De an_Nghe thuat kinh doanh docx

Việc vận dụng thành công các kế sách kinh doanh đòi hỏi sự linh hoạt trong các tình huống cụ thể của đời sống kinh doanh, trong từng hoàn cảnh cụ thể và đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng,

MỤC LỤC

L I M U Ờ ỞĐẦ 3

PH N N I DUNG Ầ Ộ 4

I, T ng quan v ngh thu t kinh doanh ổ ề ệ ậ 4

A, Khái quát chung về quản trị kinh doanh 4

B, Một số kế sách kinh doanh được áp dụng vào thực tế 4

thể và đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng, sau đây là một số kế sách 4

4; KẾ SÁCH- XA THƯƠNG GẦN THƯỜNG 10

a Câu chuyện xuất xứ :Ngày xưa, có hai gia đình nọ rất thân thiết với nhau Một gia đình nông dân làm nghề dệt vải ở vùng quê và một người buôn bán vải ở kinh thành Hàng tuần, người nông dân mang vải đến giao cho người buôn vải Việc buôn bán diễn ra thuận lợi, tình thân của hai gia đình ngày càng bền chặt Bỗng một năm nọ, ở kinh thành xảy ra một nạn dịch lớn Công việc làm ăn của người thương nhân vì thế mà ngừng trệ, cuộc sống hết sức khó khăn Được tin bạn lâm vào hoàn cảnh nguy cấp, người nông dân lặn lội lên kinh thành, ngỏ ý mời gia đình thương nhân nọ về quê lánh nạn Những ngày đầu, cuộc sống của hai gia đình thật đầm ấm, chia sẻ yêu thương nhau Nhưng dần dần sự khác biệt về lối sống làm cho họ cảm thấy không thoải mái như xưa Cuộc sống ngày càng trở nên khó khăn hơn Cho đến một ngày, nạn dịch ở kinh thành kết thúc Gia đình thương nhân quyết định trở về kinh thành Họ chia tay nhau như trút đi một gánh nặng Quay lại cuộc sống nơi kinh thành nhưng những cảm giác khó chịu khi ở chung với nhau vẫn còn đọng lại làm tình cảm giữa họ có phần nhạt phai Gia đình thương nhân không còn nhận những tấm lụa từ người nông dân nọ nữa Ngày tháng trôi qua, bọn trẻ con nhà thương nhân bắt đầu nhắc đến lũ trẻ người nông dân dệt vải Mỗi câu chuyện gợi lại bao nhiêu kỷ niệm đẹp Một ngày kia, khi lũ trẻ đòi về quê thăm lại gia đình dệt vải nọ, người thương nhân bỗng cảm thấy đó cũng là điều mình mong muốn Cuộc hội ngộ thật là cảm động Từ đó trở đi hai gia đình lại trở nên thân thiết hơn xưa Họ cùng hiểu rằng dù khi ở gần có những điều không vừa lòng với nhau nhưng những tình cảm họ đã có với nhau thật là đáng quý 10

b Cốt lõi kế sách: Tâm lý hồi cố của con người là một quy luật bất biến ở con người Con người ta thường có xu hướng lưu giữ những ký ức tốt đẹp lại trong tiềm thức của mình Vì vậy mà những thứ càng hàm chứa thời gian lại càng trở nên quý giá 11

c Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: Quy luật tâm lý của con người là vừa luôn thích tiếp xúc với cái mới, đồng thời lại có xu hướng hồi cố Chính vì vậy mới có quy luật về sự quay vòng của mốt, của kiến trúc theo hình xoáy ốc Tức là sự lặp lại theo chu kỳ của những sản phẩm truyền thống với một số yếu tố mới Người làm kinh doanh không thể không coi trọng và vận dụng linh hoạt yếu tố tâm lý hồi cố của con người Việc nắm vững kế sách này sẽ giúp nhà kinh doanh luôn chủ động trong việc hoạch định và phát triển sản xuất, phát triển thị trường để đi tới thành công 11

C, Một vài bí quyết kinh doanh có hiệu quả trong quá trình hội nhập 12

1; Tìm hiểu đủ chính sách và luật pháp 12

2; Chiến lược đầu tư cân đối 13

3; Phải biết đối mặt và thích nghi với mọi khó khănvà rủi ro 13

4; Lựa chọn một lối đi riêng 13

5; Chiến lược Marketing (Chiến lược kinh doanh mới) 14

D; Vai trò của nghệ thuật kinh doanh trong hội nhập 14

1; Nghệ thuật kinh doanh với khách hàng 14

2; Nghệ thuật dùng người (dụng nhân như dụng võ) 16

3; Nghệ thuật đối với đối thủ cạnh tranh 20

E; Cơ sở hình thành nghệ thuật kinh doanh 21

1; Tiềm năng của doanh nghiệp 21

2; Sự quyết đoán của người đứng đầu 21

3; Sử dụng mưu kế trong kinh doanh 22

4; Giữ kín các bí mật trong kinh doanh 22

5; Tri thức và thông tin nhanh nhậy 23

II; Các m i quan h c a ngh thu t kinh doanh trong quá trình h i nh p ố ệ ủ ệ ậ ộ ậ kinh t qu c t ế ố ế 23

1; Khoa học công nghệ phát triển 23

2; Sản phẩm phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt 24

3; Những quy định,quy chế đối ngoại trong quá trình hội nhập 25

4; Hệ thống luật pháp càng ngày càng chặt chẽ 30

III, Th c tr ng v gi i pháp áp d ng ngh thu t kinh doanh ự ạ à ả ụ ệ ậ 31

1, Bí quyết định vị thương hiệu của các công ty sữa 31

2, Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu sản phẩm 32

3, Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm 33

4, Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm 34

PH N K T LU N Ầ Ế Ậ 36

T I LI U THAM KH O À Ệ Ả 37

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thế kỷ 21 với sự tiến bộ về khoa học công nghệ, xã hội ngày càngphát triển con người ngày càng có quộc sống đầy đủ hơn, hoàn thiện hơn, cùngvới xu thế đó là sự chạnh tranh gay gắt để dành lấy địa vị cao hơn kiếm đượcnhiều tiền hơn , nhưng để làm được điều đó thì chúng ta cần kỷ năng gì, hànhđộng như thế nào?

