ trích, khiển trách, chế nhạo, mỉa mai…

5 Đánh giá và yêu cầu khi thương lượng:

BÀI TẬP CỦNG CỐ

Xe của thủ trưởng công sở X bị một chiếc xe tải mất phanh thuộc công ty xe tải V đâm phải khi đang

đỗ lề đường Vì lỗi hoàn toàn thuộc về công ty V

nên công ty V phải bồi thường cho công sở X,

nhưng số tiền bồi thường là bao nhiêu thì còn phải thương lượng Bạn- thư ký của thủ trưởng công sở

X được ủy quyền làm việc với đại diện công ty V

Bạn hãy thương lượng làm sao để có thể giải

quyết vụ việc