Một điều không thể phủ nhận đó là kinh tế ngày càng phát triển, chúng taphải đối mặt với muôn vàn khó khăn đó là sự chạnh tranh khốc liệt để dành lấy

cơ hội vượt lên đón đầu từ một người tay trắng trở nên giàu có,một công ty từ

bờ vực phá sản lại phất lên nhanh chóng

Ngày nay nền kinh tế đất nước ta đang mở cửa, xã hội đòi hỏi mỗi conngười ta phải không ngừng tìm tòi cách làm ăn và những phương thức kinhdoanh mới, nếu không muốn bị đối thủ đá văng ra khỏi trận đấu

Hãy vươn lên để chiếm vị trí là người thành đạt trên thương trường Với

áp dụng những kiến thức cơ bản về nghệ thuật kinh doanh trong quá trình hộinhập sẽ giúp chúng ta nghĩ ra nhiều phương kế, nắm bắt mọi thời cơ, kiếm thậtnhiều của cải một cách chính đáng, giành phần thắng trong cuộc chiến đầy cam

go và nhiều thử thách được ví “Thương trường là chiến trường”này

Vì phạm vi của đề án rất rộng và thời gian quá ngắn để hoàn thiện

đề án cùng với kiến thức còn nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏinhững thiếu xót Em rất mong sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của thầy cô

PHẦN NỘI DUNG

I, Tổng quan về nghệ thuật kinh doanh

A, Khái quát chung về quản trị kinh doanh

Quản trị kinh doanh vừa là khoa học vừa là khoa học vừa là nghệ thuậttrong đó tính nghệ thuật rất cao Nghệ thuật kinh doanh chỉ có được khi các nhàquản trị có những phẩm chất, tố chất đặt biệt, khả năng đặt biệt khi vận dụng sửdụng các phương pháp quản trị Khi sử dụng phương pháp quản trị khéo léo,thành thạo đến một mức độ siêu phàm sẽ đem lại một kết quả ưu việt, nó sẽ trởthành nghệ thuật quản trị

Hay nói cách khác nghệ thuật quản trị là việc sử dụng hiệu quả nhất cácphương pháp, các tiềm năng, cơ hội và các kinh nghiệm được tích luỹ trongkinh doanh nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đề ra

Nghệ thuật quản trị là việc đối phó với vô vàn thách thức của môi trườngkinh doanh luôn xảy đến với tổ chức doanh nghiệp Nghệ thuật quản trị đượchình thành trên cơ sở tiềm năng của tổ chức, trình độ sự quyết đoán của nhàquản trị và việc sử dụng mưu kế trong quản trị

B, Một số kế sách kinh doanh được áp dụng vào thực tế

Hệ thống các kế sách trong kinh doanh thực chất là những nguyên tắc ứug xử hợp lý đã được kiểm nghiệm qua thời gian của thực tế kinh doanh từ cổ chí kim trên toàn thế giới Việc vận dụng hệ thống kế sách này sẽ giúp chúng ta đạt được thành quả chắc chắn và thường nhanh chóng hơn

Việc phân nhóm kế sách trong hệ thống này chỉ có tính chất tương đối

Theo đó các kế sách trong từng nhóm thể hiện rằng chúng được sử dụng phổ biến nhất trong các tình huống thuộc nhóm

Việc vận dụng thành công các kế sách kinh doanh đòi hỏi sự linh hoạt

trong các tình huống cụ thể của đời sống kinh doanh, trong từng hoàn cảnh cụ

thể và đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng, sau đây là một số kế sách.

1; KẾ SÁCH-BIẾN KHÔNG THÀNH CÓ

a Câu chuyện xuất xứ

"Thời xưa, có một ông lang tên là Diệp Thiên Sĩ, người huyện Ngô, tay nghề rất cao, đức

độ cũng rất tốt Thế nhưng vận hội không đạt, tiếng tăm chẳng được đồn xa, củahàng suốt ngày ế

chiếc cầu đã ngầm hẹn trước Đợi đúng lúc thuyền qua dưới cầu, Trương Thiên

c Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:

"Biến không thành có" thực chất là kế sách tạo dựng danh tiếng giúp cho người làm kinh doanh nhanh chóng định vị tên tuổi, phát triển thị trường nhanhchóng trên cơ sở những giá trị sử dụng đích thực của những sản phẩm và dịch

vụ mà mình đang nắm giữ

2; KẾ SÁCH- NƯỚC ĐỤC DỄ BẮT CÁ

a Câu chuyện xuất xứ :

Ngày xưa, vì cò có bộ cánh lúc nào cũng trắng muốt nên tỏ vẻ đài các không chịu lội xuống mặt nước lúc kiếm ăn Nó thường chỉ đậu trên các ngọn tre hoặc bay lượn ở trên cao để quan sát mặt nước ao hồ hay ruộng nước để tìmcon mồi Cũng vì thế mà cò rất khó bắt được mồi, một phầnvì mặt nước trong vắt in bóng trời mây trên dưới lẫn lộn, phần khác vì con tôm cái tép khôn ngoan thường lẩn dưới đáy nước hay nép mình bất động trong các gốc cây cỏ Vì thế

mà cò ta luôn đói rạc

Cho đến một hôm, cò đang từ trên cao quan sát cả nửa ngày mà chưa thấytăm tích một con mồi nào thì bất ngờ có một con quạ từ trên cao xả mình xuốngmặt nước để tắm Nước bắn lên tung tóe, bùn đất từ dưới đáy cuộn lên đục ngầu Lũ tôm tép hoảng loạn chạy nhảylung tung và chính vì thế trên nền nước đục bùn đất chúng hiển hiện rõ mồn một Thế là cò ta vội lao xuống đớp mổ lia lịa, được một bữa no nê căng mề,

Kể từ đó, cò hiểu ra rằng muốn bắt được mồi thì phải làm sao cho lũ mồi hoảng loạn buộc chúng phải cử động hoặc ra khỏi chỗ trú ngụ để dễ bề phát hiện Và cũng kể từ đó cò ta bắt đầu chịu khó lội bộ trên những mặt nước, lấy chân khuấy đục bùn đất dưới đáy nước và lùa đám tôm tép ra khỏi nơi ẩn nấp đểrồi bằng những cú mổ điêu luyện những con mồi khó bề thoát thân

Đó cũng là một kế sách kinh doanh của người đời biết khai thác những cơ hội thị trường có nhiều biến động, chớp thời cơ để giành được mối lợi Nói cách khác, chính vào những khi thị trường đang có biến động là lúc xuất hiện nhiều

cơ hội hơn cả

b Cốt lõi

Trong thực tế cuộc sống, khi xã hội biến động luôn này sinh các yếu tố khác thường Người nào biết bình tĩnh phân tích tình hình sẽ phát hiện ra các cơ hội mà trong những hoàn cảnh bình thường không thể thấy được

c Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Trong kinh doanh, lúc thị trường có biến động là lúc xuất hiện nhiều cơ hội làm ăn đặc biệt nhất Khi đó, các đối thủ cạnh tranh chững lại chờ thời, nhiều nhu cầu mới nảy sinh, nhiều khoảng trống thị trường xuất hiện, mà nếu người làm ăn biết nhanh nhạy nhìn ra cơ hội đó và chớp lấy thì sẽ thu lợi lớn

3; KẾ SÁCH-NGẦM VƯỢT TIỂU LỘ

1 Câu chuyện xuất xứ

Có một người họ Hoà nổi tiếng về nghề chuốt ngọc luôn tự hào vì sở hữu những viên ngọc quý và nhất trần đời là viên ngọc ánh lên bóng dáng đầu rồng Chuyện kể rằng, có một năm, nhà vua lâm bệnh nặng đã chữa trị bằng mọi cách

mà không

thuyên giảm Có một ngày nhà vua được thần linh báo mộng rằng phải kiếm được viên ngọc đầu rồng của nhà họ Hoà kia đeo vào người thì khắc khỏi bệnh Nhà vua bèn ban chiếu lệnh cho họ Hoà được cung tiến viên ngọc quý kia Đường từ nhà họ Hoà đến kinh đô phải qua một vùng hiểm địa chấn giữ con đường sông độc đạo, nơi có một toán cướp khét tiếng là không ai qua đó mà

thoát nổi Nghe biết việc viên ngọc quý tiến vua thế nào cũng phải đi qua khúc sông hiểm này, tên tướng cướp cho quân phục sẵn, lại cho người đi tận đến nơi

họ Hoà ở để theo dõi

Họ Hoà biết việc đem ngọc lên kinh đô thế nào cũng bị cướp nên vô cùng lo lắng Cuối cùng , lão bộc thân tín của nhà họ Hoà nghĩ ra một kế hay cho chủ Họ Hoà sai gia nhân đi khắp nơi mua gỗ để đóng một chiếc thuyền thậtlớn và kiên cố để chuyên chở và bảo vệ viên ngọc Việc đóng con thuyền lớn này kéo dài từ ngày này sang ngày khác khiến cả vùng đều ồn ào bàn tán Tên tướng cướp không dời măt theo dõi việc đóng thuyền và chuẩn bị phương cách

để cướp bằng được viên ngọc một khi con thuyền đi qua khúc sông chúng mai phục

Việc đóng tàu thấy cứ kéo dài maĩ mà chưa xong Viên tướng cướp sốt ruột tự mình đến do thám nhà họ Hoàng, thì bỗng thấy trong nhà đèn hoa sáng rực, tiệc tùng linh đình, nhìn ra thị thợ

thuyền cũng bỏ con thuyền đang đóng dở để vào đánh chén Té ra nhà họ Hoà đang tổ chức lễ tiệc vua ban khen cho việc đã cúng tiến kịp thời viên ngọc quý giúp vua thoát bệnh hiểm nghèo

Đến lúc này, viên tướng cướp mới vỡ lẽ ra rằng, chính vào giữa lúc mọi người đang chú ý theo dõi việc đóng thuyền thì nhà họ Hoà đã sai người dắt viên ngọc quý lẩn theo con đường mòn nhỏ để dâng vua khiến tên tướng cướp không hề hay biết mà cứ đinh ninh chuẩn bị việc đánh chiếm con thuyền

2 Cốt lõi kế sách

Cốt lõi của kế sách này là về nghệ thuật nghi binh đồng thời tiếp cận mụctiêu theo phương thức mà đối phương không ngờ để giành được chiến thắng

3 Ý nghĩa vận dụng kế sách trong kinh doanh

Trong kinh doanh mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh là chiếm ưu thế trong cuộc chiến giành tâm lý tiêu dùng của khách hàng Trong cuộc chiến thương trường, người nào tìm được lối tiếp cận và chinh phục người tiêu dùng một cách bất ngờ, hợp lý nhất là người giành được thắng lợi

1 Sữa tươi và bánh

Doanh nghiệp thành công nhờ đánh đúng vào tâm lý thích tiện lợi của khách hàng Ở cố đô Kyoto, Nhật Bản có một công ty thực phẩm Otto Sản phẩm chủ đạo của họ là sữa bò tươi.Với phương thức kinh doanh luôn đảm bảochất lượng và đưa sữa đến tận nhà nên công ty làm ăn rất phát đạt

Khi mở rộng sang lĩnh vực kinh doanh bánh, ông chủ công ty đã sử dụng các cách thức tiếp cận khách hàng thường gặp như đăng thông tin trên báo, cho người đi chào hàng trực tiếp nhưng sự phát triển của thị trường vẫn không đượcnhư ông ta mong muốn

Cuối cùng ông ta nghĩ ra một hình thức tiếp cận khá độc đáo Ông cho in một tờbìa nhỏ, thiết kế cẩn thận và đẹp một bên để cho khách hàng đánh dấu ngày giaonhận sữa, bên cạnh in luôn in tên và giá tiền của các bánh, cùng với đơn đặt hàng có tên người đặt hàng và chỉ cần viết rõ loại bánh, số lượng bánh, thời gian đặt hàng thì công ty sẽ theo đó mà mang đến tận nơi Tờ bìa đó được công

ty đem nó treo lên trên mỗi bình sữa tươi, mỗi ngày theo chuyển sữa mà tới mấychục vạn gia đình

Do công ty mỗi sáng sớm đưa sữa tới nhà nào thì cũng thu bình sữa cũ vềluôn nên đơn đặt hàng đương nhiên cũng được thu về theo Ngày hôm sau công

ty đi giao sữa và giao cả bánh luôn

Khách hàng đánh dấu vào chỗ đặt sữa rồi cũng nhân tiện đặt bánh luôn Công tycũng tiết kiệm được chi phí vận chuyển

Theo cách đó công ty làm ăn ngày càng phát triển, ngoài việc đặt bánh cho buổi sáng còn nhận đặt bánh sinh nhật và đặt bánh cho dịp lễ Nôel Công việc làm ănngày càng phát đạt

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ 1:

- Ông chủ công ty thực phẩm ở Kyoto này đã áp dụng thành công kế ngầm vượttiểu lộ,đánh thẳng việc thực hiện hành vi mua hàng của khách hàng Khách hang không cần phải lựa chọn, không có thời gian để phân vân mà khi đặt sữa thì nghiễm nhiên đặt bánh luôn

- Sự bất ngờ của cách thức tiếp cận này ở chỗ ông Otto đã đã làm một bước tiếp cận bất ngờ, đi tắt đến nhu cầu của khách hàng, không cần thông qua quảng bá

- Điều độc đáo hơn cả là khách hàng có sự thuận tiện, vừa đặt sữa lại vừa có bánh ngon đưa đến tận nhà

2 Tiếp thị kiểu "Tàu điện ngầm" Fleur de Sante là một nhãn hiệu mỹ phẩm khá nổi tiếng ở Thụy Điển Vào năm 2005, nhãn hiệu này mới có mặt ở thị trường Nga chưa đầy 1 năm Liumila, phụ trách PR trong hãng quảng cáo "Comandor",được giao tổ chức một đợt quảng cáo và xúc tiến tiêu thụ cho loại sản phẩm này Liudmila đã tình cờ tìm ra được một cách tiếp cận khách hàng độc đáo mà rất hiệu quả

«Tôi đang đi trong tàu điện ngầm và thấy có ai đó lật một quyển catalogue, - Liudmila kể về quá trình hình thành ý tưởng

- Chẳng có việc gì làm, nên tôi cũng liếc xem Tự dưng tôi có ý nghĩ là có lẽ tất

cả mọi người đều đọc lén qua vai người ngồi bên cạnh, dù chuyện đó có vẻ như không hay lắm" Thời gian trên tàu điện ngầm là thời gian rảnh rỗi nên người ta thường chăm chú vào những sự việc quanh mình Thế là tôi nghĩ ra cách tiếp thị mới: cho mấy cô gái vào tàu điện ngầm và ngồi lật giở những cuốn cataloguecủa công ty Để có hiệu ứng mạnh hơn, tôi cho thêm một người "đối thoại" vào chỗ họ để cùng thảo luận sôi nổi về sản phẩm trong cuốn catalogue đó

Kết quả là chỉ trong vòng 1 tuần, sau khi có gần 100 nhân viên tiếp thị liên tục

"lượn" trong các toa tàu điện ngầm Matxcova và Saint-Petersburg suốt 5 tiếng mỗi ngày, có tới 200 cuốn

catalogue được phát ra và rất nhiều người đến xin làm chuyên viên tư vấn Thậm chí nhiều người còn muốn mua mỹ phẩm ngay trong tàu điện ngầm!

*Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ 2:

Như vậy, với mỗi loại sản phẩm khác nhau phải có cách tiếp cận khách

hàngkhác nhau mới có thể thu được hiệu quả Con đường để ngầm vượt tiểu lộ của hãng mỹphẩm Fleur de Sante là tạo ra cách thức gây ra sự tò mò với công

chúng bằng cách tiếp thị trên tàuđiện ngầm Từ nhận thức rằng mỹ phẩm là loạihàng hóa mà phương thức truyền miệng bao giờ cũng đạt hiệu quả cao nhất, hãng này đã tạo dựng lên một phương thức tiếp cận bất ngờ tại thời gian và địa điểm bất ngờ nhất, làm cho người tiêu dùng không những dễ dàng đón nhận sự quảng bá của mình mà còn giúp truyền bá thông tin, tạo ra sức lan truyền của

dư luận

3.Tự chê mình - Bí quyết của bột dinh dưỡng Avus

Công ty bột dinh dưỡng Avus ở Thụy Sỹ trong một chiến dịch xúc tiến bán hàng đã cho đăng một bản tin như sau :

"Kính thưa các vị khách hàng: Bột dinh dưỡng Avus của công ty chúng tôi gần đây không đủ bán trên thị trường khiến nhiều người gọi điện đến chê trách Chúng tôi xin đăng báo công khai giải thích cáo lỗi Bột Avus không đủ bán do

3 nguyên nhân:

1 Người mua tăng lên quá nhiều

2.Dây chuyền sản xuất của công ty quá cũ, biên độ tăng sản lượng nhỏ

3 Giám đốc bán hàng, Thomas John tự ý bán 50 tấn bột cho các đại lý để họ đem ra ngoại tỉnh bán với giá cao

Hiện nay công ty chúng tôi đang áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, lắp đặtmáy móc mới với dây chuyền hiện đại để tăng sản lượng lên 04 lần Ngoài ra chúng tôi đã thay thế một giám đốc bán hàng mới."

Sau khi bản tin trên được đăng, mấy chục tấn bột Avus tồn đọng trong kho bán hết sạch

Bản tin này không hề nói gì ca ngợi về bột dinh dưỡng Avus nhưng mẹo hay là

ở chỗ đã nêu ra được 2 sự thực "Giám đốc bán hàng tự ý bán cho các đại lý với giá cao" " Dây chuyền sản xuất không đáp ứng được nhu cầu hiện nay" như vậyngầm báo cho người tiêu dùng biết bột Avus bán chạy lắm Thế là người tiêu dùng từ chỗ không biết đến chỗ biết, từ chỗ có thái độ bình thản đến chỗ tích cực đi mua

Công ty Bột Avus đã tìm ra con đường táo bạo tác động vào tâm lý ám thị của khách hàng Người ta thường bị lôi cuốn và chịu ảnh hưởng của người khác nênthay đổi thái độ của mình Bản tin đó bề ngoài có vẻ như một bản tự kiểm điểm,

tự chê trách nhưng lại có hiệu quả quảng bá kỳ diệu

*Cách thức áp dụng kế sách:

- Bản tin tự chê mình là một cách thức nghi binh, cũng giống như việc loan tin đóng một con thuyền để chở ngọc quý Trên thực tế đó chính là một cách quảng

bá hữu hiệu về công ty

- Con đường kín đáo và bất ngờ mà Avus sử dụng là thông qua bản tin độc đáo, ngầm báo cho khách hàng biết bột Avus bán chạy lắm.Avus đã biết đánh vào tâm lý ám thị của khách hàng

Người ta thường bị lôi cuốn và chịu ảnh hưởng của người khác nên thay đổi thái

độ của mình

- Cách thức này thành thành công bởi vì khách hàng - người được tiếp nhận thông tin đó

một cách tự nhiên, không mang tính quảng cáo nên càng dễ dàng đi vào tiềm thức của người tiêu dùng

4 Howard Schultz - Ông chủ thương hiệu Starbucks

Starbucks được đánh giá là một thương hiệu quốc tế danh giá không kém gì Coca cola hay Mc Donald Thành công tuyệt vời của Starbucks có được không phải là do chất lượng ngon hơn của cà phê, mà một trong những bí quyết thành công của thương hiệu này nhờ tài năng marketing

kỳ diệu của ông Chủ tịch Howard Schultz

Tại khu vực sân bay hay tại các trung tâm tài chính, các trung tâm thương mại nổi tiếng thì cà phê Starbucks là một quán bar sang trọng Trong nhận thức của các khách hàng có thế mới phù

hợp, mới "môn đăng hộ đối" với các doanh nhân, các ông chủ và các nhà quản

ý mời gia đình thương nhân nọ về quê lánh nạn Những ngày đầu, cuộc sốngcủa hai gia đình thật đầm ấm, chia sẻ yêu thương nhau Nhưng dần dần sự khác

biệt về lối sống làm cho họ cảm thấy không thoải mái như xưa Cuộc sống ngày

càng trở nên khó khăn hơn Cho đến một ngày, nạn dịch ở kinh thành kết thúc.Gia đình thương nhân quyết định trở về kinh thành Họ chia tay nhau như trút đimột gánh nặng Quay lại cuộc sống nơi kinh thành nhưng những cảm giác khóchịu khi ở chung với nhau vẫn còn đọng lại làm tình cảm giữa họ có phần nhạtphai Gia đình thương nhân không còn nhận những tấm lụa từ người nông dân

nọ nữa Ngày tháng trôi qua, bọn trẻ con nhà thương nhân bắt đầu nhắc đến lũtrẻ người nông dân dệt vải Mỗi câu chuyện gợi lại bao nhiêu kỷ niệm đẹp Mộtngày kia, khi lũ trẻ đòi về quê thăm lại gia đình dệt vải nọ, người thương nhân

bỗng cảm thấy đó cũng là điều mình mong muốn Cuộc hội ngộ thật là cảmđộng Từ đó trở đi hai gia đình lại trở nên thân thiết hơn xưa Họ cùng hiểu rằng

dù khi ở gần có những điều không vừa lòng với nhau nhưng những tình cảm họ

đã có với nhau thật là đáng quý

b Cốt lõi kế sách: Tâm lý hồi cố của con người là một quy luật bất biến ở conngười Con người ta thường có xu hướng lưu giữ những ký ức tốt đẹp lại trongtiềm thức của mình Vì vậy mà những thứ càng hàm chứa thời gian lại càng trởnên quý giá

c Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: Quy luật tâm lý của con người là vừa

luôn thích tiếp xúc với cái mới, đồng thời lại có xu hướng hồi cố Chính vì vậy

mới có quy luật về sự quay vòng của mốt, của kiến trúc theo hình xoáy ốc Tức

là sự lặp lại theo chu kỳ của những sản phẩm truyền thống với một số yếu tốmới Người làm kinh doanh không thể không coi trọng và vận dụng linh hoạtyếu tố tâm lý hồi cố của con người Việc nắm vững kế sách này sẽ giúp nhàkinh doanh luôn chủ động trong việc hoạch định và phát triển sản xuất, pháttriển thị trường để đi tới thành công

5; KẾ SÁCH-ĐỔI ÁO ĂN TIỆC

1.Câu chuyện xuất xứ: Quạ Đen nổi tiếng là thông thái trong các loài vật Chảthế mà con người còn in cả sách ca tụng trí thông minh của nó, kể chuyện nóbiết nhặt sỏi thả vào lọ để lấy nước uống Quạ Đen có tính luộm thuộm, úi xùi,lông lúc nào cũng bù xù bẩn thỉu, nhếch nhác Nhưng nhờ sự nổi tiếng củamình, Quạ Đen vẫn thường hay được các nhà mời tới để xin lời khuyên bảohoặc dự những dịp Hội , Đám cho thêm phần long trọng Một ngày đẹp trời,Phượng Hoàng tổ chức một bữa tiệc lớn để kết nghĩa hàng xóm với muông thúrừng bên Lẽ đương nhiên Quạ Đen cũng được mời tới làm thượng khách Đúngngày giờ dự tiệc, Quạ Đen tự tin thủng thẳng đi tới khu hội, lũ trật tự viên nhìn

bộ dạng của Quạ Đen bèn sắp cho nó ngồi cùng lũ gia nhân đi theo khách mời.Quạ Đen bực mình lắm, nó lớn tiếng quát mắng ầm ĩ và cho rằng mình đang bị

xúc phạm, rằng mình đang bị vô ơn Nghe tiếng ồn, Phượng Hoàng chạy ra thấyvậy bèn vội đón Quạ Đen vào khu thượng khách Lạ lùng thay khi vào đến nơithì Quạ Đen bỗng chựng lại trước những ánh mắt lạ lẫm không thân thiện củanhững vị khách mời, theo ánh mắt của họ, Quạ Đen vội cúi xuống nhìn bộ dạngcủa mình, rồi lại ngẩng lên nhìn vẻ sang trọng của mọi người xung quanh BỗngQuạ Đen thấy mất hết tự tin, nó thấy bộ dạng của mình thật lạc lõng trongkhung cảnh đẹp đẽ, sang trọng này Quạ Đen bừng tỉnh vội đi gột rửa lông cánh,chải chuốt cẩn thận rồi mới quay lại dự tiệc Tại đó Quạ Đen được đón chàotrọng vọng tương xứng với dáng vẻ tươm tất, uy nghi và thông thái của nó Saubữa đó, Quạ Đen hiểu ra rằng với những người hàng xóm quen nhờ vả vào tàicủa nó thì người ta không hay để ý Nhưng ra ngoài thiên hạ nếu chỉ ỷ tài màkhông chú ý dáng vẻ của mình thì cũng khó mà được chấp nhận Từ đó QuạĐen ta luôn chú ý chăm chút bộ dạng của mình và ngày càng trở nên nổi tiếng,được trọng vọng ở mọi vùng.

2 Cốt lõi kế sách : Yêu cái đẹp là bản năng tự nhiên của con người Khi thiếuthốn người ta sẽ phải lựa chọn giá trị sử dụng trước Nhưng khi được lựa chọn,người ta luôn hướng về cái đẹp, cái hoàn mỹ Trong cuộc sống, nếu ta chú ýđúng mức tới nhu cầu tự nhiên này của những người xung quanh thì sẽ luôn gặpthuận lợi

3 Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: Trong kinh doanh, dưới kinh tế tự cung

tự cấp, người ta thường chú trọng tới giá trị sử dụng mà ít chú trọng hình thức.Nhưng trong kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập, lẽ đương nhiên cùng mộtgiá trị sử dụng người ta sẽ chọn sản phẩm có hình thức đẹp và hoàn mỹ hơn Vànếu ai không tuân thủ yếu tố này, chắc chắn sẽ thất bại trước đối thủ cạnh tranh

C, Một vài bí quyết kinh doanh có hiệu quả trong quá trình hội nhập.

1; Tìm hiểu đủ chính sách và luật pháp

Trong nền kinh tế hiên đại Không ít các doanh nghiệp đã vận dụng thànhcông linh hoạt ý nghĩa của câu tục ngữ: “ Anh có chính sách, tôi có đối sách vàkinh doanh” Thường xuyên tìm hiểu những thiếu sót của chính sách để tiến

hành kinh doanh Làm theo cách này mặc dù khó và đôi khi mạo hiểm nhưngkhi thực hiện được thì thành công chắc chắn sẽ tới.

Giầy vải Trung Quốc đã từng trải qua một thời điểm khó khăn khi giầyvải đang phát triển, một công ty mỗi tháng có thể bán được hơn một tá giầy thìchính quyền ra pháp lệnh cấm nhập khẩu các mặt hàng dệt.Chính vì thế giầy vảitiêu thụ bị đóng cửa Nhưng những nhà kinh doanh Trung Quốc đã nhận thấyrằng ở đây không cấm nhập khẩu các thiết bị sản xuất giầy dép và đế giầy, thế là

họ bắt tay vào việc nhập khẩu thiết bị sản xuất giầy và đế giầy vào thị trường vàtiến hành sản xuất ngay tại địa phương.Hoạt động này chính là sự nhậy cảm về

sự khuyết thiếu của chính sách để tìm cơ hội kinh doanh và phát triển

2; Chiến lược đầu tư cân đối

Một doanh nghiệp kinh doanh phải chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tốnhư: Chiến tranh, bạo loạn, khủng bố, kinh tế phát triển hoặc không phát triển,các vấn đề về chính sách đều ảnh hưởng gián tiếp hoặc trực tiếp Nó khôngmang tính chắc chắn và làm cho các đơn vị kinh doanh gặp nhiều xáo trộn.Chính vì vậy người tài giỏi trong kinh doanh không bao gầơ được phép giẫmchân nên bước đi thất bại của người đi trước và đặc biệt không nên thấy nhiềungười làm thì mình cũng làm

Công việc kinh doanh có lúc thiếu cân bằng và chắc chắn nhưng khôngphải tất cả các ngành đều ở trong tình trạng khó khăn Họ có thể thông qua phântích tình hình nhà máy, dự đoán kinh tế, đưa vốn vào những ngành có khả năngcao Nếu như ngành nghề nào đó trở nên yếu kém khó thu hồi có thể lấy lợinhuận từ ngành khác để bù đắp Điều này khiến cho tổn thất đầu tư giảm xuốngmột cách thấp nhất

3; Phải biết đối mặt và thích nghi với mọi khó khănvà rủi ro

Trong môi trường kinh doanh thì rủi ro là không thể tránh khỏi.NhưngĐiều cần có ở các nhà quản lý phải biết biến rủi ro thành lợi nhuận biến tháchthức thành cơ hội

4; Lựa chọn một lối đi riêng

Những người làm kinh doanh luôn trăn trở tìm cho mình một cách kiếmtiền tốt nhất, có điều họ thường đi theo con đường mà nhiều người cùng nhẩy xôvào, điều đó làm họ ngộ nhận rằng nhiều người tham gia có lẽ mình làm cũngđược và thế là họ đổ công sức và tiền bạc vào kinh doanh Nhưng khi nhiềungười cùng đi trên một con đường giống nhau thì kết quả thực sự làm cho họ thấtvọng người làm kinh doanh tài giỏi là người biết lựa chọn cho mình lối đi riêng,một cách làm đặc biệt, có thể như thế là mạo hiểm nhưng cái được coi là “ khácngười” đó lại đem đến cho họ những thành công mĩ mãn

5; Chiến lược Marketing (Chiến lược kinh doanh mới)

Tự tạo cho mình một tên tuổi hay thương hiệu bằng cách quảng cáo bấtngờ gây tiếng vang lớn trong một sự kiện nào đó Đây được coi là cách làmthông minh, nó vừa không tốn kém hoặc tốn kém ít nhưng hiệu quả đem lại vôcùng lớn cần chú ý đặt biệt đến các ngày lễ trong năm để đưa ra các chiến lượckinh doanh kịp thời

D; Vai trò của nghệ thuật kinh doanh trong hội nhập

1; Nghệ thuật kinh doanh với khách hàng

Một điều Không thể phủ nhận là tầm quan trọng của việc giao tiếp vớikhách hàng, nó đem lại rất nhiều thành công trong kinh doanh Để làm tốt côngviệc này mỗi doanh nghiệp cần phải hiểu khách hàng của mình là ai bằng việcgiải đáp một loạt thông số định tính và định lượng về đối tượng khách hàng đónhư: họ là ai, một tổ chức hay một cá nhân, sở thích, nghề nghiệp, lứa tuổi,khuynh hướng tiêu dùng, đặc điểm tâm lý, thu nhập bình quân, họ muốn gì ởchúng ta Mỗi doanh nghiệp cần phải nắm rõ sản phẩm hiện hành đang nằm ởcung đoạn nào của thị trường sản phẩm đó Có nghĩa là nó đang phục vụ ai, ởđâu và phục vụ như thế nào

Có thể nói rất nhiều nguyên nhân gây nên sự thất bại của các doanhnghiệp Nhưng đa số các trường hợp thất bại là do ba nhân tố liên quan đếnkhách hàng sau đây:

1, Thiếu lượng khách hàng cần có

2, Thiếu khách hàng trung thành

Trong trường hợp bị phá sản có liên quan đến khách hàng thì 80% là dothiếu lượng khách hàng cần thiết Mà sở dĩ xảy ra tình trạng nay một là dodoanh nghiệp không có khả năng thu hút đủ lượng khách hàng, hai là do doanhnghiệp để thất thoát một lượng khách hàng tiềm năng

Không nên để cho khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp một hoặchai lần Nhất định phải biết nhìn xa trông rộng để giành lấy họ.Dưới đây là nhữngđặc điểm cần có đối với tất cả những doanh nghiệp muốn thành công

- Bắt đầu từ thái độ cảm kích

Phải bầy tỏ sự cảm ơn tới khách hàng Trên hành tinh này tuy có số dânvài chục tỷ nhưng người muốn mua sản phẩm của doanh nghiệp chỉ là một giọtnước trong biển cả Do vậy đối đãi với khách hàng phải giống như vàng bạc,không thể vứt bỏ tuỳ tiện

- Cần chào hỏi khách hàng một cách lịch sự (cũng giống như việc đối đãivới một người khách vậy)

Kịp thời, nhanh chóng chào hỏi khách hàng thường làm giảm bớt áp lựccủa khách hàng Bởi vì đối với khách hàng đây là một môi trường xa lạ, ở mộtnơi mà mình không quen thuộc, ai cũng cảm thấy không dễ chịu.vì vậy việc kịpthời chào hỏi sẽ làm cho khach hàng cảm thấy thoải mái và sẽ có lợi trong việctriển khai công việc “Xin chào”, “Xin mời”, “Rất hoan nghênh” và “Cảm ơn”

là những câu nói hết sức có hiệu lực trong việc thiết lập mối quan hệ thân thiệngiữa khách hàng với doanh nghiệp

- Nói chuyện với khách hàng bằng ánh mắt

Khi khách hàng đến gần mà nhân viên bán hàng không thể dừng lại đểchào hỏi thì nên làm như thế nào? Hãy nói chuyện với khách hàng bằng ánhmắt, chỉ cần nhìn vào mắt khách hàng và tỏ ý rất vui lòng được phục vụ họ

- Mỉm cười là biểu hiện của sự thân thiện

Khi mỉm cười có nghĩa là bạn đã nói với khách hàng rằng:

Chúng tôi rất vui lòng được đón tiếp và phục vụ ban.Trước khi mỉm cườibạn cần phải nhớ một sự thực là nụ cười phải bắt nguồn từ ánh mắt và miệng.Nếu chỉ dùng miệng để thể hiện nụ cười của mình thì nụ cười này sẽ có vẻ giảtạo, làm cho người khác cảm thấy bạn không chân thành.

3,Truyền đạt tới khách hàng

Dù bạn là một chủ doanh nghiệp hoặc là người đứng đầu một dự án,thì cómột điểm giống nhawu ,đó là khách hàng luôn có tiếng nói quan trọng.Họcchách truyền đạt với họ một chách có hiệu quả nhất

2; Nghệ thuật dùng người (dụng nhân như dụng võ)

- Cân nhắc đức tài

Một trong những nguyên nhân góp phần vào sự ăn nên làm ra của mộtđơn vị sản xuất kinh doanh chính là người lãnh đạo của xí nghiệp đó phải biếtchiêu hiền đãi sĩ, biết dùng những người tài giỏi ở những cương vị chủ chốt

Một đơn vị kinh doanh thành đạt cũng thường dựa vào một số người

trung thành Thực tiễn đã chứng minh người trung thành chỉ có thể giúp bạn giữ

“két” chứ không thể làm cho cái két ấy đầy tiền Vấn đề ở đây là làm sao tậphợp những người đó lại phát huy hết tài năng đức độ của họ Đây là công việcquan trọng của một ông chủ, của một người lãnh đạo Như vậy, việc chọnngười, sử dụng người của một lãnh đạo là tìm những người vừa trung thành lạivừa có năng lực Trong thực tế rất khó tìm được người đức tài song toàn nhưvậy một biện pháp mang tính khả thi, phù hợp với thực tiễn là căn cứ vào mụcđích sử dụng nhân viên khác nhau mà cân nhắc lựa chọn Những vị trí cầnngười có năng lực trình độ phải đưa lên hàng đầu, những vị trí cần người trungthành đưa xuống hàng thứ hai

Thí dụ: Thủ kho, người xuất nhập hàng hoá, kế toán, nhân viên bảo vệ thì

cần người trung thành Người có năng lực thì đưa vào vị trí kinh doanh, tiếp thị,lập kế hoạch sản xuất, sáng tạo ra mẫu sản phẩm mới

- Chọn người phù hợp với công việc

Người lãnh đạo phải tìm hiểu phẩm hạnh, sở trường đặc biệt, ham thích

và năng lực của cấp dưới Khi sắp xếp công việc cần chú ý: vì công việc mà bốtrí người chứ không phải vì người mà sinh công việc Phải coi trọng xem họ cóthể làm được việc gì, quyết sách dùng người là làm thế nào phát huy được sởtrường của họ chứ không thể nhằm vào giảm thiểu sở đoản của họ.Mỗi ngườiđều có sở trường sở đoản riêng vì vậy hãy để cho những người có năng lựcthích hợp làm những công việc phù hợp, phát huy hết tài năng của họ “ hãy đểcon người thích hợp làm công việc phù hợp”

Khi đã chọn được người phù hợp với công việc thì phải hoàn toàn tintưởngK, mạnh dạn sử dụng hãy để họ thoải mái làm việc đừng gò bó trói buộc,

họ sẽ cống hiến hết mình theo sự đãi ngộ dành cho họ

- Sắp xếp và điều phối nhân sự

Điều phối nhân sự là một việc rất quan trọng trong công tác tổ chức củamột cơ quan, xí nghiệp Điều phối nhân sự là làm cho mọi người làm việc nhịpnhàng, đồng tâm, hiệp lực, nhất trí Người lãnh đạo khi dùng người cần đặc biệtchú ý đến vấn đề đoàn kết nhân viên Việc sắp xếp điều phối các nhân viênkhông phải là việc dễ, bởi lẽ mỗi người mỗi tính, ý kiến quan điểm khác nhau,giải quyết vấn đề đó là biện pháp hữu hiệu làm cho đơn vị đó phát triển ngàymột tốt đẹp hơn

- Chọn dùng người trợ thủ

Tuyển chọn người sao cho có thể bù đắp vào những điểm yếu của mình.Chẳng hạn giám đốc là người xuất thân từ một cán bộ kỹ thuật nên rất thiếukiến thức về tài vụ, vì vậy tìm một trợ thủ về tài vụ là cần thiết Tóm lại, trợ thủ

và người lãnh đạo phải có quan hệ bù đắp được cho nhau

- Dùng người phải xem phẩm chất

+ Không thể trọng dụng kẻ tự cho mình là người hơn loại người này cănbản không chịu chấp nhận những hành động suy nghĩ của người khác Một biệnpháp giải quyết là tách riêng họ ra và đó cũng là cách giải quyết duy nhất

+ Không thể trọng dụng kẻ cực độ ham muốn quyền lực Người cực độham muốn quyền lực đều có một dã tâm không thể kìm chế được, trước mặtngười khác luôn tỏ ra là người có năng lực Trong công việc loại người nàykhông từ một thủ đoạn nào vì lợi ích của bản thân, thường làm bạihoại côngviệc của cơ quan xí nghiệp.

+ Không thể trọng dụng kẻ hư vinh Loại người này thích tự thổi kèn tựđánh trống, thiếu tinh thần làm thật, có cơ hội là ba hoa tuỳ tiện thể hiện cái nổitrội của họ

Thực tế đã cho ta rõ là nghệ thuật dùng người là chìa khóa thành côngnhư

Bà Nguyễn Thị Mai Thanh,Tổng giám đốc Công ty Cổ phần cơ điện lạnh (REE)1.Nghệ thuật dùng người là chìa khoá thành công "Một trong những điều quan trọng nhất đối với một người lãnh đạo là nghệ thuật sử dụng con người Bởi vì phải có con người thì mới làm nên việc và một doanh nghiệp muốn phát triển phải có được những con người có hoài bão lớn

Hai mươi năm trước, một trong những điều kiện tôi đặt ra khi được bổ nhiệm vào vị trí Giám đốc Công ty Cơ điện lạnh là được quyền thay đổi bộ máynhân sư Đánh giá đúng năng lực của từng cá nhân, đặt họ vào đúng vị trí là mộtthách thức đối với người lãnh đạo Muốn làm được thì phải hiểu nhân viên, phảibiết họ đang làm gì, họ đang suy nghĩ điều gì và liệu những điều đó có phù hợp với những định hướng phát triển của công ty hay không? Trong quỹ thời gian của mình, tôi luôn có phần dành để nói chuyện trực tiếp với cấp dưới Người lãnh đạo có rất nhiều cách để tiếp cận nhân viên mà không làm cho họ cảm thấy

e ngại Theo kinh nghiệm của tôi, một trong những cách mà chúng ta có thể sử dụng hiệu quả, là tham dự các cuộc họp giao ban hàng tuần lúc thì ở bộ phận này, lúc sang bộ phận khác, dù không được mời Qua những cuộc tiếp xúc như thế tôi có thể hiểu chính xác người dưới quyền của mình cần gì, họ nắm công việc đến đâu và có thực sự quyết tâm với công việc đang làm hay không " 2.Học để tồn tại

Ông Trần Mộng Hùng, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu (ACB)

"Con người ta khi càng lớn tuổi thì càng khó thay đổi, càng bảo thủ Tôi nghĩ đây chính là trở lực lớn nhất của những người lãnh đạo ở lứa tuổi trung niên Môi trường kinh doanh ngày nay biến động không ngừng đòi hỏi người lãnh đạo phải tự mình thay đổi nhanh hơn nếu muốn doanh nghiệp của mình tồn tại Muốn thích ứng được với những điều kiện khách quan như thế, chúng ta chỉ có cách học Học để cập nhật kiến thức, để có thể tự tin khi đưa ra những quyết sách Sự học đối với tôi lại càng quan trọng vì người làm ngân hàng như tôi